某網(wǎng)訊公司商業(yè)實(shí)施計(jì)劃書4

1、. . .49/50. .目 錄 TOC o 1-3 h z 第一章公司執(zhí)行總結(jié)31.1公司概況31.1.1 公司簡介31.1.2 主要狀況31.1.3 公司基本情況41.1.4 公司主要業(yè)績51.2業(yè)務(wù)狀況61.2.1 和業(yè)務(wù)構(gòu)成圖61.2.2 中間層業(yè)務(wù)介紹71.2.3 上層業(yè)務(wù)分析81.3財(cái)務(wù)分析9第二章公司與管理112.1關(guān)于公司112.1.1股份構(gòu)成112.1.2董事會112.2 組織結(jié)構(gòu)圖112.3 我們的團(tuán)隊(duì)112.4 員工與激勵(lì)142.4.1 員工142.4.2激勵(lì)機(jī)制142.4.3 協(xié)議與競業(yè)禁止協(xié)議15第三章行業(yè)分析163.1 中國軟件行業(yè)概述163.2 有關(guān)政策與法規(guī)18

2、第四章產(chǎn)品與服務(wù)204.1 軟件商務(wù)解決方案204.1.1共享軟件商務(wù)解決方案204.1.2硬件廠商增值服務(wù)解決方案244.1.3中小型軟件商務(wù)解決方案284.1.4自有產(chǎn)品與總代理產(chǎn)品商務(wù)解決方案314.2 渠道分析33第五章市場分析355.1市場環(huán)境355.1.1宏觀環(huán)境：355.1.2 微觀環(huán)境365.1.3總體環(huán)境365.4 市場預(yù)測395.5 市場策略40第六章競爭分析426.1 競爭對手分析426.1.1傳統(tǒng)軟件企業(yè)426.1.2 網(wǎng)絡(luò)公司436.2 競爭策略44第七章財(cái)務(wù)計(jì)劃467.1融資計(jì)劃、結(jié)構(gòu)安排與投資退出467.1.1融資計(jì)劃467.1.2 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)467.1.3 結(jié)構(gòu)安

3、排477.1.4 投資退出477.2 資金使用計(jì)劃487.2.1一年現(xiàn)金流量表487.3 未來財(cái)務(wù)預(yù)測527.3.1未來三年損益表527.3.2資產(chǎn)負(fù)債表53第八章風(fēng)險(xiǎn)與對策548.1 風(fēng)險(xiǎn)548.1.1行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)548.1.2 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)548.1.3市場風(fēng)險(xiǎn)548.2 對策548.2.1行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)對策558.2.2 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)對策558.2.3 市場風(fēng)險(xiǎn)對策55公司執(zhí)行總結(jié)1.1公司概況1.1.1 公司簡介天下網(wǎng)訊科技是由國著名的網(wǎng)絡(luò)與軟件行業(yè)資深人士高春輝與其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)于2000年6月創(chuàng)辦，它是在以提供軟件與相關(guān)資訊容的基礎(chǔ)上，以“面向大眾用戶，發(fā)展企業(yè)用戶”為策略發(fā)展的商務(wù)。公司的目標(biāo)是為中國的

4、IT企業(yè)提供軟件產(chǎn)品和系統(tǒng)集成的市場推廣、銷售、服務(wù)、協(xié)作開發(fā)、技術(shù)合作、渠道建設(shè)、市場調(diào)研、供求分析、商務(wù)交易等深度服務(wù)，同時(shí)也將為廣大企業(yè)和個(gè)人用戶提供軟件資訊、系統(tǒng)集成應(yīng)用、軟件下載與教程、軟件銷售、企業(yè)應(yīng)用、技術(shù)服務(wù)等全方位的實(shí)效服務(wù)。公司的商務(wù)模式是通過將網(wǎng)上與網(wǎng)下資源的有效結(jié)合，為軟件開發(fā)者與軟件用戶之間建立最有效與低成本的通道，為系統(tǒng)集成企業(yè)和應(yīng)用企業(yè)提供方解決中心，以方案提供、新產(chǎn)品、新技術(shù)地展示為基礎(chǔ)，最終成為國最大方案解決中心，并為其它企業(yè)提供增值服務(wù)方案。通過我們提供的資源，使其得到最大可能的價(jià)值回報(bào)。以國最大的軟件資訊站和方案解決中心為起點(diǎn)，以權(quán)威的ICP為基礎(chǔ)，建立國

5、最大的網(wǎng)上與網(wǎng)下軟件商務(wù)平臺和方案解決中心，為軟件市場、系統(tǒng)集成、軟件與應(yīng)用服務(wù)的規(guī)化、規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化提供最強(qiáng)勁的動(dòng)力與資源。我們本著對網(wǎng)絡(luò)與軟件行業(yè)深刻的理解于2000年7月推出了行業(yè)專業(yè)站點(diǎn)：“天下網(wǎng)（.tiandown.）”，并于2000年11月推出了一系列軟件行業(yè)的商務(wù)解決方案，包括共享軟件商務(wù)解決方案、硬件廠商增值服務(wù)解決方案、中小型軟件商務(wù)解決方案、自有、代理軟件產(chǎn)品商務(wù)解決方案。并明確提出了“中國軟件資源提供商”的戰(zhàn)略定位。針對Internet和國現(xiàn)狀，我們于2001年4月15推出了“企業(yè)天下”欄目，為我們的盈利與戰(zhàn)略發(fā)展提供了新的動(dòng)力，目前該欄目正在試運(yùn)行1.1.2 主要狀況一

6、、商務(wù)構(gòu)成圖中小型軟件企業(yè)孟松濤COO高春輝CEO焦國強(qiáng)Business商務(wù)部HR行政、人事部CFO財(cái)務(wù)部高天羿Market市場部陳濤CDO制作部馬全治CCO內(nèi)容部孟松濤COO高春輝CEO焦國強(qiáng)Business商務(wù)部HR行政、人事部CFO財(cái)務(wù)部高天羿Market市場部陳濤CDO制作部馬全治CCO內(nèi)容部Tech.技術(shù)部孟松濤COO高春輝CEO焦國強(qiáng)Business商務(wù)部HR行政、人事部CFO財(cái)務(wù)部高天羿Market市場部陳濤CDO制作部馬全治CCO內(nèi)容部孟松濤COO高春輝CEO焦國強(qiáng)Business商務(wù)部HR行政、人事部CFO財(cái)務(wù)部高天羿Market市場部陳濤CDO制作部馬全治CCO內(nèi)容部Tec

7、h.技術(shù)部系統(tǒng)集成企業(yè)共享軟件硬件與其它企業(yè)網(wǎng)上資源網(wǎng)下資源軟件用戶企業(yè)用戶二、主要欄目公司主要欄目有：企業(yè)天下、商務(wù)天下、軟件天下、桌面天下。企業(yè)天下 Internet系統(tǒng)集成解決方案與高新技術(shù)產(chǎn)品中心，逐步建立相關(guān)技術(shù)和企業(yè)數(shù)據(jù)庫，并開展企業(yè)系統(tǒng)集成咨詢的增值服務(wù)。商務(wù)天下 涉足國外網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件、系統(tǒng)軟件、行業(yè)軟件、商務(wù)管理軟件到通用的工具與家用游戲軟件的全方位商務(wù)軟件銷售，并進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的市場推廣活動(dòng)；推廣共享軟件的注冊，探索更加規(guī)的操作模式，同時(shí)以教育為本，開展計(jì)算機(jī)國際認(rèn)證教育培訓(xùn)的合作推廣；并全面開展計(jì)算機(jī)圖書、數(shù)碼產(chǎn)品銷售；計(jì)算機(jī)人才招聘工作。軟件天下 作為國軟件下載站點(diǎn)的龍頭站

8、點(diǎn)，全面與時(shí)準(zhǔn)確的為廣大網(wǎng)友提供各類軟件的下載和資訊服務(wù)。使用戶與時(shí)獲知各軟件的最新資訊、功能介紹和使用方法、相關(guān)注冊信息。并可在第一時(shí)間“先下為快”。其教程天下將提供詳盡的軟件使用說明和操作技巧，容系統(tǒng)全面，講解深入淺出，是每一個(gè)軟件愛好者的“必讀天書”。桌面天下 桌面天下是天下網(wǎng)的主打欄目之一，提供各類精美的皮膚面板、桌面壁紙、屏保主題等桌面與各類賀卡，目前是國最大的桌面站。 1.1.3公司基本情況目前公司基本發(fā)展?fàn)顩r良好，網(wǎng)上網(wǎng)下都在既定目標(biāo)中進(jìn)行，已開通的欄目有：軟件天下、教程天下、桌面天下、賀卡天下、天下軟件show、聊天室等；近期即將陸續(xù)開通的欄目有：商務(wù)天下、企業(yè)天下、教育天下等

9、系列。公司現(xiàn)有人員20人，通過近10個(gè)月的工作，相關(guān)的軟件資源目前已建立的有：軟件銷售渠道、軟件推廣渠道、軟件廠商資源、共享軟件資源等 “天下網(wǎng)”已經(jīng)成為最專業(yè)的軟件行業(yè)站點(diǎn)。1.1.4公司主要業(yè)績一、整體概況公司自主產(chǎn)品 增值產(chǎn)品高春輝 軟件天下9月25日出版第一期，目前已經(jīng)出版2期，發(fā)行總量21000套。自主開發(fā)天下雙頻聊天室程序目前已經(jīng)提供給IBALL Content Oem合作目前已經(jīng)合作簽約的有中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家WEB CI 網(wǎng)絡(luò)CI綜合策劃 金山公司劍俠情緣白金版軟件SHOW“天下軟件show”活動(dòng)從7月23日開始，至今共舉辦了24期，期間進(jìn)駐本平臺的廠商有151家，展

10、示產(chǎn)品436個(gè)，已注冊人數(shù)為9397人，累計(jì)參加“軟件show”抽獎(jiǎng)活動(dòng)逾40000人次。其中已簽約合作的廠商有：金山公司、實(shí)達(dá)銘泰、公司、大恒公司、豪杰公司、智冠公司、目標(biāo)公司、中軟公司、財(cái)智公司、藍(lán)點(diǎn)公司、中文之星公司、熊貓公司、瑞星公司、洪恩公司等國外知名廠商；“軟件show”欄目在開展的近6個(gè)月期間，已從一個(gè)簡單普通的抽獎(jiǎng)活動(dòng)擴(kuò)展成為一個(gè)展示時(shí)尚軟件精品，展現(xiàn)軟件廠商動(dòng)態(tài)，展望軟件行業(yè)未來的軟件平臺。在這5個(gè)月里更多的用戶通過“軟件show”了解并認(rèn)識了更多的軟件廠商以與軟件產(chǎn)品，有力推動(dòng)了我國的正版軟件的普與工作，暢通了軟件行業(yè)關(guān)系與渠道，樹立了各個(gè)軟件廠商的公司形象，讓更多軟件精品

11、走近大眾。媒體合作目前已與大眾軟件、中國計(jì)算機(jī)報(bào)、網(wǎng)迷、電腦時(shí)空、電腦愛好者、Internet世界、青年E周刊、軟件、計(jì)算機(jī)世界、網(wǎng)絡(luò)世界、電腦商情報(bào)、網(wǎng)絡(luò)報(bào)等數(shù)十家專業(yè)媒體達(dá)成合作關(guān)系。7、廣告業(yè)務(wù) 我們已經(jīng)與全球最大的網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)廣告公司DoubleClick簽約，由他們代理我們的廣告業(yè)務(wù)。DoubleClick 是一家全球性網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)廣告公司，擁有網(wǎng)絡(luò)界目前為止最先進(jìn)的廣告管理技術(shù)，他們可以在全世界21個(gè)國家進(jìn)行銷售我們的廣告，并按月向我們支付廣告收入。二、概況1、基本情況前期定位為軟件綜合資訊站，截止4月15日止，天下網(wǎng)”日訪問量60萬PV以上，軟件天下共收錄軟件5529種，總瀏覽次數(shù)：72

12、55722，總下載次數(shù)：4259511，教程天下668種教程，桌面天下桌面種類31183種，總下載量 21957208次 ，賀卡天下共有賀卡3694種，總發(fā)出卡數(shù)：544642 總接受卡數(shù)：718860。軟件SHOW中入駐本平臺的軟件廠商有151家，展示產(chǎn)品436個(gè)，已注冊人數(shù)9397人，企業(yè)天下收錄集成方案230種主要欄目主打欄目：首頁 軟件天下教程天下 桌面天下賀卡天下其他欄目：軟件show 聊天室論壇重點(diǎn)開通欄目：商務(wù)天下 企業(yè)天下、2.網(wǎng)絡(luò)資源狀況目前主機(jī)托管10M獨(dú)享（實(shí)際為100M獨(dú)占），HP服務(wù)器6臺，兼容機(jī)1臺公司部使用512KDDN1.2業(yè)務(wù)狀況1.2.1 和業(yè)務(wù)構(gòu)成圖1、基

13、本構(gòu)成，如下圖所示天 下 網(wǎng) 軟件天下企業(yè)天下商務(wù)天下桌面天下下載教程桌面Show賀卡教育商城共享咨詢SI人才圖書軟件數(shù)碼注一、紅色項(xiàng)目已在近期開通注二、黃色項(xiàng)目將在二期開通（60120天）2、業(yè)務(wù)構(gòu)成，如下圖所示上層底 層中間層3100150.3101.5300-30015010000100基本結(jié)構(gòu) 構(gòu)成方式 會員構(gòu)成(萬人) 會員價(jià)值(元/年) 年收入(百萬元)（具體數(shù)據(jù)參見財(cái)務(wù)報(bào)表與分析）1.2.2中間層業(yè)務(wù)介紹（一）思路與優(yōu)勢天下網(wǎng)的優(yōu)勢就在于天下網(wǎng)是一個(gè)專業(yè)的軟件資源提供商和Internet集成方案解決中心，我們的目標(biāo)用戶對象非常明確，就是軟件用戶、軟營件廠商系統(tǒng)集成商和相關(guān)IT資源

14、用戶，因此我們在產(chǎn)品、技術(shù)支持、相關(guān)服務(wù)等方面有選擇性地進(jìn)行資源整合，針對目前我們提出一個(gè)“重點(diǎn)發(fā)展電子物流、傳統(tǒng)物流外包合作”的發(fā)展策略，這與原來操作方式進(jìn)行了很大的調(diào)整，因?yàn)樵搶由虡I(yè)用戶以個(gè)人性質(zhì)為主，為了避開了繁重的配套商業(yè)工作，我們采取了合作的方式，使得我們的已輕裝上陣，并充分使底層的業(yè)務(wù)進(jìn)行相關(guān)的增值 （二）基本業(yè)務(wù)1、商業(yè)軟件銷售、推廣（與外合作）2、計(jì)算機(jī)教育認(rèn)證培訓(xùn)（與外合作）3、共享軟件注冊這是在中間層唯一我們獨(dú)立運(yùn)營的主營業(yè)務(wù)，有關(guān)該業(yè)務(wù)的詳細(xì)介紹見附件“共享軟件解決方案”4、計(jì)算機(jī)圖書銷售（與外合作）計(jì)算機(jī)專業(yè)圖書的銷售也是真對我們的目標(biāo)客戶而提出的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，目前與國最大

15、的網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)達(dá)成了合作協(xié)議5、計(jì)算機(jī)人才招聘（與外合作）我們將通過目標(biāo)客戶的積累，將會與專業(yè)人才就計(jì)算機(jī)類人才進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)合作6、數(shù)碼產(chǎn)品銷售（與外合作）1.2.3 上層業(yè)務(wù)分析我們目前把企業(yè)天下所屬的相關(guān)資源定位我們的上層業(yè)務(wù)，其方向?yàn)橄到y(tǒng)集成方案解決中心，目標(biāo)客戶：SI、各類企業(yè)用戶和系統(tǒng)集成產(chǎn)品供應(yīng)商，目前該欄目（ent.tiandown.）已試運(yùn)行。（一）思路與優(yōu)勢 我們前面已經(jīng)提到看到天下網(wǎng)的前期優(yōu)勢，但我們最主要發(fā)展點(diǎn)是在以上二層的基礎(chǔ)上，發(fā)展企業(yè)級用戶，通過對我們用戶的分析和目前網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的方向，針對對目前的現(xiàn)狀，首先推出系統(tǒng)集成方案解決中心，該欄目定位是：Internet系

16、統(tǒng)集成解決方案與高新技術(shù)產(chǎn)品，并將用1218個(gè)月的時(shí)間，逐步建立相關(guān)技術(shù)和企業(yè)數(shù)據(jù)庫，并開展企業(yè)系統(tǒng)集成咨詢的增值服務(wù)。 （二）基本業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成方案與相關(guān)產(chǎn)品展示高新技術(shù)產(chǎn)品展示與推廣會員注冊我們根據(jù)功能要求將會員分為2大類，按照不同的方式進(jìn)行一類為SI，預(yù)計(jì)三種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：以6個(gè)月 1000元/5000元/6萬元二類為企業(yè)用戶，分為四種：以6個(gè)月 /免費(fèi)/500元/1000元/1萬元增值服務(wù)（如數(shù)據(jù)庫查詢、咨詢、方案光盤銷售、相關(guān)培訓(xùn)等）1.3財(cái)務(wù)分析1、營運(yùn)現(xiàn)狀公司自6月10日開始籌備運(yùn)營以來，截至3月30日損益表和資產(chǎn)負(fù)債表見附件2、有關(guān)指標(biāo)1）2）購置固定資產(chǎn)110萬（服務(wù)器與電腦）3)

17、 截止12月30日，公司實(shí)際銷售共收入25萬左右（在表中沒有體現(xiàn)，未統(tǒng)計(jì)網(wǎng)上軟件銷售收入）。4) 公司月營運(yùn)費(fèi)用2030萬（主要支付網(wǎng)絡(luò)費(fèi)13萬，工資13萬左右）5）3、說明由于前期主要精力用于公司的建設(shè)，商業(yè)推廣較少，因此目前營運(yùn)資金較高，通過目前的調(diào)整，月固定營運(yùn)費(fèi)用（網(wǎng)絡(luò)與工資費(fèi)用）可控制在20萬左右目前公司以獨(dú)有的第三種方式即以網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入軟件行業(yè)的，這是公司最好的切入點(diǎn)，與其它公司區(qū)別最大，我們的核心競爭力是天下網(wǎng)。3、說明由于前期主要精力用于公司的建設(shè)，商業(yè)推廣較少，因此目前營運(yùn)資金較高，但這是目前公司獨(dú)有的第三種方式即以網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入軟件行業(yè)的，這是公司最好的切入點(diǎn)，與其它公司區(qū)別最大，我

18、們的核心競爭力是天下網(wǎng)。公司與管理2.1關(guān)于公司2.1.1股份構(gòu)成見財(cái)務(wù)部分2.1.2董事會董事會是公司的最高的權(quán)利機(jī)構(gòu)，決定公司的發(fā)展戰(zhàn)略和基本的政策，并決定總經(jīng)理的人選，由公司創(chuàng)立者組成?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)，并對董事會負(fù)責(zé)。由于公司創(chuàng)立初期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)較簡單，采用直線制的組織形式，結(jié)構(gòu)簡單，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系明確，責(zé)任清楚，決定迅速，指揮統(tǒng)一靈活。2.2 組織結(jié)構(gòu)圖根據(jù)公司的運(yùn)作需求，其組織結(jié)構(gòu)圖和分工如下：CEOCOOBusiness商務(wù)部Tech.技術(shù)部HR行政、人事部CFO財(cái)務(wù)部Market市場部CDO制作部CCO內(nèi)容部2.3 我們的團(tuán)隊(duì)2.4 員工與激勵(lì)2.4.1 員工敬業(yè)與所有員

19、工分享成功不斷激勵(lì)公司員工盡可能多與員工進(jìn)行交流感激員工為公司所做的每一件事成功要舉杯相慶，失敗要勇于重來傾聽每一位員工的意見要比預(yù)期做的更好要善于競爭勇于創(chuàng)新2.4.2激勵(lì)機(jī)制雇員合同公司與每一骨干員工簽訂合同，其中明確約定在五年骨干員工不得離職，以保障公司的利益。員工持股計(jì)劃公司計(jì)劃向骨干員工派發(fā)期權(quán)股，此部分期權(quán)股待公司股票上市后，可以在股票市場上兌現(xiàn)，使員工的利益真正與公司的利益聯(lián)系在一起，激勵(lì)員工為實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)而奮斗不息。對銷售人員一律實(shí)行”底薪制”他們的個(gè)人收入主要來自按銷售額提成的部分，使銷售人員的利益與產(chǎn)品銷售的業(yè)績直接掛釣，增強(qiáng)銷售人員開辟市場的積極性和主動(dòng)性，不斷提高

20、公司產(chǎn)品的市場占有率。2.4.3 協(xié)議與競業(yè)禁止協(xié)議 公司與骨干員工簽訂協(xié)議與競業(yè)禁止協(xié)議，規(guī)定在公司工作期間，有義務(wù)和責(zé)任保守公司的商業(yè)；骨干員工離開公司二年之不得到與公司有競爭關(guān)系的公司任職。行業(yè)分析3.1 中國軟件行業(yè)概述產(chǎn)業(yè)規(guī)模 我國目前從事軟件開發(fā)、研制、銷售、維護(hù)和服務(wù)的軟件企業(yè)有1500家左右，加上兼營軟件的企業(yè)，總數(shù)大約有5000家，從業(yè)人員為14萬人左右，其中軟件技術(shù)人員約10萬人，另外還有30萬人在各行業(yè)從事計(jì)算機(jī)應(yīng)用、科研與教育工作。 我國軟件產(chǎn)業(yè)是以中、小企業(yè)為主的群體，50人以下的企業(yè)中55左右，50-200人的企業(yè)中42左右，1000人以上的僅有北大方正和中軟總公司

21、等少數(shù)幾家，集體、私營、中外合資企業(yè)占60以上，并呈不斷上升趨勢。軟件企業(yè)主要集中在、等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和軟件人才密集的地區(qū)。但近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以與國民經(jīng)濟(jì)信息化和社會信息化的推進(jìn)，、等地的軟件企業(yè)正在迅速崛起。近兩年發(fā)展主要特點(diǎn)獨(dú)立軟件公司的數(shù)量增加 近幾年新成立了一批專門從事軟件產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)的軟件公司，同時(shí)一些硬件制造商和應(yīng)用部門將其軟件部門分離出來，成立獨(dú)立的軟件企業(yè)。從事系統(tǒng)集成的軟件企業(yè)數(shù)量增加由于網(wǎng)絡(luò)化的趨勢和應(yīng)用水平的提升，用戶對計(jì)算機(jī)的需示從單機(jī)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，而這種涉與軟、硬件和網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)的需求，單靠制造商、銷售商往往是難以滿足的。同時(shí)，我國國民經(jīng)濟(jì)一系列重大工程項(xiàng)目的啟動(dòng)，對系統(tǒng)集

22、成市場產(chǎn)生巨大的拉動(dòng)作用，使得一批專門從事系統(tǒng)集成企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。軟件企業(yè)的并購、融資活動(dòng)活躍近幾年來出現(xiàn)一些有利于軟件產(chǎn)業(yè)壯大發(fā)展的兼并、融資活動(dòng)，包括軟件企業(yè)之間的相互兼并，硬件制造企業(yè)兼并軟件企業(yè)，一些非IT上市公司收購軟件企業(yè)，或軟件企業(yè)通過收購上市公司實(shí)現(xiàn)買殼上市，海外的風(fēng)險(xiǎn)基金向軟件企業(yè)注資等。典型的案例有：綜藝股份控股連邦軟件，創(chuàng)智、托普、科利華成功買殼上市，金碟、通等獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后發(fā)展起來。這些融資活動(dòng)盡管規(guī)模還不大，但說明軟件企業(yè)已經(jīng)開始自我尋找發(fā)展壯大的途徑。與國外軟件產(chǎn)業(yè)的主要差距我國軟件產(chǎn)業(yè)相比當(dāng)今國際軟件產(chǎn)業(yè)特別是美、日等發(fā)達(dá)國家軟件產(chǎn)業(yè)差距明顯，就是與同是發(fā)展中國家的

23、印度比較也有較大差距。印度1999年軟件業(yè)總產(chǎn)值為67.5億美元，軟件業(yè)的總出口額達(dá)到33億美元，僅此就超過中國軟件業(yè)去年的總銷售額；軟件產(chǎn)業(yè)霸主的美國，去年在全球的軟件銷售額達(dá)到了2200億美元。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：國軟件企業(yè)規(guī)模偏小，技術(shù)創(chuàng)新能力弱經(jīng)濟(jì)實(shí)力差，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。國產(chǎn)軟件產(chǎn)品數(shù)量少、關(guān)鍵技術(shù)落后，市場占有率低。企業(yè)在軟件產(chǎn)品的開發(fā)上缺乏長期戰(zhàn)略。承擔(dān)大型軟件工程和系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、集成能力弱。軟件產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，軟件向其它行業(yè)的滲透不足。技術(shù)水平和前景數(shù)字化技術(shù)的成熟與普與、為網(wǎng)絡(luò)、通信、軟件、計(jì)算機(jī)、微電子以與家電廠商提供了難得的發(fā)展機(jī)會。在模擬向數(shù)字過渡的技術(shù)變革中

24、，孕育著大量的創(chuàng)新機(jī)遇。在數(shù)字化領(lǐng)域無論是國還是國外，目前均未形成壟斷格局。我國數(shù)字化產(chǎn)品市場廣闊，而軟件又是數(shù)字化浪潮的核心，正是軟件產(chǎn)業(yè)有所作為的良機(jī)。數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、小型化的發(fā)展趨勢對軟件市場、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、軟件技術(shù)發(fā)展正在產(chǎn)生長遠(yuǎn)、深刻的影響。（一）、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的潮流對軟件產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、市場、銷售方式等產(chǎn)生了一系列的影響，主要表現(xiàn)在下列趨勢方面：服務(wù)業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的地位更加突出，服務(wù)成為競爭的重要手段。服務(wù)市場的增長將高于軟件產(chǎn)品市場的增長廠商間在產(chǎn)品層次上的競爭將讓位于服務(wù)與解決方案層次上的競爭網(wǎng)絡(luò)成為競爭的焦點(diǎn)LINUX與自由軟件的潮流以網(wǎng)絡(luò)為核心的開放式

25、的嶄新開發(fā)模式LINUX是INTERNET的產(chǎn)物，開放的開發(fā)方式可集批優(yōu)秀的軟件人才協(xié)同開發(fā)、開發(fā)速度大大加快。軟件加速向其它行業(yè)滲透，嵌入式軟件市場廣闊，軟件的產(chǎn)品形態(tài)呈多樣化。軟件企業(yè)的過程改善受到了普遍的重視，出現(xiàn)了企業(yè)認(rèn)證熱潮信息家電信息家電已成為當(dāng)今的熱點(diǎn)。信息家電已成為軟件產(chǎn)業(yè)重要的發(fā)展領(lǐng)域，軟件產(chǎn)業(yè)與家電產(chǎn)業(yè)的合作、聯(lián)盟、結(jié)合和滲透勢在必行。（二）、技術(shù)發(fā)展趨勢軟件工程技術(shù)日益普與，軟件工具、平臺、環(huán)境開始廣泛使用。軟件復(fù)用和軟件構(gòu)件技術(shù)受到廣泛關(guān)注。采用基于軟件復(fù)用的軟構(gòu)件，將使軟件設(shè)計(jì)生產(chǎn)工廠化成為可能，是未來軟件開發(fā)的發(fā)展方向。數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)和數(shù)據(jù)開采技術(shù)成為數(shù)據(jù)庫技術(shù)的熱點(diǎn)

26、。與分布計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)和INTERNET相關(guān)的軟件技術(shù)成為主要技術(shù)熱點(diǎn)。中文信息處理技術(shù)。我國在中文信息處理技術(shù)領(lǐng)域已取得了不少成果但在準(zhǔn)確率和可懂性方面還需要提高，這有待于在中文信息處理人工智能技術(shù)方面不斷取得實(shí)質(zhì)性的突破。3.2 有關(guān)政策與法規(guī)由于我國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策在近幾年不夠明確，使得我國與印度南的軟件產(chǎn)業(yè)差距逐漸增大，整個(gè)行業(yè)發(fā)展緩慢，國務(wù)院因此在2000年6月24日出臺了18號決議國務(wù)院關(guān)于鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策（見附件三），并在10月底相應(yīng)的執(zhí)行辦法軟件企業(yè)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)與管理辦法和軟件產(chǎn)品登記管理辦法由信息產(chǎn)業(yè)部相繼出臺，為軟件業(yè)營造一個(gè)良好的政策環(huán)境。18號文件重點(diǎn)是針

27、對軟件企業(yè)出臺了一攬子全面而又具體的政策方案。18號文件中提出的各種優(yōu)惠政策，涉與到軟件產(chǎn)業(yè)的條款就達(dá)到39條，此舉體現(xiàn)出國家已經(jīng)把軟件產(chǎn)業(yè)作為我國未來發(fā)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)而予以高度重視。與以往出臺的政策比，此次政策中對制約軟件業(yè)發(fā)展的資金和機(jī)智等關(guān)鍵問題如企業(yè)融資、股票期權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)等給以高度重視，并做出明確的規(guī)定。這無疑為軟件業(yè)營造一個(gè)良好的政策環(huán)境。此外，優(yōu)惠的政策還包括：國家在”十五”計(jì)劃中，將適當(dāng)安排一部分預(yù)算基本建設(shè)資金，用于軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目；軟件產(chǎn)品年出品額超過100萬美元的軟件企業(yè)，可享有軟件自營出品權(quán)；國家投資的重大工程和重點(diǎn)應(yīng)用系統(tǒng)，應(yīng)優(yōu)先由國企

28、業(yè)承擔(dān)，在同等性能價(jià)格比條件下應(yīng)優(yōu)先采用國產(chǎn)軟件系統(tǒng)；各事業(yè)單位所購軟件，可以按固定資產(chǎn)或無形資產(chǎn)進(jìn)行核算等。政策只有落實(shí)才起作用。信息產(chǎn)業(yè)部為貫徹18號文件，實(shí)施若干政策，正在加緊制定軟件企業(yè)認(rèn)定辦法軟件產(chǎn)品管理辦法，有關(guān)工作已近結(jié)束，業(yè)已正式出臺。兩個(gè)辦法將規(guī)定軟件企業(yè)認(rèn)定與軟件產(chǎn)品登記等工作的實(shí)施機(jī)構(gòu)和程序、軟件企業(yè)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，以與對軟件產(chǎn)品的生產(chǎn)、經(jīng)營的管理等重要容。通過加強(qiáng)管理，規(guī)我國軟件市場，加速我國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。產(chǎn)品與服務(wù)4.1 軟件商務(wù)解決方案通過對目前軟件行業(yè)的總結(jié)分析，我們提出了軟件商務(wù)解決方案的系列軟件資源提供應(yīng)用方案。4.1.1共享軟件商務(wù)解決方案背景分析共享軟件存在

29、巨大的潛在市場:目前，全國共有網(wǎng)民1700萬人，基本上每個(gè)電腦用戶都使用過不止一個(gè)共享軟件（例如大多數(shù)網(wǎng)民普遍使用的網(wǎng)絡(luò)螞蟻、winzip、foxmail等非常著名的軟件都屬于共享軟件）。為了保守的估算，我們按這個(gè)數(shù)字的80計(jì)算，即1360萬網(wǎng)民使用過共享軟件（按保守預(yù)計(jì)，每人每年只使用一個(gè)）。根據(jù)“IT寫作社區(qū)”調(diào)查，49.1%的人愿意為共享軟件付費(fèi)，即667.76萬人愿意付費(fèi)使用，其中，在調(diào)查報(bào)告中，愿意接受注冊費(fèi)為10元或以下占 65.6%，10-20元占26.7%，20-50元占6.1%，50元以上占1.6%，即：667.6（0.656100.267150.061350.01650）7

30、731.66萬元，這只是在網(wǎng)上下載注冊的市場規(guī)模；如果加上將共享軟件商品化所形成的市場規(guī)模，這一數(shù)字至少再增加一倍，即市場規(guī)模不低于2億元。研發(fā)環(huán)節(jié)：目前，共享軟件基本都是由作者獨(dú)立、自發(fā)的編寫的。因此，在命題、程序功能、程序穩(wěn)定性等方面都存在一定問題；而且極易造成重復(fù)開發(fā)、無效開發(fā)、不具有協(xié)調(diào)性等方面的資源浪費(fèi)；同時(shí)，由于沒有資金和其他方面的支持，很多共享軟件無法完成研發(fā)，甚至作者退出了共享軟件研發(fā)的行列。因此，共享軟件市場要得到更大的發(fā)展，就需要有專業(yè)的公司來進(jìn)行研發(fā)組織和資源調(diào)配。推廣環(huán)節(jié)：由于共享軟件市場的獨(dú)立性、分散性和自發(fā)性，決定了共享軟件的作者目前只能采取通過自己與專業(yè)軟件銷售公

31、司和軟件聯(lián)系宣傳、銷售自己開發(fā)的程序的推廣方式。而這類公司和目前很少，即使推廣也只是將共享軟件做成一個(gè)欄目，把各種軟件羅列出來，實(shí)際上，這種做法基本上起不到推廣效果。目前，還沒有任何一家公司和把共享軟件定位的非常重要，而通過各種媒體和各種方式去推廣。同時(shí)，作者本身更沒有能力去對自己的產(chǎn)品進(jìn)行任何形式的商業(yè)化推廣，因而，共享軟件始終得不到很好的發(fā)展。銷售環(huán)節(jié)：共享軟件的銷售方式目前主要有兩種：一是放到上下載注冊，一是將產(chǎn)品賣給某個(gè)軟件公司，讓他們將軟件商品化或作為某個(gè)軟件的一個(gè)組成部分。共享軟件的性質(zhì)決定了，互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，尤其是正在進(jìn)行的寬帶技術(shù)等基礎(chǔ)硬件技術(shù)的實(shí)施和發(fā)展，為共享軟件的普與提

32、供了一種非常便利的介質(zhì)（帶寬的問題始終是限制共享軟件甚至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瓶頸，因?yàn)槿绻麤]有足夠的帶寬，很多互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)用項(xiàng)目就無法實(shí)施，互聯(lián)網(wǎng)就會整體缺乏實(shí)用性。而任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)如果失去了實(shí)用性，就等于無法增值，那么，這個(gè)產(chǎn)業(yè)就不可能得到很好的發(fā)展。）。但現(xiàn)在，大多數(shù)共享軟件是以免費(fèi)的形式下載的，這樣，作者和公司、中必定有一方不能長久（因?yàn)闆]有商業(yè)化的行為就不能確保長久的資金運(yùn)轉(zhuǎn)）。而要做到下載注冊，就必須有專門的機(jī)構(gòu)來組織、協(xié)調(diào)共享軟件的作者和產(chǎn)品，使這個(gè)市場產(chǎn)業(yè)化、規(guī)化；將共享軟件商品化，無疑是當(dāng)前市場情況下迅速獲取利潤的一條捷徑，但各大軟件公司都是以自己研發(fā)的產(chǎn)品為主，共享軟件只是作為一種很

33、小的補(bǔ)充或者是迫不得已而為之的事情（基本上沒有任何公司有專門的部門在從事共享軟件的產(chǎn)品組織），這種情況導(dǎo)致了只能有極少數(shù)的共享軟件得到生存、發(fā)展，而不能使整體市場得到發(fā)展?？梢?，市場需要有專業(yè)的公司從事共享軟件的渠道策劃和實(shí)施。支付環(huán)節(jié)：支付環(huán)節(jié)是當(dāng)前制約共享軟件甚至電子商務(wù)發(fā)展的另一個(gè)重要因素。要解決這個(gè)問題，很大程度上取決于金融市場的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)、金融安全問題的解決，而這些都不是短時(shí)間能夠有很大改變的。因此，只有通過其他過渡性的方式進(jìn)行替代?？梢灶A(yù)見，誰能夠早一步找到替代方法，誰就能夠掌握更多的商機(jī)，甚至是在競爭中具有決定性的商機(jī)。服務(wù)環(huán)節(jié)：共享軟件的服務(wù)中存在大量的由人為因素和偶然因素所造

34、成的低質(zhì)量服務(wù)或根本就沒有服務(wù)，這也是造成消費(fèi)者不愿意使用或付費(fèi)的主要原因之一。這個(gè)問題得不到很好的解決，共享軟件就得不到正常的發(fā)展。而解決這個(gè)問題的唯一方法就是出現(xiàn)專門的機(jī)構(gòu)，對共享軟件進(jìn)行合理的組織，從而使其規(guī)化，在保障作者利益的同時(shí)，進(jìn)行制約。綜上所述，共享軟件具有巨大的市場潛力，誰能夠正確的進(jìn)入并開發(fā)這個(gè)市場，誰就有機(jī)會獲取大量的利潤；同時(shí)，由于該市場的環(huán)節(jié)都存在著不規(guī)性，使得商機(jī)大增加；最重要的是，共享軟件市場處于萌芽階段，缺乏一些基本環(huán)節(jié)，還有很多環(huán)節(jié)存在致命的問題，因此，誰能與早進(jìn)入并制定和實(shí)施正確的戰(zhàn)略，誰就有可能成為這個(gè)具有巨大潛力的市場的領(lǐng)導(dǎo)者。自身情況分析 軟件和作者資源

35、優(yōu)勢：天下網(wǎng)（.tiandown.）經(jīng)過初期短短幾個(gè)月的發(fā)展，已成為國最大的共享軟件下載站點(diǎn)之一。目前，共有共享軟件3388種，簽約作者1500人左右。而國其他著名的共享軟件下載站點(diǎn)，如：。網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢：對于共享軟件下載，天下網(wǎng)擁有大量的目標(biāo)顧客，目前，平均日訪問量達(dá)到40萬。更重要的的是，天下網(wǎng)已經(jīng)在網(wǎng)民心中和業(yè)樹立了專業(yè)軟件資源與下載服務(wù)的品牌形象。商業(yè)化優(yōu)勢：天下網(wǎng)訊科技擁有來自軟件行業(yè)的專業(yè)營銷、策劃、技術(shù)支持等人力資源，具有將共享軟件商品化并良好運(yùn)作的所需專業(yè)、關(guān)系背景和實(shí)際運(yùn)作能力、經(jīng)驗(yàn)。通過自身商業(yè)化的共享軟件產(chǎn)品（高春輝軟件天下）的運(yùn)作，已經(jīng)同傳統(tǒng)的軟件銷售渠道和媒體鞏固了良好

36、的合作關(guān)系。綜上所述，天下網(wǎng)訊科技完全具有進(jìn)行共享軟件運(yùn)作的實(shí)力和能力，并且在上游產(chǎn)品控制、軟件產(chǎn)品專業(yè)營銷策劃、產(chǎn)品銷售渠道、客戶資源、品牌形象、技術(shù)支持等幾個(gè)運(yùn)作共享軟件的核心要素上形成了競爭對手無法比擬的突出優(yōu)勢。運(yùn)作方案 建立共享軟件基金。擬投入300萬人民幣的資金，作為共享軟件基金。以此為基礎(chǔ)，同共享軟件作者洽談，根據(jù)產(chǎn)量、質(zhì)量、名氣、潛力等綜合指標(biāo)，選擇出200個(gè)左右的作者簽約。合作方式:買斷方式：一次性向作者支付軟件的版費(fèi)和維護(hù)費(fèi)用，并限制作者出于任何目的轉(zhuǎn)讓給他人、組織、企業(yè)等使用該軟件；其它合作方式：付給作者一定酬金或購買部分股份，買斷銷售權(quán)，并以利潤分成的形式向作者繼續(xù)支付

37、，從而保持作者的積極性并約束作者修改程序提供服務(wù)，并限制作者出于任何目的讓其他個(gè)人、組織、企業(yè)等使用該軟件。買斷的方式主要用于比較具備發(fā)展?jié)撡|(zhì)的軟件，費(fèi)用在5萬元以；合作的方式主要用于需要進(jìn)行大量服務(wù)的軟件，費(fèi)用在500010萬元之間。將這些軟件按計(jì)劃分期通過各種渠道進(jìn)行銷售，并獲取利潤。初期按純利的40提取基金，使共享軟件基金不斷壯大，并繼續(xù)尋找新的作者和軟件簽約。營銷戰(zhàn)略1、產(chǎn)品組合：充分利用上游資源優(yōu)勢，根據(jù)不同時(shí)期的市場熱點(diǎn)，推出單一產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品打包組合。計(jì)劃網(wǎng)下每年推出56種新產(chǎn)品，網(wǎng)上配合網(wǎng)下，同時(shí)，每周推出12種重點(diǎn)產(chǎn)品。全年重點(diǎn)推出一種重頭產(chǎn)品。2、渠道組合：我們目前可提供多

38、達(dá)9種的專業(yè)銷售渠道，是國唯一一家具有網(wǎng)上一體化銷售和網(wǎng)下綜合銷售能力的軟件公司。由于共享軟件的特性，總體采用以網(wǎng)上下載、專業(yè)軟件銷售組織為主，配合其他銷售渠道的方式，充分展開渠道的寬度，減少渠道的長度，并逐漸加強(qiáng)與各種渠道的深度合作。有意識選擇部分軟件，拓展OEM銷售渠道。五、 推廣方案 我們的推廣方案為網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng)的解決方案，通過網(wǎng)上網(wǎng)下的綜合推廣，使一個(gè)軟件能夠在較短的時(shí)間得到全方位的推廣，其特點(diǎn)如下：在網(wǎng)下我們擁有眾多的傳統(tǒng)媒體與資源（目前已合作媒體有10多家）。我們在軟件業(yè)擁有很多其它資源（如產(chǎn)品評測、產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計(jì)、與軟件相關(guān)的媒體記者、協(xié)會等）在網(wǎng)上的推廣更是有獨(dú)特的優(yōu)勢，具有專業(yè)

39、、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專業(yè)教程、此外對于軟件產(chǎn)品還可提供Web CI(指提供軟件公司專業(yè)的網(wǎng)上形象設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品壁紙、FLASH動(dòng)畫、屏保程序等) 我們的BC模式（容商業(yè)推廣）使的網(wǎng)上產(chǎn)品推廣能夠得到最多其他的全面國外推廣（目前簽約的有：中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家、澳洲最大的華人EYAH等）；我們分布全國20個(gè)城市的軟件下載服務(wù)加速器，使軟件下載更具有本地化的特點(diǎn)即將進(jìn)行寬帶網(wǎng)上軟件下載銷售系統(tǒng)（即ESD），將對軟件業(yè)的推廣開辟一個(gè)更具潛力的推廣方式對于重點(diǎn)產(chǎn)品，開展網(wǎng)上、網(wǎng)下促銷活動(dòng)。六、 支付方案 與各大銀行合作，實(shí)施電子支付。充分利用渠道的寬度，用網(wǎng)下銷

40、售為基礎(chǔ)，推出解決電子商務(wù)和下載注冊支付的過渡性新方案。七、 服務(wù)方案我們目前提供的服務(wù)方案包括軟件網(wǎng)上升級、網(wǎng)上技術(shù)支持，產(chǎn)品教程等，將逐漸增加CALLCENTER方案，它將面對軟件用戶提供全面的軟件售前、售后服務(wù)。4.1.2硬件廠商增值服務(wù)解決方案背景分析裝機(jī)軟件市場份額巨大：1999年，pc機(jī)銷量為448.7萬臺，筆記本電腦銷量為29.8萬臺，合計(jì)：478.5萬臺； 2000年上半年中國臺式PC的總銷售量為256萬臺，其中，兼容機(jī)59.1萬臺；筆記本電腦2000年上半年銷售量為17.4萬臺，合計(jì)：273.4萬臺。預(yù)計(jì)全年臺式機(jī)銷量可達(dá)600萬臺（增長率25.4%），筆記本可達(dá)37.6(增

41、長率26)，合計(jì)637.6萬臺。目前，每臺電腦裝機(jī)軟件為100元左右，即6.376億元，去除兼容機(jī)的市場1.38億元，共計(jì)：5億元。目前，硬件廠家為消費(fèi)者提供的增值服務(wù)僅限于裝機(jī)軟件和一些外設(shè)產(chǎn)品。而電腦的生命在于軟件，由于硬件市場和軟件市場的分離，使得硬件廠家無法為消費(fèi)者提供更多、更深入的增值服務(wù)，這一點(diǎn)，不但消費(fèi)者不滿意，甚至硬件廠家自己也很不滿意。在當(dāng)前競爭激烈的市場條件下，服務(wù)對于任何一個(gè)硬件生產(chǎn)廠家都極為重要，甚至可以說，誰先在服務(wù)上有所突破，誰的市場份額就會有很大突破。因此，需要有專業(yè)的公司，在硬、軟件市場之間架起一座橋梁。目前，OEM市場的運(yùn)作中，硬件廠家要與不同的軟件廠家洽談，

42、以得到不同產(chǎn)品的授權(quán)，對于硬件廠家而言，是一件很耗費(fèi)資源的事。當(dāng)前硬件裝機(jī)市場存在的最大問題在于不能提供個(gè)性化的軟件產(chǎn)品，只能讓消費(fèi)者被動(dòng)接受。這是OEM市場滑坡的的主要原因之一。為硬件廠家提供個(gè)性化軟件增值服務(wù)需要兩個(gè)條件，一是隨時(shí)可以許多種類的試用版和正式版軟件，二是具有將軟件即時(shí)被消費(fèi)者挑選和購買條件。而同時(shí)具有這兩個(gè)條件的公司，目前在市場上基本上沒有。自身優(yōu)勢產(chǎn)品線豐富：目前，天下網(wǎng)（.tiandown.）上共有軟件5000余種可供下載，涉與系統(tǒng)工具、媒體工具、圖形圖象工具、網(wǎng)絡(luò)工具、編程工具、電腦游戲、其他工具、應(yīng)用軟件、行業(yè)軟件、驅(qū)動(dòng)程序等各大類別的軟件。隨著商務(wù)平臺的發(fā)展，計(jì)劃會

43、與500個(gè)左右的廠家達(dá)成合作，銷售2000余種產(chǎn)品，再加上準(zhǔn)備大力發(fā)展的共享軟件，無論產(chǎn)品數(shù)量還是產(chǎn)品種類，足可為硬件廠家和消費(fèi)者提供個(gè)性化增值服務(wù)。渠道優(yōu)勢：目前，天下網(wǎng)訊公司與各大軟件經(jīng)銷商均建立了合作伙伴關(guān)系，并且，隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展，還將開拓新的渠道。網(wǎng)上核心優(yōu)勢：對于軟件下載，天下網(wǎng)擁有大量的目標(biāo)顧客。目前，平均日訪問量達(dá)到40萬，更重要的是，天下網(wǎng)已經(jīng)在網(wǎng)民心中和業(yè)樹立了專業(yè)軟件資源與下載服務(wù)的品牌形象。目前，天下網(wǎng)訊公司已經(jīng)同實(shí)達(dá)電腦達(dá)成了成為戰(zhàn)略合作伙伴的初步意向。并且，有一部分合作方案已經(jīng)開始準(zhǔn)備實(shí)施，這將為增值服務(wù)方案作出有意地嘗試。綜上所述，天下網(wǎng)訊公司既具有豐富的產(chǎn)品線，

44、又具備了進(jìn)行增值服務(wù)的工具和渠道。而除此以外的其他公司和，目前都不具備這兩個(gè)實(shí)施硬件增值服務(wù)的必要條件。同時(shí)，硬件生產(chǎn)廠家對此又存在著迫切的需求，而且市場規(guī)模非常龐大，可以說，硬軟件市場的交叉合作勢在必行的。因此，天下網(wǎng)訊公司完全可以并且有必要進(jìn)入這一市場并且獲取利潤。運(yùn)作方案OEM：同硬件生產(chǎn)廠家聯(lián)系，以光盤或授權(quán)的形式提供裝機(jī)軟件。與傳統(tǒng)OEM不同之處在于，針對不同廠家、不同機(jī)型的每一類目標(biāo)顧客，提供不同的軟件組合供廠家挑選?；蛘咄瑥S家合作，由消費(fèi)者直接選擇自己需要的軟件。個(gè)性化OEM：同硬件生產(chǎn)廠家合作，消費(fèi)者在購買電腦時(shí)，預(yù)交軟件費(fèi)，然后到天下網(wǎng)上下載自己需要的軟件。專區(qū)：同硬件生產(chǎn)廠

45、家合作，在天下網(wǎng)上開設(shè)廠家專區(qū)，憑用戶卡序列號可以優(yōu)惠購買或下載軟件；同時(shí)，提供針對各種機(jī)型的軟件應(yīng)用指南、常見問題解答和解決、在線服務(wù)等一系列升值服務(wù)。為硬件生產(chǎn)廠家的提供專業(yè)的軟件容、軟件售前售后服務(wù)容和與電腦相關(guān)的壁紙、屏保小游戲等娛樂容。營銷方案消費(fèi)者需求：對不同廠家的不同機(jī)型，提供各種軟件清單與備選方案，供消費(fèi)者或廠家選擇。在這個(gè)過程中，我們只提供相對的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合建議和意見，以與不同種類軟件的清單。由消費(fèi)者或廠家自己確定所選擇的軟件。采用共享軟件和商業(yè)軟件共行的方式，在價(jià)格和品種上為廠家和消費(fèi)者提供更多的選擇。成本：利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，了解并研究消費(fèi)者的消費(fèi)意愿和愿意付出的代價(jià)。采

46、用成本導(dǎo)向的定價(jià)方法，結(jié)合消費(fèi)者意愿規(guī)劃價(jià)格。由于采用共享軟件和商業(yè)軟件共行的方法，同時(shí)，銷售量很大，因此成本可以大大的降低，價(jià)格在市場上肯定會占有優(yōu)勢。采用固定價(jià)格模式，即制定在50或100元的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用，廠家或消費(fèi)者在此圍可以任選。余款可以在廠家專區(qū)以優(yōu)惠價(jià)格獲取其他服務(wù)?；蛘哂上M(fèi)者先在制定的圍和數(shù)量選定產(chǎn)品，然后根據(jù)單價(jià)累計(jì)出總費(fèi)用。消費(fèi)者便利：傳統(tǒng)OEM光盤。廠家可以先在備選方案中選定產(chǎn)品組合，買斷授權(quán)，并壓制成光盤。消費(fèi)者在選購電腦時(shí)，利用經(jīng)銷商的網(wǎng)線，直接在網(wǎng)上選擇并下載軟件。只要使用電腦廠商的單獨(dú)，即可以O(shè)EM價(jià)格獲得相應(yīng)產(chǎn)品。消費(fèi)者在選購電腦后，可以使用隨機(jī)的，在網(wǎng)上選擇并下載

47、軟件。只要使用電腦廠商的單獨(dú)，即可以O(shè)EM價(jià)格獲得相應(yīng)產(chǎn)品。消費(fèi)者可以在天下網(wǎng)（.tiandown.）上的廠家專區(qū)或廠家的上，以廠家隨機(jī)附贈(zèng)的，以優(yōu)惠價(jià)格獲取服務(wù)和產(chǎn)品。消費(fèi)者溝通： 在天下網(wǎng)（.tiandown.）上的廠家專區(qū)或廠家的上，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性，即時(shí)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與廠家、消費(fèi)者與、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的溝通和交流（例如，采用論壇的方式），增加用戶的參與感，并以此改進(jìn)服務(wù)和運(yùn)作方式，從而樹立品牌形象。服務(wù)：硬件問題由廠家解決，軟件問題由天下網(wǎng)訊公司以在線的形式解決（OEM的軟件可以完全在線解決，因?yàn)樽罱K可以通過下載的方式進(jìn)行更換）。通過會員注冊等方式，提供其他在線服務(wù)（如在線殺毒等）

48、。輔助服務(wù)：在天下網(wǎng)（.tiandown.）上的廠家專區(qū)或廠家的上，提供相關(guān)軟、硬件知識方面的服務(wù)（如不同的機(jī)型的特點(diǎn)、適用配套外設(shè)、各種機(jī)型的操作、各類軟件中的適用軟件、相關(guān)軟件教程、壁紙、屏保、小游戲等）。4.1.3中小型軟件商務(wù)解決方案一、現(xiàn)狀分析 我國目前從事軟件開發(fā)、研制、銷售、維護(hù)和服務(wù)的軟件企業(yè)有1500家左右，加上兼營軟件的企業(yè)，總數(shù)大約有5000家，從業(yè)人員為14萬人左右，其中軟件技術(shù)人員約10萬人，另外還有30萬人在各行業(yè)從事計(jì)算機(jī)應(yīng)用、科研與教育工作。我國軟件產(chǎn)業(yè)是以中、小企業(yè)為主的群體，50人以下的企業(yè)中55左右，50-200人的企業(yè)中42左右，1000人以上的僅有北大

49、方正和中軟總公司等少數(shù)幾家，集體、私營、中外合資企業(yè)占60以上，并呈不斷上升趨勢。與國外軟件業(yè)相比，存在如下差距：國軟件企業(yè)規(guī)模偏小，技術(shù)創(chuàng)新能力弱經(jīng)濟(jì)實(shí)力差，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。國產(chǎn)軟件產(chǎn)品數(shù)量少、關(guān)鍵技術(shù)落后，市場占有率低。企業(yè)在軟件產(chǎn)品的開發(fā)上缺乏長期戰(zhàn)略。承擔(dān)大型軟件工程和系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、集成能力弱。軟件產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，軟件向其它行業(yè)的滲透不足。二、主要問題 根據(jù)目前軟件產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，它由四大要素組成：技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品服務(wù)。在這里我們先就后三個(gè)環(huán)節(jié)中，目前企業(yè)存在的問題分析如下：產(chǎn)品推廣作為一個(gè)商業(yè)化的產(chǎn)品，其基本特點(diǎn)必須有產(chǎn)品推廣這個(gè)重要環(huán)節(jié)，而目前大多數(shù)中小軟件廠

50、商，存在如下問題：推廣策劃很少，即使有也是短線性，缺乏整體策劃很少進(jìn)行產(chǎn)品系列宣傳和售前服務(wù)目前行業(yè)傳統(tǒng)媒體的成本費(fèi)用較高，產(chǎn)品推廣成本太高由于眾多中小軟件企業(yè)大多集中少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域中（如工具類），競爭激烈，產(chǎn)品價(jià)格偏低，新進(jìn)入公司普遍缺乏推廣渠道和配套服務(wù)沒有專業(yè)軟件推廣公司提供解決方案銷售途徑目前常見的軟件經(jīng)銷渠道有8種（詳見經(jīng)銷渠道），加上軟件廠商自行銷售的方式，但目前普遍存在如下問題：普遍沒有一個(gè)比較完善的銷售隊(duì)伍；在銷售渠道的建設(shè)上，缺乏途徑與進(jìn)入方式目前基本維持在23種的銷售方式銷售不規(guī)，缺乏整體銷售控制沒有專業(yè)銷售服務(wù)公司服務(wù)途徑目前軟件產(chǎn)業(yè)由于傳統(tǒng)的原因（如作坊式），大多數(shù)廠商對

51、于軟件的服務(wù)都不重視，只有簡單的技術(shù)支持盡管目前少數(shù)廠商（如金洪恩）已經(jīng)在打服務(wù)牌，但還存在如下問題：由于公司規(guī)模小，服務(wù)沒有辦法到位軟件制作與測試不規(guī)，自身存在缺陷服務(wù)成本太高（如24小時(shí)技術(shù)服務(wù)）售前售后服務(wù)不明確沒有專業(yè)服務(wù)公司提供服務(wù)解決方案由以上有關(guān)分析可以看出，目前國軟件企業(yè)存在一些問題，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不夠完善，軟件產(chǎn)品性價(jià)比低，導(dǎo)致軟件業(yè)的非良性循環(huán)。三、我們的解決方案 作為國唯一軟件資源提供商（SRP），我們針對目前中小軟件廠商普遍存在地問題，我們推出了系列解決方案推廣方案 我們的推廣方案為網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng)的解決方案，通過網(wǎng)上網(wǎng)下的綜合推廣，使一個(gè)軟件能夠在較短的時(shí)間的到全方位的推

52、廣，其特點(diǎn)如下在網(wǎng)下我們擁有眾多的傳統(tǒng)媒體與資源（目前已合作媒體有10多家）。我們在軟件業(yè)擁有很多其它資源（如產(chǎn)品評測、產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計(jì)、與軟件相關(guān)的媒體記者、協(xié)會等）在網(wǎng)上的推廣更是有獨(dú)特的優(yōu)勢，具有專業(yè)、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專業(yè)教程、此外對于軟件產(chǎn)品還可提供Web CI(指提供軟件公司專業(yè)的網(wǎng)上形象設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品壁紙、FLASH動(dòng)畫、屏保程序等) 我們的BC模式（容商業(yè)推廣）使得網(wǎng)上產(chǎn)品推廣能夠得到最多其他的全面國外推廣（目前簽約的有：中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家、澳洲最大的華人EYAH等）；我們分布全國20個(gè)城市的軟件下載服務(wù)加速器，使軟件下載更具有本地化的特

53、點(diǎn)即將進(jìn)行寬帶網(wǎng)上軟件下載銷售系統(tǒng)（即ESD），將對軟件業(yè)的推廣開辟一個(gè)更具潛力的推廣方式 銷售方案我們目前可提供多達(dá)9種的專業(yè)銷售與渠道，是國唯一一家具有網(wǎng)上一體化銷售和網(wǎng)下綜合銷售能力的軟件公司服務(wù)方案我們目前提供的服務(wù)方案只包括軟件網(wǎng)上升級、網(wǎng)上技術(shù)支持，將逐漸增加CALLCENTER方案，它將面對軟件企業(yè)與用戶提供全面的軟件售前、售后服務(wù)。因特網(wǎng)與ASP服務(wù)通過與ISP、ICP(如中國萬網(wǎng))合作，我們提供從域名、建設(shè)、網(wǎng)上服務(wù)與銷售的一條龍軟件企業(yè)Internet專業(yè)方案，我們可以在容建設(shè)與服務(wù)銷售方面提供全面的軟件企業(yè)合作戰(zhàn)略方案。5相關(guān)服務(wù) 我們目前還陸續(xù)提供軟件評測、咨詢、培訓(xùn)、

54、教育、人才、協(xié)作等一系列與軟件相關(guān)的服務(wù)。中小軟件廠商解決方案與傳統(tǒng)方式對比表傳統(tǒng)方式解決方案推廣單一、薄弱、效果差、費(fèi)用高全面、綜合、效果好、費(fèi)用低銷售23種方式9種方式服務(wù)很少、沒有系統(tǒng)化全面系統(tǒng)化Internet ASP復(fù)雜、費(fèi)用高簡單、費(fèi)用低其他基本沒有多種途徑與方式從以上對比表方案，可以看到我們的優(yōu)勢專業(yè)化軟件資源提供商全方位推廣營銷服務(wù)方案軟件資源最大化綜合應(yīng)用整體解決方案，費(fèi)用降低。解決方案示意圖：4.1.4自有產(chǎn)品與總代理產(chǎn)品商務(wù)解決方案這個(gè)商務(wù)方方案由于操作較為簡單，而且針對不同產(chǎn)品有較大的區(qū)別，在這里我們只提供背景分析1、軟件市場存在巨大的潛在市場：1999年，軟件市場實(shí)際

55、銷售額為：182億元人民幣（數(shù)據(jù)來源：中國軟件行業(yè)協(xié)會中國軟件產(chǎn)業(yè)1999年度報(bào)告），約合22億美元。同期印度的軟件產(chǎn)值為56億美元，國為70億美元。同為亞洲國家，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、人口、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣和觀念、擁有電腦的絕對數(shù)等各方面，我國都不會同上述兩個(gè)國家有太大差距，因此，有理由相信，我國軟件市場還存在著巨大的潛在需求有待挖掘。2、軟件市場銷售能力與需求之間存在瓶頸：1999年，軟件市場實(shí)際銷售額為：182億元人民幣，由于這一數(shù)字包括了整個(gè)行業(yè)鏈的銷售額，因此，最終消費(fèi)額為60億元左右（1/3）。同時(shí)，1999年pc機(jī)銷量為448.7萬臺，筆記本電腦銷量為29.8萬臺，合計(jì)：478.5萬

56、臺；19951998年，筆記本電腦合計(jì)銷售58萬臺，臺式機(jī)合計(jì)銷售1442.5萬臺，兩者合計(jì)1500.5萬臺。按本年度所購電腦消費(fèi)應(yīng)用軟件1000元/臺，以前所購電腦消費(fèi)應(yīng)用軟件300元/臺計(jì)，消費(fèi)額應(yīng)為：92億?？梢?，實(shí)際需求與實(shí)際消費(fèi)之間存在很大的缺口，有一個(gè)很重要的原因，是很多中小軟件廠家和新成立的軟件廠家由于人力、財(cái)力、運(yùn)作能力的限制，無法將自己的產(chǎn)品有效的在市場上推廣，而導(dǎo)致不能滿足目標(biāo)市場的需求，同時(shí)，不能達(dá)到一定規(guī)模，陷入惡性運(yùn)營，甚至倒閉。3、軟件推廣、分銷環(huán)節(jié)的不規(guī)性：目前，軟件市場上共存在軟件生產(chǎn)廠家約2000家，產(chǎn)品合計(jì)約為10000種以上。同時(shí)，具有向全國圍覆蓋的分銷商

57、只有10余家，這種情況使他們無法對大多數(shù)產(chǎn)品起到良好的推廣作用；而且，本應(yīng)是“寡頭壟斷”的市場，卻沒有出現(xiàn)應(yīng)有的協(xié)調(diào)，相反由于進(jìn)入了“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)，而使得這一環(huán)節(jié)過早的迎來了低毛利時(shí)代，分銷商為了自身的生存，在對沒有名氣的產(chǎn)品收取更大的推廣利潤上充分發(fā)揮了“寡頭壟斷”的市場優(yōu)勢，這一情況無法起到培養(yǎng)產(chǎn)品的作用，甚至致使很多沒有名氣的好產(chǎn)品半途夭折。4、生產(chǎn)廠家的推廣現(xiàn)狀：軟件行業(yè)由于極度的不成熟，專業(yè)的市場營銷人員極其缺少，而且主要分布在少數(shù)著名的大廠家；大多數(shù)廠家沒有足夠的實(shí)力宣傳、推廣自己的產(chǎn)品；大多數(shù)廠家沒有實(shí)力將自己的產(chǎn)品渠道向扁平化拓展，以適應(yīng)軟件產(chǎn)品的銷售需要。因而很多產(chǎn)品為了生

58、存，不得不尋求將產(chǎn)品賣給現(xiàn)存的分銷渠道作總代理，但由于這些渠道的資源分散（他們經(jīng)營的產(chǎn)品線太寬）、分工不對口（他們主要是分銷產(chǎn)品，而沒有專業(yè)能力在產(chǎn)品策劃、廣告宣傳等方面很好的發(fā)揮作用）等原因，效果很不好。綜上所述，軟件行業(yè)需要更細(xì)的市場分工，以解決現(xiàn)存的問題。專業(yè)的產(chǎn)品代理公司是順應(yīng)市場需要的產(chǎn)物。一方面，她可以集中資源優(yōu)勢，更合理地進(jìn)行產(chǎn)品分銷，包括降低渠道拓展費(fèi)用、部分整合分銷渠道資源（如：調(diào)配不同產(chǎn)品的分銷力度）、培養(yǎng)新產(chǎn)品等；另一方面，可以集中資源優(yōu)勢（包括人才資源），進(jìn)行宣傳推廣，降低宣傳推廣費(fèi)用，提高宣傳推廣質(zhì)量；同時(shí)，可以為生產(chǎn)廠家反饋市場反應(yīng)并合理地改進(jìn)產(chǎn)品策略、甚至價(jià)格策略

59、，更好的滿足消費(fèi)者需求。4.2 渠道分析根據(jù)多年來軟件的銷售狀況和國特點(diǎn)，主要有以下幾種途徑：一、專業(yè)軟件銷售組織目前國的軟件銷售組織主要有連邦（全國各地約有300家連鎖店）、賽樂氏（全國各地約有50家連鎖店）、四方（全國各地約有100家連鎖店）、萬眾、里仁、晶合、正普等。這幾家連鎖銷售組織已形成覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，僅連邦的銷售額就占軟件零售市場的30%。 二、非專業(yè)軟件銷售組織隨著軟件種類的增多與競爭日益激烈，在非專業(yè)銷售也逐漸發(fā)展起來，目前主要通過圖書流通渠道、報(bào)刊批發(fā)渠道、音像渠道、超市等大眾化銷售體系，充分利用該體系的覆蓋面廣（覆蓋全國）、速度快（35天面市）、成熟規(guī)等特點(diǎn)，已經(jīng)成為目

60、前很多軟件（尤其低價(jià)位軟件）的主要銷售渠道。 三、各地區(qū)域市場和辦事處 全國主要省會城市都有一定規(guī)模的計(jì)算機(jī)市場，各地均有幾家主要軟件代理商批發(fā)軟件。通過各地批發(fā)商可以使商品銷售到地區(qū)以下的市、縣，其作用是以上兩個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)所不具備的。隨著計(jì)算機(jī)用戶在中小城市的增長，各地批發(fā)銷售額也是呈上升趨勢，區(qū)域市場渠道的建設(shè)將隨著計(jì)算機(jī)市場本地化的加大而加強(qiáng)。四、計(jì)算機(jī)品牌機(jī)專營店和DIY經(jīng)營店聯(lián)想、長城、方正、實(shí)達(dá)等品牌機(jī)專營店遍布全國各地，而且各地都有商業(yè)信譽(yù)較好的DIY經(jīng)營店。在今后硬件和整機(jī)價(jià)格不斷下調(diào)、利潤微薄的趨勢下，向購買整機(jī)的用戶推銷軟件已成為商家獲取利益的方式。 品牌機(jī)專營店在全國各地比