同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題課件

1、同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題2022/7/16同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題課件目錄一覽客戶循環(huán)VS系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)式管理何為系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)式管理系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)式管理模式如何保障穩(wěn)定的電話客戶邀約比例如何有效建立來(lái)訪客戶的回訪機(jī)制放大鏡（Google Earth)原則不僅是賣(mài)房更是賣(mài)專業(yè) 抓住第一次表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)管理方案業(yè)務(wù)執(zhí)行個(gè)人銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題強(qiáng)銷(xiāo)期&續(xù)銷(xiāo)期業(yè)績(jī)體現(xiàn)要素強(qiáng)勢(shì)推廣/集中續(xù)水SP活動(dòng)/賣(mài)場(chǎng)氛圍強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)量前期定位/開(kāi)盤(pán)策略常規(guī)推廣/常態(tài)銷(xiāo)售SP活動(dòng)/精準(zhǔn)滲透續(xù)銷(xiāo)期銷(xiāo)量方案調(diào)整/價(jià)格策略穩(wěn)定的續(xù)銷(xiāo)能力是真正體現(xiàn)Sales技術(shù)含量的工作同策系統(tǒng)化

2、客戶遞進(jìn)管理能力提升專題客戶循環(huán) VS 系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)式管理同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題銷(xiāo)售循環(huán)系統(tǒng)化客戶管理的基礎(chǔ)銷(xiāo)售循環(huán)常規(guī)業(yè)務(wù)執(zhí)行流程業(yè)務(wù)員必備能力是否考慮過(guò)執(zhí)行質(zhì)量？是否能夠循序漸進(jìn)、持之以恒？是否將執(zhí)行后可能產(chǎn)生的反饋?zhàn)黾?xì)致思考？客戶接待電話追蹤軟性溝通客戶回籠結(jié)果反饋銷(xiāo)售循環(huán)同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)式管理執(zhí)行要素目的明確有的放矢常態(tài)工作持之以恒計(jì)劃完整預(yù)案充分循序漸進(jìn)逐一攻破執(zhí)行要素高端項(xiàng)目1人VS1人中端項(xiàng)目1人VS1類(lèi)群體同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)式管理模式同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)式管理模式主攻對(duì)象，通

3、常花較多時(shí)間研究對(duì)策，溝通回訪，目的非常明確偶爾溝通電話、簡(jiǎn)訊，當(dāng)項(xiàng)目有重大話題和節(jié)點(diǎn)要求時(shí)才會(huì)予以追蹤短期內(nèi)盡力邀約回籠，希望客戶盡快成為A級(jí)客戶，但系統(tǒng)性缺乏A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶目前市場(chǎng)背景下，初次接觸很難定性客戶級(jí)別，不要過(guò)于自信自己的研判客戶等級(jí)可變性很大；B、C級(jí)別客戶中隨時(shí)可能出現(xiàn)A級(jí)客戶，不要錯(cuò)失A-C級(jí)客戶投入比例：4：4：2相同話題區(qū)別對(duì)待不同等級(jí)客戶使B、C等級(jí)客戶成為你客戶體系中良性且穩(wěn)定的補(bǔ)給同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題客戶循環(huán)VS系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)式管理軟性溝通客戶接待電話追蹤客戶回籠結(jié)果反饋主訴不宜過(guò)多善于傾聽(tīng)柔性交流，解析真實(shí)訴求用專業(yè)推薦引導(dǎo)客戶顧及家庭每

4、位成員感受非功利性交流（50%話題聊產(chǎn)品）預(yù)案必須契合客戶性格、需求等非銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)溝通方式DS拜訪生日?qǐng)?bào)紙、親筆信、小禮物計(jì)劃性短信溝通技巧成交穩(wěn)單工作，售后事宜未成交調(diào)整維護(hù)計(jì)劃結(jié)果反饋之后：圈層客戶拓展回訪話題具備延續(xù)性、開(kāi)放性明確單次回訪最主要的目的表現(xiàn)自身專業(yè)度，加深客戶印象在回訪過(guò)程中，使客戶卸除警惕鞏固前期溝通成果，征詢客戶想法懂得解讀客戶心理、適時(shí)給予壓迫對(duì)于客戶最認(rèn)可的賣(mài)點(diǎn)做強(qiáng)勢(shì)灌輸確定客戶落點(diǎn)，引導(dǎo)客戶議價(jià)同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)式管理模式必備素材網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來(lái)人、來(lái)電表同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)式管理模式必備素材AB級(jí)卡后續(xù)管理客戶的

5、重要依據(jù)接待情況（真實(shí)、透徹）回訪情況（個(gè)性化、建設(shè)性）記錄入已購(gòu)維護(hù)（圈層開(kāi)拓）同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)式管理模式必備素材客戶等級(jí)的更新利用篩選方式快速索引客戶信息客戶標(biāo)簽詞能迅速激起“客戶記憶”關(guān)注重點(diǎn)指引出回訪執(zhí)行重點(diǎn)同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題如何保障穩(wěn)定的電話客戶邀約比例同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題系統(tǒng)化遞進(jìn)式客戶管理基礎(chǔ)陌生客戶資源內(nèi)容電話客戶入場(chǎng)比例基本標(biāo)準(zhǔn)為30%早期來(lái)電客戶即時(shí)來(lái)電客戶同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題即時(shí)來(lái)電客戶已轉(zhuǎn)為來(lái)人客戶根據(jù)客戶在電話中反饋的情況，確定后續(xù)去電追蹤話題和時(shí)間客戶未即時(shí)或按約定時(shí)間進(jìn)場(chǎng)的，再度電話邀約的

6、話題要做預(yù)設(shè)定，盡量完善客戶可能給出的反應(yīng)，多次去電不進(jìn)場(chǎng)的，后續(xù)追蹤時(shí)間放緩，短信+電話方式維護(hù)同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題早期來(lái)電客戶&陌生客戶資源第一步：私人短信第二步：項(xiàng)目短信第三步：去電跟進(jìn)第四步：去電邀約【XX項(xiàng)目快訊】項(xiàng)目話題銷(xiāo)售事件工程進(jìn)度樣板公開(kāi)活動(dòng)通知話題設(shè)定與短信關(guān)聯(lián)度電話激活尋求邀約預(yù)留話題去電時(shí)間（下半周）當(dāng)周周末邀約非功利性客戶姓名來(lái)電時(shí)間主動(dòng)示好什么項(xiàng)目？我是誰(shuí)？不求客戶回短信同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題如何有效建立來(lái)訪客戶的回訪機(jī)制同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題話題多樣性結(jié)合柔性DS動(dòng)作場(chǎng)所選擇：客戶公司/工廠飯店/茶樓/咖啡廳娛樂(lè)場(chǎng)所話題設(shè)定原

7、則：Sales傾聽(tīng)為主，客戶在非售樓處環(huán)境中更容易表達(dá)真實(shí)想法；推心置腹但又不失專業(yè)的話題；談吐得體，以求客戶認(rèn)可柔性DS動(dòng)作常規(guī)類(lèi)：節(jié)日/生日祝福；項(xiàng)目事件傳遞；銷(xiāo)售重要事件告知；銷(xiāo)售動(dòng)作等等私人化：我是你專屬的置業(yè)顧問(wèn)；市場(chǎng)信息整合分析（簡(jiǎn)訊E-Mail電話）；私人專業(yè)建議等等話題多樣性同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題客戶洽談中放大鏡（Google Earth)原則同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題掌握洽談中的主動(dòng)權(quán)有效回避無(wú)解抗性有些抗性無(wú)需過(guò)多解釋亦無(wú)法解釋那就釋?xiě)炎尶蛻粽J(rèn)同并選擇項(xiàng)目遠(yuǎn)比推銷(xiāo)哪一套要更直接有效洽談中掌握“適時(shí)抽離、不宜拘泥”的原則請(qǐng)把小項(xiàng)目放進(jìn)大容器里一并端上桌客戶

8、接受的項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)宣講N遍能解決客戶的某些抗性同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題客戶初訪接待中抓住第一次表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題留給客戶的初次印象決定后續(xù)接洽中的強(qiáng)弱對(duì)位宏觀經(jīng)濟(jì)的分析能力房地產(chǎn)市場(chǎng)的專業(yè)見(jiàn)解展示職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)清晰的銷(xiāo)售流程和執(zhí)行思路你的自信可以給予客戶信心你的熱情可以感染客戶情緒換位思考你是客戶什么樣的Sales能令你印象深刻文字內(nèi)容自信熱情專業(yè)素養(yǎng)文字內(nèi)容同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題全程銷(xiāo)售執(zhí)行中賣(mài)房更是賣(mài)專業(yè)度同策系統(tǒng)化客戶遞進(jìn)管理能力提升專題現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力+Sales專業(yè)表現(xiàn)=項(xiàng)目表現(xiàn)力如何讓自己變得更專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)自學(xué)能力勇于實(shí)踐公司培訓(xùn)課程案場(chǎng)培訓(xùn)課程專題類(lèi)培