約見客戶的要領(lǐng)、方法及步驟和應(yīng)對話術(shù)

1、約見客戶的要領(lǐng)、方法及步驟和應(yīng)對話術(shù)課 程 目 標要求掌握約見客戶的要領(lǐng)、方法及步驟；能靈活運用電話預(yù)約的應(yīng)對話術(shù)；學(xué)會節(jié)約時間成本、取得與客戶見面的機會約見所謂約見就是預(yù)約見面。是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動過程。（一）有利于推銷人員成功地接近顧客，提高推銷效率（二）有利于推銷人員順利地開展推銷洽談（三）有利于推銷人員客觀地進行推銷預(yù)測（四）有利于推銷人員合理安排時間為何要進行約見約見的內(nèi)容與方法約見的內(nèi)容1.訪問的對象對購買決策具有重大影響的重要人物尊重“把門人”（原一平的推銷日記）原一平的推銷日記原一平的推銷手記中寫道：根據(jù)打聽來的消息，我前去拜訪一家業(yè)務(wù)很活躍的貿(mào)易公司

2、。但是，去了好幾次，董事長不是不在就是在開會，總是無法見到面，好幾次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，悵然而返。不知道是在第幾次的拜訪中，我突然發(fā)覺接待小姐桌上的花瓶不見了。于是，下一次再去時，我便帶了裝著兩朵菊花的小花瓶，送給接待小姐，以表示我心中的感激。又驚又喜的接待小姐告訴我，董事長常常推說不在，因此一定得繼續(xù)守下去。此后，接待小姐就成了我的內(nèi)援，每隔3天，我就帶著兩朵菊花前去拜訪?？墒?，依然沒有任何進展。時間一久，全公司里的人都認得我了，并且戲稱我為“菊花推銷員”。但是，我還是見不到董事長。大約兩個月以后，有一天我照常前去拜訪，接待小姐好像是自己的事情一樣，興高采烈地對我說：“董

3、事長等著你呢！”并立刻將我?guī)攵麻L的辦公室?！氨竟镜膯T工都非常稱贊你呦！”他只說了這么一句話，也不容我多言，即簽下了最高金額的合約。我永遠也無法忘記當(dāng)時不禁喜極而泣的情景。推銷接近應(yīng)做哪些準備工作?（一）全面、熟練地掌握所在企業(yè)的有關(guān)知識和產(chǎn)品知識（二）了解目標顧客的情況：1.對個人潛在目標顧客需要了解的主要情況；（1）姓名、年齡、文化程度、職業(yè)等（2）家庭及其成員情況（3）需求情況。2.對團體潛在目標顧客需要了解的主要情況。（1）基本情況：所有制形式，管理體制等（2）組織情況：組織目標、主要領(lǐng)導(dǎo)人的特點，人事狀態(tài)等（3）生產(chǎn)經(jīng)營情況（4）購買行為情況（5）關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況。（三）推

4、銷接近的物品準備1.產(chǎn)品目錄冊、樣品、幻燈片、錄像帶、照片、效果圖、光盤等。2.各種宣傳材料，包括各種印刷廣告、有關(guān)新聞剪報、說明書、價格表、檢驗報告、鑒定證書、營業(yè)執(zhí)照等。3.各種票據(jù)、印章、合同文本，以便達成交易時盡快履行有關(guān)手續(xù)，不貽誤時機。4.其他物品，如筆、記事本、介紹信、名片、身份證、計算器。（四）做好推銷接近前的心理準備推銷人員必須克服自卑感、羞怯感，對自我、對推銷品充滿自信，以昂揚的斗志、頑強的精神、無限的熱情、最佳的精神狀態(tài)和心理素質(zhì)接近潛在目標顧客。（五）做好推銷接近前的儀表準備潛在目標顧客對推銷人員第一印象好壞的因素有兩個方面：一是推銷人員的外表；二是推銷人員的禮儀。1.

5、推銷人員的外表應(yīng)該干凈整潔2.推銷人員的服飾要得體3.推銷人員要熟悉、掌握必要的推銷禮儀：在舉止和談吐方面；在禮節(jié)方面雖然推銷人員的訪問都是為了推銷產(chǎn)品，但是每次訪問的目的都可以不同。認識和留下好印象“火力偵察”式接觸正式推銷簽訂合同提供服務(wù)收取貨款聯(lián)絡(luò)感情2.訪問的緣由3.訪問的時間最好由顧客確定或者由顧客主動安排時間。避免在最忙碌時約見顧客。所確定時間應(yīng)更能襯托出產(chǎn)品的優(yōu)勢與服務(wù)內(nèi)容的重要性。嚴守信譽，準時到達約見地點合理利用訪問時間，減少等待時間，提高推銷訪問效率。4、地點的確定考慮顧客的要求最常用的地點是辦公室如顧客愿意，可以在顧客家中約見一些推銷場所如展覽廳，或者娛樂場合如咖啡廳等最

6、忌諱在嘈雜的地方進行拜訪，除非是情感聯(lián)絡(luò)。1.當(dāng)面約見：直截了當(dāng)?shù)丶s見2.信函約見：個人書信、會議通知等3.電話約見：方便、快捷、經(jīng)濟4.托人約見：口頭、便條、信函、禮品等5.廣告約見：報紙、雜志、廣播、電視、郵寄等。約見的方法1、當(dāng)面約見推銷人員與顧客當(dāng)面確定訪問事宜。優(yōu)點：當(dāng)面約見有利于推銷人員觀察顧客的態(tài)度，性格，有機會給顧客留下良好的印象。當(dāng)面約見比較可靠，能消除顧客的顧慮，同時信息的傳遞也很清晰。缺點： 一旦遭到拒絕容易處在被動的地位。受時間和地理限制，很難碰到所要當(dāng)面約見的顧客。2、信函約見是通過約見信函的寄出和反饋達到約見的目的。優(yōu)缺點：可以聯(lián)絡(luò)到想見卻不認識的人是傳遞信息與感情

7、的紐帶工作量大回報率不容樂觀注意事項：與電話約訪結(jié)合使用寄發(fā)的每一封信都做追蹤3、電話約見是目前最主要的約見方式，優(yōu)點是能節(jié)約推銷人員和顧客的時間，缺點是顧客居于主動地位，容易找到推托或者拒絕約見的借口。電話約訪的基本流程1、介紹自己及公司2、提示介紹人3、建立關(guān)系對方有好的回應(yīng)時4、說明你打電話的目的5、要求面談6、處理反對意見7、確認面談時間、地點8、表達感謝之意電話約訪的要領(lǐng)親切的話語用心的贊美認真的聆聽堅持的要約電話約訪技巧與注意事項確定對方方便講話唯一目的是爭取面談時間另一主要目的是篩選客戶邊說邊帶著微笑在提出五次請求之前，千萬不要輕易放棄最后確定時間、地點并感謝約定時間運用二擇一法

8、（時間點）尊重對方、地點，立即記錄確定時間、地點，立即記錄（時間段而不是時間點）有介紹人道明來意：我是公司的商務(wù)代表，是這樣的！上回我和您的朋友談過一個方案，他覺得很受益，當(dāng)時我請問她，是否愿意和他的朋友分享，他第一個想到您，對您贊嘆不已；不知道，我是否有這個榮幸能認識您。您一般通常是上午比較方便，還是下午比較方便？（二擇一約時間）名單篩選法（道明來意）我是公司的商務(wù)人員。（說明名單來源，拉近距離）是這樣的，我跟很多人討論過，如何運用，他們經(jīng)過詳細研究都覺得很有幫助，所以我希望能和黃小姐您約個適當(dāng)?shù)臅r間來分享這份計劃。我想這個計劃只需要30分鐘的時間，您聽聽多份信息。如果您覺得不適合，我會馬上

9、離開，決不會耽誤您的時間，可以嗎？案例：一次成功的電話約見 一位銷售員撥通了客戶的電話，提出見面請求，遭到了客戶的拒絕，但是他卻能夠靈活應(yīng)對。 銷售員：“張經(jīng)理，您好，我是公司銷售員王某，您現(xiàn)在方便說話嗎？” 張經(jīng)理：“什么事，你說?！?銷售員：“我知道您目前很需要產(chǎn)品，根據(jù)您的實際需求，我特意準備了一套實施方案。您看您什么時候有時間，我們見個面，星期四或者星期五都可以，您看哪個時間您更方便？” 張經(jīng)理：“我實在很忙，等下個月吧?！?銷售員：“張經(jīng)理，我知道您工作很繁忙，但是這件事情如果您稍有拖延，恐怕貴公司的損失不小?。∥抑恍枰?5分鐘時間，而這15分鐘時間帶來的價值可能是不可估量的，我知道

10、您很忙，但是我相信您一定能擠出15分鐘時間，您說呢？” 張經(jīng)理：“嗯，好，我再具體看一下吧，回頭再聯(lián)系你?！?銷售員：“這樣吧，我星期二下午剛好會到您辦公室附近去辦點事，您會在嗎？我只需要10分鐘，然后您就會知道這是不是您一直想要的。” 張經(jīng)理：“先這樣吧。你下禮拜再打電話來找我，我們再安排見面的時間?！?銷售員：“張經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現(xiàn)在就敲定一個時間如何？星期二早上10點方便嗎？還是星期三早上比較好？” 張經(jīng)理：“我很想現(xiàn)在敲定時間，但我不確定星期二我會不會到外地出差?！?銷售員：“張經(jīng)理，我們可以采用例外管理法。我們現(xiàn)在先確定一個時間，如果您臨時有事，我們到時再改時間。”

11、張經(jīng)理：“那就星期三上午吧!” 銷售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時間，我一定準時到?！笨蛻艟芙^怎么辦?A 怎么知道我的電話？ B 我很忙，沒有時間。 C 我沒興趣，所以不用見面了。 D 你先把資料寄過來，我看一下再說。 E 現(xiàn)在不需要，需要的時候再聯(lián)系。 F 哦，原來是推銷東西的。 G 你就在電話里說吧。 H 你打錯了吧？ I 不是說過我沒時間、沒興趣，以后再聯(lián)系嗎?電話約訪拒絕處理程序肯定、贊美（提出介紹人）提出個人見解二則一約時間注：不要在電話里談業(yè)務(wù)遭到拒絕時處理之道：先同意他的想法尊重他的成就體會他的感受贊美他的優(yōu)點、成就再提示介紹人的關(guān)懷表示服務(wù)的誠意及并無勉強推銷之意繼續(xù)用婉

12、轉(zhuǎn)語氣，設(shè)法導(dǎo)入約定“面談時間”怎么知道我的電話？應(yīng)對話術(shù)分析 1、客戶提出這樣的問題，就說明對銷售人員懷有戒備心理。這時，銷售人員一定要用誠懇的態(tài)度回答，必要時做出解釋，解除客戶的疑慮。如 “不過您放心，我絕對會為您的個人信息保密的，而且除了必要的工作談話，一定不會隨便打擾您的”。2、喜歡被別人贊美是人的本性。所以，當(dāng)客戶提出這樣警覺性的問題時，我們可以采用贊美法消除客戶的抵觸情緒，利用客戶固有的希望被重視與認可的心理來引起對方的交談興趣，比如“像您這樣優(yōu)秀的企業(yè)家，在企業(yè)界備受關(guān)注和敬仰，有誰不知道您呢”。3.如果是通過介紹才知道對方聯(lián)系方式的，那么一定要提及介紹人，甚至需要先發(fā)制人，主動

13、向客戶提及介紹人，一般來說，客戶會因為礙于朋友的面子而答應(yīng)邀約請求。這種方法是提高約見幾率的良方。應(yīng)對話術(shù) 話術(shù)1 我們是通過企業(yè)協(xié)會的推薦得知您的聯(lián)系方式的。不過您放心，我一定會為您的個人信息保密的，而且除了必要的工作談話，一定不會隨便打擾您的！話術(shù)2 像您這樣優(yōu)秀的企業(yè)家，在企業(yè)界備受關(guān)注和敬仰，有誰不知道您呢？話術(shù)3 我是通過您朋友介紹才知道您的聯(lián)系方式的，他對我說您現(xiàn)在有方面的產(chǎn)品需求，所以讓我聯(lián)系您，您看您今天下午還是明天有時間，我們可以見面談?wù)剢?？（如果對方問是哪個朋友）看來您的朋友真的很多，以至于您一下想不起是誰，他說怕因為他的引見讓您有壓力，所以一再叮囑我先不要透露他的名字，好

14、讓您輕松地做出選擇。我受您朋友的托付，應(yīng)該信守承諾，我想您一定不會為難我吧，明天或后天下午見個面好嗎？課堂演練話術(shù)演練我沒有興趣，所以不用見面了。應(yīng)對話術(shù)分析 順水推舟法：逆水行舟，必定困難，但是順水而行，則能夠不費力氣地實現(xiàn)愿望。銷售人員在面對客戶拒絕時，不妨試著認可客戶的觀點，順著客戶的說法往前走，然后，借勢轉(zhuǎn)換思維。不但讓客戶感覺到備受尊重，平衡其心理，還能借勢行舟，避免給人生硬的感覺，巧妙達到邀約目的。 應(yīng)對話術(shù) 話術(shù)1 我完全理解，對手上沒有相關(guān)資料的產(chǎn)品，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮、有問題是十分自然的。但是您還沒有聽我詳細介紹，怎么就知道自己一定沒有興趣呢？您會因此而錯過一個

15、很好的機會。就算您不打算購買，聽我介紹一下，多了解一些相關(guān)信息，對您也是有好處的，您說呢？話術(shù)2 我非常理解，經(jīng)理，我想誰都不會對自己從未見過的事物產(chǎn)生興趣，而這恰恰是我要拜訪您的原因。我希望我提供的資訊能夠讓您做出明智的決定。我星期一或者星期二去拜訪您，您看哪個時間更方便？ 話術(shù)3 我理解，誰也不會對未曾謀面的產(chǎn)品貿(mào)然做決定，您說是吧？所以我想今天下午或明天上午親自去拜訪您。我們曾經(jīng)作過詳細的市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像貴公司這樣的企業(yè)會有很大的幫助，我想親自把資料帶給您看，您看是今天下午還是明天上午比較方便呢？ 話術(shù)4 許多我們的老顧客剛開始與我們打交道時，說的也是這樣的話。但在我說明產(chǎn)品/服務(wù)

16、項目將怎樣幫助他們擴大公司的規(guī)模，怎樣增強產(chǎn)品市場競爭力的具體方案時，他們馬上就會產(chǎn)生興趣，并且最終購買了我們的產(chǎn)品?，F(xiàn)在我就想讓您了解這方面的情況。課堂演練話術(shù)練習(xí)現(xiàn)在沒有需要，需要的時候再聯(lián)系應(yīng)對話術(shù)分析 1、當(dāng)對方說目前不需要或者需要再聯(lián)系時，無論是出于真實情況還是有意推托，銷售人員都要表現(xiàn)出信任，首先在表面上要肯定對方“現(xiàn)在不需要”是真實的。2、萬事皆有可能。如果客戶說“現(xiàn)在不需要”，銷售人員也一定不能放棄，仍要爭取見面機會。有機會見面，就有機會把不可能的事情變?yōu)楝F(xiàn)實，例如：“您提前了解一下市場行情和產(chǎn)品情況，對您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎？我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化”3、盡量多和客

17、戶談話，使用適當(dāng)?shù)难赞o詢問對方原因，再視具體情況做出應(yīng)對。應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1 是的！如果您覺得不需要，當(dāng)然就沒有見面的必要了，（認同）但我想經(jīng)過討論評估后，這時再來決定有沒有需要是否會更好呢？（見解）絕對不會勉強您購買（降壓）不知道能不能有這個榮幸和你約個時間見面呢？ 話術(shù)2 經(jīng)理，我期待您的電話。但是，您提前了解一下市場行情和產(chǎn)品情況，對您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎？也許您還不知道，我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化，（根據(jù)自己產(chǎn)品的情況做簡單介紹）您只要花很短的時間讓我給您做個介紹就可以了，這對您絕對沒有壞處。話術(shù)3 您不需要我們的產(chǎn)品，是因為您現(xiàn)在已經(jīng)有了合作伙伴呢，還是因為其他原因？如果是其他原

18、因，是什么導(dǎo)致您不想了解一下呢？（聽客戶講述，分析不需要的原因，視情況做出具體應(yīng)對策略。）課堂演練話術(shù)演練你先把資料寄過來，我看一下再說。應(yīng)對話術(shù)分析 1、給客戶打電話是為了達到面談的目的，如果客戶只是要求寄資料，通常表明他對我們的產(chǎn)品不是非常感興趣。這時，銷售人員可以進一步爭取見面的機會，根據(jù)實際情況找出合適的拒絕理由，告訴客戶只有面對面的圖文解說，才能將產(chǎn)品介紹清楚。 圖文解說法：這種話術(shù)是專門針對客戶以“傳資料”為托詞拒絕面見的方式，當(dāng)遇到這樣的問題時，我們可以告訴客戶，單純的圖片或者資料是不能清晰地展現(xiàn)產(chǎn)品的全部內(nèi)容的，銷售員的解說有助于他們?nèi)嫔钊氲亓私猱a(chǎn)品。 2、如果客戶堅持要求寄

19、資料，那么在寄完資料后的較短時間內(nèi)，一定要再次打電話給客戶提出約見請求。因為，不管客戶是在敷衍還是真的需要資料，都有可能因為工作繁忙而忘記我們產(chǎn)品的事情，而且客戶很少會主動打電話約銷售人員進行商談。應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1 如果這樣對黃小姐您有幫助的話，我當(dāng)然會這樣做。（認同）但是這份訊息若不能和您的需求相結(jié)合，寄這份資料便沒有意義了，所以我很想和黃小姐約個適當(dāng)?shù)臅r間跟您分享。（見解）如果您有需要，我會留一些資料供您參考，若沒有需要，您就當(dāng)多交個朋友，多了解一份訊息，您看這樣好嗎？（降壓）、（二則一約時間）話術(shù)2 經(jīng)理，我們的產(chǎn)品資料都是經(jīng)過專家研究后精心設(shè)計的方案，必須配合相應(yīng)的說明，必要時需要針對不

20、同客戶的不同情況加以修改，也就是說需要量體裁衣。所以最好是星期一或者星期二的時候，我親自過去一趟，您看這兩天您哪天更方便？ 話術(shù)3 好的，沒問題，這些資料一定會對您有幫助的，我今天下午正好到您公司附近辦事，可以把資料直接帶到您辦公室，您看您幾點方便？課堂演練話術(shù)演練哦，原來是推銷東西的。 應(yīng)對話術(shù)分析1、當(dāng)客戶說我們是推銷產(chǎn)品的，表現(xiàn)出輕視或者不以為然的態(tài)度時，一定不要產(chǎn)生對立情緒或者極力為自己辯解。要知道，我們邀約客戶的最終目的就是銷售自己的產(chǎn)品，這是我們的工作，所以，如果你極力辯解，反而會給對方“不真誠”的印象。2、客戶這樣講話，很可能是對銷售人員懷有“不信任”的態(tài)度，或者輕視所謂的“推銷

21、”。要打消客戶這種心理，首先要站在客戶立場為其著想，采用客戶利益法來應(yīng)對?？蛻衾娣ǎ嚎蛻衾娣ǖ倪\用主要是通過陳述和提問的方式，告訴購買者我們所銷售的產(chǎn)品能夠給其帶來的好處。這種方法滿足了大多數(shù)顧客的求利心理，突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，非常利于達到約見目的。 應(yīng)對話術(shù) 話術(shù)1 對，我是很想把我們的產(chǎn)品賣給您，（認同）那是因為我覺得我們的產(chǎn)品是能夠給您帶來利益的，是值得您期盼的，我的推銷是建立在讓您獲利的基礎(chǔ)上的。（見解）我已經(jīng)為您做了初步估算，只要您合理經(jīng)營，使用我們的產(chǎn)品就會獲利。有關(guān)這一點，我們要不要討論研究一下？下個星期一我來見您？還是您覺得這個星期五更方便呢？” 話術(shù)2 對，我是銷售

22、員，我的工作就是銷售公司的產(chǎn)品，但是這次給您打電話，只是想跟您約個見面的時間，讓您了解一下市場動態(tài)，因為我相信這會為您帶來利益。據(jù)我了解，貴公司（分析客戶發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品能給對方帶來的利潤），所以我覺得有必要為您介紹我們的產(chǎn)品，使您不會錯過獲利的機會。課堂演練話術(shù)演練很忙，沒時間應(yīng)對話術(shù)分析 一般而言，如果客戶以沒有時間為由拒絕約見，大多是故意找借口，或是故意推托。所以，銷售人員要迅速而準確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”，進而創(chuàng)造時間與客戶談。 如果客戶說：“我沒有時間跟你談！”銷售人員就信以為真，回答說：“好吧，那等你有時間我們再聯(lián)絡(luò)！”這種由于保守不敢進攻、過于客氣地退縮，或者太在乎

23、面子的做法，往往很難達到邀約的目的，最終銷售員會因此而失去許多銷售的機會。應(yīng)對話術(shù)分析1、有力的反駁往往是制勝的武器，但是反駁要恰當(dāng)?shù)皿w，有理有據(jù)，而且切忌跟客戶針鋒相對，如果客戶沒有時間，我們就幫他創(chuàng)造時間。例如：“我想您稍微花點兒時間用在對您很有用處的工作上，一定不是壞事，您說呢？”2、既然客戶強調(diào)自己沒有時間，那我們不妨告訴他，與他見面并不會耽誤他太多時間，例如：“我只需占用您25分鐘時間就可以了，而這25分鐘時間肯定會讓您有所收獲的。”3、每個人都希望被人肯定，我們不妨先對客戶進行肯定，然后借勢達到邀約目的。例如：“我知道您很忙。作為一個企業(yè)的負責(zé)人，每天都有很多里里外外的事情等著您去

24、處理。我們這次研討會正是針對您提出的這個忙字進行討論”“是啊，您管理這么大一個公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，避免浪費您寶貴的時間。”4、如果對方的確是因為忙而脫不開身，銷售人員要禮貌地道歉，并掛斷電話，等合適的時間再進行約見。應(yīng)對話術(shù) 話術(shù)1 不好意思，希望沒有打擾到您。（認同），我相信黃小姐您的工作十分忙碌，所以我才事先打電話給您，與您約定一個適當(dāng)?shù)臅r間。（見解）以不打擾您的工作及生活為原則。（降壓）您看下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二則一約時間） 話術(shù)2 可以看出您是一位熱愛工作、有事業(yè)心的成功人士。（認同）我只是給您介紹一下我們公司的產(chǎn)品，（見解）并

25、不會耽誤您很長時間的，（減壓）我想您稍微花點兒時間用在對您很有用處的工作上，一定不是壞事，您說呢？話術(shù)演練課堂演練你就在電話里說吧應(yīng)對話術(shù)分析 銷售人員永遠不能直接否定客戶?？蛻羧绻岢鲆娫挏贤?，首先要闡述自己也想通過電話溝通，肯定客戶“電話溝通”的建議。 例如：“我也希望通過電話就可以解決問題，節(jié)省彼此的時間?！笨隙丝蛻舻囊庖姾?，要指出電話溝通存在的弊端，再次找到約見的突破口。 例如：“很多事情很難僅僅通過話筒說清楚”“我還有一些細節(jié)性的問題想與您討論，電話里是沒有辦法說清楚的?！睉?yīng)對話術(shù) 話術(shù)1 如果真是那樣，那我的工作性質(zhì)一定就是電話銷售了。其實我也希望通過電話就可以解決問題，節(jié)省彼

26、此的時間。問題是，很多事情很難僅僅通過話筒說清楚，而且我們多花一點兒時間，就可以大大提高工作效率，避免因為傳達有誤而浪費時間和精力，還能讓我們的溝通更加順暢，您同意我的觀點嗎？話術(shù)2 經(jīng)理，我也不想耽誤您太多的寶貴時間，但是這些構(gòu)想會對您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說清楚。另外，我還有一些細節(jié)性的問題想與您討論，電話里是沒有辦法說清楚的。情境應(yīng)用 銷售人員王偉一次用堅持約見法順利約到了客戶，以下是當(dāng)時的對話： 王偉：“喂!請問是趙經(jīng)理嗎？” 趙經(jīng)理：“我是，你是哪位？” 王偉：“您好，我叫王偉，是公司的銷售員。是這樣的，聽說您目前打算購買產(chǎn)品，是嗎？我想我們可以見面談?wù)??！?趙經(jīng)理：“哦!但

27、是我時間不多，你就在電話里說吧?！?王偉：“既然您早有購買的打算，而且這個產(chǎn)品對您公司又非常重要，為何不讓我們見面細談呢？” 趙經(jīng)理：“但是我的確很忙呀!” 王偉：“我理解您，作為公司的經(jīng)理，一定會有很多事情需要處理，忙是一定的了。但是，您要購買的產(chǎn)品不是小物件，而是包含了很多設(shè)計、規(guī)劃在里面，所以電話里是根本說不清楚的。” 趙經(jīng)理：“對，或許你說得對。但是，你先簡單介紹一下，好讓我有個大概的了解。” 王偉：“我知道您這樣做是出于節(jié)省時間的考慮，實際上我也希望能夠通過電話將我們的產(chǎn)品完全介紹清楚，這樣就會節(jié)省彼此好多時間。但是，這件事情必須見面細談才能說清楚，因為會涉及很多具體問題，這畢竟不是買件衣服那么簡單，您說呢？而且，我相信我們的產(chǎn)品一定會讓您感興趣，也一定會給您帶來意想不到的利潤。”趙經(jīng)理：“”王偉：“您定個時間吧，明天或者后天都可以，我可以帶些相關(guān)材料到您辦公室?！壁w經(jīng)理：“你真是執(zhí)著?。∧呛冒?，明天上午九