培訓(xùn)與管理全書

1、第一章：銷售經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)銷售經(jīng)理的職業(yè)是一個偉大的職業(yè)，一個成功的銷售經(jīng)理不僅能給公司帶來巨大的商業(yè)利潤，而且自已也能盡享成功的快慰和高額的薪金。但是，不是每一個銷售經(jīng)理都能擁有輝煌的業(yè)績的，成功是要在具備了一定的職素質(zhì)的基礎(chǔ)上才能實現(xiàn)的。有專家說，一個頂尖銷售經(jīng)理要擁政治家的頭腦、藝術(shù)家的心靈、外交家的辭令及郵遞員的雙腳多方面的知識和才能。那么，如何才能經(jīng)過培訓(xùn)將這萬般“技藝”集一身呢？認清銷售經(jīng)理是一種偉大的職業(yè)：銷售經(jīng)理不僅必須了解公司與老板的目標、與同僚協(xié)調(diào)合作、擅長與顧客談判，而且還要天天保持樂觀進取的精神。了解推銷的3HIF；推銷是由三個H和1個F所組成的。第一個代表的是“頭

2、”（head）。第二個代表“心”（heat），第三個代表手（hand）。最下面的是“腳”（foot）。銷售經(jīng)理需要的是學(xué)者的頭腦，它是指銷售經(jīng)理必須深入地了解行銷，如市場的習(xí)慣、顧客的生活形態(tài)、顧客購買時的價值觀，以及購買動機等。銷售經(jīng)理還必須了解行銷理論、產(chǎn)業(yè)心理學(xué)等，否則無法成為一位成功推銷高手。第二個“心”擁有了藝術(shù)家的心。藝術(shù)家對事物具有敏銳的洞察力，對于司空見慣的風(fēng)景和人物，也經(jīng)常以新鮮眼光去觀賞和關(guān)心，銷售經(jīng)理是業(yè)務(wù)工程師，對于自已銷售產(chǎn)品之構(gòu)造、品質(zhì)、性能、耐用性、經(jīng)濟性、價格、制造工藝等，必須具有充分的知識。為什么需要“手”呢，我想你明白你做事靠的是什么？因此我們需要一雙技術(shù)員

3、的手。最后的腳“腳”是指勞動者的腳。我們?yōu)檎J銷售經(jīng)理一定要有健康的身體。即使原來的客戶在一夜之間反過來與競爭者訂約，我們也要有魄力迅速把自已的產(chǎn)品搬回來，這種干勁是銷售經(jīng)理必備的條件。由此可知，銷售經(jīng)理應(yīng)是由“學(xué)者頭腦”、“藝術(shù)家的心”、“技術(shù)員的手”和“勞動者的腳”組合而成的。了解推銷的四個階段：第一個階段是要銷售自已本身:第二個階段是要銷售商品的效用價值:第三個階段才是銷售商品:第四個是售后服務(wù):如何培養(yǎng)銷售經(jīng)理成功的必備素質(zhì)自信自信是推動一切力量的源泉，關(guān)系到推銷成敗的關(guān)鍵，銷售經(jīng)理喜愛自已的商品，并對自已的工作深具信心，這是行銷工作最基本的態(tài)度，如何才能有自信，知道其具體內(nèi)容的人并不多

4、。其實就是以下幾點：1、樂觀的態(tài)度2、應(yīng)熟悉商品的內(nèi)容3、消除緊張壓力4、檢查服裝及攜帶物品5、尋求更好的啟示6、制定挑戰(zhàn)的目標如何對推銷工作注入激情我們必須了解，銷售經(jīng)理的能力不只是其推銷的技術(shù)，主要還是在于銷售經(jīng)理精神的成長。一位擁用積極心的銷售經(jīng)理，經(jīng)常都可以表現(xiàn)杰出的業(yè)績。從心中徹底消除否定的態(tài)度：要從心里徹底消除否定心態(tài)，亦即對于別人所想的事情，別人所討論的事，以及他人的行動等，不要老是以否定性的心態(tài)來排斥。若不消除這種懦弱、責(zé)怪別人的心態(tài)，則本身勢將會失去腳踏實地的精神。堅信人生可以改變：世上之事，事實上就是這種事情的累積和延長，一個人要具有信心，讓事情照你所想的去演變。生活態(tài)度要

5、積極：我們要先討論積極性生活態(tài)度的重點，1、要具有專業(yè)的精神：須把日常的行為加速百分之二十：記名字的能力：成功的銷售經(jīng)理必須具有凡事比別人快一拍的能力；必須經(jīng)常保持微笑：1、2、3方式，也就是說，我們在客戶說話時，不能忘記說一分、聽二分、賣三分的原則。這也是推銷商談時的基本態(tài)度。躋身高手之林，一定要有超過一般人的耐力與永不放棄的精神。業(yè)務(wù)員的每一次行動都必借“思考行銷”做基礎(chǔ)，并不斷改變出擊的對象，從中摸索出最佳方案。日積月累，可使業(yè)績大幅增長?？偠灾?，以永不放棄的精神，加上隨時動腦筋解決問題的態(tài)度，反復(fù)地思考及運用，是擠身成功的不二法則?？蓢@的是，不少營業(yè)經(jīng)理并沒有把心目中的計劃清楚地向下

6、屬交代，他往往想當(dāng)然地認為下屬一定會了解這一切。在這種情況下，你就只能靠自已的努力，靠自已去動腦筋想辦法，無論如何，你也得搞清楚上司的職責(zé)和整個營業(yè)部的銷售指標。只有做到這一點，你才會真正了解到自已的工作指標以及對營業(yè)部應(yīng)負的責(zé)任。付出必有收獲，努力不會白費。優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8大條件：1、立志成為專業(yè)的銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理本身要有成為專業(yè)銷售經(jīng)理的大志。所謂專業(yè)是要針對一個目的全力以赴。尤其身為一個專業(yè)的銷售經(jīng)理，必須能夠喚起別人的欲望，使乍見絕望的個案轉(zhuǎn)現(xiàn)生機。2、銷售經(jīng)理要磨練自已的個性：你像一個銷售幸福的人，在你的人格和個性中就已具備了被人接受的要素了，接著，誠實也就個性的重要因素之一，銷售

7、經(jīng)理并非只是把東西買給對方，最重要的是要能讓對方信賴，這才是促成交易的主要因素，銷售經(jīng)理面對的是千變?nèi)f化的市場，推銷工作當(dāng)然一方面必須付出血汗，另一方面卻得隨時轉(zhuǎn)移那種隨之而來緊張感，因而銷售經(jīng)理必須具有豪放、樂觀的性格也是銷售經(jīng)理必備的重要因素。個性的重點是責(zé)任感，對別人要具有謙虛為懷的態(tài)度，日本哲學(xué)家吉川英治說；“世上皆吾師，這種謙虛乃是一位專業(yè)銷售經(jīng)理被人接受所必備的基本態(tài)度。3、銷售經(jīng)理要擁有知識：專業(yè)銷售經(jīng)理的第三個要素是擁有豐富的知識，亦即商品知識、推銷知識、有關(guān)人的知識。了解勇氣的價值：不要把斗志用錯了方向：每個銷售經(jīng)理都要切記不可把斗志用錯方向，客戶如說話不妥，因而與潛在客戶相

8、爭，與顧客爭辯總是對銷售經(jīng)理不利。秉持忠誠心：所謂忠誠心，也就是對顧客的忠誠心與對公司的忠誠心，尤其是對直屬主管的忠誠心。勤勉：所謂勤勉，乃是指三勤主義，亦即手勤、口勤、腳勤。推銷是個費力的工作，健康的身體也就成為專業(yè)銷售經(jīng)理不可或缺的因素之一。把每一次銷售都看成是自已的杰作：專業(yè)銷售經(jīng)理必須具有堅強的意志，把每一次的推銷工作，都當(dāng)作進行某項杰作。建立良好的人際關(guān)系：銷售經(jīng)理最基本的條件，就是要與別人和睦相處。在企業(yè)世界中，一個人想要通行無阻、受人歡迎，必須正直、誠懇、熱心，而且要抱著愛護別人、尊重別人的基本態(tài)度。7.1以希望別人待你的方式對待別人；7.2善于褒揚別人；7.3態(tài)度誠懇；7.4遵

9、守諾言，言必信，行必果；7.5牢記別人的姓名，既要記住上司的姓名，也要記住下屬的姓名；7.6微笑侍人；7.7仔細傾聽別人的話，而且要讓人感覺到你確實是在傾聽；7.8關(guān)心他人，而且要付諸行動，使人確實感受到你的關(guān)懷；8、“如何推銷產(chǎn)品”對于這個問題，決解的辦法是向她提出一些問題，特別是你在處理具體事務(wù)上碰到的一些似乎很簡單的問題：例如；8.1怎樣用電話約見客戶？8.2拜訪客戶之前是否先打電話約好時間？8.3如何找到“需要的顧客”？8.4當(dāng)對方用“以后再說吧”來敷衍時，該怎樣應(yīng)付？8.5貿(mào)易拜訪有什么缺點？8.6該使用什么式樣的公事包？8.7把產(chǎn)品說明書遞給潛在客戶看的時候，該如何掌握談話的主動權(quán)

10、？8.8如何減少坐車和等候的時間？8.9推銷訪問的成功率達到多少才算滿意？8.10訪問潛在客戶和已有客戶的比例應(yīng)該如何掌握？8.11對潛在客戶的訪問是否不同于以已有客戶？8.12怎樣作訪問的事前準備？8.13有些什么有力的推銷語句可以使用？8.14訪問結(jié)束時，該提些什么合適的問題？推銷經(jīng)理應(yīng)該對銷售經(jīng)理作進一步培訓(xùn)，以加強公司總部培訓(xùn)的效果。如何克服推銷的怯陣心理：推銷時，稍微緊張是正?，F(xiàn)象，而且這有助于集中注意力。但是，這種緊張只應(yīng)該是一種可以控制的張緊，而不應(yīng)該是臨陣膽怯或手忙腳亂，怎樣控制這種緊張感感，使之不超越允許范圍呢？辦法只有一個：事先作好充分的心理準備，準備齊所有推銷用具，再經(jīng)過

11、充分練習(xí)，上場時心里就有了把握，緊張情緒自然就會受到控制。如何掌握推銷商品的知識：2.1認識商品的優(yōu)缺點：2.2知道與舊商品的相異處：2.3知道和其它家廠商類似商品的不同：2.4讓顧客明白自已商品：1、借著詢問使顧客了解、2、明白地表示使對方了解、3、讓顧客試用，親自體會。凡事要以符合顧客的要求為前提，然后掌握住商品的特長，以具體的實例向顧客游說。2.5如何進行自我管理：成果80%只要注重事關(guān)重大的20%時間，則其他依例行事即可。商談、用電話約定訪期和開拓新客源。對銷售經(jīng)理而言，這三項是最重要，把每個工作時間的80%平均配在這三件事上，也就是如果每天工作十六小時，至少要花十二小時在這上面。而其

12、余時間不必硬性規(guī)定，只要盡量提高效率去處理就行了。時間要花在最重要的事上，否則就算比別人加倍努力，也看不到成果。有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理都都是早上八點就開始打電話了。今日事今日畢，現(xiàn)在可以做的事，馬上就做，決不拖延。做為一個合格的銷售經(jīng)理的“前半主義”乃指重視：一天當(dāng)重上午，一周中至星期三上午為止，一月內(nèi)的十五日為止，這表示什么意思呢？就是提醒你“先下手為強，后下手遭殃”的重要性，亦即你務(wù)須在前半段時間達成目標的70%，如此后半段時間你才能從容不迫地進行工作，因而，促使業(yè)績良好的因素，并不僅要盡快行動，還要運用自已的智慧。然而，有些人卻因為自已是銷售經(jīng)理而不想努力學(xué)習(xí)，結(jié)果當(dāng)然不可能成功，于是又因沒有

13、成就覺得工作乏味，所以更不想學(xué)習(xí)，如此產(chǎn)生惡性循環(huán)?？墒牵瑢W(xué)習(xí)者會更努力的學(xué)習(xí)。推銷新手的9條大戒：注意服飾、儀容：服裝以整潔、悅目、合身、合時、適合環(huán)境及季節(jié)、配稱年齡與身份、保持大方為原則。努力工作，必有豐碩成果：對于從業(yè)人員的晉升，早已建立良好的人業(yè)制度，只要努力去開拓業(yè)務(wù)，工作上有良好的表現(xiàn)，定能受到上司的賞識與器重，不必靠人事關(guān)系，人情未必能讓你踏上成功之路。如何問候同事：互相問候是建立感情的基石，特別是在要求協(xié)調(diào)性的公司里，親切招乎問候是不能欠缺的禮儀。閱讀書報時間：上班瑣事太多，如何處理：抽煙時，被上司招喚的話工作時，因私事離座時：下班前的注意事項：與上司、前輩聚餐時：推銷新手的

14、速成秘決：先推銷自已：推銷商品的效用：是銷售服務(wù)：推銷服務(wù)：買賣是因為有了顧客才有買賣交易，有很多的企業(yè)在銷售商品時，均以顧客至上為原則，但是，在行銷銷售時往往是偏重賣方傾向較多，容易被誤解為強迫推銷。在此要重述的是，顧客至上的推銷意義，那便是要站在客戶的立場，做為立論重要性。銷售經(jīng)理必須確認本身的職責(zé)為主體性。行銷時先推銷自已，要知道顧客對行銷人員會有什么要求：“推銷服務(wù)”要落實到最具體的事項：所推銷的商品，自已會購買嗎？自已不喜歡的產(chǎn)品，不要向他人推銷：對于所要推銷的商品，先從自已產(chǎn)生喜歡，才向他人銷售：推銷產(chǎn)品必須從自已開始：a銷售經(jīng)理應(yīng)深入探討顧客心理的潛在需要：b服務(wù)項目，要有實績:

15、c所銷售的商品，必須為大眾所喜愛：如果能領(lǐng)悟以上三點，你便已經(jīng)邁出了推銷成功的第一步。第二章：推銷入門的基礎(chǔ)技能培訓(xùn)當(dāng)你滿腔熱誠地踏入銷售經(jīng)理行中時，當(dāng)務(wù)之急是要了解銷工作的基礎(chǔ)知識，要掌握推銷工作的基本技巧，比如第一次訪問客戶時該說什么、該做什么，如何裝束、如何遞名片，甚至如何打動客戶，讓客戶能對你及你推銷的產(chǎn)品有興趣，等等，這些小節(jié)都是你嬴得交易的根本，是簽下訂單的前奏。一滴水能映出陽光的璀璨，一個小小的進步，也會為你贏得大的成功。如何制定基本目標與計劃:一個初入推銷行業(yè)的新手,最大忌諱便是胸中懷有超凡的夢想,而對推銷的基本知識卻毫不了解。當(dāng)然，新人入行更重要的還是要有“不成功便成仁”的決

16、心與信念。不妨把遠期目標瞄向頂尖銷售經(jīng)理為目標。一位頂尖的銷售經(jīng)理可說是人生的成功者，并且，一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理從事各職業(yè)都可獲得成功。專業(yè)銷售經(jīng)理成功的五個階段如下：堅信自已的思想：首先，你必須先問自已所求為何？你想度過一個什么樣的人生？并且，對于要把自已磨煉成一個什么樣銷售經(jīng)理，要有清晰的認識。設(shè)定目標：并且要擬定完成目標的期限與計劃。一般人大多在能力達成目標，但設(shè)定目標的能力往往非常缺乏。事實上，我們先要了解應(yīng)該做哪些工作，這樣才能擬定具體的計劃，否則事情永遠沒有一個開始。找出你人生中真正的期望：要在心中清晰地描繪出來，要在心中吶喊，在心中念念不忘，以真誠、激情來面以自已所追求的事物。要對

17、自已以及自已的能力具有絕對的自信：為了要達成這個目標，必須要學(xué)清點自已的能力，也就是要把銷售經(jīng)理本身的資產(chǎn)，做一次徹底的清點，對行銷與業(yè)界有關(guān)的知識，推銷的知識、商品的知識、對顧客的知識等。此外，還包括精神上的集中力、計劃力、行動力與意志力等。你還必須考慮你在企業(yè)內(nèi)的人際關(guān)系或人緣的好壞，企業(yè)外關(guān)系的運用等。超越任何障礙、批評和環(huán)境：不管別人如何批評、誤會或阻撓你，都得下決這心貫徹你的計劃。如何訪問顧客；對銷售經(jīng)理而言，平日要有良好的風(fēng)范，經(jīng)常親切地與人打招呼，才能獲得大家的好評及溫馨的友情，這是決定推銷成功的重要關(guān)鍵之一。如何挑起客戶的興趣：人們總對自已的事情最關(guān)心，最注意，對別人的事情自然

18、地就放在次之的位置，您若無法引起準客戶的注意，您就無法引導(dǎo)、帶動準客戶的思考方向，您的推銷話語都將大打折扣。您本人如何引起客戶對拜訪過程的全心注意。引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較產(chǎn)品下決心購買，是客戶購買心理的七個階段，引起準客戶的注意是處于一個階段。我們在這里介紹五種引起準客戶的注意：別出心裁的名片：別出心裁的名片，能吸引準客戶的注：請教客戶的意見：請教意見是吸引準客戶的注意的一個很好的方法，特別是你能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達看法時，你一旦能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面你也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。迅速提出客戶能獲得哪些重大利益：急功好利是現(xiàn)代人通

19、性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。告訴準客戶一些有用的訊息：每個人身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心，非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率，因此，可收集一些業(yè)界、人物或事物等最新的迅息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題：以上這五個方法，若是能妥當(dāng)?shù)剡\用，相信你將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。你在拜訪初次見面的客戶前，希望能引起客戶的注意力，請你檢查是否備妥下列的要件：使用能吸引準客戶的名片：準備了要請教準客戶意見的問題：列好準客戶能立即獲得的利益：告訴準客戶重要的訊息：能協(xié)助準客戶解決的問題：如何學(xué)會

20、利用時間：安排好每天的工作日程：利用分分秒秒：3、飲酒過量等于浪費時間：當(dāng)銷售經(jīng)理，社交飲宴是工作的一部分。在接待和宴請客戶時，喝一點酒是可以的，應(yīng)用得當(dāng)還可起到聯(lián)絡(luò)感情的作用，由于飲酒過度引致舉止失當(dāng)而葬送事業(yè)的例子，亦時有所聞。4、夜：對白天的工作做一次總結(jié)和檢討，為翌日的工作預(yù)訂計劃表，閱讀有關(guān)推銷學(xué)和推銷實務(wù)的書籍，經(jīng)過一整天的推銷活動之后，最好寫一份報告，整理一下筆記。5、如何與客戶約會：銷售經(jīng)理進行訪問顧客活動的時該有兩種，一種是銷售經(jīng)理自已預(yù)定的時刻，另一種是顧客所訂的時刻。銷售經(jīng)理通常系依據(jù)銷售計劃、訪問計劃，訂出訪問顧客的時間，因此銷售經(jīng)理擁有自由載量訂立的權(quán)利。經(jīng)過上述各項

21、的考慮及說明，到達訪問處的時間比約定的時間提早約七分鐘最為適宜。6、如何選擇最恰當(dāng)?shù)耐其N時機：原則上與顧客會面時，要遵照該公司會客的有關(guān)規(guī)定，如果忽略了規(guī)則，即使初次見面談能夠成功，但下次頎談成功率可能就會降低。進行推銷訪問之時，掌握住顧客的情報，確實了解顧客在家的時間及日期，但是新開拓直沖訪問的銷售經(jīng)理又另當(dāng)別論。懂得行銷的人，訪問前會事先聯(lián)絡(luò)排定拜訪日期、時間，有時商店老板會以為若與銷售經(jīng)理直接面談的話，會被強迫購買，因此采取盡量避免與銷售經(jīng)理見面態(tài)度，在這種情況下，銷售經(jīng)理若沒有提議會面的話，就不能促商品，因此擔(dān)任區(qū)域開拓的銷售經(jīng)理，要建立區(qū)域內(nèi)顧客的姓名一覽表，店名、公司主管的名字、住

22、址、聯(lián)絡(luò)電話、在店里的時間、訪問的路程順序等，簡要的予以整理，在行銷是時將非常方便，如果訪問的碰巧老板一在，我們也可以利用這段時間，順道訪問附近住家可能面談的顧客。沒有計劃性的面談訪問，必定浪費許多寶貴的時間。抓住第二次訪問客戶的機會：銷售經(jīng)理所進行的進一步說服便等于前述百分之一的部分，每一位銷售經(jīng)理都應(yīng)特別注意此一部分，即使遭受顧客的拒絕也不能畏縮，然而將商談引導(dǎo)至進一步說服階段時，銷售經(jīng)理不必改變態(tài)度特意對顧客說。哀求式的說法，對方可能會消極地回答說：“讓我考慮、考慮好嗎？”如此一來，銷售經(jīng)理先前的努力將付諸流水，所以此時銷售經(jīng)理應(yīng)以略帶強迫性的言辭對顧客說：“唉！老板您該給我點好消息，請

23、在這邊蓋個印，今天先拿點訂金就可以了?！碑?dāng)然推銷時最好先掌握對方的心意，然后再使用如上的言辭。只跟客戶見一次面就完成交易，是少之又少的事，通常跑個三四趟是很稀松平常的，因此當(dāng)要從客戶處告退時，一定要記得制造一個下次可以再做拜訪的借口，其方法大致可分為下列四種：向客戶要“家庭作業(yè)”最好的方法是讓客戶給你一些“家庭作業(yè)”，臂如客戶部一些你所不知道的事，你就回答說“我回去查一查，改天再來向您報告?！庇谑抢硭?dāng)然地，你便可以再來訪問了。另外一個變通的方法，就是明知答案卻不當(dāng)場作答，而制造下次可再做拜訪的口實，不過這必須是對方提出稍有深度的問題時才可以，而且說話還要有點技巧。以下次送資料來為借口：要在客

24、戶的面前當(dāng)場作資料是很花時間的，而初初次拜訪的時間又最好不要拖太長，所以干脆跟客戶說改天再送資料給他。這樣不但節(jié)省時間，而且還制造成一個可以再堂而皇之去拜訪的機會，可說是一舉二得。事先講出會再來拜訪的話：來先說一些讓客戶不會覺得你是專程去拜訪的話語，例如：“今后我是這個地區(qū)的銷售經(jīng)理，每天都要出來做拜訪，屆時請多多指數(shù)?！薄跋露Y拜三我會來附近送貨，再過來拜訪您，”“下周新制的廣告冊就會印好，屆時我再送來給您?！笨辞樾喂室膺z忘東西：如果沒有任何機會制造借口時，最后的辦法就是故意把東西遺忘在客戶的家。如何讓語言得體動聽：尤其是銷售經(jīng)理，無論與顧客面以面訪問或在電話中交談，皆有敕聲音與對方接觸，因此

25、銷售經(jīng)理進行任何銷售工作時，必須格外注意自已的說話聲音。因此，銷售經(jīng)理無論是與對方面談或在電話中交談時，都必須遵守下列的規(guī)則：8.1發(fā)音時要清查晰、明朗，切記吞吞吞吐吐。需知口齒清晰是良好氣質(zhì)的表現(xiàn)，同時也使談話的雙方心平氣和。8.2發(fā)出聲音必須符合場的氣氛。如何學(xué)會讓態(tài)度謙恭溫存：所謂的一知半解，是指實際上不知道而佯裝知道，或是不完全了解而自認很了解者，這類顧客雖然有他容易應(yīng)付的一面，但即使經(jīng)驗豐富銷售經(jīng)理也往往會令他們動怒。因為這類人的自尊心較強，優(yōu)越感及表現(xiàn)欲的要求也較大，所以一旦銷售經(jīng)理不小心指出其矛盾時，對方便認為銷售經(jīng)理侵擾到他的神圣領(lǐng)域。銷售經(jīng)理應(yīng)使用如上的言詞，盡量避免追究對方

26、錯誤矛盾之處，同時以恭敬的態(tài)度謂教對方有關(guān)的事項，以便令其產(chǎn)生好感。另外，銷售經(jīng)理可以商談及閑聊的方式來掌握對方的了解程度，促使提示商品及說服工作得以順利進行。贏得客戶好感的9個秘訣：探討人對別人第一印象好壞的學(xué)說有很可以印證在銷售經(jīng)理的銷售經(jīng)理的工作上，有些是你無法控制的，如先人為主的暗示效果等；有些是你可以投下心力改善學(xué)習(xí)的，如外表的印象、談話的方式、表情動作，下面將逐一說明，使你能讓自已更能贏和客戶的好感。第一印象的暗示效果：雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)銷售經(jīng)理的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。注意客戶的“情緒”：生理周期、感情、工作壓力

27、都會影響一個人的情緒，人都有高潮及低潮期，客戶情緒的變化是您無法事先掌握的，因此，您初次面對客戶若是感到客戶陷于低潮，注意力無法集中時，您最好能體諒客戶的心境，適機另約下次會面的時間后，迅速禮貌的告退。給客戶好的外觀印象：人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自已的外觀給初次會面的客戶一個好印象。要記住并常說出客戶的名字：名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自已，重視別人的名字，就如同看重他一要。了解名字的魔力，能讓您不勞所費就能獲得別人的好感。讓顧客有優(yōu)越感：每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。替客戶解決問題：你在與準客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨著

28、哪些問題？有哪此因素困擾著他？你若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達你對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產(chǎn)生好感。自已需快樂開朗：快樂是會傳染的，沒有一個會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。利用小贈品贏得準客戶的好感：小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，一管拿到贈品的客戶喜歡與否，至少表達對客戶的一種感謝接見的心意及尊重，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心好感必然會油然而生。有弟三者在座，避免談?wù)撏其N：銷售經(jīng)理在拜訪準保戶時，發(fā)覺屋內(nèi)已有第三者在座時，應(yīng)對準保戶以下如此說辭比較恰當(dāng)：

29、“非常抱歉，我不知道你跟他有約，下次什么時間再來拜訪比較方便呢？”銷售經(jīng)理這樣一說，在座的的第三者也許會告退，如果對方?jīng)]有離座的話，你的準客戶也許會跟您另訂面談時間，在旁聽席上，如果必須發(fā)言時，并非僅對準客戶一人發(fā)言而已，而是要面對在場的全部在座者比較適當(dāng)。新手入行成功的7大要素,而在推銷領(lǐng)域里，技術(shù)的基礎(chǔ)在于基本動作，由于推銷這個行業(yè)并非不具基礎(chǔ)亦可從事的簡單行業(yè)，因而若業(yè)績不佳就認為是公司不好，顧客不購買就認為是顧客的錯，這種銷售經(jīng)理可以說其心時基礎(chǔ)尚未穩(wěn)固，事實上，沒有任何一位顧客會向你行禮，握手都不會的銷售經(jīng)理購買東西，身為職業(yè)銷售經(jīng)理的你，必須好好思考慮此種花費長久歲月形成的禮貌態(tài)度

30、所具有的意義。下面就為各位說明在推銷時無論如何都要記下的肢體語言：立正是正確打招呼的基礎(chǔ)：不能好好采取立正姿勢的人，做任何事情都不可能成功，為什么呢？因為行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必?zé)o法令人滿意。名片的遞交法：初次與人見面，互姓名后接著就是交換名片，下列各點即為交換名片時所應(yīng)注意的事項：名片夾因為可使用較久，所以盡量購買品質(zhì)良好者：切勿將名片放入或夾進車票夾、小筆記本中：名片夾要旋轉(zhuǎn)于西裝內(nèi)袋，而非褲子口袋：彼此交換名片時，左手拿自已的名片夾，然后右手收取對方名片：銷售經(jīng)理有時為表示對對方客氣而伸出右手的同時，也伸出左手，如此相互遞交名片：坐在椅子上時，要把對方名片端正地放在自已名片夾內(nèi)：對方有二人以上時，可將名片按照順序排好，再按順序商談：結(jié)束商談后置于桌上的名片收起，向?qū)Ψ捷p輕點頭致意后告辭：椅子的坐法及對談時的角度：坐椅子時，坐滿整個椅面，但背部不可靠著椅背，應(yīng)采取稍微前傾的姿勢：如此坐法是為進一步將身體前后搖動，以表示對談話內(nèi)容的肯定，另一方面亦有如施展催眠術(shù)似的，讓買方下決心購買的作用：膝蓋張開約一個拳頭的距離，切勿像女性一般將又腳并擾，但也不可張開太大。坐沙發(fā)椅時，要坐前一點，不可靠住椅背，且身體須稍微前傾。如此靠住椅背，身體就會向后傾斜，致使下巴抬高，如此便易子讓對方看出自已的想法，應(yīng)多注意。視線應(yīng)放在哪里才正確：對談時的距離：以談時