第六章保險(xiǎn)商品策略ppt課件

1、第六章保險(xiǎn)商品戰(zhàn)略主講人：黃新愛(ài).主要內(nèi)容第一節(jié) 保險(xiǎn)商品的內(nèi)涵第二節(jié) 個(gè)人與團(tuán)體保險(xiǎn)商品戰(zhàn)略第三節(jié) 保險(xiǎn)商品組合戰(zhàn)略.第一節(jié) 保險(xiǎn)商品的內(nèi)涵從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看，保險(xiǎn)商品是一個(gè)整體概念。保險(xiǎn)商品整體概念：保險(xiǎn)商品是由中心商品、形體商品和附加商品三個(gè)層次所組成的一個(gè)整體。.1、中心商品營(yíng)銷學(xué)中，中心產(chǎn)品是指產(chǎn)品向購(gòu)買者提供的根本成效或利益。對(duì)保險(xiǎn)商品來(lái)說(shuō)，中心商品是保險(xiǎn)險(xiǎn)種提供應(yīng)客戶的最根本的利益和價(jià)值，是客戶的根本要求所在。.2、方式商品 營(yíng)銷學(xué)中，方式產(chǎn)品是指產(chǎn)品能滿足顧客需求的各種詳細(xì)的產(chǎn)品方式，或消費(fèi)者直接察看和直接感遭到的那一部分內(nèi)容。對(duì)保險(xiǎn)商品來(lái)說(shuō)，形體商品包括詳細(xì)的保險(xiǎn)合同文本以及

2、與此相關(guān)的品牌、稱號(hào)、宣傳資料、公司籠統(tǒng)等。.3、附加商品營(yíng)銷學(xué)中，附中產(chǎn)品是指顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所得到的全部附加效力或利益。對(duì)保險(xiǎn)商品來(lái)說(shuō)，附加商品指保險(xiǎn)企業(yè)為投保人提供的從承保、防災(zāi)到理賠全過(guò)程中的效力。.壽險(xiǎn)商品的整體概念表示圖中心商品保險(xiǎn)單特征質(zhì)量費(fèi)率品牌售前效力促銷贈(zèng)品保戶福利售后效力售中效力方式商品附加商品保證、投資工具、責(zé)任與愛(ài)心、社會(huì)位置、經(jīng)濟(jì)才干包裝保證.第二節(jié) 個(gè)人與團(tuán)體保險(xiǎn)商品戰(zhàn)略一、個(gè)人保險(xiǎn)商品戰(zhàn)略二、團(tuán)體保險(xiǎn)商品戰(zhàn)略三、個(gè)人、團(tuán)體保險(xiǎn)商品的開(kāi)展趨勢(shì).一、個(gè)人保險(xiǎn)商品戰(zhàn)略個(gè)人保險(xiǎn)商品是指以個(gè)人或家庭等自然人為單位購(gòu)買的保險(xiǎn)商品。一傳統(tǒng)個(gè)人人壽保險(xiǎn)商品二現(xiàn)代個(gè)人人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)商

3、品.補(bǔ)充：人身保險(xiǎn)的類型人身保險(xiǎn)是以人的生命、身體或安康作為標(biāo)的物所構(gòu)成的保險(xiǎn)商品。根據(jù)保證范圍的不同，可分為：人壽保險(xiǎn)不測(cè)損傷保險(xiǎn)安康保險(xiǎn).人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)：是以人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的，當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人履行給付保險(xiǎn)金責(zé)任的一種保險(xiǎn)。它包括：死亡保險(xiǎn)、生存保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)。見(jiàn)本章幻燈片第14-23張。.不測(cè)損傷保險(xiǎn)不測(cè)損傷保險(xiǎn)：是指被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)有效期間因遭遇非本意的、外來(lái)的、忽然的不測(cè)事故，致使其身體蒙受損傷因此殘廢或死亡時(shí)，保險(xiǎn)人按照合同商定給付保險(xiǎn)金的一種人身保險(xiǎn)。不測(cè)損傷保險(xiǎn)可以單獨(dú)辦理，也可以附加于其他人身險(xiǎn)合同內(nèi)作為一種附加保險(xiǎn)。不測(cè)損傷保險(xiǎn)主要有兩大類：普通不測(cè)損傷保

4、險(xiǎn)：作為一種獨(dú)立的險(xiǎn)種，專門為被保險(xiǎn)人因各種不測(cè)事故導(dǎo)致身體損傷而提供保險(xiǎn)保證的一種保險(xiǎn)特種不測(cè)損傷保險(xiǎn)：后者保證范圍僅限于特種緣由或特定地點(diǎn)所呵斥的損傷。.安康保險(xiǎn)安康保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人因疾病、分娩而呵斥的經(jīng)濟(jì)損失由保險(xiǎn)人提供經(jīng)濟(jì)保證的一種保險(xiǎn)。按經(jīng)濟(jì)損失的方式可分為三類：第一類：被保險(xiǎn)人因疾病或分娩所致殘廢或死亡，由保險(xiǎn)人給付殘廢保險(xiǎn)金或死亡保險(xiǎn)金的一種安康保險(xiǎn)。 第二類醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)：由于疾病或分娩所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用支出，由保險(xiǎn)人給予保證的一種安康保險(xiǎn)。第三類任務(wù)才干喪失收入保險(xiǎn)：被保險(xiǎn)人由于疾病所致的全部任務(wù)才干喪失或部分任務(wù)才干喪失，而使其不能獲得正常收入，由保險(xiǎn)人分期給付保險(xiǎn)金的一種安康

5、保險(xiǎn)。 .一傳統(tǒng)個(gè)人人壽保險(xiǎn)商品1、死亡保險(xiǎn)商品2、生存保險(xiǎn)商品3、兩全保險(xiǎn)商品4、年金保險(xiǎn)商品.1、死亡保險(xiǎn)商品它是指以被保險(xiǎn)人的死亡為保險(xiǎn)事故而給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)，它的目的在于給被保險(xiǎn)人的遺屬經(jīng)濟(jì)上的保證。死亡保險(xiǎn)商品的分類：定期死亡保險(xiǎn)終身死亡保險(xiǎn).1定期死亡保險(xiǎn)概念: 它是一種以被保險(xiǎn)人在規(guī)定期間發(fā)生死亡事故為保險(xiǎn)人給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)。規(guī)定期間是指合同中規(guī)定的一定時(shí)期。優(yōu)點(diǎn)：保費(fèi)低，保證大缺陷：假設(shè)在保險(xiǎn)期限滿時(shí)被保險(xiǎn)人仍生存，那么不能得到任何保險(xiǎn)保證。.2終身死亡保險(xiǎn)概念：這是一種不定期的死亡保險(xiǎn)，即保險(xiǎn)合同中并不規(guī)定期限，自合同生效日起，無(wú)論被保險(xiǎn)人何時(shí)死亡，保險(xiǎn)人都負(fù)給付保險(xiǎn)金的

6、義務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：被保險(xiǎn)人可得到確定性保證，假設(shè)投保人中途退保，可得到一定數(shù)額的現(xiàn)金價(jià)值。缺陷：保費(fèi)較定期死亡保險(xiǎn)高。.2、生存保險(xiǎn)商品它是指當(dāng)被保險(xiǎn)人不斷生存到保險(xiǎn)期限屆滿時(shí)，才給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。特點(diǎn)：假設(shè)被保險(xiǎn)人中途死亡，那么保險(xiǎn)人不給付保險(xiǎn)金。.3、兩全保險(xiǎn)商品兩全保險(xiǎn)又稱“生死合險(xiǎn) ，是將定期死亡保險(xiǎn)和生存保險(xiǎn)結(jié)合起來(lái)的一種儲(chǔ)蓄性極強(qiáng)的保險(xiǎn)方式。它是指被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期內(nèi)死亡，或者在保險(xiǎn)期滿時(shí)仍生存，保險(xiǎn)人均給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。.4、年金保險(xiǎn)商品年金保險(xiǎn)是生存保險(xiǎn)的特殊方式。它是以一年定額為基金，假設(shè)被保險(xiǎn)人在商定的期間依然生存，就可以繼續(xù)領(lǐng)取定額保險(xiǎn)金。.年金保險(xiǎn)商品的分類1按繳費(fèi)方式分躉交年

7、金：一次繳清保費(fèi)的年金，指年金保險(xiǎn)費(fèi)由投保人一次繳清后，于商定時(shí)間開(kāi)場(chǎng)，按期由年金受領(lǐng)人領(lǐng)取年金。年繳年金：指年金保險(xiǎn)費(fèi)由投保人采用分年繳付的方式，然后于商定年金給付開(kāi)場(chǎng)日期起按期由年金受領(lǐng)人領(lǐng)取年金。.年金保險(xiǎn)商品的分類2按給付額能否變動(dòng)劃分：定額年金：每次按按固定數(shù)額給付年金。變額年金：年金給付按貨幣購(gòu)買力的變化予以調(diào)整。變額年金可抑制定額年金在通貨膨脹下的缺陷。.年金保險(xiǎn)商品的分類3按給付開(kāi)場(chǎng)日期劃分：即期年金：指合同成立后，保險(xiǎn)人即行按期給付的年金。延期年金：指合同成立后，經(jīng)過(guò)一定時(shí)期或到達(dá)一定年齡后才開(kāi)場(chǎng)給付的年金。.二現(xiàn)代個(gè)人人壽 保險(xiǎn)商品1、萬(wàn)能保險(xiǎn)商品2、利率感應(yīng)型保險(xiǎn)商品3、

8、變額保險(xiǎn)商品.1、萬(wàn)能保險(xiǎn)商品1含義：它是一種繳費(fèi)靈敏、保額 可調(diào)整、非約束性的壽險(xiǎn)。2特點(diǎn)：保費(fèi)交納的彈性變卦死亡保證額的簡(jiǎn)便性保險(xiǎn)合同內(nèi)容的公開(kāi)性現(xiàn)金價(jià)值的流動(dòng)性死亡給付方式的多樣性.3萬(wàn)能保險(xiǎn)商品營(yíng)銷中存在的常見(jiàn)問(wèn)題易受金融市場(chǎng)的影響易影響保險(xiǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)易發(fā)生退保會(huì)影響全體被保險(xiǎn)人的公平收益.2、利率感應(yīng)型保險(xiǎn)商品這種保險(xiǎn)商品的最大特點(diǎn)是以一定時(shí)期為保險(xiǎn)商品的計(jì)算根底，在獲得較高預(yù)定利率的情況下，以累計(jì)現(xiàn)金價(jià)值作為報(bào)答，保險(xiǎn)金額不變。.3、變額保險(xiǎn)商品1含義：它是一種保險(xiǎn)金額隨其保費(fèi)分別帳戶的投資收益變化而變化的終身壽險(xiǎn)。2變額保險(xiǎn)商品在營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題：當(dāng)消費(fèi)者注重變額保險(xiǎn)的投資收益時(shí)

9、，股市的變動(dòng)就會(huì)極大影響到它的銷售量。.二、團(tuán)體保險(xiǎn)商品戰(zhàn)略一團(tuán)體人壽保險(xiǎn)商品的概念二團(tuán)體人壽保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)三團(tuán)體人壽保險(xiǎn)商品的種類.一團(tuán)體人壽保險(xiǎn) 商品的概念團(tuán)體保險(xiǎn)是指以企業(yè)、商店等法人為單位購(gòu)買的保險(xiǎn)商品。團(tuán)體人壽保險(xiǎn)單對(duì)一個(gè)團(tuán)體的全體成員或大部分成員提供人壽保險(xiǎn)的保證。.二團(tuán)體人壽保險(xiǎn) 商品的特點(diǎn)1、風(fēng)險(xiǎn)選擇的對(duì)象為團(tuán)體；2、運(yùn)用團(tuán)體保險(xiǎn)單；3、本錢低；4、保險(xiǎn)方案靈敏；5、采用閱歷費(fèi)率。.三團(tuán)體人壽保險(xiǎn) 商品的種類1、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)商品：指以團(tuán)體方式投保的定期或終身保險(xiǎn)。2、團(tuán)體年金保險(xiǎn)商品：指以團(tuán)體方式投保的年金保險(xiǎn)。3、團(tuán)體信譽(yù)人壽保險(xiǎn)商品：是基于債務(wù)人和債務(wù)人之間的債務(wù)債務(wù)關(guān)系所

10、簽署的合同。.三、個(gè)人、團(tuán)體保險(xiǎn) 商品的開(kāi)展趨勢(shì)一影響個(gè)人、團(tuán)體保險(xiǎn)商品戰(zhàn)略的 主要要素1、追求高利率2、與其他行業(yè)商品競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈3、消費(fèi)者構(gòu)造的變化4、企業(yè)組織的變化.二未來(lái)保險(xiǎn)商品的戰(zhàn)略1、保險(xiǎn)費(fèi)率個(gè)別化2、擴(kuò)展保險(xiǎn)合同的自主性3、開(kāi)發(fā)強(qiáng)化生存保證性的年金保險(xiǎn)4、引進(jìn)實(shí)物給付方式5、人壽保險(xiǎn)商品的金融商品化6、加強(qiáng)與社會(huì)保險(xiǎn)和企業(yè)福利的結(jié)合.補(bǔ)充:財(cái)富保險(xiǎn)簡(jiǎn)介一概念：財(cái)富保險(xiǎn)是以物品或其他財(cái)富及其有關(guān)的利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)商品。二財(cái)富保險(xiǎn)的類別：火災(zāi)保險(xiǎn)火險(xiǎn)海上保險(xiǎn)水險(xiǎn)汽車保險(xiǎn)航空保險(xiǎn)工程保險(xiǎn)利潤(rùn)損失保險(xiǎn)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)信譽(yù)保證保險(xiǎn).1、火災(zāi)保險(xiǎn)火災(zāi)保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)人對(duì)于保險(xiǎn)標(biāo)的因火災(zāi)所導(dǎo)致

11、的損失擔(dān)任補(bǔ)償?shù)囊环N財(cái)富保險(xiǎn)。.2、海上保險(xiǎn)水險(xiǎn)海上保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)人對(duì)于保險(xiǎn)標(biāo)的物因海上危險(xiǎn)所導(dǎo)致的損失或賠償責(zé)任，提供經(jīng)濟(jì)保證的一種保險(xiǎn)。海上保險(xiǎn)是現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的來(lái)源。.3、汽車保險(xiǎn)汽車保險(xiǎn)包括汽車損失保險(xiǎn)和汽車責(zé)任保險(xiǎn)。前者主要承保汽車車身的損失，有時(shí)也承保醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)。后者承保被保險(xiǎn)人因汽車對(duì)第三者所負(fù)的賠償責(zé)任，故稱第三者不測(cè)責(zé)任保險(xiǎn)。汽車保險(xiǎn)在我國(guó)稱為機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)。當(dāng)今世界非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的60%以上為汽車保險(xiǎn)的保費(fèi)。.4、航空保險(xiǎn)航空保險(xiǎn)是一個(gè)統(tǒng)稱，在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上，其保證范圍包括一切與航空有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。航空保險(xiǎn)的保證對(duì)象有財(cái)物和人身之分。以財(cái)物為保險(xiǎn)標(biāo)的的航空保險(xiǎn)，主要有飛機(jī)保險(xiǎn)與空運(yùn)貨

12、物保險(xiǎn)；以責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的航空保險(xiǎn)有旅客責(zé)任險(xiǎn)、飛機(jī)第三者責(zé)任險(xiǎn)和機(jī)場(chǎng)責(zé)任險(xiǎn)等。.5、工程保險(xiǎn)工程保險(xiǎn)是指對(duì)進(jìn)展中的建筑工程工程、安裝工程工程及工程運(yùn)轉(zhuǎn)中的機(jī)器設(shè)備等面臨的風(fēng)險(xiǎn)提供經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)的一種保險(xiǎn)。工程保險(xiǎn)的特點(diǎn)：承保的風(fēng)險(xiǎn)是一種綜合性風(fēng)險(xiǎn)；承保的風(fēng)險(xiǎn)是一種巨額風(fēng)險(xiǎn)；承保的風(fēng)險(xiǎn)是高科技風(fēng)險(xiǎn)。.6、利潤(rùn)損失保險(xiǎn)利潤(rùn)損失保險(xiǎn)是對(duì)傳統(tǒng)的財(cái)富保險(xiǎn)中不承保的間接后果提供損失補(bǔ)償。它承保由于火災(zāi)等自然災(zāi)禍或不測(cè)事故使被保險(xiǎn)人在一定時(shí)期內(nèi)，停產(chǎn)、停業(yè)或營(yíng)業(yè)遭到影響所呵斥的間接的經(jīng)濟(jì)損失，包括利潤(rùn)損失和災(zāi)后營(yíng)業(yè)中斷期間仍需開(kāi)支的必要費(fèi)用等損失。.7、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是以種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)為保險(xiǎn)標(biāo)的，對(duì)其在生長(zhǎng)、

13、哺育、生長(zhǎng)過(guò)程中因蒙受自然災(zāi)禍或不測(cè)事故導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失提供損失補(bǔ)償?shù)囊环N保險(xiǎn)。.8、責(zé)任保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人依法應(yīng)負(fù)的民事賠償責(zé)任或經(jīng)過(guò)特別經(jīng)定的合同責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的一種保險(xiǎn)。責(zé)任保險(xiǎn)的種類：公眾責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)雇主責(zé)任保險(xiǎn).9、信譽(yù)保證保險(xiǎn)信譽(yù)保證保險(xiǎn)是一種以經(jīng)濟(jì)合同所制定的有形財(cái)富或預(yù)期應(yīng)得的經(jīng)濟(jì)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的一種保險(xiǎn)。信譽(yù)保證保險(xiǎn)是一種擔(dān)保性質(zhì)的保險(xiǎn)。按擔(dān)保對(duì)象的不同，又可分為信譽(yù)保險(xiǎn)與保證保險(xiǎn)。信譽(yù)保險(xiǎn)是權(quán)益人要求保險(xiǎn)人擔(dān)保對(duì)方被保證人的信譽(yù)的一種保險(xiǎn)。保證保險(xiǎn)是被保證人根據(jù)權(quán)益人的要求，懇求保險(xiǎn)人擔(dān)保本人的信譽(yù)的一種保險(xiǎn)。.第三節(jié) 保險(xiǎn)商品組合戰(zhàn)略一、保險(xiǎn)商品組

14、合應(yīng)遵照的原那么二、保險(xiǎn)商品組合要素三、保險(xiǎn)商品組合戰(zhàn)略四、保險(xiǎn)商品組合的方法.保險(xiǎn)商品組合的含義保險(xiǎn)商品組合是指保險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)需求、保險(xiǎn)資料、公司的運(yùn)營(yíng)才干和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等要素，確定保險(xiǎn)保證技藝的結(jié)合方式。.一、保險(xiǎn)商品組合 應(yīng)遵照的原那么1、滿足客戶需求2、以根本保證為主體3、以提高保險(xiǎn)公司的效益為目的4、有利于保險(xiǎn)商品的促銷.二、保險(xiǎn)商品組合要素保險(xiǎn)商品組合廣度保險(xiǎn)商品組合深度保險(xiǎn)商品組合密度.三、保險(xiǎn)商品組合戰(zhàn)略一保險(xiǎn)商品組合分析二保險(xiǎn)商品組合戰(zhàn)略.一保險(xiǎn)商品組合分析1、未來(lái)的主要保險(xiǎn)商品能夠是由目前的主要險(xiǎn)種改革而成的。2、目前主要險(xiǎn)種的情況。3、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，能夠成為主要盈利的險(xiǎn)種。4、過(guò)去效益最好、 銷量最大的險(xiǎn)種能夠會(huì)變成逐漸萎縮的險(xiǎn)種。5、銷路尚未完全失去，依然能夠繼續(xù)運(yùn)營(yíng)的險(xiǎn)種。6、曾經(jīng)失去銷路，或銷路未翻開(kāi)就衰退的險(xiǎn)種。.二保險(xiǎn)商品組合戰(zhàn)略1、擴(kuò)展保險(xiǎn)商品組合戰(zhàn)略。兩種戰(zhàn)略：1保險(xiǎn)商品系列化戰(zhàn)略。2添加保險(xiǎn)商品戰(zhàn)略。2、縮減保險(xiǎn)商品組合戰(zhàn)略。3、關(guān)聯(lián)性小的保險(xiǎn)商品組合戰(zhàn)略。.四、保險(xiǎn)商品組合的方法按條款功能組合按時(shí)間段進(jìn)展組合按家庭責(zé)任組合按需求層次組合.案例討論1奧運(yùn)會(huì)涉及到的主要險(xiǎn)種有哪些？應(yīng)該采用什么的營(yíng)銷方法去擴(kuò)展銷售