關(guān)于赴銀行分行學(xué)習(xí)考察中間業(yè)務(wù)的收獲體會(huì)和思考建議的報(bào)告

1、關(guān)于赴銀行分行學(xué)習(xí)考察中間業(yè)務(wù)的收獲體會(huì)和思考建議的報(bào)告4月中旬，省分行副行長(zhǎng)率領(lǐng)行長(zhǎng)辦公室、資金計(jì)劃處、零售業(yè)務(wù)處、銀行卡中心、信息科技處等一行赴分行，就分行中間業(yè)務(wù)開(kāi)展情況進(jìn)行了為期兩天的觀摩、學(xué)習(xí)與考察。近年來(lái)，分行中間業(yè)務(wù)保持快速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)勢(shì)頭，中間業(yè)務(wù)收入總量和占比均位居全國(guó)系統(tǒng)前列，我行與之相比，無(wú)論是中間業(yè)務(wù)收入的整體增長(zhǎng)水平，還是分項(xiàng)中間業(yè)務(wù)品種的發(fā)展步伐，均有著較為明顯的差距。為找準(zhǔn)差距所在，充分學(xué)習(xí)和借鑒分行在中間業(yè)務(wù)開(kāi)展方面的成功經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作模式，考察小組一行帶著事先準(zhǔn)備的材料和問(wèn)題，通過(guò)座談交流、實(shí)地觀摩等方式，挖掘出數(shù)字差距背后分行中間業(yè)務(wù)開(kāi)展中可學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)、可借鑒的

2、辦法和可追趕的目標(biāo)，并結(jié)合湖北分行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際，提出了相應(yīng)的思考和建議。具體情況如下：一、分行中間業(yè)務(wù)發(fā)展情況及我行的差距（一）整體發(fā)展情況對(duì)照年，分行累計(jì)實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)凈收入45050萬(wàn)元，是我行的3.33倍，中間業(yè)務(wù)凈收入占比19.79%,高出我行11.01個(gè)百分點(diǎn)。中間業(yè)務(wù)凈收入增幅為40.89%,高出我行20.86個(gè)百分點(diǎn)。今年一季度，該行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)凈收入12214萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)32.95%,繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。年，分行中間業(yè)務(wù)凈收入和占比分別居全國(guó)系統(tǒng)第七和第二，轄內(nèi)80%以上的機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)凈收入占比超過(guò)11%,其中分行本部高達(dá)49.24%,中間業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為該行的主導(dǎo)業(yè)務(wù)之一

3、。年中間業(yè)務(wù)凈收入對(duì)照表（條形口徑）單位：萬(wàn)元人民幣項(xiàng)目福建湖t對(duì)比金額分項(xiàng)占比金額分項(xiàng)占比金額差占比差中間業(yè)務(wù)凈收入45050.22100.00%13539.02100.00%31511.20-0.21%結(jié)算業(yè)務(wù)凈收入23353.32P51.84%6383.6647.15%16969.66P-2.93%零售業(yè)務(wù)凈收入4252.319.44%1511.4211.16%2740.895.28%銀行卡業(yè)務(wù)凈收入2857.37P6.34%864.726.39%1992.65:0.00%金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)凈收入2547.155.65%601.704.44%1945.45-6.64%公司業(yè)務(wù)凈收入1493.0

4、5P3.31%2453.8218.12%-960.77:134.09%資金業(yè)務(wù)凈收入10547.0223.41%1723.7012.73%8823.32-13.92%注：金額差=福建金額-湖北金額；占比差=湖北分項(xiàng)/福建分項(xiàng)-湖北中間業(yè)務(wù)凈收入/福建中間業(yè)務(wù)凈收入（二）外匯資金業(yè)務(wù)發(fā)展情況對(duì)照年，分行資金業(yè)務(wù)凈收入10547.02萬(wàn)元人民幣，占其全行中間業(yè)務(wù)凈收入的23.41%;我行資金業(yè)務(wù)凈收入1723.70萬(wàn)元人民幣，占全行中間業(yè)務(wù)凈收入的12.73%。兩行資金業(yè)務(wù)凈收入相差8823.32萬(wàn)元人民幣。交易量分析：在年外匯資金業(yè)務(wù)整體交易量中，分行對(duì)公和對(duì)私代客業(yè)務(wù)分別占比29.5%和70.

5、5%，其中外匯寶交易占比最大，交易量達(dá)148億美元，占其總交易量的66.48%，全國(guó)排名第二。我行對(duì)公和對(duì)私代客業(yè)務(wù)分別占比70.44%和29.56%，其中外匯寶交易量為3.57億美元，占總交易量的25.50%。利潤(rùn)分析：年分行外匯資金業(yè)務(wù)對(duì)公和對(duì)私業(yè)務(wù)收益占比分別為8.58%和91.42%，其中外匯寶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)858.62萬(wàn)美元，全國(guó)排名第一，占其總收益的73.56%，收益率0.057%。我行外匯資金業(yè)務(wù)對(duì)公和對(duì)私業(yè)務(wù)收益占比分別為63.74%和36.26%，其中外匯寶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)21.80萬(wàn)美元，僅占總收益的10.81%，收益率0.061%。從外匯資金業(yè)務(wù)收入構(gòu)成分析，分行利潤(rùn)主要靠個(gè)人外匯資金

6、業(yè)務(wù)作支撐，尤以外匯寶業(yè)務(wù)收入為主；而我行年利潤(rùn)主要依賴對(duì)公代客債務(wù)保值項(xiàng)下的大筆交易做鋪墊。我行與分行在資金業(yè)務(wù)上的差距主要體現(xiàn)在對(duì)私業(yè)務(wù)外匯寶方面，分行外幣儲(chǔ)蓄存款22億美元，外匯寶交易量達(dá)148億美元，接近其存款的7倍；我行外幣儲(chǔ)蓄存款6.6億美元，外匯寶交易量達(dá)3.57億美元，僅占存款的約一半，有效利用客戶資源明顯不足。（三）個(gè)人中間業(yè)務(wù)發(fā)展情況對(duì)照年，分行零售中間業(yè)務(wù)凈收入為4252.31萬(wàn)元，比我行多出2740.89萬(wàn)元，是我行的1.81倍。各分項(xiàng)收益也高于湖北，其中：外匯買(mǎi)賣損益（對(duì)私結(jié)售匯收入）比我行多1918萬(wàn)元，結(jié)算手續(xù)費(fèi)比我行多276.08萬(wàn)元，代理業(yè)務(wù)收費(fèi)比我行多49.

7、81萬(wàn)元。我行個(gè)人資金業(yè)務(wù)量（含外匯寶、匯聚寶、黃金寶等個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品）為4.15億美元，實(shí)現(xiàn)收益73萬(wàn)美元，收益率達(dá)0.17%；分行個(gè)人資金業(yè)務(wù)量為152億美元，實(shí)現(xiàn)收益1067萬(wàn)美元，收益率為0.07%。從業(yè)務(wù)品種比較，分行零售中間業(yè)務(wù)品種也相對(duì)完善。如目前已開(kāi)辦個(gè)人代理業(yè)務(wù)有代收、代付、代售、代理證券資金清算、代理保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)資金等六種類38個(gè)業(yè)務(wù)品種。且國(guó)庫(kù)統(tǒng)一支付、電費(fèi)、水費(fèi)、聯(lián)通、移動(dòng)、固話、代收一級(jí)新股申購(gòu)資金等基礎(chǔ)代理業(yè)務(wù)均已在全省開(kāi)辦。銀券通業(yè)務(wù)已開(kāi)始按照4：6比列收費(fèi)。而我行個(gè)人代理業(yè)務(wù)不僅品種少（19個(gè)業(yè)務(wù)品種），且個(gè)人基礎(chǔ)性代理業(yè)務(wù)全省開(kāi)發(fā)滯后。年、湖北個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入

8、比較單位：萬(wàn)元部門(mén)核算碼名稱拆分比例福建湖北差額比較金額分項(xiàng)占比金額分項(xiàng)占比零售業(yè)務(wù)結(jié)算手續(xù)費(fèi)10%462.5910.88%186.5112.34%276.08貸款費(fèi)用收入10%56.561.33%10.620.70%45.94保管箱收入100%87.4712.06%14.39；0.95%73.081代理業(yè)務(wù)收費(fèi)100%280.456.60%230.6415.26%49.81其他費(fèi)用收入65%1,307.38130.75%824.47154.55%482.911買(mǎi)入外幣票據(jù)收,100%-0.00%12.630.84%-12.63金融企業(yè)費(fèi)用25%123.56：2.91%78.0315.16%4

9、5.53其他費(fèi)用支出90%232.415.47%185.5512.28%46.86外匯買(mǎi)賣損益人民幣部分14%2,413.8356.77%495.7432.80%1,918.09合計(jì)4,252.311,511.422,740.89費(fèi)用占比8.37%17.44%-9.07%費(fèi)用占比=（金融企業(yè)費(fèi)用的25%+其他費(fèi)用支出的90%）/收益合計(jì)差額比較=福建金額-湖北金額分項(xiàng)占比=分項(xiàng)U益/收益合計(jì)（四）銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展情況對(duì)照年，分行實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)凈收入2857.37萬(wàn)元，高出我行1945.45萬(wàn)元，是我行的3.3倍，收益排名居全國(guó)系統(tǒng)第7。其中,實(shí)現(xiàn)人民卡直消額205662萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)50.34%

10、,高出我行60061萬(wàn)元；實(shí)現(xiàn)外卡收單35302萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)31.38%,高出我行27793萬(wàn)元；新增長(zhǎng)城國(guó)際卡23393張，高出我行13754張,實(shí)現(xiàn)了總卡量翻番，達(dá)到48019張，發(fā)卡量占同業(yè)市場(chǎng)的45%,動(dòng)卡率高達(dá)44%o入網(wǎng)商戶增至1338家，商戶傭金占總收入的50%以上，透支利息占總收入的38.44%o二、分行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的主要經(jīng)驗(yàn)和做法通過(guò)以上分析對(duì)照，考察組發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是從中間業(yè)務(wù)的整體收入水平，還是從具體的業(yè)務(wù)品種來(lái)看，現(xiàn)階段我行與分行均有著不小的差距，這種絕對(duì)數(shù)據(jù)的差距更多地體現(xiàn)出兩行當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展程度和市場(chǎng)環(huán)境的差異，也是我行作為總行二類行短期內(nèi)無(wú)法彌補(bǔ)的。透過(guò)分行一系列高

11、速增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)，考察組重點(diǎn)對(duì)其近年來(lái)中間業(yè)務(wù)開(kāi)展情況進(jìn)行了了解，對(duì)其中的成功經(jīng)驗(yàn)和做法進(jìn)行了挖掘，有以下幾點(diǎn)值得很好地學(xué)習(xí)和借鑒：清晰的中間業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。分行黨委始終高度重視中間業(yè)務(wù)發(fā)展，提出全行要積極改變觀念，深刻理解中間業(yè)務(wù)對(duì)于調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、增加收益、實(shí)現(xiàn)良好公司治理的重要意義。作為沿海開(kāi)放城市的重點(diǎn)分行，分行的資產(chǎn)、負(fù)債規(guī)模與發(fā)展水平，和發(fā)達(dá)地區(qū)的兄弟分行相比，還有一定的差距。圍繞突出分行的經(jīng)營(yíng)特色，分行根據(jù)自身的區(qū)域特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，確立了大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略。年分行中間業(yè)務(wù)凈收入達(dá)到31971萬(wàn)元，居全國(guó)系統(tǒng)第7位，占全部業(yè)務(wù)凈收入的18.29%，居全國(guó)系統(tǒng)第2位。在大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)的總體

12、思想指導(dǎo)下，分行針對(duì)不同的業(yè)務(wù)品種制定了差別化的發(fā)展戰(zhàn)略。如外匯寶業(yè)務(wù)，充分利用零售部門(mén)網(wǎng)絡(luò)化的組織架構(gòu)，將外匯寶業(yè)務(wù)延伸至每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，充分利用現(xiàn)有的76個(gè)理財(cái)中心和300多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展業(yè)務(wù)，建立以理財(cái)各網(wǎng)點(diǎn)為輔的多元化、多層次網(wǎng)絡(luò)體系。對(duì)代理業(yè)務(wù)，按照“四重”發(fā)展戰(zhàn)略，著重在全省或大部分地區(qū)推廣省行開(kāi)發(fā)的代理業(yè)務(wù)產(chǎn)品和推廣總行開(kāi)發(fā)的代理業(yè)務(wù)產(chǎn)品，對(duì)基礎(chǔ)性的代收、代付、代售業(yè)務(wù)由各行依照講求效益，依照因地制宜的原則，有選擇性穩(wěn)妥地發(fā)展。對(duì)銀行卡業(yè)務(wù)，確立“以效益為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，有側(cè)重、有針對(duì)地實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)全面發(fā)展”的指導(dǎo)思想，本著“統(tǒng)籌兼顧，突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，全面發(fā)展”的原則，分步驟、有

13、重點(diǎn)地支持幾家二級(jí)行發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)，以此帶動(dòng)全轄銀行卡業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。如廈門(mén)分行2002年銀行卡業(yè)務(wù)占全省60%以上，2002年后省行大力推動(dòng)了泉州、三明等地的發(fā)展，廈門(mén)分行占比下降到40%，但全省整體規(guī)模成倍遞增。健全的組織架構(gòu)和運(yùn)作模式。分行成立了中間業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，由省行行長(zhǎng)和分管各中間業(yè)務(wù)的行領(lǐng)導(dǎo)任正副組長(zhǎng)，成員包括資金、結(jié)算、零售、公司、金融機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)部、人事、財(cái)會(huì)、清算、科技等部門(mén)負(fù)責(zé)人，主要職能包括牽頭制訂中間業(yè)務(wù)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃及重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展策略，擬定年度發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)，每季定期召開(kāi)小組會(huì)議，協(xié)調(diào)各部門(mén)、各業(yè)務(wù)產(chǎn)品之間關(guān)系，建立科學(xué)的考核指標(biāo)體系與激勵(lì)約束機(jī)制，明確各產(chǎn)品費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)

14、，完善規(guī)章制度和開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研等。同時(shí)，轄內(nèi)各行也成立了相應(yīng)的工作小組，負(fù)責(zé)落實(shí)省行中間業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，協(xié)調(diào)本行部門(mén)間相關(guān)問(wèn)題。在業(yè)務(wù)運(yùn)作的架構(gòu)流程上也較為清晰，中間業(yè)務(wù)品種涉及部門(mén)分工明確，如外匯寶、匯聚寶業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)處負(fù)責(zé)前臺(tái)操作、營(yíng)銷、利潤(rùn)、前端電子化建設(shè)管理等，資金計(jì)劃處負(fù)責(zé)中臺(tái)的價(jià)格、頭寸、風(fēng)險(xiǎn)管理，并配合零售進(jìn)行營(yíng)銷，清算處負(fù)責(zé)后臺(tái)的清算劃撥、核對(duì)賬務(wù)等資金管理。又如代理業(yè)務(wù)，省行公司、金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)為代理合作單位營(yíng)銷牽頭部門(mén)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、效益預(yù)測(cè)及各單位的營(yíng)銷，簽定合作意向書(shū)和內(nèi)部協(xié)調(diào)工作。各分行需要省行開(kāi)發(fā)地方性代理業(yè)務(wù)品種時(shí)，按照新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理要求，在進(jìn)行市場(chǎng)效益

15、分析和調(diào)查基礎(chǔ)上，向省行零售業(yè)務(wù)部門(mén)提交合作協(xié)議和項(xiàng)目需求書(shū)。零售業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)簽定的合作意向書(shū)，負(fù)責(zé)各項(xiàng)代理業(yè)務(wù)的系統(tǒng)軟件需求書(shū)，實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)代理業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)核算科目、業(yè)務(wù)使用憑證格式、資金清算方式、清算報(bào)表格式等；進(jìn)行功能測(cè)試和投產(chǎn)驗(yàn)收；制定業(yè)務(wù)管理辦法和操作流程；開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)和產(chǎn)品跟蹤服務(wù)；制定客戶操作指南和營(yíng)銷推廣方案。信息科技部門(mén)負(fù)責(zé)代理業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)和技術(shù)維護(hù)工作?？茖W(xué)的考核激勵(lì)和分潤(rùn)機(jī)制。分行制定了嚴(yán)格的中間業(yè)務(wù)考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法，將各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)完成量與績(jī)效掛鉤，將任務(wù)落實(shí)到個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)和壓力雙效實(shí)施。在中間業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用分配上，從業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度出發(fā)，重點(diǎn)用于中間業(yè)

16、務(wù)產(chǎn)品發(fā)展的直接費(fèi)用及一線人員的直接獎(jiǎng)勵(lì)，兼顧中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的協(xié)作部門(mén)，根據(jù)“誰(shuí)營(yíng)銷、誰(shuí)得益”的原則統(tǒng)籌使用獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，并對(duì)各行獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的具體使用情況、實(shí)施效果進(jìn)行監(jiān)督檢查和后評(píng)價(jià)。同時(shí)，該行對(duì)省分行重點(diǎn)發(fā)展的中間業(yè)務(wù)或新產(chǎn)品研發(fā)推廣加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)金。并因重點(diǎn)業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)發(fā)展推進(jìn)的不同而建立差異化的獎(jiǎng)勵(lì)方案，較為完善的激勵(lì)機(jī)制促進(jìn)了業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展。不斷完善省市分行間、部門(mén)間中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品收益分潤(rùn)比例，鼓勵(lì)轄內(nèi)各行大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。如在銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展上，為充分調(diào)動(dòng)各行、各代辦點(diǎn)發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)的積極性，隨著中臺(tái)建設(shè)的不斷推進(jìn)，省行銀行卡部門(mén)根據(jù)銀行卡各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，制定了中臺(tái)集中收益費(fèi)用

17、分配辦法，并按照收益分配辦法定期將收益返還劃各行，達(dá)到有效調(diào)動(dòng)代辦點(diǎn)和基層行發(fā)展卡業(yè)務(wù)的主觀能動(dòng)性，刺激推動(dòng)了卡業(yè)務(wù)的全面開(kāi)展。同時(shí)，充分利用和發(fā)揮境外資金作用，制定了與各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展相掛鉤的考核劃撥方案，也極大地調(diào)動(dòng)了各行的工作積極性。（四）完善的交易系統(tǒng)和業(yè)務(wù)品種。在總行的支持下，去年8月份，分行電話銀行、自助銀行外匯寶交易系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了止損委托、二選一委托掛單功能，從而使長(zhǎng)期以來(lái)與市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的技術(shù)劣勢(shì)得到了扭轉(zhuǎn)，為鞏固和擴(kuò)大外匯寶市場(chǎng)份額提供了技術(shù)保障。目前，分行通過(guò)電話、自助交易系統(tǒng)和網(wǎng)銀的交易量已占到總交易量的90%，電話銀行客戶19萬(wàn)戶，網(wǎng)銀開(kāi)戶3.3萬(wàn)戶。此外，分行先后在去年

18、2月推出了“手機(jī)外匯短信服務(wù)”項(xiàng)目，通過(guò)短信平臺(tái)將省行交易員對(duì)當(dāng)日市場(chǎng)走勢(shì)和熱點(diǎn)分析的觀點(diǎn)及時(shí)發(fā)送給客戶。在華東中心的支持下于9月份完成了外匯寶統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶交易情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)排名，為開(kāi)展差異化營(yíng)銷和客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)提供了依據(jù)。今年初省行又開(kāi)發(fā)了外匯寶交易模擬軟件，并利用模擬交易平臺(tái)組織了多次區(qū)域性的外匯寶模擬大賽，取得了良好的營(yíng)銷效果。在完善系統(tǒng)建設(shè)的同時(shí)，分行還不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，提供客戶多樣化的服務(wù)選擇。結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，分行在首推期權(quán)寶業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)看多美元的情況下，提供客戶投資的機(jī)會(huì)，以便客戶在判斷市場(chǎng)任一方向，都能有機(jī)會(huì)參與外匯市場(chǎng)。作為外匯寶業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，期權(quán)寶與外匯寶的發(fā)展相

19、輔相成。同時(shí)，分行還根據(jù)客戶的需求，開(kāi)辦自助貸款，滿足沒(méi)有外匯資金的客戶投資外匯理財(cái)?shù)男枰?。目前，分行正在?zhēng)取率先在同業(yè)開(kāi)展具有可贖回機(jī)制和循環(huán)質(zhì)押功能的個(gè)人外匯理財(cái)新產(chǎn)品“春夏秋冬“利率衍生產(chǎn)品，豐富外匯個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品系列，進(jìn)一步提升分行個(gè)人外匯資金業(yè)務(wù)比較優(yōu)勢(shì)。（五）成熟的營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷模式。分行高度重視客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，注重提高客戶經(jīng)理專業(yè)水平。如選拔優(yōu)秀客戶經(jīng)理到省行外匯交易室跟班脫產(chǎn)培訓(xùn)2個(gè)月，舉辦全轄外匯寶客戶經(jīng)理適應(yīng)性培訓(xùn)班，利用NOTES平臺(tái)開(kāi)通“外匯寶園地”，定期組織客戶經(jīng)理在線交流，每日發(fā)布國(guó)內(nèi)著名外匯分析師的觀點(diǎn)和操作建議，為全轄客戶經(jīng)理提供學(xué)習(xí)和借鑒的平臺(tái)。嚴(yán)格理財(cái)客戶經(jīng)

20、理的選拔聘任，通過(guò)報(bào)名審查、資格認(rèn)定、公開(kāi)競(jìng)聘確定理財(cái)客戶經(jīng)理，實(shí)行一年一聘，未完成聘期內(nèi)工作目標(biāo)的退出理財(cái)客戶經(jīng)理崗位。通過(guò)培養(yǎng)一批熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)的客戶經(jīng)理，充分發(fā)揮專業(yè)性較強(qiáng)的客戶經(jīng)理在產(chǎn)品營(yíng)銷推廣中的帶動(dòng)作用。不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，培育客戶、培育市場(chǎng)。分行積極倡導(dǎo)全員營(yíng)銷概念，在基層網(wǎng)點(diǎn)除了負(fù)責(zé)人以外，前臺(tái)的順勢(shì)營(yíng)銷，中臺(tái)柜員也開(kāi)始走出柜臺(tái)，針對(duì)單一客戶需求開(kāi)展面對(duì)面的營(yíng)銷，有的還深入社區(qū)、單位開(kāi)展頂點(diǎn)定向營(yíng)銷。如福清支行在外匯寶、期權(quán)寶業(yè)務(wù)開(kāi)展初期，首先要求客戶經(jīng)理必須對(duì)推廣的業(yè)務(wù)熟悉精通，然后到市場(chǎng)找大戶和重點(diǎn)戶，即有號(hào)召力和鼓動(dòng)性的客戶，手把手帶他們熟悉業(yè)務(wù)分析操作，并取得實(shí)際收益，通

21、過(guò)這種“種子”客戶，來(lái)帶動(dòng)當(dāng)?shù)卦絹?lái)越多的人加入外匯寶客戶隊(duì)伍。僅年上半年即實(shí)現(xiàn)外匯寶交易29億美元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入975萬(wàn)元，占該行中間業(yè)務(wù)凈收入的36%。在個(gè)人外匯匯款業(yè)務(wù)方面，充分抓住當(dāng)?shù)貐R款業(yè)務(wù)量大的特點(diǎn)，在廈門(mén)、福清、馬江等重點(diǎn)僑鄉(xiāng)建立匯款大戶跟蹤檔案，通過(guò)大戶、老戶穿針引線，引進(jìn)新的匯入?yún)R款客戶。在銀行卡業(yè)務(wù)方面，鼓勵(lì)基層行發(fā)展優(yōu)質(zhì)特約商戶，通過(guò)配合銀聯(lián)開(kāi)展“刷卡無(wú)障礙一條街”的創(chuàng)建活動(dòng)，促進(jìn)了商戶規(guī)模的不斷擴(kuò)大。年分行（不含廈門(mén)）共有商戶297家，安裝入網(wǎng)POS機(jī)具614臺(tái)，到年底，入網(wǎng)商戶增至1338家，入網(wǎng)POS機(jī)具1912臺(tái)。為迅速擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模，分行還邁出了銀行卡非核心業(yè)務(wù)外

22、包服務(wù)具有實(shí)質(zhì)性的重要一步引入外包發(fā)卡服務(wù)，并先后在不同階段選擇合適的外部機(jī)構(gòu)協(xié)助進(jìn)行發(fā)卡營(yíng)銷，年通過(guò)3家外部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷長(zhǎng)城國(guó)際卡，年通過(guò)外部機(jī)構(gòu)擔(dān)保發(fā)行長(zhǎng)城信用卡（大學(xué)生卡），均取得了不凡的成績(jī)。除此以外，分行干部員工的戰(zhàn)斗士氣和精神風(fēng)貌給考察組留下了十分深刻的印象。在很多場(chǎng)合，考察組都深切感受一股濃厚的“比、學(xué)、趕、超”的工作氛圍，處處都是積極向上、盡職盡責(zé)的員工隊(duì)伍，比業(yè)績(jī)、爭(zhēng)第一的中層管理人員，一種積極進(jìn)取、良好和諧的企業(yè)文化已經(jīng)蔚然成風(fēng)。三、對(duì)我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的思考與建議我行黨委一直以來(lái)都十分重視中間業(yè)務(wù)發(fā)展，尤其是隨著銀監(jiān)會(huì)資本監(jiān)管理念的日益深化和總行績(jī)效考核模式的不斷調(diào)整，在今年年

23、初的工作會(huì)議上，黨委就明確提出要把大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式，推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要戰(zhàn)略舉措。同時(shí)在中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品營(yíng)銷推廣、組織管理、考核獎(jiǎng)勵(lì)等方面采取了相應(yīng)的舉措，明確了資金計(jì)劃處作為全行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的牽頭部門(mén)，并按照總行實(shí)行中間業(yè)務(wù)科目細(xì)分的精神，將全年中間業(yè)務(wù)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解下達(dá)到對(duì)應(yīng)的條形部門(mén)和各級(jí)機(jī)構(gòu)，形成了中間業(yè)務(wù)有人抓、有人管的局面，并在今年一季度取得了較快的增長(zhǎng)。13月份，全行累計(jì)實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)凈收入4670.6萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)2052.8萬(wàn)元，增幅達(dá)78.4%，占全行業(yè)務(wù)凈收入的11.81%。國(guó)際結(jié)算、外匯資金等產(chǎn)品收益同比大幅增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額穩(wěn)

24、居主導(dǎo)地位，其傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)在我行得到了體現(xiàn)和鞏固。但與分行相比，除了絕對(duì)量的差距外，在業(yè)務(wù)開(kāi)展的全局性、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的連續(xù)性、業(yè)務(wù)品種的多樣性、業(yè)務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)新性等諸多方面，也都存在不小的差距。尤其是我行個(gè)人中間業(yè)務(wù)品種尚處于初級(jí)階段，銀行卡業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額不高，有效卡不足，代理業(yè)務(wù)品種缺少，這些都制約了中間業(yè)務(wù)的全面均衡發(fā)展，也在某種程度上延緩了各級(jí)機(jī)構(gòu)調(diào)整發(fā)展結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)良性增長(zhǎng)的步伐。為此，考察組在充分吸取分行成功經(jīng)驗(yàn)和成熟模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際，提出了如下思考和建議，供全轄參考。（一）強(qiáng)化理念傳導(dǎo)，健全組織架構(gòu)和運(yùn)作流程?；仡櫸覈?guó)商業(yè)銀行的發(fā)展歷程，大體經(jīng)歷了“存款立行”“貸款營(yíng)銷

25、”“代客理財(cái)”三個(gè)階段，資金、理財(cái)、銀行卡等中間業(yè)務(wù)越來(lái)越成為各家銀行調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，也成為外資銀行搶灘登陸內(nèi)地金融市場(chǎng)的首選，隨著資本監(jiān)管的深化和人民幣利率市場(chǎng)化進(jìn)程的推進(jìn)，中間業(yè)務(wù)日益上升為與銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的戰(zhàn)略高度。因此，對(duì)于剛剛卸下包袱的湖北分行而言，現(xiàn)階段更要強(qiáng)化各級(jí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，調(diào)整優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，切實(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，一舉步入良性發(fā)展軌道。為此，可借鑒分行模式，在行內(nèi)成立中間業(yè)務(wù)發(fā)展委員會(huì)，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和管理中間業(yè)務(wù)，制定戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，建立和完善系統(tǒng)的考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法，并負(fù)責(zé)統(tǒng)一實(shí)施新業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)和推廣。轄內(nèi)各行

26、成立對(duì)應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)落實(shí)省行中間業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和組織實(shí)施本行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)，配合下階段啟動(dòng)的業(yè)務(wù)流程整合與機(jī)構(gòu)改革工作，進(jìn)一步明確中間業(yè)務(wù)的牽頭管理部門(mén)和各分項(xiàng)產(chǎn)品的歸口管理部門(mén)，分工協(xié)作、各司其職，加強(qiáng)對(duì)轄內(nèi)各行的分類指導(dǎo)。按照前中后臺(tái)分離的原則，建立清晰的業(yè)務(wù)流程，明確各業(yè)務(wù)品種的前臺(tái)營(yíng)銷組織與銷售推廣、中臺(tái)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)與考核通報(bào)、后臺(tái)資金清算與系統(tǒng)維護(hù)等職能職責(zé)，保障各級(jí)機(jī)構(gòu)、各個(gè)業(yè)務(wù)品種的整體發(fā)展和同步推進(jìn)。（二）明確發(fā)展策略，突出重點(diǎn)地區(qū)和重點(diǎn)品種。結(jié)合各分項(xiàng)業(yè)務(wù)品種的特點(diǎn)，制定差異化的發(fā)展策略。在外匯寶業(yè)務(wù)發(fā)展上，可借鑒分行以理財(cái)中心為主、各零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為輔的多元化網(wǎng)絡(luò)體系

27、，在我行現(xiàn)有二級(jí)機(jī)構(gòu)開(kāi)辦外匯寶業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮現(xiàn)已投入運(yùn)營(yíng)的6個(gè)理財(cái)中心（理財(cái)室）以及百名精品網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)功能，積極培育我行外匯寶業(yè)務(wù)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)。在個(gè)人外匯結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展上，重點(diǎn)突出出國(guó)留學(xué)“一路通”服務(wù)對(duì)個(gè)人外匯結(jié)算業(yè)務(wù)的整合功能，緊緊抓住因私售匯和個(gè)人外匯匯款兩個(gè)源頭，促進(jìn)匯出匯款、旅行支票及各類外匯資金產(chǎn)品的增長(zhǎng)。在銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展上，迅速擴(kuò)大發(fā)卡量，以發(fā)卡培育客戶，以客戶創(chuàng)造收益，體現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)規(guī)模效益，現(xiàn)階段緊緊圍繞“二卡一單”做文章，突出發(fā)卡營(yíng)銷環(huán)節(jié)。建立重點(diǎn)地區(qū)發(fā)卡組織，在三峽、黃石、襄樊、十堰、荊州、荊門(mén)等地區(qū)建立銀行卡發(fā)卡團(tuán)隊(duì)，在武漢市區(qū)建立銀行卡業(yè)務(wù)代辦點(diǎn)，充分利用網(wǎng)點(diǎn)

28、資源推介發(fā)卡。（三）完善交易系統(tǒng)，豐富業(yè)務(wù)品種，提升服務(wù)功能。加快外匯寶交易系統(tǒng)的升級(jí)改造，完善系統(tǒng)功能，保障交易通暢。聯(lián)系總行軟件中心RBS項(xiàng)目組，將個(gè)人實(shí)盤(pán)外匯買(mǎi)賣的止損委托，二選一委托掛單”功能主機(jī)程序申請(qǐng)到位，并組織人員在電話銀行，自助交易終端等渠道上開(kāi)發(fā)測(cè)試，力爭(zhēng)盡快彌補(bǔ)湖北行外匯寶產(chǎn)品功能的缺陷。之后配合華南中心在個(gè)人網(wǎng)銀渠道上投產(chǎn)該功能。開(kāi)發(fā)我行短信平臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)，建立零售業(yè)務(wù)處前端外匯寶統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶交易情況進(jìn)行跟蹤和監(jiān)測(cè)，為下一步開(kāi)展差異化營(yíng)銷和客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)提供依據(jù)。并配合產(chǎn)品營(yíng)銷，于近期組織人員開(kāi)發(fā)外匯寶交易模擬大賽軟件。產(chǎn)品是中間業(yè)務(wù)發(fā)展的依托和載體，豐富的產(chǎn)品系列可為客戶提供多樣化的選擇。我行目前的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類達(dá)到80多種，但具有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)和我行核心品牌的產(chǎn)品十分有限，因此建議對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行清理歸類，篩選出一批具有市場(chǎng)空間和發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品，有重點(diǎn)地加以營(yíng)銷推廣。如代理業(yè)務(wù)，可認(rèn)真總結(jié)推廣轄內(nèi)襄樊、三峽、十堰、黃岡、咸寧、中北等行在代收代付業(yè)務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)做法，對(duì)跨區(qū)域、跨行業(yè)的代理業(yè)務(wù)源頭客戶進(jìn)行高層營(yíng)銷，盡快扭轉(zhuǎn)我行代理業(yè)務(wù)客戶基礎(chǔ)薄弱，業(yè)務(wù)品種單一、交易規(guī)模偏小的局面。同時(shí)，加快新產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，借鑒分行的做法，將期權(quán)寶、自助貸款等業(yè)務(wù)品種移植到我行培育，盡快推出湖北地區(qū)空