2021-2022年收藏的精品資料中間商管理方案

1、為匯川服裝設(shè)計中間商管理方案 公司簡介寧夏匯川服裝有限公司（中外合資企業(yè)）成立于1993年9月，是寧夏最大的綜合性服裝企業(yè)，也是寧夏輕紡行業(yè)的骨干企業(yè)。企業(yè)現(xiàn)有德國、日本、意大利進(jìn)口縫制、整燙設(shè)備近600臺，并引進(jìn)世界上最先進(jìn)的美國格柏公司計算機(jī)輔助設(shè)計系統(tǒng)（CAD）、計算機(jī)輔助裁剪系統(tǒng)（CAM）、計算機(jī)全自動鋪布系統(tǒng)、意大利羅東迪立體整燙設(shè)備，為產(chǎn)品質(zhì)量的提高奠定了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)，其服裝款式造型、工藝方法都按意大利名牌西服做了重大改進(jìn)，零活、團(tuán)體訂制合體性大大提高。西服立體美感效果突出，定型好、穿著洗滌不變形。通過十三年的努力，匯川公司積累了較為豐富的市場經(jīng)驗，市場綜合競爭能力有了很大的提高

2、，匯川從孩提時代步入了蓬勃向上的發(fā)展時期?！皡R川”不但是西部最好的西服品牌，不久也會成為國內(nèi)一流的西服品牌。 根據(jù)公司的情況看公司的生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)很高了，可以和國內(nèi)知名品牌相媲美了，甚至與國際知名品牌也差不了多少?？墒菂R川服裝畢竟是起步晚，在銷售方面仍然無法與同行業(yè)競爭。匯川服裝有限公司它畢竟是生產(chǎn)商，他需要強大的銷售商中間商為其服務(wù)跟它合作。這就使得匯川服裝要快速的發(fā)展自己的中間商，擴(kuò)大銷售范圍與知名度。有力的中間商無疑能給匯川服裝帶來更高的利益與更快的發(fā)展速度。 穩(wěn)定市場就是穩(wěn)定銷售渠道。一個通暢的銷售渠道的組成包括企業(yè)中間商銷售終端。中間商在整個營銷過程中起著橋梁紐帶的作用。因此，企業(yè)對中

3、間商的選擇與管理顯得尤為重要。中間商的選擇 影響中間商的選擇因素有很多，例如地理因素、人口因素、和經(jīng)濟(jì)因素等等。選擇合適的中間商對產(chǎn)品能否成功打開市場是至關(guān)重要的。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。要選擇一家合適的中間商，我們必須明確自己的目標(biāo)市場，了解自己的需求，然后按照這種需求，去尋找適合自己的中間商。 由于寧夏處于中國西部，地廣人稀所以消費群體小，而且寧夏的消費水平普遍低于其他地區(qū)。這也說明了匯川服裝的利潤空間小。匯川服裝必須開拓市場，以寧夏銀川為基，擴(kuò)大銷售范圍，以此來增加銷售額。匯川服裝在寧夏可能具備很強的競爭力，可是放到國內(nèi)市場甚至國際市場，它只能作為一個資產(chǎn)規(guī)模皆不上數(shù)的品牌，因此

4、它對于中間商的選擇余地較少，競爭實力較低，也可以說對中間商的實力要求很高，但由于這些原因，也造成了其利潤較高，中低標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品市場潛力較大，中間商利潤頗豐等特點?！安灰陨绦《鴹壷灰陨檀蠖鴳种?，賞罰分明，分散為主，培養(yǎng)中小型中間商，遏制大型中間商吞并行為。無所作為，” 根據(jù)這些我認(rèn)為匯川服裝在中間商選擇大體有以下幾個方向：第一、要選擇對本公司和產(chǎn)品具有認(rèn)同感的中間商作為合作伙伴。不管你規(guī)模多大，如果看好中間商，可中間商不看好這不能成為可做，雙方?jīng)]有共同的目標(biāo)。中間商只有對企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同，才能有與企業(yè)基本一致的對產(chǎn)品及市場的重視程度，才能樹立起開拓市場、擴(kuò)大銷售的信心。所以選擇一個對自己

5、品牌認(rèn)同的中間商是至關(guān)重要的。其次，要考察中間商渠道網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模，對網(wǎng)絡(luò)的控制能力和管理能力，能否把產(chǎn)品迅速覆蓋到很大的地區(qū)。企業(yè)選擇中間商就是為了能自己的產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費者能夠方便地購買。匯川服裝的目標(biāo)市場很廣闊，沒有一個多渠道的中間商而靠自己進(jìn)入是不可能的。還有一點，就是中間商對企業(yè)銷售策略的理解合作程度，因為最終的目的是要把企業(yè)的銷售思想貫徹到它的網(wǎng)絡(luò)中去，要做到這點，沒有中間商的理解支持是很難辦到的。第三，中間商在同行業(yè)中要有較好的聲譽和形象。在一個具體的局部市場上，顯然應(yīng)當(dāng)選擇那些目標(biāo)消費者和二級分銷商商愿意光顧甚至愿意在那里出較高價格購買商品的中間商

6、。這樣的中間商在消費者的心目中具有較好的形象，能夠烘托并幫助企業(yè)建立品牌形象。第四，中間商的經(jīng)營實力，也就是中間商的規(guī)模。經(jīng)營實力表現(xiàn)為中間商在商品吞吐規(guī)模上，在市場開發(fā)的投入上的行為能量。經(jīng)營規(guī)模大的中間商，其商品銷售流量也決不會小。因此，有經(jīng)營能力的中間商有能力及時結(jié)清貨款，而且還可能為產(chǎn)品開展廣告、促銷活動提供某些財務(wù)幫助。最后，在沒有和中間商建立正式合作之前，有必要彼此進(jìn)行耐心的交流和溝通，千萬不能操之過急，否則損失的不僅僅是金錢，而且還有時間。這在當(dāng)前中國的市場法規(guī)還不十分健全，商業(yè)運作水平普遍低下的情況下更應(yīng)如此。不少生產(chǎn)廠商急于銷售產(chǎn)品，以“饑不擇食”的方式尋找中間商，結(jié)果上當(dāng)受

7、騙，落得個錢財兩空，要害問題在于不了解對方。因此，對中間商不僅要彼此面熟，而且要“知根知底”，全面了解。中間商的管理中間商的成功選擇只是分銷渠道成功的一半，另一半更為重要的是中間商的管理。在運行和管理中一定要杜絕諸如竄貨、甩貨之類的惡性行為，這就需要一套行之有效的管理措施。企業(yè)在選擇好中間商以后，更要注重對中間商的管理和監(jiān)控。對中間商的激勵懲罰是不可缺少的管理方式在與中間商的合作過程中，應(yīng)多給中間商以激勵和嘉獎。因為中間商在實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的既得利益后，最終也使企業(yè)獲得了目標(biāo)利益的實現(xiàn)。比如在規(guī)定時間內(nèi)給中間商定個指標(biāo)，只要能完成的可以給予高額的嘉獎，以及對中間商的補助，促銷費用的報銷等等，這樣可

8、大大調(diào)動中間商的積極性，促使其多進(jìn)貨多銷貨。從而使得匯川服裝在目標(biāo)市場占有一席之地。對中間商的懲罰有獎勵必然有懲罰，否則會使得中間商沒有危機(jī)感，在那混日子。對于那些沒有達(dá)成目標(biāo)而盡力的中間商可以象征性的懲罰一下但不能太嚴(yán)重，而對于根本沒當(dāng)回事的中間商則要果斷進(jìn)行抨擊給予警告。同時對于某些提出不合理要求的中間商要堅決回絕不留余地，不能讓他們感覺有轉(zhuǎn)圜的余地。注重與中間商的溝通，尊重中間商意見。我建議因該盡量考慮中間商的意見以及忠告，畢竟中間商是直接接觸市場和消費者，他們對市場行情和消費群體的滿意程度最為了解。適當(dāng)?shù)穆犎】紤]對企業(yè)來說有利無弊。只有尊重中間商才能使得中間商尊重企業(yè)更好的為企業(yè)效勞。

9、加強合作，保護(hù)中間商的利益。張利老師講的新營銷里面有這么一句話“我們的產(chǎn)品不是賣給那些經(jīng)銷商就算完事，而是最終賣給消費者，消費者才是最終使用產(chǎn)品的人群”作為一個企業(yè)不能只注重自己的利益而忘卻中間商的利益。雙方既然是合作關(guān)系那么就要達(dá)到雙贏的目標(biāo)，不能有錢自己賺有風(fēng)險卻讓中間商去承擔(dān)。當(dāng)有利益的時候企業(yè)應(yīng)該毫不猶豫的分一份給中間商，有風(fēng)險的時候同樣去和中間商一起承擔(dān)。在幫助中間商的同時其實也是幫助企業(yè)自己。只有這樣才能使中間商忠誠于廠家，更賣力的去搞銷售。由此可見，企業(yè)在發(fā)展中與中間商合作是必不可少的，尤其是匯川服裝這種生產(chǎn)商，他的市場份額很少，起步晚，更需要借助中間商這個踏板把自己的品牌打出去

10、，使其擁有自己的市場。但是對中間商的管理一直是企業(yè)比較苦惱的事，管理不得當(dāng)，企業(yè)花費幾年甚至幾十年的時間培養(yǎng)起一個實力強橫的中間商，結(jié)果一夜直接轉(zhuǎn)投他家，而直接導(dǎo)致廠家面臨危險。這樣的例子很多，當(dāng)年的上海英雄就是前車之鑒，上海英雄當(dāng)初在山東市場做的非常好，一度壓制國外龍頭品牌，控制市場主流，但由于其青島中間商野心過大，一度吞并中小型中間商，導(dǎo)致市場混亂，造成各品牌趁虛而入，群起攻之，這時候英雄廠家才意識到問題的嚴(yán)重性，開始控制其山東地區(qū)中間商，結(jié)果為時已晚，中間商實力過大而轉(zhuǎn)投其他品牌門下，為他人做嫁衣。相反管理得當(dāng)中間商所創(chuàng)造的價值也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)的預(yù)估，王老吉就是個很好的案例，他完全憑借中間商的渠道進(jìn)去市場。綜上所述，企業(yè)在和中間商的整個合作過程中，要始終注意中間商的一切反應(yīng)。因為一個品牌的知名度或者說是品牌價值需要具體的銷售規(guī)模來體現(xiàn)，而銷售規(guī)模則要靠銷售渠道的運作才能實現(xiàn)。所以，銷售渠道的開辟和管理是品牌創(chuàng)建成功的關(guān)鍵。在與中間商的合作過程中，