銀行保險(xiǎn)柜臺(tái)行內(nèi)轉(zhuǎn)介紹ppt課件

1、柜臺(tái)/行內(nèi)轉(zhuǎn)引見列出個(gè)人的學(xué)習(xí)目的 我想要在這個(gè)研討會(huì)終了后在哪些地方做的不同/更好/更有效？ 轉(zhuǎn)引見的技藝中，那些對(duì)我而言是最具挑戰(zhàn)性的，為什么？我對(duì)這個(gè)研討會(huì)的期望是什么？ 關(guān)于人壽保險(xiǎn)，我需求增進(jìn)些什么？在轉(zhuǎn)引見的技藝中，哪些是我比較沒問題的，為什么？導(dǎo)言目的 加強(qiáng)柜臺(tái)人員/客服人員的轉(zhuǎn)引見的技巧和勝利閱歷分享 過程閱歷分享小組討論角色演練 益處了解為銷售人員轉(zhuǎn)引見的重要性 強(qiáng)化轉(zhuǎn)引見和處置回絕問題的技巧繼續(xù)性獲得分行內(nèi)轉(zhuǎn)引見 主要內(nèi)容與客戶面談的益處 從何處獲得約訪的時(shí)機(jī)約訪的方法常見的回絕問題 角色扮演課程評(píng)價(jià)與行動(dòng)方案 主要的保險(xiǎn)客戶來源現(xiàn)有客戶來銀行尋求資訊、辦理業(yè)務(wù)的客戶平常生

2、活中接觸家人朋友等轉(zhuǎn)引見分行內(nèi)其他同事的轉(zhuǎn)引見客戶的轉(zhuǎn)引見行內(nèi)轉(zhuǎn)引見時(shí)的主要困難怕影響本人的業(yè)務(wù)擔(dān)憂客戶不滿害怕客戶回絕沒有足夠自信心擔(dān)憂客戶不認(rèn)可不清楚要引見什么樣的客戶本人對(duì)保險(xiǎn)不太認(rèn)可忙，忘了向客戶引見“隨意轉(zhuǎn)引見該如何處理？與客戶面談的益處客戶 銀行 他 對(duì)客戶的益處 獲得綜合和客觀的財(cái)務(wù)分析經(jīng)過不同金融工具，達(dá)成客戶理財(cái)目的提供最新資訊，加強(qiáng)客戶保證和理財(cái)認(rèn)識(shí)降低家庭的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)不測(cè)發(fā)生時(shí)，保證家庭收入確保子女教育金獲得充分的財(cái)務(wù)支持 實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄目的，擁有令人愉快的退休生活財(cái)富傳承/資產(chǎn)分配/資產(chǎn)均分對(duì)他的益處家庭 安康 游覽 保管和 記錄 游覽 獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)稱心度客戶忠實(shí)度升遷/更寬的職

3、涯他集團(tuán)戰(zhàn)略 HSBC 目的：20%的 凈資產(chǎn)收益率來自保險(xiǎn) 確保至少有20%的客戶是有保證的 對(duì)銀行的益處 效力多樣化添加客戶忠實(shí)度獲得更多銷售時(shí)機(jī)傭金、手續(xù)費(fèi)收入的添加銷售循環(huán)-EDRASEngage 引發(fā)興趣 Discover 發(fā)現(xiàn)需求Recommend 引薦方案 Act方案實(shí)施Service 繼續(xù)效力 EDRAS銷售漏斗 業(yè)績(jī)目的New LeadAppointment Confirmed每天與4個(gè)客戶會(huì)面每天8個(gè)與客戶接觸Discovery Discussion Done 每天勝利成交N個(gè)商品Customer ContactedComplete sales每天成交1件確認(rèn)需求每天2個(gè)

4、轉(zhuǎn)引見記錄表您的義務(wù)是添加銷售人員和客戶見面的時(shí)機(jī)，進(jìn)而完成需求分析。哪些可以被認(rèn)定為是適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)？櫃枱/分行內(nèi)轉(zhuǎn)介 Brain Storm轉(zhuǎn)引見時(shí)機(jī)隨時(shí)可以，因人而異，把握火候辦理銀行業(yè)務(wù)時(shí)得知客戶任務(wù)發(fā)生變化時(shí)得知客戶企業(yè)發(fā)生變化時(shí)得知客戶家庭發(fā)生變化時(shí)和客戶關(guān)系深化時(shí)幫客戶處理問題時(shí) 切入話題摘要新產(chǎn)品上市存款到期 房貸或其他貸款的還款提示 現(xiàn)有保單的周年日 客戶活動(dòng)孩子出生/ 升職/搬遷建議約訪話術(shù)-1 他曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間沒有檢視他的之前購(gòu)買的保單。如今能夠是安排他的個(gè)人理財(cái)專員為您進(jìn)展保單檢視的一個(gè)好時(shí)機(jī)，讓他能更了解他的保證內(nèi)容。 什么時(shí)間比較方便？是在白天還是晚上？HSBC 總是

5、努力提供應(yīng)我們的客戶最好的財(cái)富管理效力。讓我引見個(gè)人理財(cái)經(jīng)理為他進(jìn)展全面的家庭財(cái)務(wù)方案檢視。這將協(xié)助他了解他目前的財(cái)務(wù)情況和未來的理財(cái)目的。 建議約訪話術(shù)-2以當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，光是靠來自定期存款的利息能夠收益非常有限。也許如今是重新評(píng)價(jià)他的投資組合的好時(shí)機(jī)，並且看看有什么比較好的處理方案能夠滿足他的財(cái)務(wù)需求。 從他一開場(chǎng)的房貸到如今，利率下降曾經(jīng)十清楚顯，這表示他能夠有更多的可支配收入來為未來做預(yù)備。 讓我為他引見個(gè)人理財(cái)專員為您引見最適宜的方案, 以協(xié)助他達(dá)成財(cái)務(wù)目的。 小組討論 分成2人一組每組挑選開場(chǎng)話題 每組按照本人的職位情況自行設(shè)計(jì)一份適宜的話術(shù)CSR/PRA/Teller5分鐘

6、之后每組指派一人分享話術(shù)其他人提出能夠的回絕問題 常見的回絕問題不需求 不感興趣 沒有錢 沒時(shí)間不急 轉(zhuǎn)引見時(shí)常見的回絕問題事先預(yù)備是非常重要的預(yù)測(cè)客戶潛在的回絕問題：Listen 傾聽Acknowledge 表示了解Probe 探詢 Answer 回答 Confirm 確認(rèn) Thanks 贊賞 舉例 我不需求，買過了我不需求，買過了我了解您之前曾經(jīng)買過保險(xiǎn)您當(dāng)時(shí)買保險(xiǎn)的緣由是什么呢？在了解定期保單檢視的重要性之后，他有興趣繼續(xù)進(jìn)一步了解嗎？ 傾聽 表示了解 探詢 回答 確認(rèn)他也知道，他的財(cái)務(wù)情況，安康和家庭情況的改動(dòng)將帶來他對(duì)保險(xiǎn)需求的改動(dòng)。既然它是動(dòng)態(tài)的，那么定期的檢視將會(huì)很有必要,我們很

7、多客戶都以為和我們的理財(cái)專員的面談帶給他們很大的協(xié)助。 假設(shè)客戶說是“謝謝他贊同和理財(cái)專員會(huì)面。如今就讓我親身引見。假設(shè)客戶依然說不要“謝謝您的時(shí)間。 贊賞我不需求 舉例 我不感興趣我不感興趣您的想法我明白，沒有人會(huì)自動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)感興趣的在了解我們這項(xiàng)效力的目的之后，他有興趣繼續(xù)進(jìn)一步了解嗎？ 傾聽 表示了解 探詢 回答 確認(rèn)其實(shí)我們并不是向您推銷保險(xiǎn)。我們這項(xiàng)免費(fèi)效力是個(gè)人綜合理財(cái)謀劃效力。我們的理財(cái)專員會(huì)根據(jù)您的需求分析結(jié)果，為您提供一些資訊和建議。請(qǐng)您放心，我們會(huì)完全尊重您看法、想法和做法，站在一個(gè)客觀、中立的角度，在您自主決議的志愿下來協(xié)助您處理切身的問題。 假設(shè)客戶說是“謝謝他贊同和理財(cái)

8、專員會(huì)面。如今就讓我親身引見。假設(shè)客戶依然說不要“謝謝您的時(shí)間。 贊賞我不需求 “我可以知道他不感興趣的緣由是什么嗎? “聽客戶說出心里的想法 舉例 我沒有錢我沒有錢在了解與我們的理財(cái)經(jīng)理面談的益處之后，他有興趣繼續(xù)進(jìn)一步了解嗎？ 傾聽 表示了解 探詢 回答 確認(rèn)假設(shè)客戶說是“謝謝他贊同和理財(cái)專員會(huì)面。如今就讓我親身引見。假設(shè)客戶依然說不要“謝謝您的時(shí)間。 贊賞我不需求 “我能知道他為什么會(huì)有這種覺得呢? “聽客戶說出心里的想法 “我可以了解，尤其是在這個(gè)時(shí)候，每一分錢都是很珍貴的 “我們?cè)S多客戶都發(fā)現(xiàn)投資幾分鐘時(shí)間與我們的個(gè)人理財(cái)經(jīng)理見面是非常有益的，他們會(huì)協(xié)助客戶找到更好的方法,更有效地賺

9、錢 舉例 我沒時(shí)間，我很忙我沒時(shí)間，我很忙在了解與我們的理財(cái)經(jīng)理面談的益處之后，他有興趣繼續(xù)進(jìn)一步了解嗎？ 傾聽 表示了解 探詢 回答 確認(rèn)假設(shè)客戶說是“謝謝他贊同和理財(cái)專員會(huì)面。如今就讓我親身紹。假設(shè)客戶依然說不要“謝謝您的時(shí)間。 贊賞我不需求 “所以我們才需求事先與您約定，我能知道什么時(shí)間對(duì)您來說比較適宜呢? “聽客戶說 “我可以了解像您這樣一位勝利人士一定是非常忙碌的“我們?cè)S多客戶都發(fā)現(xiàn)投資幾分鐘時(shí)間與我們的個(gè)人理財(cái)經(jīng)理見面是非常有益的 舉例 不急不急在了解與我們的理財(cái)經(jīng)理面談的益處之后，他有興趣繼續(xù)進(jìn)一步了解嗎？ 傾聽 表示了解 探詢 回答 確認(rèn)假設(shè)客戶說是“謝謝他贊同和理財(cái)專員會(huì)面。

10、如今就讓我親身引見。假設(shè)客戶依然說不要“謝謝您的時(shí)間。 贊賞我不需求 “不知道您對(duì)本人的財(cái)務(wù)規(guī)劃有何想法呢？ “聽客戶說 “與我們的個(gè)人理財(cái)經(jīng)理見面其中的一個(gè)益處就是它可以協(xié)助他規(guī)劃和掌握未來，讓您在本人的掌控下，從容地安排好他和家人的未來 “我了解他如今還覺得不急。我們大多數(shù)客戶一開場(chǎng)也都覺得他們還有足夠的時(shí)間來規(guī)劃未來 舉例 不急不急在了解與我們的理財(cái)經(jīng)理面談的益處之后，他有興趣繼續(xù)進(jìn)一步了解嗎？ 傾聽 表示了解 探詢 回答 確認(rèn)假設(shè)客戶說是“謝謝他贊同和理財(cái)專員會(huì)面。如今就讓我親身引見。假設(shè)客戶依然說不要“謝謝您的時(shí)間。 贊賞我不需求 “不知道您對(duì)本人的財(cái)務(wù)規(guī)劃有何想法呢？ “聽客戶說 “與我們的個(gè)人理財(cái)經(jīng)理見面其中的一個(gè)益處就是它可以協(xié)助他規(guī)劃和掌握未來，讓您在本人的掌控下，從容地安排好他和家人的未來 “我了解他如今還覺得不急。我們大多數(shù)客戶一開場(chǎng)也都覺得他們還有足夠的時(shí)間來規(guī)劃未來 分組演練 分別扮演柜臺(tái)人員/客服人員、客戶和察看員要求約訪話術(shù)(保單檢視/存款到期?；亟^問題處置(用LAPACT的方法記住，他只需一次時(shí)機(jī)建立良好的第一印象 Role Play回饋想一想：哪些是可以繼續(xù)堅(jiān)持的?為什么?哪些是他想要改動(dòng)的?為什么？ 檢視個(gè)人的學(xué)習(xí)目的及安排后續(xù)行動(dòng)方案 他的下一步 他如何把學(xué)習(xí)到的