建材類專業(yè)市場(chǎng)招商大戶談判技巧（31頁(yè))ppt課件

1、建材類專業(yè)市場(chǎng)招商大戶談判技巧專業(yè)市場(chǎng)大戶的重要性 大戶品牌旗艦商戶的招商是專業(yè)市場(chǎng)招商任務(wù)的龍頭，是專業(yè)市場(chǎng)招商任務(wù)的重中之重，特別是大戶的招商一旦勝利，根本就意味著工程招商任務(wù)的勝利，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)工程的招商圓滿完成。無(wú)大戶不活 無(wú)小戶不穩(wěn)一建材大戶的認(rèn)知二大客戶開(kāi)發(fā)流程及詳細(xì)步驟三大客戶的開(kāi)發(fā)技巧四鎖定大客戶的戰(zhàn)略五開(kāi)發(fā)大客戶的總結(jié)大客戶開(kāi)發(fā)步驟一、建材大戶的認(rèn)知家居建材品牌1商戶的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品2商戶的背景及行業(yè)內(nèi)影響力3商戶通常關(guān)注的要素4建材品牌：地板類：圣象地板、大自然地板、德?tīng)柕匕濉残诺匕?、世友地板、菲林格爾地板等。瓷磚類：馬可波羅瓷磚、諾貝爾陶瓷、冠珠陶瓷、東鵬陶

2、瓷、蒙娜麗莎瓷磚、新中源陶瓷等。衛(wèi)浴類：TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴、帝王衛(wèi)浴等。櫥柜類：歐派櫥柜、志邦櫥柜、金牌櫥柜、科寶博洛尼櫥柜、方太櫥柜等。木門類：TATA木門、盼盼木門、美心木門、夢(mèng)天木門、開(kāi)開(kāi)木門等。1、家居建材品牌防盜門：盼盼防盜門、王力平安門、歩陽(yáng)平安門、星月神防盜門、春天平安門等。家具類：紅蘋果家具、顧家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。燈飾類：雷士照明、歐普照明、飛利浦照明、歐司朗照明、陽(yáng)光照明、TCL照明等。廚衛(wèi)電器類：華帝廚衛(wèi)電器、帥康廚房電器、老板廚房電器、美的廚房電器、方太廚房電器等。吊頂類：友邦集成吊頂、奧普集成

3、吊頂、法獅龍集成吊頂、奧華集成吊頂、品格吊頂、美爾凱特吊頂。壁紙類：玉蘭壁紙、柔然壁紙、歐雅壁紙、瑞寶壁紙等。01030204商戶運(yùn)營(yíng)的業(yè)態(tài)種類商戶產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)由來(lái)、產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)、產(chǎn)品的利潤(rùn)系數(shù)等；商戶的進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨地點(diǎn)等裝修中哪一步用到該商戶的產(chǎn)品。2、商戶的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品商戶背景的了解：商戶的資產(chǎn)、商戶的關(guān)系網(wǎng)、商戶的庫(kù)存情況、商戶的外債情況、 商戶的店面情況等；行業(yè)內(nèi)的影響力 : 品牌聯(lián)盟情況、對(duì)周邊商戶的影響有多大、每個(gè)節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)情況等；了解其聯(lián)盟、協(xié)會(huì)情況。3、商戶的背景及行業(yè)內(nèi)影響力關(guān)注要素要素排序及權(quán)重1、市場(chǎng)背景和實(shí)力10%4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況3、市場(chǎng)獲利空間2、市場(chǎng)品牌和容量6、市場(chǎng)后繼

4、效力運(yùn)營(yíng)5、市場(chǎng)宣傳力度15%30%25%10%10%4、商戶通常關(guān)注的要素010203建立客情關(guān)系，獲得客戶初步的信任初步探詢客戶的需求，尋覓招商的突破點(diǎn)讓客戶了解他和他的產(chǎn)品為他帶來(lái)的益處和協(xié)助二、大客戶開(kāi)發(fā)流程及詳細(xì)步驟1、溝通目的01所處業(yè)態(tài)、店面規(guī)模、主要產(chǎn)品等根本信息。02能否存在其他合伙人，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。03了解其近期活動(dòng)信息。04訊問(wèn)其他商戶的背景資料等。05判別客戶性格取向。2、客戶信息 “老、“生、“常、“談3、溝通本卷須知 老，老謀深算，資歷要老他面對(duì)的大都是老板和老江湖，外表上既要擺老資歷博得對(duì)等的談判位置和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重

5、和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手。 生，生意經(jīng)要用商業(yè)言語(yǔ)和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，他要懂對(duì)方的生意經(jīng)，根本功里講了，平常做好了，他就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題，讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖，這才是對(duì)方最最關(guān)懷的大事件。 常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)客戶不是一掬而就的，也不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng)期的預(yù)備客戶成為他的準(zhǔn)客戶將是他在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的任務(wù)。 談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！他不知道聽(tīng)到過(guò)多少遍老招商說(shuō)：象談男女朋友一樣談客戶吧？對(duì)了，談客戶就是談朋友，把他她當(dāng)成他的知己、男女朋友那樣去談，想盡方法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給他意想不到的收獲和

6、驚喜，他會(huì)死心塌地為他效力。明確商戶的需求需求的面積、位置、購(gòu)買情況、租賃情況對(duì)其他商戶需求的影響情況對(duì)購(gòu)買價(jià)錢與租賃價(jià)錢的抗性多大三、大客戶的開(kāi)發(fā)技巧溝通技巧一1心中有數(shù) 苦苦哀求是沒(méi)有用的； 要有自信心：只需他能讓商戶看到“出路，他就會(huì)來(lái)“求他。2營(yíng)造環(huán)境 談判需求安靜的環(huán)境； 約請(qǐng)到售樓部交流是最正確選擇。3厚而不憨 要做到給人的外在印象很厚道，老實(shí)，但心里一定要有數(shù)。4雙向溝通 站在商戶的角度上去思索問(wèn)題，把商戶想的顧慮提早說(shuō)出來(lái)，把本人想說(shuō)的話，讓商戶來(lái)替他說(shuō)。溝通技巧二1、訴之以理3、誘之以利2、動(dòng)之以情4、脅之以災(zāi)1、訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀的闡明他的工程的

7、情況。不要妄自詡大，也不要低聲下氣?？蛻粢灿行枨螅皇撬晃兜那笕?，要做到不亢不卑。2、動(dòng)之以情：就像樓上的兄弟說(shuō)的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到他的親和力，這樣進(jìn)展會(huì)快很多。 3、誘之以利：商家進(jìn)駐究竟還是要看他的工程能不能給他帶來(lái)受害，他要像他闡明他工程的優(yōu)勢(shì)所在，讓他置信他的工程的可盈利性。4、脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍要挾他，那是黑社會(huì)。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，假設(shè)他不進(jìn)來(lái)，他會(huì)損失些什么。商家之間的競(jìng)爭(zhēng)是很猛烈的，尤其是像KFC和麥當(dāng)勞這類的，他可以利用這點(diǎn)來(lái)打動(dòng)他們。談判預(yù)備1預(yù)備談判的根據(jù) 、明確談判目的，包括最優(yōu)期望目的、實(shí)踐需求目的、可接受目的、最低目的等。 、規(guī)定談判

8、戰(zhàn)略，包括了解談判對(duì)象的情況，談判的焦點(diǎn)、談判能夠出現(xiàn)的問(wèn)題 及對(duì)策。制定談判方案； 02挑選談判小組的成員； 01確定談判小組的指點(diǎn)人員。 032組成談判小組3談判妨礙及對(duì)策商業(yè)談判的幾大妨礙妨礙之一：沒(méi)有調(diào)控好本人的心情和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦遭到回絕，常 常會(huì)產(chǎn)生不滿或 采用還擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于脆弱，又會(huì)導(dǎo)致原那么和利益的喪失。因此，在交涉前，必需調(diào)控好本人的心情，做到不卑不亢。妨礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、疑心、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的間隔拉大。妨礙之三：本人“固守，忽視交涉雙方的共同需求。 妨礙之四：出于面子的心思需

9、求，對(duì)妥協(xié)和必要的退讓進(jìn)展抵抗。 妨礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)或“他死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)。 以上五種妨礙可以被突破和處理，是談判和交涉勝利的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)展社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過(guò)程中，不論是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不，或從說(shuō)“不到說(shuō)“是。五條心思學(xué)對(duì)策第一：控制他本身的心情和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的心情，言語(yǔ)所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。第二：讓交涉對(duì)方的心情堅(jiān)持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉勝利的必要條件。 第三：多與交涉對(duì)方尋覓共同點(diǎn)，努力于處理雙方共同面臨的問(wèn)題。 第四：在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉勝利的角度去 思索，形故意理定勢(shì)。 第五：讓交涉對(duì)方了解“相互協(xié)調(diào)，相互協(xié)作是勝利的最高、最善之策。在交涉過(guò)程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需求破費(fèi)他一定的精神。 、預(yù)備不周 、缺乏警