水產(chǎn)飼料效勞營(yíng)銷(xiāo)策略

1、水產(chǎn)飼料效勞營(yíng)銷(xiāo)策略水產(chǎn)養(yǎng)殖本科生就業(yè)出路就業(yè)分析：-考研-出國(guó)-轉(zhuǎn)行-飼料廠員工生產(chǎn)部經(jīng)理、生產(chǎn)班班長(zhǎng)、中控員、制粒工、粉碎工、上巡機(jī)員、下巡機(jī)員、維修工、投料工、打包工、質(zhì)檢員、化驗(yàn)員-漁藥銷(xiāo)售調(diào)水類(lèi)產(chǎn)品、殺蟲(chóng)殺菌殺毒類(lèi)產(chǎn)品-養(yǎng)殖場(chǎng)養(yǎng)殖員工魚(yú)、蝦、特種魚(yú)、苗場(chǎng)孵化 市場(chǎng)需求賣(mài)方-買(mǎi)方 養(yǎng)殖觀念的改變傳統(tǒng)-科學(xué) 科學(xué)養(yǎng)殖模式推廣混養(yǎng)-精養(yǎng) 企業(yè)可持續(xù)開(kāi)展的需要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)下降主要內(nèi)容 內(nèi)局部析 外局部析 總結(jié)與定位 銷(xiāo)售技巧 常見(jiàn)問(wèn)題解答內(nèi)局部析 了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)科學(xué)性 可消化性，優(yōu)化最正確營(yíng)養(yǎng)性全面、均衡 保健性免疫力、抗病力生長(zhǎng)迅速飼料系數(shù)低環(huán)保發(fā)病率低綠色盈利內(nèi)局部析品牌及

2、其它無(wú)形資產(chǎn)：企業(yè)文化、廣告、宣傳材料等技術(shù)來(lái)源：配方支持、技術(shù)專(zhuān)家、參謀等生產(chǎn)規(guī)模：資金實(shí)力、廠容廠貌等加工設(shè)備：加工工藝、加工能力原料優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售政策售后效勞：養(yǎng)殖模式的推介、養(yǎng)殖技術(shù)、投喂技術(shù)、水 質(zhì)調(diào)節(jié)、魚(yú)病防治、聯(lián)系魚(yú)販、新品種推介、信息交流、 技術(shù)講座、刊物宣傳、禮品贈(zèng)送等 內(nèi)局部析 公司產(chǎn)品的定位：適用價(jià)格迎合當(dāng)?shù)氐氖袃r(jià)包裝有利、方便、實(shí)惠檔次符合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖模式品種目前養(yǎng)殖的品種、有希望擴(kuò)大規(guī)模的品種規(guī)模足夠大量外局部析關(guān)鍵在于：市場(chǎng)調(diào)查與分析 定價(jià) 銷(xiāo)售政策人才，積極性 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)劃分重點(diǎn)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)籌劃促銷(xiāo)、技術(shù)支持、示范點(diǎn) 技術(shù)效勞 市場(chǎng)的延續(xù)性 市場(chǎng)大環(huán)境的調(diào)查 有

3、代表性的市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查 客戶(hù)需求的調(diào)查 調(diào)查內(nèi)容的分析總結(jié) 產(chǎn)品及銷(xiāo)售政策定位 進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合調(diào)查是有效攻擊的準(zhǔn)備階段如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？大環(huán)境的調(diào)查 市場(chǎng)所在區(qū)域的飼料開(kāi)展情況開(kāi)展，普及率 飼料辦等行政辦公室及信息靈通人士或資料 與周邊地區(qū)的比較 同行間的交流 各區(qū)域飼料品種及數(shù)量的分布 實(shí)地調(diào)查及同行間的交流 各區(qū)域飼料經(jīng)銷(xiāo)的模式 分銷(xiāo)或直銷(xiāo)、賒銷(xiāo)與否、市場(chǎng)環(huán)境 1、市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查 走訪(fǎng)該區(qū)域的養(yǎng)殖戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商 使用或不使用該品牌的養(yǎng)殖戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)或不經(jīng)銷(xiāo)該品牌的經(jīng)銷(xiāo)商 同行同事、同學(xué)間的交流飼料市場(chǎng)的根本狀況業(yè)務(wù)員姓名、調(diào)查區(qū)域、調(diào)查時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱(chēng)何時(shí)建廠、廠址所在地、近兩年銷(xiāo)

4、量、當(dāng)年銷(xiāo)量、是否以水產(chǎn)為主、產(chǎn)品名稱(chēng)、粒徑、適用對(duì)象、價(jià)格、銷(xiāo)量、經(jīng)銷(xiāo)商底價(jià)、賒銷(xiāo)情況、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)構(gòu)成、養(yǎng)殖戶(hù)評(píng)價(jià)飼料價(jià)格上下、飼料外觀、氣味、耐水性、粉料率、飼料系數(shù)、成魚(yú)體色和體形、疾病發(fā)生情況、耐運(yùn)輸能力、魚(yú)的長(zhǎng)速、售后效勞等、趨勢(shì)評(píng)價(jià)、主要經(jīng)銷(xiāo)商情況當(dāng)年銷(xiāo)量、以什么產(chǎn)品為主、賒銷(xiāo)比例、評(píng)價(jià)、缺乏之處競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表表頭 表 格 內(nèi) 容2、養(yǎng)殖情況的調(diào)查 對(duì)配方的制作有幫助 對(duì)產(chǎn)品定位有幫助價(jià)格與檔次 對(duì)確定重點(diǎn)區(qū)域有幫助 對(duì)銷(xiāo)售工作有幫助讓養(yǎng)殖戶(hù)賺錢(qián) 對(duì)售后效勞有幫助養(yǎng)殖區(qū)域、養(yǎng)殖戶(hù)姓名及聯(lián)系方式、調(diào)查時(shí)間、業(yè)務(wù)員養(yǎng)殖面積、池塘個(gè)數(shù)、池塘條件根本概況水面、水深、水源、氣候條件水溫、養(yǎng)殖

5、期等、飼料普及率、池塘清塘情況、苗種來(lái)源及消毒方式、主養(yǎng)品種、搭配品種、放養(yǎng)模式可列表，亦可文字描述、平時(shí)防病措施、魚(yú)病發(fā)生情況、用藥情況、畝產(chǎn)量、上市規(guī)格、上市時(shí)間均衡上市或有無(wú)輪捕習(xí)慣、魚(yú)價(jià)、何時(shí)魚(yú)價(jià)最高或最低、用何種飼料、效果如何用多少、用多長(zhǎng)時(shí)間、飼料系數(shù)等、當(dāng)?shù)刂饕暳掀放啤⒏饔泻蝺?yōu)劣表頭 表 格 內(nèi) 容養(yǎng)殖情況調(diào)查客戶(hù)需求調(diào)查何種情況下養(yǎng)殖戶(hù)使用公司產(chǎn)品？粒徑、長(zhǎng)度、顏色、水中穩(wěn)定性、誘食性符合養(yǎng)殖戶(hù)的需求嗎？包裝還需哪些改進(jìn)？標(biāo)簽及說(shuō)明書(shū)還需哪些改進(jìn)？如你是養(yǎng)殖戶(hù)，你會(huì)購(gòu)置公司產(chǎn)嗎？假設(shè)是，為什么？假設(shè)不是？為什么？公司產(chǎn)品蛋白質(zhì)、餌料系數(shù)在市場(chǎng)的定位如何？分品種舉例說(shuō)明？區(qū)域中

6、間商養(yǎng)殖戶(hù)購(gòu)置公司看中什么？ 品牌，內(nèi)在質(zhì)量，價(jià)位，外在質(zhì)量，技術(shù)效勞，個(gè)人魅力總結(jié)與分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告 揚(yáng)長(zhǎng)避短 市場(chǎng)分析報(bào)告 對(duì)癥下藥 客戶(hù)需求分析 迎合與引導(dǎo) 銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn) 勤勞：融入魚(yú)料行業(yè)，信息反響 務(wù)實(shí)：贏得客戶(hù)的心 靈活：適應(yīng)一切變化 學(xué)習(xí)：不斷充實(shí)自己和客戶(hù) 處理客戶(hù)投訴的方法 以最快的速度到達(dá)現(xiàn)場(chǎng) 詳細(xì)了解情況并獲得雙方的認(rèn)可 自己能解決的自己解決 不能解決的，上報(bào)公司并提出合理化建議 將公司解決方案或意見(jiàn)轉(zhuǎn)告客戶(hù) 跟蹤解決過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題解答1、蛋白上下 不是營(yíng)養(yǎng)的唯一指標(biāo)：水桶理論 消化率問(wèn)題 過(guò)高與過(guò)低 最終考慮的是斤魚(yú)本錢(qián) 2000元/噸飼料系數(shù)2.0，斤魚(yú)本錢(qián)2.0

7、元/斤 2400元/噸飼料系數(shù)1.6，斤魚(yú)本錢(qián)1.92元/斤 2800元/噸飼料系數(shù)1.4，斤魚(yú)本錢(qián)1.96元/斤 高價(jià)飼料可能導(dǎo)致 低本錢(qián)+高產(chǎn)量+短生長(zhǎng)周期+低污染等 在一定限度內(nèi)，高價(jià)格更劃算 根底代謝：不變(2000,2600;600=2000) 利潤(rùn)+費(fèi)用：不變(2000,2500)2、價(jià)格上下 影響飼料系數(shù)的因數(shù)很多，要具體分析；不要做書(shū)面承諾物理性狀：粉碎細(xì)度、顆料大小、耐水性、氣味適口性魚(yú)種：不同的品種，生長(zhǎng)潛力不相同；不同規(guī)格性成熟度：性成熟前后營(yíng)養(yǎng)性能：全面、均衡氣候：溫度、溫差、越冬期長(zhǎng)短水質(zhì)：水溫、溶氧、pH值、氨氮、亞硝酸鹽、CO2 、有機(jī)物等疫情：用藥刺激、恢復(fù)、死

8、魚(yú)用藥：是藥三分毒投喂方法：次數(shù)、時(shí)間等人為因素：計(jì)量數(shù)不準(zhǔn)飼料和魚(yú)、打樣不精、產(chǎn)量 未能匯報(bào)、飼料外銷(xiāo)3、飼料系數(shù)馴食不成功水質(zhì)氣味長(zhǎng)短發(fā)霉4、魚(yú)不吃飼料馴食調(diào)水改進(jìn)或馴食改進(jìn)退料處理 是否真的不長(zhǎng)？養(yǎng)殖情況：何時(shí)放魚(yú)，魚(yú)種多大，魚(yú)種狀況來(lái)源，年齡，品 種，健康狀況、性成熟度，甩籽沒(méi)有，密度多少，投喂多長(zhǎng) 時(shí)間，投喂多少飼料，中途是否換料，現(xiàn)有多重，馴食成功與 否，進(jìn)食是否正常，一天喂幾頓，何時(shí)喂，跟誰(shuí)比不長(zhǎng)，喂草 否，飼料是否一個(gè)檔次價(jià)格，抽樣是否精確，現(xiàn)在或過(guò)去 有無(wú)疾病，用過(guò)何藥，是否捕撈過(guò)，氣候變化，水質(zhì)情況查看飼料：編號(hào)、長(zhǎng)短、粉料、氣味、霉變等5、魚(yú)不長(zhǎng)6、投喂方法投喂頻率攝食節(jié)

9、律投喂水平投喂體系魚(yú)體生長(zhǎng)飼料轉(zhuǎn)化環(huán)境問(wèn)題6、投喂方法為什么要加大投喂次數(shù) 可以使投喂量加大 消化更完全 損失更少：魚(yú)進(jìn)食比較充分 魚(yú)的個(gè)體較為均勻弊端：勞動(dòng)力本錢(qián)及電費(fèi)稍高6、投喂方法為什么要增加投喂時(shí)間防止浪費(fèi)，減少溶失可以使投喂量加大防止對(duì)水質(zhì)的污染魚(yú)的個(gè)體較為均勻弊端：勞動(dòng)力本錢(qián)及電費(fèi)稍高營(yíng)養(yǎng)不平衡：水桶理論浪費(fèi)大：不成形，散失多，溶失多消化率差：熟化不夠，品質(zhì)參差不齊，本身消化率差飼料系數(shù)高，本錢(qián)高：營(yíng)養(yǎng)不平衡水質(zhì)污染嚴(yán)重：浪費(fèi)大，消化率差生長(zhǎng)速度慢：攝食量是有限的產(chǎn)量低：攝食量有限，污染影響水體的魚(yú)載力市場(chǎng)調(diào)節(jié)能力低：生長(zhǎng)速度慢用藥費(fèi)用高：污染大 ，水質(zhì)惡化可得性不強(qiáng)：隨機(jī)性較強(qiáng)7

10、、投喂單一原料之缺乏 養(yǎng)殖模式 品種改進(jìn) 飼料：原料、加工、配方等，選擇適宜的飼料 投喂技術(shù) 魚(yú)病防治 水質(zhì)管理 市場(chǎng)行情8、怎樣讓老百姓掙錢(qián) 氧氣很重要：各種生理活動(dòng)，降低飼料系數(shù) 水中的氧氣從哪里來(lái) 水中氧氣的上下分層：補(bǔ)償點(diǎn) 水中氧氣的晝夜變化：光合作用 打破分層，促進(jìn)整個(gè)水體的溶氧水平增氧、曝氣本錢(qián)上：一年開(kāi)增氧機(jī)150天*6*1=900元 增氧機(jī)不僅僅是“救命機(jī)9、為什么要開(kāi)增氧機(jī) 治病的本錢(qián)較高 治病的效果不能確定 治病用藥對(duì)魚(yú)的生長(zhǎng)及體質(zhì)影響較大 發(fā)病后死亡對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)的打擊較大 發(fā)病后難以用藥 治病后的恢復(fù)期較長(zhǎng)10、防重于治 魚(yú)的長(zhǎng)速：能否按時(shí)上市 飼料系數(shù)： 養(yǎng)殖本錢(qián)： 銷(xiāo)路及魚(yú)價(jià)： 發(fā)?。?運(yùn)輸成活率： 魚(yú)的體形及肉質(zhì)：是否影響銷(xiāo)路11、養(yǎng)殖戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題賺錢(qián)？或虧本？ 清塘消毒 魚(yú)種消毒或打疫苗 魚(yú)池定期消毒 及時(shí)檢查巡塘，投喂時(shí)觀察選擇好飼料 定期投喂藥餌12、怎么預(yù)防疾病 看活力：是否活潑有力，跳動(dòng)時(shí)間長(zhǎng) 看體色：體色鮮亮，無(wú)發(fā)紅、出血現(xiàn)象，無(wú)異物 看體形：修長(zhǎng)、結(jié)實(shí)，肚腹大小正常，不松軟 看粘液：多而滑 看鱗片：整齊，不掉鱗，致密結(jié)實(shí)，不