易耗產(chǎn)品真皮4S店單項(xiàng)獲利率狀況分析( 47) ppt課件

1、4S店汽車(chē)精品差別化營(yíng)銷(xiāo)2工商管理博士國(guó)際注冊(cè)企業(yè)管理師中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)汽車(chē)用品分會(huì)理事長(zhǎng)雄兵汽車(chē)電器總經(jīng)理吳海 汽車(chē)用品行業(yè)從業(yè)17年，不斷努力于銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理專(zhuān)項(xiàng)，為政府部門(mén)起草過(guò)多個(gè)行業(yè)規(guī)范及行業(yè)開(kāi)展報(bào)告，最新研討有這也是行業(yè)內(nèi)獨(dú)一權(quán)威報(bào)告。如今是國(guó)內(nèi)眾多汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)的后市場(chǎng)高級(jí)顧問(wèn)。其作品有、等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。4S店汽車(chē)精品差別化營(yíng)銷(xiāo)3一汽豐田常務(wù)總副 王法長(zhǎng)45汽車(chē)后市場(chǎng)的利潤(rùn)來(lái)源674S店運(yùn)營(yíng)汽車(chē)精品的妨礙8排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇41.90%2安裝及施工技術(shù)39.05%3專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員34.29%4安裝施工帶來(lái)的其它風(fēng)險(xiǎn)31.43%5對(duì)產(chǎn)品的不了解3

2、1.43%6來(lái)自汽車(chē)廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%4S店與美容店在汽車(chē)用品運(yùn)營(yíng)的區(qū)別9以新車(chē)裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主10排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷(xiāo)售情況第1位防爆太陽(yáng)膜87.62%熱銷(xiāo)第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車(chē)?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷(xiāo)第5位底盤(pán)裝甲46.67%第6位汽車(chē)地毯42.86%第7位汽車(chē)真皮41.90%第8位汽車(chē)影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車(chē)香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車(chē)清潔用品26.67%第12位方向盤(pán)套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車(chē)座套24.76%

3、第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車(chē)改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車(chē)臘10.48%第21位合金車(chē)輪9.52%第22位其它0.95%5大精品贏利工程汽車(chē)AV導(dǎo)航防 爆 膜底盤(pán)裝甲新車(chē)鍍膜其他精品獲利率營(yíng)業(yè)額電子安防季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品真 皮4S店單項(xiàng)獲利率情況分析12了解本人的競(jìng)爭(zhēng)力質(zhì)量?jī)r(jià)錢(qián)速度產(chǎn)品效力競(jìng)爭(zhēng)力速度的重要性13【典故】 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 【釋義】 指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計(jì)戰(zhàn)法的巧拙【現(xiàn)代語(yǔ)】 兵貴神速,速度有時(shí)比戰(zhàn)略更重要。重點(diǎn)提示：產(chǎn)品要帶上施工效力才有價(jià)值電子產(chǎn)品是重要的

4、利潤(rùn)來(lái)源產(chǎn)品選擇要做到“少而精“速度是獲得高利潤(rùn)的保證14產(chǎn)品的選擇上要服從20/80原那么4S店汽車(chē)精品選擇要點(diǎn)平安性高質(zhì)量，不會(huì)產(chǎn)生損傷差別性有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，與眾不同不可比性只需不透明的產(chǎn)品才干賣(mài)高價(jià)15運(yùn)營(yíng)上能夠面臨的“風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量不過(guò)關(guān)所呵斥的損失產(chǎn)品不兼容帶來(lái)的費(fèi)事客戶(hù)稱(chēng)心度降低的風(fēng)險(xiǎn)由于各種緣由出現(xiàn)的客戶(hù)贊揚(yáng)等信譽(yù)方面的損失過(guò)高的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)并被客戶(hù)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)覺(jué)得他是在欺騙他16哪怕開(kāi)場(chǎng)客戶(hù)不知道，但事后通常會(huì)經(jīng)過(guò)“對(duì)比的方式來(lái)了解事情的真相，特別是價(jià)錢(qián)。17名牌？功能多？質(zhì)量高？耐用？消費(fèi)者指定？低本錢(qián)？結(jié)實(shí)？還有？好產(chǎn)品的定義好產(chǎn)品的定義每個(gè)人都會(huì)站在本人的立場(chǎng)來(lái)想問(wèn)題

5、“好與“不好在于本人的判別規(guī)范對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，好產(chǎn)品的首要定義就是18能否有利潤(rùn)!品牌好是廠家的，客戶(hù)稱(chēng)心是消費(fèi)者的，只需利潤(rùn)是本人的!19第一招一樣的產(chǎn)品也要賣(mài)出不同精品的差別化營(yíng)銷(xiāo)差別化營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者對(duì)“更好是沒(méi)有覺(jué)得的只需“不同才干激起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品、價(jià)錢(qián)、渠道、促銷(xiāo)哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同找到產(chǎn)品與競(jìng)品的不同點(diǎn)，并構(gòu)成概念最好建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面20案例：“TOP版現(xiàn)代悅動(dòng)21案例：“TOP版現(xiàn)代悅動(dòng)22案例：“TOP版現(xiàn)代悅動(dòng)23案例：“TOP版現(xiàn)代悅動(dòng)24精品的差別化營(yíng)銷(xiāo)25第二招多做“減法少做“加法案例：銷(xiāo)售員與客戶(hù)的對(duì)話(huà)(1)銷(xiāo)售：先生您好，如您經(jīng)常出門(mén)最好加裝一 臺(tái)DVD

6、導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了?？蛻?hù)：質(zhì)量好不好？要多少錢(qián)??？銷(xiāo)售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只需 7800元?？蛻?hù)：太貴了，以后再說(shuō)吧。銷(xiāo)售：26案例：“皇家版雅閣27案例：“皇家版雅閣雅閣公用 智能鑰匙一鍵啟動(dòng)雅閣公用 DVD導(dǎo)航雅閣2.4LX公用后排空調(diào)系統(tǒng)31第三招營(yíng)造出銷(xiāo)售的好氣氛精品的差別化營(yíng)銷(xiāo)35第四招樣車(chē)是最好的展現(xiàn)柜精品的差別化營(yíng)銷(xiāo)363738第四招為客戶(hù)找到購(gòu)買(mǎi)的充分理由精品的差別化營(yíng)銷(xiāo)給消費(fèi)者足夠的遺憾害怕過(guò)時(shí)類(lèi)比十年前、如今和未來(lái)一兩年的車(chē)載智能系統(tǒng)的開(kāi)展；類(lèi)比飛馳、寶馬、雷克薩斯，類(lèi)比等離子電視、3G手機(jī)給消費(fèi)者足夠的恫嚇害怕新車(chē)被盜知道新車(chē)在頭三年被盜幾率最大給消費(fèi)者足夠

7、的誘惑 奢華、尊貴、高科技、方便讓消費(fèi)者覺(jué)得很劃算強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比40試車(chē)員的引見(jiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售尋覓客戶(hù)的隱性的傷口經(jīng)過(guò)閑聊、交流、訊問(wèn)等方式將客戶(hù)的傷口扯開(kāi)找到客戶(hù)的“痛點(diǎn)，并挑起話(huà)題往傷口上撒鹽向客戶(hù)暗示能夠的最壞結(jié)果給傷口上藥提出有效的處理方法41規(guī)范話(huà)術(shù)的運(yùn)用話(huà)術(shù)是對(duì)應(yīng)客戶(hù)異議的有力工具規(guī)范的回復(fù)能讓客戶(hù)添加自信心編寫(xiě)話(huà)術(shù)的流程方法寫(xiě)出一切的問(wèn)題點(diǎn)分類(lèi)并進(jìn)展歸類(lèi)編寫(xiě)出規(guī)范答案(FABE方式)不斷改良完善42針對(duì)智能鑰匙、無(wú)匙進(jìn)入功能話(huà)術(shù)：43“有時(shí)候我們的鑰匙放在包里，要找的時(shí)候又找不到，如今有了這個(gè)功能，您無(wú)需鑰匙就能開(kāi)車(chē)了，方便“如今的社會(huì)治安不太好，特別是女士更要小心，萬(wàn)一您在忙著找鑰匙又

8、找不到的時(shí)候忽然來(lái)了歹徒，有了這個(gè)智能鑰匙就不用擔(dān)憂(yōu)了！ “如您在超市出來(lái)，手里提著大包小包，此時(shí)只需輕按把手開(kāi)關(guān)就能翻開(kāi)車(chē)門(mén)針對(duì)自動(dòng)升窗功能的話(huà)術(shù)：44“有時(shí)候他人坐在后面將玻璃窗翻開(kāi)了，您在下車(chē)時(shí)不一定能留意到，萬(wàn)一在分開(kāi)時(shí)沒(méi)有關(guān)好，可就費(fèi)事了。 “安裝了智能鑰匙后，您就不用擔(dān)憂(yōu)因忘了關(guān)窗呵斥的財(cái)物損失了“如忘了關(guān)窗在下雨的時(shí)候能夠會(huì)淋真皮，還能夠呵斥電路損壞針對(duì)贈(zèng)送20萬(wàn)元防盜保險(xiǎn)的話(huà)術(shù)：45“您選擇的這套產(chǎn)品還帶有“中國(guó)人保PICC有效期為三年的20萬(wàn)產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)，安裝后您的愛(ài)車(chē)在三年內(nèi)不幸被盜，都可獲得不超越20萬(wàn)元的保險(xiǎn)理賠，這就等于為您的愛(ài)車(chē)多購(gòu)買(mǎi)了一份保險(xiǎn)“我們的這套產(chǎn)品還帶有一份20萬(wàn)元的保險(xiǎn)，它的有效期是3年，總價(jià)值就到達(dá)了近3000元，而我們這套產(chǎn)品如今只需求XXXX元，非常超值 “我們的這套產(chǎn)品還帶有一份效期為3年的保險(xiǎn)，總價(jià)值就到達(dá)了近3000元