房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與策略（41頁)ppt課件

1、第二章 連鎖店選址小慧的化裝品店 半年前，在化裝品行業(yè)打拼多年的小慧終于實(shí)現(xiàn)了自主創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想在家鄉(xiāng)H縣城開了一個(gè)化裝品專賣店。專賣店避開了競(jìng)爭(zhēng)猛烈的商業(yè)中心西區(qū)，選在H城東區(qū)一個(gè)小商品和五金零售區(qū)，緊鄰一個(gè)很大的三峽移民社區(qū)，人氣非常旺，更重要的是方圓一公里內(nèi)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大家都以為那是一個(gè)黃金口岸。小慧有許多地方讓人羨慕：從業(yè)多年練就小慧一身過硬的銷售身手，售后效力也做得很專業(yè)，產(chǎn)品定位也很準(zhǔn)確總之小慧好似具備了一切勝利要素，勝利仿佛是一種必然！但現(xiàn)實(shí)總愛捉弄人，開業(yè)后兩個(gè)月中生意相當(dāng)冷清。小慧以為：這是一個(gè)新店必需閱歷的過程顧客了解接受有一個(gè)過程，市場(chǎng)導(dǎo)入期嘛。但四個(gè)月過去了，生意依然沒有

2、起色，小慧焦急了，為了吸引顧客，她運(yùn)用了多種曾經(jīng)被無數(shù)現(xiàn)實(shí)證明簡(jiǎn)單可行的促銷手段：會(huì)員卡、產(chǎn)品派送、傳單可是她辛勞的呼喊并沒有帶來報(bào)答生意依然沒有起色。小慧和同事弄不明白：明明萬事俱備，為什么生意不能獲得勝利呢？ 案例診斷詳細(xì)地來說，1人流量目的顧客1845歲的女性2緊鄰成熟的化裝品店目的顧客的特點(diǎn)3商業(yè)配套化裝品的銷售特點(diǎn)4大型社區(qū)？總的來說，應(yīng)該選擇在商業(yè)中心市級(jí)、區(qū)級(jí)1店面朝向，必需正對(duì)商業(yè)中心主要人流通道2行動(dòng)便利，門前出入無妨礙，門面必需平街3與配套產(chǎn)品在同一條街4遠(yuǎn)離大型綜合超市，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位運(yùn)營(yíng)零售商業(yè)勝利的關(guān)鍵第一是位置！第二是位置！第三還是位置！第一節(jié) 選址的條件與原那么1選址的

3、原那么2連鎖店選址的條件不同的零售業(yè)態(tài)選擇的位置不一樣連鎖店選址的首要原那么是便利顧客，以節(jié)省顧客的購物時(shí)間和交通費(fèi)用，最大限制地滿足顧客的需求，從而保證足夠的顧客流量。第一節(jié) 選址的條件與原那么1選址的原那么2連鎖店選址的條件上海四大商城上海四大商業(yè)街第二節(jié) 商圈的設(shè)定什么是商圈？第二節(jié) 商圈的設(shè)定1商圈的構(gòu)成2商店商圈的設(shè)定商圈的根本概念 商圈區(qū)別于普通意義上的商圈 商圈設(shè)定 商圈軸心點(diǎn)商圈的構(gòu)成 中心商圈 次級(jí)商圈 邊緣商圈 第二節(jié) 商圈的設(shè)定1商圈的構(gòu)成2商店商圈的設(shè)定一閱歷設(shè)定法商圈的習(xí)慣劃分規(guī)范根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣來劃分 1、中心商圈步行10分鐘 2、次級(jí)商圈自行車10分鐘 3、邊

4、緣商圈開車10分鐘各層次商圈容量的大小 1、對(duì)于地域性商店來說區(qū)級(jí)商業(yè)中心商店 2、對(duì)于商業(yè)中心商店來說市級(jí)商業(yè)中心店 3、居民區(qū)店鋪影響商圈的要素 1、業(yè)態(tài)百貨店、購物中心、超市 2、零售商店所處的位置 3、零售單店知名度淮海路與南京路 4、零售單店的規(guī)模 5、消費(fèi)者的購物出行方式沃爾瑪5公里死亡圈的緣由 6、購物頻率不同，商圈的范圍不同 規(guī)模面積商圈范圍小120-399步行10分鐘之內(nèi)中400-2499步行10分鐘外或開車5分鐘大2500驅(qū)車20分鐘二定量丈量法西方零售專業(yè)的商圈實(shí)際賴?yán)敲?假設(shè)前提：兩城市或地域的交通同樣便利；兩城市的商店競(jìng)爭(zhēng)力知名度等一樣。 內(nèi)容： 1兩城市之間或地

5、域之間存在一個(gè)分界點(diǎn)，這個(gè)分界點(diǎn)是無差點(diǎn)。 2人口越多，商圈越大 3商店的吸引力是由臨近商圈的人口和間隔共同作用的結(jié)果。 公式： 賴?yán)敲吹娜毕?Dab為A城市商圈的范圍；d為城市A、B主要干道之間的間隔；Pa為A城市的人口數(shù)量，Pb為B城市人口的數(shù)量。賴?yán)敲吹睦}假設(shè)：城鎮(zhèn)人口9萬人，城鎮(zhèn)人口1萬人，距20公里。分別求A、B兩地的商圈范圍。科亨阿普波姆法那么 內(nèi)容： 1兩地的銷售場(chǎng)地面積作為影響要素之一 2空間間隔換成了時(shí)間間隔 公式： Da表示a地到商圈分界點(diǎn)的時(shí)間間隔Da +Db表示兩地之間的時(shí)間間隔Pa表示a地的銷售面積Pb表示b地的銷售面積三問卷調(diào)查法比較商圈設(shè)定的三種方法問卷

6、調(diào)查法以地域性商店大賣場(chǎng)為例 顧客調(diào)查顧客的住址、來店頻率 繪制商圈將顧客的住址繪制在地圖上 計(jì)算商圈內(nèi)的戶數(shù)根據(jù)顧客的住址估算商圈內(nèi)的戶數(shù) 預(yù)算銷售額總銷售額、來店能夠性 戶數(shù)*每戶每月生活費(fèi)用支出=一切連鎖店鋪的營(yíng)業(yè)額 戶數(shù)*每戶每月生活費(fèi)用支出*來店能夠性=某分店的營(yíng)業(yè)額 劃分商圈層次30%70%10-30%25%5-10%5%第三節(jié) 商圈的調(diào)查與分析選址是一個(gè)需求破費(fèi)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的系統(tǒng)工程。最終選擇的位置究竟怎樣樣？我們還需求對(duì)詳細(xì)的位置進(jìn)展評(píng)價(jià)。1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資報(bào)答率一、商圈潛力店址能夠構(gòu)成的有效需求人口顧客 1店址構(gòu)成的范圍內(nèi)的居民 數(shù)量人氣 年齡構(gòu)造 例1，人口老齡化

7、根據(jù)國(guó)家人口計(jì)生委的數(shù)據(jù)，2007年，中國(guó)65歲以上老年人口，已達(dá)1.04億，到本世紀(jì)40年代，將到達(dá)峰值3.2億。屆時(shí)，平均每5個(gè)人中就有1個(gè)65歲以上的老人。 人口潛在消費(fèi)額銀發(fā)事業(yè)面臨機(jī)遇 家庭規(guī)模 性別比例 女性市場(chǎng)永遠(yuǎn)是企業(yè)研討的主題 人口 2客流量的調(diào)查與分析除居民以外的流動(dòng)消費(fèi)者 對(duì)于有些業(yè)態(tài)而言流動(dòng)顧客更重要 對(duì)于一些詳細(xì)的商店而言，流動(dòng)消費(fèi)者更重要 例如， 1918年9月5日，永安百貨開幕1966年12月2日，改名國(guó)營(yíng)東方紅1969年9月，更名為上海第十百貨商店1988年1月，改為華聯(lián)商廈2005年4月18日，更名為永安百貨潛在消費(fèi)額購買力 消費(fèi)程度收入程度，消費(fèi)傾向 消費(fèi)額

8、關(guān)乎能不能開店，能開多大的店 1直接關(guān)乎開店成敗的應(yīng)該是銷售額 2消費(fèi)額不等于銷售額 3應(yīng)該剔除連鎖店沒有運(yùn)營(yíng)的商品部分 4潛在的消費(fèi)額應(yīng)該大于或等于規(guī)劃的銷售額 人口潛在消費(fèi)額二、商圈競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查確定本身業(yè)態(tài)-選擇該地域沒有飽和的業(yè)態(tài) 每個(gè)零售店效力的人口數(shù)規(guī)范平均數(shù) 每平方米銷售面積的銷售規(guī)范平均數(shù) 反之關(guān)鍵考核某類業(yè)態(tài)店鋪能否飽和！店型確定后的競(jìng)爭(zhēng)店分析 直接競(jìng)爭(zhēng)店同種業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 間接競(jìng)爭(zhēng)店運(yùn)營(yíng)同類商品但不是同種業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)店情況調(diào)查商品才干調(diào)查ABC分類法與20/80法那么店鋪調(diào)查選址、內(nèi)部陳列等店鋪運(yùn)營(yíng)調(diào)查商圈飽和度分析 商圈容量法開多大面積的店 1預(yù)測(cè)選擇的店址所構(gòu)成的商圈內(nèi)的銷售額

9、如何預(yù)測(cè)？ 2預(yù)測(cè)該商店各級(jí)商圈的營(yíng)業(yè)額=1*市場(chǎng)占有率各級(jí)商圈市場(chǎng)占有率不同 3預(yù)測(cè)該商店各級(jí)商圈營(yíng)業(yè)額之和 4商圈飽和度=3/每平方米營(yíng)業(yè)額 商圈飽和度即該商店?duì)I業(yè)面積的最大值！商圈容量法飽和指數(shù)法 飽和指數(shù)法 1飽和指數(shù)指現(xiàn)存商場(chǎng)每平方米營(yíng)業(yè)額 2公式： 3新建商場(chǎng)能夠稀釋這一指數(shù) 4飽和指數(shù)越大，飽和度越低，在某個(gè)地域開店勝利的幾率就越大。 5歸根究竟是C*RE比較大，即某地域總的潛在消費(fèi)額比較大例，對(duì)三個(gè)備選地域的飽和指數(shù)進(jìn)展分析，數(shù)據(jù)如下表：商圈容量法飽和指數(shù)法IRS飽和指數(shù)C某地域購買某類商品的潛在顧客數(shù)RE某地域每位顧客平均購買額RF某地域運(yùn)營(yíng)同類商品的商店?duì)I業(yè)總面積項(xiàng)目A地區(qū)

10、 B地區(qū)C地區(qū)潛在顧客人數(shù)800005000030000每一位顧客平均購買額（RE）元101520經(jīng)營(yíng)同類商品店鋪的營(yíng)業(yè)面積（RF）m2250003000010000近期列入計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)同類商品的商店面積800060007000零售飽和指數(shù)24.2420.8335.29三、商圈城市構(gòu)造調(diào)查氣候交通繁華地段各項(xiàng)城市機(jī)能金融中心、總部經(jīng)濟(jì)城市開展方案1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資報(bào)答率一、商店銷售額預(yù)測(cè)商圈內(nèi)相關(guān)商品的總支出額=戶數(shù)*平均消費(fèi)額本商店的市場(chǎng)占有率 商店業(yè)績(jī)類比法 樣本店的市場(chǎng)占有率=樣本店實(shí)現(xiàn)的銷售額/所在商圈可以實(shí)現(xiàn)的相關(guān)商品的銷售額 賣局面積比較法 樣本店的面積/樣本店市場(chǎng)占有率=新店面積/新店市場(chǎng)占有率本商店可以實(shí)現(xiàn)的銷售額二、商店本錢核算固定本錢 固定本錢的計(jì)算方法： 1列出投資工程明細(xì)，即實(shí)踐投資 2參考其他連鎖分店單位面積的投資變動(dòng)本錢三、新建分店的盈虧平衡點(diǎn)分析盈虧平衡點(diǎn)分析公式法盈虧平衡點(diǎn)的圖解法運(yùn)營(yíng)平安率分析 安全率狀態(tài)30