終端的品牌原來可以這樣-終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立ppt課件

1、品牌需求一段歷史去扶持做商品還是做品牌?零售管理就是帶給顧客愉悅的購物體驗 假設(shè)他不是品牌，他就是商品這樣，價錢就成為一切，低價消費商 就成了獨一的贏家影響生意之“大氣候與“小氣候大氣候：產(chǎn)品設(shè)計、價錢、質(zhì)量、面料、斷貨 競爭對手價錢、面料、質(zhì)量、推行 環(huán)境位置交通、修路、推行 時間、天氣周末、節(jié)假日小氣候：人員人手安排、銷售技巧、效力素質(zhì)、產(chǎn)品知識) 貨品暢銷滯銷款、銷售分析、陳列 貨場氣氛、燈光、音響、整潔 管理推進(jìn)、跟進(jìn)、變化大氣候+小氣候得終端者得天下-店鋪提升 店鋪管理必需的三元素店鋪管理目的不僅僅是業(yè)績目的，由于它僅僅是數(shù)字而已。店鋪管理三大元素： 生意目的 效力目的 運作目的生意

2、目的 +效力目的 店鋪全面提升 +運作目的 店鋪關(guān)鍵業(yè)績目的分析效能提升的KTM模型KPI 關(guān)鍵考核目的Message信息管理Target有效目的生意目的主要店鋪表現(xiàn)目的 生意 本店 地區(qū)平均1、總銷售額（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分類貨品銷售額（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、暢銷10款（每分類）（每周）（每周）6、滯銷10款（每分類）（每周）（每周）7、連帶率（每日）（每日）8、客單價（每周）（每周）9、平均單價（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、貨品流失率（每月）（每月）KPI關(guān)鍵考核目的KPIKey Performance Lndication)

3、即關(guān)鍵業(yè)績目的，是經(jīng)過對組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)展設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目的式量化管理目的， 是把企業(yè)的戰(zhàn)略目的分解為可運作的遠(yuǎn)景目的的工具，是企業(yè)績效管理系統(tǒng)的根底。什么是店鋪中心表現(xiàn)目的促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼： 1、反響店鋪生意情況的關(guān)鍵目的 2、分析生意的重要數(shù)據(jù) 3、制定生意提高行動的重要根據(jù)終端店鋪-銷售日報案例省份：北京城市：北京生意分析的三把鑰匙與往績比較- 同比 單價比較 - 平均單價 件數(shù)比較 - 連帶率主要店鋪表現(xiàn)目的啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動總銷售額了解生意走勢為員工訂立目標(biāo)比較各分店銷售情況每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)激勵員工

4、店鋪主管員工及貨品的組合店鋪周期銷售匯總報表店鋪數(shù)量與上周比較金額與上周比較交易數(shù)量與上周比較平均單價與上周比較每單金額與上周比較連帶率與上周比較A3A8A12A21A40A51A87每日跟進(jìn)入周會總結(jié)周會總結(jié)的關(guān)鍵：找出影響業(yè)績的緣由 發(fā)現(xiàn)問題并尋覓處理方案 衡量問題的輕重緩急 想出處理方案評價處理方案能否適用確定本周改良業(yè)績的行動方案鼓勵員工雙要素實際稱心區(qū)域鼓勵要素不滿區(qū)域保健要素任務(wù)興趣成就得到認(rèn)同獲贊賞責(zé)任升職任務(wù)環(huán)境薪金公司制度平安感人際關(guān)系主要店鋪表現(xiàn)目的啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動分類貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況了解該店或該地區(qū)消費者取向得知本店銷售的特征重新編寫訂貨

5、組合低種類在店內(nèi)促銷將慢流種類加強配搭類別分析表品類本周銷售數(shù)量上周銷售數(shù)量本周銷售額上周銷售額上周貢獻(xiàn)率%本周貢獻(xiàn)率%SKU數(shù)庫存件數(shù)庫存金額庫存占比周轉(zhuǎn)天數(shù)主要店鋪表現(xiàn)目的啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動坪效（明天每平米的銷售額）例 如店鋪月度平效=該店鋪當(dāng)月銷售額店鋪營業(yè)面積天數(shù)分析店鋪面積的生產(chǎn)力存貨數(shù)量與銷售對比了解店鋪銷售真實情況確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略 檢討生產(chǎn)力低的原因 員工技巧 陳列不當(dāng) 種類太少 配搭不齊面積不變?nèi)绾胃膭悠盒唐方M合零售存貨過往銷售地域客人要求店鋪銷售才干顏色尺碼款式之前的預(yù)備任務(wù)貨品組合應(yīng)思索的要素店鋪位置顧客的貨品訴求所在商圈：大類占比店鋪類別店中店、專

6、賣店貨品推行銷售預(yù)估庫存量了解目的顧客銷售分析問題點在哪里？如何有效調(diào)整？去年同期的商品構(gòu)成商品名稱進(jìn)貨數(shù)量總體比例銷售數(shù)量總體比例消化率進(jìn)貨金額總體比例銷售金額總體比例薄毛衣長褲7分褲長袖T恤短袖T恤毛背心帽子夾克絨衣襪子外穿馬甲腰帶裝飾品合計款式分析短袖T恤各款消化率服裝名稱商品編號 匯總 消化率進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量顏色分析短袖T恤顏色消化率服裝名稱顏色號匯總消化率進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量尺寸碼分析短袖T恤尺碼消化率服裝

7、名稱尺碼匯總消化率短袖T恤M進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量L進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量XL進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量總計進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量材質(zhì)分析短袖T恤材質(zhì)消化率服裝名稱材質(zhì)匯總消化率短袖T恤 純棉進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量滌棉進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量人棉進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量尼龍進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量桑蠶絲進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量 總計進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量價錢帶分析短袖T恤價格帶消化率服裝名稱價位 匯總消化率短袖T恤進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量 總計進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量展現(xiàn)方法訂主題主款效果評價報表分析陳列圖運用貨如輪轉(zhuǎn)行動銷售分款式明細(xì)顏色尺碼零售價銷售數(shù)量銷售金額占比庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存比例做好陳列必需掌握的數(shù)據(jù)！店鋪

8、庫存情況未來上貨方案商品生命周期每周銷售數(shù)據(jù)把握歷史數(shù)據(jù)方案貨品展現(xiàn)的原那么訂立主題主推貨品之庫存貨場百分比分析相應(yīng)貨品特性作展現(xiàn)根據(jù)利用相關(guān)的貨品作搭配整體顏色搭配訂立主題 明確知道什么時間段，銷售什么貨品，主銷什么產(chǎn)品，以到達(dá)最正確的陳列與銷售數(shù)據(jù)分析店面銷售特征 經(jīng)過周邊環(huán)境、店鋪大類、小類分析以尋覓出每個區(qū)域的陳列主題及陳列占比轉(zhuǎn)場留意事項及原那么留意天氣、人流、貨量、報表、從每款的百分比%作為轉(zhuǎn)場的根據(jù)，定期跟進(jìn)，分析怎樣做好每一天的生意轉(zhuǎn)場留意事項及原那么轉(zhuǎn)擺位時留意有否幫客人搭配，轉(zhuǎn)完后留意該貨品有否升幅，而轉(zhuǎn)走的貨有否下跌，可否拉平金額數(shù)，并安排同事站此位在獲取反映顧客的反映

9、觸摸率、試穿率轉(zhuǎn)場留意事項及原那么找出店內(nèi)的死角，多放一些特價產(chǎn)品或者能帶旺該區(qū)的款式轉(zhuǎn)場留意事項及原那么周一至周五可作多嘗試，給客人新穎覺得，周六、日因客流量大，所以我們可思索把貨場簡單化，把好賣的貨品開大。銷售技術(shù)FAB的運用FAB的定義Features 特性Advantages 優(yōu)點Benefits 益處FAB的運用特性features 是指產(chǎn)品的特性。他可以引見有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給顧客優(yōu)點 advantages 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。益處 benefits 是指當(dāng)顧客運用產(chǎn)品時所得到的益處。這些益處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受所運用時的益處主要店鋪表現(xiàn)目

10、的啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動暢銷10款滯銷10款熱賣原因滯銷原因檢查庫存 準(zhǔn)備補貨準(zhǔn)備替代品安排滯銷貨品促銷增強銷售技巧暢銷品排名排名貨號單價數(shù)量銷售額占比%主要店鋪表現(xiàn)目的啟示主要店鋪標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo) 啟示 行動連帶率（銷售件數(shù)交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況客人的消費心理檢討附加銷售技巧比率低時，立即提升檢查貨品搭配檢討促銷政策，鼓勵多買店鋪周期銷售匯總報表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量與上月比較平均單價與上月比較每單金額與上月比較連帶率與上月比較主要店鋪表現(xiàn)目的啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動客單價（銷售額交易次數(shù)消費者承受的能力貨品與客人能力匹配平均單價作為店鋪貨品參考增加平均單

11、價貨品數(shù)量高價位做特殊陳列最大限度發(fā)揮VIP客人價值獨特銷售點 USPUSP 銷售技巧Unique 獨特Selling 銷售Points 重點獨特銷售點設(shè)計 款式資料顏色保養(yǎng)用途效果 益處優(yōu)惠價錢質(zhì)量售后效力主要搭配表現(xiàn)目的啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動平均單價（銷售額銷售件數(shù)）顧客的消費能力員工的銷售技巧增加以平均單價貨品量特殊陳列加強員工銷售能力店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量與上月比較平均單價與上月比較每單金額與上月比較連帶率與上月比較店鋪周期銷售匯總報表商品價錢帶的制定方法商品價錢的制定方法價錢線價錢帶主要店鋪表現(xiàn)目的啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動人效（每天每人的銷售額）如

12、店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售金額該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫管、不含夜間值班員和保潔員）天數(shù) 產(chǎn)品知識及銷售技巧 員工與貨品匹配 排班合理性 提高產(chǎn)品知識與銷售技巧 重新安排銷售區(qū)域 重新排班提升人效的方法提升人效的三個主要方法員工本身培訓(xùn)部門直接主管SDP自我學(xué)習(xí)OFF-JT離任培訓(xùn)OJT在職培訓(xùn)主要店鋪表現(xiàn)目的主要店鋪指標(biāo) 啟示 行動貨品流失率（缺貨吊牌價期間銷售額100%）如月度貨品流失率=月末盤點缺貨吊牌價月銷售額100%貨品丟失貨品消耗員工防盜 檢查店內(nèi)盲點、經(jīng)常丟失貨品的地方、采取相應(yīng)措施改善貨品展示。改善倉庫保管情況提高防盜意識日銷售報表當(dāng)日款式分析發(fā)票編號款號色號尺碼數(shù)量折扣單價金額銷售時間VIP編號銷售類別分析銷售 類別分析類別SML