康師傅綠茶產(chǎn)品推銷策劃書

1、廣州華南商貿(mào)職業(yè)學院貿(mào)易經(jīng)濟系課程大作業(yè) 推銷策劃方案產(chǎn)品名稱： 康師傅綠茶 策劃者： 鄭岸 指導教師： 鄒小焱 一、推銷準備 （一） 推銷員準備 尋找潛在客戶。所需要的時間，尋找的方法，尋找到客戶的質(zhì)量。將潛在客戶分類。判斷客戶所處的購買階段；根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索。制定銷售策略。確定產(chǎn)品；確定如何滿足客戶的需求；確定銷售方法。接觸客戶。接觸的方式，開發(fā)客戶的深層次需求。產(chǎn)品展示。展示產(chǎn)品的準備工作；對產(chǎn)品的透徹認識及表達。嘗試成交。向成交努力的動作以及技巧，具備專家素質(zhì)促使銷售成交。處理異議。對異議的應對，把異議轉(zhuǎn)化為成交機會。售后服務。保持聯(lián)系、信息分享、營造新的產(chǎn)品銷售機會。（二）

2、市場環(huán)境分析康師傅綠茶企業(yè)背景：康師傅控股有限公司，總部設于中華人民共和國天津市，主要在中國從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品、糕餅以及相關配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營,現(xiàn)任首席執(zhí)行官魏應洲。公司于1996年2月在香港聯(lián)合交易所有限公司上巿。公司1992年于天津研發(fā)生產(chǎn)出第一包方便面，之后市場迅速成長，1995年起陸續(xù)擴大業(yè)務至糕餅及飲品?？祹煾狄殉蔀橹袊矣鲬魰缘闹放??？祹煾稻G茶產(chǎn)品背景：康師傅綠茶是康師傅旗下的著名飲料品牌。作為中國市場的成功品牌，康師傅始終把滿足消費者的需求作為自己的最重要的使命，對市場格局的發(fā)展、變化有著高度的掌控和關注?？祹煾稻G茶也針對市場和消費者的需求，做著與時俱進的改變，從呵護消費

3、者的心理需求入手，倡導積極向上的生活概念和生活態(tài)度（三）推銷計劃設計 作為一個廣受歡迎的綠茶飲料品牌，康師傅綠茶把最好的品質(zhì)帶給消費者。每一瓶綠茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、潤口解渴，清新爽口的口感讓你感覺不僅是在品味綠茶飲品，更能感受到康師傅綠茶帶來的心情舒放、輕松自在和清新態(tài)度?？祹煾稻G茶以“綠色好心情”作為品牌核心價值，用綠茶飲料的自然、健康、活力和生命力，向消費者傳遞自在輕松的感覺和健康的生活方式。喝康師傅綠茶，讓人在感受綠色好心情的同時擁有健康生活合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售

4、還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式1：成功=知識+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。作好每日銷售日記，

5、理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。突出自己產(chǎn)品同比其他同類產(chǎn)品的優(yōu)點：康師傅綠茶以其獨特的口味，在選材、加工、裝瓶、銷售中秉承綠色環(huán)保。獨特的口碑、一流的售后服務，獲得廣大消費者的稱贊！而且康師傅綠茶特別推出真心大回贈活動，以高的中獎率送出“再來一瓶?！狈奖銉丢劊仡^服務等?？祹煾稻G茶無與倫比的優(yōu)惠讓廣大消費者買的放心、喝的舒心。學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題 二、認別和尋找顧客（一）準顧客識別業(yè)界有個“三英尺范圍”規(guī)則。“

6、三英尺范圍”規(guī)則是指“凡是走近你周圍三英尺范圍的人，都是值得你與之談論你的產(chǎn)品、服務以及生意的人”。所以隨時隨地都應注意潛在客戶（二）尋找顧客方法尋找可能成為潛在購買者的顧客是最基礎的，根據(jù)實際情況特選的尋找方法有：介紹尋找法、廣告拉引法。介紹尋找法:康師傅綠茶把15-29歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群。因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質(zhì)量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。這也是康師傅綠茶講求健康自然、樂觀進取、自在不做作、親和自信、具感染力和國際觀的品牌個性的體現(xiàn)。通過在年輕消費者中間的大力宣傳、介紹，從而提

7、高知名度。廣告引拉法：通過電視、電影、報紙、等媒體宣傳康師傅綠茶的品牌效應。通過特別的廣告詞： 綠茶，又稱不發(fā)酵茶。以適宜茶樹新梢為原料，經(jīng)殺青、揉捻、干燥等典型工藝過程制成的茶葉。其干茶色澤和沖泡后的茶湯、葉底以綠色為主調(diào)，故名。給大家一個耳目一新的感覺。當然康師傅品牌的良好口碑和代言人陳喬恩、賀軍翔、鄭元暢的人氣號召力也是必不可少的。三、約見和接近顧客（一）約見顧客（方法、技巧）1、面約。即銷售人員與客戶當面約定再見面的時間、地點、方式等。 2、函約。即銷售人員利用各種信函約見客戶。 3、電約。即銷售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見。如電話、電服、電傳等。 4、托約。即銷售人員拜托第

8、二者代為約見，如留函代轉(zhuǎn)等。 5、廣約。即利用大眾傳播媒體把約見目的、內(nèi)容、要求與時間、地點等廣而告之。屆時在場與客戶見面。（二）接近顧客（方法、技巧）注重禮儀，我們康師傅團隊要很重視給顧客的第一印象、縮短與顧客的心理距離、心平氣和地面對。良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 接近準備：收集、整理、分析目標顧客的要求，進行推銷預測。包括顧客資料的準備和推銷工具的準備兩個方面。根據(jù)推銷對象不同，準備不同的有關康師傅綠茶產(chǎn)品的材料、優(yōu)缺點。約見顧客：約見顧客要簡單、明了的介紹康師傅綠茶同比其他相同規(guī)格不

9、同產(chǎn)品的優(yōu)缺點。制定細致、周到的約見內(nèi)容，以引起對方對推銷活動的注意和興趣，消除顧客的疑慮，贏得顧客的信任與配合。正式接近顧客：正式接近顧客時，爭取主動，使顧客對康師傅綠茶產(chǎn)生好感和信心，根據(jù)實際情況準備不同的接近方法和技巧。四、推銷洽談（一）推銷洽談的準備拜訪前的計劃安排1.有關顧客的情況分析。推銷員要事先對顧客的情況進行摸底，主要了解：（1）誰是顧客？（2）顧客的姓名和職務（3）顧客的興趣、愛好與偏好（4）顧客目前面臨的問題、愿望、要求（包括顧客本人、他的部門或他的企業(yè)）。（5）顧客有購買決策權嗎？2.有關顧客需要的情況分析。主要包括：（1）顧客的態(tài)度如何。（2）有哪些阻力。（3）反對意見

10、是什么。（4）顧客的主要購買動機。（5）顧客的購買政策。3.推銷員能提供什么的情況分析。主要包括：（1）洽談（業(yè)務磋商）。（2）產(chǎn)品。（3）其他服務。（4）洽談要點。4.推銷員應如何推銷？主要包括：（1）洽談的要點是什么。（2）注意力、興趣、欲望、購買行動，即“迪伯達”公式的具體運用。（3）特殊的推銷訴求點是什么？5.推銷員要達到什么目的？主要包括：（1）拜訪的目的（推銷產(chǎn)品、促使顧客做出購買決定、影響顧客、介紹有關情況）。（2）前后兩次業(yè)務洽談聯(lián)系。（3）觀察與思考。（4）業(yè)務洽談的結果是什么？（二）拜訪后的計劃安排1.推銷員取得了哪些成績？主要包括：（1）推銷的結果如何？（2）取得哪些有益

11、的啟示。2.推銷員下一步應該怎么辦？（1）再次拜訪（如何拜訪、怎樣拜訪、通過誰來拜訪）。（2）何時以及怎樣進行下一次拜訪？（二）推銷洽談的方法推銷洽談是推銷員最重要的工作之一，它是實現(xiàn)成交的過程和手段，洽談的效果如何，最后能否實現(xiàn)交易，往往取決于推銷員在洽談中的表現(xiàn)，因此，每個推銷員都必須研究和掌握洽談技巧。推銷業(yè)務洽談是推銷員與顧客面對面會談的一種形式，洽談的目的是為了實現(xiàn)商品銷售。本節(jié)在討論推銷人員進行建設性推銷洽談時所需要的技巧，以及在這種洽談中雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結果。這種建設性洽談，往往要做好三方面的工作：一要有一個良好的開端；二要靈活運用洽談語言；三要運用一定的洽談策略

12、（三）推銷洽談的策略對于銷售人員必須善于觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號，及時促成交易。通常顧客表現(xiàn)出來的成交信號有：語音信號、行為信號、表情信號等。推銷人員必須清楚了解顧客的需求 推銷過程中成交環(huán)節(jié)注意不能犯任何錯，否則功虧一簣。還有使用適當?shù)某山环椒ù俪山灰孜?、顧客異議的化解（一）化解的原則一、認真聆聽的原則?？蛻艚?jīng)理在拜訪客戶的時候，面對客戶的質(zhì)疑，據(jù)理力爭或者保持沉默都是不可取的，都無益于問題的解決，傾聽是解決的有效途徑。我們要通過聆聽來進一步了解客戶的真實想法、了解問題的關鍵點，從而為我們處理異議提供更多的機會，得出更加正確的結果?？蛻粢矔驗槲覀兊淖鹬囟械叫那槭鏁?，放松原有的觀點

13、。二、詳細記錄的原則。俗話說：“好記性不如爛筆頭”，要憑借記憶記住客戶的異議極易產(chǎn)生錯誤和偏差。面對客戶的投訴，我們要在“聽”的基礎上，有目的的做好異議記錄，把握客戶異議的關鍵點和期望解決值，這樣，我們在回答客戶的異議的時候，才會有所選擇，有所側(cè)重。三、給予理解的原則。追求服務的零缺陷是我們營銷服務人員所努力追求的。但是，由于客我雙方所出的位置、所受的文化背景的不同，對我們的產(chǎn)品和服務有看法，產(chǎn)生異議是人之常情。對于客戶的異議（質(zhì)疑），我們要給予理解，要站在客戶的立場考慮問題，也就是“假如我是零售客戶，我將會怎么辦？”。如果我們改變了看待問題的角度，很自然地便會將理解融入到我們處理異議的全過程

14、，更利于異議的解決。四、區(qū)別對待的原則。對于客戶提出的異議，我們營銷服務人員要把客戶的異議與客戶本人區(qū)別開來，即要把客戶自身與客戶提出的每一次異議區(qū)別對待，也是我們?nèi)粘９ぷ髦兴罅Τ珜У摹皩κ虏粚θ恕钡脑瓌t和方法。對于客戶的異議，我們要充分體諒客戶提出異議時的心情，注意保護客戶的自尊心，避免對客戶人身、心靈的傷害。只有這樣，異議的處理才會順暢。五、及時回復的原則。對于客戶提出的異議，我們一定要堅持“盡快答復”的原則。這樣做的好處就是：一方面能讓客戶真真切切地感受到被尊重，另一方面表示我們對于解決問題的誠心和誠意，第三方面是可以進一步防止客戶的負面宣傳所可能造成的惡劣的影響。對于可以在現(xiàn)場解決的

15、問題，我們務必要當即回復；不能解決的，要給客戶以準確回復時間，換取客戶對我們的信任，為以后工作的順利開展掃清障礙。六、培養(yǎng)百折不撓的精神：這是跳越銷售障礙的關鍵，也是基礎所在。在遭到顧客一次甚至多次拒絕后自己絕不要氣餒，碉心堅持訪問，并且不斷改變自己的銷售方法。銷售大師克來門史東曾說：“一個人要成為銷售高手，不是靠學歷、聲望和地位，而是靠自信、耐力和雄辯?！逼?、要正視顧客異議：這是處理顧客異議的哲學原則。顧客異議在銷售過程中是客觀存在的，如何去正確的理解和認識它，便成為銷售人員處理顧客異議的方法論基礎。其實顧客異議是一項免費的需求意向說明了由于這種異議提出的針對性和指向性，比用其他方法收集顧客

16、的反饋意見更有效。我們應該隨時注意預測、分析顧客異議。顧客異議的出順非常復雜且毫無規(guī)律可循，既有有效異議又有拒絕購買的借口異議。為做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們必須進行認真分析，去偽存真，有針對性地開展異議處理工作。八、梆好充分的自我準備工作、適時處理顧客異議：銷售人員在銷售中要掌握并熟悉所有的產(chǎn)品資料、產(chǎn)品價格表、相關產(chǎn)品信息及售后服務等資料，還要充分了解競爭對手的情況。熟知一些有關客戶的資料，以便做出比較準確的判斷，真正做到“有備無患”。對于顧客提出的異議看當時的實際情況及異議性質(zhì)來定是立即答復還是拖一拖再答復，假如遇到比較明顯，易于回答的異議時，應立即答復，這樣可以顯對顧客的尊重，也易

17、于烘托雙方的洽談氣氛；當遇到含義令人費解，無關大局或難于解釋的異議時，應拖一拖再答復以免造成曲解或不能自圓其說，而對于顧客的一些借口、明知故問的發(fā)難或善意的玩笑、戲言則可以不必答復。九、永不爭辯：銷售人員與顧客保持融洽的關系是銷售成功的必要條件，若銷售人員與顧客發(fā)生爭執(zhí)破壞顧客的購買情感，則會導致銷售失敗。有此異議可能毫無根據(jù)甚至帶有很大的“傷害性”，不管在什么情況下，銷售人員都不應與顧客發(fā)生爭辯，更不能爭吵。事實證明，由于挫傷了顧客的自尊心的勝利往往導致顧客購買行為的中止。面對顧客異議，銷售人員應保持鎮(zhèn)定自若，冷靜的去處理。在異議處理過程中注意要為顧客留有余地，既有的放矢，又要注意語言的靈活

18、性，從而有效的促成交易。十、維護顧客的自尊。即使異議被證實是一種不符合實際的偏見，也要注意給顧客留面子，保持友好的氣氛。因為人是感情甚于理智的動物，如果你讓對方感覺不給面子、看不起他，甚至羞辱他那么，無論你在建立產(chǎn)品的價值與功能方面做了多大的努力，無論你推銷的產(chǎn)品如何價廉物美.你也很難成交。請記住，沒有人愿意接受被人的訓斥，沒有人愿意人間覺得他說愚蠢的，尤其是在偶爾相遇的推銷員面前承認自己低能。說服顧客的最好辦法是讓顧客在不知不覺中接受，甚至讓其覺得這是他自己的主意。（二）化解的策略上述已有化解策略六、促成成交（一） 促成成效的策略1.成交的三原則：主動自信堅持2.應該注意的問題：不要太緊張多說無益不多說消極的話光榮引退（把握時機，在談的差不多的時候就要轉(zhuǎn)化成實際的效果成交，比如，先把合同簽了）3.密切注意購買信號：購買信號是客戶通過言語、行為、表情等各種渠道泄露出來的購買意圖信息。（二）促成成交的方法(1)在顧客心中，天然地存在著種對銷售員的戒備疑慮，因為他怕被欺騙，因此，你必須以親切的態(tài)度來取得信任。(2)顧客在交談過程當中，總是保持高度戒備，隨時準備抵御銷售員下一步可能采取的行動，所以這時首先應松馳他的戒備心理。(3)顧客在聽取商品介紹時，有時可能患得患失，雖然他口中問著有關商品的種種問題，但心中仍舉棋