售前技巧培訓售前大培訓

1、2010年售前技巧(jqio)培訓共三十五頁投標文件的組成技術方案的寫作規(guī)范報價的制作規(guī)范招標書制作規(guī)范如何做個合格的售前工程師12345共三十五頁一、投標文件(wnjin)的組成一 、投標書（嚴格按招標書要求格式）二 、投標一覽表（嚴格按招標書要求格式）三 、投標分項報價表（嚴格按招標書要求格式）四 、貨物說明一覽表（嚴格按招標書要求格式）五 、技術規(guī)格偏離表（嚴格按招標書要求格式）六 、商務條款偏離表（嚴格按招標書要求格式）七 、資格證明文件 1、法人營業(yè)執(zhí)照副本(fbn) 2、稅務登記證書 3、組織機構代碼證 4、企業(yè)完稅證明 5、法定代表人授權書 6、制造廠家的資格聲明共三十五頁 7、

2、制造廠家的授權書 8、會計師事務所出具的上一年度財務審計報告 9、銀行資信證明 10、社會保障金繳納記錄 11、近三年同類項目業(yè)績一覽表 12、典型項目合同復印件 13、 節(jié)能環(huán)保證明文件 14、其他(qt)資格證明文件 （1）計算機信息系統(tǒng)集成二級資質 （2）安防工程企業(yè)一級資質 （3）ISO9000質量體系認證證書 （4）誠信優(yōu)秀企業(yè)AAA證書 （5）高新企業(yè)認證證書 （6）北京科技研究開發(fā)機構證書 （7）網(wǎng)絡設備十佳品牌一、投標(tu bio)文件的組成共三十五頁（8）產品3C認證（9）中央電教館認證證書（10）產品專利證書（11）產品軟件著作權證書（12）高新技術成果轉化證書 16、中

3、標服務費承諾書（嚴格按招標書要求格式） 17、聲明（無違法記錄聲明）七、投標(tu bio)方案八、項目實施方案九、培訓計劃十、售后服務承諾十一、相關圖紙一、投標文件(wnjin)的組成共三十五頁一般投標書的制作流程是：第一步：仔細閱讀招標書，看看商務要求，是否都能滿足？招投標時間、是否有勘查現(xiàn)場時間、投標保證金、商務資質要求、評分標準、再看技術要求是否能夠滿足？第二步：找出對應的招標(zho bio)要求設備參數(shù)，找出需要供應商提供授權和資格聲明的關鍵設備，先對設備選型，然后讓供應商根據(jù)固定格式來制作授權書、資格聲明等文件。 即： 制造廠家的資格聲明 制造廠家的授權書 相關檢驗報告：3C、節(jié)

4、能、環(huán)保、原廠售后服務承諾（要明確幾年服務）等注意：1. 給供應商的授權和資格聲明的格式務必準確無誤，并寫明聯(lián)系電話和地址。2. 授權和資格聲明等必須提前讓供應商提供，同時告訴對方授權等最遲到達我方的時間。一、投標(tu bio)文件的組成共三十五頁根據(jù)標書的技術要求完成以下幾部分：投標一覽表投標分項報價表貨物說明一覽表技術規(guī)格偏離表注意事項：標書有格式要求的必須嚴格按照標書的要求編寫相關文件如：投標書、投標一覽表、投標分項報價表、貨物說明一覽表、技術規(guī)格偏離表、商務條款偏離表項目名稱、招標標號、包號要特別注意，容易出錯價格表中計算格式一定要采用(ciyng)自動求和，注意合并單元格之前要刪除

5、價格，容易出錯，非常關鍵。一、投標(tu bio)文件的組成共三十五頁注意事項：相同的設備一定(ydng)要采用聯(lián)動的方式，避免前后不統(tǒng)一。設備單價相同的也要采用聯(lián)動方式，調價格時注意要計算公式。注意總價中的大小寫，檢查計算公式是否正確！最后采用全表格“復制再粘貼”選擇值和數(shù)字格式的方式進行粘貼，會自動取消表格中的所有公式。技術規(guī)格偏離表中標書要求的參數(shù)欄中一定要與標書相同，投標一覽表中的參數(shù)按照實際的參數(shù)編寫（但必須要滿足招標要求），要注意采用采用專業(yè)化標準化的術語編寫偏離表，避免完全抄襲招標書，注意有“”符號的參數(shù)一定要量化。盡可能的多寫幾個正偏離，尤其是自有產品的部分。如果是一個產品用于

6、不同的分包，標書要求的也有所不同，那我們投標時用的又是一個相同的產品，那這個偏離的參數(shù)一定要涵蓋前后兩個要求的參數(shù)。還要注意偏離表的參數(shù)在方案中一定要求體現(xiàn)，必須要相符。一定要仔細閱讀招標書的技術參數(shù)要求，分析透了才能編寫出合理的正偏離。商務偏離表的編寫注意寫出正偏離的參數(shù)。一、投標文件(wnjin)的組成共三十五頁一、投標文件(wnjin)的組成制作標書注意事項：按標書要求進行密封、小簽（一般(ybn)為授權代表名字的首寫字母或漢字姓）；按標書要求提供電子版標書（注意對格式的要求）；按標書要求為授權代表單獨提供蓋章的法人代表授權書；問題與思考：商務部分要求的資質我們無法滿足怎么辦？要求的設備

7、授權拿不到原廠的，或原廠的可以給授權但價格有所保護價格明顯的高于對手的價格？為了降低成本選擇的替代產品可能會有一兩個關鍵或非關鍵的指標無法滿足標書的要求，報價表、偏離表如何填寫？需要做哪些溝通？原廠商的售后服務只能給一年，增加20%價格可以在增加一年，但還是無法滿足標書要求的三年怎辦？需要做哪些溝通？標書很明顯是某一個競爭對手的參數(shù)寫的，我們有部分指標優(yōu)于標書要求，也有部分滿足不了的參數(shù)，這種情況怎么辦？共三十五頁二、技術方案的寫作(xizu)規(guī)范技術方案組成：投標方案項目實施方案培訓計劃售后服務承諾投標方案（/技術方案）制作：1.序言a.公司介紹；b.投標方案的優(yōu)勢（技術、商務）關鍵點：體現(xiàn)

8、出公司在該領域的實力技術優(yōu)勢：根據(jù)該項目的需求特點首先分析用戶的真實需求或意圖，再把我們針對該項目的技術特點及優(yōu)勢簡短的寫出來。商務優(yōu)勢：首先簡短的描述(mio sh)我們在該領域的業(yè)績優(yōu)勢體現(xiàn)出市場占有率、項目的規(guī)模。再寫售后服務的優(yōu)勢，服務期限、響應時間、定期巡檢等。與其他廠商的配合實力。結構清晰設計合理格式統(tǒng)一共三十五頁二、技術(jsh)方案的寫作規(guī)范投標方案（/技術方案）制作：2.項目概述2.1項目概述/建設目標；2.2用戶需求分析（可含點對點應答）；2.3方案設計原則2.4方案設計規(guī)范關鍵點：根據(jù)該項目的特點進行項目描述：項目的建設環(huán)境(hunjng)、規(guī)模等特點；仔細的分析功能需求

9、及特點，結合實際情況編寫點對點應答，要多體現(xiàn)出我們方案的優(yōu)勢，嵌入式、模塊化、自主研發(fā)等。方案設計原則：按招標書要求的原則進行擴展，方案設計標準，根據(jù)系統(tǒng)的特點摘抄正確的設計標準。共三十五頁二、技術(jsh)方案的寫作規(guī)范投標方案（/技術方案）制作：3.系統(tǒng)建設方案（可按子系統(tǒng)分別描述）3.1系統(tǒng)結構3.2系統(tǒng)功能3.3系統(tǒng)建設3.4主要設備簡介關鍵點：方案中要體現(xiàn)出系統(tǒng)結構、功能特點、各子系統(tǒng)建設內容、設備簡介等部分。一般都會采用標準的方案或以往投標方案作為模板進行修改，一定要注意模板與這次方案有哪些不同(b tn)？按照這次項目實際情況修改方案，切忌沒有的功能要寫成可擴展。結合項目實際情況

10、在個子系統(tǒng)中寫出我們方案的優(yōu)勢特點。主要產品介紹：一定要與偏離表里的參數(shù)相符，不能前后不一致，設備介紹要從各個廠商的官方網(wǎng)站查找，很多網(wǎng)站的參數(shù)是錯誤的，避免出現(xiàn)錯誤的參數(shù)及配置。共三十五頁二、技術(jsh)方案的寫作規(guī)范項目實施方案采用模板修改實施方案按照招標書要求的內容補充完善實施方案中不足的地方，注意評分中占得比重。注意質量控制部分要結合標書要求項目實施進度計劃嚴格按照標書要求的工期編寫，采用甘特圖標識項目進度計劃。人員配置要合理分配。相關人員的介紹要結合項目的特點寫該項目經理及實施工(sh gng)程師的工作履歷，可以參照以及一覽表。要體現(xiàn)在本地區(qū)相同項目的施工(sh gng)經驗。項

11、目實施步驟的合理修改。驗收及相關文檔的完善。共三十五頁二、技術(jsh)方案的寫作規(guī)范培訓計劃采用模板修改培訓計劃按照招標書要求的內容補充完善培訓計劃中不足(bz)的地方，注意評分中占得比重。注意培訓周期及人員數(shù)量的要求，要結合標書要求編寫。培訓分為施工現(xiàn)場培訓，集中培訓：管理維護人員培訓、使用人員的培訓，根據(jù)各自的特點編寫培訓方案（培訓內容及課時的分配）共三十五頁二、技術方案的寫作(xizu)規(guī)范售后服務承諾采用模板修改售后服務承諾按照招標書要求的內容補充完善售后服務中不足的部分要有明確的保修期、響應時間，必須滿足標書要求?？梢詢?yōu)于標書要求，但不能不滿足。要有本地售后服務網(wǎng)點及服務電話等，體

12、現(xiàn)出我們售后服務的優(yōu)勢。其他注意事項注： 1.投標方案字體大小、格式一定要統(tǒng)一（頁眉，頁腳還有封面），格式盡量與商務部分保持一致。2.對于有標準模板的方案，要充分考慮到具體項目(xingm)需求而對標準方案進行相關的修改。3.與商務文件最后在統(tǒng)一頁碼。4.熟練的使用Word、Excel方案是怎樣編成的？如何從模板方案到定制方案？共三十五頁三、報價(bo ji)制作規(guī)范價格的分類前期(qinq)預算報價投標報價關鍵外圍設備分析多媒體教室解決方案投影機、幕布、計算機、服務器、攝像機錄播系統(tǒng)解決方案服務器、攝像機遠程巡查系統(tǒng)解決方案攝像機、服務器、計算機共三十五頁三、報價制作(zhzu)規(guī)范預算報價

13、如何制作以標準報價清單為模板；以用戶總預算為尺度；以公司商務部所列產品為外圍設備首選；充分尊重用戶意見，選擇其用過或有傾向的品牌；其他特殊產品，從網(wǎng)上、多個供貨商等處多次比較，選擇成熟、穩(wěn)定的產品；預算報價-非商務部可提供的外設如何詢價首選商務部提供的推薦品牌，如不能選擇，需上報技術部經理、商務部。考慮用戶傾向性、品牌、價格、功能等因素，確定以上因素后再與相應的廠商聯(lián)系。設備的選型要以用戶的預算為基準(jzhn)，一般情況下要有40%左右的利潤空間。透明設備不遵照此原則，一般以廠家指導價、政府采購網(wǎng)站、商場等價格為指導，如投影機、計算機、電視機、DVD等。共三十五頁三、報價(bo ji)制作規(guī)

14、范預算報價-非商務部可提供的外設如何詢價多家供貨商詢問，比較產品技術指標的說法和價格（注意他也在對你銷售產品！），并從產品官方網(wǎng)站核實產品技術指標；切忌價格為含增值稅的價格；詢問產品的售后服務時間，以三年售后服務時間為基準詢價；詢價時建議以郵件的方式，可作為后期證據(jù)，內容包含（但不限于）：具體的配置以及相關配件、質保期等信息。如：數(shù)碼產品的CF卡、SD卡、包、三角架等。單類設備超過10萬元的設備必須得到技術主管和商務部的認可（非商務部清單中的）；對于關鍵設備，可提前(tqin)詢問廠家是和否可以做獨家授權或只能給指定的廠商授權，控制價格等。在沒有報備必要的情況下，不能向廠商透露項目的任何具體信

15、息。共三十五頁三、報價(bo ji)制作規(guī)范問題：從預算階段到投標階段，外圍設備如何控制？提前向廠家報備項目（一般要在標書發(fā)出之前，但要求廠家保守秘密）（when？How？）項目一旦要確定，和平臺經理商量(shng ling)后，提前與廠商聯(lián)系報備項目，以書面或郵件的方式進行報備。控制授權（獨家、或授權給我方指定的合作伙伴）控制價格（我方指定給其他公司的價格）最常見能控項目的設備？共三十五頁三、報價(bo ji)制作規(guī)范預算報價表的制作規(guī)范：報價表的格式標準：相同設備參數(shù)及價格要采用聯(lián)動的方式，后面的要等于前面的內容。格式采用A4橫排版，表頭采用16號字，內容建議采用9-10號字，字體采用黑體

16、或宋體。報價表要明確(mngqu)的區(qū)分出各個子系統(tǒng)的配置。（結合商務策略，也可以完全打亂報價表，讓人看不明白系統(tǒng)的配置原則）給用戶時給打印版，不建議給電子版的，避免傳到競爭對手的手里。共三十五頁三、報價(bo ji)制作規(guī)范投標(tu bio)項目外圍設備選型和詢價技巧流程：確定設備功能參數(shù)、選擇品牌型號、價格（含增值稅、明確是質保幾年、具體的標配內容）途徑：首選公司商務部制定的外圍設備廠商、固定供應商、網(wǎng)絡查找對應供應商注意： 1.設備選型時可以根據(jù)關鍵指標進行搜索，然后定位設備品牌。 2.相同品牌，多詢幾家固定代理商的價格，選擇最優(yōu)價格。 3.對于不是公司固定供應商的外圍設備，通過上該設

17、備的官網(wǎng)或800電話找到該設備的代理商進行詢價。 4.對于外阜的項目，選擇設備時要考慮設備報備的問題，有些設備會有區(qū)域的報備。 5.咨詢的價格一定要是含增值稅的價格； 6.對于設備質保期不能滿足標書要求時，要把質保所需的價格包括在設備的成本價里。 7.盡量不要引入太多的新品牌，盡量選擇知名品牌。8.預算清單交給用戶以后，在招標階段一定要再次核對招標文件是否與你所做的預算是否有出入。共三十五頁三、報價(bo ji)制作規(guī)范投標項目外圍設備選型和詢價技巧對于招標書已經發(fā)出的項目，設備的參數(shù)基本上已經鎖定了某一款產品，只有找該品牌的原廠商或總代理商要價格和授權。有時為了低價中標可能會同時找兩個供貨商

18、要同一產品的授權和價格。要和經銷商商談一個好的價格，要有技巧。拿一個廠商的價格來壓另一個廠商的價格，但要掌握合理的價格體系，才能知道廠商給的價格是否到底。盡量的從廠商哪里獲取該項目的相關信息，如給了幾家授權、對手會用誰的產品、項目關鍵人是誰等。但要注意一點就是多問，少說！盡量婉轉(wnzhun)的回答問題。如果指定的廠商不能給授權時，就要尋找替代的廠商，需要詳細了解替代品牌與指定品牌的優(yōu)缺點，最好能找性價比接近的品牌，也可以多找?guī)讉€根據(jù)投標價格選擇一個合適的品牌。以郵件的方式收取廠商給的價格和配置，要仔細核對給的配置是否滿足標書要求。如果是陌生的產品最好能要廠商提供偏離表。按標書要求要求廠家提

19、供相關資料。如：授權、制造商資格聲明、檢驗報告、3C證書、節(jié)能環(huán)保證書等共三十五頁三、報價(bo ji)制作規(guī)范投標報價表的標準規(guī)范嚴格按照招標文件要求的格式編寫報價文件，相同設備參數(shù)及價格要采用聯(lián)動的方式，后面的要等于前面的內容。格式采用A4橫排版，表頭采用16號字，內容建議采用9-10號字，字體采用黑體或宋體（注意標書是否有具體(jt)的文字要求）。招標編號、包號、項目名稱要正確。如果是無法滿足的或模糊的參數(shù)指標，在報價表不要體現(xiàn)，在貨物說明和偏離表中可以體現(xiàn)出來。報價時要根據(jù)項目的情況調整報價，如自有設備可以稍高些，外設的價格可以稍低些，這樣能夠保證自有設備以后追加的價格。如果外設與競爭

20、對手選擇相同，盡量的稍微調點價格就行，免得感覺報價比對手的高。共三十五頁四、招標書制作(zhzu)規(guī)范以“招標書模板”為依據(jù)商務部分根據(jù)公司企業(yè)資質情況編寫，同時要考慮陪標公司的資質實力。根據(jù)項目的實際招標情況設一些商務壁壘，如具有200萬以上的類似項目業(yè)績不少于五個、具有5個以上的用戶(yngh)使用報告等。（要根據(jù)項目情況確定，避免給自己下套）共三十五頁四、招標書制作(zhzu)規(guī)范技術部分自有產品和關鍵外設相結合。要選擇可控的外設，通過關鍵技術指標（接口、分辨率等）對其鎖定，并要提前做好報備的工作；自有產品部分可多強調功能性、特色性的?？梢园丫唧w設備參數(shù)指標寫的詳細些，但看不出系統(tǒng)的功能

21、要求，同時要求投標公司編寫詳細的技術方案。也可以把功能要求寫的詳細些，但沒有設備清單，要求投標公司自己合理配置設備。開標時由用戶提出關鍵點，降低其他公司的得分或直接廢標。要結合(jih)商務部分多設陷阱，讓其他廠商去猜這個項目怎么建，又覺得到處都是風險，最好是讓其自動退出。如：中標商如無法滿足帶星號的條款，即使簽訂合同也會作為沒有實質響應廢標處理，并賠償所造成的損失。共三十五頁四、招標書制作(zhzu)規(guī)范評分辦法關鍵項設計好業(yè)績分；設計好售后服務分；自主(zzh)創(chuàng)新加分；節(jié)能環(huán)保加分；共三十五頁五、如何(rh)做個合格的售前工程師專業(yè)知識技術能力市場頭腦售前售前技術工程師和實施(shsh)

22、工程師的區(qū)別？設計師 專家“樣”共三十五頁五、如何(rh)做個合格的售前工程師售前工程師的職責：指導協(xié)助銷售員進行客戶需求的確認；根據(jù)客戶需求制作技術方案/投標方案；外圍設備選型及合作廠商初期選擇(xunz)與談判；現(xiàn)場產品演示和技術方案講解，投標現(xiàn)場的技術支持；受理用戶和代理商的售前咨詢；產品及解決方案培訓；研究競爭對手技術方案，為市場部提供制作銷售工具的素材；解答銷售人員有關技術方案中的疑難問題；配合市場人員完成應用系統(tǒng)演示、產品宣傳資料撰寫等工作；共三十五頁五、如何(rh)做個合格的售前工程師做優(yōu)秀售前工程師的條件： 在技術工程師眼里，售前是公司的銷售；在銷售眼里，售前又是公司的技術；同

23、樣在客戶眼里，售前仍然是公司的技術代表，甚至是公司的技術專家或解決方案專家。然而，并不是每一個售前都可以做到“專家”級別。如何讓客戶感覺你是一個售前專家，是每一個售前所應思考并為之努力的課題。對于自我如何成為一名優(yōu)秀的售前作出具體解決方案，主要從以下幾方面來加強： 1.技術知識 售前代表著公司技術水平，那么作為一個優(yōu)秀的售前，必須具備(jbi)較寬的知識面，對于技術有一定的認識和理解。這樣才能在客戶面前真正以“專家”形象展示公司及公司的產品和解決方案，讓客戶心理覺得踏實可靠。共三十五頁五、如何(rh)做個合格的售前工程師2.行業(yè)(hngy)知識 行業(yè)知識是售前對自己所從事的行業(yè)的理解和認識，優(yōu)

24、秀售前同樣需要對行業(yè)有充分的認識和理解。了解行業(yè)，了解自身，才能把握宏觀和微觀。3.業(yè)務知識 對于優(yōu)秀的的售前來講，良好的業(yè)務知識顯得尤為重要。相對于技術而言，往往客戶更傾向于關注于業(yè)務。對于業(yè)務的理解是優(yōu)秀售前所必需具備的能力。只有業(yè)務嫻熟，才能讓客戶信服。4.演講能力 售前很多的工作任務是在客戶面前展現(xiàn)公司的產品和解決方案，因此，演講能力也是優(yōu)秀售前不可或缺的能力之一。優(yōu)秀的演講者能感染所有聽眾。售前的演講能力同樣也代表了公司的實力。共三十五頁五、如何(rh)做個合格的售前工程師5.文字能力 除了演講之外，售前還有一個很重要的工作就是文檔的撰寫，包括(boku)方案撰寫，PPT等等，因此一個好的售前文字功底一定不錯。6.溝通能力 售前工作本質更多的是與客戶交流，當然相對于銷售而言，售前的交流更關注于產品和技術方面。但無論怎樣，作為一個優(yōu)秀售前，良好的溝通能力都是非常重要的。7.自身修養(yǎng) 一個人的自身修養(yǎng)是做人和做事的前提，這個范疇很廣，無論從事什么行業(yè)和職務，自身修養(yǎng)都是很重要的。那么對于售前這樣一個更多的與人打交道的這樣一個工作來講，自身修養(yǎng)的重要性自不必說。共三十五頁五、如何(rh)做個合格的售前工程師8.綜合素質 狹義的講，綜合素質就是一個人的為人處世能力；廣義地說，綜合素質涵蓋以上幾點甚至更多的方面。一個優(yōu)秀的