創(chuàng)新與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力(共17頁(yè))

1、創(chuàng)新(chungxn)與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立(jinl)思考(sko)：你的企業(yè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？要想勝出必須要有核心競(jìng)爭(zhēng)力一夜暴富只是偶然成功，企業(yè)要想長(zhǎng)期健康的發(fā)展需要的是必然成功一視同仁只體現(xiàn)在人格上，市場(chǎng)要細(xì)分，客戶也要區(qū)別對(duì)待如何通過營(yíng)銷來打造我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力？從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看這個(gè)問題，探討大家非常熟悉的口號(hào)：營(yíng)銷制勝、渠道為王（聽起來很有道理，很多企業(yè)也在按照這個(gè)思路來做），這概念背后有什么誤區(qū)？你會(huì)不會(huì)誤導(dǎo)？為什么說營(yíng)銷制勝、渠道為王這個(gè)概念有一定的誤區(qū)呢？銷售與營(yíng)銷有什么分別？計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的差別是什么？首先看一下市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是什么？很多人認(rèn)為營(yíng)銷就是銷售，所以很多公司的

2、營(yíng)銷老總、營(yíng)銷經(jīng)理其實(shí)上是銷售老總、銷售經(jīng)理，而不是營(yíng)銷，營(yíng)銷和銷售是兩個(gè)完全不同的工作營(yíng)銷是宣傳嗎？是廣告嗎？不是的，很多企業(yè)有專門的營(yíng)銷部門。很多市場(chǎng)部門(bmn)做的最多的就是做宣傳、做廣告、做活動(dòng)、做促銷，其實(shí)這兩個(gè)概念都不是營(yíng)銷的全部。市場(chǎng)營(yíng)銷到底(do d)是什么？為什么說營(yíng)銷制勝(zhshng)、渠道為王有誤區(qū)呢？這個(gè)理念，即使說的對(duì)，也僅限于主流市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)我們把它劃分為：主流市場(chǎng)、次主流市場(chǎng)、非主流市場(chǎng)主流市場(chǎng)：1、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益很大，2、量大面廣的大路貨，什么暢銷做什么，讓產(chǎn)品盡量沒有差異，3、以成本領(lǐng)先制勝次主流市場(chǎng)：1、以優(yōu)、特、專取勝，2、針對(duì)某個(gè)特定的消費(fèi)群體去滿足他

3、的需求。量不多，但是利很大。3、它的市場(chǎng)份額是主流市場(chǎng)的十分之一，以差異化制勝，了解哪些客戶在主流市場(chǎng)對(duì)哪些產(chǎn)品不滿意 奔馳寶馬是營(yíng)銷制勝、渠道為王嗎？它的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于比它檔次低的大路貨非主流市場(chǎng)：1、極優(yōu)、極特、極專。2、它的市場(chǎng)份額是主流市場(chǎng)的千分之一左右，例如：勞斯勞斯汽車、阿瑪尼的衣服企業(yè)要哪個(gè)市場(chǎng)，放棄哪個(gè)市場(chǎng)，不是拍腦袋，是算出來的，是它管理團(tuán)隊(duì)的集體智慧，是有統(tǒng)計(jì)的效果在里面。縱軸我們說叫做市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小，橫軸是本企業(yè)的實(shí)力，這張圖叫做市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡點(diǎn)。分為：最佳區(qū)域（完全匹配），比較好區(qū)域（基本匹配），比較差區(qū)域（基本不匹配），非常差區(qū)域（完全不匹配）。理智的選擇屬于

4、自己的目標(biāo)市場(chǎng)。要量力而行。而營(yíng)銷制勝(zhshng)、渠道為王適合主流市場(chǎng)，中小企業(yè)如果按照這個(gè)理念去做的話(dehu)，肯定就錯(cuò)了。中小企業(yè)不適合做主流市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)選擇次主流市場(chǎng)或者非主流市場(chǎng)，因?yàn)槟銢]有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)（不是規(guī)模大的企業(yè)）。舉例：奔馳(bnch)、奧迪汽車它是渠道為王嗎？不是的。因?yàn)樗恍枰敲炊嗟膶Ｙu店，不需要所有的汽車市場(chǎng)去賣它的東西，它是次主流市場(chǎng)，它產(chǎn)品的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于比它檔次低的大路貨（比如長(zhǎng)城汽車等，這些屬于主流市場(chǎng)），那些就是我們要探討的主流市場(chǎng)，所以這個(gè)理念只限于以規(guī)模經(jīng)濟(jì)取勝的大企業(yè)，而且是在主流市場(chǎng)上運(yùn)作的這樣一些企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，不是宣傳，不是渠道，而是產(chǎn)

5、品創(chuàng)新，正是因?yàn)榇蠹覜]有認(rèn)識(shí)到這個(gè)才是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作。所以說在中國(guó)企業(yè)，很多產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重。為什么呢？就是因?yàn)榇蠹野丫Ψ旁诹耸袌?chǎng)宣傳，做渠道建設(shè)，而忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷最核心的關(guān)鍵：產(chǎn)品創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷到底是從什么時(shí)候開始的？（問客戶：是在銷售之前還是(hi shi)在銷售之后的？是在產(chǎn)品做出來之前，還是在產(chǎn)品做出來之后？）在中國(guó)(zhn u)傳統(tǒng)的企業(yè)，大多是研產(chǎn)銷的模式。在推銷模式(msh)里面：它有宣傳工作，但都是在做促銷，有廣告工作，但它始終是為銷售服務(wù)的，它最多叫做銷售支持工作。（研產(chǎn)銷就是銷售在市場(chǎng)上看到一個(gè)產(chǎn)品，就回來告訴研發(fā)部門，我們也要做這個(gè)產(chǎn)品，然后抄，做好后然后拿到市場(chǎng)

6、上去賣，這是很多企業(yè)直到今天都在沿用的模式）市場(chǎng)營(yíng)銷是從什么時(shí)候開始的？?jī)蓚€(gè)概念第一個(gè)概念：是在研發(fā)之前開始的（也就是說，一個(gè)企業(yè)的新產(chǎn)品，要做什么，應(yīng)該做什么，不是研發(fā)部門說了算，而是市場(chǎng)部門說了算，是市場(chǎng)部門根據(jù)市場(chǎng)的需求來決定，我們應(yīng)當(dāng)推出什么樣的產(chǎn)品，為哪個(gè)消費(fèi)群體服務(wù)，它是研發(fā)之前的一個(gè)動(dòng)作）第二個(gè)概念：是在銷售完成之后開始的，很多企業(yè)把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者就88了，只做一次生意，有多少企業(yè)做過市場(chǎng)調(diào)查，是在你現(xiàn)有客戶里面進(jìn)行的？很多企業(yè)做市場(chǎng)調(diào)查都覺得很痛苦，到處去找人，人家還不理你，因?yàn)橐加脛e人時(shí)間，這種做法實(shí)際上是還沒有理解市場(chǎng)營(yíng)銷到底是怎么回事。其實(shí)我們說，市場(chǎng)營(yíng)銷是在銷售之后開

7、始的，因?yàn)楫?dāng)你跟你的客戶建立這樣的關(guān)系后，你以客戶服務(wù)、客戶回訪的名義去找他，他會(huì)非常高興的。（舉例，每次做完汽車保養(yǎng)，別人打電話回訪，這時(shí)會(huì)覺得很開心，這樣才會(huì)把自己真實(shí)的感受告訴他）。我們都知道要做好市場(chǎng)營(yíng)銷一定要很了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從哪了解呢？在你的企業(yè)，你的員工(yungng)能不能異口同聲的說出來，你企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢？所有人都知道嗎？那怎么(zn me)才能知道誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？在你客戶成交后，你只需要問一句話就知道(zh do)了：在你決定買我們的產(chǎn)品前，除了考慮我們的產(chǎn)品，你曾經(jīng)考慮過誰(shuí)呢？在他買之前他不會(huì)告訴你的，但是他買了之后他就會(huì)告訴你的。（例如：我如果是一個(gè)房地

8、產(chǎn)商，就問他，你最初考慮過哪幾家？最終是在哪兩家做的比較、做的選擇呢？這個(gè)時(shí)候你就非常簡(jiǎn)單的知道了，如果80%的人都說是另外一個(gè)，這就是你的第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了）你的目標(biāo)客戶群是誰(shuí)？很多人都回答不上來，只要從你現(xiàn)有的客戶入手，很容易就做出來了。市場(chǎng)調(diào)研最有效最快的方式就是從你現(xiàn)有的客戶開始。這個(gè)時(shí)候客戶非常愿意告訴你，這個(gè)產(chǎn)品還有哪個(gè)方面有欠缺，如果你怎么改進(jìn)對(duì)我來說會(huì)更好。而這個(gè)信息返回來就決定了我們下一步做什么樣的產(chǎn)品。企業(yè)不再是根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上流行什么做什么，而是從創(chuàng)新開始，來預(yù)測(cè)到消費(fèi)者未來的需求。市場(chǎng)(shchng)營(yíng)銷的前提條件是：市場(chǎng)細(xì)分，（問客戶：有沒想過，為什么說市場(chǎng)營(yíng)銷的前提條件是

9、市場(chǎng)細(xì)分呢？因?yàn)?yn wi)：市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷的地基，試想一下，你在一個(gè)沒有地基的大樓蓋起來的樓房(lufng)一定是不穩(wěn)固的）企業(yè)只為部分人服務(wù)將一個(gè)大市場(chǎng)分割成若干個(gè)小市場(chǎng)，而每個(gè)小市場(chǎng)中的用戶有類似的消費(fèi)需求，購(gòu)買心態(tài)，消費(fèi)模式，購(gòu)買方式。這樣就能有針對(duì)性地去選擇目標(biāo)客戶群，去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。為什么說市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷的前提條件呢？市場(chǎng)細(xì)分做對(duì)了，營(yíng)銷工作就完成了一半，為什么這么說呢？企業(yè)要想明確一個(gè)概念，企業(yè)不是為人民服務(wù)，只為部分人服務(wù)，如果企業(yè)沒有這種理念，很多事情會(huì)扭曲，不知所措。市場(chǎng)營(yíng)銷的第一課：就是學(xué)會(huì)放棄，將一個(gè)

10、大市場(chǎng)分割成若干個(gè)小市場(chǎng)，看看每個(gè)小市場(chǎng)里有哪些共性。小市場(chǎng)與小市場(chǎng)之間有什么差異。這就是最簡(jiǎn)單的市場(chǎng)細(xì)分的概念，但這卻是營(yíng)銷工作當(dāng)中最具挑戰(zhàn)性的工作。做戰(zhàn)略規(guī)劃：第一天做市場(chǎng)細(xì)分，為什么？在打地基。如果我們的目標(biāo)市場(chǎng)選錯(cuò)了，后面(hu mian)做的再好都沒有意義。所以說，市場(chǎng)細(xì)分是整個(gè)營(yíng)銷工作的先決條件。市場(chǎng)細(xì)分怎么做呢？這直接(zhji)能看出一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷功底和內(nèi)功。有些企業(yè)可以按照性別分、年齡分、職業(yè)分、收入分、受教育水平分、地域分、行業(yè)分、應(yīng)用(yngyng)分等等，但是要在不同的行業(yè)選擇出3-5個(gè)能夠清晰的看出來，消費(fèi)者的差異在哪？這不是件容易的事情。比如：你生病了，你是去大醫(yī)院

11、，還是去?？漆t(yī)院，就解決這個(gè)問題的。那么企業(yè)做大而全還是小而全，我們走的就是小而全的?？漆t(yī)院，市場(chǎng)細(xì)分是個(gè)工具，是選擇目標(biāo)客戶群體，換句話說，企業(yè)為哪部分人服務(wù)。我們只為部分人服務(wù)。生產(chǎn)同類產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？看誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從兩個(gè)角度看誰(shuí)和我們爭(zhēng)奪同一個(gè)目標(biāo)客戶群體，誰(shuí)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們生產(chǎn)的不是同個(gè)產(chǎn)品從消費(fèi)者的角度看，最后他選來選去，最后從哪兩家做的選擇(xunz)做的比較。為什么要知道(zh do)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？因?yàn)橹挥?zhyu)你知道了誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你才可以制定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是從軍事上借鑒過來的，戰(zhàn)略的前提是必須有一個(gè)明確的敵人。如果你的企業(yè)戰(zhàn)略沒有敵人，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念，

12、戰(zhàn)略是不完整的戰(zhàn)略有兩個(gè)目的：壯大自己削弱敵人一個(gè)企業(yè)如此，一個(gè)國(guó)家如此，不僅要自己往前走，還要給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造麻煩、制造障礙。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是這樣，就要自己過得好，還要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過的不好。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是這么殘酷，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存求發(fā)展。只有你的企業(yè)有了明確的戰(zhàn)略的時(shí)候，你的成功才是必然的。什么是戰(zhàn)略？你這個(gè)企業(yè)想在幾年后成為什么樣的企業(yè)？這樣是戰(zhàn)略嗎？不是，這只是個(gè)夢(mèng)想，是個(gè)理想。戰(zhàn)略是你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的，一個(gè)有里程碑意義的計(jì)劃，就是說我有一個(gè)目標(biāo)了，我怎么去實(shí)現(xiàn)它？我分幾步走才能實(shí)現(xiàn)它？它有很多基本的要素，有目標(biāo)，有衡量標(biāo)準(zhǔn)，有推動(dòng)者，有監(jiān)督的方法。當(dāng)你把這個(gè)體系建立起來了，這才是一個(gè)完整的戰(zhàn)略。否則很

13、多企業(yè)的戰(zhàn)略永遠(yuǎn)實(shí)現(xiàn)不了。一個(gè)(y )企業(yè)用十個(gè)字來表達(dá)：第一層方向(fngxing)第二層目標(biāo)(mbio)第三層戰(zhàn)略第四層戰(zhàn)術(shù)第五層監(jiān)控一個(gè)企業(yè)只要把控好這十個(gè)字。至少不犯錯(cuò)誤，但不能保證你成功。這就是職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)過訓(xùn)練之后，她就會(huì)少犯錯(cuò)誤。企業(yè)越大，不是說你做一個(gè)成功的產(chǎn)品能讓你這個(gè)企業(yè)發(fā)展，而是說不犯錯(cuò)誤，跨國(guó)公司追求的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)就是不犯錯(cuò)誤。不能違背游戲規(guī)則。企業(yè)談執(zhí)行力，誰(shuí)來保證執(zhí)行力的實(shí)施，靠的就是有一套清晰的戰(zhàn)略，再分解成戰(zhàn)術(shù)，再加上一套監(jiān)控體系。在企業(yè)剛起步時(shí)，抓機(jī)會(huì)，冒險(xiǎn)都很正常，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，減少犯錯(cuò)誤的幾率就成了它管理的核心，跨國(guó)公司為什么弄那么多監(jiān)督約束機(jī)制，互相

14、制約，寧肯降低效率，也不愿意犯錯(cuò)誤。方向和目標(biāo)是董事會(huì)決定的，走到哪算成功，這是目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的帶有里程碑的，這叫戰(zhàn)略。把一個(gè)戰(zhàn)略分解成若干個(gè)動(dòng)作，這叫戰(zhàn)術(shù)。而讓每個(gè)戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作，按時(shí)按質(zhì)按量的去完成，這需要一個(gè)監(jiān)控體系。舉例(j l)：當(dāng)時(shí)(dngsh)高建華老師做康柏和惠普的兼并。這是it界目前為止最大的兼并案。一整年的時(shí)間(shjin)，把它分成了16個(gè)戰(zhàn)略，100多個(gè)項(xiàng)目，1000多個(gè)動(dòng)作，每個(gè)動(dòng)作都有一個(gè)責(zé)任人，每個(gè)項(xiàng)目都有一個(gè)責(zé)任人。（這是執(zhí)行的一個(gè)典范案例），分成：設(shè)計(jì)者、執(zhí)行者、監(jiān)督者，高老師是監(jiān)督者，消費(fèi)者分為三大類：溫飽：他在消費(fèi)時(shí)最先考慮經(jīng)濟(jì)因素-價(jià)格，只要價(jià)格不合適，別的什

15、么名牌、服務(wù)一概無所謂小康：最實(shí)在的，最理性的，他關(guān)心的是性能價(jià)格比，擁有成本，物美價(jià)廉，關(guān)心的是功能因素。這個(gè)產(chǎn)品能夠解決什么問題。算細(xì)賬，我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好多少。富裕：關(guān)注面子，什么東西不值得才會(huì)買，比如上千萬(wàn)的汽車，如果做富人生意，就啟發(fā)他的虛榮心，讓他以擁有你的產(chǎn)品為榮。有標(biāo)簽效應(yīng)的。未來的消費(fèi)主體是小康階層，小康階層的特征是理性消費(fèi)。根據(jù)你所針對(duì)的目標(biāo)客戶群體屬于哪一類，來決定你怎么跟他溝通，溝通什么？強(qiáng)調(diào)什么？誤區(qū)一：用戶(yngh)是上帝？用戶不是(b shi)上帝，是你平等的合作伙伴！因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)存在(cnzi)的前提之一，就是平等的利益交換，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品有價(jià)值，這就要求

16、產(chǎn)品要有創(chuàng)新，誤區(qū)二：用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的？用戶要分為：目標(biāo)客戶和非目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶說的是對(duì)的，非目標(biāo)客戶說的，愛對(duì)不對(duì)誤區(qū)三：對(duì)消費(fèi)者一視同仁？要對(duì)消費(fèi)者區(qū)別對(duì)待。對(duì)于高能力消費(fèi)者優(yōu)待，對(duì)中等能力消費(fèi)者中待，對(duì)低等能力消費(fèi)者慢待。 企業(yè)賣給客戶的東西是什么？你有三個(gè)選擇賣產(chǎn)品知名度誰(shuí)好買誰(shuí)的，無忠誠(chéng)度可言賣服務(wù)偏愛度有一定的偏愛，有一些忠誠(chéng)度賣思想忠誠(chéng)度某品牌忠誠(chéng)，消費(fèi)者思想市場(chǎng)營(yíng)銷的四大職能產(chǎn)品市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的定義和上市策劃，未來幾年產(chǎn)品發(fā)展路線圖市場(chǎng)開發(fā)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)分析和行業(yè)/產(chǎn)品戰(zhàn)略設(shè)計(jì)市場(chǎng)宣傳部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳活動(dòng)策劃，廣告宣傳，公關(guān)活動(dòng)，促銷活動(dòng)銷售開發(fā)部：負(fù)責(zé)渠道設(shè)計(jì)，

17、銷售人員培訓(xùn)，銷售工具，競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)工具，客戶信息公司出現(xiàn)問題，必須有唯一一個(gè)(y )負(fù)責(zé)任的人。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作是什么呢？（市場(chǎng)營(yíng)銷最核心的部門就是：產(chǎn)品(chnpn)創(chuàng)新）做為企業(yè)，我們意識(shí)到創(chuàng)新的重要性，但是我們更關(guān)心創(chuàng)新的方法和思路，我從哪里去創(chuàng)新？怎么做才是創(chuàng)新？創(chuàng)新的方法：走訪現(xiàn)有消費(fèi)者，問他對(duì)現(xiàn)在的這類產(chǎn)品或者對(duì)你的產(chǎn)品，在你使用的過程中在哪三個(gè)方面不滿意？走訪那些有潛在需求，但是滿意消費(fèi)的人，問他為什么沒消費(fèi)，影響他消費(fèi)的原因是什么？不管是顧慮是擔(dān)心還是疑惑，總之把他最主要的三條找出來只要你找到了這6個(gè)答案，你就找到了創(chuàng)新的源泉，你就找到了創(chuàng)新的理由，然后把創(chuàng)新的源

18、泉總結(jié)出來，就叫做新產(chǎn)品定義，少則30頁(yè)，多則50頁(yè)，必須按照這個(gè)格式把所有方面給我講清楚。產(chǎn)品定義是公司非常重要的管理文獻(xiàn)，他記載了產(chǎn)品的來龍去脈，為什么要做這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是做給誰(shuí)用的，他們?yōu)槭裁从羞@種需求，目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，我提供了什么與眾不同的特色？消費(fèi)者非賣不可的理由是什么？我這個(gè)產(chǎn)品一年能賣多少？我能賺多少錢？我的投資回報(bào)是多少？都需要算出來，需要花多長(zhǎng)時(shí)間做？跨國(guó)公司一般做個(gè)產(chǎn)品需要1-3年，就像一個(gè)健康的孩子一樣，這個(gè)產(chǎn)品的銷量好，說明他是成功的。產(chǎn)品定義(dngy)怎么做呢?產(chǎn)品(chnpn)市場(chǎng)人員是站在市場(chǎng)(shchng)用戶的角度看問題，而科研人員是站

19、在公司的立場(chǎng)看問題，我有沒有能耐做？我有沒有這個(gè)技術(shù)做？能不能在這個(gè)時(shí)間內(nèi)做出來？能不能在這個(gè)成本下做出來？這兩個(gè)組成一個(gè)小組，就實(shí)現(xiàn)了機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡，一個(gè)看機(jī)會(huì)，一個(gè)看實(shí)力。他兩是一個(gè)整體，盡管說側(cè)重點(diǎn)不一樣，但目標(biāo)是一樣的，因?yàn)楫a(chǎn)品成功了，他們都成功了，產(chǎn)品不成功兩個(gè)都不成功，他們既有矛盾，又要合作。新產(chǎn)品創(chuàng)新需要有組織上的保證產(chǎn)品市場(chǎng)部是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心產(chǎn)品市場(chǎng)部是產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)部門產(chǎn)品(chnpn)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品定義，產(chǎn)品(chnpn)改造(gizo)，新產(chǎn)品上市好的東西不是因?yàn)橹挥屑夹g(shù)才能創(chuàng)新市場(chǎng)部的悲哀就是成為銷售部的小工是總參謀部而不是總后勤部，市場(chǎng)開發(fā)部是特種部隊(duì)，偵察

20、兵。市場(chǎng)調(diào)研從哪開始？從現(xiàn)有客戶那講究的是第一手資料不要買些市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，市場(chǎng)調(diào)查，我們要拿到客戶原汁原味的反饋意見寫出來，（老師建議：工業(yè)品找10個(gè)客戶做市場(chǎng)調(diào)查足以，耐心消費(fèi)品100個(gè)足以，快速消費(fèi)品1000個(gè)足以。）市場(chǎng)宣傳根據(jù)公司的總體目標(biāo)，確定它的宣傳目標(biāo)，確定了宣傳目標(biāo)，再確定它的宣傳要點(diǎn)。根據(jù)要點(diǎn)做戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)設(shè)計(jì)，然后再選手段，最后是評(píng)估。宣傳的要點(diǎn)和評(píng)估的方法，（例如，我們看到很多廣告，看不懂他表達(dá)什么，因?yàn)樗麄鞯囊c(diǎn)有問題）一個(gè)企業(yè)的宣傳要點(diǎn)是從哪里來呢？?jī)蓚€(gè)方面：一、用戶分析的結(jié)果，二、是創(chuàng)新的源泉，只有這樣才能打動(dòng)消費(fèi)者，以前的廣告就是吆喝，現(xiàn)在是換了個(gè)電視，用藝術(shù)去表達(dá)

21、，什么叫溝通？市場(chǎng)宣傳真正講究是溝通，我打動(dòng)了你的心，我明白了你的心。訴求點(diǎn)是從哪來呢？什么(shn me)叫FABF：產(chǎn)品(chnpn)本身的特性/屬性A：相對(duì)(xingdu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)B：產(chǎn)品帶給客戶的利益/價(jià)值 銷售部與市場(chǎng)部的區(qū)別?銷售部：關(guān)注今年完成當(dāng)年約定的銷售任務(wù)在規(guī)定的地盤/區(qū)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短兵相接以地域或客戶來劃分市場(chǎng)部：關(guān)注未來幾年發(fā)現(xiàn)，識(shí)別未來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，量化目標(biāo)客戶群需求在全國(guó)范圍內(nèi)激發(fā)需求以行業(yè)，產(chǎn)品或市場(chǎng)來劃分組織的設(shè)計(jì)要兼顧(jing)效率與穩(wěn)定中國(guó)(zhn u)企業(yè)營(yíng)銷之路的演變從重視舞臺(tái)表演到重視地下工作（舞臺(tái)表演再精彩(jn ci)總有看膩的時(shí)候）從藝術(shù)化營(yíng)銷到科學(xué)化營(yíng)銷（不再是一幫藝術(shù)家去