專業(yè)化銷售流程及銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)

1、專業(yè)化銷售流程及銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)專業(yè)化銷售流程概述及應(yīng)用銷售技巧VS客戶服務(wù)課 程 大 綱2銷售是？什么是專業(yè)化銷售？尋找目標(biāo)客戶搜集客戶信息產(chǎn)品營(yíng)銷異議處理達(dá)成協(xié)議 專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售即通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的流程、適用的工具、有效的方法來(lái)進(jìn)行銷售活動(dòng)的過(guò)程。 專業(yè)化的銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)，從任何一個(gè)步驟開始都可依次完成整個(gè)銷售循環(huán)。4專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式 模仿樹立銷售的基本信心當(dāng)把一句話背誦、演練37遍后，這句話就會(huì)很自然地出現(xiàn)在銷售的談話中。掌握建立專業(yè)、流暢的銷售模式反復(fù)不斷的練習(xí)，仔細(xì)琢磨話術(shù)核心理念，從而達(dá)到熟練表達(dá)。創(chuàng)新形成個(gè)人成熟的銷售風(fēng)格和獨(dú)特的方法在不斷的使用中逐步掌握

2、核心精髓，使銷售事業(yè)常青。5尋找目標(biāo)客戶搜集客戶信息產(chǎn)品營(yíng)銷異議處理達(dá)成協(xié)議 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程之一尋找目標(biāo)客戶什么樣的客戶是目標(biāo)客戶？如何尋找目標(biāo)客戶？不同展業(yè)方式的技巧？6什么是目標(biāo)客戶？目標(biāo) 從哪里來(lái)？到哪里去？ 做什么？為什么？如何做？7 所謂的目標(biāo)客戶就是我們有能力為他提供服務(wù)，而且他愿意接受我們服務(wù)的人！ 有借款需求的 符合審批條件的 易于接近8如何尋找目標(biāo)客戶？在哪里？用什么？怎么做？9展業(yè)方式-其他渠道轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)銷電銷 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：“請(qǐng)問您身邊還有朋友急需用錢的嗎？” 讓轉(zhuǎn)介紹成為一種習(xí)慣！ 短信 傳真 網(wǎng)絡(luò)廣告 浮動(dòng)頁(yè) 網(wǎng)站 軟文 客戶名單 電話前的準(zhǔn)備 電銷話術(shù) 記

3、錄客戶信息10 展業(yè)方式可以有多種多樣，要結(jié)合自身做自己特有的展業(yè)方式，展業(yè)中不斷創(chuàng)新，不斷改進(jìn)。11姓名職務(wù)月收入婚姻狀況收入來(lái)源借款用途消費(fèi)狀況客戶信息包含什么？我們需要了解客戶的什么信息？負(fù)債情況信用狀況可承受的融資成本可接受的還款額直系親屬的工作、收入狀況有沒有附加資產(chǎn)客戶來(lái)源于何種展業(yè)途徑12 集中注意力并細(xì)心聆聽并做好信息記錄； 隨身攜帶筆紙選擇安靜方便記錄的環(huán)境 合理運(yùn)用對(duì)話技巧，力求簡(jiǎn)單和直接產(chǎn)品及服務(wù)流程熟悉 專業(yè)化和銷售技巧的體現(xiàn)熟悉銷售步驟及開門話術(shù)記錄客戶有關(guān)信息 客戶姓名、電話、借款情況等； （即使本次沒有成交也便于后續(xù)回訪）搜集客戶信息-接聽電話前的準(zhǔn)備13搜集客戶

4、信息-鏈接電話禮儀-重視禮儀 電話中塑造良好的第一印象，是專業(yè)性的體現(xiàn)，你的態(tài)度客戶聽得到！ 微笑、姿態(tài)、音調(diào)、音量、速度、措辭14搜集客戶信息-交流話術(shù)開門話術(shù)：請(qǐng)問您是上班還是做生意？上班國(guó)企私企請(qǐng)問您工資打卡還是發(fā)現(xiàn)金？您是國(guó)企還是私企？管理層打卡/不打卡普通員工 打卡/不打卡精英貸工薪貸注冊(cè)資本1000萬(wàn)以上 打卡/不打卡注冊(cè)資本1000萬(wàn)以下 打卡/不打卡工薪貸拒貸15搜集客戶信息-交流話術(shù)開門話術(shù)：請(qǐng)問您是上班還是做生意？做生意公司個(gè)體請(qǐng)問您自己開公司還是個(gè)體？助業(yè)貸有房銀行流水無(wú)房產(chǎn)銀行流水助業(yè)恒樓貸拒貸經(jīng)營(yíng)時(shí)間 注冊(cè)資本營(yíng)業(yè)執(zhí)照/年檢 持股比例對(duì)公流水10萬(wàn)以上 場(chǎng)地合同房產(chǎn)請(qǐng)

5、問您是否有房產(chǎn)？16案例演練：（共15分鐘，兩兩學(xué)員之間演練，隨后抽取學(xué)員上臺(tái)演練）客戶信息： 張先生，30歲，國(guó)家電網(wǎng)工作人員，工資打卡，月薪6000元，貸款8萬(wàn)，用于房屋裝修。 客戶信息： 劉女士，49歲，個(gè)體戶，月收入1萬(wàn)元，有房產(chǎn)，貸款5萬(wàn)，用于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。 17客戶是什么樣的情況？屬于什么產(chǎn)品？客戶關(guān)心什么？客戶的資金來(lái)源渠道的通路怎么樣？客戶所期望的額度和自身?xiàng)l件對(duì)比?？蛻艏胰藢?duì)他有什么樣的制約？是否要提前還款？ 對(duì)客戶進(jìn)行全面的資質(zhì)分析，了解以下幾個(gè)問題：產(chǎn)品營(yíng)銷-客戶分析、產(chǎn)品匹配18異議處理-處理客戶異議流程用心聆聽表示理解解釋說(shuō)明提出方案達(dá)成共識(shí)碰到異議不要怕，客戶可能比你還

6、著急！19異議處理-處理客戶異議話術(shù)你們公司費(fèi)率太高了！你們公司期限太長(zhǎng)了，是不是想多賺利息？ 建議話術(shù)：張先生，我明白您的擔(dān)心，如果是我，相信也和您有一樣的顧慮。貸款期限是直接跟到手金額相掛鉤的，如果要降低期限，額度也會(huì)相應(yīng)下調(diào)，因此我們給客戶做更長(zhǎng)的時(shí)間，也是考慮到還款壓力，如果同等金額下，不同期限，還款差別是很大的。所以，給您推薦的這個(gè)期限，是最合適的！ 建議話術(shù)：張先生，您可以了解一下，通過(guò)非銀行渠道融資，我們的成本已經(jīng)是最低的了。同時(shí)，我們公司的專業(yè)化服務(wù)、放款時(shí)效等都是行業(yè)當(dāng)中做的很好的！20合同金額為何與到手金額不同？我是否能提前還款？ 建議話術(shù)：張先生，您當(dāng)然可以提前還款。但是

7、我認(rèn)為，錢放在手上用，就能產(chǎn)生一些價(jià)值。您也可以看到，到手金額跟合同金額是有差別的，如果提前還款，那么合同金額剩余的數(shù)值就有一定比例的退還，這個(gè)就要根據(jù)客戶使用期限來(lái)決定的。如果您有了閑錢想提前還款，最好是在第三個(gè)月還，因?yàn)槟菚r(shí)候成本是最低的。 建議話術(shù)：張先生，貸款的利息是給您按照到手金額算的。多出的部分是我們公司收取的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)和出借人收益，我們的費(fèi)用是在你月供里面扣除的，那如果你正常滿期還款，這個(gè)錢是不會(huì)多收您的，只是一個(gè)概念的數(shù)字而已。異議處理-處理客戶異議話術(shù)21 身份證（二代） 工作證明（信息完整；助業(yè)貸營(yíng)業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、法人、是否年檢、注冊(cè)資金） 住址證明（水電費(fèi)單是否過(guò)期？）

8、 信用報(bào)告（是否兩周以內(nèi)？是否符合產(chǎn)品大綱進(jìn)件標(biāo)準(zhǔn)？是否資不抵債？） 銀行流水（是否斷流？是否平進(jìn)平出？）貸 前-資料準(zhǔn)備、資料初驗(yàn)貸 前-申請(qǐng)表填寫 貸款用途（越清楚，越明確，越利于批貸） 貸款額度（根據(jù)客戶的資質(zhì)匹配貸款額度） 貸款時(shí)間（根據(jù)客戶需要的額度，引導(dǎo)客戶填寫需要時(shí)間。告知時(shí)間越長(zhǎng)，金額越大，可舉例說(shuō)明） 家庭、單位固話（如沒有家庭固話，引導(dǎo)客戶填寫親屬家的固定電話，單位固話正常接聽） 聯(lián)系人填寫（選擇有文化，有素質(zhì)，有穩(wěn)定工作的人作為聯(lián)系人）23貸 中-關(guān)注進(jìn)程、溫馨提示遞交審核預(yù)約簽約簽定合同放款 關(guān)注客戶面審進(jìn)度，給予適度關(guān)懷 收到服務(wù)人員通知，客戶經(jīng)理跟客戶預(yù)約簽約時(shí)間，

9、預(yù)約時(shí)間后向服務(wù)人員反饋 簽約前客戶經(jīng)理需要提醒客戶攜帶相應(yīng)的資料 再次跟客戶確認(rèn)還款時(shí)間、還款金額，24 貸后回訪客戶完成放款后，客戶經(jīng)理可以在客戶還款日的前一天跟客戶打回訪電話：一是，提醒客戶還款時(shí)間和還款金額，不要逾期；二是，可以問下客戶周圍的同事.朋友是否有資金需要，爭(zhēng)取到讓客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。貸 后-回訪、轉(zhuǎn)介紹我的客戶，我做主銷 售 技 巧樂嘉性格色彩應(yīng)用九型人格測(cè)人識(shí)人中國(guó)人的嗜好面面觀鏈接-27對(duì)任何事情都幾乎無(wú)興趣目標(biāo)明確不受其他影響直截了當(dāng)沒有耐心喜歡交際問題型特質(zhì)請(qǐng)寫下你屬于哪種類型？認(rèn)識(shí)了解自己-明白知道了解 認(rèn)識(shí)你自己？猶豫不決很難做決定情緒不穩(wěn)按心情辦事123悲觀厭世

10、憤世嫉俗垂頭喪氣沒有興致瞧不起自己對(duì)生活有偏見無(wú)動(dòng)于衷型購(gòu)買者的特征29這是一盤生意！不是上班！2022/7/14如何有效應(yīng)用六種客戶類型分析因人而異，對(duì)癥下藥提供給客戶最想要的從容地觀察和分析客戶唯一能確保成功的方法就是：超出客戶期望（任何一種令人滿意的服務(wù)或行為一旦穩(wěn)定，就會(huì)被老客戶納入“應(yīng)該的、必須的”范疇，如何有效的形成長(zhǎng)期客戶關(guān)系，就必須用持續(xù)突破和創(chuàng)新的專業(yè)能力，讓工作成果超出客戶期望。） 價(jià)值觀呈現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值充滿激情勇于創(chuàng)新樂于合作誠(chéng)信胸懷感激、腳踏實(shí)地、眼望未來(lái)生活中知足常樂，工作中追求卓越如何做才能：超出客戶期望麗思卡爾頓：是如何創(chuàng)造出忠誠(chéng)顧客人均120萬(wàn)美元的終 身消費(fèi)的？麗思酒店無(wú)疑是“以客戶為中心”的最佳實(shí)踐，他相信通過(guò)最為專業(yè)周到的服務(wù)去贏得尊重和成就，而正是這種理念和價(jià)值觀造就了麗思酒店今日的傳奇。最重要的兩樣?xùn)|西：時(shí)間和資源2022/7/14稻盛和夫人生工作成果=人格理念 熱情 能力 （-