房地產(chǎn)經(jīng)營與策略（41頁)ppt課件

1、第二章 連鎖店選址小慧的化裝品店 半年前，在化裝品行業(yè)打拼多年的小慧終于實現(xiàn)了自主創(chuàng)業(yè)的夢想在家鄉(xiāng)H縣城開了一個化裝品專賣店。專賣店避開了競爭猛烈的商業(yè)中心西區(qū)，選在H城東區(qū)一個小商品和五金零售區(qū)，緊鄰一個很大的三峽移民社區(qū)，人氣非常旺，更重要的是方圓一公里內(nèi)沒有競爭對手，大家都以為那是一個黃金口岸。小慧有許多地方讓人羨慕：從業(yè)多年練就小慧一身過硬的銷售身手，售后效力也做得很專業(yè)，產(chǎn)品定位也很準確總之小慧好似具備了一切勝利要素，勝利仿佛是一種必然！但現(xiàn)實總愛捉弄人，開業(yè)后兩個月中生意相當冷清。小慧以為：這是一個新店必需閱歷的過程顧客了解接受有一個過程，市場導入期嘛。但四個月過去了，生意依然沒有

2、起色，小慧焦急了，為了吸引顧客，她運用了多種曾經(jīng)被無數(shù)現(xiàn)實證明簡單可行的促銷手段：會員卡、產(chǎn)品派送、傳單可是她辛勞的呼喊并沒有帶來報答生意依然沒有起色。小慧和同事弄不明白：明明萬事俱備，為什么生意不能獲得勝利呢？ 案例診斷詳細地來說，1人流量目的顧客1845歲的女性2緊鄰成熟的化裝品店目的顧客的特點3商業(yè)配套化裝品的銷售特點4大型社區(qū)？總的來說，應該選擇在商業(yè)中心市級、區(qū)級1店面朝向，必需正對商業(yè)中心主要人流通道2行動便利，門前出入無妨礙，門面必需平街3與配套產(chǎn)品在同一條街4遠離大型綜合超市，實現(xiàn)錯位運營零售商業(yè)勝利的關鍵第一是位置！第二是位置！第三還是位置！第一節(jié) 選址的條件與原那么1選址的

3、原那么2連鎖店選址的條件不同的零售業(yè)態(tài)選擇的位置不一樣連鎖店選址的首要原那么是便利顧客，以節(jié)省顧客的購物時間和交通費用，最大限制地滿足顧客的需求，從而保證足夠的顧客流量。第一節(jié) 選址的條件與原那么1選址的原那么2連鎖店選址的條件上海四大商城上海四大商業(yè)街第二節(jié) 商圈的設定什么是商圈？第二節(jié) 商圈的設定1商圈的構成2商店商圈的設定商圈的根本概念 商圈區(qū)別于普通意義上的商圈 商圈設定 商圈軸心點商圈的構成 中心商圈 次級商圈 邊緣商圈 第二節(jié) 商圈的設定1商圈的構成2商店商圈的設定一閱歷設定法商圈的習慣劃分規(guī)范根據(jù)消費者的購物習慣來劃分 1、中心商圈步行10分鐘 2、次級商圈自行車10分鐘 3、邊

4、緣商圈開車10分鐘各層次商圈容量的大小 1、對于地域性商店來說區(qū)級商業(yè)中心商店 2、對于商業(yè)中心商店來說市級商業(yè)中心店 3、居民區(qū)店鋪影響商圈的要素 1、業(yè)態(tài)百貨店、購物中心、超市 2、零售商店所處的位置 3、零售單店知名度淮海路與南京路 4、零售單店的規(guī)模 5、消費者的購物出行方式沃爾瑪5公里死亡圈的緣由 6、購物頻率不同，商圈的范圍不同 規(guī)模面積商圈范圍小120-399步行10分鐘之內(nèi)中400-2499步行10分鐘外或開車5分鐘大2500驅(qū)車20分鐘二定量丈量法西方零售專業(yè)的商圈實際賴利法那么 假設前提：兩城市或地域的交通同樣便利；兩城市的商店競爭力知名度等一樣。 內(nèi)容： 1兩城市之間或地

5、域之間存在一個分界點，這個分界點是無差點。 2人口越多，商圈越大 3商店的吸引力是由臨近商圈的人口和間隔共同作用的結果。 公式： 賴利法那么的缺陷 Dab為A城市商圈的范圍；d為城市A、B主要干道之間的間隔；Pa為A城市的人口數(shù)量，Pb為B城市人口的數(shù)量。賴利法那么的例題假設：城鎮(zhèn)人口9萬人，城鎮(zhèn)人口1萬人，距20公里。分別求A、B兩地的商圈范圍。科亨阿普波姆法那么 內(nèi)容： 1兩地的銷售場地面積作為影響要素之一 2空間間隔換成了時間間隔 公式： Da表示a地到商圈分界點的時間間隔Da +Db表示兩地之間的時間間隔Pa表示a地的銷售面積Pb表示b地的銷售面積三問卷調(diào)查法比較商圈設定的三種方法問卷

6、調(diào)查法以地域性商店大賣場為例 顧客調(diào)查顧客的住址、來店頻率 繪制商圈將顧客的住址繪制在地圖上 計算商圈內(nèi)的戶數(shù)根據(jù)顧客的住址估算商圈內(nèi)的戶數(shù) 預算銷售額總銷售額、來店能夠性 戶數(shù)*每戶每月生活費用支出=一切連鎖店鋪的營業(yè)額 戶數(shù)*每戶每月生活費用支出*來店能夠性=某分店的營業(yè)額 劃分商圈層次30%70%10-30%25%5-10%5%第三節(jié) 商圈的調(diào)查與分析選址是一個需求破費相當長時間的系統(tǒng)工程。最終選擇的位置究竟怎樣樣？我們還需求對詳細的位置進展評價。1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資報答率一、商圈潛力店址能夠構成的有效需求人口顧客 1店址構成的范圍內(nèi)的居民 數(shù)量人氣 年齡構造 例1，人口老齡化

7、根據(jù)國家人口計生委的數(shù)據(jù)，2007年，中國65歲以上老年人口，已達1.04億，到本世紀40年代，將到達峰值3.2億。屆時，平均每5個人中就有1個65歲以上的老人。 人口潛在消費額銀發(fā)事業(yè)面臨機遇 家庭規(guī)模 性別比例 女性市場永遠是企業(yè)研討的主題 人口 2客流量的調(diào)查與分析除居民以外的流動消費者 對于有些業(yè)態(tài)而言流動顧客更重要 對于一些詳細的商店而言，流動消費者更重要 例如， 1918年9月5日，永安百貨開幕1966年12月2日，改名國營東方紅1969年9月，更名為上海第十百貨商店1988年1月，改為華聯(lián)商廈2005年4月18日，更名為永安百貨潛在消費額購買力 消費程度收入程度，消費傾向 消費額

8、關乎能不能開店，能開多大的店 1直接關乎開店成敗的應該是銷售額 2消費額不等于銷售額 3應該剔除連鎖店沒有運營的商品部分 4潛在的消費額應該大于或等于規(guī)劃的銷售額 人口潛在消費額二、商圈競爭店調(diào)查確定本身業(yè)態(tài)-選擇該地域沒有飽和的業(yè)態(tài) 每個零售店效力的人口數(shù)規(guī)范平均數(shù) 每平方米銷售面積的銷售規(guī)范平均數(shù) 反之關鍵考核某類業(yè)態(tài)店鋪能否飽和！店型確定后的競爭店分析 直接競爭店同種業(yè)態(tài)的競爭對手 間接競爭店運營同類商品但不是同種業(yè)態(tài)競爭店情況調(diào)查商品才干調(diào)查ABC分類法與20/80法那么店鋪調(diào)查選址、內(nèi)部陳列等店鋪運營調(diào)查商圈飽和度分析 商圈容量法開多大面積的店 1預測選擇的店址所構成的商圈內(nèi)的銷售額

9、如何預測？ 2預測該商店各級商圈的營業(yè)額=1*市場占有率各級商圈市場占有率不同 3預測該商店各級商圈營業(yè)額之和 4商圈飽和度=3/每平方米營業(yè)額 商圈飽和度即該商店營業(yè)面積的最大值！商圈容量法飽和指數(shù)法 飽和指數(shù)法 1飽和指數(shù)指現(xiàn)存商場每平方米營業(yè)額 2公式： 3新建商場能夠稀釋這一指數(shù) 4飽和指數(shù)越大，飽和度越低，在某個地域開店勝利的幾率就越大。 5歸根究竟是C*RE比較大，即某地域總的潛在消費額比較大例，對三個備選地域的飽和指數(shù)進展分析，數(shù)據(jù)如下表：商圈容量法飽和指數(shù)法IRS飽和指數(shù)C某地域購買某類商品的潛在顧客數(shù)RE某地域每位顧客平均購買額RF某地域運營同類商品的商店營業(yè)總面積項目A地區(qū)

10、 B地區(qū)C地區(qū)潛在顧客人數(shù)800005000030000每一位顧客平均購買額（RE）元101520經(jīng)營同類商品店鋪的營業(yè)面積（RF）m2250003000010000近期列入計劃的經(jīng)營同類商品的商店面積800060007000零售飽和指數(shù)24.2420.8335.29三、商圈城市構造調(diào)查氣候交通繁華地段各項城市機能金融中心、總部經(jīng)濟城市開展方案1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資報答率一、商店銷售額預測商圈內(nèi)相關商品的總支出額=戶數(shù)*平均消費額本商店的市場占有率 商店業(yè)績類比法 樣本店的市場占有率=樣本店實現(xiàn)的銷售額/所在商圈可以實現(xiàn)的相關商品的銷售額 賣局面積比較法 樣本店的面積/樣本店市場占有率=新店面積/新店市場占有率本商店可以實現(xiàn)的銷售額二、商店本錢核算固定本錢 固定本錢的計算方法： 1列出投資工程明細，即實踐投資 2參考其他連鎖分店單位面積的投資變動本錢三、新建分店的盈虧平衡點分析盈虧平衡點分析公式法盈虧平衡點的圖解法運營平安率分析 安全率狀態(tài)30