售前技巧培訓(xùn)售前大培訓(xùn)

1、2010年售前技巧(jqio)培訓(xùn)共三十五頁(yè)投標(biāo)文件的組成技術(shù)方案的寫作規(guī)范報(bào)價(jià)的制作規(guī)范招標(biāo)書制作規(guī)范如何做個(gè)合格的售前工程師12345共三十五頁(yè)一、投標(biāo)文件(wnjin)的組成一 、投標(biāo)書（嚴(yán)格按招標(biāo)書要求格式）二 、投標(biāo)一覽表（嚴(yán)格按招標(biāo)書要求格式）三 、投標(biāo)分項(xiàng)報(bào)價(jià)表（嚴(yán)格按招標(biāo)書要求格式）四 、貨物說明一覽表（嚴(yán)格按招標(biāo)書要求格式）五 、技術(shù)規(guī)格偏離表（嚴(yán)格按招標(biāo)書要求格式）六 、商務(wù)條款偏離表（嚴(yán)格按招標(biāo)書要求格式）七 、資格證明文件 1、法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本(fbn) 2、稅務(wù)登記證書 3、組織機(jī)構(gòu)代碼證 4、企業(yè)完稅證明 5、法定代表人授權(quán)書 6、制造廠家的資格聲明共三十五頁(yè) 7、

2、制造廠家的授權(quán)書 8、會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具的上一年度財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告 9、銀行資信證明 10、社會(huì)保障金繳納記錄 11、近三年同類項(xiàng)目業(yè)績(jī)一覽表 12、典型項(xiàng)目合同復(fù)印件 13、 節(jié)能環(huán)保證明文件 14、其他(qt)資格證明文件 （1）計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成二級(jí)資質(zhì) （2）安防工程企業(yè)一級(jí)資質(zhì) （3）ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證證書 （4）誠(chéng)信優(yōu)秀企業(yè)AAA證書 （5）高新企業(yè)認(rèn)證證書 （6）北京科技研究開發(fā)機(jī)構(gòu)證書 （7）網(wǎng)絡(luò)設(shè)備十佳品牌一、投標(biāo)(tu bio)文件的組成共三十五頁(yè)（8）產(chǎn)品3C認(rèn)證（9）中央電教館認(rèn)證證書（10）產(chǎn)品專利證書（11）產(chǎn)品軟件著作權(quán)證書（12）高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化證書 16、中

3、標(biāo)服務(wù)費(fèi)承諾書（嚴(yán)格按招標(biāo)書要求格式） 17、聲明（無違法記錄聲明）七、投標(biāo)(tu bio)方案八、項(xiàng)目實(shí)施方案九、培訓(xùn)計(jì)劃十、售后服務(wù)承諾十一、相關(guān)圖紙一、投標(biāo)文件(wnjin)的組成共三十五頁(yè)一般投標(biāo)書的制作流程是：第一步：仔細(xì)閱讀招標(biāo)書，看看商務(wù)要求，是否都能滿足？招投標(biāo)時(shí)間、是否有勘查現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間、投標(biāo)保證金、商務(wù)資質(zhì)要求、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、再看技術(shù)要求是否能夠滿足？第二步：找出對(duì)應(yīng)的招標(biāo)(zho bio)要求設(shè)備參數(shù)，找出需要供應(yīng)商提供授權(quán)和資格聲明的關(guān)鍵設(shè)備，先對(duì)設(shè)備選型，然后讓供應(yīng)商根據(jù)固定格式來制作授權(quán)書、資格聲明等文件。 即： 制造廠家的資格聲明 制造廠家的授權(quán)書 相關(guān)檢驗(yàn)報(bào)告：3C、節(jié)

4、能、環(huán)保、原廠售后服務(wù)承諾（要明確幾年服務(wù)）等注意：1. 給供應(yīng)商的授權(quán)和資格聲明的格式務(wù)必準(zhǔn)確無誤，并寫明聯(lián)系電話和地址。2. 授權(quán)和資格聲明等必須提前讓供應(yīng)商提供，同時(shí)告訴對(duì)方授權(quán)等最遲到達(dá)我方的時(shí)間。一、投標(biāo)(tu bio)文件的組成共三十五頁(yè)根據(jù)標(biāo)書的技術(shù)要求完成以下幾部分：投標(biāo)一覽表投標(biāo)分項(xiàng)報(bào)價(jià)表貨物說明一覽表技術(shù)規(guī)格偏離表注意事項(xiàng)：標(biāo)書有格式要求的必須嚴(yán)格按照標(biāo)書的要求編寫相關(guān)文件如：投標(biāo)書、投標(biāo)一覽表、投標(biāo)分項(xiàng)報(bào)價(jià)表、貨物說明一覽表、技術(shù)規(guī)格偏離表、商務(wù)條款偏離表項(xiàng)目名稱、招標(biāo)標(biāo)號(hào)、包號(hào)要特別注意，容易出錯(cuò)價(jià)格表中計(jì)算格式一定要采用(ciyng)自動(dòng)求和，注意合并單元格之前要?jiǎng)h除

5、價(jià)格，容易出錯(cuò)，非常關(guān)鍵。一、投標(biāo)(tu bio)文件的組成共三十五頁(yè)注意事項(xiàng)：相同的設(shè)備一定(ydng)要采用聯(lián)動(dòng)的方式，避免前后不統(tǒng)一。設(shè)備單價(jià)相同的也要采用聯(lián)動(dòng)方式，調(diào)價(jià)格時(shí)注意要計(jì)算公式。注意總價(jià)中的大小寫，檢查計(jì)算公式是否正確！最后采用全表格“復(fù)制再粘貼”選擇值和數(shù)字格式的方式進(jìn)行粘貼，會(huì)自動(dòng)取消表格中的所有公式。技術(shù)規(guī)格偏離表中標(biāo)書要求的參數(shù)欄中一定要與標(biāo)書相同，投標(biāo)一覽表中的參數(shù)按照實(shí)際的參數(shù)編寫（但必須要滿足招標(biāo)要求），要注意采用采用專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化的術(shù)語(yǔ)編寫偏離表，避免完全抄襲招標(biāo)書，注意有“”符號(hào)的參數(shù)一定要量化。盡可能的多寫幾個(gè)正偏離，尤其是自有產(chǎn)品的部分。如果是一個(gè)產(chǎn)品用于

6、不同的分包，標(biāo)書要求的也有所不同，那我們投標(biāo)時(shí)用的又是一個(gè)相同的產(chǎn)品，那這個(gè)偏離的參數(shù)一定要涵蓋前后兩個(gè)要求的參數(shù)。還要注意偏離表的參數(shù)在方案中一定要求體現(xiàn)，必須要相符。一定要仔細(xì)閱讀招標(biāo)書的技術(shù)參數(shù)要求，分析透了才能編寫出合理的正偏離。商務(wù)偏離表的編寫注意寫出正偏離的參數(shù)。一、投標(biāo)文件(wnjin)的組成共三十五頁(yè)一、投標(biāo)文件(wnjin)的組成制作標(biāo)書注意事項(xiàng)：按標(biāo)書要求進(jìn)行密封、小簽（一般(ybn)為授權(quán)代表名字的首寫字母或漢字姓）；按標(biāo)書要求提供電子版標(biāo)書（注意對(duì)格式的要求）；按標(biāo)書要求為授權(quán)代表單獨(dú)提供蓋章的法人代表授權(quán)書；問題與思考：商務(wù)部分要求的資質(zhì)我們無法滿足怎么辦？要求的設(shè)備

7、授權(quán)拿不到原廠的，或原廠的可以給授權(quán)但價(jià)格有所保護(hù)價(jià)格明顯的高于對(duì)手的價(jià)格？為了降低成本選擇的替代產(chǎn)品可能會(huì)有一兩個(gè)關(guān)鍵或非關(guān)鍵的指標(biāo)無法滿足標(biāo)書的要求，報(bào)價(jià)表、偏離表如何填寫？需要做哪些溝通？原廠商的售后服務(wù)只能給一年，增加20%價(jià)格可以在增加一年，但還是無法滿足標(biāo)書要求的三年怎辦？需要做哪些溝通？標(biāo)書很明顯是某一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)寫的，我們有部分指標(biāo)優(yōu)于標(biāo)書要求，也有部分滿足不了的參數(shù)，這種情況怎么辦？共三十五頁(yè)二、技術(shù)方案的寫作(xizu)規(guī)范技術(shù)方案組成：投標(biāo)方案項(xiàng)目實(shí)施方案培訓(xùn)計(jì)劃售后服務(wù)承諾投標(biāo)方案（/技術(shù)方案）制作：1.序言a.公司介紹；b.投標(biāo)方案的優(yōu)勢(shì)（技術(shù)、商務(wù)）關(guān)鍵點(diǎn)：體現(xiàn)

8、出公司在該領(lǐng)域的實(shí)力技術(shù)優(yōu)勢(shì)：根據(jù)該項(xiàng)目的需求特點(diǎn)首先分析用戶的真實(shí)需求或意圖，再把我們針對(duì)該項(xiàng)目的技術(shù)特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)短的寫出來。商務(wù)優(yōu)勢(shì)：首先簡(jiǎn)短的描述(mio sh)我們?cè)谠擃I(lǐng)域的業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出市場(chǎng)占有率、項(xiàng)目的規(guī)模。再寫售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，服務(wù)期限、響應(yīng)時(shí)間、定期巡檢等。與其他廠商的配合實(shí)力。結(jié)構(gòu)清晰設(shè)計(jì)合理格式統(tǒng)一共三十五頁(yè)二、技術(shù)(jsh)方案的寫作規(guī)范投標(biāo)方案（/技術(shù)方案）制作：2.項(xiàng)目概述2.1項(xiàng)目概述/建設(shè)目標(biāo)；2.2用戶需求分析（可含點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答）；2.3方案設(shè)計(jì)原則2.4方案設(shè)計(jì)規(guī)范關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)該項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目描述：項(xiàng)目的建設(shè)環(huán)境(hunjng)、規(guī)模等特點(diǎn)；仔細(xì)的分析功能需求

9、及特點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際情況編寫點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答，要多體現(xiàn)出我們方案的優(yōu)勢(shì)，嵌入式、模塊化、自主研發(fā)等。方案設(shè)計(jì)原則：按招標(biāo)書要求的原則進(jìn)行擴(kuò)展，方案設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)系統(tǒng)的特點(diǎn)摘抄正確的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。共三十五頁(yè)二、技術(shù)(jsh)方案的寫作規(guī)范投標(biāo)方案（/技術(shù)方案）制作：3.系統(tǒng)建設(shè)方案（可按子系統(tǒng)分別描述）3.1系統(tǒng)結(jié)構(gòu)3.2系統(tǒng)功能3.3系統(tǒng)建設(shè)3.4主要設(shè)備簡(jiǎn)介關(guān)鍵點(diǎn)：方案中要體現(xiàn)出系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)、各子系統(tǒng)建設(shè)內(nèi)容、設(shè)備簡(jiǎn)介等部分。一般都會(huì)采用標(biāo)準(zhǔn)的方案或以往投標(biāo)方案作為模板進(jìn)行修改，一定要注意模板與這次方案有哪些不同(b tn)？按照這次項(xiàng)目實(shí)際情況修改方案，切忌沒有的功能要寫成可擴(kuò)展。結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況

10、在個(gè)子系統(tǒng)中寫出我們方案的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。主要產(chǎn)品介紹：一定要與偏離表里的參數(shù)相符，不能前后不一致，設(shè)備介紹要從各個(gè)廠商的官方網(wǎng)站查找，很多網(wǎng)站的參數(shù)是錯(cuò)誤的，避免出現(xiàn)錯(cuò)誤的參數(shù)及配置。共三十五頁(yè)二、技術(shù)(jsh)方案的寫作規(guī)范項(xiàng)目實(shí)施方案采用模板修改實(shí)施方案按照招標(biāo)書要求的內(nèi)容補(bǔ)充完善實(shí)施方案中不足的地方，注意評(píng)分中占得比重。注意質(zhì)量控制部分要結(jié)合標(biāo)書要求項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃嚴(yán)格按照標(biāo)書要求的工期編寫，采用甘特圖標(biāo)識(shí)項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃。人員配置要合理分配。相關(guān)人員的介紹要結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn)寫該項(xiàng)目經(jīng)理及實(shí)施工(sh gng)程師的工作履歷，可以參照以及一覽表。要體現(xiàn)在本地區(qū)相同項(xiàng)目的施工(sh gng)經(jīng)驗(yàn)。項(xiàng)

11、目實(shí)施步驟的合理修改。驗(yàn)收及相關(guān)文檔的完善。共三十五頁(yè)二、技術(shù)(jsh)方案的寫作規(guī)范培訓(xùn)計(jì)劃采用模板修改培訓(xùn)計(jì)劃按照招標(biāo)書要求的內(nèi)容補(bǔ)充完善培訓(xùn)計(jì)劃中不足(bz)的地方，注意評(píng)分中占得比重。注意培訓(xùn)周期及人員數(shù)量的要求，要結(jié)合標(biāo)書要求編寫。培訓(xùn)分為施工現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，集中培訓(xùn)：管理維護(hù)人員培訓(xùn)、使用人員的培訓(xùn)，根據(jù)各自的特點(diǎn)編寫培訓(xùn)方案（培訓(xùn)內(nèi)容及課時(shí)的分配）共三十五頁(yè)二、技術(shù)方案的寫作(xizu)規(guī)范售后服務(wù)承諾采用模板修改售后服務(wù)承諾按照招標(biāo)書要求的內(nèi)容補(bǔ)充完善售后服務(wù)中不足的部分要有明確的保修期、響應(yīng)時(shí)間，必須滿足標(biāo)書要求?？梢詢?yōu)于標(biāo)書要求，但不能不滿足。要有本地售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)及服務(wù)電話等，體

12、現(xiàn)出我們售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。其他注意事項(xiàng)注： 1.投標(biāo)方案字體大小、格式一定要統(tǒng)一（頁(yè)眉，頁(yè)腳還有封面），格式盡量與商務(wù)部分保持一致。2.對(duì)于有標(biāo)準(zhǔn)模板的方案，要充分考慮到具體項(xiàng)目(xingm)需求而對(duì)標(biāo)準(zhǔn)方案進(jìn)行相關(guān)的修改。3.與商務(wù)文件最后在統(tǒng)一頁(yè)碼。4.熟練的使用Word、Excel方案是怎樣編成的？如何從模板方案到定制方案？共三十五頁(yè)三、報(bào)價(jià)(bo ji)制作規(guī)范價(jià)格的分類前期(qinq)預(yù)算報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)關(guān)鍵外圍設(shè)備分析多媒體教室解決方案投影機(jī)、幕布、計(jì)算機(jī)、服務(wù)器、攝像機(jī)錄播系統(tǒng)解決方案服務(wù)器、攝像機(jī)遠(yuǎn)程巡查系統(tǒng)解決方案攝像機(jī)、服務(wù)器、計(jì)算機(jī)共三十五頁(yè)三、報(bào)價(jià)制作(zhzu)規(guī)范預(yù)算報(bào)價(jià)

13、如何制作以標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)清單為模板；以用戶總預(yù)算為尺度；以公司商務(wù)部所列產(chǎn)品為外圍設(shè)備首選；充分尊重用戶意見，選擇其用過或有傾向的品牌；其他特殊產(chǎn)品，從網(wǎng)上、多個(gè)供貨商等處多次比較，選擇成熟、穩(wěn)定的產(chǎn)品；預(yù)算報(bào)價(jià)-非商務(wù)部可提供的外設(shè)如何詢價(jià)首選商務(wù)部提供的推薦品牌，如不能選擇，需上報(bào)技術(shù)部經(jīng)理、商務(wù)部?？紤]用戶傾向性、品牌、價(jià)格、功能等因素，確定以上因素后再與相應(yīng)的廠商聯(lián)系。設(shè)備的選型要以用戶的預(yù)算為基準(zhǔn)(jzhn)，一般情況下要有40%左右的利潤(rùn)空間。透明設(shè)備不遵照此原則，一般以廠家指導(dǎo)價(jià)、政府采購(gòu)網(wǎng)站、商場(chǎng)等價(jià)格為指導(dǎo)，如投影機(jī)、計(jì)算機(jī)、電視機(jī)、DVD等。共三十五頁(yè)三、報(bào)價(jià)(bo ji)制作規(guī)

14、范預(yù)算報(bào)價(jià)-非商務(wù)部可提供的外設(shè)如何詢價(jià)多家供貨商詢問，比較產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)的說法和價(jià)格（注意他也在對(duì)你銷售產(chǎn)品?。?，并從產(chǎn)品官方網(wǎng)站核實(shí)產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)；切忌價(jià)格為含增值稅的價(jià)格；詢問產(chǎn)品的售后服務(wù)時(shí)間，以三年售后服務(wù)時(shí)間為基準(zhǔn)詢價(jià)；詢價(jià)時(shí)建議以郵件的方式，可作為后期證據(jù)，內(nèi)容包含（但不限于）：具體的配置以及相關(guān)配件、質(zhì)保期等信息。如：數(shù)碼產(chǎn)品的CF卡、SD卡、包、三角架等。單類設(shè)備超過10萬元的設(shè)備必須得到技術(shù)主管和商務(wù)部的認(rèn)可（非商務(wù)部清單中的）；對(duì)于關(guān)鍵設(shè)備，可提前(tqin)詢問廠家是和否可以做獨(dú)家授權(quán)或只能給指定的廠商授權(quán)，控制價(jià)格等。在沒有報(bào)備必要的情況下，不能向廠商透露項(xiàng)目的任何具體信

15、息。共三十五頁(yè)三、報(bào)價(jià)(bo ji)制作規(guī)范問題：從預(yù)算階段到投標(biāo)階段，外圍設(shè)備如何控制？提前向廠家報(bào)備項(xiàng)目（一般要在標(biāo)書發(fā)出之前，但要求廠家保守秘密）（when？How？）項(xiàng)目一旦要確定，和平臺(tái)經(jīng)理商量(shng ling)后，提前與廠商聯(lián)系報(bào)備項(xiàng)目，以書面或郵件的方式進(jìn)行報(bào)備?？刂剖跈?quán)（獨(dú)家、或授權(quán)給我方指定的合作伙伴）控制價(jià)格（我方指定給其他公司的價(jià)格）最常見能控項(xiàng)目的設(shè)備？共三十五頁(yè)三、報(bào)價(jià)(bo ji)制作規(guī)范預(yù)算報(bào)價(jià)表的制作規(guī)范：報(bào)價(jià)表的格式標(biāo)準(zhǔn)：相同設(shè)備參數(shù)及價(jià)格要采用聯(lián)動(dòng)的方式，后面的要等于前面的內(nèi)容。格式采用A4橫排版，表頭采用16號(hào)字，內(nèi)容建議采用9-10號(hào)字，字體采用黑體

16、或宋體。報(bào)價(jià)表要明確(mngqu)的區(qū)分出各個(gè)子系統(tǒng)的配置。（結(jié)合商務(wù)策略，也可以完全打亂報(bào)價(jià)表，讓人看不明白系統(tǒng)的配置原則）給用戶時(shí)給打印版，不建議給電子版的，避免傳到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里。共三十五頁(yè)三、報(bào)價(jià)(bo ji)制作規(guī)范投標(biāo)(tu bio)項(xiàng)目外圍設(shè)備選型和詢價(jià)技巧流程：確定設(shè)備功能參數(shù)、選擇品牌型號(hào)、價(jià)格（含增值稅、明確是質(zhì)保幾年、具體的標(biāo)配內(nèi)容）途徑：首選公司商務(wù)部制定的外圍設(shè)備廠商、固定供應(yīng)商、網(wǎng)絡(luò)查找對(duì)應(yīng)供應(yīng)商注意： 1.設(shè)備選型時(shí)可以根據(jù)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行搜索，然后定位設(shè)備品牌。 2.相同品牌，多詢幾家固定代理商的價(jià)格，選擇最優(yōu)價(jià)格。 3.對(duì)于不是公司固定供應(yīng)商的外圍設(shè)備，通過上該設(shè)

17、備的官網(wǎng)或800電話找到該設(shè)備的代理商進(jìn)行詢價(jià)。 4.對(duì)于外阜的項(xiàng)目，選擇設(shè)備時(shí)要考慮設(shè)備報(bào)備的問題，有些設(shè)備會(huì)有區(qū)域的報(bào)備。 5.咨詢的價(jià)格一定要是含增值稅的價(jià)格； 6.對(duì)于設(shè)備質(zhì)保期不能滿足標(biāo)書要求時(shí)，要把質(zhì)保所需的價(jià)格包括在設(shè)備的成本價(jià)里。 7.盡量不要引入太多的新品牌，盡量選擇知名品牌。8.預(yù)算清單交給用戶以后，在招標(biāo)階段一定要再次核對(duì)招標(biāo)文件是否與你所做的預(yù)算是否有出入。共三十五頁(yè)三、報(bào)價(jià)(bo ji)制作規(guī)范投標(biāo)項(xiàng)目外圍設(shè)備選型和詢價(jià)技巧對(duì)于招標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出的項(xiàng)目，設(shè)備的參數(shù)基本上已經(jīng)鎖定了某一款產(chǎn)品，只有找該品牌的原廠商或總代理商要價(jià)格和授權(quán)。有時(shí)為了低價(jià)中標(biāo)可能會(huì)同時(shí)找兩個(gè)供貨商

18、要同一產(chǎn)品的授權(quán)和價(jià)格。要和經(jīng)銷商商談一個(gè)好的價(jià)格，要有技巧。拿一個(gè)廠商的價(jià)格來壓另一個(gè)廠商的價(jià)格，但要掌握合理的價(jià)格體系，才能知道廠商給的價(jià)格是否到底。盡量的從廠商哪里獲取該項(xiàng)目的相關(guān)信息，如給了幾家授權(quán)、對(duì)手會(huì)用誰(shuí)的產(chǎn)品、項(xiàng)目關(guān)鍵人是誰(shuí)等。但要注意一點(diǎn)就是多問，少說！盡量婉轉(zhuǎn)(wnzhun)的回答問題。如果指定的廠商不能給授權(quán)時(shí)，就要尋找替代的廠商，需要詳細(xì)了解替代品牌與指定品牌的優(yōu)缺點(diǎn)，最好能找性價(jià)比接近的品牌，也可以多找?guī)讉€(gè)根據(jù)投標(biāo)價(jià)格選擇一個(gè)合適的品牌。以郵件的方式收取廠商給的價(jià)格和配置，要仔細(xì)核對(duì)給的配置是否滿足標(biāo)書要求。如果是陌生的產(chǎn)品最好能要廠商提供偏離表。按標(biāo)書要求要求廠家提

19、供相關(guān)資料。如：授權(quán)、制造商資格聲明、檢驗(yàn)報(bào)告、3C證書、節(jié)能環(huán)保證書等共三十五頁(yè)三、報(bào)價(jià)(bo ji)制作規(guī)范投標(biāo)報(bào)價(jià)表的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范嚴(yán)格按照招標(biāo)文件要求的格式編寫報(bào)價(jià)文件，相同設(shè)備參數(shù)及價(jià)格要采用聯(lián)動(dòng)的方式，后面的要等于前面的內(nèi)容。格式采用A4橫排版，表頭采用16號(hào)字，內(nèi)容建議采用9-10號(hào)字，字體采用黑體或宋體（注意標(biāo)書是否有具體(jt)的文字要求）。招標(biāo)編號(hào)、包號(hào)、項(xiàng)目名稱要正確。如果是無法滿足的或模糊的參數(shù)指標(biāo)，在報(bào)價(jià)表不要體現(xiàn)，在貨物說明和偏離表中可以體現(xiàn)出來。報(bào)價(jià)時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目的情況調(diào)整報(bào)價(jià)，如自有設(shè)備可以稍高些，外設(shè)的價(jià)格可以稍低些，這樣能夠保證自有設(shè)備以后追加的價(jià)格。如果外設(shè)與競(jìng)爭(zhēng)

20、對(duì)手選擇相同，盡量的稍微調(diào)點(diǎn)價(jià)格就行，免得感覺報(bào)價(jià)比對(duì)手的高。共三十五頁(yè)四、招標(biāo)書制作(zhzu)規(guī)范以“招標(biāo)書模板”為依據(jù)商務(wù)部分根據(jù)公司企業(yè)資質(zhì)情況編寫，同時(shí)要考慮陪標(biāo)公司的資質(zhì)實(shí)力。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際招標(biāo)情況設(shè)一些商務(wù)壁壘，如具有200萬以上的類似項(xiàng)目業(yè)績(jī)不少于五個(gè)、具有5個(gè)以上的用戶(yngh)使用報(bào)告等。（要根據(jù)項(xiàng)目情況確定，避免給自己下套）共三十五頁(yè)四、招標(biāo)書制作(zhzu)規(guī)范技術(shù)部分自有產(chǎn)品和關(guān)鍵外設(shè)相結(jié)合。要選擇可控的外設(shè)，通過關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)（接口、分辨率等）對(duì)其鎖定，并要提前做好報(bào)備的工作；自有產(chǎn)品部分可多強(qiáng)調(diào)功能性、特色性的?？梢园丫唧w設(shè)備參數(shù)指標(biāo)寫的詳細(xì)些，但看不出系統(tǒng)的功能

21、要求，同時(shí)要求投標(biāo)公司編寫詳細(xì)的技術(shù)方案。也可以把功能要求寫的詳細(xì)些，但沒有設(shè)備清單，要求投標(biāo)公司自己合理配置設(shè)備。開標(biāo)時(shí)由用戶提出關(guān)鍵點(diǎn)，降低其他公司的得分或直接廢標(biāo)。要結(jié)合(jih)商務(wù)部分多設(shè)陷阱，讓其他廠商去猜這個(gè)項(xiàng)目怎么建，又覺得到處都是風(fēng)險(xiǎn)，最好是讓其自動(dòng)退出。如：中標(biāo)商如無法滿足帶星號(hào)的條款，即使簽訂合同也會(huì)作為沒有實(shí)質(zhì)響應(yīng)廢標(biāo)處理，并賠償所造成的損失。共三十五頁(yè)四、招標(biāo)書制作(zhzu)規(guī)范評(píng)分辦法關(guān)鍵項(xiàng)設(shè)計(jì)好業(yè)績(jī)分；設(shè)計(jì)好售后服務(wù)分；自主(zzh)創(chuàng)新加分；節(jié)能環(huán)保加分；共三十五頁(yè)五、如何(rh)做個(gè)合格的售前工程師專業(yè)知識(shí)技術(shù)能力市場(chǎng)頭腦售前售前技術(shù)工程師和實(shí)施(shsh)

22、工程師的區(qū)別？設(shè)計(jì)師 專家“樣”共三十五頁(yè)五、如何(rh)做個(gè)合格的售前工程師售前工程師的職責(zé)：指導(dǎo)協(xié)助銷售員進(jìn)行客戶需求的確認(rèn)；根據(jù)客戶需求制作技術(shù)方案/投標(biāo)方案；外圍設(shè)備選型及合作廠商初期選擇(xunz)與談判；現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示和技術(shù)方案講解，投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)支持；受理用戶和代理商的售前咨詢；產(chǎn)品及解決方案培訓(xùn)；研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)方案，為市場(chǎng)部提供制作銷售工具的素材；解答銷售人員有關(guān)技術(shù)方案中的疑難問題；配合市場(chǎng)人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作；共三十五頁(yè)五、如何(rh)做個(gè)合格的售前工程師做優(yōu)秀售前工程師的條件： 在技術(shù)工程師眼里，售前是公司的銷售；在銷售眼里，售前又是公司的技術(shù)；同

23、樣在客戶眼里，售前仍然是公司的技術(shù)代表，甚至是公司的技術(shù)專家或解決方案專家。然而，并不是每一個(gè)售前都可以做到“專家”級(jí)別。如何讓客戶感覺你是一個(gè)售前專家，是每一個(gè)售前所應(yīng)思考并為之努力的課題。對(duì)于自我如何成為一名優(yōu)秀的售前作出具體解決方案，主要從以下幾方面來加強(qiáng)： 1.技術(shù)知識(shí) 售前代表著公司技術(shù)水平，那么作為一個(gè)優(yōu)秀的售前，必須具備(jbi)較寬的知識(shí)面，對(duì)于技術(shù)有一定的認(rèn)識(shí)和理解。這樣才能在客戶面前真正以“專家”形象展示公司及公司的產(chǎn)品和解決方案，讓客戶心理覺得踏實(shí)可靠。共三十五頁(yè)五、如何(rh)做個(gè)合格的售前工程師2.行業(yè)(hngy)知識(shí) 行業(yè)知識(shí)是售前對(duì)自己所從事的行業(yè)的理解和認(rèn)識(shí)，優(yōu)

24、秀售前同樣需要對(duì)行業(yè)有充分的認(rèn)識(shí)和理解。了解行業(yè)，了解自身，才能把握宏觀和微觀。3.業(yè)務(wù)知識(shí) 對(duì)于優(yōu)秀的的售前來講，良好的業(yè)務(wù)知識(shí)顯得尤為重要。相對(duì)于技術(shù)而言，往往客戶更傾向于關(guān)注于業(yè)務(wù)。對(duì)于業(yè)務(wù)的理解是優(yōu)秀售前所必需具備的能力。只有業(yè)務(wù)嫻熟，才能讓客戶信服。4.演講能力 售前很多的工作任務(wù)是在客戶面前展現(xiàn)公司的產(chǎn)品和解決方案，因此，演講能力也是優(yōu)秀售前不可或缺的能力之一。優(yōu)秀的演講者能感染所有聽眾。售前的演講能力同樣也代表了公司的實(shí)力。共三十五頁(yè)五、如何(rh)做個(gè)合格的售前工程師5.文字能力 除了演講之外，售前還有一個(gè)很重要的工作就是文檔的撰寫，包括(boku)方案撰寫，PPT等等，因此一個(gè)好的售前文字功底一定不錯(cuò)。6.溝通能力 售前工作本質(zhì)更多的是與客戶交流，當(dāng)然相對(duì)于銷售而言，售前的交流更關(guān)注于產(chǎn)品和技術(shù)方面。但無論怎樣，作為一個(gè)優(yōu)秀售前，良好的溝通能力都是非常重要的。7.自身修養(yǎng) 一個(gè)人的自身修養(yǎng)是做人和做事的前提，這個(gè)范疇很廣，無論從事什么行業(yè)和職務(wù)，自身修養(yǎng)都是很重要的。那么對(duì)于售前這樣一個(gè)更多的與人打交道的這樣一個(gè)工作來講，自身修養(yǎng)的重要性自不必說。共三十五頁(yè)五、如何(rh)做個(gè)合格的售前工程師8.綜合素質(zhì) 狹義的講，綜合素質(zhì)就是一個(gè)人的為人處世能力；廣義地說，綜合素質(zhì)涵蓋以上幾點(diǎn)甚至更多的方面。一個(gè)優(yōu)秀的