中國(guó)電信樓宇市場(chǎng)整合項(xiàng)目營(yíng)銷

1、中國(guó)電信樓宇市場(chǎng)整合項(xiàng)目營(yíng)銷目錄前言360度樓宇整合營(yíng)銷方法論360度樓宇整合營(yíng)銷的執(zhí)行步驟360度樓宇整合營(yíng)銷的執(zhí)行效果實(shí)戰(zhàn)案例前言通信市場(chǎng)現(xiàn)狀分析上海電信面臨的挑戰(zhàn)概述上海電信的應(yīng)對(duì)策略概述通信運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重傳統(tǒng)營(yíng)銷手段相互模仿市場(chǎng)趨于飽和，消費(fèi)者難以分辨優(yōu)劣營(yíng)銷聚焦客戶信息化創(chuàng)新 直銷渠道 電子渠道 外呼服務(wù) 社會(huì)渠道整合開展360度樓宇整合營(yíng)銷背景調(diào)結(jié)構(gòu)抓管理促發(fā)展 據(jù)2009年上半年市場(chǎng)調(diào)研，上海商務(wù)樓宇市場(chǎng)整體規(guī)模巨大，地區(qū)各類商務(wù)樓宇具有中小企業(yè)用戶集中、通信消費(fèi)整體價(jià)值高、投資回報(bào)快等市場(chǎng)特點(diǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)，商務(wù)樓宇市場(chǎng)一直是各大通信運(yùn)營(yíng)商的主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻聯(lián)通市場(chǎng)

2、份額已超過(guò)1/4，與電信差距越來(lái)越小。業(yè)務(wù)滲透率比較高，但的收入份額并不高。通信市場(chǎng)現(xiàn)狀分析商務(wù)樓出租現(xiàn)狀商務(wù)樓整體出租率下滑個(gè)百分點(diǎn)。企業(yè)壓縮成本和減少通信支出意愿高于增加的意愿。7.4%商務(wù)樓宇通信市場(chǎng)增速明顯放緩上海電信面臨的挑戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品同質(zhì)化1,600十幾萬(wàn)300上海樓宇市場(chǎng)客戶數(shù)量電信樓宇經(jīng)理 對(duì)電信品牌傳播、客戶信息收集與管理造成很大困難，造成了定期拜訪、追蹤和反饋客戶信息等難題渠道有效覆蓋單一化上海電信面臨的挑戰(zhàn)客戶需求呈現(xiàn)新變化推動(dòng)銷售降低成本上海電信面臨的挑戰(zhàn)大企業(yè)的采購(gòu)決策過(guò)程較復(fù)雜，往往要涉及多個(gè)部門。中小企業(yè)采購(gòu)模式有兩類：客戶購(gòu)買行為多元化一、有明確采購(gòu)流程；二、沒(méi)

3、有明確采購(gòu)流程, 基本是財(cái)務(wù)部門和行政部門或IT部門提出需求，然后老板決定。上海電信的應(yīng)對(duì)策略物業(yè)公司渠道樓宇內(nèi)周邊商圈網(wǎng)絡(luò)企業(yè)客戶產(chǎn)品/套餐客戶是誰(shuí)?在哪里, 如何影響企業(yè)客戶的決策?如何完善樓宇經(jīng)理對(duì)企業(yè)客戶的覆蓋?讓客戶感受到我們的價(jià)值商機(jī)的獲取?從我們策劃的角度, 我們考慮:產(chǎn)品渠道客戶不要丟失生意/多點(diǎn)生意降低成本, 費(fèi)用可控網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定安全服務(wù)有保證方便, 容易從客戶的角度, 他們考慮:物業(yè)公司渠道樓宇內(nèi)周邊商圈網(wǎng)絡(luò)企業(yè)客戶產(chǎn)品/套餐產(chǎn)品渠道客戶上海電信的應(yīng)對(duì)策略物業(yè)公司渠道樓宇內(nèi)周邊商圈網(wǎng)絡(luò)企業(yè)客戶促銷員外呼大堂展示直郵傳單產(chǎn)品/套餐物業(yè)俱樂(lè)部在線選擇下單服務(wù)個(gè)性化電子郵件拜訪產(chǎn)品渠

4、道客戶上海電信的應(yīng)對(duì)策略360度樓宇整合營(yíng)銷方法論四大營(yíng)銷策略方法論概述創(chuàng)新四項(xiàng)營(yíng)銷舉措四大創(chuàng)新成果客戶需求分析方法論概述傳統(tǒng)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷的比較傳統(tǒng)營(yíng)銷整合營(yíng)銷單一銷售戰(zhàn)略多元化銷售戰(zhàn)略（樓宇）大眾傳播媒體（單向傳播）協(xié)調(diào)各種傳播手段（直郵、網(wǎng)廳、巡展）上門營(yíng)銷多渠道營(yíng)銷（直銷、外呼、電子渠道）與一般代理商合作構(gòu)建行業(yè)溝通平臺(tái)（物業(yè)俱樂(lè)部）整合營(yíng)銷是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增殖的營(yíng)銷理念與方法。整合營(yíng)銷就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對(duì)品牌進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營(yíng)銷工作。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷營(yíng)

5、銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷工作包括廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。360度樓宇整合營(yíng)銷方法定義 360度樓宇整合營(yíng)銷方法，以豐富的多元化營(yíng)銷手段、深度挖掘多種營(yíng)銷渠道、廣泛整合上海電信優(yōu)秀資源、優(yōu)化客戶體驗(yàn)，進(jìn)一步提高效率增加電信業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)的保量增收，加快電信政企業(yè)務(wù)的大力發(fā)展，同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷指導(dǎo)和渠道規(guī)范性管理，促進(jìn)政企業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展。目的及意義聚焦中小企業(yè)客戶通信需求，重視細(xì)微應(yīng)用體驗(yàn)，提煉簡(jiǎn)單、易用、好用的賣點(diǎn)有效開展多波次營(yíng)銷活動(dòng)。重點(diǎn)細(xì)分客戶的市場(chǎng)推進(jìn)活動(dòng)，建立整合市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)效機(jī)制，投入必要的資源，從簡(jiǎn)單、適用、易

6、用、好用的角度提升客戶對(duì)于上海電信品牌感知度。把握營(yíng)銷機(jī)會(huì)，精心策劃開展促銷，提高營(yíng)銷策劃水平，結(jié)合不同聚類市場(chǎng)、細(xì)分客戶的特點(diǎn)，注重全業(yè)務(wù)應(yīng)用宣傳和重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售傳播，提高在中小企業(yè)和聚類客戶市場(chǎng)的宣傳覆蓋率。深化與各類物業(yè)公司的合作模式，最大程度地推廣上海電信各類通信業(yè)務(wù)；深度挖掘商機(jī)，提高銷售覆蓋率和品牌知曉率。目標(biāo)客戶群分析樓宇內(nèi)中小企業(yè)客戶一般從事銷售, 貿(mào)易, 軟件開發(fā), 服務(wù), IT, 零售, 網(wǎng)絡(luò)等行業(yè)中小客戶在考慮通信服務(wù)的問(wèn)題上，對(duì)品牌的要求都不是非常高，主要考慮因素是成本和服務(wù)以及便捷程度有一部分大集團(tuán)的分支部門分公司可能會(huì)由于受到集團(tuán)的統(tǒng)一要求而失去決策的權(quán)利有一部分中

7、小客戶由于物業(yè)統(tǒng)一提供的原因而采用某一個(gè)(無(wú)論電信,移動(dòng),聯(lián)通)的寬帶服務(wù)很多中小企業(yè)對(duì)員工的通信費(fèi)用, 公司 費(fèi)用和個(gè)人的手機(jī)的費(fèi)用管理比較嚴(yán)格, 都有明文規(guī)定, 甚至是包干制度樓宇內(nèi)的中小企業(yè)客戶為本次活動(dòng)的目標(biāo)客戶中小企業(yè)的采購(gòu)模式中小企業(yè)的采購(gòu)決策一般在四個(gè)角色中發(fā)生, 老板, IT或者信息化的部門, 財(cái)務(wù)部門, 行政部門. 中小企業(yè)里面有兩類, 一類是有明確的采購(gòu)流程, 則采購(gòu)會(huì)設(shè)計(jì)到采購(gòu)部門. 另一類沒(méi)有什么明確的采購(gòu)流程, 基本是財(cái)務(wù)部門/行政/IT的人提出來(lái), 然后老板決定. 決策過(guò)程比較短，需要電信客戶經(jīng)理反應(yīng)快速中小企業(yè)的老板以男性居多，一般年齡在35-45歲左右中小企業(yè)的

8、財(cái)務(wù)行政部門人員以女性居多，一般年齡在28-32歲左右.中小企業(yè)IT信息類部門人員一般以男性居多年齡在25-30歲左右中小企業(yè)的老板/負(fù)責(zé)人降低在通信費(fèi)用上的成本(包括固定 , 長(zhǎng)途, 上網(wǎng)的費(fèi)用, 員工的手機(jī)費(fèi)用), 上網(wǎng)速度快,穩(wěn)定, 安全. 提高通信費(fèi)用的可控性和可預(yù)測(cè)性(方便制定預(yù)算), 對(duì)能夠影響業(yè)務(wù)的開支(比如對(duì)銷售人員的支持)是比較關(guān)注的.技術(shù)人員IT/信息部門提供能夠滿足老板或者業(yè)務(wù)部門需求的通信服務(wù), 實(shí)施簡(jiǎn)單, 管理簡(jiǎn)單, 運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)好, 安全有保障財(cái)務(wù)部門/行政部門低成本, 可控成本, 開通方便, 比如不用去營(yíng)業(yè)廳辦理, 可以直接在網(wǎng)上辦理, 或者有人上門辦理, 比如統(tǒng)

9、一的帳單客戶關(guān)心的價(jià)值點(diǎn)客戶關(guān)心的價(jià)值點(diǎn)通信費(fèi)用總體成本可控可預(yù)降低企業(yè)的通信費(fèi)用保證上網(wǎng)滿足業(yè)務(wù)需要(包括速度, 穩(wěn)定性, 安全)寬帶帶寬滿足業(yè)務(wù)部門的需求實(shí)施簡(jiǎn)單(上門服務(wù), 當(dāng)天開通等)售后服務(wù)便捷(服務(wù)響應(yīng)時(shí)間, 一個(gè)企業(yè), 一個(gè)帳單等)可以降低成本, 提高效率的其他通信服務(wù)本次樓宇營(yíng)銷重點(diǎn)目標(biāo)企業(yè)的大小50人以下200人以下200人以上企業(yè)所在樓宇的檔次高級(jí)樓宇一般樓宇商住兩用本次360度樓宇營(yíng)銷的重點(diǎn)中小企業(yè)物業(yè)公司四大營(yíng)銷策略創(chuàng)新四項(xiàng)營(yíng)銷舉措1234360度整合營(yíng)銷樓宇經(jīng)理專門的電子郵件拜訪通過(guò)個(gè)性化的電子郵件系統(tǒng)，采用郵件的方式對(duì)客戶進(jìn)行統(tǒng)一的、大范圍的覆蓋，通過(guò)平臺(tái)可以定期定

10、時(shí)對(duì)客戶群的營(yíng)銷。另外，可以幫助區(qū)局加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理拜訪客戶的管理。 組織物業(yè)俱樂(lè)部打造商務(wù)樓宇物業(yè)行業(yè)的高端俱樂(lè)部，建立高端物業(yè)與上海電信的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?？梢詭椭娦偶訌?qiáng)和各個(gè)主要物業(yè)公司的聯(lián)系, 獲取一手資料,同時(shí)加強(qiáng)物業(yè)公司的服務(wù)能力.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過(guò)Google、Baidu搜索引擎的投入,和在中小樓宇企業(yè)經(jīng)常上的網(wǎng)絡(luò)的廣告宣傳, 帶動(dòng)網(wǎng)廳的在線選擇,配置, 下單, 簡(jiǎn)化采購(gòu)過(guò)程.讓客戶感覺到電信服務(wù)的方便快捷.樓宇為單位的地毯式巡回覆蓋以直郵、 外呼、樓宇巡展和上門拜訪等方式，通過(guò)多波次密集接觸客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)電信產(chǎn)品認(rèn)知度和品牌影響力，同時(shí)收集客戶信息，分析需求和挖掘商機(jī)，由樓宇經(jīng)理跟

11、蹤商機(jī)并完成最終銷售轉(zhuǎn)換四大創(chuàng)新成果創(chuàng)新點(diǎn) 策略渠道 傳統(tǒng)營(yíng)銷360度整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷是一種新的營(yíng)銷思想和理念，是企業(yè)通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，以滿足消費(fèi)者需求為價(jià)值取向，確定統(tǒng)一促銷策略，同時(shí)協(xié)調(diào)使用不同傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，以較低成本形成強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)和促銷高潮。整合營(yíng)銷更是一種管理思想和管理理念。它要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、策略和價(jià)值觀及大眾傳媒所傳遞的信息要縱向一致；同時(shí)要求企業(yè)各種渠道所傳遞的信息要橫向一致?？蛻舾采w樓宇經(jīng)理單向覆蓋。充分運(yùn)用直郵、傳單、外呼、樓宇巡展、電子郵件等手段，迅速覆蓋客戶。營(yíng)銷渠道銷售部門行為公司整體行為（多渠道跨部門協(xié)同營(yíng)銷）管理渠道垂直縱向管理橫向協(xié)同

12、管理（多渠道、跨部門）社會(huì)渠道單一代理商構(gòu)建行業(yè)構(gòu)通平臺(tái)，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。（物業(yè)俱樂(lè)部）360度樓宇整合營(yíng)銷的執(zhí)行步驟個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)行融合套餐在線下單平臺(tái)物業(yè)俱樂(lè)部360度樓宇整合營(yíng)銷的執(zhí)行個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)行融合套餐在線下單平臺(tái)物業(yè)俱樂(lè)部樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)行準(zhǔn)備階段選擇的目標(biāo)樓宇應(yīng)符合：樓宇內(nèi)資源情況滿足主推套餐所要求的資源；樓宇內(nèi)客戶數(shù)量較多，如40家以上的企業(yè)客戶；由于樓宇經(jīng)理負(fù)責(zé)樓宇較多，短時(shí)間內(nèi)不能及時(shí)覆蓋客戶；該樓宇沒(méi)有被異網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商壟斷40+對(duì)所選目標(biāo)樓宇內(nèi)的客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗：選擇一家呼叫中心作為合作方，對(duì)目標(biāo)樓宇內(nèi)的客戶信息，

13、如客戶聯(lián)系人，所在樓宇，客戶地址，郵政編碼，聯(lián)系人 ，聯(lián)系人Email地址等相關(guān)信息進(jìn)行核對(duì)樓宇營(yíng)銷攻堅(jiān)平臺(tái)的準(zhǔn)備：樓宇攻堅(jiān)平臺(tái)是一個(gè)集套餐產(chǎn)品、戰(zhàn)役戰(zhàn)術(shù)管理、商機(jī)跟進(jìn)、客戶數(shù)據(jù)匯總分類的整合服務(wù)平臺(tái)。對(duì)所有相關(guān)的人員進(jìn)行帳號(hào)的建立，平臺(tái)內(nèi)戰(zhàn)役的設(shè)置，主推產(chǎn)品的設(shè)置，清洗后客戶數(shù)據(jù)的導(dǎo)入準(zhǔn)備階段第三方廣告策劃公司的選擇：工作內(nèi)容為負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)的主題制定，主推套餐產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉，直郵手冊(cè)、主推套餐產(chǎn)品單頁(yè)的設(shè)計(jì)工作，組織樓宇巡展的促銷人員，組織樓宇巡展的上門人員前期培訓(xùn)：對(duì)促銷人員、上門人員、樓宇經(jīng)理進(jìn)行主推套餐的培訓(xùn)內(nèi)部宣傳：對(duì)樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行內(nèi)部宣傳，在公司內(nèi)部張貼活動(dòng)海報(bào)后勤保障：與目

14、標(biāo)樓宇所在物業(yè)進(jìn)行合同的簽定，確定活動(dòng)日期、展臺(tái)的搭建、宣傳單頁(yè)、反饋表、禮品等相關(guān)物料的準(zhǔn)備工作。執(zhí)行階段樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)行階段將充分運(yùn)用直郵、傳單、外呼、樓宇巡展等手段，實(shí)現(xiàn)能夠迅速覆蓋客戶，發(fā)動(dòng)整合市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役。樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)的管理 由政企客戶部、區(qū)局、廣告策劃公司三方面聯(lián)合推進(jìn)，管理互補(bǔ)整體計(jì)劃的制定：設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)，由專人進(jìn)行推進(jìn)。每周召開工作例會(huì)，總結(jié)本周工作進(jìn)度及問(wèn)題，明確下周的工作內(nèi)容及安排。協(xié)調(diào)處理突出問(wèn)題并及時(shí)解決在巡展過(guò)程中經(jīng)常到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督和檢查區(qū)局根據(jù)區(qū)域特性，明確主推產(chǎn)品套餐，制定相關(guān)計(jì)劃。制定樓宇經(jīng)理在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中的規(guī)與要求匯總樓宇的推進(jìn)情況收集匯總營(yíng)銷活動(dòng)中

15、的相關(guān)問(wèn)題，提出解決辦法和相關(guān)支撐對(duì)巡展后的商機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，對(duì)目標(biāo)樓宇內(nèi)的客戶進(jìn)行深度挖掘工作對(duì)所有促銷人員進(jìn)行管控，包括現(xiàn)場(chǎng)人員的精神面貌，著裝，業(yè)務(wù)的熟悉程度。對(duì)客戶信息進(jìn)行整理，及時(shí)并準(zhǔn)確錄入樓宇營(yíng)銷攻堅(jiān)平臺(tái)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生的商機(jī)及時(shí)流轉(zhuǎn)到樓宇經(jīng)理處，并對(duì)產(chǎn)生的商機(jī)進(jìn)行跟蹤匯總政企客戶部 區(qū) 局 廣告策劃公司樓宇攻堅(jiān)平臺(tái)對(duì)于不同類型的營(yíng)銷活動(dòng), 可以定義它所推廣的不同種類套餐和其他營(yíng)銷活動(dòng)為市場(chǎng)經(jīng)理或者營(yíng)銷人員提供一個(gè)整合服務(wù)的管理平臺(tái)整合管理所有供應(yīng)商的活動(dòng),服務(wù)于一個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)通過(guò)系統(tǒng),追蹤執(zhí)行的數(shù)據(jù), 分析整理和存檔將營(yíng)銷活動(dòng)、跟單、銷售后續(xù)執(zhí)行的全過(guò)程有效銜接, 通過(guò)商業(yè)機(jī)會(huì)的數(shù)量和質(zhì)

16、量來(lái)評(píng)估整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的成果登錄界面登陸頁(yè)后臺(tái)菜單導(dǎo)航系統(tǒng)注：1. 第一次使用系統(tǒng)時(shí)，需要進(jìn)行初始化的內(nèi)容有，產(chǎn)品信息，產(chǎn)品解決方案，商務(wù)樓宇，合作商信息。2.在使用推廣戰(zhàn)役前，需要?jiǎng)?chuàng)建的有“巡展管理”中的“定義調(diào)查問(wèn)卷”、“外乎管理”中的“OutBound規(guī)范”、“會(huì)議管理”中的“定義調(diào)查問(wèn)卷”、“呼入管理(InBound)”中的“InBound規(guī)范”、“上門促銷員管理”中的“定義拜訪卡”。賦予權(quán)限，查尋數(shù)據(jù)，掌握商機(jī)樓宇攻堅(jiān)所處階段套餐錄入系統(tǒng)，方便查詢樓宇信息錄入，方便查看360度樓宇整合營(yíng)銷的執(zhí)行樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)行個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)融合套餐在線下單平臺(tái)物業(yè)俱樂(lè)部個(gè)性化電子郵件拜訪平

17、臺(tái)通過(guò)個(gè)性化的電子郵件系統(tǒng)，采用郵件的方式對(duì)客戶進(jìn)行統(tǒng)一的、大范圍的覆蓋，通過(guò)平臺(tái)可以定期定時(shí)對(duì)客戶群的營(yíng)銷。幫助區(qū)局加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理拜訪客戶的管理。個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)準(zhǔn)備階段由第三方公司負(fù)責(zé)開發(fā)的電子郵件拜訪平臺(tái)系統(tǒng)安裝在隸屬于電信內(nèi)部的服務(wù)器上，為所有的使用者分配帳號(hào)，對(duì)所有使用者進(jìn)行培訓(xùn)從各方獲得盡可能多的客戶Email地址，這些Email的來(lái)源包括：電信自身內(nèi)部的CRM系統(tǒng)、樓宇經(jīng)理手中客戶的名片、樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)的數(shù)據(jù)、酒店市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)的客戶信息等。負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)主推套餐產(chǎn)品的EDM設(shè)計(jì)工作，設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：主題、宣傳賣點(diǎn)、電信套餐產(chǎn)品的歸納、美工設(shè)計(jì)。手機(jī)短信/彩信發(fā)送平臺(tái)操作模式客戶經(jīng)

18、理自己的帳戶客戶經(jīng)理自己的客戶名單內(nèi)容數(shù)據(jù)庫(kù)( eDM, SMS, MMS)郵件發(fā)送服務(wù)器YMF制作小組組合系統(tǒng)Build Your own eContact客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)電信總部產(chǎn)品/營(yíng)銷策劃各區(qū)局個(gè)性化電子拜訪郵件(SMS/MMS)客戶的歷史記錄平臺(tái)管理等親愛的楊芳女士：非常感謝你對(duì)上海電信的浦東區(qū)樓宇經(jīng)理：xxx樓宇經(jīng)理提交客戶聯(lián)系人信息和郵件地址1廣告策劃公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和策劃每一期電子郵件的內(nèi)容2樓宇經(jīng)理直接選擇成品電子郵件3發(fā)送郵件給客戶5廣告策劃公司負(fù)責(zé)收集客戶反饋?zhàn)粉權(quán)]件接受率6通知樓宇經(jīng)理有哪些新內(nèi)容4運(yùn)營(yíng)描述一鍵通使用步驟個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)登錄界面登錄頁(yè)通訊錄可對(duì)聯(lián)系人分組

19、可編輯聯(lián)系人編輯組聯(lián)系人可選擇的模板發(fā)送郵件可選擇的模板可進(jìn)行選擇或預(yù)覽預(yù)覽選擇選擇已變組的聯(lián)系人發(fā)送統(tǒng)計(jì)可查看所發(fā)數(shù)量統(tǒng)計(jì)可查看客戶打開時(shí)間及信息簽名管理編輯個(gè)人信息可上傳照片個(gè)人信息360度樓宇整合營(yíng)銷的執(zhí)行樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)行融合套餐在線下單平臺(tái)（套餐直通車）個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)（一鍵通）物業(yè)俱樂(lè)部融合套餐在線下單平臺(tái)（套餐直通車）增加網(wǎng)廳的銷售功能優(yōu)化電子渠道準(zhǔn)備階段線下物流：明確相關(guān)物品配送的流程，確保及時(shí)率與送達(dá)率。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)網(wǎng)廳整體日常運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行網(wǎng)廳后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，維護(hù)網(wǎng)廳運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。策劃團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：主題、宣傳賣點(diǎn)、電信套餐產(chǎn)品的歸納、美工設(shè)計(jì)?？s短

20、客戶響應(yīng)速度，方便客戶對(duì)比和選擇適合自己的產(chǎn)品對(duì)電子渠道進(jìn)行戰(zhàn)略定位，讓其作為重要的輔助營(yíng)銷手段面向政企客戶進(jìn)行網(wǎng)上電子渠道建設(shè)，成為上海電信面向最終客戶的營(yíng)銷平臺(tái)建立方便快捷的溝通渠道，使客戶可以隨時(shí)了解電信的最新產(chǎn)品及促銷信息增加一個(gè)電信產(chǎn)品的銷售渠道和客戶信息反饋的平臺(tái)提供一個(gè)公開的具有權(quán)威性的報(bào)價(jià)平臺(tái)，以適應(yīng)現(xiàn)在客戶的消費(fèi)習(xí)慣現(xiàn)狀分析客戶購(gòu)買前習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)搜索客戶通常不清楚電信套餐產(chǎn)品之間的區(qū)別目標(biāo)客 戶搜索引擎營(yíng)銷手段行業(yè)熱點(diǎn)網(wǎng)站廣告線上討論會(huì)及線下活動(dòng)交流每周電子郵件及 拜訪電子商機(jī)表單熱線 在線聊天 確認(rèn)商機(jī)后轉(zhuǎn)給客戶經(jīng)理小美幫您選套餐企業(yè)通信DIY在線下單有好禮電信就在您身邊熱門

21、套餐大促銷辦公室小百科企業(yè)痛點(diǎn)單品綜合訂單查詢通道在線客服本月人氣套餐最新促銷廣告欄61套餐直通車功能模塊描述小美幫您選套餐模塊描述:此版塊主要針對(duì)通信產(chǎn)品知識(shí)少、需求模糊客戶而設(shè)置，客戶可在線根據(jù)自己的實(shí)際情況填寫公司的需求，提交后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)匹配出合理優(yōu)化后的套餐及可選的增值服務(wù)，供客戶選擇.目的:滿足不同類型的客戶需求.使產(chǎn)品套餐更智能化.使服務(wù)更人性化。企業(yè)通信DIY模塊描述:此版塊主要針對(duì)通信產(chǎn)品需求明確的客戶。根據(jù)套餐的種類和可選的增值服務(wù)包及優(yōu)惠的產(chǎn)品，用DIY表單的方式明晰呈現(xiàn)，供客戶多向合理的選擇目的:滿足不同層次的客戶要求和需求，使客戶更了解電信產(chǎn)品和優(yōu)惠服務(wù)，更方便快捷的找

22、到自己的需要的產(chǎn)品。熱門套餐大促銷 模塊描述:運(yùn)用促銷的方式將套餐進(jìn)行分類展示，通過(guò)有吸引力的廣告圖片與文字，吸引客戶下單。 目的:運(yùn)用客戶對(duì)“促銷”的敏感，展示產(chǎn)品的優(yōu)惠，提高客戶的下單速度。在線下單有好禮模塊描述:從禮品的角度切入，展示贈(zèng)送比較多的一些套餐，以及特定時(shí)間段推出的優(yōu)惠活動(dòng)。目的:通過(guò)禮品的展示，使套餐更加具有吸引力，從而敦促客戶快速下單。電信就在您身邊模塊描述:地圖搜索相關(guān)數(shù)據(jù)是通過(guò)采集上海所有區(qū)域的樓宇名稱和相關(guān)客戶經(jīng)理的信息來(lái)構(gòu)成的，在線客戶根據(jù)對(duì)應(yīng)的樓宇信息直接與對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢目的:直接有效提高服務(wù)效率本月人氣套餐模塊描述:滾動(dòng)顯示銷售好以及新出的一些套餐，

23、客戶通過(guò)點(diǎn)擊進(jìn)入套餐賣點(diǎn)展示的鏈接。目的:通過(guò)套餐的銷售情況，讓客戶快速的了解其他客戶的對(duì)套餐的關(guān)注點(diǎn)，從而起到一個(gè)參考的作用，吸引客戶點(diǎn)擊了解與下單。辦公室小百科模塊描述:對(duì)套餐里面一些增值服務(wù)，進(jìn)行通俗化的說(shuō)明，方便客戶對(duì)增值服務(wù)的了解。目的:向客戶普及電信產(chǎn)品知識(shí)，增強(qiáng)其對(duì)套餐的關(guān)注度。最新促銷信息欄模塊描述:時(shí)時(shí)更新和同步電信產(chǎn)品的促銷計(jì)劃及優(yōu)惠活動(dòng)，使其連接到(促銷/優(yōu)惠)活動(dòng)主頁(yè).目的:同步線上和線下的活動(dòng)，從而提高產(chǎn)品的滲透性.企業(yè)痛點(diǎn)模塊描述：從當(dāng)前客戶企業(yè)面臨的通信問(wèn)題與煩惱出發(fā)，讓客戶快速定義自己感興趣的需求。 目的：使套餐更加貼近客戶的需求，從而增加客戶對(duì)產(chǎn)品的親切感，從

24、而放大產(chǎn)品的賣點(diǎn)，加快客戶下單的步伐。 單品綜合針對(duì)異網(wǎng)用戶-入網(wǎng)計(jì)劃模塊描述:從客戶單品需要的角度出發(fā)吸引點(diǎn)擊，進(jìn)一步的將客戶引向?qū)μ撞偷年P(guān)注，同時(shí)推薦與此產(chǎn)品需求相關(guān)的所有其他套餐，從而方便客戶對(duì)套餐進(jìn)行全面的比較選擇。目的:對(duì)套餐進(jìn)行一個(gè)全面的展示，方便對(duì)產(chǎn)品有不同需求的客戶進(jìn)行更多元化的選擇。訂單查詢通道模塊描述:在網(wǎng)(上海電信)客戶,和通過(guò)融合套餐營(yíng)銷平臺(tái)注冊(cè)及采購(gòu)的客戶可想享有此功能?？蛻舻顷懞罂刹榭醋约核芾懋a(chǎn)品的進(jìn)程和服務(wù)人員的詳細(xì)信息目的:滿足不同類型的客戶需求使產(chǎn)品套餐更智能化，使服務(wù)更人性化在線客服模塊描述:客戶在訪問(wèn)網(wǎng)站的同時(shí),在線客服(專職)會(huì)一路陪同客戶解答產(chǎn)品情況

25、.目的:時(shí)時(shí)了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求.以便對(duì)商機(jī)的挖掘和跟蹤.同時(shí)也讓讓客戶感受到電信就在你身邊.360度樓宇整合營(yíng)銷的執(zhí)行樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)行物業(yè)俱樂(lè)部個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)融合套餐在線下單平臺(tái)物業(yè)俱樂(lè)部關(guān)鍵字：戰(zhàn)略合作 夯實(shí)基礎(chǔ) 互惠共贏物業(yè)俱樂(lè)部：打造商務(wù)樓宇物業(yè)行業(yè)的高端俱樂(lè)部，建立高端物業(yè)與上海電信的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系準(zhǔn)備階段第三方廣告公司：俱樂(lè)部活動(dòng)的準(zhǔn)備物業(yè)俱樂(lè)部章程的制定物業(yè)俱樂(lè)部招募的準(zhǔn)備執(zhí)行階段執(zhí)行階段組織參與物業(yè)俱樂(lè)部的會(huì)員進(jìn)行定期的培訓(xùn)和活動(dòng)。培訓(xùn)：將電信推出的新套餐定期的對(duì)物業(yè)會(huì)員進(jìn)行定期培訓(xùn)，讓物業(yè)會(huì)員能夠第一時(shí)間了解電信產(chǎn)品，以便更好的可以去作為電信的社會(huì)渠道進(jìn)行銷售工

26、作活動(dòng)：作為客戶維系的主要手段，定期組織物業(yè)俱樂(lè)部會(huì)員進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng)，如，外出拓展等。執(zhí)行階段培訓(xùn)：將電信推出的新套餐定期的對(duì)物業(yè)會(huì)員進(jìn)行定期培訓(xùn)，讓物業(yè)會(huì)員能夠第一時(shí)間了解電信產(chǎn)品，以便更好的可以去作為電信的社會(huì)渠道進(jìn)行銷售工作組織參與物業(yè)俱樂(lè)部的會(huì)員進(jìn)行定期的培訓(xùn)和活動(dòng)聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)活動(dòng)：作為客戶維系的主要手段，定期組織物業(yè)俱樂(lè)部會(huì)員進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng)，如，外出拓展等。公司會(huì)員會(huì)員分層次Low Medium 提供的支持High 保持與物業(yè)長(zhǎng)期合作目標(biāo)定位為高端物業(yè)公司不同性質(zhì)的物業(yè)需求不同，可以分別制定優(yōu)惠方案定期進(jìn)行線下活動(dòng)個(gè)人會(huì)員 推薦精英租戶給有需求的物業(yè)每個(gè)樓宇或者區(qū)局都為物業(yè)俱樂(lè)部包裝2-3

27、個(gè)可選的融合方案或者單一產(chǎn)品優(yōu)惠方案獨(dú)享電信快速響應(yīng)服務(wù)每個(gè)物業(yè)會(huì)員按照為電信的貢獻(xiàn)獲贈(zèng)禮品分成和分成結(jié)算便捷 俱樂(lè)部會(huì)刊提供對(duì)部分物業(yè)的包裝高級(jí)會(huì)員享有VIP待遇，以及對(duì)高層家庭實(shí)現(xiàn)全面關(guān)懷計(jì)劃 高層商務(wù)聚會(huì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)積分兌換禮品 定期組織與電信的高層聚會(huì) 物業(yè)俱樂(lè)部具體服務(wù)360度樓宇整合營(yíng)銷的執(zhí)行效果個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)行融合套餐在線下單平臺(tái)物業(yè)俱樂(lè)部試點(diǎn)樓宇試點(diǎn)82幢樓宇，在三個(gè)月的周期內(nèi)，商機(jī)銷售額360萬(wàn)元，每幢樓宇的月銷售額：萬(wàn)元非試點(diǎn)樓宇每幢樓宇的月銷售額：萬(wàn)元商機(jī)銷售額增長(zhǎng)率：與非試點(diǎn)樓宇營(yíng)銷效果的比較：個(gè)性化電子郵件（一鍵通）上海電信通過(guò)電子郵件拜訪平臺(tái)，

28、向20000家中小政企客戶發(fā)送7期EDM，平均每期送達(dá)率為98%，平均打開率為17.3%。對(duì)比行內(nèi)EDM送達(dá)率在85%-90%左右，打開率約在10%以下，上海電信EDM送達(dá)率與打開率均有顯著提升，達(dá)到了對(duì)目標(biāo)客戶群的高效覆蓋預(yù)期。從開始的2000多個(gè)電子郵件地址，到目前的30000多個(gè)地址，從客戶的覆蓋數(shù)量上，有了顯著的提升商機(jī)總數(shù)1123個(gè)需求受理單 819個(gè)需求單 304個(gè)商機(jī)數(shù)（2009年9月15日至2010年4月7日）融合套餐在線下單平臺(tái)（套餐直通車）需求受理單 4,116,580元需求單 754,423元保守商機(jī)總計(jì)費(fèi)用（12個(gè)月）：4,871,003元預(yù)估商機(jī)價(jià)值(2009.9.1

29、5-2010.1.13)政企網(wǎng)廳的改進(jìn)經(jīng)過(guò)優(yōu)化，具有操作簡(jiǎn)便、快速響應(yīng)、針對(duì)性強(qiáng)、匹配套餐模式和下單快捷等特點(diǎn)。目前有四大功能模塊，主要包括：“在線下單”、 “在線客服” 、“智能匹配套餐” 、“電信就在您身邊”融入電子商務(wù)大趨勢(shì)，做大做強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是搶占電信全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)行之有效的重要途徑之一。隨著網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模逐漸放大和客戶采購(gòu)行為日趨成熟，上海電信政企客戶群的渠道覆蓋將呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，將進(jìn)一步提升運(yùn)營(yíng)效率和經(jīng)濟(jì)效益，并不斷提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)戰(zhàn)案例嘉里不夜城2期360度整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例5.銷售業(yè)績(jī)4.各單位分工職責(zé)3.樓宇簡(jiǎn)介1.客戶競(jìng)爭(zhēng)需求分析2.目標(biāo)樓宇簡(jiǎn)介企業(yè)廣場(chǎng)（嘉里不夜城2期）位于梅園路228號(hào)26層純商務(wù)樓宇物業(yè)管理方 上海港滬房地產(chǎn)有限公司企業(yè)廣場(chǎng)客戶競(jìng)爭(zhēng)需求分析客戶情況樓內(nèi)接入運(yùn)營(yíng)商以電信為主、網(wǎng)通、有線通、長(zhǎng)城寬帶均有一定份額。多數(shù)客戶在公司內(nèi)部有無(wú)線上網(wǎng)需求。樓內(nèi)客戶電信產(chǎn)品覆蓋率較高，升速打下了良好的基礎(chǔ)；中小企業(yè)居多，資費(fèi)優(yōu)惠有較強(qiáng)的誘惑力。銷售導(dǎo)向：主打商務(wù)領(lǐng)航套餐和寬帶提速各單位分工職責(zé)客戶數(shù)據(jù)整理外呼/直郵/EDM套餐賣點(diǎn)/內(nèi)、外宣傳預(yù)熱/管