卓越商務(wù)溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略ppt課件

1、杰出商務(wù)溝通與談判實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略 講師： 閆治民空杯心態(tài)手機(jī)開振動(dòng)換個(gè)腦筋說(shuō)在前面課程大綱第一部分 商務(wù)談判根本內(nèi)容概述第二部分 商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧第三部分 談判合約的簽署與執(zhí)行一.談判的定義1.談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決議而來(lái)回溝通的過(guò)程2.談判是為理處理問(wèn)題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過(guò)程3.談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體相互接近、直到抵達(dá)雙方都能接 受的位置的一種行為4.談判的最終目的是雙贏。從實(shí)際上講，任何有失敗一方 的談判都不是勝利的談判 二.商務(wù)談判的特征1.了解認(rèn)同2.利益交叉3.雙贏結(jié)果4.買賣實(shí)施5.利益滿足三.商務(wù)談判的原那么1.戰(zhàn)略性2.互利性3.雙贏性4.合法性5.買賣性四.商務(wù)談判的內(nèi)

2、容1.產(chǎn)品種類、包裝、功能、技術(shù)參數(shù)2.價(jià)錢離岸、到岸3.運(yùn)輸4.保險(xiǎn)5.政策6.優(yōu)惠7.附加8.不測(cè)9.仲裁 10.合同五.商務(wù)談判的預(yù)備1.商務(wù)談判模型設(shè)計(jì) 談判過(guò)程的戰(zhàn)略規(guī)劃就是談判模型,包括：規(guī)劃、 開展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。 談判的勝利= 80% 的預(yù)備+20% 的應(yīng)變2.談判根底我方利益 VS 對(duì)方利益 我 方 對(duì) 方 那么談判無(wú)法進(jìn)展。因此，談判必需始于雙方的共同利益 我 方 對(duì) 方 3.談判結(jié)果的類型贏 輸他的目的贏輸對(duì)方目標(biāo)目的優(yōu)先順序：贏非贏不可和以和為貴輸忍一時(shí)，風(fēng)平浪靜，退一 步海闊天空破裂寧為玉碎，不為瓦全4.談判的流程設(shè)計(jì)之前之中進(jìn)入與準(zhǔn) 備戰(zhàn)略布 局戰(zhàn)術(shù)應(yīng)

3、用與對(duì)方建立良好關(guān)系感性談判條件分析與評(píng)價(jià)雙方達(dá)成協(xié) 議理性 行動(dòng)5.談判預(yù)備事項(xiàng)探查真假模擬實(shí)現(xiàn)地點(diǎn)選擇搜集信息的方法確定目的擬定方案開場(chǎng)方式談判才干心思訓(xùn)練有才干接受此次談判的義務(wù)有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)和協(xié)調(diào)才干仔細(xì)地做方案有才干，有勇氣去了解競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，了解第三方的產(chǎn)品練好的談判言語(yǔ)才干敏銳的洞察力可以準(zhǔn)確地找到談判對(duì)手的心思底線和心思需求超強(qiáng)的抗壓才干堅(jiān)強(qiáng)的毅力迅速的應(yīng)變，可以及時(shí)的處置突發(fā)的問(wèn)題有勇氣去承諾更高的目的并承當(dāng)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)6.優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求作為一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)該具備的公司心態(tài) 他應(yīng)該有一種勇于承當(dāng)責(zé)任的一種責(zé)任認(rèn)識(shí)，和劇烈的使命感，可以一切以公司的利益為第一，少摻插個(gè)人的

4、情感，不摻插個(gè)人的要素在里面，可以時(shí)時(shí)處處有一種團(tuán)隊(duì)精神。談判者應(yīng)該具有的個(gè)人心態(tài) 堅(jiān)強(qiáng)而自信，仔細(xì)的傾聽，深化的了解，經(jīng)過(guò)任務(wù)，能找到輕松而不是怕費(fèi)事，把每一個(gè)挑戰(zhàn)，突破每一個(gè)困難，從中都能找到成就感和高興，想把每一件事都做到最好，可以有效的控制局面，可以仔細(xì)的聽取對(duì)方的意見，可以站在公司利益的高度，站在顧客立場(chǎng)上的高度去協(xié)助客戶分析和討論，協(xié)助客戶來(lái)化解每一個(gè)疑問(wèn)。 7.五個(gè)態(tài)度面對(duì)談判的失敗1.失敗只不過(guò)是一次學(xué)習(xí)的體驗(yàn)2.失敗只不過(guò)是走錯(cuò)方向需求我們改動(dòng)做事方式的方法的一個(gè)過(guò)程3.失敗是需求我們更好的預(yù)備，更好的鍛煉本人才干的一次時(shí)機(jī)4.失敗是讓我們更多的練習(xí)，表現(xiàn)好的一次時(shí)機(jī)5.失敗

5、是我們博得最終競(jìng)賽的一個(gè)必要的過(guò)程 8.作為銷售工業(yè)品的談判，應(yīng)該預(yù)備物品有 名片 有關(guān)的產(chǎn)品的資料，包括產(chǎn)品闡明書，公司簡(jiǎn)介， 價(jià)錢政策，行業(yè)的分析報(bào)告合同 鋼筆 8.作為銷售工業(yè)品的談判，應(yīng)該預(yù)備物品有紙張、任務(wù)日記 文件夾六.商務(wù)談判的5W2H方式1.What：談判的內(nèi)容和達(dá)成的目的 2.Why：實(shí)施這項(xiàng)談判的緣由 3.Who：參與這項(xiàng)談判的詳細(xì)人員，以及擔(dān)任人 4.When：在什么時(shí)間、什么時(shí)間段進(jìn)展談判 5.Where：談判發(fā)生的地點(diǎn) 6.How：用什么方法進(jìn)展談判 7.How much：談判需求付出多少本錢 第二部分 商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧演練一.談判對(duì)象性格分類1.權(quán)威型2.分析型

6、3.合群型4.表現(xiàn)型 二.言語(yǔ)的戰(zhàn)略1.直言2.委婉3.沉默4.幽默5.含蓄 三.非言語(yǔ)的戰(zhàn)略1.目光2.穿著的裝扮3.體勢(shì)4.手勢(shì)5.腔調(diào)6.淺笑 發(fā)明性的提示1.提及價(jià)值，金錢和利潤(rùn) 2.真誠(chéng)地贊譽(yù) 3.提及有影響力的第三方 4.以謙虛的心態(tài)向權(quán)威型的客戶討教 5.扮演式地展現(xiàn)我們的產(chǎn)品 6.強(qiáng)調(diào)與眾不同，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品在功能的差別化方面 四.商務(wù)談判中的應(yīng)變戰(zhàn)略1.見山的戰(zhàn)略 2.夸張的表情 3.預(yù)算的陷井 4.先失后得 四.商務(wù)談判中的應(yīng)變戰(zhàn)略5.提問(wèn)式的戰(zhàn)略 6.提問(wèn)式的戰(zhàn)略 7.給一些小東西 8.應(yīng)對(duì)的戰(zhàn)略 四.商務(wù)談判中的應(yīng)變戰(zhàn)略 9.攻擊要塞 10.黑臉，白臉的戰(zhàn)略 11.轉(zhuǎn)機(jī)為

7、先 12.文件的戰(zhàn)略 四.商務(wù)談判中的應(yīng)變戰(zhàn)略13.期限的效果 14.調(diào)整議題15.突破僵局 16.聲東擊西四.商務(wù)談判中的應(yīng)變戰(zhàn)略17.金蟬脫殼 18.緩兵之計(jì) 19.草船借箭.20.赤子之心 四.商務(wù)談判中的應(yīng)變戰(zhàn)略21.走為上策 22.杠桿的作用 23.反敗為勝 24.態(tài)度簡(jiǎn)明 五.與客戶談判的本卷須知1.談判地點(diǎn)的選擇切勿在接待處洽談2.不要忘記雙方心思上的相對(duì)位置3.沒(méi)有充分了解客戶需求前，切勿議論價(jià)錢與利益4.不用花太多時(shí)間引見與對(duì)手一樣的產(chǎn)品屬性上5.不要忘記用客戶的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)6.要用一定性語(yǔ)句7.留意讓客戶多說(shuō)話，本人留心聽、不斷提問(wèn)8.及時(shí)總結(jié)并陳說(shuō)客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)六.談判

8、中容易犯的十大錯(cuò)誤在談判開場(chǎng)前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法不知道對(duì)方誰(shuí)有決議權(quán)不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)益及怎樣運(yùn)用權(quán)益談判的目的不詳細(xì)未能穩(wěn)定本人的位置和觀念對(duì)一些看似不重要的東西失去控制未能讓對(duì)方先發(fā)盤忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)隨便放棄不知道何時(shí)該終了談判七.談判退讓十六招1.不要一開場(chǎng)就接近最后目的2.不要假定他曾經(jīng)了解對(duì)方的要求3.不要以為他的期望曾經(jīng)夠高了4.沒(méi)有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要隨便退讓5.假設(shè)對(duì)方聲稱由于某個(gè)戰(zhàn)略而使某個(gè)問(wèn)題不能妥協(xié)時(shí)，不能隨便置信6.閱歷闡明，在重要問(wèn)題上先做退讓結(jié)果經(jīng)常是失敗者7.適當(dāng)?shù)耐俗尣坏箤?duì)方的人無(wú)法團(tuán)結(jié)，而且能更進(jìn)一步分化他們8.接

9、受對(duì)方的退讓時(shí)，不要感到不好意思或者有罪惡感9.不要忘記本人退讓的次數(shù)10.沒(méi)有充分預(yù)備好討論每個(gè)問(wèn)題前，不要開場(chǎng)商談11.報(bào)價(jià)或討價(jià)一定要有“彈性12.他的退讓不要表現(xiàn)得太清楚13.賣方退讓時(shí)，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的退讓14.在他了解對(duì)方一切的要求以前，不要做任何的退讓， 否那么對(duì)方能夠會(huì)得寸進(jìn)尺15.不要執(zhí)著于某個(gè)總題的退讓16.不要做交換式的退讓七.談判退讓十六招八.在一項(xiàng)營(yíng)銷談判的過(guò)程中，客戶會(huì)提出的異議1.以為價(jià)錢太高 2.現(xiàn)有的運(yùn)用的產(chǎn)品，或者現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品還不錯(cuò) 3.要求我們給予賒銷，給予在資金方面的支持，或免費(fèi)運(yùn)用 八.在一項(xiàng)營(yíng)銷談判的過(guò)程中，客戶會(huì)提出的異議4. 庫(kù)存太小，不可以大量進(jìn)貨 5. 貪圖占廉價(jià)，想得到更多的實(shí)惠，更多的促銷品和禮品 九.客戶協(xié)作意向的積極訊號(hào)1.非言辭的訊號(hào)眼睛發(fā)亮留意傾聽身體前傾動(dòng)作暫停話間點(diǎn)頭安靜思索請(qǐng)抽煙再翻闡明書2.言辭的訊號(hào)開場(chǎng)有訊問(wèn)價(jià)錢、付款方式、送貨時(shí)間、條件等說(shuō)出他人的優(yōu)厚條件買到的故事要求查看實(shí)物或樣品，他人運(yùn)用產(chǎn)品的心得、閱歷等對(duì)特定的重點(diǎn)表示贊同的見解開場(chǎng)闡明本人的情況或自言自語(yǔ)“不行或“費(fèi)事了等跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等九.客戶協(xié)作意向的積極訊號(hào)第