漢庭酒店銷售基礎培訓員工篇

1、漢庭酒店銷售基礎培訓員工篇引言在競爭日益激烈的酒店業(yè)中，先進的營銷理念，正確的銷售策略將是戰(zhàn)勝對手的重要法寶?！罢l是酒店的銷售人員？”“是所有員工”美國斯塔特拉2內(nèi)容基本知識營銷計劃人員素質(zhì)銷售流程銷售技巧考核指標銷售報表銷售管理3基本知識市場定位目標客源產(chǎn)品特色房型分類價格政策客源定義4市場定位漢庭酒店是首個中國商務型連鎖酒店品牌-中檔產(chǎn)品（mid-tier）有限服務（Selected-service ）商務酒店國內(nèi)目前沒有同等參照物國外參照物馬里奧特的Courtyard，洲際的Holiday Inn Express，雅高的美居Mercury5目標客源主要客源中檔商務客人有一定預算，但又不愿

2、支付太昂貴費用入住經(jīng)濟型感覺簡陋對生活質(zhì)量有一定要求消費理性城市居民有一定學歷和教育程度（大專以上）年齡3045歲追求時尚、簡潔的現(xiàn)代生活中產(chǎn)階級人群月收入5000以上6客源中小公司商務散客大型公司一般人員國企事業(yè)單位人員小型私營企業(yè)主會展散客及團隊境外背包旅行者旅游散客及團隊本地休閑客人7產(chǎn)品特色現(xiàn)代、舒適、實惠硬件產(chǎn)品特點安全舒適實用品位軟件產(chǎn)品特點熱情好客盡心服務注重細節(jié)可靠一致8房間類型2米，豪華大床房，Deluxe King Room(空間允許)米, 高級大床房, Superior Queen Room (標準房)米，大床房，Double Room1.2,1.35,1.1,1米以下)

3、, 單床房, Single Room米*2，雙床房，Twin Room(標準房)米*2, 豪華雙床房, Superior Twin Room (空間允許)2米米, 豪華雙臥套房, Deluxe Two Bedrooms Suite米，雙臥套房，Two Bedrooms Suite水床，2米，豪華水床房，Deluxe Water-bed Room其它房型參照以上原則執(zhí)行9價格政策前臺價基本為門市價的折中介售價基本為門市價的9折漢庭卡價格為門市價的折公司協(xié)議價基本為門市價的折1011漢庭客源細分定義 上門散客（WALK-IN）通過廣告宣傳，在無簽 訂客房協(xié)議情況下，以門市價 或前臺人員權限價入住的

4、客人 。 協(xié)議散客通過銷售部、各店長助理銷售，與各 企事業(yè)單位簽訂的不返傭的散客協(xié)議。 按協(xié)議價格、提前預定入住的賓客。12 中介散客散客入住價格中含有返傭底價的賓客。漢庭卡會員通過漢庭800電話或直接到酒店預 定或上門入住的漢庭卡會員。中央預訂 通過漢庭800電話和網(wǎng)站預訂的客人。休閑房 日房其 它 1. 不作為客房出租，有經(jīng)營收入的房間。 2. 公司內(nèi)部用房及免費房（無收入）13旅行團隊通過旅行社預定、到目的地旅游、 必須同來同走（同一時間入住、 同一時間離店）入住5間以上客房 （含5間）的中外賓客。會議團隊通過公司、旅行社、個人、中介 （含返傭底價）預定，參加展覽會、 公司培訓會、一天內(nèi)

5、入住5間房以 上、價格必須高于旅行團隊的賓客。 長住 連續(xù)入住3個月以上的賓客。14800銷售平臺HANTING HOTELToll free: 800-820-6636 400-820-6636Website: http:/www15電話預訂電話呼叫中心房態(tài)管理系統(tǒng)郵件通知（下訂單）確認需求確認 16網(wǎng)上預訂房態(tài)管理系統(tǒng)郵件通知（下訂單）確認需求確認 17旅游團隊協(xié)議書18聯(lián)合協(xié)議19營銷計劃開業(yè)前的調(diào)研報告開業(yè)后的銷售計劃20銷售方式初次拜訪回訪掃樓電話銷售郵寄銷售21營銷目標發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新客戶將飯店產(chǎn)品等營銷信息傳遞給客戶推銷產(chǎn)品為客戶提供服務進行市場調(diào)研,搜集客源市場、競爭等情報22人員

6、素質(zhì)專業(yè)知識政策知識其他相關知識能力要求職業(yè)道德儀容儀表23考核指標出租率日均房價RevPAR24日均房價Average Daily Room Rate (ADR)通常酒店增加其利潤的兩個策略之一：提高日均房價或提高客房出租率。正如您所知道的，要同時提高此兩項指標難度很大。25RevPARRevenue Per Available Room （平均每間可住客房的創(chuàng)收）從數(shù)學上說，平均每間可住客房的創(chuàng)收等于客房率乘以日均房價。26GOP營業(yè)利潤=營業(yè)收入運營成本稅收一般酒店的GOP在20%以上就算經(jīng)營情況不錯，許多外資酒店50%多的水平。27銷售報表手工報表PMS報表經(jīng)營報表28手工報表每日銷售拜訪情況表No-show及預訂取消統(tǒng)計表超預訂轉外酒店或流失統(tǒng)計表29PMS報表協(xié)議公司房夜量排名表中介公司房夜及傭金表30經(jīng)營報表銷售周報銷售月報31銷售技巧32天道酬勤33討論題超預訂要考慮的因素漢庭客源重要