分銷(xiāo)渠道管理資料

1、共十八頁(yè)共十八頁(yè)實(shí)體(sht)書(shū)店如何面對(duì)在線書(shū)店的挑戰(zhàn)？ 2011年2月16日由于遭遇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)的沖擊，美國(guó)第二大連鎖書(shū)店公司博德斯集團(tuán)（Borders）16日正式申請(qǐng)(shnqng)破產(chǎn)保護(hù)。令業(yè)界對(duì)實(shí)體書(shū)店的未來(lái)?yè)?dān)憂(yōu)。那么面對(duì)便捷低價(jià)的電子商務(wù)，線下實(shí)體書(shū)店該如何應(yīng)對(duì)？共十八頁(yè)“圍困(wikn)”下面這幅圖片(tpin)形象地表現(xiàn)了現(xiàn)在實(shí)體書(shū)店所面臨的現(xiàn)狀。共十八頁(yè)下面這兩幅圖片顯示了近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的快速發(fā)展和實(shí)體書(shū)店的生存(shngcn)艱難！共十八頁(yè)（一）實(shí)體書(shū)店沒(méi)落(mlu)的原因第一，高額的經(jīng)營(yíng)成本成為阻礙實(shí)體書(shū)店發(fā)展的客觀原因。相比當(dāng)當(dāng)、京東的低價(jià)策略和多品

2、種多類(lèi)型的長(zhǎng)尾競(jìng)爭(zhēng)，大型實(shí)體書(shū)店在持續(xù)上漲的房租、高額的人力成本，資金的短缺(dunqu)，日常運(yùn)營(yíng)成本，規(guī)模的限制等等都限制實(shí)體書(shū)店的發(fā)展。尤其是個(gè)人的中小型書(shū)店和獨(dú)立書(shū)店這些因素更顯突出。共十八頁(yè)第二，圖書(shū)市場(chǎng)價(jià)格(jig)的不平等競(jìng)爭(zhēng)。網(wǎng)上書(shū)店出售的價(jià)格(jig)低于實(shí)體書(shū)店從出版商那里拿到的價(jià)格(jig)，再加上聲勢(shì)大于形式的“限折令”的中途夭折，更加促進(jìn)圖書(shū)市場(chǎng)的折扣戰(zhàn)，大打價(jià)格(jig)戰(zhàn)成為各大網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的促銷(xiāo)策略，實(shí)體書(shū)店漸漸成為網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的樣品間，消費(fèi)者只看不買(mǎi)成為實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。共十八頁(yè)第三，隨著數(shù)字化資源的日益豐富，網(wǎng)絡(luò)閱讀、手機(jī)閱讀等新的閱讀方式悄然興起，許多年輕讀者的閱

3、讀習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了變化(binhu)，他們認(rèn)為紙質(zhì)圖書(shū)已經(jīng)落伍，電子閱讀更加經(jīng)濟(jì)且方便，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展和終端閱讀產(chǎn)品的不斷豐富為消費(fèi)者提供了資源豐富且新鮮優(yōu)質(zhì)的電子圖書(shū)資源。還有部分讀者習(xí)慣于在實(shí)體書(shū)店看書(shū)，在網(wǎng)上以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，這種讀者群的分流對(duì)于實(shí)體書(shū)店而言無(wú)疑是雪上加霜。共十八頁(yè)除了(ch le)客觀的原因，許多實(shí)體書(shū)店急于占領(lǐng)市場(chǎng)，盲目擴(kuò)大，急于提高影響力，而不計(jì)較成本是其沒(méi)落的主觀原因。共十八頁(yè)那么面對(duì)便捷低價(jià)的電子商務(wù)，線下實(shí)體書(shū)店該如何(rh)應(yīng)對(duì)？ 這個(gè)問(wèn)題得拆開(kāi)來(lái)看。如果說(shuō)書(shū)店的意思仍然(rngrn)是“銷(xiāo)售書(shū)籍的店鋪”，那么它只有死路一條，我實(shí)在想不出它還怎么能活下

4、去，這就和當(dāng)年福特汽車(chē)消滅了馬車(chē)產(chǎn)業(yè)是一樣的。共十八頁(yè)但是，如果書(shū)店的外延拓展開(kāi)去，讓它成為一個(gè)新型的休閑場(chǎng)所，那是肯定有市場(chǎng)的。其實(shí)也有一些比較好的例子，例如杭州的楓林晚書(shū)店，它的特色是走大企業(yè)客戶(hù)的路線(lxin)，它入駐了阿里巴巴、支付寶等公司，在其辦公區(qū)域設(shè)立書(shū)店，主營(yíng)業(yè)務(wù)有三：1、售書(shū)；2、圖書(shū)館（借書(shū)）；3、文化活動(dòng)。其中第3塊業(yè)務(wù)是最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的，是其他書(shū)店所不具備的，因?yàn)闂髁滞頃?shū)店的老板人脈頗豐，他可以幫企業(yè)客戶(hù)請(qǐng)到比較好的演講嘉賓，這類(lèi)活動(dòng)很受歡迎。共十八頁(yè)因此，我們覺(jué)得(ju de)實(shí)體書(shū)店必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍，向更加本地化的服務(wù)轉(zhuǎn)型。1、書(shū)店應(yīng)該舉辦一些活動(dòng)，舉辦一些

5、講座、作者的見(jiàn)面會(huì)、相同興趣的人的沙龍等等，這樣大家在空閑時(shí)間就有很好的消遣方式了，這樣需求還是蠻大的。2、書(shū)店模仿圖書(shū)館的做法，辦理會(huì)員卡，成為會(huì)員的讀者才有資格參加書(shū)店舉辦的活動(dòng)，這也會(huì)是一項(xiàng)收入。共十八頁(yè)3、商業(yè)活動(dòng)的收入。書(shū)店出租(chz)自己的場(chǎng)所給有商業(yè)需求的公司，例如郭敬明要推廣新書(shū)，書(shū)店可以出租(chz)場(chǎng)地給出版社舉辦活動(dòng)。4、與線上書(shū)店合作，成為其線下的體驗(yàn)場(chǎng)所。例如，某書(shū)店可以和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)合作，凡是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的鉆石會(huì)員，可以到該書(shū)店免費(fèi)獲得一杯咖啡，可以在其書(shū)店看書(shū)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為此向書(shū)店支付一定的費(fèi)用（相當(dāng)于做廣告了，因?yàn)榇蠹夜淞藭?shū)店總歸會(huì)想買(mǎi)書(shū)嘛，另外，這是當(dāng)當(dāng)維護(hù)老顧客的一個(gè)很好

6、的方法）。共十八頁(yè)最后想說(shuō)的是，未來(lái)一定會(huì)有一大批書(shū)店倒閉掉，最后剩下來(lái)一些規(guī)模較大、能夠提供本地化服務(wù)的書(shū)店（上面講的幾項(xiàng)措施小書(shū)店是很難做到的）。而且，書(shū)店可能會(huì)更加細(xì)分，出現(xiàn)一些獨(dú)具特色的針對(duì)特定人群的書(shū)店，例如IT技術(shù)人員書(shū)店、營(yíng)銷(xiāo)人書(shū)店、藝術(shù)設(shè)計(jì)書(shū)店等，因?yàn)樗麄兛梢詤R聚起這些特定的人群?？傊?，書(shū)店是蠻適合(shh)轉(zhuǎn)型為實(shí)體社區(qū)的，本地化、服務(wù)化、社區(qū)化是關(guān)鍵。共十八頁(yè)二、實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)(jngyng)思路的轉(zhuǎn)變（一）突出定位：為消費(fèi)者選書(shū)，提高實(shí)體書(shū)店單店輻射功能圖書(shū)市場(chǎng)的繁榮也造成了圖書(shū)產(chǎn)品的同質(zhì)化，書(shū)店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)關(guān)注(gunzh)消費(fèi)者的需求，幫助消費(fèi)者挑選書(shū)籍。應(yīng)當(dāng)建立完善的消

7、費(fèi)者調(diào)查系統(tǒng)，分析消費(fèi)者不同的需求，針對(duì)不同需求進(jìn)貨或開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣活動(dòng)。提高服務(wù)質(zhì)量，完善書(shū)目管理信息系統(tǒng)，方便讀者找書(shū)，實(shí)體書(shū)店要努力打造特色品牌，從選址、進(jìn)貨、營(yíng)銷(xiāo)等各方面突出特色，可以建立優(yōu)質(zhì)顧客資料庫(kù)，定期向其發(fā)送新書(shū)信息或營(yíng)銷(xiāo)信息。共十八頁(yè)（二）拓寬渠道：立足實(shí)體，增開(kāi)網(wǎng)售實(shí)體書(shū)店是一個(gè)城市的風(fēng)景，它提供給消費(fèi)者閱讀體驗(yàn)，針對(duì)于只看不買(mǎi)或者在網(wǎng)店買(mǎi)書(shū)的消費(fèi)者，實(shí)體書(shū)店可以開(kāi)通相應(yīng)的網(wǎng)店，拓寬銷(xiāo)售渠道，吸引這一部分消費(fèi)者。打破時(shí)間和空間的束縛，實(shí)體書(shū)店的體驗(yàn)式閱讀配合網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的優(yōu)惠和送貨服務(wù)將吸引更廣泛的消費(fèi)者，并且節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。實(shí)體書(shū)店應(yīng)當(dāng)立足實(shí)體店完善的服務(wù)，多品種書(shū)籍，特色品牌的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建具有自身特色的網(wǎng)絡(luò)書(shū)店，保證資源共享。對(duì)于一些小型的獨(dú)立書(shū)店資源有限，可以聯(lián)合起來(lái)共同創(chuàng)建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)書(shū)店，分享(fn xin)資源，在網(wǎng)絡(luò)上宣傳實(shí)體書(shū)店。共十八頁(yè)謝謝(xi xie)！共十八頁(yè)內(nèi)容摘要實(shí)體書(shū)店如何面對(duì)在線書(shū)店的挑戰(zhàn)。實(shí)體書(shū)店如何面對(duì)在線書(shū)店的挑戰(zhàn)。第一，高額的經(jīng)營(yíng)成本成為阻礙實(shí)體書(shū)店發(fā)展的客觀原因。尤其是個(gè)人的中小型書(shū)店和獨(dú)立書(shū)店這些因素(yn s)更顯突出?？傊?，書(shū)