人壽保險股份有限公司專業(yè)化推銷流程-異議處理(PPT39頁)

1、專業(yè)化推銷流程（八）異議處理1什么是異議處理？異議處理的重要性？產(chǎn)生異議的常見問題？異議處理的原則與方法？常見的幾種異議處理話術(shù)！單 元 大 綱2專業(yè)化推銷流程天龍八“步”計劃與活動主顧開拓約訪初步面談建議書的規(guī)劃與說明促成遞交保單與轉(zhuǎn)介紹異議處理3異議處理是營銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程。什么是異議處理4異議處理的重要性異議處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。只有充分掌握拒絕處理的原則、方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。5產(chǎn)生異議的常見原因不信任（公司、業(yè)務(wù)員、商品等）占55%不

2、需要（潛在需求未開發(fā)）占20%不適合，占10%不著急買，占10%其他，占5%6必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時才能做到胸有成竹。實(shí)際運(yùn)用時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶的角度，以真情對待并靈活運(yùn)用話術(shù)。認(rèn)同、贊美客戶觀點(diǎn)，使客戶信任： *認(rèn)同：業(yè)務(wù)員應(yīng)養(yǎng)成說“好”、“很好”、“非常好”的習(xí)慣，并很自然地豎起大拇指稱贊客戶；異議處理的原則7思考客戶說話的立場： 只有了解客戶為什么會這樣說，才能更真誠地表示“認(rèn)同”，也才能更好地解決客戶的問題。不要急于處理問題： 客戶的問題一般來講比較隨意，邏輯性較差，業(yè)務(wù)員要判斷是真有問題還是推托之辭；8強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑慮；多用反問法收集資料，讓客戶感到

3、很受尊重，并以反問句收場，可以掌握銷售的主動權(quán)： 例：*先生，我們的產(chǎn)品正是您所需要的，您說是嗎？ *先生，保險的實(shí)質(zhì)是延續(xù)愛心和承擔(dān)責(zé)任，你說是吧？9以平常心面對拒絕：*拒絕千遍也不厭倦，拒絕的感覺像春天；*客戶拒絕我100次，我拜訪客戶101次；*拒絕量的積累，導(dǎo)致成交質(zhì)的飛躍。10異議處理的方法用心聆聽尊重理解澄清事實(shí)提出方案請求行動111、用心聆聽仔細(xì)聆聽，選擇性地摘取使用的資料，作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。傾聽時身體要稍微向前傾，顯示出你細(xì)心聆聽。在整個傾聽過程中，眼神接觸是不可少的。122、尊重理解尊重和理解是一種支持你并不需要同意他的意見，你只是認(rèn)同他的感受可以用：“是的-但是-” “我明白

4、-但是-” “我同意你的看法-但是-”的方式133、澄清事實(shí)提出開放式的問題，重點(diǎn)是讓客戶有機(jī)會表達(dá)自己。提問時，問題的深度應(yīng)該一個比一個深入深入地追問問題是你進(jìn)一步了解客戶的重要技藝144、提出方案告訴客戶關(guān)于參與公司運(yùn)作的利益和 好處155、請求行動適當(dāng)?shù)叵蚩蛻籼岢鲆?，可以讓成交更順?6拒絕處理的技巧順?biāo)浦郏?就是所以 例：就是因?yàn)楸ｋU是20世紀(jì)人類最偉大的發(fā)明，所以才專程過來向您推薦，讓您用最經(jīng)濟(jì)、最有效、最快捷、最合理的方法分?jǐn)傦L(fēng)險，保全財產(chǎn)，您覺得不好嗎？17間接否定法： 是的但是 例：是的，您說的很有道理，您是健康的，我也是健康的，我們都在用健康掙錢。但是，如果有一天我們會失

5、去健康，而必須要用錢來挽回健康時，一定能保證及時提供這筆錢？保險就是保證不論是疾病還是健康您都有一筆保障基金，你說對嗎？18直接否定法：那可能是 例：那可能是以訛傳訛吧？保險公司想騙人可不容易，有保險法約束，有保監(jiān)會監(jiān)督，還有白紙黑字的合同條款。況且，還從未聽說過一樣?xùn)|西能騙人200多年的呢，反倒是有些人鉆保險的空子，拼命想騙賠呢。19質(zhì)問法： 能不能為什么 例：能不能請您告訴我，為什么同樣的孩子，有的父母能盡職盡責(zé)，替孩子的未來創(chuàng)造條件，而有的父母卻什么都不肯做？20忽略法： 例：（笑一笑）“啊，是嗎？”如果客戶提出的問題與保險無關(guān)，或論及他人的隱私，則可一笑了之21典型案例演練22不 信

6、任1、長城人壽公司太小，沒有聽說過，知名度不大保險公司沒有大小之分，國壽和長城都是一個級別，都直接歸保監(jiān)委統(tǒng)一管理。國壽成立的早，自然知道的人多，長城雖是新公司，但國壽再大，該賠十萬的不會多賠一萬，長城雖小該賠十萬的不會少賠一分！都是按合同執(zhí)行，沒什么不同！該認(rèn)同的是：新公司新產(chǎn)品，客戶會享有更大的利益，選擇長城保險，您的利益會更長！我推薦給您的是所有保險公司中最好的產(chǎn)品！請不要猶豫！232、保險金會貶值，沒用。您的意思我明白，那我想請教您，錢放在什么地方不會貶值？您想一想，其實(shí)錢放在什么地方都會貶值，我們怕的不是錢貶值，怕的是自己生活水準(zhǔn)的貶值。243、保險公司賺了我們很多的錢您的意思我明白

7、，那我想請教您，您去飯店吃飯、去商場購物時，飯店和商場有沒有賺您的錢呢？其實(shí)問題不是賺不賺錢，而是在于產(chǎn)品能不能滿足您的需求。254、保險公司倒閉怎么辦？保險法第八十五、八十八條。保險公司的經(jīng)營受到國家的嚴(yán)格監(jiān)管和法律保護(hù)，不會輕易的倒閉，所以我們根本沒有必要為了不確定的事情（倒閉），而放棄自己應(yīng)盡的責(zé)任（生活保障）。265、你以后不做了怎么辦？銀行柜臺人員、商場售貨員等等都會發(fā)生變化，而我們還是照常要去存錢、還是要去購物，對不對？哦，也就是說，您不買保險并不是因?yàn)楸ｋU沒用，而是怕我以后不做了，對嗎？27我 不 認(rèn) 識 你 茫茫人海多少人擦肩而過而不相識，你我能夠相識、相知、到成為朋友是不是一

8、種緣；鄭州240萬人，每天我見100個，我很珍惜這種緣分，大哥您呢？！28我生意好不需要保險大哥，您好！在您的行業(yè)中您應(yīng)該是一個成功者；我是一個外地來鄭州的，我也很渴望成功；但我相信在您成功的背后，一定有許多感人的故事，可以告訴我嗎??？是的，我真羨慕您白手起家，事業(yè)有成。您是否想到過您一生辛辛苦苦賺來的錢有可能面臨著被征稅的風(fēng)險呢？29我的孩子小暫不考慮我們每一個人都希望自己的孩子能夠受到良好的教育，但是您知道一個孩子從出生到考上大學(xué)需要花多少錢嗎?。?0我已經(jīng)買過保險了真的嗎，太好了，我就愿意跟您這樣的人打交道，現(xiàn)在很多人沒有象您這樣思想超前，不過，我想請教一下，您買的是什么保險？31保險就

9、像衣服，應(yīng)隨著時間環(huán)境的改變而改變，也應(yīng)該隨著身份地位的改變而改變。您現(xiàn)在開進(jìn)口車，讓您開國產(chǎn)車您還愿意嗎？您現(xiàn)在只有幾萬的保險，就好比大人穿小孩的衣服，盡管是件衣服，但已經(jīng)不合身了！32 保險不劃算是的，很多人都有這種想法。不過我想給你算筆賬：比如你每月在銀行存入3000元，6個月共存入18000元。如果急需這筆錢，取時只有本金+少許利息；但如果你每年在保險公司存入3000元，那么180天后保險公司將為您建立一個至少10萬的大病基金賬戶，而且這至少10萬元的現(xiàn)金將伴隨你一生，您說那個劃算？33和太太商量一下大哥，我真羨慕您家庭和睦！但是我問您，如果有一天您太太在午睡的時候，蓋的被子掉在地上，您是輕輕地幫她蓋上，還是大聲的把她叫起來和她商量：嗨！被子掉了，需要我給你蓋上嗎？34再等一等我們每個人都有