國際商務(wù)談判與溝通技巧(共5頁)

1、貨物貿(mào)易談判(tnpn)：指來自不同國家的進(jìn)出口方，就某項(xiàng)商品的買賣，相關(guān)品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付方式、索賠與仲裁等交易(jioy)條件進(jìn)行磋商的過程。差異化策略(cl)：指對(duì)于同一品種但不同等級(jí)、數(shù)量、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸與付款方式的談判標(biāo)的，應(yīng)采取不同的購銷價(jià)格。談判開局：是指在商務(wù)談判開始時(shí)，談判各方之間所進(jìn)行的寒暄、介紹、表態(tài)、摸底等行為，目的是影響和控制談判的過程，為在談判中取得有利地位奠定基礎(chǔ)。談判僵局：在談判過程中，雙方以強(qiáng)硬的態(tài)度堅(jiān)持各自的利益，不在意對(duì)方是否理解或者承認(rèn)自己所堅(jiān)持的觀點(diǎn)，使談判陷入兩難境地，這種情形就是所謂的談判僵局。談判策略：是在談判過程中所選擇的

2、切入點(diǎn)，以及推動(dòng)談判進(jìn)程和避免談判進(jìn)入僵局的方法。橫向談判：是指將所談議題先全盤托出，確定若干個(gè)問題，然后就這些問題進(jìn)行磋商，即使某一個(gè)問題一時(shí)無法解決，則可跳過去討論其他問題，最后回過頭來解決先前擱置的問題，直至所有議題談妥為止?？v向談判：是指將所談議題按邏輯關(guān)系排成一列順序，依次進(jìn)行磋商，其特點(diǎn)是前面一個(gè)問題未完全談妥，就無法進(jìn)行下一個(gè)問題的磋商。心里挫折：是指人們在某種動(dòng)機(jī)的推動(dòng)下所需要達(dá)到的目的受到阻礙，因無法掃除障礙而產(chǎn)生的緊張狀態(tài)情緒反應(yīng)。商務(wù)談判：是指商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人為了完成某項(xiàng)交易，或?qū)崿F(xiàn)某個(gè)經(jīng)濟(jì)目的，就涉及彼此利益的標(biāo)的物的交易條件，進(jìn)行溝通協(xié)商、調(diào)整觀點(diǎn)、彌合分歧，最終達(dá)成

3、各方均能接受的協(xié)議的過程。合同解除：是指在商務(wù)合同尚未履行或沒有完畢時(shí)，由于實(shí)現(xiàn)合同的條件發(fā)生變化，致使履約成為不可能或不必要，當(dāng)事人依照法律程序或合同規(guī)定的條件和程序，提前終止合同效力的行為。談判終結(jié)的判斷依據(jù)：1、從交易條件上判斷：（1）、對(duì)方交易條件是否進(jìn)入本方的成交價(jià)區(qū)間；（2）、從分歧條件的質(zhì)和量上判斷。2、從談判策略上判斷：（1）、折中策略；（2）、最后通牒；3、從某一方發(fā)出的收尾信號(hào)判斷：（1）、整理手中的資料；（2）、擺出最后決定的姿態(tài)；（3）、表達(dá)最后的承諾；（4）、簡單作答；（5）告知對(duì)方結(jié)束談判的好處；（6）、提出完整的建議；4、從談判時(shí)間上判斷：（1）、按共同約定時(shí)間；

4、（2）、單方設(shè)定的時(shí)間；（3）、形勢突變的時(shí)間。研究(ynji)和掌握商務(wù)談判心理的意義：商務(wù)談判，既是商務(wù)問題的談判，又是心理的較量。它不僅被商務(wù)實(shí)際條件所左右(zuyu)，也受到商務(wù)談判心理的影響。在商務(wù)談判(tnpn)中，運(yùn)用談判心理知識(shí)對(duì)談判進(jìn)行研究，分析“對(duì)手的言談舉止反映什么？” “其有何期望？” “如何恰當(dāng)?shù)卣T導(dǎo)談判對(duì)手？”等，對(duì)成功地促進(jìn)談判，很有必要。掌握商務(wù)談判心理現(xiàn)象的特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)商務(wù)談判心理發(fā)生、發(fā)展、變化的規(guī)律，對(duì)于商務(wù)談判人員在商務(wù)談判活動(dòng)中養(yǎng)成優(yōu)良的心理素質(zhì)， 保持良好的心態(tài)， 正確判斷談判對(duì)手心理狀態(tài)、行為動(dòng)機(jī)，預(yù)測和引導(dǎo)談判對(duì)手的談判行為，有著十分重要的意義。合

5、同變更的條件有哪些：（1）、任何變更須經(jīng)合同當(dāng)事各方的同意；（2）、因不可抗力導(dǎo)致合同無法履行；（3）、一方當(dāng)事人在約定期限內(nèi)未履行合同。制定商務(wù)談判策略的步驟：（）現(xiàn)象分解；（）尋找關(guān)鍵問題；（）確定目標(biāo)；（）形成假設(shè)性解決方法；（）對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析；（）具體談判策略的生成商務(wù)談判回答的六原則：（1）、不要貿(mào)然的回答，以免落入圈套，暴露本方的底細(xì)；（2）、回答要有針對(duì)性，避免含糊其辭；（3）、回答問題前，盡量有一些時(shí)間思考，如喝水、點(diǎn)煙、調(diào)整坐姿、翻看資料等，借機(jī)延長思考時(shí)間；（4）、切勿和托盤毫無保留地回答對(duì)方問題，以免暴露過多信息，使本方無路可退；（5）、抑制對(duì)方的追問，使其失去刨

6、根問底的借口；（6）、對(duì)于探詢式問題應(yīng)以訂貨數(shù)量、合作時(shí)間等限制因素為條件。國際商務(wù)合同的特點(diǎn)：（1）、不同國家或地區(qū)當(dāng)事人之間的一種協(xié)議；（2）、受當(dāng)事人各自國家法律的約束；（3）、受國際條約和國際貿(mào)易慣例的約束；（4）、受國際政治關(guān)系的影響。國際商務(wù)談判中對(duì)付沉默的技巧：（1）、對(duì)于思考中的沉默，不妨耐心等待，切莫操之過急；（2）、對(duì)于疑問和反對(duì)的沉默，可參考對(duì)方面部表情來判斷，然后采取相應(yīng)對(duì)策；（3）、對(duì)于不好意思或無動(dòng)于衷的沉默較難判斷，需要細(xì)心觀察，一旦確認(rèn)，或以幽默的話語使之釋然，或給與當(dāng)頭棒喝，令其警醒，對(duì)待沉默，最需要的是耐心的較量，誰受不了沉默的壓力，誰就有可能輸?shù)粽勁?。僵?/p>

7、(jingj)產(chǎn)生的原因：（1）、雙方目標(biāo)大相徑庭；（2）、一方盲目堅(jiān)持錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，不敢做任何讓步，將使談判(tnpn)難以繼續(xù)；（3）、有意以僵局的出現(xiàn)作為談判策略，使對(duì)方重新考慮其立場，做出讓步。談判(tnpn)中需要的心理表現(xiàn)在哪些方面及應(yīng)該注意的問題有哪些：行為的理性、探查更多信息的能力、超越對(duì)方的耐心、要求更多的勇氣、堅(jiān)持要求得到雙贏結(jié)果的正直態(tài)度、忍受模糊事務(wù)的能力、競爭精神。 注意的問題有：1、如何構(gòu)思創(chuàng)造性的談判協(xié)議：（1）、將問題分割成能解決的部分；（2）、找到差異，問題的優(yōu)先排列和在排列；（3）、夸大餡餅；（4）、搭橋；（5）、降低成本；（6）、非特定的補(bǔ)償；（7）、創(chuàng)造或

8、有合同；2、對(duì)有效的解決問題和創(chuàng)造力的威脅：（1）、惰性思維；（2）、慣性思維與錯(cuò)誤的共識(shí)效應(yīng)；（3）、代表性效應(yīng)；（4）、功能固定；（5）、定勢效應(yīng)；（6）過于自信；3、創(chuàng)造性的談判策略：（1）、沉思；（2）、理性的問題解決模型；（3）、流暢性、靈活性與原創(chuàng)性；（4）、頭腦風(fēng)暴；（5）、集中性思維與發(fā)散性思維；4、談判的心靈模式：（1）、爭論模式；（2）、游戲模式；（3）、關(guān)系模式；（4）、解決問題模式。合作型談判的策略：合作型解決談判沖突的策略，其處理問題的出發(fā)點(diǎn)是在維護(hù)雙方友好關(guān)系的同時(shí)，還要保證解決沖突的最后方案對(duì)雙方均有益。使用的條件：（1）、當(dāng)談判涉及的議題太過重要以至于不惜以妥協(xié)

9、為代價(jià)時(shí)；（2）、當(dāng)談判的目標(biāo)是使不同想法達(dá)成一致時(shí)；（3）、有必要為了達(dá)成解決方案而承擔(dān)義務(wù)時(shí)；（4）、有構(gòu)建或保持雙方長久合作關(guān)系的強(qiáng)烈意愿時(shí)。隨遇而安型談判的策略：隨遇而安型的解決沖突策略，也是以維持談判雙方的良好關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，該談判策略的主要表現(xiàn)是讓步、平息沖突和盡量避免沖突和爭執(zhí)，以此來避免爆發(fā)傷害雙方關(guān)系的事件。使用條件：（1）、發(fā)現(xiàn)本方的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤時(shí)；（2）、希望被對(duì)方覺得是通情達(dá)理時(shí)；（3）、希望為以后的合作樹立高的信用形象時(shí)；（4）、認(rèn)為談判的結(jié)果對(duì)對(duì)方更加重要時(shí)；（5）、處于弱勢而希望將損失降到最低時(shí)；（6）、本方認(rèn)為談判更重要的內(nèi)容是和諧和穩(wěn)定時(shí)。馬斯諾的需要層次理論：1

10、、生存（維持生命的需要）；2、安全（確保自我繼續(xù)生存的需要）；3、社會(huì)交往（被人喜愛的需要）；4、自我滿足（受人尊敬的需要）；5、自我實(shí)現(xiàn)（自我成功的需要）。擬定談判議程時(shí)的注意(zh y)要點(diǎn)：（1）、在非故意為難對(duì)方的前提下，充分利用天時(shí)、地利、人和等因素發(fā)揮本方的優(yōu)勢；（2）、在進(jìn)程的安排上設(shè)計(jì)好談判策略，例如在何種情況下突然使出殺手锏、如何埋下反擊對(duì)方的伏筆、在何種困局中做出讓步；（3）、避免(bmin)亮出自己的底牌；（4）、在仔細(xì)審閱前，勿輕率接受對(duì)方提出的議程；（5）、注意發(fā)現(xiàn)對(duì)方有意無意漏掉的議題，或立即提議補(bǔ)上?；蛄舸勁兄腥f一本方出現(xiàn)困境時(shí)，出其不意的向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)程序上的

11、疏漏，來個(gè)后發(fā)制人；（6）、如果對(duì)議程有任何不滿意，通常應(yīng)馬上提出本方的修改意見，絕不姑息遷就；（7）從對(duì)方議程中找出薄弱環(huán)節(jié)或談判意圖，制定相應(yīng)對(duì)策，以便談判時(shí)攻其軟肋。談判(tnpn)中誰先報(bào)價(jià)有利：1、根據(jù)預(yù)期程度，如果預(yù)期談判較量非常激烈，各不相讓，就應(yīng)現(xiàn)報(bào)價(jià)占領(lǐng)主動(dòng)，使談判過程按自己的意圖發(fā)展；2、看雙方談判實(shí)力，如果我方在談判中實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或?qū)Ψ较啾扔谖曳秸勁芯佑欣匚唬瑒t我方談判先報(bào)價(jià)有利：3、看信息掌握程度，在談判前要先了解同類產(chǎn)品的價(jià)格指數(shù)是否下降還是上升，當(dāng)市場不成熟產(chǎn)品價(jià)格不透明，先聲奪人的先出價(jià)，起到引領(lǐng)價(jià)格，影響對(duì)方的作用，在你方?jīng)]有掌握足夠信息和標(biāo)準(zhǔn)，無法確定某物

12、品價(jià)格是或拿不準(zhǔn)時(shí)，不要輕易出價(jià)：4、看商業(yè)習(xí)慣，一般是賣方發(fā)起談判的一方，通常先行報(bào)價(jià)，但是作為賣方來說應(yīng)盡量推遲報(bào)價(jià)，以了解預(yù)算能力和真實(shí)需求：5、看雙方的合作關(guān)系，談判對(duì)方是老客戶，雙方有較長時(shí)間的業(yè)務(wù)往來，并且雙方合作不錯(cuò)，誰先報(bào)價(jià)就無所謂了。如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)：1、對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)不干擾對(duì)方報(bào)價(jià)，認(rèn)真聽取完整，準(zhǔn)確的把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容；2、在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方可以要求對(duì)方報(bào)價(jià)予以解答；3、在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，應(yīng)盡可能的將對(duì)方報(bào)價(jià)理解進(jìn)行一下歸納和終結(jié)，并力爭加以復(fù)述，以便對(duì)方確認(rèn)自己的理解是正確無誤；4、不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作

13、出詳細(xì)的解釋，以此來了解對(duì)方的實(shí)質(zhì)，態(tài)度意圖誠意；5、在對(duì)方進(jìn)行完價(jià)格解釋之后要求對(duì)方降價(jià)，在實(shí)在得不到答復(fù)的情況下提出自己的報(bào)價(jià)。為什么賣者的開盤價(jià)是最高的：1、初次報(bào)價(jià)實(shí)際是為自己設(shè)定上限，報(bào)價(jià)之后如無特殊情況，這個(gè)價(jià)格不能再提高；2、開盤價(jià)格的高低是以影響對(duì)方對(duì)自己的潛力的評(píng)價(jià)，一般來說開盤價(jià)越高對(duì)自己的評(píng)價(jià)越高，反之越低，特殊情況賣方提出最優(yōu)惠價(jià)格，賣方把價(jià)格定在保持基礎(chǔ)，低水平報(bào)價(jià)，買方很難獲得更高的優(yōu)惠；3、賣方的開盤價(jià)應(yīng)是防御性的最高報(bào)價(jià)，有極大的收縮性，在價(jià)格談判時(shí)應(yīng)把開盤價(jià)高低同對(duì)方的意圖、作用以及是否打算合作的綜合要素。沉默(chnm)所表達(dá)的六種意思：（1）、講話者短暫的

14、沉默是要引起聽者的注意；（2）、聽者的沉默表示還在思考，尚無明確結(jié)論；（3）、聽者的沉默表示沒理解談話者的意思，有些疑惑；（4）、聽者的沉默表示有不同意見，不認(rèn)可談話者的說法；（5）、沉默是一種不太好意思、吃不準(zhǔn)對(duì)方是否(sh fu)會(huì)接受本方意見的表示；（6）、沉默表示無動(dòng)于衷，對(duì)談話者的陳述不感興趣。與新加坡人商務(wù)談判中應(yīng)該注意哪些(nxi)內(nèi)容：（1）、不要直呼對(duì)方的名字，除非他們自己怎么建議。尤其在跟年長的新加坡人交往時(shí)更要注意這點(diǎn)；（2）、新加坡人對(duì)長者十分尊敬。黨有長者進(jìn)入房間時(shí)，他們會(huì)站起來表示尊敬，而西方肯定不會(huì)那么做。在用餐時(shí)也要等長者開始后其他人才可以動(dòng)筷；（3）、當(dāng)你與新加坡人一起坐著的時(shí)候，要把雙腳平放在地板上，不要當(dāng)著對(duì)方長者或高官的面前交叉放置你的雙腿或翹起你的二郎腿；（4）、不要在公共場合當(dāng)面否決或反對(duì)那些長者以及高官，這樣做會(huì)讓他們丟面子，也會(huì)失去別人對(duì)你的尊敬，當(dāng)著新加坡人的面，你和你的老板之間也要遵循這樣的規(guī)則；（5）、避免使用反問句；（6）、新加坡人說也許是時(shí)候或許是贊同的意思；（7）、與新加坡的官員打交道時(shí)，千萬不要送禮物；（8）、要和新加坡人達(dá)成一筆交