會議營銷的流程培訓(xùn)PPT課件

1、加有老師簡介“中國首屆健康產(chǎn)業(yè)會銷管理層精英論壇”發(fā)起人、資深撰稿人、營銷界培訓(xùn)師、健康產(chǎn)業(yè)資深策劃人、天津市抗衰老學(xué)會理事、天津安泰健康產(chǎn)業(yè)集團人力資源總監(jiān)精典課程：為什么我們要選擇健康產(chǎn)業(yè)、如何持續(xù)經(jīng)營老會員、如何高效管理銷售團隊、如何重振低迷市場、會議營銷精細化操作要領(lǐng)解析、怎樣讓自己成為優(yōu)秀的中層干部、如何有效招聘一線業(yè)務(wù)員等會議營銷的流程收集科普檢測銷售維護教育轉(zhuǎn)介合作資源收集必要性資源開發(fā)的必要性擁有持續(xù)穩(wěn)定的客戶群，意味著穩(wěn)定而豐厚的收入許多營銷代表失敗的根本原因是沒有足夠的準客戶思 考我們的目標顧客是誰？準顧客的5有標準1、有病 2、有錢3、有保健意識4、有文化5、有決定權(quán) 如

2、何尋找準客戶老年人喜歡的地方：1、公園晨練； 2、菜市場（超市購物3、小區(qū)鍛煉身體；4、幼兒園接孩子活動時間： 早上晨練、買菜、下午小區(qū)活動尋找資源的方法科普口碑發(fā)報夾報，陌生拜訪轉(zhuǎn)介紹科 普科普的目的 擴大公司知譽度，加強保健意識 搜集有效顧客檔案，為產(chǎn)品銷售工作順利開展做準備重點在于： 灌輸骨健康意識和骨密度檢測的必須性科普講座會場1、要求：在發(fā)報周圍輻射，交通方便，顧客易找，樓層不能太窄，通氣性好2、會場的布置：整齊有序，易行走和溝通3、響應(yīng)物品的準備（麥克投影幕布電源線水杯）4、座位的安排（人數(shù)的預(yù)計和提前安排）5、合作意識的強化，只有合作才能營造氛圍6、工裝的統(tǒng)一，配帶工牌，微笑科普

3、講座1、時間不宜過長，控制在2小時內(nèi)2、目的明確：盡可能的要求更多的參會顧客參加檢測，告知檢測的必要性，重要性，迫切性，利益性（送包裝，禮品）3、小禮品的準備和方法（專人負責(zé)制）第一次家訪1、上門前準備儀容儀表、工作牌、鞋套，工具包（相關(guān)資料）2、進入家門 （1） 敲門進門之前先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為易，聲音有節(jié)奏但不要過重。 （2）話術(shù)“xx阿姨在家嗎？”“我是xxx的小王。主動，熱情，親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。 第一次家訪(3）態(tài)度進門之前一定讓自己顯示講話態(tài)度-誠實大方！同時避免慌亂，隨便等不好態(tài)度（4）表情自然、微笑、 細節(jié)：進門后主動套鞋套第一次拜訪

4、1、明確目的：了解顧客的5有標準，邀約參加科普2、一訪的主線：寒暄（找贊美點）拉家常（了解5有）找需求點針對需求點講保健通過資料講解企業(yè)邀約參會第一次拜訪3、拉家常拉什么-最基本的要拉出5有或4有A；有?。ㄉ眢w狀況）如您平時身體怎么樣啊？血壓，血糖多少?。垦獕簤翰詈芨甙《嘧⒁馍眢w啊，平時腰椎頸椎怎么呀？現(xiàn)在都 有的什么藥?。緽有錢（經(jīng)濟情況）如阿姨能今年有60了吧，退休3年了，咱這是哪個單位退休的，您應(yīng)該是從領(lǐng)導(dǎo)單位退下來的吧？叔叔和您也是一個單位嗎？阿姨幾個孩子啊？孩子單位都不錯吧？第一次拜訪C有保健意識 先看在桌面上擺的有無保健品，有說明有保健意識：如阿姨您現(xiàn)在在服用XX啊，阿姨保健意識真

5、強，阿姨XX產(chǎn)品很不錯，阿姨用幾年了，效果挺好吧？若看不到保健品，可直接詢問，阿姨平時您都服用什么保健品啊？切記：不能詆毀別公司產(chǎn)品，不能詆毀別的企業(yè)第一次拜訪D：有決定權(quán)以開玩笑的口氣詢問，阿姨在家肯定叔叔聽您的吧，可看出誰是一家之主，重點溝通E；有文化素質(zhì)（根據(jù)原工作以及看興趣愛好盡可能的了解：1：交往的人群2；對航天的認識 第一次拜訪注意點1、時間30分鐘左右，不宜過長2、見面一定要自然親切禮貌，要用親切的語言打消顧客的疑慮，不要主動制造距離3、進門后要找準顧客的贊美點真誠的贊美對方方法：1；保持微笑 2；找準贊美點（房子的裝修，整潔溫馨，字畫，寵物,孩子）3：請教也是一種贊美 4：用心

6、贊美切忌虛情假意第一次拜訪注意點4、目的性不能太強，切忌到顧客家就直接拿出資料-不做郵遞員5、多提問，多聽，多認同顧客的觀點所有問題是問出來的，站在顧客的角度講話6、符合5有或4有標準盡可能邀約參加 活動（活動利益點的包裝和塑造）第一次拜訪注意點7、主動服務(wù)是最好的第一印象，是成功的關(guān)鍵點，將服務(wù)意識貫穿第一次拜訪的始終。 比如幫助顧客做力所能及的事情，離開的時候主動把顧客家放在門口的垃圾帶走。檢 測1、檢測醫(yī)院的選擇：當(dāng)?shù)刂雀?，收費相對合理的2、檢測前編寫好顧客的序號，有秩序檢測3、檢測時要有人員陪同，不能冷落顧客4、防止顧客走到儀器后看結(jié)果索要報告5、通知時告知詳細的乘車路線和時間檢

7、測6、檢測時候盡可能要求相關(guān)人員少說話，營造醫(yī)院特有的氛圍7、及時發(fā)現(xiàn)并解除顧客心中疑惑如：檢測這么快？查得準不準？手指能否代表全身？你們和醫(yī)院會不會有勾結(jié)？8、檢測的時候一定服務(wù)貫徹始終，服務(wù)不是從銷售開始而是從顧客的接觸開始銷 售 會會前打確定電話安排顧客座次（新老搭配）提前到達會場，做好員工預(yù)熱，以飽滿的激情迎接顧客強化合作意識，建立良好的會場氛圍現(xiàn) 場 促 銷現(xiàn)場促銷多見在典型發(fā)言之后,咨詢交流期間?，F(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座洗腦、老顧客典型發(fā)言的加深、現(xiàn)場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達成簽單購買的一個過程。正確的促成觀念1、促成

8、不是“要求他買”，而是“讓他要買”滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)。2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。3、促成不是銷售的終點，而是新一輪銷售循環(huán)的起點4、促成不是干預(yù)客戶的一切5、促成不是強迫購買，但是你必須主動熱情現(xiàn)場促銷的工具簽單骨密度醫(yī)院檢測單優(yōu)惠政策老員工專家老顧客 現(xiàn)場促銷購買信號1、詢問產(chǎn)品的用法2、詢問產(chǎn)品的價格3、詢問售后服務(wù)4、詢問付款細節(jié)5、詢問服用效果，見效期限6、問服用后有無副作用7、問若沒有效果能退貨現(xiàn)場促銷的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊2、事先準備好簽

9、單、簽字筆等簽約工具。3、讓客戶有參與感，讓客戶和你一起計算。4、注意儀表談吐，注意控制情緒。不要喜怒形于色 5、簽單過程中不要自己制造問題。現(xiàn)場促銷的技巧6、注意掌控時間。一般應(yīng)堅持促成三到五次7、將價格縮小化，并切合顧客的實際8、利用專家咨詢，在咨詢處簽單9、一定要收取定金100元10：切記：邊做服務(wù)邊促銷，促銷全程服務(wù)化，進一步拉近和顧客距離促銷的時機會前溝通時（做服務(wù)，噓寒問暖，倒水等）講座結(jié)束時（錘背揉肩拉近距離易于溝通咨詢專家時會后追單（公司組織的顧客會后會）有效促成話術(shù)1、直截了當(dāng)法： “我給您先定20盒，您和叔叔一起用。” “假如今天定購的話，您打算定多少呢？”“如果您對我們產(chǎn)

10、品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可否省下幾元錢，為您和阿姨（或叔叔）帶去健康呢？有效促成話術(shù)2：假設(shè)成交法 如：您若定20盒的話，您和阿姨就會得到價值XX的贈品和其他獎品更重要的是您將會有個健康的身體。3：刺激成交法：您看伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買咱就不能買嗎？有效促成話術(shù)4：以退為進法：先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客5：計算法：化整為零6：時間緊逼法客戶拒絕的常見原因不信任，占55%不需要，占20%不適合，占10%不急，占10%其它，占5%營銷成功的關(guān)鍵點強烈的信念真信：真信企業(yè)，真信產(chǎn)品，真信服務(wù)，真信模式真信首先想到的是親人，親人服用，親人工

11、作達不到真信你心中就會有障礙，就不能取得非凡的銷售業(yè)績營銷成功的關(guān)鍵點銷售業(yè)績的差別實際上是真信程度的差別 鄉(xiāng)下舉人趕考的故事墻頭上種菜（白費勁，高中）下雨天穿雨衣還打傘（多此一舉有備而來和喜歡的表妹背靠背（沒戲，到了翻身的時候）拒絕的本質(zhì)拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作（自我保護）推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解客戶的真正想法對拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時機處理拒絕的原則先處理心情，再處理事情誠實懇切充滿自信用心傾聽尊重客戶避免爭論聯(lián)誼會后送賓（要熱情周到）打親情電話總結(jié)評估到已購買顧客家收款 （提前確定回款時間）做好售后服務(wù)維 護原則：個人維護為主，公司維護為輔做好個人親情服務(wù)從細節(jié)入手關(guān)心

12、顧客生日、結(jié)婚紀念日時送禮物關(guān)心顧客的生活質(zhì)量，解決生活困難個性化服務(wù)讓顧客100%感動而非100%滿意把顧客當(dāng)做自己的親人；把顧客的事當(dāng)作自己的事。凡事從顧客的角度考慮問題公司維護1：專家定期電訪解決顧客的疑惑引導(dǎo)服用效果2：售后服務(wù)部的建立3：各種維護會的召開（購買后的會后會增強服用細心，答謝會，顧問團會等）4：店內(nèi)輔助醫(yī)療器械的使用教 育1；教育的關(guān)鍵在于引導(dǎo)，效果更多是引導(dǎo)出來的2：教育要靠事例，事例要生活化和關(guān)聯(lián)性3；教育要反復(fù)進行教育的關(guān)鍵教育的關(guān)鍵在于：產(chǎn)品導(dǎo)入服務(wù)升化文化滲透教育的目的：建立3包鐵桿顧客（包宣傳，包轉(zhuǎn)介，包說服）合 作合作的關(guān)鍵點：1利益點（長壽到百年游遍全世界

13、家電數(shù)字化2：合作要有壓力感3：要教給合作者具體的解決方法4：要積極的創(chuàng)造合作的平臺（老鄉(xiāng)會，占有會，同學(xué)會）5；合作要有期限合作避免的問題1：兒女反對的不合作2：身體不好的不合作登山千條路只為一月明營銷有技巧，千錘百煉營銷無技巧，重在做人5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別

14、再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如

15、果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄

16、悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困

17、難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。7、一個最困苦、最卑賤、最為