置換活動(dòng)方案課件

1、 “換”然一新尊貴升級(jí) 0折價(jià)置享天籟大型評(píng)估會(huì) 活動(dòng)背景： 2007年1月至2010年12月31日驪威、騏達(dá)、頤達(dá)的保有數(shù)量共00個(gè)，從2012年3月14日、3月26日、4月4日分3次給驪威、騏達(dá)、頤達(dá)的保有客戶發(fā)送00原價(jià)置換天籟的短信。截止4月9日，共接到意向客戶咨詢電話1個(gè)，實(shí)際到店批，成交臺(tái)，其中騏達(dá)置換天籟的占比較高?；顒?dòng)目的： 借助0折價(jià)置換紀(jì)念版天籟大型評(píng)估會(huì)的噱頭，結(jié)合金融提升置換天籟成交量?；顒?dòng)策略： 通過0折價(jià)置換紀(jì)念版天籟大型評(píng)估會(huì)形式，結(jié)合金融業(yè)務(wù)，促進(jìn)客戶置換購(gòu)車；活動(dòng)主題：“換”然一新尊貴升級(jí) 0折價(jià)置享天籟大型評(píng)估會(huì)活動(dòng)時(shí)間：4月15日上午10:00-11:00

2、活動(dòng)背景畫面：客戶來(lái)源： 從200年1月至201年12月31日保有客戶數(shù)據(jù)表項(xiàng)目驪威軒逸天籟騏達(dá)頤達(dá)逍客奇駿老天籟瑪馳合計(jì)保有數(shù)備注：此次活動(dòng)的目標(biāo)群體是驪威、騏達(dá)、頤達(dá)的保有客戶，由于電話邀約工作量較大，特從各部門借調(diào)11名工作人員在4月13、14日2天內(nèi)進(jìn)行第一次電話邀約，告知活動(dòng)時(shí)間及內(nèi)容，其中篩選出意向客戶個(gè)，老銷售顧問負(fù)責(zé)個(gè)、電營(yíng)負(fù)責(zé)個(gè)分別在4月15日進(jìn)行第二次電話邀約，保證到達(dá)客戶的質(zhì)和量。邀約、訂交車目標(biāo)：項(xiàng)目驪威頤達(dá)騏達(dá)合計(jì)保有客戶邀約訂交量（25%）內(nèi)促考核： 通過第一次電話邀約篩選出來(lái)個(gè)客戶，平均分給個(gè)小組（人,批/人），邀約到店目標(biāo)批/人；成交目標(biāo)臺(tái)/人；考核： 邀約目標(biāo)

3、每少一批，扣罰100元；定交1臺(tái)，則取消邀約考核；顧管中心批（人，批/人），邀約到店成交的客戶，每臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)元。如月底未交車，視為無(wú)效定單。重點(diǎn)車型外促： 軒逸、逍客、陽(yáng)光、驪威、騏達(dá)車型參考銷售部和精品部出臺(tái)的禮包政策。案例參考： 劉女士在2009年9月17日購(gòu)買1.6自動(dòng)擋騏達(dá)（或是臺(tái)伊蘭特悅動(dòng)、凱越等A級(jí)車），購(gòu)車價(jià)格為12.68萬(wàn)元，現(xiàn)評(píng)估價(jià)值為9萬(wàn)元?，F(xiàn)想置換2.0舒適版天籟（價(jià)格為19.98萬(wàn)元，現(xiàn)金優(yōu)惠后為19萬(wàn)元），客戶可在各東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店內(nèi)享受一站式的車易換和N易貸專業(yè)服務(wù)。置換方案：3成首付為5.7萬(wàn)元，保險(xiǎn)0.8萬(wàn)元，購(gòu)置稅約1.6萬(wàn)，合計(jì)8.1萬(wàn)元，剩余0.9萬(wàn)元引導(dǎo)客戶購(gòu)

4、買精品。貸款13.3萬(wàn)元，期限3年，月供4513元（以DNAF貸款為例）。 5成首付為9.5萬(wàn)，需補(bǔ)交首付5000元，客戶辦理5050貸款，經(jīng)銷商需承擔(dān)約6000元的貼息成本。 置換客戶保有車型年份要求： 上述車型機(jī)動(dòng)車登記證日期為2007-3-1之后。 （對(duì)應(yīng)車輛進(jìn)入續(xù)保、驗(yàn)車階段便于聯(lián)系與溝通） 其他置換車型，由專業(yè)的評(píng)估師現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估置換。參與活動(dòng)的車輛需要扣減的金額：項(xiàng)目金額扣減原因認(rèn)證費(fèi)質(zhì)保1年或廠家強(qiáng)制收取(扣款)整備翻新原車價(jià)購(gòu)回，整潔程度也要類似新車(扣款)過戶費(fèi))車輛出現(xiàn)的問題及扣減的費(fèi)用：項(xiàng)目扣款金額扣款原因保養(yǎng)維修少一次專營(yíng)店保養(yǎng)紀(jì)錄局部噴漆需修復(fù)噴漆一處元(4店標(biāo)準(zhǔn)工時(shí))超

5、出公里數(shù)1年2萬(wàn)公里，超出每1000公里扣元車身鈑金車身有需要鈑金的部位車內(nèi)飾損傷需要修復(fù)的內(nèi)飾車輛外附件損壞需要更換的備件及工時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱及電器故障需要更換的備件及工時(shí)底盤故障需要更換的備件及工時(shí)活動(dòng)時(shí)間管控：活動(dòng)培訓(xùn)： 第一次保有客戶邀約話術(shù)： 您好，XX先生/女士，我是東風(fēng)日產(chǎn)XX專營(yíng)店的，我們店針對(duì)老客戶推出了“0折扣，置換新天籟”的活動(dòng)（最高可以享受原價(jià)置換新天籟，但是具體的需要把車開過來(lái)讓二手車經(jīng)理給鑒定一下才能給出價(jià)格。）我們看了一下您的車正好在這個(gè)范圍之內(nèi)，所以特地給您打電話告知一下，看看您感不感興趣來(lái)我們店詳細(xì)了解一下呢？ 是：確認(rèn)大概什么時(shí)間寫到備注，告訴客戶我們會(huì)有最專

6、業(yè)的銷售顧問進(jìn)一步的聯(lián)系您，祝您用車愉快！ 否：好的，謝謝您先生/女士，那就不打擾您了，祝您用車愉快，再見！第二次對(duì)保有客戶邀約話術(shù)： 活動(dòng)培訓(xùn)： 短信邀約話術(shù)： 親，XXX店“換”然一新尊貴升級(jí)、0折價(jià)置享紀(jì)念版天籟大型評(píng)估會(huì)將于4月15日盛大開幕，報(bào)名專線. 預(yù)約成功后短信話術(shù)： 親，感謝您對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)XXX專營(yíng)店的關(guān)注和支持，現(xiàn)在已經(jīng)幫您成功預(yù)訂了您4月15日的置換購(gòu)車信息，有員工真誠(chéng)期待您的到來(lái)，詳詢：展廳銷售話術(shù)：活動(dòng)培訓(xùn)：【問答示例】 1.商品價(jià)值感 Q：天籟好在哪里？A：天籟公爵作為第一款進(jìn)入中國(guó)的日本高檔豪華汽車，至今已整整40年?，F(xiàn)在的天籟是日產(chǎn)技術(shù)旗艦，是公認(rèn)的中高級(jí)車舒適之

7、王，擁有V6+CVT鉑金動(dòng)力組合，三維超靜音工程等超越同級(jí)的領(lǐng)先技2. 活動(dòng)利益點(diǎn)： Q：“0首付換購(gòu)天籟”？這是怎么換法？ A：0首付就是拿您現(xiàn)有的車到我店置換一臺(tái)天籟，結(jié)合我們的金融方案，車輛符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，您不需花錢就能把天籟開回家，還有機(jī)會(huì)享受0利率、0月供的優(yōu)惠，詳情請(qǐng)到店里賞車洽談! 3. 非置換客戶維護(hù)：Q：如果我直接購(gòu)買天籟，也會(huì)有特別優(yōu)惠嗎？A：本次活動(dòng)給置換客戶提供的優(yōu)惠可以直接折讓給您?；顒?dòng)流程：時(shí)間環(huán)節(jié)內(nèi)容規(guī)則負(fù)責(zé)人備注9:30-10:00客戶簽到意向客戶簽字后，方便對(duì)核對(duì)邀約客戶信息10:00-10:10開場(chǎng)節(jié)目變臉10:10-10:20主持人開場(chǎng)白介紹主題活動(dòng)和互動(dòng)環(huán)節(jié)重點(diǎn)介紹天籟車型、二手車置換、金融分期等內(nèi)容10:15-10:25你問我答有些客戶不了解置換政策，設(shè)置專業(yè)二手評(píng)估師現(xiàn)場(chǎng)回答客戶疑問（例子講解）谷老師客戶可以邀請(qǐng)專業(yè)評(píng)估師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比評(píng)估車輛活動(dòng)流程：時(shí)間環(huán)節(jié)內(nèi)容規(guī)則負(fù)責(zé)人備注10:25-10:35節(jié)目小丑小丑現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)、主持人口播置換政策、活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍10:35-10:45游戲摸麻將，中大獎(jiǎng)游戲規(guī)則見表10:45-10:50舞蹈草裙舞活動(dòng)結(jié)束，