沭陽金三角商城號樓營銷與推廣策劃提案

1、金三角商城9號樓營銷與推廣策劃提案第一篇、市場背景分析一、房地產(chǎn)宏觀市場概況 2006年，是國內(nèi)房地產(chǎn)市場出臺政策較多的一年，先有國六條，然后有國六條細(xì)則，以及土地出讓金轉(zhuǎn)讓制度、土地監(jiān)察制度、限制外資準(zhǔn)入、二手房交易個稅征收、落實新建住房結(jié)構(gòu)比例要求、整頓房地產(chǎn)市場秩序等政策。盡管每一項政策都十分溫和，但是已經(jīng)顯示了中央政府調(diào)整國內(nèi)房地產(chǎn)市場的決心。 政府的意圖十分明顯：一是要遏制國內(nèi)狼煙四起的房地產(chǎn)市場炒作，同時又保持目前的高房價；二是要調(diào)整目前房地產(chǎn)市場不合理的住房產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時又要保持房地產(chǎn)市場能夠持續(xù)發(fā)展；三是緩解住房市場的社會問題，同時又要讓房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及地方政府的利益不受太大沖

2、擊。 分析：中國房地產(chǎn)市場的暴利時代即將結(jié)束，這主要表現(xiàn)在土地交易的市場化；房地產(chǎn)市場價格走勢將趨于理性，在相當(dāng)長的時間內(nèi)國內(nèi)房地產(chǎn)市場將會是居民居住消費的市場，而非投資者投資市場；生產(chǎn)大眾化產(chǎn)品將會是主流，競爭進(jìn)一步加劇，生產(chǎn)規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化有利于成本的降低；隨著土地出讓金政策的出臺、土地嚴(yán)格督察制度的建立，土地利益的分配及協(xié)調(diào)發(fā)展機制也會發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，在這種情況下，地方政府以往那種千方百計推動房地產(chǎn)市場發(fā)展的動力也會減弱，甚至還可能成為土地出讓的障礙。二、沭陽房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析 1、沭陽經(jīng)濟近年來發(fā)展迅猛，為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了一個發(fā)展的契機。2005年沭陽完成房地產(chǎn)開發(fā)投資近20億元（

3、官方資料），房地產(chǎn)業(yè)已成為沭陽地方財政收入的重要來源，在經(jīng)濟建設(shè)中占據(jù)著舉足輕重的地位。2、當(dāng)前，沭陽房地產(chǎn)業(yè)正處于快速增長期，房地產(chǎn)市場供銷兩旺。市區(qū)住宅均價約為1400元/，漲幅達(dá)12%。同期，城市居民收入也相應(yīng)增長較快。3、為了高起點、高標(biāo)準(zhǔn)地實施房地產(chǎn)綜合開發(fā)，沭陽縣政府積極組織和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)連片開發(fā)，鼓勵建設(shè)較大規(guī)模的住宅小區(qū)，增強小區(qū)配套功能。在開發(fā)建設(shè)住宅小區(qū)的同時，為了使居民的居住條件和居住水平實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，系列物業(yè)管理規(guī)章制度，全面實施了規(guī)范化、法制化管理。4、政府著眼于提升城市品味，鼓勵建設(shè)高層住宅，倡導(dǎo)著另一種嶄新的居住生活方式。而由于高層住宅存在著高房價、高公攤、

4、高生活成本等問題，目前市場空間有限。5、沭陽房地產(chǎn)業(yè)前景看好，發(fā)展空間巨大。商品房需求量將繼續(xù)大幅度上升，目前沭陽城區(qū)城市人口已達(dá)到35萬，中等城市形象日益凸顯，隨著人均經(jīng)濟收入的不斷增長，需求旺盛，住宅產(chǎn)業(yè)將處于快速增長期，居民的潛在購買力很大，居民在住房領(lǐng)域的消費已從改善自身居住條件，轉(zhuǎn)向理性投資房地產(chǎn)業(yè)的方向發(fā)展。6、從理性的角度出發(fā)，在看到沭陽房地產(chǎn)市場總體大發(fā)展 的前景之下，這個市場同時也存在著一些問題，城區(qū)商品房供應(yīng)在時間上過于集中，市場需要一定的時間來消化，樓盤的銷售周期將會延長，加上國家關(guān)于房貸按揭利率的上調(diào)，對房地產(chǎn)行業(yè)的適度加壓政策等市場政策影響，實際上對開發(fā)商來講都是一種

5、考驗。所以，把握機遇，認(rèn)清形勢，才可以在大環(huán)境中立足。分析：沭陽房地產(chǎn)市場的規(guī)模日趨壯大，這與沭陽近年來城市化水平的不斷發(fā)展壯大是分不開的。居民生活水平的提高，對商品房需求量的增長，加上政府的大力招商引資，對房地產(chǎn)開發(fā)的若干優(yōu)惠政策，客觀上刺激了房地產(chǎn)市場的發(fā)展。同時由于房地產(chǎn)開發(fā)過熱、發(fā)展增速過快，也導(dǎo)致了部分樓盤銷售緩慢或滯銷的現(xiàn)象，特別是高層住宅在銷售上生成不少的抗性。三、競爭性樓盤調(diào)查簡況沭陽花苑御景公寓開發(fā)商是沭陽明生置業(yè)有限公司，之前已成功開發(fā)沭陽花苑，沭陽首家 省級文明市場商貿(mào)批發(fā)中心，沭陽首家三星級酒店沭陽大酒店，并成立沭陽首家物管資質(zhì)企業(yè)暢安物業(yè)服務(wù)公司。項目地處沭陽花苑東南

6、角，緊依沭陽大酒店，與青少年廣場隔河相望，公寓建筑12層，建筑面積12950。現(xiàn)已交房，銷售率75%左右，戶型面積在88-168，主力戶型149、168，單價在1500-2000元/間。物管收費0.40元/月。簡評：開發(fā)商經(jīng)過幾個項目的開發(fā)，樹立了良好的實力企業(yè)形象；項目地理位置佳，鬧中取靜，生活便利；樓盤外立面宏偉，與沭陽大酒店相偎而依，給人以尊貴之感；配套齊全，集中熱水供應(yīng)、可視熒屏對講系統(tǒng)、區(qū)域報警系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)；由專業(yè)物管企業(yè)沭陽暢安物業(yè)服務(wù)公司提供物業(yè)服務(wù)；由于公寓是一梯四戶設(shè)計，有兩戶是朝北，日照不足，余房基本是這些戶型。光明花苑 項目位于新城東區(qū)中央，總占地面積37.58畝，建筑

7、面積為62558，是純小高層高尚住宅小區(qū)。由江蘇電力直屬品牌企業(yè)蘇源房產(chǎn)開發(fā)。已基本售完，均價1600元左右/。主力戶型面積為130-140。物管收費0.45元/月。 簡評：開發(fā)商實力雄厚，項目定位高檔，內(nèi)部員工消化了很大比例的房源，打消了市場容量不足之慮；建筑氣派，且設(shè)有小區(qū)會所，為沭陽少有；配套設(shè)施齊全，特別是在供電保障上具有無比的優(yōu)越性；整個小區(qū)規(guī)劃過于平淡，內(nèi)部景觀普通。上?；▓@ 地處迎賓大道北側(cè)，緊鄰廣宇學(xué)校，總建筑面積13萬平方米，由8幢小高層和3幢高層及沿街商鋪組成。項目由上海碧恒實業(yè)有限公司沭陽分公司開發(fā)，目前首期正處于施工階段，尚未封頂。 簡評：樓盤建筑設(shè)計清新，富有現(xiàn)代感；

8、景觀設(shè)計雅致；樓盤報價1600-2000元/，實際成交在1500元/左右；項目都是高層住宅，就目前市場情況看，前景堪憂；現(xiàn)處于期房，目前銷售不暢。錦繡江南 樓盤定位為江南主題景觀，精致水岸社區(qū)。小區(qū)南面南京東路，北靠沭河，東臨北京北路。小區(qū)由7幢多層和2幢小高層電梯住宅組成，多層住宅已交房，小高層住宅已近完工，銷售報價1530-1780元/。小高層物管收費0.50元/月。 簡評： 地處沭陽老城商業(yè)中心地段，生活配套齊全；環(huán)境景觀親近、自然；物管工作細(xì)致；小高層住宅雖然一幢臨河，但競爭優(yōu)勢不明顯，目前銷售不暢。 附：沭陽城區(qū)主要樓盤面積均價簡表樓盤名面積()均價元/樓盤名面積()均價元/書香名邸

9、1600001400北?；▓@260000待定紫藤花園760001350陽光天地40000待定沭陽故事3400001350東方明珠城230000待定浙江商城2600001143臨安小區(qū)200000上?；▓@1300001580東方名都200000?1500?錦秀江南500001500長江家園135001350祥和花園700001100學(xué)府花苑1380001400金城花園450001100巴黎新城2300001480光明花苑650001600怡華苑500001400穎都家園2400001350 御景公寓150001630左岸華庭320001500 說明：現(xiàn)沭陽城區(qū)新建及在建成項目的總開發(fā)面積約為26

10、0萬平方米。第二篇、項目SWOT分析一、項目概況 本案處于沭陽的繁華商業(yè)中心區(qū)，南面人民路，西臨南京路，東北靠沭陽的護(hù)城河沭河，地塊成三角形，因處商業(yè)旺區(qū)，金三角名由此而來，實至名歸。本案是一幢11層的小高層住宅，南北朝向，朝北是84弧形。一梯兩戶，一二層為商業(yè)，三層以上是住宅。房型是三房二廳二衛(wèi)，面積為133.32 和121.56 ?，F(xiàn)已基本成現(xiàn)房，電梯在安裝之中。本案銷售到今，只售3套，尚余33套，已成滯銷樓盤。二、滯銷原因分析 1、高層住宅在沭陽剛開始發(fā)展，因利弊關(guān)系，居民在其選擇上有所顧慮，目標(biāo)消費群有待開發(fā)；2、項目定位不明確，包括對產(chǎn)品定位、形象定位和消費群體定位，致使項目缺失市場

11、方向；3、推廣不力，本案是以商業(yè)為主的項目，對這幢小高層缺乏應(yīng)有的宣傳推廣，任其自然銷售，導(dǎo)致現(xiàn)況；4、出入口設(shè)置不便，本案電梯原來的出入口設(shè)置在地下室和三樓，喪失了電梯公寓上下出入的便利性；5、物業(yè)管理沒有跟進(jìn)，顧客存在著很大的后顧之憂；6、戶型設(shè)計上有些許遺憾，如中間兩套戶型是斜的，居民認(rèn)為“斜”與“邪”同，加之“狐仙傳言”，普遍認(rèn)為風(fēng)水不佳。三、項目SWOT分析 優(yōu)勢地處城市繁華商業(yè)中心，地段價值有目共睹；周邊社會配套完善，生活、工作、學(xué)習(xí)便利；背倚著優(yōu)美靜謐的沭陽河風(fēng)光，共享著繁華與安靜；銷售單價具有一定的市場競爭優(yōu)勢；新增的寬敞電梯大堂，拓展了物業(yè)的使用功能和價值；多層的價格，高層的

12、享受，符合購房者的虛榮；大堂進(jìn)出、電梯上下，賦有酒店式的尊榮感；現(xiàn)房銷售，能夠滿足部分業(yè)主“即買即用”的需求。 劣勢項目一直來銷售不暢，形象受損，會對今后的銷售造成不少阻礙；戶型設(shè)計欠缺，給客戶造成不良心理印象，加之狐仙傳聞，風(fēng)水不被看好；配套設(shè)施缺少賣點，如集中供熱水系統(tǒng)、供電保障設(shè)施、保安監(jiān)控設(shè)備、空中花園等；物業(yè)管理公司的消極不作為，嚴(yán)重影響銷售；缺乏細(xì)節(jié)關(guān)注，比如粉刷不平整、防盜門安裝不固定甚至裝反、房間內(nèi)過道上衛(wèi)生狀況太差等。公攤系數(shù)達(dá)到20%以上，極大的影響居住使用價值；賣場缺乏有效的銷售道具配合；機會傳統(tǒng)的房產(chǎn)銷售旺季來臨，此時推廣銷售恰是時機；項目已完工在即，現(xiàn)房銷售市場容易接

13、受；前期宣傳力度的不足，為本次推廣留下較大的操作空間；相當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)勢，市場競爭力顯著。威脅市場對高層住宅的接受程度普遍較低；高層住宅市場容量有限，周邊高層樓盤將分流不少的客戶群體；銷售期限緊迫，操盤必須一次成功，難有回旋余地；“風(fēng)水”方面的種種不良傳說；物管落實不力也將會是本案的一大威脅。第三篇 核心問題及應(yīng)對策略在極短的時間內(nèi)必須完成項目85%以上的銷售率，其間可資回旋的余地非常小。在一系列復(fù)雜的操盤過程中，哪怕只是一個小小的環(huán)節(jié)疏漏，都會造成較大的不良后果。因此，凡事都應(yīng)認(rèn)真對待，決不可馬虎。特別是對于項目存在的諸多問題，必須有一個全面透徹的理解，抓住其關(guān)鍵，制定出切實有效的措施，才有可能

14、實現(xiàn)“一招制敵，一劑救命”的營銷奇跡。那種只針對表象，針對各個問題逐一解決的“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”式的營銷策略，注定是行不通的。那么，本項目的核心問題在哪里呢？通過降低售價、恢復(fù)大堂、加強物管、完善配套等多方面的努力以后，應(yīng)該說在項目產(chǎn)品線上的問題已經(jīng)得到了有效改善，已經(jīng)逐步退居次要地位。如何放大項目優(yōu)勢，在最短的時間內(nèi)聚集人氣，并有效營造現(xiàn)場銷售氣氛，準(zhǔn)確引爆現(xiàn)場銷售勢能，從而迅速完成銷售任務(wù)，是本項目面臨的關(guān)鍵問題！那么，又當(dāng)采取何種應(yīng)對策略呢？充分挖掘項目賣點，精心提煉推廣口號；集中火力展開立體式宣傳以聚集人氣；通過改善配套、提高物管、重新布置售展中心等，增強現(xiàn)場銷售力；以“品質(zhì)我追求，

15、價格你左右” 為主題，開展幸運購房活動，來營造和引爆現(xiàn)場銷售氣氛；以集中式銷售為主導(dǎo)，通過有效的銷售擠兌，從而達(dá)到快速銷售的目標(biāo)。第四篇 項目定位一、產(chǎn)品定位本項目是沭城核心商業(yè)區(qū)罕有的小高層電梯公寓，造型現(xiàn)代，立面簡潔，在周邊一片多層建筑中顯得格外搶眼，具備高檔樓盤的某些特征。但是，由于本項目在建筑細(xì)節(jié)上存在許多不合理因素，特別是戶型面積、戶型結(jié)構(gòu)、電梯前室、消防樓梯等方面存在硬傷，周邊也缺乏可圈可點的自然人文景觀，一定程度上損害了本項目的居住價值和產(chǎn)品檔次。充其量，本項目只能算是一個中高檔公寓產(chǎn)品，距離“豪宅”、“尊榮府邸”、“景觀公寓”有相當(dāng)距離。 同樣受戶型、配套、物管等因素的限制，本

16、項目雖然具有某些“商務(wù)公寓”的功能和價值，但作為“純商務(wù)公寓”進(jìn)行推廣的支撐點卻十分有限。當(dāng)然，作為一個落后的縣級城市，其本身的商務(wù)公寓市場需求也有待開發(fā)。 因此總體而言，本項目是一個建筑品位中等、地段優(yōu)勢突出的商住混合型樓盤。居住、商務(wù)兩用，出租、自用皆宜是本項目的一大特點。如何發(fā)揮宜商、宜家的優(yōu)勢，同時吸引投資類、商務(wù)類、居家類群體的青睞，擴大目標(biāo)客戶群，短期內(nèi)迅速去化，是項目營銷的又一關(guān)鍵。二、市場定位 在整個蘇北地區(qū)，小高層的市場認(rèn)可程度很低，市場需求量依然十分有限。即使像淮安、宿遷等地級城市，小高層銷售仍然是擺在開發(fā)者面前難以解決的頭痛問題。 在一個市場環(huán)境極不成熟、客戶資源十分有限

17、的營銷局勢中，如何拓展客源，準(zhǔn)確地把握客源特征就顯得異常重要。因此進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶來源和特征分析，分清客戶主次，從而制定切實可行的推廣、銷售措施，就顯得十分重要。目標(biāo)客戶來源來自城區(qū)：以公務(wù)員、白領(lǐng)、個私工商戶為主，偏于投資、商務(wù)用途；來自農(nóng)村：以進(jìn)城工作、學(xué)習(xí)、經(jīng)商為主要目的，或者是在外經(jīng)商務(wù)工衣錦返鄉(xiāng)者，以自用居住為主；來自外地：在沭陽投資、經(jīng)商為主，主要看中它的投資潛力，兼作臨時自用。目標(biāo)客戶分析居住客戶：看重周邊成熟的社會配套，以及尊榮便利的生活；商務(wù)客戶：看重城市中心所獨有的商業(yè)機會，以及企業(yè)形象；投資客戶：看重其穩(wěn)健的投資收益率，后勢強勁的增值潛力；目標(biāo)客戶群體一類客戶群體：公務(wù)員、

18、白領(lǐng)、中小公司老板；二類客戶群體：農(nóng)民進(jìn)城，外來返鄉(xiāng)群體、中心區(qū)商戶；三類客戶群體：外來投資者二、價格定位（詳見項目營銷篇） 第五篇、項目推廣針對本項目，推廣是核心問題之一，可以說，推廣的成敗，決定著銷售的成敗！雖然針對9#樓小高層的前期推廣一直十分低調(diào)，但由于本項目地處要津，建成期和銷售期都比較長，在社會上造成的既成影響比較深遠(yuǎn)，樓盤滯銷的概念早已形成，對后續(xù)推廣必將帶來許多的障礙，因此平淡的推廣將不奏效。一、項目名稱金三角銀座命名理由：“銀座”的知名度很高，已經(jīng)成為高檔商務(wù)樓盤的代名詞，無形之中提高本項目檔次；對提升本項目“商務(wù)公寓”的使用功能，擴大投資、商務(wù)類客源有積極作用；二、定位語（

19、結(jié)合徽標(biāo)使用）金色領(lǐng)地，夢想空間 文案： 我渴望這樣一個空間 它必須高高在上 必須在城市中心 必須有絕色美景 既感受都市的脈動 也聆聽自然的心音 這是一片我自己的領(lǐng)地 可以盡情縱放心靈 我的生活 我想自己改善 我將以我的成功 譜寫金色生活 金三角銀座，獻(xiàn)給追求成功的人！ 三、推廣語 1、主推廣告語：占據(jù)金色領(lǐng)地，放歌現(xiàn)代生活 金三角銀座，獻(xiàn)給追求成功的人！珍稀生活元素，多維情趣空間 金三角銀座，獻(xiàn)給追求時尚的人！ 2、助推廣告語：品質(zhì)往高處看，價格往低處想！品質(zhì)我追求，價格你左右！高尚生活風(fēng)采，近期即將綻放！四、賣點提煉 絕對珍貴的地段讓增值插上翅膀絕對低廉的價格讓擁有垂手可得絕對稀缺的樓盤讓

20、物業(yè)值得典藏絕對不俗的大堂讓生活更加閃光 選擇擁有，絕對無怨無悔！五、媒體計劃沭陽的傳媒行業(yè)可謂非常落后，如報紙、電視等常規(guī)的宣傳媒體在當(dāng)?shù)厮鸬淖饔孟鄬τ邢?，因此，需要我們更加重視傳播途徑的?fù)合性，充份發(fā)掘、利用在當(dāng)?shù)匦兄行У母鞣N媒體宣傳形式，以便創(chuàng)造出宣傳推廣的競爭優(yōu)勢。根據(jù)調(diào)查，沭陽有宿遷日報、宿遷晚報、宿遷廣播電視周報、揚子晚報以及中郵DM、電視臺、廣播電臺、網(wǎng)站、各類戶外媒體可資利用。根據(jù)項目實際，結(jié)合經(jīng)費情況，在國慶黃金周期間的媒體安排見表3。表3：金三角商城9#樓市場推廣媒體計劃安排表 媒體名稱發(fā)布日期發(fā)布位置規(guī)格數(shù)量預(yù)計費用宿遷電視報9/27增刊1版8開整版100007000

21、中郵DM9/28起揚子晚報 等8開整頁150003000 沭陽電視臺9/28起圖文廣告2000過街橫幅9/28起40條手機短信9/289/30套餐用戶待定現(xiàn)場巨幅9/27起1#、9#樓2002塊6000合計 =SUM(ABOVE) 15200 六、廣告規(guī)劃與創(chuàng)意設(shè)計（待定）第六篇 項目營銷一、銷售目標(biāo) 鑒于本項目銷售盤量小和周期短等特點，因此在銷售方面將采取連續(xù)性、快節(jié)奏的操作方式，以確保本項目銷售在安全、高效的前提下達(dá)成快速銷售的目標(biāo)?；驹O(shè)想如下：強銷期（9月28日10月10日）：實現(xiàn)合同銷售率60%以上；掃尾期（10月11日10月30日）：累計完成合同銷售率85%以上。 二、銷售計劃根據(jù)

22、市場分析和對本項目的把握，我們決定采取集中銷售的方式進(jìn)行推盤銷售，計劃如下：準(zhǔn)備階段（9月25日9月27日）：廣告與宣傳實施（詳見媒體計劃）；售樓部裝修布置；銷售資料準(zhǔn)備；銷售人員培訓(xùn)。預(yù)定階段（9月28日10月5日）：現(xiàn)場講解和洽談；接受預(yù)定（詳見后述）；簽訂協(xié)議及收取定（訂）金。強銷階段（10月8日10月10日）：現(xiàn)場演出活動（10月6日上午9：00始，具體方案待定）；現(xiàn)場定價（詳見后述）；排隊選房；交款簽約（集中在10月6日上午）。掃尾階段（10月11日10月30日）：現(xiàn)場講解和洽談；成交簽約。三、基本策略尾盤的銷售如同背水一戰(zhàn)，開戰(zhàn)之前成敗必須了然于心；沒有太多的空間和時間可以迂回。為

23、此，本項目必須以非常的營銷思想、銷售模式（或方法）來達(dá)成預(yù)期的銷售目標(biāo)，即必須有鮮明而獨特的營銷策略。1、“昂首入市”策略營銷姿態(tài)的正確定位決定著營銷日后的前景。本項目雖非“黃花正艷”，但也不是“落葉飄零”，其市場優(yōu)勢依然可圈可點。抬高姿態(tài)在一定意義上符合廣大市民的精神需求和投資群體的心理欲望。昂首入市是整個項目推廣的支柱，也是整體營銷工作貫徹的核心。但要昂首入市有賴于以下幾方面的支撐：形象包裝與推廣：形象要良好，推廣需大氣；樓盤價值體現(xiàn)：從地段角度來看，市場已經(jīng)形成了偏高的樓盤價格判斷，接下來要重視樓盤品位，使之物有所值；銷售姿態(tài)：避免常規(guī)的推銷模式，保持較高的銷售姿態(tài)，要體現(xiàn)出“好貨不愁賣

24、”，給市場一種“緊俏”的感覺。2、“壓迫營銷”策略在市場市場平靜、銷售疲軟的情況下，簡單的價格促銷是不奏效的。必須實施銷售壓迫和擠兌的手段，主要措施如下：造勢推廣：通過集中的、極具煽動力的、沖擊性廣告，在市場面上形成一種樓盤強勢，讓平靜的市場波動起來；預(yù)售分離：將銷售過程分為預(yù)定購（選）房兩塊處理，把單個客戶資源匯集成群體，使客戶間產(chǎn)生競爭和壓力；攀升銷售：從熱門產(chǎn)品（或低價產(chǎn)品）入手，向冷門產(chǎn)品（或高價產(chǎn)品）推進(jìn)，使項目市場產(chǎn)生一個不斷攀升的銷售勢頭，從而給市場一個緊迫感“再猶豫，就買不到了”，以此迫使觀望客戶下單。3、“多元投資”策略單一產(chǎn)品（用途）市場容量是有限的，要加快銷售就必須擴大客

25、戶資源即“開源”，作為一個以消費（居住）為主的樓盤，其“開源”的主要方法是設(shè)計和規(guī)劃出投資和消費兩相宜產(chǎn)品，開辟和吸引更多客戶資源，設(shè)想如下：擴大目標(biāo)客戶群：從營銷規(guī)劃角度出發(fā)，改變常規(guī)的銷售目標(biāo)客戶群體組成結(jié)構(gòu)，將本項目理論目標(biāo)客戶群體從消費型延伸到投資型，以此擴大目標(biāo)客戶群，并通過“人海戰(zhàn)術(shù)” （即廣泛宣傳動員、聚集，促成熱鬧的場面）實現(xiàn)項目的整體銷售目標(biāo)；增加產(chǎn)品選擇空間：在產(chǎn)品類型上，通過用途劃分、主題設(shè)置、價格差異等來擴大產(chǎn)品可選種類，使不同類型的投資者有不同的選擇余地和想象空間；豐富投資經(jīng)營設(shè)想：將投資戶和租賃戶相兼容在同一空間里，讓投資者對未來經(jīng)營抱有美好的理想，進(jìn)而增強投資信心

26、；通過豐富的投資經(jīng)營選擇來吸引更多的投資戶，促成銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。四、相關(guān)程序基本流程： 各項準(zhǔn)備（銷售資料、廣告資料、現(xiàn)場布置等） 廣告宣傳 預(yù)定執(zhí)行(詳見如下) 定價執(zhí)行(詳見如下) 選房執(zhí)行(詳見如下)預(yù)定程序： 客戶看房（圖紙、看板、現(xiàn)房等） 售樓人員講解（包括戶型、面積、價格、預(yù)約方法等） 客戶訂房及意向洽談 確定預(yù)定 客戶交納預(yù)訂金（1000020000元/套） 發(fā)放預(yù)定單定價程序： 現(xiàn)場演出活動（穿插定價活動） 預(yù)定戶（或代表）轉(zhuǎn)盤定樓層差價 預(yù)定戶（或代表）轉(zhuǎn)盤定讓利價 公布銷售最終定價 選房程序： 預(yù)定客戶排隊 預(yù)定客戶選房 確定銷售價格 簽訂認(rèn)購單 收回預(yù)定單 擇日付款簽訂購

27、房合同五、價格體系價格是銷售的第一要素，是調(diào)整銷售節(jié)奏，進(jìn)行合理銷控的重要工具。準(zhǔn)確的價格定位、有效的價格策略，是銷售邁向成功的第一步。1、定價思路：（1）、確定基準(zhǔn)價：即以實現(xiàn)整體平均銷售價格為前提，對各樓層、產(chǎn)品進(jìn)行分開定價，高低有別，但總體均衡價達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；（2）、制定浮動價：即將客戶定價一塊作為浮動價，使市場切入的心理價得以平衡；（3）、賦以異型價：即將個別單位的最高價進(jìn)行“離譜”定位，以解決供需平衡、銷售誘導(dǎo)和關(guān)系戶讓利問題；（4）、備定雙重價：即制定“平一高”雙重價格（即設(shè)定心理價格防線），便于根據(jù)市場預(yù)約情況適度調(diào)整實際售價，防止因市場疲軟所帶來的價格風(fēng)險。（5）、試探定價：即

28、在預(yù)定階段實行大致報價，不公開實際售價。2、定價基本依據(jù)：根據(jù)市場接受程度根據(jù)橫向比較（與金三角商場多層住宅比較）根據(jù)縱向比較（與相關(guān)小高層住宅比較）3、基準(zhǔn)價目表：（待定）4、客戶定價：樓層定價：1030元/平方米讓利定價：90120元/平方米市場報價：大致均價1500元/平方米（扣除客戶定價讓利后）六、讓利思路隨著房地產(chǎn)市場的不斷成熟，消費、投資者越來越理性化，在這種情況下，營銷的眾多技巧變得更實際（或?qū)嵱茫?，并充分體現(xiàn)在銷售政策中，銷售政策特別是銷售優(yōu)惠、讓利政策的規(guī)劃已成為房地產(chǎn)營銷策劃的核心內(nèi)容之一。本項目的讓利包括三方面： 1、強銷讓利：以客戶定價方式進(jìn)行不定額讓利。2、掃尾讓利：

29、在上調(diào)銷售價的基礎(chǔ)上讓利3%（以不低于基準(zhǔn)價為原則）。3、特殊讓利：關(guān)系戶：按客戶定價的最低限制性；團購：3套以上按關(guān)系戶處理，5套以上可按基準(zhǔn)價銷售。 特別說明： 1、讓利權(quán)限不下放，由代理公司負(fù)責(zé)人根據(jù)相關(guān)協(xié)議執(zhí)行； 2、讓利實行簽單（優(yōu)惠讓利單）的方式。七、銷控預(yù)案1、總則：對可能發(fā)生的銷售（預(yù)定）狀況做好充分的思想準(zhǔn)備和應(yīng)急預(yù)備；嚴(yán)格保守銷控機密，周密安排銷控執(zhí)行；嚴(yán)把銷控“收放”關(guān)，做到銷控理性、嚴(yán)謹(jǐn)、有節(jié)、有章、有序地進(jìn)行；靈活、機動、迅速地進(jìn)行動態(tài)把握，切忌按部就班。理由：本項目前期銷控的缺失導(dǎo)致長期滯銷的一個關(guān)鍵因素，同時透明的銷售狀況非常不利于后期銷售，此外目前市場承受力仍然

30、比較脆弱，有限的推盤會形成市場“饑餓”，以此可測試市場容量，又可為正式推盤蓄勢。所以有必要從預(yù)定階段始予以合理的控制。2、預(yù)約（定）銷控：原則：根據(jù)銷售計劃和市場預(yù)定、銷售情況動態(tài)把握，原則上前期期做1520%的銷控。熱約銷控：控制89層（作為暗銷售處理）的放出，按銷售計劃向市場推出高層部分樓盤；平約銷控：在銷控“收放”上做文章，重點考慮采用“收劣放優(yōu)”策略（注意把握現(xiàn)場的“演戲”時機和方法）；滯約銷控：全面控制前期銷控的放出，啟動托盤機制，或推出低一層次的樓盤，進(jìn)行低價救市，同時調(diào)整客戶定價的讓利幅度并積極籌備下一階段的銷售工作。 3、強銷銷控：在前期實際預(yù)約率達(dá)到80%以上時，對前期銷控樓盤實行“預(yù)轉(zhuǎn)銷”處理，以便促成銷售簽約；當(dāng)前期預(yù)約不足（少于60%）時，一方面啟用