雷克薩斯保險(xiǎn)培訓(xùn)ppt課件

1、 雷克薩斯汽車保險(xiǎn)培訓(xùn)豐田汽車技術(shù)研發(fā)(上海)2021年7月2日 第一部分 品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) 第二部分 險(xiǎn)種推介技巧 第三部分 新車保險(xiǎn)銷售技巧 第四部分 續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧目錄第一部分 品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)目錄如何讓顧客選擇在店內(nèi)投保品牌保險(xiǎn)闡明要點(diǎn)：店內(nèi)投保的益處店外投保容易遇到的問題品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)品牌保險(xiǎn)銷售渠道的獨(dú)一性確保店內(nèi)投保實(shí)現(xiàn)品牌保險(xiǎn)銷售品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)討論1客戶在店內(nèi)投保有哪些益處？客戶在店外投保能夠遇到哪些問題？品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)參考要點(diǎn)店內(nèi)投保的益處 店內(nèi)有專人效力 省心理賠無差價(jià) 省錢定損快 省時(shí)現(xiàn)場(chǎng)出單 方便普遍性優(yōu)勢(shì)舉例 油漆終身質(zhì)保 南京中佳本店增值服

2、務(wù)品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)參考要點(diǎn) 查勘時(shí)效無保證定損地點(diǎn)不確定返店維修無保證開工時(shí)限無保證定損價(jià)錢無保證賠款時(shí)限無保證專人對(duì)應(yīng)無保證保單容易被調(diào)包維修質(zhì)量難確保 零件真假難區(qū)分維修差價(jià)本人擔(dān)原廠配件被互換小修小補(bǔ)變大修淪為騙保工具車 新車質(zhì)保受影響降低車輛保值率店外投保容易遇到的問題品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)討論2品牌保險(xiǎn)有什么優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)？和普通產(chǎn)品相比有何不同？品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)參考要點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、保證范圍廣2、保證額度高3、最大限制規(guī)防止賠4、投保靈敏效力優(yōu)勢(shì)1、100引薦返廠維修2、放心的維修質(zhì)量3、快捷的理賠效力4、充足賠付5、更多增值效力品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) 超乎尋常的保證額度內(nèi)容普通車險(xiǎn)

3、雷克薩斯汽車保險(xiǎn)商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)最高50萬最高5,000萬車上人員責(zé)任險(xiǎn)最高5萬/座10萬/座以上車身劃痕險(xiǎn)賠償不確定最高2萬提升高額保證品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) 更為廣泛的保證內(nèi)容險(xiǎn)種豐富內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)更換新車特約不確定標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng) 道路救援費(fèi)用特約不確定標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)隨車攜帶物品責(zé)任險(xiǎn)不確定標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)事故隨附費(fèi)用特約不確定標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)系安全帶特別補(bǔ)償特約 不確定標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)擴(kuò)展品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) 投保靈敏,方便快捷限定銷售,店內(nèi)出單內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)限定銷售 店內(nèi)出單(不確定) 品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)事故車返店引薦內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)事故車返店維修推薦一般推薦到離出險(xiǎn)地較近的修理廠

4、維修100%推薦返店維修 細(xì)心引導(dǎo)，確保返店品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)專人效力內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)專線報(bào)案 專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)銷售支持 受訓(xùn)專員定損負(fù)責(zé) 資深專員全程管家服務(wù) 專人效力，全程關(guān)懷品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)快速理賠內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)明確查勘與定損開工時(shí)限 店內(nèi)定損，優(yōu)先維修明確賠款支付時(shí)限 全國(guó)通賠服務(wù) 部分地區(qū)顧客無需墊付修理費(fèi)用 專享通道，便利安心品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)純粹零件質(zhì)量維修內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)認(rèn)證的維修設(shè)備與技師 (不確定) LEXUS原廠維修工藝(不確定)100%使用純正零件/漆料修理(不確定) 原廠工藝，質(zhì)量保證品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)修繕無差價(jià)內(nèi)容普通車險(xiǎn)雷克

5、薩斯汽車保險(xiǎn)采用LEXUS作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定損 顧客承擔(dān)修理差價(jià) 有無 一致規(guī)范，后顧無憂品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)情景對(duì)話演練1人物：F&I經(jīng)理和顧客各1人場(chǎng)景：F&I經(jīng)理壓服顧客在店內(nèi)購(gòu)買品牌保險(xiǎn)，但客戶以為價(jià)錢偏高就有些猶疑。品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)講師點(diǎn)評(píng)品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)第二部分 險(xiǎn)別推介技巧目錄技巧一：巧用案例險(xiǎn)別推介技巧雖然雷克薩斯一切車型目前都配置了電子防盜安裝或G-book智能副駕，但一些不法份子經(jīng)常利用屏蔽器和電子解碼器等各種盜竊工具，有些盜竊團(tuán)伙索性開著集裝箱卡車進(jìn)展整車盜竊。而且假設(shè)沒有保全車盜搶險(xiǎn)，車輛在被盜期間遭遇的損失是得不到賠償?shù)摹?全車盜搶損失險(xiǎn)險(xiǎn)別推介技巧 車輛重置特約險(xiǎn)2

6、021年10月，東莞雷克薩斯客戶(貸款購(gòu)車)在莞深高速公路上駕車ES350發(fā)惹事故，事故損失超越了出險(xiǎn)時(shí)新車購(gòu)置價(jià)的50，公用險(xiǎn)協(xié)作保險(xiǎn)公司賠付給客戶一輛新車。客戶非常高興，當(dāng)場(chǎng)表示還要在店內(nèi)續(xù)保品牌保險(xiǎn)。險(xiǎn)別推介技巧技巧二：突出重點(diǎn)險(xiǎn)別推介技巧車上人員責(zé)任險(xiǎn)平日順路帶個(gè)朋友或接送客戶，萬一出險(xiǎn)，相關(guān)的賠償費(fèi)用可以經(jīng)過 該險(xiǎn)種得到補(bǔ)償。險(xiǎn)別推介技巧 玻璃單獨(dú)破損險(xiǎn)如今城市建立日新月異，四處都在蓋樓筑路，稍不留意 就會(huì)有小石子 彈到擋風(fēng)玻璃上了。只需投保了玻璃單獨(dú)破損險(xiǎn)并選擇了進(jìn)口玻璃 后 ，才干享遭到改換原廠玻璃的賠償待遇。車身油漆單獨(dú)損傷險(xiǎn)如今普通居民小區(qū)，社會(huì)停車場(chǎng)內(nèi)的停車位都比較緊張，有

7、時(shí)侯 難免會(huì)和旁邊的車輛發(fā)生刮擦，只需投保了車身油漆單獨(dú)損傷 險(xiǎn)，相關(guān)的補(bǔ)漆費(fèi)用才能夠得到賠償。不計(jì)免賠特約發(fā)生保險(xiǎn)事故后保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)車主在事故中所承當(dāng)?shù)呢?zé)任比例 扣除一定的免賠金額，假設(shè)投保了相應(yīng)的不計(jì)免賠特約的話，這 部 分金額都全由保險(xiǎn)公司承當(dāng)了。險(xiǎn)別推介技巧1、改換新車特約什么情況下？2、自燃險(xiǎn)一定要投保嗎？ 3、道路救援都有哪些保證？4、哪些費(fèi)用是事故附隨費(fèi)用？5、運(yùn)用平安帶特約怎樣了解？6、是不是保了全部險(xiǎn)種就可以隨意開車了？常見問題解析險(xiǎn)別推介技巧第三部分新車保險(xiǎn)銷售技巧目錄如何把最適宜的產(chǎn)品引薦給顧客三步走第一步：了解客戶需求第二步：引薦產(chǎn)品組合第三步：根據(jù)需求微調(diào)必要預(yù)備建

8、立信任關(guān)系促成簽單新車保險(xiǎn)銷售技巧討論3保險(xiǎn)客戶有多少種類型？不同類型的客戶他會(huì)如何去談保險(xiǎn)？新車保險(xiǎn)銷售技巧參考要點(diǎn)達(dá)成銷售的必要條件客戶分類 消費(fèi)貸款購(gòu)車顧客與全款購(gòu)車顧客 個(gè)人顧客與企業(yè)顧客 本地顧客與異地顧客客戶新車保險(xiǎn)銷售技巧客戶分類1消費(fèi)貸款購(gòu)車顧客與全款購(gòu)車顧客 消費(fèi)貸款購(gòu)車顧客受制于放款機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)辦理的政策限制，此類顧客可引見公用險(xiǎn) 的便利性，提高顧客認(rèn)可度與稱心度。 全款購(gòu)車顧客準(zhǔn)確宣導(dǎo)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和店外投保的潛在風(fēng)險(xiǎn)，降低顧客 對(duì)價(jià)錢的敏感程度并確定投保。新車保險(xiǎn)銷售技巧客戶分類2個(gè)人顧客與企業(yè)顧客 個(gè)人顧客強(qiáng)調(diào)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)的便利效力可以為車主節(jié)省大量珍貴

9、時(shí) 間。引見雷克薩斯保險(xiǎn)的各種增值效力，是普通保險(xiǎn)不具備的。 企業(yè)顧客強(qiáng)調(diào)雷克薩斯汽車保險(xiǎn)無法替代的專屬性，及其對(duì)車輛平安行駛 和確保新車正常保養(yǎng)的重要性。新車保險(xiǎn)銷售技巧客戶分類3本地顧客與異地顧客 本地顧客強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)氐陜?nèi)投保的效力便利性，及異地投保的不便之處。 異地顧客在不違反當(dāng)?shù)卣吓萍氨ｋU(xiǎn)政策規(guī)定的根底上，強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)氐陜?nèi)投保 的效力便利性及異地投保的不便之處。新車保險(xiǎn)銷售技巧討論4在給客戶引薦產(chǎn)品時(shí)，他能否會(huì)思索客戶用車的主要用途？在給客戶引薦產(chǎn)品時(shí)，他能否會(huì)了解客戶用車的習(xí)慣？新車保險(xiǎn)銷售技巧參考要點(diǎn)達(dá)成銷售的必要條件把握并引導(dǎo)客戶需求兩個(gè)階段階段一：把握需求階段二：引導(dǎo)需求新車保險(xiǎn)銷

10、售技巧 主要行駛區(qū)域 經(jīng)常走高速的車主 平日行駛區(qū)域集中在城市道路的車主常見的需求有哪些？新車保險(xiǎn)銷售技巧 車主興趣喜好經(jīng)過對(duì)車主興趣喜好的了解,我們可以大致掌握 此車能夠面臨的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)信息。例如：1 喜歡打高爾夫球的車主2 北方地域喜歡滑雪的顧客3 喜歡自駕游的顧客新車保險(xiǎn)銷售技巧 自然與社會(huì)環(huán)境經(jīng)過對(duì)經(jīng)銷店所處地域自然與社會(huì)環(huán)境的把握, 可以從以下角度給顧客提供一些適當(dāng)建議。例如： 1 受臺(tái)風(fēng)影響的沿海地域 2 夏季氣溫較高的地域3 治安情況較為復(fù)雜的地域 新車保險(xiǎn)銷售技巧 車型 適合套餐產(chǎn)品LS 600hl/460至尊型，高級(jí)型ES 350/240IS 300/300C高級(jí)型，基本型GS

11、 460/450h/300SC 430至尊型，高級(jí)型RX 450h/350GX 460LX 570至尊型，高級(jí)型引薦產(chǎn)品按車型新車保險(xiǎn)銷售技巧1、有必要選擇這么多的險(xiǎn)種嗎？常見問題解析2、有什么險(xiǎn)種可以保酒后駕車的？3、我開了這么多年車，沒出過大事故。不需求保 換新車的那個(gè)險(xiǎn)種吧？新車保險(xiǎn)銷售技巧5、丟了的車找回來了，少了一個(gè)輪胎賠嗎？4、車丟了，怎樣報(bào)案？賠嗎？6、保了盜搶險(xiǎn)，車窗玻璃給砸壞了怎樣辦？ 情景對(duì)話演練2人物：F&I經(jīng)理和顧客各1人場(chǎng)景：經(jīng)過之前情景對(duì)話1的演練，顧客曾經(jīng)初步認(rèn)可了在經(jīng)銷店內(nèi)投保，F(xiàn)&I經(jīng)理正根據(jù)顧客的需求幫他/她挑選適宜的產(chǎn)品，但此時(shí)顧客提出了不同的想法。角色扮

12、演講師點(diǎn)評(píng)第四部分續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧目錄如何把客戶留在店里續(xù)保品牌保險(xiǎn)闡明要點(diǎn)：店內(nèi)投保的益處店外投保容易遇到的問題品牌保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)品牌保險(xiǎn)銷售渠道的獨(dú)一性店內(nèi)續(xù)保品牌的優(yōu)惠/增值效力確保店內(nèi)投保實(shí)現(xiàn)品牌保險(xiǎn)銷售續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧討論5續(xù)保的難點(diǎn)在哪里？不同類型的客戶他會(huì)如何去談續(xù)保？續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧 外部競(jìng)爭(zhēng) 異常猛烈 客戶心思 難以把握續(xù)保渠道眾多經(jīng)銷店已無信息優(yōu)勢(shì)客戶在續(xù)保時(shí)往往更關(guān)注車輛的運(yùn)用本錢，因此往往會(huì)多方比較，通常也不會(huì)自動(dòng)聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷店辦理續(xù)保業(yè)務(wù)參考要點(diǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)難點(diǎn)何在續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧 參考要點(diǎn)如何做好續(xù)保業(yè)務(wù)續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧 優(yōu)質(zhì)效力是根底1 樹立全店良好的效力口碑，加強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)銷店的

13、信任感 和忠實(shí)度。 2 良好的日常顧客關(guān)系維護(hù)，準(zhǔn)確把握客戶不斷變化的需求。盡早啟動(dòng)，占先機(jī)續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧 本店購(gòu)車，店外投保上年由于種種緣由未在店內(nèi)投保，歷經(jīng)一年顧客能夠回心轉(zhuǎn)意。應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 借助完善的顧客檔案管理與加強(qiáng)顧客關(guān)系管理效力力度，利用 其每次回店保養(yǎng)時(shí)機(jī)或其它時(shí)機(jī)。店外資源要珍惜續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧 巧用讓利，留顧客1 制定不同的讓利戰(zhàn)略： 不讓利部分讓利全額讓利全額讓利 + 加贈(zèng)禮品2 實(shí)現(xiàn)規(guī)模最大化目的： 續(xù)保的一切戰(zhàn)略，最終都是為了確保規(guī)模最大化顧客基 數(shù)&保費(fèi)規(guī)模續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧1、續(xù)保可以給多少優(yōu)惠？2、為什么銷售的保費(fèi)廉價(jià)呢？ 3、不是新車了盜搶險(xiǎn)就不用保了吧？4、去年都沒有理賠，是不是今年少保點(diǎn)？5、怎樣舊車的車損還要保新車的價(jià)錢？6、三者險(xiǎn)難道50萬還不夠嗎？常見問題解析續(xù)轉(zhuǎn)