超級營銷與銷售冠軍的培訓(xùn)資料全

1、WORD.6/6 HYPERLINK :/ zc636 /bbs/topic.asp?topic_id=354 超級營銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱一、外表：為成功而打扮。1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？二、思維會影響行動行動會影響情感。1、你有潛意識。2、 你有潛能。3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。三、專家的自信：以微笑的目光“直視”對方。大聲地告訴對方（不論是誰！）：我是專家，我會教你正確的方法。四、目標(biāo)培訓(xùn)法：讓我們來看看你會以“此項事業(yè)”中，獲得哪些益處？五、講演能力訓(xùn)練：運(yùn)用你的潛意識。列出你感興趣的任何話題。將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人隨機(jī)抽簽

2、，然后作“即興演講”。三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。六、成功的定義：達(dá)成目標(biāo)、享受過程、為社會做貢獻(xiàn)。成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。成功者具有：良好的心態(tài)，優(yōu)秀的能力技巧，每天練習(xí)1000次希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。七、如何策劃：抓住最大的趨勢。行動導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。八、冠軍是一種習(xí)慣。1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。4、要問自己兩個問題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天如何能

3、做得更好？5、 大成就是小成績的累積。6、成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴(yán)格。7、 銷售冠軍：重信用，守承諾。8、 銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。9、銷售冠軍：重信用，守承諾。10、 銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。11、 銷售冠軍沒有借口。12、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。13、 連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。14、不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。15、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。九、沒有人生來會跳高，方法是后天學(xué)來的。1、 人要自信，但不能自大。2、億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。3、 堅持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競爭最少的領(lǐng)域。4、

4、自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個方面”？十、行動力來自于活力。1、失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成功之母。2、 管好前景。3、 頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。4、我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。5、 態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。6、必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。1、 下定決心 =切斷一切退路！2、 人只有二類人：一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。3、當(dāng)一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。4、 要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開基）。5、銷售

5、冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競爭。6、冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。7、銷售冠軍不是個人的，而是使團(tuán)隊成為冠軍，擁有團(tuán)隊精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊成為冠軍。十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動機(jī)（有足夠的理由）。1、成功是一個心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。2、 更強(qiáng)烈的動機(jī)（今年！本月?。?、 動機(jī)舉例：給女兒買一臺電腦為兒子買一套教材 為妻子開一家小店 為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)十三、說服任何人的二個方法：給他痛苦（不賣產(chǎn)品會有什么痛苦）， 給他快樂。十四、冠軍的持質(zhì)： 誠懇 腳踏實地謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度 良好的性格，良好的個性 保

6、持感恩的心態(tài) 良好的形象 豐富的知識 永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒?，是因為凡做一事，不成功不罷休） 向不可能挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。1、 一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。2、成功的教練會將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。3、 先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。4、 擁有成功者的形象。5、盡力不如比別人更努力！十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。1、 拜訪上市公司的老板2、拜訪省最大的前幾家企業(yè)。3、 絕大部分人缺乏的是勇氣。4、 冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。5、拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。拜訪關(guān)鍵技

7、巧舉例：“我有重要的資料要案給老總，請問貴姓？”（對秘書）“我找老總有私事”。“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績”。我可免費為貴企業(yè)做講座。十七、成功者的信念：1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、 凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、過去不等于未來。4、 對你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場私下的努力，卻會有倍增的回報，并顯現(xiàn)于公眾。6、下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜訪客戶之時，正是行動之時。7、 因為我悲慘，所以我馬上行動。8、高等智慧，是勤做加練習(xí)出來的。為了成功，請你們比喬丹更努力。9、 假如你沒有得到你想要的，你將

8、得到更好的。10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗和努力白費的，一切皆有收獲。12、成績的差別只在自己，對自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑椋?4、假如結(jié)果是錯的，那么說明你的行為是錯的，說明你的思想是錯的：思想行為結(jié)果。十八、一次性的制勝法：1、一次性銷售成交法：絕對相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客立刻購買、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。2、體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動

9、力）。3、 好的教練第一次就要糾正過失。4、冠軍銷售員，主動建立人際關(guān)系、主動要求、主動簽約。5、 主動的人會掌握一切。6、凡事都要主動出擊，我不相信被動會有收獲。十九、學(xué)習(xí)的5個步驟：初步的了解 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 開始使用融會貫通再一次的加強(qiáng)回憶術(shù)：分段記憶。二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動機(jī)1、女兒買電腦2、兒子買一套書3、妻子開店4、父母存錢5、辦一家企業(yè)6、買更大的房子7、買自己喜歡的車、衣服8、帶全家旅行9、出版書籍10、給女兒出書11、給女兒建一個實驗室12、鄉(xiāng)村修橋13、給政府捐款14、狂買喜歡的書15、投資興辦高新企業(yè)16、讓父母去旅行17、出國旅行18、為兒子的未來投

10、資19、還人情債20、更多有時間沉思人生的意義21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請鄉(xiāng)親23、給奶奶買一臺大彩電24、有時間寫愛情詩25、獲得工作的樂趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報刊并免費提供給別人看28、獎勵鄉(xiāng)村希望小學(xué)29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切）：當(dāng)總統(tǒng)成功創(chuàng)辦持續(xù)成長的企業(yè)辦一所自由思想的大學(xué)研究哲學(xué)創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫寫詩歌寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅畠号谐桑彝ヅd旺，父母安度晚年夫妻恩愛和睦。為此我愿意： 每天要鍛練身體10分鐘以上 ，不貪食，不講究飲食 ，晚睡早起，生活簡樸 絕不貪污受賄 ，不亂搞兩

11、性關(guān)系 忍辱 不責(zé)備妻子 ，不頂撞父母 ，平等看待每一個人，每天用更多時間與家人相處 每天打10通以上的，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生 絕不因個人而損害單位的利益，每天與每個同事打一聲招呼，做互相的溝通每天看10分鐘以上的書二十二、超級培訓(xùn)模式：1、 主持人介紹2、 講師主講3、 VCD播放4、群體舞蹈（由人領(lǐng)舞）5、 熱身鍛練運(yùn)動6、 高呼激勵語7、 當(dāng)場快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來）8、上臺游戲示9、 提問與思維訓(xùn)練二十三、高手的特征：強(qiáng)烈的求勝心 永不服輸 進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn) 團(tuán)隊精神，為國爭

12、光 經(jīng)常反省 認(rèn)真工作，努力玩 更多的投入二十四、改變自己：1、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。2、 一流的人做一流的事。3、 看人看結(jié)果。4、 收入是不會騙人的。5、價值觀對我重要的事情你認(rèn)為什么對你最重要。如幸福、安全、旅游6、 潛力導(dǎo)致行動 信念導(dǎo)致結(jié)果。7、任何冠軍總是先相信自己的能力。二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。1、任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。2、 目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹。3、擁有冠軍的價值觀：敢于成為偉人向紀(jì)錄挑戰(zhàn) 以最短的時間，采取最大量的行動 永無止境地追求進(jìn)步 永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力凡事堅持到底。4、走冠軍之路

13、：用心認(rèn)真努力負(fù)責(zé)任二十六、冠軍推銷員：1、自勵辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時間。2、 最重要的銷售技巧：發(fā)自心地關(guān)心別人。3、 嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。4、使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地?fù)p害別人的利益。二十七、超級培訓(xùn)游戲：互相擁抱：你是最棒的 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的 互相對喊：我會取得偉大的成功 做大幅度鼓掌互相接觸、按摸、拍打。二十八、20/80法則：1、 花80%的時間做20%的結(jié)果。2、用20%的結(jié)果，帶動80%的結(jié)果。二十九、馬上行動：為什么當(dāng)場背誦？因為就從現(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。如何實現(xiàn)任

14、何夢想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。三十、達(dá)成百分百銷售的10項步驟：成功者練習(xí)基本動作。以銷售為例：事先的準(zhǔn)備 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 跟顧客建立信賴感 （* 并做售前服務(wù)） 了解顧客的問題，要求，渴望提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值 做競爭對手的分析。 解除反對意見成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 做售后服務(wù)。*百分百銷售10項步驟之一：事先的準(zhǔn)備：專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。 感恩的心態(tài)（感發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)

15、品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。給自己做一個夢想版每個人的夢想版，列在墻上！精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善自我放松聽激勵性的磁帶。*百分百銷售10項步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點是沒有激情。起飛前必須將自己的排檔推到極限！行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。*食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力牛馬。肉食帶來爆發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

16、*百分百銷售10項步驟之三：與顧客建立信賴感。通過第三者來分享，至少有第三者的見證。透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問的。問的原則：先問簡單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通

17、的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）文字聲調(diào)語氣肢體語言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。溝通中的人物分類：視覺性（講話特別快）聽覺性觸覺性。握手溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。*百分百銷售10項步驟之四：了解顧客的問題、需求?？释含F(xiàn)在的 喜歡、快樂更換、更改、改變決策人是誰解決方案（是不是唯一的決策者）當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說家庭事業(yè)休閑財務(wù)狀況推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：你對產(chǎn)品的各項需求你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？

18、（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。*百分百銷售10項步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值（錢是價值的交換）顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。你認(rèn)為什么對自己一生最重要：一生中最恐懼是什么？（列出哪項最重要）然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。一個人還未改變，是因為痛

19、苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。*百分百銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析。不可批評競爭對手，如何比較呢？點出產(chǎn)品的三大特色舉出最大的優(yōu)點舉出對手最弱的缺點跟價格貴的產(chǎn)品做比較。（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功你不想成功嗎？請?zhí)睢暗怯洷怼保∫曈X性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價值的方法：先給痛苦擴(kuò)大傷口再給解藥顧客價值觀分類：家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。成熟型：與眾不同，最好的 社會認(rèn)同

20、型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。生存型：便宜、省錢。混合型：以上幾種的混合。收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：配合型：看一樣點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法一樣，再提出不同。異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。折散型：爭執(zhí)在矛盾，反對一切。如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：顧客的頭腦都會想：你是誰？ 我為什么聽你講？ 聽你講對我有你好處？ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10由。為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？設(shè)計金雀-杰師的推銷辭：你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公

21、司能解決嗎？我們正是您所需要的綜合性廣告公司。您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。你的企業(yè)追求哪6項指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項最重要第二重要第三重要（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）統(tǒng)一

22、公司制度！買結(jié)果，不要賣成份。用“問”去賣，不要用“說”去賣。一定要說的話：講故事舉“第三人”證關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。凡涉與到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。* 百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見。在怪物長大之前，把他殺掉。預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一

23、流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。價值觀成交法與競爭者比價比質(zhì)成交法* 百分百銷售10項步驟之八：成交。“去死”成交法售后服務(wù)確認(rèn)成交法 二選一成交法確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認(rèn)單”） 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

24、假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。* 百分百銷售10項步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價值，令你滿意 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請寫出他們的名字好嗎？你可以立刻打給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認(rèn)對方的需求 預(yù)約拜訪時間。* 百分百銷售10項步驟之十：售后服務(wù)。做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。寫感信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。 （一個月后或半個月后）寄資料給對方。 再寄資料。持續(xù)半年、一年、二年、十年。做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)

25、品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時回訪。立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客感動。感帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自心的感、終生的感。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感語），寄給客戶的每位關(guān)系人。嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補(bǔ)償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。排除顧客反對意見的9大成交法：1、顧客說：就要考慮一下。答：某某先生，您

26、要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？2、顧客說：太貴了。到底是貴多少呢？這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得？??？??？！3、顧客說：市場不景氣。某某先生，多年前就學(xué)會一個真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的

27、時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有一樣的機(jī)會，作出一樣的決定，你愿意嗎？4、顧客說，等一下（拖延）。從前一位著名的將軍說過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎？假如你說買會怎樣呢？假如你說不，明天會如同今天，不會有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚憽按_認(rèn)單”。5、顧客：能不能便宜一些。某某先生，有時候以價格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買的

28、產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理。6、顧客說：別的地方更便宜。先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？7、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算？8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價值，就是看它