商務(wù)交流與談判第七章-商務(wù)談判過程及各階段策略ppt課件

1、第七章 商務(wù)談判過程及各階段戰(zhàn)略.把握談判的開局談判開局階段主要義務(wù)：1.把握認(rèn)識(shí)談判對(duì)手引見和自我引見2.經(jīng)過談判議程。3.發(fā)明彼此信任，相互協(xié)作的談判氣氛。. 概述階段 引導(dǎo)對(duì)方了解本人的目的和想法，雙方做一些雙向溝通，但并非全盤托出。投石問路 要點(diǎn)：留意傾聽和記錄 擅長(zhǎng)表示友善情感 學(xué)會(huì)報(bào)價(jià).明釋(示)階段 明示什么？1本人所求 2對(duì)方所求3雙方共同所求 4潛認(rèn)識(shí)要求要點(diǎn)：1學(xué)會(huì)設(shè)問摸清對(duì)方真實(shí)意圖尋覓魔點(diǎn)2學(xué)會(huì)借助有效的傳播媒介。印刷物、視聽媒介、實(shí)物模型等.交鋒階段如臨大敵，如履薄冰。要點(diǎn)：1堅(jiān)決本人的的談判原那么和立場(chǎng)，用“施與“受 卡劃分妥協(xié)范圍。 2扮演“啞巴的技巧要慎用，學(xué)會(huì)

2、發(fā)問，防止冷場(chǎng)。 3防止直接對(duì)抗，婉轉(zhuǎn)壓服對(duì)方。 4運(yùn)用回饋反響，減少差別，互惠互利?；仞伔错懀禾岢鲆笏妓鞅響B(tài)交鋒磋商堅(jiān)持或退讓.妥協(xié)階段 俗稱“討價(jià)討價(jià)，雅稱“還盤，是談判中不可短少的環(huán)節(jié)。兩種主要思緒：橫向妥協(xié)式談判 縱向妥協(xié)式談判退讓的戰(zhàn)略：讓對(duì)方在重要問題上退讓，本人選擇在較小問題上退讓。讓對(duì)方爭(zhēng)取到的每次退讓都付出艱苦努力。同等幅度的退讓是不用要的。退讓后覺得不妥，想反悔要直說。.協(xié)議階段1起草備忘錄。2正式簽定合同和協(xié)議。要點(diǎn)：簽字儀式的要求 協(xié)議內(nèi)容的邏輯性和法律嚴(yán)謹(jǐn)性的審查 監(jiān)視(公證)階段.談判戰(zhàn)略.左右談判的潛在要素個(gè)人才干的自我認(rèn)定才干是個(gè)心思要素期望的高低設(shè)定更高的目

3、的會(huì)導(dǎo)致更多成果高目的那么高風(fēng)險(xiǎn)，需求更多的預(yù)備和耐心.左右談判的潛在要素談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只注重本人的限制，而忽略了對(duì)手的應(yīng)自問：1.我對(duì)手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致減弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？.左右談判的潛在要素快速買賣是危險(xiǎn)的誰預(yù)備得充分誰就有得更多的時(shí)機(jī).談判的心思方式協(xié)作式的雙贏競(jìng)爭(zhēng)式的一方贏.協(xié)作式的雙贏花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益雙方不用損傷對(duì)方，都可以添加利益及稱心度.協(xié)作式的談判雙贏：省思為何通常我們找不到那么多雙贏戰(zhàn)略？尋覓雙贏有何危險(xiǎn)？其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反響？有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效

4、益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)那么.競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧閉嘴驗(yàn)證他一切的假設(shè)買方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣方盡量防止緩慢退讓，留意技巧選擇對(duì)本人有利的時(shí)間、地點(diǎn)再說一次“不假設(shè)不成，他的后備方法是什么？.談判者的“公司心態(tài)非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承當(dāng)了談判的責(zé)任只需提出合理的解釋就可過關(guān)少有個(gè)人的熱情，由于與個(gè)人利益無關(guān)公司傾向運(yùn)用“不讓船搖動(dòng)的人，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需求有熱情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開場(chǎng)用專業(yè)人員，他的對(duì)手只需跟進(jìn)一途.談判者的“個(gè)人心態(tài)談判者終究追求什么？想覺得本人不錯(cuò)不想被逼到角落里想防止日后的費(fèi)事和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)本人的判別有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想

5、任務(wù)輕松點(diǎn)，不是費(fèi)事些想滿足一下私欲卻又不冒犯規(guī)章.談判者的“個(gè)人心態(tài)想把所做的事說成很重要想防止不測(cè)變動(dòng)帶來的不安想靠他協(xié)助想有人傾聽想被體恤的照顧，想得到不測(cè)驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快終了談判，好做其它的事想知道真相想樹立本人老實(shí)、公正、仁慈、擔(dān)任等的好籠統(tǒng)想獲得權(quán)益.談判者的“個(gè)人心態(tài)滿足感是談判的重要成果！.認(rèn)識(shí)權(quán)益權(quán)益：影響談判對(duì)手行為方式的才干權(quán)益存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)益表現(xiàn)權(quán)益對(duì)談判結(jié)果有決議性的影響.權(quán)益的特性權(quán)益是相對(duì)的權(quán)益必需能顯顯露來才是真的權(quán)益不用靠行動(dòng)來顯示權(quán)益是有限的權(quán)益只在被接受的范圍下有效靠權(quán)益剝削是無法耐久的

6、運(yùn)用權(quán)益就得承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)與本錢權(quán)益關(guān)系應(yīng)時(shí)而變.權(quán)益的根源有形與無形的報(bào)酬構(gòu)造處分或無酬合法性律師的故事信守承諾知識(shí)和資訊競(jìng)爭(zhēng).權(quán)益的根源面對(duì)不安定的勇氣時(shí)間與耐心講價(jià)技巧.權(quán)益的根源 他比他本人所知道的更有權(quán)益！.添加權(quán)益的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí)用本人記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價(jià)錢或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用尋覓替代品，添加競(jìng)爭(zhēng)思索走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局要求更高層出面.要求更高層出面的益處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒預(yù)備好他們喜歡賣弄決議權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多退讓傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度處理問題磨好他的利牙，預(yù)備好好咬一口吧！.價(jià)錢

7、對(duì)了，為何還要談？“對(duì)的價(jià)錢只因供需關(guān)系決議“對(duì)的價(jià)錢是個(gè)平均價(jià)但對(duì)特定的買方、賣方及特定的需求“那個(gè)價(jià)錢不適用找出差別，把“平均變成“特定永遠(yuǎn)測(cè)試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場(chǎng)變化，進(jìn)而調(diào)理“平均價(jià)錢.期望的程度代表要表現(xiàn)的志愿或承諾失敗也是自我的喪失勝利后，目的會(huì)升高，失敗會(huì)降低人們對(duì)小的失敗比較能忍受，期望并不降低假設(shè)目的太容易或太難，人們不覺得有勝利或失敗他的任何技倆都會(huì)影響談判對(duì)方的期望.買賣罐頭的例子美國(guó)觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭美國(guó)佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了假設(shè)價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了加州的價(jià)錢是每罐0.4元

8、，他最多愿付到1.1元.買賣罐頭的例子店主需求現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿虧本賣，所以罐頭假設(shè)低于0.5元，他情愿不賣他堅(jiān)信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在0.5元1.25元之間.買賣罐頭的例子什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的稱心度？?jī)r(jià)錢為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊沿稱心度？無論從對(duì)錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的稱心度可言只知道在0.5元1.1元之間成交，雙方都會(huì)比“不成交稱心.買賣罐頭的例子如今雙方都在思索能否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤(rùn)，美國(guó)佬比1.1元省了0.35元這能否是最好的買賣？.買賣罐頭的例子變通方案一店主假設(shè)聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.7

9、5元，美國(guó)佬依然平均本錢每罐0.75元改良了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無任何損失.買賣罐頭的例子變通方案二美國(guó)佬可討價(jià)，提議5罐都買，價(jià)錢2.75元美國(guó)佬平均價(jià)降至0.55元店主依然堅(jiān)持0.25元利潤(rùn).買賣罐頭的例子變通方案三 假設(shè)店主回絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐店主利潤(rùn)提升至0.4元美國(guó)佬本錢降至平均每罐0.7元.買賣罐頭的例子變通方案四假設(shè)雙方贊同5罐價(jià)錢3.15元店主賺0.65元美國(guó)佬平均價(jià)是0.63元任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益.買賣罐頭的例子店主看到美國(guó)佬進(jìn)來時(shí)能夠期望的是每罐1.5元美國(guó)佬翻開罐頭時(shí)，能夠發(fā)現(xiàn)全是壞的每一筆買賣都是對(duì)稱心的等待人們對(duì)等待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有

10、的心思價(jià)值.期望與稱心買賣雙方并無真正的、一樣的稱心程度也沒有一樣的邊沿稱心效應(yīng)在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方能夠都稱心，雖然程度無法衡量雙方對(duì)成交后的期望是談判勝利的基石，但沒有兩人會(huì)對(duì)稱心有同樣的看法.期望與稱心任何談判都可找出添加雙方稱心程度的更佳方案從某一點(diǎn)開場(chǎng)，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的在買賣中，人們交換的是“稱心，物質(zhì)只是外表的談判者只能估計(jì)對(duì)手的期望、稱心度和目的，談判的重要目的之一就是去刺探、去證明這些假設(shè).談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)技巧產(chǎn)品及市場(chǎng)的相順應(yīng)搜集情報(bào)、開掘真相、嚴(yán)加嚴(yán)密價(jià)值分析不是本錢分析本錢及訂價(jià)分析.談判技巧開門見山：“我不愛談判，他的底限或最高價(jià)

11、是多少？賣方應(yīng)反復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià).談判技巧假需求：加上一堆他不真需求的條件其實(shí)只是討價(jià)的開端，千萬不要泄露底限.談判技巧“我就這么多是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測(cè)出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權(quán)益的錯(cuò)覺.談判技巧先問價(jià)錢尤其是選定以后再添加的工程先問省很多.談判技巧不做拉倒強(qiáng)而有力的要挾去除了雙贏的能夠容易激怒對(duì)方有能夠得到沉思熟慮的接受.談判技巧拍賣式詢價(jià)利用賣方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià)能夠激怒賣方而得不償失賣方面對(duì)的最困難的處境之一.談判技巧拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決議，尋求支持確定有一個(gè)合理的

12、最底價(jià)，以免讓得太多用他最好的談判代表及隊(duì)伍幫買方做更好的決議.談判技巧拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策找專家?guī)退?，讓估價(jià)更有可信力找出本人的弱點(diǎn)，預(yù)備好答案將本人的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化預(yù)備一些雙贏方案使說話有利本人認(rèn)識(shí)到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決議說些拍賣式詢價(jià)呵斥的惡果.談判技巧夸張的表情“他在開玩笑嗎？，“這怎樣能夠？，“我的老天！對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)退讓太夸張能夠反效果.談判技巧區(qū)分出想要的和需求的聽對(duì)方想要的，找出他需求的當(dāng)對(duì)方得到他需求的，他會(huì)忘了大部分他想要的.談判技巧預(yù)算的陷井“給我個(gè)大約價(jià)錢，我要做預(yù)算這“大約價(jià)的代價(jià)很高利用這時(shí)機(jī)多了解需求及困難找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們提出書面的，并盡

13、能夠像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些幫客戶寫他的正式估價(jià)約請(qǐng)函.談判技巧逐漸蠶食累積小的退讓分開小工程談.談判技巧壓榨“他必需給更好的條件除非買方明確說出緣由，不要降價(jià)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)他的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)錢是獨(dú)一的要素要求報(bào)答買方也能夠有大退讓.談判技巧對(duì)付壓榨的戰(zhàn)略維護(hù)他的價(jià)錢問詳細(xì)的更好的條件得到一些報(bào)答千萬不可反向而行！.談判技巧先失后得前面談一些本人不注重的隨便退讓后面堅(jiān)持本人要的.談判技巧提升價(jià)錢成認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)給對(duì)方足夠的滿足感顯示出已無可退讓他可偽裝重新來過不要立刻反響改動(dòng)需求或條件退席不談.談判技巧問“假設(shè)怎樣？得到重要資訊找出雙贏方案是得到價(jià)錢和本錢的

14、好方法可以有無限的時(shí)機(jī).談判技巧提供額外的價(jià)值提升稱心度.談判技巧要些小東西假設(shè)要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無魚蝦米也好對(duì)方想快終了99已好了，就算了吧給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系讓他覺得占點(diǎn)小廉價(jià)也好本錢沒那么高.小心擦邊球?qū)Σ邔?duì)方同樣投入了許多，以其道還治其人堅(jiān)決立場(chǎng)預(yù)期在談判中會(huì)遇到，練習(xí)如何應(yīng)對(duì)要求更大金額訂金寫下備忘錄并由雙方簽字.小心擦邊球?qū)Σ咛貏e留意技術(shù)上的規(guī)格、要求檢查一切附件、規(guī)格、圖表不論多熟習(xí)，每次都檢查.小心擦邊球先斬后奏利用事情的不可逆性，先呵斥現(xiàn)實(shí)求得允許難，求得原諒易.小心擦邊球?qū)Σ卟淮龕夯?，立刻采取行?dòng)也“先斬后奏，以利談判向政府機(jī)構(gòu)贊揚(yáng)、求援假設(shè)他是買方，除非有確切保

15、證，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金假設(shè)他是賣方，要求預(yù)付大金額訂金.小心擦邊球?qū)Σ咚^對(duì)能挑戰(zhàn)這些數(shù)字.小心擦邊球黑白臉黑臉有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式.小心擦邊球?qū)Σ吆谀樖侨?，聽而不聞不是人，用他的?guī)定、政策給本人“法定的權(quán)益不論黑白臉，他們都想從他得到最大利益，他們是同一邊的.小心擦邊球?qū)Σ弑M量由本人交涉，不經(jīng)由中間人自行預(yù)備文件、郵寄將本人的條件加上短期限有效的限制假設(shè)過了期限有處分，更好.小心擦邊球文字游戲一字之差，對(duì)方會(huì)說字打錯(cuò)了永遠(yuǎn)不要置信他的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是置信他和對(duì)方握手慶賀的合約會(huì)和白紙黑字的一樣.小心擦邊球利潤(rùn)藏在變動(dòng)里當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是

16、賣方獲利的大好時(shí)機(jī).小心擦邊球?qū)Σ哂辛己玫淖儎?dòng)管理系統(tǒng)和程序迅速處置，親密管理買方要積極維護(hù)本人的立場(chǎng).小心擦邊球友善的效力建立價(jià)廉物美的籠統(tǒng)，建立信任及友誼.小心擦邊球?qū)Σ呤孪仍儍r(jià)，養(yǎng)成習(xí)慣問“要多少錢？白紙黑字寫下來明細(xì)表假設(shè)沒有明確數(shù)字，那么加上“不超越xxxx不確認(rèn)價(jià)錢，不開工任何改動(dòng)，重新詢價(jià)貨比三家.小心擦邊球毀約好來塢影星的故事.小心擦邊球?qū)Σ哒覀€(gè)好律師他遲早得付律師費(fèi)，先付廉價(jià)得多.小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)留意小謊言和小延誤，盡早處置，最糟的還沒來呢用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，假設(shè)對(duì)方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書

17、面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好一切合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點(diǎn)，然后由他決議進(jìn)展或停頓，律師并不是運(yùn)營(yíng)人的替代者.突破僵局從個(gè)人共識(shí)重新開場(chǎng)引進(jìn)新資訊換人改換公司內(nèi)部擔(dān)任層面.突破僵局暫停、休會(huì)雙方有時(shí)機(jī)冷卻給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時(shí)間消化重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)讓雙贏有時(shí)機(jī).突破僵局改換氣氛調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“假設(shè)怎樣？提出小退讓.退讓的原那么留給本人足夠的空間，為本人的開價(jià)預(yù)備個(gè)理由，不要太過份煽動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想到達(dá)的目的先開掘出來，盡力隱藏本人的讓對(duì)方在主要問題上先退讓，假設(shè)情愿，他可在次要問題上先退讓.退讓的原那么讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，隨便得到是不會(huì)

18、有滿足感的保守的退讓，晚一些比如今讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果投桃報(bào)李的退讓是不用要的，假設(shè)對(duì)方要求各讓一半，他一定說“我無法承當(dāng)對(duì)每一退讓都要求對(duì)方報(bào)答.退讓的原那么讓一些不值錢的步，把這些退讓都包裝起來記住“我會(huì)思索就是一種退讓假設(shè)沒有晚餐，漢堡也可以，假設(shè)沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的退讓不談“虛錢，一切的談判都化成真實(shí)價(jià)錢.退讓的原那么不怕說“不，大部份人怕，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道他是仔細(xì)的，堅(jiān)持下去不要脫漏了他的重點(diǎn)，記錄下他和對(duì)手關(guān)懷的事假設(shè)犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只需最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要由于答應(yīng)太快，退讓太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)留意，量和速度和百分

19、比變動(dòng)的幅度.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 勝利的談判需求正確的商業(yè)判別以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有以下特質(zhì)：他有才干與本人部門的同事談判，并獲得信任有志愿并承諾去仔細(xì)方案、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證明情報(bào)良好的商務(wù)判別力，能找出真正的底線及癥結(jié)能接受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目的，并承當(dāng)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn).優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧情愿與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)決支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念有接受不贊同見的才干有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的埋伏要素.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判才干而產(chǎn)生的自信情愿運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和本人談判，并能帶些幽默，喜歡本人，但又不劇烈地期望他人也喜歡他.勝利談判的守那么寫下方案，未做預(yù)備就不做決議在壓服隊(duì)友之前絕不展開談判，假設(shè)沒有預(yù)備好