王澤仁突破障礙,業(yè)績倍增

1、王 澤 仁突破障礙，業(yè)績倍增1目錄1如何克服銷售恐懼心理2如何突破銷售前常見的客戶拒絕3如何應(yīng)對(duì)銷售中常見的客戶異議4如何解決銷售后的客戶投訴問題5銷售的數(shù)據(jù)表格化管理2第1章如何克服銷售恐懼心理不敢開口被態(tài)度惡劣客戶拒絕無數(shù)次拒絕后喪失信心31.1 不敢開口說明：害怕出丑，害怕犯錯(cuò)，害怕拒絕對(duì)銷售工作有偏見對(duì)自己不夠自信對(duì)產(chǎn)品不夠自信41.1 不敢開口信念：出丑才能成長，成長必須出丑銷售是世界上最偉大的工作我的服務(wù)是世界上最好的服務(wù)我的產(chǎn)品是世界上最好的產(chǎn)品我可以在任何地點(diǎn)任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人銷售一切為了愛51.1 不敢開口原則：人不改變是因?yàn)橥纯嗖粔虼笕耸橇?xí)慣性的動(dòng)物61.1 不敢

2、開口方法：經(jīng)常坐在前排經(jīng)常在公眾場合發(fā)表演講找到一個(gè)榜樣并跟隨他不斷的暗示自己緊盯異性的眼睛學(xué)會(huì)塑造自己的形體71.2 被態(tài)度惡劣客戶拒絕原則：客戶罵你，拒絕你，他早忘了，可是你還記在心里失敗的銷售員都死于客戶的情緒擁有“太好了”的心態(tài)一切都是最好的安排81.2 被態(tài)度惡劣客戶拒絕方法：換個(gè)時(shí)間再聯(lián)系一線主管立即協(xié)助解決換個(gè)身份再聯(lián)系打破沙鍋問到底91.3 無數(shù)次拒絕后喪失信心原則：拒絕的次數(shù)與成交的次數(shù)成正比擁有“謝謝了”的心態(tài)總結(jié)每次被拒絕的原因方法：找到一個(gè)拒絕率少的銷售員，跟隨他，學(xué)習(xí)他，記錄他的話術(shù)，觀察他的神情，感受他的心態(tài)10第2章如何突破銷售前常見的客戶拒絕我現(xiàn)在很忙不需要有需

3、要我會(huì)和你聯(lián)系不要再打了你怎么知道我聯(lián)系方式的112.1 我現(xiàn)在很忙分辨：顧客真的很忙顧客找借口搪塞說明：你沒有建立良好的第一印象顧客對(duì)我們的產(chǎn)品還不了解，所以不重視原則：認(rèn)同客戶很忙，不要和客戶產(chǎn)生對(duì)立創(chuàng)造一個(gè)吸引點(diǎn)，讓客戶覺得和你溝通的重要性超過他手頭上的事情122.1 我現(xiàn)在很忙常規(guī)方法：您什么時(shí)候有時(shí)間，我再給你去電話。您看今天下午兩點(diǎn)我給您電話，還是明天上午再給您電話。請(qǐng)給我3分鐘時(shí)間，我一定讓你物超所值的。核武器：主動(dòng)創(chuàng)造溝通/見面機(jī)會(huì)132.2 不需要說明：顧客對(duì)產(chǎn)品不了解顧客對(duì)自我需求不清晰顧客對(duì)你沒有信任感原則：世界上的任何需求都是創(chuàng)造出來的說自己不需要的人往往是極好的準(zhǔn)客戶

4、顧客購買產(chǎn)品時(shí)，都是參照他的關(guān)鍵需求點(diǎn)做決定顧客都是自己說服自己的142.2 不需要常規(guī)方法:xx，可能您目前沒有太大的購買意愿，不過，要是您能嘗試一下這項(xiàng)業(yè)務(wù)，一定會(huì)對(duì)您大有裨益！我想您還是有必要了解一下情況，而且我也很樂意幫助您了解。xx,雖然您暫時(shí)不需要，但是您提前了解一下市場行情和產(chǎn)品情況，對(duì)您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎？也許您還不知道，我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化，您只要花很短的時(shí)間讓我給您做個(gè)介紹就可以了，這對(duì)您是絕對(duì)沒有什么壞處的，您說呢？xx,您不需要我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槟F(xiàn)在已經(jīng)有了合作伙伴，還是因?yàn)槠渌?？如果是其他原因，是什么?dǎo)致您不想了解一下呢？152.2 不需要核武器

5、:經(jīng)典案例陳述激將法深挖顧客痛點(diǎn)162.3 有需要我會(huì)和你聯(lián)系/我考慮一下聯(lián)系你說明：客戶現(xiàn)在忙客戶找借口搪塞客戶對(duì)產(chǎn)品不了解你的溝通沒有引起客戶興趣172.3 有需要我會(huì)和你聯(lián)系/我考慮一下聯(lián)系你原則：銷售員可以向客戶指明由于拖延購買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定銷售員可以禮貌大膽的詢問顧客考慮的內(nèi)容和原因，以便了解更多的客戶信息182.3 有需要我會(huì)和你聯(lián)系/我考慮一下聯(lián)系你常規(guī)方法：xx,可能我說得不夠清楚，以至于您現(xiàn)在還不能決定購買。那么請(qǐng)讓我把這一點(diǎn)說得更詳細(xì)一些以幫助您考慮，我想這一點(diǎn)對(duì)您了解我們產(chǎn)品的影響是很大的。xx,我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對(duì)我們的產(chǎn)品根本沒

6、有興趣，您怎么愿意去花時(shí)間考慮呢？不過，您要考慮的究竟是什么呢？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對(duì)自己的判斷還有所懷疑？那么讓我來幫您分析一下，以便確認(rèn)。xx,與其以后再考慮，不如請(qǐng)您現(xiàn)在就考慮清楚作出決定，既然您那么忙，我想您以后也不會(huì)有時(shí)間考慮這個(gè)問題。192.3 有需要我會(huì)和你聯(lián)系/我考慮一下聯(lián)系你核武器：主動(dòng)創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)送上少量樣品202.4 不要再打了說明：顧客現(xiàn)在心情不好你在客戶心目中的印象不好常規(guī)方法：換個(gè)時(shí)間再聯(lián)系換個(gè)人聯(lián)系核武器：反問客戶安慰顧客212.5 你怎么知道我聯(lián)系方式的說明：顧客感覺隱私曝光受到侵犯顧客產(chǎn)生不安全感顧客懷疑猜忌原則：迅速轉(zhuǎn)移注意力22

7、2.5 你怎么知道我聯(lián)系方式的常規(guī)方法：您這么成功，想要找到您并不難的我從公司的客戶名錄中找到您的聯(lián)系方式我是從網(wǎng)上搜索到的核武器：說出并解除顧客的顧慮23第3章如何應(yīng)對(duì)銷售中常見的客戶異議太貴了質(zhì)量一般服務(wù)不好243.1 太貴了原則：客戶只是在試探嫌貨才是買貨人貴的才是便宜的抬起客戶的面子253.1 太貴了常規(guī)方法：xx，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用

8、讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價(jià)錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？xx，您說的對(duì)，我們的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中屬于比較貴的，因?yàn)槲覀児镜睦砟钜恢倍际嵌ㄎ幌蚰@樣的高端人士。263.1 太貴了核武器：“太貴了” （客戶試探：同類貨有沒有更便宜的地方/可不可以打折降價(jià)。）-“同類檔次產(chǎn)品，你有見過比這便宜的嗎？”（反問顧客）-“同一時(shí)期，您要是買到比這更便宜的，便宜多少返還多少？”273.2 質(zhì)量原則：天底下沒有十全十美的產(chǎn)品，只有適合的產(chǎn)品客戶需要的是一個(gè)承諾常規(guī)方法：xx，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的此類產(chǎn)品?。?是什么型號(hào)的呢？-當(dāng)時(shí)

9、出了什么問題？xx，你以前有沒有使用過我們的產(chǎn)品呢？-是什么型號(hào)的呢？-當(dāng)時(shí)出了什么問題？283.2 質(zhì)量核武器“質(zhì)量”（客戶想知道：你有什么保證，而不是你有什么證明）-“你要什么保證你才放心？”（反問顧客）-給顧客一個(gè)放心的承諾293.3 服務(wù)原則：客戶需要購買后的放心客戶需要有超附加值現(xiàn)場行為永遠(yuǎn)比口頭承諾重要303.3 服務(wù)常規(guī)方法：“xx,您說的很對(duì)，所有顧客都很關(guān)心產(chǎn)品服務(wù)問題，我們公司對(duì)顧客有標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)承諾，當(dāng)然，光憑我說，是不會(huì)讓您完全相信的，我只想請(qǐng)問：您覺得我在和您溝通過程中服務(wù)如何呢？”。核武器：“服務(wù)”（顧客想知道你們都有什么服務(wù)）-“你要什么服務(wù)你才滿意呢？”（反問顧客

10、）-給他量身定制服務(wù)31第4章如何解決銷售后的客戶投訴問題永不逃避，承擔(dān)責(zé)任把壞事變成好事提前預(yù)防，多做一點(diǎn)點(diǎn)提高銷售324.1 永不逃避，承擔(dān)責(zé)任原則/方法：出問題時(shí)，客戶第一時(shí)間會(huì)找銷售給他產(chǎn)品的人在客戶面前，接電話或被詢問的人就是要解決問題的人在客戶面前，不要批評(píng)其它任何部門在客戶面前不要說：“他”，“他們”客戶電話一到，先解決問題，先幫客戶鏈接，再追究責(zé)任不管你在客戶面前是什么身份，都不要把責(zé)任推給其它部門，更不能推給供應(yīng)商，協(xié)作商等334.2 把壞事變成好事原則/方法：客戶有問題，躲避只會(huì)把事態(tài)擴(kuò)大你退一步，客戶就會(huì)進(jìn)兩步耐心傾聽客戶的抱怨真誠的道歉找出問題的根源尋找解決的方案立即執(zhí)

11、行344.3 提前預(yù)防，多做一點(diǎn)點(diǎn)原則/方法：售出產(chǎn)品后僅僅是銷售的開始定期跟蹤服務(wù)安排質(zhì)檢人員定期檢查永遠(yuǎn)比客戶預(yù)期的多做一點(diǎn)點(diǎn)354.4 提高銷售原則/方法：客戶轉(zhuǎn)介紹客戶深度消費(fèi)交叉銷售36第5章銷售的數(shù)據(jù)表格化管理銷售人員自測表（參考）銷售人員薪酬設(shè)計(jì)表（參考）375.1 銷售人員自測表（參考）姓名月度客戶電話量（個(gè)）客戶拜訪量（個(gè)）客戶意向量（個(gè)）客戶成交量（個(gè)）客戶成交額（萬元）平均每個(gè)客戶成交額（萬元/個(gè)）郭曉霞440050201530253504520153026300402015302姓名月度客戶電話量（個(gè)）客戶拜訪量（個(gè)）客戶意向量（個(gè)）客戶成交量（個(gè)）客戶成交額（萬元）平均每個(gè)客戶成交額（萬元/個(gè)）胡小彥4400