業(yè)務(wù)員推銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn).

1、昆明玄武(xunw)工貿(mào)有限公司業(yè) 務(wù) 員 推 銷實(shí) 戰(zhàn) 技 巧培 訓(xùn)共六十四頁第一講 推銷知識(shí)與技能(jnng)必備推銷的定義 對(duì)推銷的誤解進(jìn)行個(gè)性磨練精于知識(shí)要素要有專業(yè)精神推銷家的任務(wù)共六十四頁1. 推銷(tuxio)的定義 狹義：創(chuàng)造出人們(rn men)的需求 廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、 要求。 結(jié)論：人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。換言之：運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù) 提供給顧客，使其接受或購買。共六十四頁推銷(tuxio)無時(shí)不刻無不在嬰兒(yng r)啼哭要吃奶小孩說服母親買巧克力員工用各種方法要求老板加薪共六十四頁2. 對(duì)推銷(tuxio)的誤解 無一技之長謀職無奈(w

2、ni)去做推銷 工作簡單，有健康體魄即可 只要會(huì)講好聽話，做事勤快 身在曹營心在漢，騎驢找馬共六十四頁以上(yshng)都是種種誤解共六十四頁 推銷(tuxio)工作神圣 與經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活(shnghu)息息相關(guān)拉動(dòng)消費(fèi)需求，刺激經(jīng)濟(jì)增長企業(yè)生存動(dòng)力猶如計(jì)算機(jī)電腦芯片CPU（1976年/推銷1425部汽車） 偉大人物對(duì)銷售工作的解釋馬克思：最驚險(xiǎn)的跳躍喬 吉拉德：推動(dòng)世界的手，沒有我們， 社會(huì)體系將停擺。共六十四頁推銷具有(jyu)三個(gè)層次（3）（2）（1）所有客戶獨(dú)自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務(wù)水平已上升(shngshng)到專業(yè)營銷人才水準(zhǔn)由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)獨(dú)立開發(fā)客戶市場(chǎng)由公

3、司分派固定客戶，按時(shí)送貨收款推銷家推銷員送貨員共六十四頁3. 進(jìn)行個(gè)性(gxng)磨練 親 和 力：無須容顏(rngyn)靚麗只要有一顆同理心 誠 實(shí)：誠信立業(yè)、誠招天下客 自 信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費(fèi)產(chǎn)品 樂 觀： 主動(dòng)熱情，積極迎接挑戰(zhàn) 責(zé) 任 感：推銷失敗100%屬于自己 勤 勉：手勤、口勤、腳勤 忠 誠：忠誠于客戶，感恩于客戶 謙 虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài)成功者只做一件事：把簡單的事情重復(fù)做。 自我激勵(lì)：堅(jiān)持 堅(jiān)持 再堅(jiān)持共六十四頁企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機(jī)）主角(zhji)：田中道信稱號(hào)：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時(shí)間：1963.5-7月銷售區(qū)域：韓國途徑：演講會(huì)（免費(fèi)參加）方式：馬不

4、停蹄，不容喘息結(jié)果： 800名客戶 50臺(tái)銷量 （月產(chǎn)量僅為500臺(tái)）案例1 誠招天下客共六十四頁案例2：非踏破鐵鞋無銷售可言企業(yè)：理光主角：田中道信時(shí)間：1965年事件(shjin)：開發(fā)重氮復(fù)印紙 開發(fā)大阪市場(chǎng) 三田壟斷2/3市場(chǎng)途徑：勤勉10次見真佛共六十四頁4. 精于知識(shí)(zh shi)要素商品知識(shí)：A B C 推銷知識(shí)：A B C 社交禮儀知識(shí)：A B C 共六十四頁商品(shngpn)知識(shí)1. 自我(zw)產(chǎn)品特征分析：質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)份額2. 競爭對(duì)手產(chǎn)品分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、服 務(wù)環(huán)節(jié)、品牌認(rèn)同環(huán)節(jié)3. 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品分配A. 高檔中檔低檔B. 目前未來C. 預(yù)測(cè)現(xiàn)實(shí)共六十

5、四頁4. 確定(qudng)對(duì)象，重點(diǎn)推銷：推大放?。?）. 從推銷(tuxio)觀念到營銷觀念推銷知識(shí)共六十四頁生產(chǎn)(shngchn)觀念：生產(chǎn)(shngchn)A即賣A產(chǎn)品(chnpn)觀念：做好產(chǎn)品(chnpn)坐等買主推銷觀念：企業(yè)賣A顧客買A市場(chǎng)營銷：顧客要A企業(yè)賣A社會(huì)營銷：注意環(huán)保、社會(huì)公益共六十四頁市場(chǎng)營銷觀念(gunnin)企業(yè)結(jié)構(gòu)CMHFPTC顧客(gk)M營銷部門H人力資源部門P生產(chǎn)部門T技術(shù)部門F財(cái)務(wù)部門共六十四頁社會(huì)營銷觀念(gunnin)企業(yè)結(jié)構(gòu)SCCSCCS社會(huì)(shhu)（Society）C顧客（Customer）C企業(yè)（Corporation）共六十四頁（2）

6、消費(fèi)環(huán)境(hunjng)分析目的(md)：把握市場(chǎng)趨勢(shì)；抓住機(jī)遇；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。方法：SWOT分析法環(huán)境分類：宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境共六十四頁宏觀(hnggun)消費(fèi)環(huán)境人口 年齡、規(guī)模(gum)、分布、家庭結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì) 金融、收入水平、購買力技術(shù) 信息、網(wǎng)絡(luò)、電信、電視社會(huì)文化 宗教、人文、民俗政治法律 資本主義、社會(huì)主義、民主、專制自然地理 大國、平原、山川、資源共六十四頁公 眾企 業(yè)供應(yīng)商競爭者營 銷中 介顧客微觀消費(fèi)(xiofi)環(huán)境營銷中介：中間商、分配實(shí)體、營銷服務(wù)(fw)機(jī)構(gòu)、 金融機(jī)構(gòu)共六十四頁（3）消費(fèi)者心理(xnl)分析模式(msh) 刺激動(dòng)機(jī) 確認(rèn)需要 收集信息 方案評(píng)估 購 買

7、購后評(píng)價(jià)心理類型A. 實(shí)用、安全、便利B. 美感、新奇、檔次C. 自我表現(xiàn)、興趣偏好D. 感情認(rèn)同、惠顧性購買共六十四頁（4）消費(fèi)者行為(xngwi)分析（一）態(tài) 度 模 式習(xí)慣型理智型經(jīng)濟(jì)型沖動(dòng)型感情型隨意型（二）現(xiàn) 場(chǎng) 反 應(yīng)沉著型溫順型活潑型反抗型激動(dòng)型共六十四頁（5）營銷溝通(gutng)方式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營銷(yn xio)模式傳統(tǒng)營銷模式人員推銷營銷推廣公共關(guān)系電話推銷共六十四頁人員推銷歷久不衰 笑傲營銷優(yōu)點(diǎn)(yudin)：A. 雙向溝通(gutng)B. 選擇性強(qiáng)C. 直露形象D. 服務(wù)到位作用：A. 銷售產(chǎn)品B. 尋找顧客C. 溝通信息D. 提供服務(wù)E. 收集情報(bào)共六十四頁人員推

8、銷歷久不衰 笑傲營銷步驟(bzhu)：愛德實(shí)施(shsh)法AIDAAttention 引起注意Interest 產(chǎn)生興趣Desire 激發(fā)欲望Action 誘發(fā)行動(dòng)共六十四頁創(chuàng)始人：樂顯揚(yáng)、樂鳳鳴行業(yè)：中藥年代：清康熙年間信條：同修仁德(rn d)/論語措施： 舍粥； 掛溝燈； 贈(zèng)平安藥； 資助進(jìn)京學(xué)子。案例3. 金牌老店同仁堂共六十四頁簡介：瑞士食品企業(yè) 世界三大食品公司(n s)之一 品牌價(jià)值世界第26位1982年喚醒沉睡的巨人原則質(zhì)量第一愛心關(guān)懷同理心消費(fèi)主角：赫爾默莫徹爾案例(n l)4. 愛心雀巢要執(zhí)食品飲料業(yè)之牛耳共六十四頁社交(shjio)禮儀知識(shí)（1）社交禮儀(ly)原則互惠

9、平等信用相容發(fā)展雙贏（2）基本社交禮儀儀表、舉止、談吐介紹、稱呼、握手通信、電話、赴宴名片使用共六十四頁儀表、舉止(jzh)、談吐（1）儀表(ybio)：大方、自然、入時(shí)、得體奇異、反主流、不入流（2）舉止：彬彬有禮、落落大方鹵莽、不雅、傲慢（3）談吐：說三分聽七分文雅謙恭、注意禁忌或吞吐不暢或信口開河?xùn)|拉西扯、顧左右而言其他共六十四頁（1）介紹(jisho)：向上級(jí)(shngj)介紹（2）稱呼：A. 不明身份（3）握手：平視，注目顧客伸右手，拇指向上手心朝上，力度適中輕放，微笑介紹、稱呼、握手向長輩介紹向女士介紹向同事、親友介紹B. 職業(yè)身份C. 職務(wù)身份同志、師傅、先生、女士醫(yī)生、老師、教

10、授經(jīng)理、主任、所長共六十四頁（1）通信(tng xn)：A. 書寫(shxi)規(guī)范B. 語氣真誠、熱情（2）電話：C. 文字簡練、得體D. 內(nèi)容切題（3）赴宴A. 三聲鈴響接電話B. 您好！謝謝！C. 歡迎來電詢問D. 通話簡短、切題A. 準(zhǔn)時(shí)出席B. 儀表莊重大方C. 點(diǎn)頭致謝D. 熱情送別通信、電話、赴宴共六十四頁名片(mngpin)使用（1）雙手、字體(zt)反向自己（2）身體起立，微微鞠躬（3）請(qǐng)求交換名片共六十四頁5. 要有專業(yè)(zhuny)精神專業(yè)精神(jngshn)是什么？定義1：兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)精神定義2：有不成功便成仁的決心精神定義3：壯士斷腕、衣錦榮歸的精神如何培育專業(yè)精

11、神？（1）積極心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)（2）下定決心，改變未來（3）活到老學(xué)到老共六十四頁6. 推銷(tuxio)家任務(wù) 成為(chngwi)激勵(lì)大師 做好領(lǐng)頭羊的任務(wù) 幫助屬下制定可行又具挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 注重開發(fā)潛在客戶 要有鍥而不舍的決心 去溝通客戶共六十四頁第二(d r)講 客戶服務(wù)技巧制作客戶資料卡分級(jí)管理潛在客戶創(chuàng)造潛在客戶來源開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則自我表現(xiàn)介紹方法客戶拒絕的應(yīng)對(duì)方法運(yùn)用非伯（FABE）法如何做好電話(dinhu)拜訪留住顧客妙法共六十四頁1. 制作(zhzu)客戶資料卡作用 是工具(gngj)，是金礦要求 完整、牢記、熟練運(yùn)用范例（見下頁）共六十四頁保密客 戶 資 料 檔 案姓

12、 名性 別民 族地 址年 齡工作單位職務(wù)/職稱電 話傳 真手 機(jī)電子郵件聯(lián)絡(luò)方式/特定要求：愛 好消費(fèi)習(xí)慣近 況購買歷史共六十四頁2. 分級(jí)管理潛在(qinzi)客戶現(xiàn) 在 的 客 戶有購買力卻不購買的客戶散 失 的 老 客 戶潛 在 客 戶1234完善服務(wù)開發(fā)個(gè)性化需求滿足個(gè)性化獨(dú)特服務(wù)消除疑慮用現(xiàn)在客戶的親歷體驗(yàn)說話修補(bǔ)關(guān)系，校正形象喚醒感情認(rèn)同創(chuàng)造需求多樣化服務(wù)共六十四頁3. 創(chuàng)造潛在客戶(k h)來源12種潛在(qinzi)客戶過往工作經(jīng)歷中的朋友有社會(huì)交往活動(dòng)的朋友住宅附近的街坊鄰居與汽車消費(fèi)有關(guān)的人小孩的朋友我和太太的親戚趣味相同的朋友小、中、大學(xué)在校時(shí)同學(xué)與住房消費(fèi)有關(guān)的人與日常

13、消費(fèi)接觸的人老婆的朋友教友、票友共六十四頁4. 戰(zhàn) 斗 十 則單刀直入：設(shè)法直接(zhji)面談聯(lián)系親朋(qn pn)：以自我為圓心無限連鎖：“好用就請(qǐng)幫忙介紹給你的親友”關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)品有套送，服務(wù)超值傳媒刊登 你每一天都可能看報(bào)趕街赴圩 人頭攢動(dòng)有商機(jī)名錄開發(fā) 別讓電話號(hào)碼簿睡大覺入會(huì)策反 你可以讓會(huì)員信賴你人物推廣 有形象有影響就有市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)奮進(jìn) 做市場(chǎng)航母無堅(jiān)不摧共六十四頁5. 自我表現(xiàn)(z w bio xin)介紹方法好的方法有好的印象我以公司為榮的心態(tài)自報(bào)家門：（1）我是 公司來的（2）我們是 行業(yè)，生產(chǎn) 產(chǎn)品，我叫 。遞名片（1）雙手，字體反向自己(zj)（2）身體起立，微微鞠躬（3

14、）請(qǐng)求交換名片共六十四頁5. 自我表現(xiàn)介紹(jisho)方法馬上道明來訪原因（1）您可以看一看 商品嗎？（2）我占用您2分鐘 給您一個(gè)信息，好不好？（3）我們有 商品的信息， 您看需要留下一份資料嗎？共六十四頁不好的方法只有討厭的印象膽怯扭捏 我，我是；只會(huì)一來就遞名片(mngpin)不能清楚說明來意，南轅北轍（1）我想問問有人要貨嗎？（2）我要找總經(jīng)理！鹵莽不禮貌（1）不用“您”、“請(qǐng)”、“好不好”（2）其他不妥的肢體語言等。5. 自我表現(xiàn)介紹(jisho)方法共六十四頁6. 客戶拒絕的應(yīng)對(duì)(yngdu)方法當(dāng)你被拒絕(jju)時(shí)，別灰心！失敗是成功之母。你可以：以真誠來對(duì)待用語調(diào)增強(qiáng)說服力

15、不要對(duì)客戶拒絕原因做議論先苦后甜的心理準(zhǔn)備做足姿態(tài)，為客戶要求做準(zhǔn)備共六十四頁迂 回 先讓您對(duì)商品(shngpn)外物感興趣區(qū)別(qbi)優(yōu)劣 同類產(chǎn)品比較追 問 你還有什么不滿意？逆 轉(zhuǎn) 雖然如此，可是直 接 推銷從被拒絕開始方法選擇共六十四頁7. 運(yùn)用(ynyng)非伯（FABE）法認(rèn)識(shí)(rn shi)FABE法Feature 產(chǎn)品特征Advantage產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Benefit客戶得益Evidence 滿足消費(fèi)者的措施FABEFeature 產(chǎn)品特征Advantage產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Benefit客戶得益Evidence 滿足消費(fèi)者的措施共六十四頁FABE法的應(yīng)用程序分 析 記 錄整 理 保 存更

16、新 補(bǔ) 充銷 售訴 求 點(diǎn)共六十四頁8. 如何(rh)作好電話拜訪恰恰最不起眼的工作是成功(chnggng)的開始電話拜訪需要很多堅(jiān) 持 不 懈禮 留 顧 客熱 情 服 務(wù)懂 得 失 敗依靠經(jīng)驗(yàn)去琢磨三聲鈴響必接電讓客人快樂每一天，至少是甜美、 禮貌的語言共六十四頁（1）做法：二個(gè)人1組，并記錄心得；（2）要求：搞清楚客戶來電(li din)原因。技巧練習(xí)共六十四頁練習(xí)(linx)步驟問 候 來 電 人公 司 全 稱共六十四頁9. 留住顧客(gk)妙法留心觀察，找出適合顧客(gk)的產(chǎn)品。給顧客提供更多選擇，使服務(wù)超值。禮在心中，關(guān)心客戶的個(gè)性化需求。為客戶建檔，對(duì)客戶資料保密。共六十四頁留心

17、(li xn)觀察找出適合顧客的產(chǎn)品（1）判斷客戶需要（2）保持經(jīng)常的溝通(gutng)（3）提供多種個(gè)性服務(wù)（4）知道幫助客戶達(dá)成要求方向1方向2未知領(lǐng)域共六十四頁給客戶提供更多選擇(xunz)，服務(wù)超值（1）購買水票10張 普通會(huì)員(huyun)（農(nóng)家樂）（2）購買水票100張 VIP會(huì)員（其他）禮在心中，關(guān)心顧客的個(gè)性化需求（1）礦泉水、植物美容水關(guān)注女士健康（2）注意禮節(jié)，對(duì)于特殊需求提供特殊服務(wù) （老年人、病人、學(xué)生等）為客戶建檔，對(duì)客戶資料保密（1）建立客戶資料卡，保持定期拜訪（2）嚴(yán)格控制客戶資料，防止客戶被騷擾共六十四頁第三講 有效溝通(gutng)能力必備明確的思考能力 讓別

18、人了解自己的能力傾聽的能力高明的交談與提問技巧具備文書能力共六十四頁1. 明確的思考(sko)能力什么是希望的事情(sh qing)如何做計(jì)劃什么是必要的事情如何運(yùn)用措施什么是目標(biāo) 銷 量 提 成 獎(jiǎng) 金 共六十四頁不緊急緊急重要不重要IIIIIVII危機(jī)急迫的問題有限期的任務(wù)、會(huì)議、準(zhǔn)備事項(xiàng)干擾，一些電話一些信件，報(bào)告一些會(huì)議許多緊臨的事情許多湊熱鬧的活動(dòng)細(xì)瑣，繁碌的工作一些電話浪費(fèi)時(shí)間的事情不關(guān)要緊的信件看太多的電視準(zhǔn)備事項(xiàng)（計(jì)劃）預(yù)防工作價(jià)值觀的澄清關(guān)系的建立真正的更新創(chuàng)作授權(quán)自主管理共六十四頁2. 讓別人(birn)了解自己的能力發(fā)送者編 碼信息(xnx)媒體解 碼接收者反 饋反 應(yīng)不

19、能有效溝通的責(zé)任100%屬于自己不能傾聽噪 音共六十四頁3. 傾聽(qngtng)的能力（1）聽的境界(jngji)三分說，七分聽聽一般性地聽專注地聽全身心的聽帶同理心的聽寬容謙和（2）聽的能力培養(yǎng)傾聽有效傾聽彬彬有禮耐心大度共六十四頁4. 高明的交談與提問(twn)技巧陌生(mshng)客戶老客戶（1）尋找一個(gè)話題開頭（1）服務(wù)要求與興趣（2）可以問的五個(gè)問題（2）其他建議描述產(chǎn)品需求B. 是與否的問題D. 解決方案的征求E. 其他更多潛在需求C. 客戶信息問題ABCDE（3）一個(gè)絕對(duì)不可以問的問題： 對(duì)于我們公司或?qū)ξ覀兲峁┑姆?wù)，您哪里不滿意，并做何評(píng)價(jià)？共六十四頁5. 具備文書(wnsh)能力學(xué)歷要求：高中以上(yshng)文憑或?qū)W歷文字書寫要求：寫