開盤模式、SP的營銷共67頁課件

1、開盤方式SP配合經(jīng)典套路 銷售部一、開盤前期會(huì)員制樓盤通常選擇在開盤之前，建立會(huì)員制，通過“繳納X萬元，享受優(yōu)先購房權(quán)”的宣傳吸引猶豫不決的購房者。（一旦購房者簽訂購房合同，會(huì)員制也就完成其使命，自動(dòng)解體，不再有任何“功效”會(huì)員制建立的目的開發(fā)商提前實(shí)現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)摸清市場(chǎng)方向，進(jìn)行價(jià)格策略檢驗(yàn)客戶忠誠度 最早的時(shí)候，開發(fā)商是采用的排號(hào)的方法并讓消費(fèi)者繳納一定的定金。而自從2019年6月15日房管局出臺(tái)了商品房在未取得商品房預(yù)售許可證之前，不得以任何方式收取誠意金，定金或提前發(fā)售。開發(fā)商便把流行于商場(chǎng)，服務(wù)等行業(yè)的會(huì)員卡制度創(chuàng)新性地引進(jìn)了商品房的銷售過程。有些開發(fā)商正是通過“會(huì)員制”實(shí)現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)

2、，也摸清了市場(chǎng)的反應(yīng)和客戶的心理價(jià)位，實(shí)現(xiàn)了變相的前期宣傳，同時(shí)更對(duì)外營造了一種火爆的局面，為房?jī)r(jià)的上漲不斷造勢(shì)。而在實(shí)踐中樓盤也可以宣稱“只有會(huì)員才可購房”。但其實(shí)卻沒有設(shè)置入會(huì)門檻，會(huì)員制將會(huì)成為銷售的“噱頭”。而一些“入會(huì)”的購房者認(rèn)為“反正購房也要付款，而且不買房也會(huì)退錢，先排個(gè)號(hào)也無妨”。從這一點(diǎn)來看，開發(fā)商也正好抓住了消費(fèi)者永遠(yuǎn)講求實(shí)惠的心理，并通過這種方法來檢驗(yàn)客戶對(duì)項(xiàng)目的忠誠度，一邊鎖定目標(biāo)客戶群體。項(xiàng)目的會(huì)員制，重在建立品牌忠誠度在目前的樓市中，建立時(shí)間較長、相對(duì)比較活躍的“會(huì)員制”主要存在于有較高知名度與美譽(yù)度的大型房地產(chǎn)企業(yè)中，這些企業(yè)的共同特點(diǎn)是：開發(fā)樓盤體量較大、持續(xù)

3、開發(fā)能力較強(qiáng)、有一定的土地儲(chǔ)備。這些企業(yè)的“會(huì)員制”通常是某一項(xiàng)目開發(fā)之初籌備建立，一方面通過有條件入會(huì)積累項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，另一方面則在項(xiàng)目交付使用后，不斷擴(kuò)大會(huì)員人數(shù)，甚至讓所有業(yè)主自動(dòng)成為會(huì)員。而所有會(huì)員享受“房地產(chǎn)信息告知權(quán)、優(yōu)先/優(yōu)惠后買房地產(chǎn)物業(yè)權(quán)，享受聯(lián)盟商家消費(fèi)折扣權(quán)”等服務(wù)。不僅如此，當(dāng)一些企業(yè)再次進(jìn)行樓盤開發(fā)時(shí)，所有“會(huì)員”不僅享有購房的優(yōu)先權(quán)、優(yōu)惠權(quán)，對(duì)于那些轉(zhuǎn)介新客戶的“會(huì)員”，會(huì)采用積分制的形式，對(duì)其購房給予更大的折扣?！霸谝欢ǔ潭壬?，會(huì)員卡就是客戶識(shí)別卡，他不僅是培養(yǎng)客戶企業(yè)忠臣度的一種方法，也是企業(yè)打造品牌形象的必要手段?！痹谝恍┲懈邫n項(xiàng)目中，許多業(yè)主有著極強(qiáng)的重復(fù)

4、置業(yè)能力及極廣的人脈關(guān)系（圈層效應(yīng)），如果企業(yè)能贏得他們的信任，就會(huì)為后續(xù)的開發(fā)銷售打下良好的基礎(chǔ)，而會(huì)員制無疑是將企業(yè)與業(yè)主緊密聯(lián)系在一起的有效方法之一。”各開盤模式及優(yōu)勢(shì)分析直接開盤模式排號(hào)模式搖號(hào)模式喊控模式逆勢(shì)開盤直接開盤模式 直接開盤是最原始的開盤方式，出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的初期，屬于行業(yè)發(fā)展不成熟時(shí)的自然產(chǎn)物，且只適用于買方市場(chǎng)的年代，在賣方市場(chǎng)的時(shí)代，咨詢客戶量較大的情況下，直接開盤容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂，不利于開發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)的把控。直接開盤的流程開發(fā)商在取得預(yù)售許可證后，在指定時(shí)間進(jìn)行開盤銷售客戶在指定時(shí)期內(nèi)到場(chǎng)自行排隊(duì)，開發(fā)商根據(jù)客戶自行排隊(duì)順序，分批數(shù)放客戶進(jìn)入選房區(qū)域，一般每批人數(shù)為

5、5-10人客戶選中房號(hào)后，銷控人員銷控房號(hào)，客戶交納定金，同時(shí)與開發(fā)商簽訂認(rèn)購協(xié)議優(yōu)勢(shì)此開盤模式針對(duì)客戶購房來說程序較為簡(jiǎn)單；開發(fā)商集中一次性通知客戶到場(chǎng)，以聚集人氣：便于在客戶第一次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)就進(jìn)行逼定劣勢(shì)此開盤模式將壓力轉(zhuǎn)移到客戶自行排隊(duì)上，容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂，一旦失控，開發(fā)商將很難把控住現(xiàn)場(chǎng)：直接開盤不利于解決開發(fā)商對(duì)房產(chǎn)銷售，價(jià)格制定及營銷推廣等方面的疑慮，同時(shí)容易造成開盤當(dāng)日客戶的流失：由于客戶自行排隊(duì)，容易出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)混亂，過程中容易損失一部分誠意客戶：在選房后期，排隊(duì)靠后的客戶，會(huì)存在“是否還能買得到”的心理疑慮，銷售不能形成一對(duì)一的銷售模式，部分客戶也將會(huì)流失。排號(hào)模式適合項(xiàng)目：在客

6、戶積累情況很好供不應(yīng)求的情況下，通常采用排號(hào)方式，排在前面的客戶有優(yōu)先選房權(quán)。開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對(duì)整個(gè)選房組織流程有良好的把控能力及人力支援該方式適用于大多項(xiàng)目，但對(duì)于開發(fā)商整個(gè)選房流程的組織及人力支援提出了更高的要求，這更多的是一場(chǎng)人力站，需要對(duì)選房的各個(gè)流程及細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的演習(xí)，同時(shí)預(yù)見將面臨的問題；特別是對(duì)排號(hào)較后的客戶做到有效的引導(dǎo)，以防現(xiàn)場(chǎng)客戶混亂或客戶流失的問題出現(xiàn)劣勢(shì): 瞬息萬變開盤時(shí)間內(nèi)，減少浪費(fèi)客戶資源的機(jī)率。排號(hào)組織易于使客戶在排隊(duì)過程中產(chǎn)生激動(dòng)情緒，從而造成場(chǎng)面失控由于客戶有“排號(hào)靠后較難買到中意的房子”的心理，容易損失一部分比較有誠意的客戶。當(dāng)蓄客到一定程度，如：

7、300套房源已排號(hào)至350號(hào)，由于客戶的心里疑慮，從而較難導(dǎo)致其產(chǎn)生排號(hào)沖動(dòng)，不利于最大程度積累項(xiàng)目客戶量。搖號(hào)模式適合項(xiàng)目：品牌開發(fā)商及開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的項(xiàng)目或買方市場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)代。推盤量與客戶量比：誠意登記客戶量需達(dá)到至少是推盤量的兩倍公開搖號(hào)，并請(qǐng)公證員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公證，保障搖號(hào)的過程和登記過程全都公開透明。給購房者樹立開發(fā)商以公開、公證的社會(huì)形象；開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對(duì)整個(gè)搖號(hào)流程有良好的把控能力，保證現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)的公正性,有充足的人力對(duì)現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)進(jìn)行維持，同時(shí)對(duì)選房區(qū)內(nèi)個(gè)區(qū)域規(guī)劃及把控的能力搖號(hào)開盤的流程電腦搖號(hào)是市場(chǎng)理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求，目前電腦搖號(hào)的方式已經(jīng)被一些開發(fā)商采用開發(fā)商在取得預(yù)售

8、許可證后，在指定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行誠意登記申請(qǐng)，且會(huì)進(jìn)行誠意申請(qǐng)資格說明及申請(qǐng)流程公示客戶在指定時(shí)期到指定地點(diǎn)，交納誠意選房誠意金，開發(fā)商同時(shí)開具（誠意金收據(jù)）及相關(guān)協(xié)議書（協(xié)議書 ）很據(jù)開發(fā)商通知，客戶在指定時(shí)間地點(diǎn)，開發(fā)商在公證人員監(jiān)督下進(jìn)行搖號(hào)，根據(jù)協(xié)議書編號(hào)進(jìn)行搖號(hào)，以此確定客戶選房順序號(hào)（一般以5-10號(hào)為一組）客戶接開發(fā)商搖號(hào)搖出的先后順序進(jìn)入選房區(qū)選房，選中房號(hào)后，銷控人員銷控房號(hào)，客戶與開發(fā)商將（誠意金收據(jù)）換簽正式購房定金收據(jù)，且簽定（認(rèn)購協(xié)議）（未搖中連續(xù)唱號(hào)三次未到者，開發(fā)商一般視作為自動(dòng)放棄權(quán)力者）優(yōu)勢(shì)：能最大程度的蓄集客戶在現(xiàn)在的市場(chǎng)搖號(hào)的開盤模式已逐漸減少。但該模式適用于

9、非開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的郊區(qū)項(xiàng)目，郊區(qū)項(xiàng)目交通及生活配套是阻礙客戶購房的重要因素，該模式有助于第一次看房客戶，就利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍及項(xiàng)目景觀打動(dòng)客戶，進(jìn)行成交，減少客戶在反復(fù)看房過程中的猶豫而導(dǎo)致放棄購買本項(xiàng)目。喊控模式適用項(xiàng)目：推盤量較少的項(xiàng)目推盤量與客戶量比：未能達(dá)到推盤量的或者與推盤量相持平的開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對(duì)整個(gè)流程有良好的把控能力，配合銷控，調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，避免出現(xiàn)冷場(chǎng)，或者選房時(shí)間較長等情況。 喊控流程：銷售員“控臺(tái)?！?控臺(tái)：“請(qǐng)說”銷售員：“請(qǐng)問xx(案名)x幢x層x室賣掉了沒有？”（暗語：其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋 控臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了。” （配合

10、應(yīng)答）銷售員：“控臺(tái)” 控臺(tái)：“請(qǐng)說”銷售員：“請(qǐng)問xx(案名)x幢x層x室可不可以介紹？” （暗語：其中“可不可以介紹”表明銷售員想推薦該套房屋） 控臺(tái)：“恭喜你，可以介紹” （如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時(shí)） 控臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次”銷售員：“售出啦” （通知現(xiàn)場(chǎng)全體同仁）現(xiàn)場(chǎng)全體同仁：“恭喜啦”（鼓掌）控臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜x先生或小姐，訂購我們xx（案名）x幢x層x室，讓我們恭喜他?！保ó?dāng)客戶訂購?fù)戤?；離開案場(chǎng)時(shí)，為炒作現(xiàn)場(chǎng)氣氛）全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）送客 標(biāo)準(zhǔn)說辭銷售員

11、：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意！讓我們?cè)俅喂瞲先生或小姐訂購我們xx(案名)x幢x層x室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場(chǎng)全體人員：“恭喜啦！”逆市開盤 逆市開盤,認(rèn)籌量低，怎樣保證開盤認(rèn)籌率及保證現(xiàn)場(chǎng)氣氛有指定房號(hào)，則對(duì)未認(rèn)籌出去的部分房源進(jìn)行銷控；沒有指定房號(hào)，就銷控部分單元或樓層。開盤銷控實(shí)行暗控，不讓客戶看到具體銷售情況，公開銷控問題也不大，因?yàn)榭梢灶A(yù)先銷控一些房源。多拉些人過來，現(xiàn)在有些媒體經(jīng)常組織看房團(tuán)，可以與他們商量一下，在開盤當(dāng)天組織一次；或者多些托，摻雜在客戶中，讓他們選一些較難賣的房源，制造熱銷氣氛。開盤當(dāng)天優(yōu)惠活動(dòng)、獎(jiǎng)品多一些，并明確開盤后的提價(jià)幅度。選房現(xiàn)場(chǎng)需清場(chǎng)，多人一組同時(shí)進(jìn)入選房，

12、一客戶最多有一人陪同，并進(jìn)行時(shí)間限制，不讓其有過多選擇、思考的時(shí)間。同時(shí)搞些節(jié)目助助興，音樂嗨一點(diǎn)，音量大一點(diǎn)。哈哈開發(fā)商新推樓盤的價(jià)格策略低價(jià)開盤高價(jià)開盤低價(jià)開盤低價(jià)開盤是指樓盤在第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，以低于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開銷售。特別在樓盤綜合性能不強(qiáng)，項(xiàng)目的開發(fā)量相對(duì)過大；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，類似產(chǎn)品多的情況下，更應(yīng)考慮。低價(jià)開盤的有利點(diǎn)是：便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)；便于日后的價(jià)格調(diào)控；便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金快速回籠。但低價(jià)開盤也有不利點(diǎn)，如首期利潤不高，樓盤形象難以很高提升等。高價(jià)開盤高價(jià)開盤是指樓盤第一次面對(duì)消費(fèi)者，以高于市場(chǎng)行 情的價(jià)格公開銷售。其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點(diǎn)；產(chǎn)品的

13、綜合性能上佳；公司信譽(yù)好，市場(chǎng)需求旺盛。高價(jià)開盤的利弊： 便于獲取最大的高利潤但若價(jià)位偏離主力市場(chǎng)，則資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢； 便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)；但日后的價(jià)格的直接跳空余地少。什么是SP？SP的目的銷售現(xiàn)場(chǎng)的SP有哪些？SP的技巧什么是SP?SP = Sales Promotion簡(jiǎn)稱SP，銷售促進(jìn)，亦或營業(yè)推廣或銷售推廣、促銷活動(dòng)的意思。SP是指促銷活動(dòng)，而不是只單獨(dú)的幾個(gè)行為，活動(dòng)的結(jié)果（或者說是活動(dòng)的目的）不一定是要求帶來直接銷售，也可以是人氣聚集、品牌塑造、項(xiàng)目概念推廣等等。sp是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中的一把利劍。市場(chǎng)鋒線的促銷，作用在于對(duì)產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進(jìn)入市場(chǎng)和

14、擴(kuò)大市場(chǎng)。房地產(chǎn)銷售中的SP配合與中國國情相結(jié)合的話就是叫“托”。 各行各業(yè)都有“托”，但托并不等同與騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)上的損失，是違反國家法律的.”拖”至是促進(jìn)成交的一種手段。SP配合的目的SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。房地產(chǎn)銷售中現(xiàn)場(chǎng)SP都有哪些SP活動(dòng)包括：技術(shù)性調(diào)價(jià)，集中開盤，技術(shù)性銷控，技術(shù)性定價(jià)，參加房展會(huì)，戶外派報(bào)，客戶 回報(bào)行動(dòng)，各類與客戶的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)的活動(dòng)等。技術(shù)性調(diào)價(jià)：為了促進(jìn)某些樓層或者戶型的銷售，通過調(diào)高某些已售房屋價(jià)格或者對(duì)計(jì)劃銷售的戶型單獨(dú)定折扣、優(yōu)惠。為了快速回

15、款，通過調(diào)價(jià)將樓層差價(jià)、戶型差價(jià)等各類價(jià)格差變小，以盡快回款。為了提高利潤水平，做法與2相反，好房子就要貴一些。等等集中開盤：為了使客戶有一種緊張感，盡快下定，通過將一段時(shí)間積累之后的客戶在某一天集中約來，提升樓盤在客戶心目中的人氣，促進(jìn)銷售。為了提高利潤水平，通過集中開盤進(jìn)行概念推廣，先賣概念再賣房子。等等?，F(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)與SP技巧現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)方法: 客戶造勢(shì)假電話造勢(shì)業(yè)務(wù)工作造勢(shì)喊柜臺(tái)造勢(shì)客戶造勢(shì) 戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的，看房的，在此種情況下對(duì)客戶的第一感覺就是這家樓盤生意這么好，肯定是有道理的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候

16、適當(dāng)?shù)呐扇搜b扮客戶能起到很好的效果。假電話造勢(shì)在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良的感覺。那就可以制造一些假電話。即問價(jià)，問房源，以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺銷售員都在處理客戶事宜，那假電話造勢(shì)就達(dá)到目的的。業(yè)務(wù)工作造勢(shì)另一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)的談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首付等事情，給正在看房的客戶感到樓盤熱銷。喊柜臺(tái)造勢(shì)在客戶少的情況下也要喊柜臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火?，F(xiàn)場(chǎng)SP技巧注意：SP要給客戶真實(shí)感 (

17、1) 銷控SP (2) 自己和控臺(tái)SP (3) 電話SP (4) 同事間SP (5) 上下級(jí)SP (6) 客戶sp (7) 自己和自己P銷控SP：銷控即銷售控制簡(jiǎn)稱它將對(duì)不同種類房屋銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，是銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會(huì)使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，在銷售過程中，我們經(jīng)常遇到推薦房源時(shí)，對(duì)客戶說就只剩一套了，但是越這樣說客戶還越買；這里的SP通過銷控表或銷控板做銷控。銷控SP：銷控即銷售控制簡(jiǎn)稱它將對(duì)不同種類房屋銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，是銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會(huì)使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員

18、的銷售速度，在銷售過程中，我們經(jīng)常遇到推薦房源時(shí)，對(duì)客戶說就只剩一套了，但是越這樣說客戶還越買；這里的SP通過銷控表或銷控板做銷控。目的 破釜沉舟讓客戶覺得賣得快。說你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房和控臺(tái)SP：(喊控) 目的銷售控制交流，避免銷售出錯(cuò)整體銷售配合，刺激意向客戶購買調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購買氣氛升溫 控臺(tái)銷控銷售員“控臺(tái)?！?控臺(tái)：“請(qǐng)說”銷售員：“請(qǐng)問xx(案名)x幢x層x室賣掉了沒有？” （暗語：其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）控臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了。”（配合應(yīng)答）銷售員：“控臺(tái)” 控臺(tái)：“請(qǐng)說”銷售員：“請(qǐng)問xx(案名)x幢x層x室可不可以介

19、紹？” （暗語：其中“可不可以介紹”表明銷售員想推薦該套房屋） 控臺(tái)：“恭喜你，可以介紹” （如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時(shí)） 控臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次”銷售員：“售出啦” （通知現(xiàn)場(chǎng)全體同仁）現(xiàn)場(chǎng)全體同仁：“恭喜啦”（鼓掌）控臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜x先生或小姐，訂購我們xx（案名）x幢x層x室，讓我們恭喜他?！?（當(dāng)客戶訂購?fù)戤?；離開案場(chǎng)時(shí)，為炒作現(xiàn)場(chǎng)氣氛） 全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）送客銷售員：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意！讓我們?cè)俅喂瞲先生或小姐訂購我們xx(案名)x幢x層x室，讓我們恭

20、喜他！”現(xiàn)場(chǎng)全體人員：“恭喜啦！”柜臺(tái)銷控原則聲音響亮，清脆自然對(duì)答自如，不露痕跡見機(jī)行事煽風(fēng)點(diǎn)火電話SP客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同在砍價(jià)時(shí)，售樓人員可以相互配合打假電話?；蚣傺b成顧客，要買客戶想要的那套房，制造房子很搶手的場(chǎng)面。銷售人員以很多人搶購未由，電話中告知客戶“會(huì)有很多人來交定金”客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同注意：時(shí)間與頻率。 在砍價(jià)時(shí)，售樓人員可以相 互配合打假電話?；蚣傺b成顧 客，要買客戶想要的那套房， 制造房子很搶手的場(chǎng)面舉例：1、甲：“xx，你的客戶電話”乙：“你好，.”甲回到談判桌前，要向客戶高興的解釋電

21、話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。2、打出去的電話：給老客戶銷售員：“XX先生，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”銷售員：“xx先生，??？您明天才有空？今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，您看現(xiàn)在能過來不能。.不能過來？ ”銷售員：“恩，好吧。那下午您過來一下吧。”3、如果客戶對(duì)某套房源有了初步意向，過幾天售樓處可以打電話告知，此套房有人要購買，如果買就要馬上來付定金。 銷售人員以很多人搶購為由電話中告知客戶“會(huì)有很多人來交定金”舉例： 曾經(jīng)有個(gè)買房的朋友告訴我說，當(dāng)時(shí)售樓人員說有很多想買他看中的那套房，讓他快交定金，否則就買不帶了。朋友信以為真，起了個(gè)大早趕去售樓處

22、，可是他交完定金后，等了半天也根本沒來第二個(gè)人。朋友大呼上當(dāng)。同事間的SP客戶進(jìn)門時(shí)客戶猶豫時(shí)銷代無法解決問題時(shí)客戶不下定時(shí)等情況都需要同時(shí)配合 做為一名房地產(chǎn)銷售人員，售房自己的語言表達(dá)技能是其一，最主要的還是同事之間的相互配合。同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r 舉例：甲：“小乙，這個(gè)月我們共簽了幾套合同？” 乙：“24套”甲“咱經(jīng)理不是說超過20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？” 乙：“你還真相信？”幫助接客戶 舉例甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？ 乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了甲：謝謝談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī) 舉例：1 甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比 上個(gè)月又多了，老板要表揚(yáng)了。2 同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，

23、你把合 同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同。”3. 甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表介紹房源，走上去問： “小乙， 你現(xiàn) 在介紹的是哪套房子”。 乙：“五樓最后一套”。 甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要 來交錢了”。 乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”?？蛻粢庀虼髸r(shí)：這樣乙就可以和客戶說我們家的房子是留不了的，你要是真的看好的就可以交下定金，房子就是你的了，如果這套房子要是沒有了，我想沒有在比這套適合你的了?？蛻粢庀蛐r(shí)：甲說：“那好吧，你先介紹”，我給我的客戶打個(gè)電話，看他能不能來?！笨蛻粢庀虼髸r(shí)，增加上下級(jí)SP 利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力給客戶壓力進(jìn)行逼定及守價(jià)。 逼定

24、 舉例：甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？ 經(jīng)理：“那沒辦法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?！笔貎r(jià)，請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶 舉例 “張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有個(gè)客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱們公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見?！?然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給您優(yōu)惠到最低限度了，您看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個(gè)申請(qǐng)書！” （優(yōu)惠申請(qǐng)書，也可讓客戶寫，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。）客戶SP 安排假客戶來看房

25、，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛 在現(xiàn)場(chǎng)有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn) 造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提 前簽約時(shí)間舉例：現(xiàn)在正好有其他購買同樓層的客戶，讓客戶搶購?fù)惶追孔?，挑起緊張氣氛。（若有一方敗，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。）乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶：“您看，您的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢！”自己和自己P 逼定 守價(jià) 假裝記錯(cuò)推薦房源，偽造熱銷狀態(tài)（逼定） 銷售員：對(duì)來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱歉，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷售員：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”制造房源稀缺（逼定） 銷售員對(duì)客戶說：“您想要幾樓的？”客戶：“五樓”銷售員：“正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！”舉例