緣故及服務(wù)銷售流程(1)

1、緣故及服務(wù)銷售流程流程話術(shù)1發(fā)掘客戶流程發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交2發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交3顧客的開發(fā)與管理緣故顧客開發(fā)服務(wù)顧客開發(fā)轉(zhuǎn)介紹顧客開發(fā)陌生顧客開發(fā)4美容師院長(zhǎng)經(jīng)理找出我的緣故娘家婆家鄰居常去的店面聚會(huì)(興趣)家人宗教學(xué)校職場(chǎng)朋友姐姐哥哥妹妹美容院洗衣店食堂5發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交6初次見面的目的初次見面的目的是為了產(chǎn)生共鳴，找到共同的話題、解開心結(jié)，觸動(dòng)他對(duì)于健康的敏感神經(jīng)，從而做好成交的鋪墊！7初次見面的話題尋找對(duì)年輕人可以通過孩子的成長(zhǎng)話題、家庭健康責(zé)任話題、對(duì)老人的孝順話題對(duì)老年

2、人可以通過子女事業(yè)發(fā)展的話題、老年常見病的話題、隔代的話題、關(guān)懷的話題、期待式服務(wù)的話題對(duì)女性可以用美容、護(hù)膚、化妝、減肥、服飾、情感等方面話題8初次見面緣故話術(shù)一：Handy：這兩天看你的皮膚比較干，你是不是喝水少？鄰居：是的，太忙顧不上喝水。Handy：那可不行，你看從你的皮膚和嘴唇就能看出來你缺水，天干物燥只是外在，體內(nèi)缺水就要及時(shí)補(bǔ)充，千萬別等到感覺渴了再喝水，那就是不正確的飲水方式，你得注意了！鄰居：是嗎？那看來還真得要注意了！Handy：那可不是嗎！另外你家喝的是什么水？鄰居：桶裝水。Handy：桶裝水？要是桶裝水我建議你喝屈臣氏或者雀巢，要不你就買康師傅，我知道這些品牌用的都是美

3、國(guó)RO逆滲透技術(shù)，但就是貴，對(duì)吧？20多塊！另外你是從廠家直接提水嗎？鄰居：不是，是水站送的！Handy：那你能分辨真假嗎？這倒不是說全是假的，就像自來水一樣，從自來水廠出來是干凈的，但是管道中有污染物我們也沒有辦法控制，是不是？水站也是一樣，咱們控制不了，還得是眼見為實(shí)，我現(xiàn)在就用的是現(xiàn)制的凈水。9初次見面緣故話術(shù)二：Handy：有段時(shí)間沒見了，你家搬家、裝修、孩子、工作怎么樣？挺好的吧？朋友：還不錯(cuò)，你怎么樣？Handy：現(xiàn)在挺忙的，我換了個(gè)工作，是一家環(huán)境電器公司，哎（二聲）！你知道自動(dòng)售水機(jī)嗎？朋友：知道，我家就有一臺(tái)或看到過。Handy：北京70%的社區(qū)，鄭州也有上百臺(tái)都是我們公司裝

4、的，你喝著水呢嗎？朋友：喝或沒喝（喝就直接切入提問）Handy：?。@訝）！你還喝桶裝水呢吧？貴吧，怎么也得要11、2塊吧？朋友：是呀！現(xiàn)在挺貴的！Handy：哎呦喂！你說說桶裝水用水量大開銷就大，用水量小就容易滋生細(xì)菌，而且像我家早就淘汰桶裝水了，因?yàn)槲覜]發(fā)分辨是真是假，只有眼見為實(shí)，我家早就裝了一個(gè)家庭凈水機(jī)，水質(zhì)和康師傅、雀巢一樣，價(jià)格就是正常用水3元一噸，你說值不值？這就是為了孩子，保證他的健康，現(xiàn)在我是凈水的專家，我要對(duì)孩子有責(zé)任嘛，你說是不是？你說你是不是out了？10初次見面緣故話術(shù)三：Handy：你是不是還在那兒上班呢？以前那些人都在？不錯(cuò)吧？倒是挺穩(wěn)定的（按他的職位看是選擇商

5、用還是家用）同事：還行吧，還是老樣子！你呢？Handy：我現(xiàn)在在一家環(huán)境電器公司哎（二聲）！你知道自動(dòng)售水機(jī)嗎？同事：知道，我家就有一臺(tái)或看到過。Handy：北京70%的社區(qū)、鄭州上百臺(tái)都是我們公司裝的，你喝著水呢嗎？同事：喝或沒喝（喝就直接切入提問）Handy：?。@訝）！你還喝桶裝水呢吧？貴吧，怎么也得要11、2塊吧？同事：是呀！現(xiàn)在挺貴的！Handy：哎呦喂！你說說桶裝水用水量大開銷就大，用水量小就容易滋生細(xì)菌，而且像我家早就淘汰桶裝水了，因?yàn)槲覜]發(fā)分辨是真是假，只有眼見為實(shí)，我家早就裝了一個(gè)家庭凈水機(jī)，水質(zhì)和康師傅、雀巢一樣，價(jià)格就是正常用水3.7元一噸，你說值不值？這就是為了孩子，保

6、證他的健康，現(xiàn)在我是凈水的專家，我要對(duì)孩子有責(zé)任嘛，你說是不是？你說你是不是out了？而且像以前咱們那兒每月桶裝水的錢不少，裝商用機(jī)每月二百多元節(jié)省開支，多值呀！你說是不是？11初次見面緣故話術(shù)四：Handy：我前段時(shí)間裝了一臺(tái)家用凈水機(jī)，挺好用的，你裝了嗎？親屬：沒有，裝它干什么？Handy：還不是因?yàn)楝F(xiàn)在水質(zhì)很差，為了孩子裝的，燒水沒有水堿、泡茶沒有茶漬、跟康師傅、雀巢一樣的水質(zhì)，一開始我也跟你一樣覺得沒必要，但是在我了解以后我現(xiàn)在做菜、做粥、做飯、煲湯全用這水，而且我就在那家公司，了解的很透徹，我才裝的，因?yàn)闁|研集團(tuán)的把售后服務(wù)工作做得非常好，機(jī)器也挺便宜的，我就在那里做售后服務(wù)，到時(shí)候

7、你還可以有自己的家庭健康管家，享受終生免費(fèi)上門維護(hù)，其實(shí)說白了就是為了健康。這樣你明天在家還是后天，是白天還是晚上，我去找你檢測(cè)一下水質(zhì)！12初次見面現(xiàn)有客戶的開場(chǎng)白Handy：你好感謝您在百忙之中接受我們的服務(wù)，今天的服務(wù)已經(jīng)結(jié)束了，以后就有我來跟您做定期的維護(hù)服務(wù)！顧客：謝謝你，辛苦了！Handy：沒關(guān)系這是我應(yīng)該做的，一會(huì)我走時(shí)會(huì)把垃圾都帶走，還有什么事情要我的幫助嗎？有您就說，沒關(guān)系的，哎！對(duì)了，您家里就只有這一樣環(huán)境電器嗎？顧客：是的，還有其他的環(huán)境嗎？Handy：您對(duì)這款凈水機(jī)使用滿意嗎？顧客：挺滿意的，挺方便的！Handy：看來您的環(huán)境意識(shí)還是很強(qiáng)的，您的觀念挺超前的，您要是有東

8、研集團(tuán)的其他環(huán)境電器我都可以一并來進(jìn)行維護(hù)，您怎么沒用空氣凈化機(jī)呢？顧客：沒用，有加濕器呢或者感覺沒多少作用？Handy：空氣凈化機(jī)的作用可大了，現(xiàn)在空氣質(zhì)量多差呀，一提到PM2.5，想的就是口罩，現(xiàn)在咽炎鼻炎的人太多了，就是空氣質(zhì)量的問題。這是東研全家福的資料，我給您簡(jiǎn)單講一下？不會(huì)占用您更多的時(shí)間13發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交14提問的方式話術(shù)你家里有大品牌的家用電器嗎？你家的家用電器在你用的時(shí)候有沒有她們的客服人員主動(dòng)打電話問你電器使用的好不好？你家的家用電器有沒有售后人員主動(dòng)上門檢查維護(hù)？即便有的話有沒有經(jīng)常？他們的客服人員是不是只有電器出毛病了你打電話他

9、才上門？有些客服人員上門還要收取上門費(fèi)吧？你知道環(huán)境電器嗎？你家的自來水有時(shí)候不用或換完水管都有黃色的水流出？或有時(shí)候有漂白粉的味道？你會(huì)讓孩子直接喝自來水嗎？你知道現(xiàn)在肝腎功能疾病越來越普遍嗎？你感覺現(xiàn)在的桶裝水你能分辨真假嗎？你感覺桶裝水貴嗎？你感覺桶裝水有病在去醫(yī)院看好還是及時(shí)預(yù)防好？你感覺是花幾萬甚至幾十萬看病貴還是花幾千塊錢預(yù)防貴？15發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交16發(fā)掘需求及設(shè)計(jì)需求改善環(huán)境還不是為了孩子健康！現(xiàn)在看病越來越貴了，一個(gè)感冒就幾百！我聽說XXX就是肝病or腎病，這病得預(yù)防！熬中藥、品茶都講究的是好水！女性要不斷的補(bǔ)水以內(nèi)養(yǎng)外才行，單靠護(hù)膚品

10、只是一方面！裝修提升家居品質(zhì)！使公司形象更上一層樓！在國(guó)外非常普遍，有些國(guó)家使用率超過100%Handy力所能及的期待式服務(wù)17發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交18說服不是強(qiáng)行的而是數(shù)據(jù)加舉例在韓國(guó)沒有凈水及潔身器的房子是沒人買、沒人租的！假如您有一臺(tái)凈水機(jī)您就。假如您使用潔身器您就。假如您安裝了凈水機(jī)您就享受。我家XXX從國(guó)外回來先要腹瀉幾天，這都成為每年回來的必備項(xiàng)目了我家XXX一回國(guó)就要最起碼買五箱農(nóng)夫山泉，出去玩要帶兩瓶，隨時(shí)喝隨時(shí)買你看現(xiàn)在的中老年人的腎病率很高、心血管栓塞類疾病發(fā)病率也高居不下、直腸類疾病也開始增多19發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服clo

11、se產(chǎn)生異議成交20嘗試close的必備問題如果為了家人的健康您是否就決定購買如果價(jià)格您能接受的話您是否就決定購買如果水質(zhì)好您是否就會(huì)決定購買如果比桶裝水好您是否就會(huì)決定購買如果這個(gè)問題解決了您是否就決定購買如果如果您決定購買那您覺得優(yōu)惠對(duì)您重要嗎如果讓您可以免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)鷷?huì)同意試試嗎如果有服務(wù)人員免上門費(fèi)為您定期主動(dòng)維護(hù)機(jī)器您反對(duì)嗎如果購買您看本周裝機(jī)還是下周裝機(jī)如果購買您看是下周工作日裝機(jī)還是下周周末裝機(jī)如果購買您看是先體驗(yàn)還是直接購買如果購買您看是刷卡還是現(xiàn)金好不好、值不值、要不要21發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產(chǎn)生異議成交22應(yīng)對(duì)拒絕的幾種話術(shù)我再看看吧 您是不是還有問題沒

12、有了解清楚，還是覺得有一點(diǎn)貴，沒有關(guān)系畢竟眼見為實(shí)嘛，現(xiàn)在有一個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)的活動(dòng)，您可以先體驗(yàn)，如果感覺還可以再裝也不遲，您看免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)欠衲芙邮埽课以偕塘恳幌?可以呀！沒問題，但是如果是一個(gè)驚喜的奉送就更好了，如果您問我我就會(huì)說不了解、不懂、裝它干什么，沒必要等等之類的話，因?yàn)槲也恢浪芙o我?guī)矶嗌俚暮锰?，但是您知道它的?yōu)勢(shì)，您要對(duì)她們的健康負(fù)責(zé)，是不是？裝修的時(shí)候再說吧 不影響，我們的AS部門是專業(yè)的安裝人員，而且在您購買一年內(nèi)六環(huán)以內(nèi)會(huì)提供一次免費(fèi)移機(jī)，您大可放心，今天沒帶錢 沒事，沒帶現(xiàn)金我們這里可以刷卡等我買的時(shí)候，不在乎優(yōu)惠活動(dòng) 的確健康是沒有優(yōu)惠的，但是這是您可以享受的權(quán)益，知道您也不在乎錢，但是不知道對(duì)于家人的健康是不是很在意呢，只有健康才能體