公關(guān)部拉取贊助技巧培訓(xùn)

1、對外拉贊技巧培訓(xùn)第一篇章 拉贊活動前的明確定位拉取贊助前我們首先要明確以下的幾個問題：1、我們?yōu)槭裁蠢≠澲坷≠澲哪康氖鞘裁矗?、拉取贊助前，我們是否對活動、對贊助商有一個明確的定位呢？怎樣去找好與商家合作的一個切合點(diǎn)? 3、商家為什么要贊助我們？我們能夠提供或者能夠帶給商家什么呢？雙方的合作，對雙方有何好處？首先，在拉取贊助之前，一份好的籌劃書是拉贊成功的根底，那么，我們?nèi)绾稳プ珜懸环莺玫睦澔I劃書呢？一個好的籌劃書有包括了那些內(nèi)容呢？第二篇章 拉取贊助的奠基基石拉贊籌劃書拉贊籌劃書撰寫主要包括以下幾局部：一、封面二、活動背景或活動前言、概述三、活動目的或活動意義四、活動簡介： 1、活

2、動主題 2、活動時間 3、活動地點(diǎn) 4、活動對象 5、主、承辦單位 6、贊助單位五、活動具體內(nèi)容： 1、活動具體流程詳細(xì)到以天為單位 2、活動準(zhǔn)備工作 3、活動具體工作安排 4、活動本卷須知 附： 正確的拉贊籌劃書 -?南海青聯(lián)大學(xué)生成長促進(jìn)會獅山分會寒假三人藍(lán)球賽合作方案書? 六、活動可行性分析即我們合作 的理由、最好附上應(yīng)急方案七、活動宣傳方案八、商家補(bǔ)償方案九、物資、經(jīng)費(fèi)預(yù)算商家會削十、活動負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式十一、附件十二、落款第三篇章 拉取贊助的四個過程拉取贊助的四個過程一、籌劃階段 二、交涉階段 三、落實(shí)階段四、反響階段一、籌劃階段了解： 了解情況包括兩個方面：對自我情況的了解和 對商家

3、情況的了解：一、對自我情況的了解 1、身份與立場 2、對本校活動具體方案與細(xì)節(jié)的了解 3、本院校的特點(diǎn)與優(yōu)勢 4、能夠提供的根本商家反響 備注：1、拉贊時應(yīng)該結(jié)合社團(tuán)的具體情況，對華師及社團(tuán)的特點(diǎn)與優(yōu)勢加以 強(qiáng)調(diào)說明。 2、在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點(diǎn) 拉 贊對象的對口1、多媒體宣傳 A媒體宣傳 B、播送臺宣傳 C、Q群及Q群郵件宣傳 D、網(wǎng)站宣傳 E、宣傳片宣傳2、平面宣傳懸掛橫幅、粘貼宣傳海報(bào)、宣傳單 3、問卷調(diào)查 4、設(shè)攤宣傳5、會場宣傳6、協(xié)助開展業(yè)務(wù)7、潛在客戶我們提供的商家反響返回二、事先對目標(biāo)商家要有一定的了解: 1、商家的規(guī)模 2、效益狀況 3、現(xiàn)階段

4、經(jīng)營策略,是重銷售還是重推廣或者兩者并重 4、是否適合大學(xué)生 5、商家過去對學(xué)生活動的興趣大小分析： 1、對方商家需要什么？ A、對方目的 然需求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；商家與學(xué)生組織合作，其目的無非是想在學(xué)校擴(kuò)大商家的影響，向?qū)W生推廣商家的產(chǎn)品，進(jìn)而占領(lǐng)學(xué)生市場，因?yàn)閷W(xué)生消費(fèi)群規(guī)模龐大且消費(fèi)能力強(qiáng)，加之其大量集中于校園內(nèi)。 B、對方方案 根據(jù)選擇商家過程中對公司的了解，可大體猜出對方在我校的運(yùn)作方案。 大型公司就希望做一些影響力大、涉及范圍廣、延續(xù)時間長的宣傳，他們不追求短期內(nèi)收回本錢，而在乎同學(xué)們對公司的印象；大型公司喜歡

5、結(jié)合活動來做宣傳。 中小型公司那么對本錢能否收回格外看重，短期內(nèi)假設(shè)銷售沒有改觀他們會停止投入。中小型公司更傾向于直接的商業(yè)宣傳，即設(shè)點(diǎn)咨詢展示等。 2、我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？ 3、擬定活動拉贊籌劃書前面已經(jīng)提到二、交涉階段提問：1、如何介紹自己？2、如何推銷活動方案？3、整個交涉過程是怎么樣的？4、如何讓商家對活動方案更感興趣?5、如何有技巧的跟商家進(jìn)行談判？交涉階段分為三個重要的局部：打 、面談、簽訂協(xié)議。 (一打 1 搜集號碼 2 語言準(zhǔn)備如何介紹自己、如何 3 打 二面談 1 面談的根本流程前五分鐘印象 2 面談重點(diǎn)內(nèi)容： 3 面談的謀略 附：面談小技巧 1、衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些

6、，不遲到，無不良習(xí)慣 2、其要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等感染對方。 3、要做到堅(jiān)持原那么。在面談前要定好談判的原那么，并以此為談判根底。 4、當(dāng)談條件時，在原那么上一點(diǎn)一點(diǎn)的讓步,不能全盤托出。 三協(xié)議書簽訂如何撰寫？如何撰寫合作協(xié)議書合作協(xié)議書主要包括以下幾局部：前言包括標(biāo)題；甲乙雙方的名稱、地址；明確合作事宜、合作時間等；第一條：甲方贊助商在合同期間的權(quán)利及義務(wù) 第二條：乙方被贊助商在合同期間的權(quán)利義務(wù)：第三條：保密原那么第四條：違約責(zé)任第五條：合同期限與終止第六條：聲明與保證第七條：爭議解決及違約責(zé)任第八條：其他第九條：合作雙方簽字附：例子?【20210830】與移動公司

7、的合作意向書? ?【20210112】與金海盛數(shù)碼廣場的合作意向書?撰寫合作協(xié)議書應(yīng)該注意的事項(xiàng)1、所有的日期都要明確地寫出來2、物資送達(dá)的送達(dá)時間也要寫好3、標(biāo)題、把所有籌劃、協(xié)議的內(nèi)容要細(xì)化三、落實(shí)一走出誤區(qū) 1、在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比方還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反響資料。 2、在我看來，對于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕

8、井繩，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜。 3、如何做好落實(shí)工作，我以為最正確方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反響的問題。二危機(jī)處理 1、如果活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的，這是涉及到三方關(guān)系的 處理：校方，自身與商家之間的關(guān)系。我們應(yīng)該及時的去想一些補(bǔ)救方法，如果我們的補(bǔ)救方法十分可行，將一個壞開始做出一個好結(jié)果，這樣并不影響下一次的合作。四、反響階段一先答復(fù)一個問題：為什么要反響？首先，要求反響，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反響，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)， 從而得到提高。此外，反響也是有“工資的。 第一

9、，好的效勞方能招來“回頭客； 第二，這些“回頭客往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象 這類合作的成功率極高； 第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可 以建立良好的人際關(guān)系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你 可以從中學(xué)到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。更何 況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。第四篇章 對于各學(xué)生社團(tuán)引進(jìn)商家進(jìn)校的根本要求及相關(guān)本卷須知1、各學(xué)生社團(tuán)需要為社團(tuán)活動拉取贊助時，除了向社聯(lián)上交活動籌劃書外，還要附上初步的拉贊方案附商家補(bǔ)償方案及合作協(xié)議書，以方便社聯(lián)對引進(jìn)商家進(jìn)校作統(tǒng)一的管理；2、目前學(xué)校明確規(guī)定，只

10、有團(tuán)委、學(xué)生會、社聯(lián)三大組織和學(xué)校四大工作組才能主辦學(xué)校大型活動，各學(xué)生社團(tuán)只能承辦各項(xiàng)大型活動。因此，各社團(tuán)橫幅、海報(bào)、宣傳單張等只能出現(xiàn)XX社團(tuán)承辦，而不能出現(xiàn)XX社團(tuán)主辦的字眼，且橫幅內(nèi)容需要經(jīng)過社聯(lián)的審核；如需填寫主辦方的話，可以填寫華南師范大學(xué)南海校區(qū)或三大組織的名稱；4、對于為活動派發(fā)的宣傳單張，其宣傳單張上附有商家的宣傳信息面積不能超過總體面積的50%，而且宣傳單張的版面設(shè)計(jì)不能過于商業(yè)化，且需要經(jīng)過社聯(lián)的審批；5、各學(xué)生社團(tuán)引進(jìn)商家進(jìn)校設(shè)攤時，需要先得到社聯(lián)指導(dǎo)老師的通過，并嚴(yán)格按照學(xué)校附有?有贊助商的場地申請表?進(jìn)行場地申請，此份申請書可以在相關(guān)社團(tuán)負(fù)責(zé)人群郵件或者我校區(qū)社聯(lián)

11、網(wǎng)站處下載，以免引起不必要的誤會或麻煩；6、各學(xué)生社團(tuán)在引進(jìn)商家時，需時刻注意到商家贊助的物資及金額應(yīng)當(dāng)與進(jìn)校所作宣傳對等，不能出現(xiàn)很不對等的情況。其中商家進(jìn)校設(shè)攤最根本的要求：半天最少需要500元、一天最少需要1000元、兩天最少需要2000元的規(guī)定；7、各學(xué)生社團(tuán)拉取贊助時需以誠信為首，把合作承諾落實(shí)到位，把工作做到家 ；8、以上各項(xiàng)根本要求及相關(guān)本卷須知同時適合社聯(lián)引進(jìn)商家時所用；個人拉贊助的幾點(diǎn)心得體會一、拉贊前要明確我們拉贊的目的，能夠給商家提供什么？如何尋求好切入、合作點(diǎn)？二、拉贊前要做好所有的準(zhǔn)備工作，且對活動的內(nèi)涵和意義進(jìn)行深層次的挖掘、亮點(diǎn)的挖掘。三、在與商家接觸時，不必急著表達(dá)我方需要什么，更多是談到我們活動的亮點(diǎn)及我方可以提供什么，以吸引到商家的投資；四、在商談過程中，我們需要對籌劃書或協(xié)議書修改的，我們要及時反響給部長或指導(dǎo)老師；五、拉贊前有方案、過程做好跟進(jìn)、事后有總結(jié)、拉贊是一個很累的過程，我們要不厭其煩的做好跟進(jìn)及反響，但從過