某集團(tuán)信息搜集策略分析

1、. .12/12特酒集團(tuán)信息搜集策略特酒集團(tuán)是我國特級酒精行業(yè)的龍頭企業(yè)，全套設(shè)備與技術(shù)全部從法國引進(jìn)。其主要產(chǎn)品是伏特加(Vodka)酒與分析級無水乙醇。其中無水乙醇的銷量占全國的50以上。伏特加酒通過邊境貿(mào)易，向俄羅斯等前聯(lián)國家出口達(dá)到1萬噸，總銷售額超過1億元。伏特加酒作為高附加值的主打產(chǎn)品，是安特集團(tuán)利潤的主要來源。但是，隨著俄羅斯等前聯(lián)國家的經(jīng)濟(jì)形勢的日趨惡化，出口量逐年減少，形勢不容樂觀。筆者所在的安特集團(tuán)審時度勢，決定從1998年的下半年開始通過Internet進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，開辟廣闊的歐美市場。然而，一開始我們面臨不少問題。首先，我國以前基本沒有出口過Vodka酒，只是長城牌伏特

2、加酒在1990年左右出口過(這也是從美國進(jìn)出口數(shù)據(jù)庫中查出的)，無可比性。沒有了國際參照物，也就無法確定安特牌Vodka的總體的質(zhì)量價格比，當(dāng)然也就無法向外商報價。其次，酒類的進(jìn)出口貿(mào)易在國際貿(mào)易中屬于比較困難的一類，因?yàn)榫祁惖倪M(jìn)口在世界各國都是嚴(yán)格控制和限制進(jìn)口的，有著復(fù)雜的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和各種限制進(jìn)口的關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘，對此我們幾乎是一無所知。再者，對于伏特加酒的國際貿(mào)易數(shù)據(jù)我們知之甚少，無法確定主攻方向，無法確定潛在的市場，當(dāng)然也就無法確定潛在的貿(mào)易伙伴。于是，我們確定了信息收集的三個方向：價格信息；關(guān)稅、貿(mào)易政策與國際貿(mào)易數(shù)據(jù)；掌握貿(mào)易對象，即潛在客戶的的詳細(xì)信息。一、價格信息的收集價格信息

3、的收集是至關(guān)重要的，是制定價格策略和營銷策略的關(guān)鍵。通過對價格信息的分析，可以確定世界上各種Vodka酒的質(zhì)量與價格之間的比例關(guān)系；可以摸清世界各國Vodka酒的總體消費(fèi)水平；可以確定國際Vodka的貿(mào)易價格，其中最主要的作用還是為安特牌Vodka的出口定位。價格信息的收集可從以下幾個方面入手：1生產(chǎn)商的報價由于安特集團(tuán)是生產(chǎn)企業(yè)，因此來自其他生產(chǎn)企業(yè)的價格其可比性很強(qiáng)，參考價值很高。特別是世界知名的Vodka生產(chǎn)企業(yè)的報價，更具有參考價值。這是因?yàn)槭澜缰腣odka酒在國際貿(mào)易中占的比例很大，其價格能左右世界市場的價格走向。生產(chǎn)商的報價可以從已下幾個方面入手：（1）搜索廠方站點(diǎn)這種方法的關(guān)

4、鍵是如何查找到生產(chǎn)商的Internet站點(diǎn)，找到了廠商的站點(diǎn)也就找到了報價。有的站點(diǎn)還提供最新的集裝箱海運(yùn)的運(yùn)價信息，也有很高的參考價值。搜尋廠商站點(diǎn)常用方法是利用搜索引擎，即依靠利用關(guān)鍵字進(jìn)行數(shù)據(jù)檢索。一般來說，商業(yè)性的檢索都需要利用該搜索引擎的高級功能。在檢索之前應(yīng)仔細(xì)閱讀其關(guān)于檢索的說明，真正掌握其檢索的規(guī)律。另外，任何一個搜索引擎都有其局限性，應(yīng)該把多個搜索引擎結(jié)合起來使用，才能達(dá)到事半功倍的效果。目前，常用的搜索引擎有：Yahoo、Infoseek、HotBot、Lycos、Altavisa、Webcrawler等。使用搜索引擎的技巧有很多，這里介紹其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在布爾邏輯檢索中充

5、分利用詞語中的同義詞組。例如：要尋找Vodka生產(chǎn)商的網(wǎng)址，就需要在每個搜索引擎中都使用： Vodka(orSpiritsorWineorLiquororAlcohol)+(orProducerorMakeorManufacture)之類的詞組進(jìn)行重復(fù)檢索。對于檢索出來的結(jié)果，不同的搜索引擎數(shù)量差別很大，有的可能有近百個結(jié)果，而有的可能有幾千上萬個結(jié)果，不可能一一查看。對此我們一般采用兩種辦法來解決：首先查看幾個具體的網(wǎng)址，然后根據(jù)這幾個網(wǎng)址反映出來的對于某些詞的敏感程度，去修改檢索時使用的同義詞組，來縮小檢索結(jié)果；其次，對于網(wǎng)址數(shù)較少，而且準(zhǔn)確度較高的結(jié)果，我們一般采用快速瀏覽的辦法，先記錄

6、下來，然后在中斷網(wǎng)絡(luò)以后，再仔細(xì)根據(jù)每一條檢索結(jié)果下面的說明，來選擇需要查看的對象。對于我們?nèi)粘Ｊ褂玫亩鄠€搜索引擎，要分清主次，再加以利用。每個搜索引擎都宣稱其收入的網(wǎng)址多達(dá)幾千萬個，但它們的側(cè)重點(diǎn)不同，同一個問題可能在不同的搜索引擎上得到差別較大的結(jié)果。這就需要我們在工作中認(rèn)真加以總結(jié)，根據(jù)工作的需要，確定常用的幾個搜索引擎。我們在日常工作中發(fā)現(xiàn) Infoseek和HotBot比較符合我們的要求。（2）利用生產(chǎn)商協(xié)會的站點(diǎn)這類站點(diǎn)也可通過搜索引擎進(jìn)行檢索的方法查詢。通常，這些都列出了該生產(chǎn)商協(xié)會所有會員單位的名稱與聯(lián)系辦法，但是一般都沒有列出這些會員單位自己的。主要原因是這類協(xié)會的建立時，絕

7、大部分的協(xié)會會員還沒有建立。此時，我們就會向這些機(jī)構(gòu)發(fā)出請求幫助的電子，一般都會得到滿意的結(jié)果。我們之所以特別提出這種方法，是想提醒大家用這種方法是非常見效的。在全美蒸餾酒生產(chǎn)商聯(lián)合會的中(Vodka酒屬于蒸餾酒的圍)，我們不但發(fā)現(xiàn)了美國政府對于這類酒生產(chǎn)商的有關(guān)政策、法規(guī)，而且全面掌握了其生產(chǎn)商的信息，已經(jīng)建立起的有具體的網(wǎng)址，沒有建立起的也有簡單的介紹與、 或E-mail，可以說是一網(wǎng)打盡。需要特別注意的是：國外的商家，特別是生產(chǎn)企業(yè)都非常精明，你的尋價信件必須能夠使其相信你是一個真正的進(jìn)口商，否則它們是不回信的或者回信是不真實(shí)的。最好的辦法是你建立起一個進(jìn)口商的主頁，在此基礎(chǔ)上，你還可以

8、要求對方提供更詳細(xì)的資料，甚至樣品(這也是非常重要的)，然后進(jìn)行真正的商務(wù)談判，以摸清對方的實(shí)際價格與底細(xì)。（3）利用討論組討論組中的報價也大都是生產(chǎn)企業(yè)的直接報價。從事國際貿(mào)易的企業(yè)一般是加入Business中的Import-Export（進(jìn)出口）組，在這個專業(yè)的討論組中，你可以發(fā)現(xiàn)大量的關(guān)于進(jìn)出口貿(mào)易的信息，然后輸入關(guān)鍵字進(jìn)行查詢，來尋找你所需要產(chǎn)品的報價。討論組中生產(chǎn)商一般是規(guī)模較小的，知名度也較低的企業(yè)，它們往往借助專業(yè)的 Import-Export組來宣傳它們的產(chǎn)品，并希望以其低價格來打動進(jìn)口商。這里的報價對于我們中國的出口企業(yè)具有特別的參考意義。值得一提的是，使用原始的討論組的方法

9、比較麻煩，不實(shí)用的信息量太大。一般情況下，我們都使用搜索引擎提供的www方式的專項(xiàng)服務(wù)，例如：在 .Infoseek 中，你可以首先把搜索的圍定在討論組（通常是點(diǎn)擊seek下面的選擇項(xiàng)），然后再進(jìn)行關(guān)鍵詞的搜索。但是 Infoseek不提供專項(xiàng)討論組的搜索，我們無法把搜索圍限制在單一的Business:Import-Export組，好在Infoseek提供的每一個搜索結(jié)果都標(biāo)明了屬于哪一個具體的小組（4）Trade-Lead許多免費(fèi)Trade-Lead和專業(yè)進(jìn)出口專門提供國際貿(mào)易的機(jī)會和投資信息，類似國的供求信息。常用的站點(diǎn)有：.iebb.、.importers- exporters.、.as

10、iatrade.、.、.tradezone.、 .ch-non-food.、.golden- trade.。Trade-Leads發(fā)展得很快，估計最少應(yīng)該有幾千個類似的站點(diǎn)。一般來說，運(yùn)用Trade-leads要注意三個方面。首先，根據(jù)你要收集信息的特點(diǎn)，選擇相應(yīng)的站點(diǎn)。例如，你要收集瑞典的 Vodka酒的價格信息，就應(yīng)選擇歐洲國家的Trade-Leads站點(diǎn)，如 ，北歐國家烈酒的生產(chǎn)與消費(fèi)量都很大，這些國家的站點(diǎn)上關(guān)于Vodka的供求信息就多一些。其次，選擇有代表性的站點(diǎn)作為常用站點(diǎn)，每周進(jìn)行例行檢索。這些站點(diǎn)的界面都比較友好，而且信息量都很大，反饋回來的搜索結(jié)果也較多。再者，要特別注意一些

11、收費(fèi)的，雖然信息的查詢、登錄是有嘗的，但反饋的結(jié)果讓我們非常滿意！一方面收費(fèi)較低，是可以承受的，另一方面也提供了一個相對安全的貿(mào)易環(huán)境(核查客戶的身份)，因?yàn)榱硗庖恍┎皇召M(fèi)的上存在著大量的別有用心的人發(fā)布的假信息。2銷售商的報價銷售商包括進(jìn)口商和批發(fā)商。它們報出的價格都是國價，一般都含有進(jìn)口關(guān)稅。對于生產(chǎn)企業(yè)而言，可比性不是很強(qiáng)。但是它們所提供的十幾甚至幾十種產(chǎn)品，都來自不同的國家，參考價值很高。我們可以確定每種產(chǎn)品的檔次，確定不同檔次產(chǎn)品的價格水平。另外，對于不同國家的關(guān)稅水平也有一個大概的了解。收集銷售商的報價可以從幾個方面入手：（1）銷售商站點(diǎn)中的報價找到了銷售商的站點(diǎn)，也就找到了它們的

12、報價。也可利用各種搜索引擎進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索，如：(vodakorspiritsoralcoholorliquororwine)and (wholesalesoragentordistributororimport orimporterorimportedortrade)。（2）政府酒類專賣機(jī)構(gòu)的價格在某些國家或地區(qū)，政府的酒類專賣機(jī)構(gòu)是唯一的進(jìn)口商和批發(fā)商。這些機(jī)構(gòu)中酒類品種多達(dá)上百種，價格中的虛頭也最少，所以參考價值很高。下面分別是美國加州、加拿大Ontario省和瑞典的酒類專賣機(jī)構(gòu)的站點(diǎn)：.、.lcbo.、 .SystemBolaget.se。（3）在商務(wù)談判中定價在商務(wù)談判中確定商品的價格

13、，這種方式非常復(fù)雜，耗費(fèi)的時間和金錢也最多，但它卻是最重要的方法。從生產(chǎn)商、銷售商與商務(wù)談判得到的價格信息，應(yīng)該再加以整理、分析，確定它們之間的相互關(guān)系，最后得出完整的價格體系。二、關(guān)稅與相關(guān)政策和數(shù)據(jù)的收集關(guān)稅與相關(guān)政策信息在國際營銷活動中占有舉足輕重的地位。進(jìn)口關(guān)稅的高低，影響著最終的消費(fèi)價格，決定了進(jìn)口產(chǎn)品的競爭力；有關(guān)進(jìn)口配額和許可證的相關(guān)政策關(guān)系到向這個國家出口的難易程度；海關(guān)提供的進(jìn)出口貿(mào)易數(shù)據(jù)能夠說明這個國家每年的進(jìn)口量，即進(jìn)口市場空間的大?。蝗司M(fèi)量與其他相關(guān)數(shù)據(jù)則說明了某個國家總的市場容量。從世界上160多個國家，選擇重點(diǎn)的銷售地區(qū)、確定重點(diǎn)突破的目標(biāo)，就必須依靠這些信息。

14、這類信息的收集有以下幾種方案：1通過大型數(shù)據(jù)庫檢索Internet 中包含大量的數(shù)據(jù)庫，其型的數(shù)據(jù)庫有數(shù)百個，與國際貿(mào)易有關(guān)的數(shù)據(jù)庫至少有幾十個，其中有的是收費(fèi)的，有的免費(fèi)。免費(fèi)的數(shù)據(jù)庫一般都是某些大學(xué)的相關(guān)專業(yè)建立起來的，其使用價值也是很高的。當(dāng)然收費(fèi)的數(shù)據(jù)庫其商業(yè)價值是最高的，一般來說，你想要的信息都能從其中查到。.DIALOG. 是世界上最大的數(shù)據(jù)庫檢索系統(tǒng)，它包括了全球大多數(shù)的商用數(shù)據(jù)庫資源。另外，它提供了一套專門的信息檢索技術(shù)，有專用的命令，初次使用者需要認(rèn)真學(xué)習(xí)才能掌握。一般來說它是收費(fèi)的，但是提供了一個免費(fèi)的掃描程序，可以幫助你得到掃描結(jié)果，若要提出具體的容則要付費(fèi)。通過數(shù)據(jù)庫的

15、查詢，我們得到歐洲各國人均的烈酒(Spirits)消費(fèi)量，從中可以看出，北歐、中歐和英國的人均消費(fèi)量很高，而地中海沿岸各國的消費(fèi)量則少得多。據(jù)此我們可以確定歐洲是重點(diǎn)的潛在市場。查詢數(shù)據(jù)庫需要注意以下兩個問題：要查詢收費(fèi)數(shù)據(jù)庫，必須有可以進(jìn)行國際結(jié)算的信用卡，而且收費(fèi)較高。有的數(shù)據(jù)庫還沒有完成向www方式的轉(zhuǎn)變，查詢起來還不是很方便，但是我們絕不能乎視這種查詢方法，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)庫建立得比較早，專業(yè)性很強(qiáng)，數(shù)量也很大。2向建立聯(lián)系的各國進(jìn)口商詢問這是非常實(shí)用、高效而且一舉兩得的事，不但考察了進(jìn)口商的業(yè)務(wù)水平，確認(rèn)其身份，而且可以收集到最有效的信息。你可以發(fā)一個Email給對方，其中詳細(xì)列出詢問的

16、容，請求對方在最短的時間給予答復(fù)。但是，進(jìn)行這種詢問的前提是：雙方已經(jīng)彼此了解，建立起了相互信任的關(guān)系。如果沒有這種關(guān)系，國外的進(jìn)口商一般是不愿回答的，因?yàn)檫@種方式有惡意收集信息之嫌。3查詢各國相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的站點(diǎn)隨著Internet的高速發(fā)展，很多政府機(jī)構(gòu)都已上網(wǎng)，建立了獨(dú)立的。用戶可以針對不同的問題去訪問不同機(jī)構(gòu)的站點(diǎn)，許多問題都可以得到非常詳盡的解答。對于沒有查到的容，你還可以發(fā)Email請求相關(guān)的部門或咨詢部門給予答復(fù)。我們在實(shí)際工作中發(fā)出去的這種信件，基本上都得到了答復(fù)。如，美國的酒類進(jìn)口管理和稅收制度是世界上最復(fù)雜的，其50多個州，有的州實(shí)行的是最嚴(yán)格的管制，只有政府機(jī)構(gòu)才可以進(jìn)口、

17、批發(fā)甚至零售；有的州實(shí)行較寬松的管制，而有的州則完全放開了對酒類的管制。這些具體、詳細(xì)的信息，只有從各州的酒類管理機(jī)構(gòu)的站點(diǎn)中才可以查到。查詢這類政府機(jī)構(gòu)的常用方法主要有兩種：(1)利用搜索引擎進(jìn)行關(guān)鍵詞的檢索；(2)利用目錄性的搜索引擎，按照State/Government/Liquor進(jìn)行查找，或是首先查到某州政府的，再一級級往下查。例如，美國聯(lián)邦政府煙、酒、武器管理局的網(wǎng)址為 ，美國Wyoming州稅務(wù)部門的revenue.state.wy.us就詳細(xì)列舉了所有稅號與稅率。4通過新聞機(jī)構(gòu)的站點(diǎn)查詢世界上各大新聞機(jī)構(gòu)（如BBC、CNN、Reuter等）的站點(diǎn)是寶貴的信息庫，特別是國際上著名

18、的幾家新聞機(jī)構(gòu)，其每天10萬字以上的新聞是掌握實(shí)時新聞和最新信息的捷徑，而且有的站點(diǎn)還提供過去1年或2年的信息，與支持關(guān)鍵詞的檢索。另外，一些關(guān)鍵的貿(mào)易數(shù)據(jù)、關(guān)稅或人均的消費(fèi)量在某些新聞稿中也可以查到，這對信息的掌握常常是很重要的。例如，我們通過路透社的，進(jìn)行日常查詢，以最快的速度掌握了俄羅斯的新任總理關(guān)于Vodka 進(jìn)口配額與關(guān)稅政策的講話，比我國中央電視臺播發(fā)這條信息的時間整整提前了1天。更為重要的是，我們掌握了詳細(xì)的細(xì)節(jié)：Vodka進(jìn)口配額調(diào)整的具體數(shù)額；關(guān)稅調(diào)整的幅度；對走私進(jìn)口的嚴(yán)格打擊，以與對國Vodka生產(chǎn)企業(yè)的許可證管理。這些重要信息，表明了俄羅斯貿(mào)易環(huán)境的惡化，使我們與時調(diào)整

19、了對俄的貿(mào)易政策，避免了嚴(yán)重的方向性的錯誤。另外，我們還可以使用新聞?wù)搲阉饕?，常用的?Dejanews.，它提供許多經(jīng)過選擇和分類的豐富容。其搜索的選擇項(xiàng)很多，很容易滿足檢索的要求。三、各國進(jìn)口商的詳細(xì)信息的收集收集進(jìn)口商的信息，是網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要環(huán)節(jié)，其目的是建立一個潛在客戶的數(shù)據(jù)庫，從中選出真正的合作伙伴和代理商。需要收集的具體容包括：進(jìn)口商的歷史、規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營的圍和品種、聯(lián)系方法（、 、Email）。對于已經(jīng)建立了的進(jìn)口商，只要掌握了其網(wǎng)址就掌握了以上的信息。對于沒有建立的進(jìn)口商，可以先得到其聯(lián)系方法，建立起聯(lián)系后再詢問。具體的方法有以下幾種：1利用Yahoo等目錄型的搜索工

20、具Yahoo 的優(yōu)勢在于其分類目錄，把信息按主題建立分類索引，按字母順序列出了14個大類，可以按照類別分級向下查詢。Yahoo共匯集了30萬個左右的分類 URL，查詢準(zhǔn)確率較高。但由于其建立的主頁數(shù)量有限，查詢反饋的結(jié)果也較少。例如我們查詢Vodka的進(jìn)口商，其分級目錄為： Yahoo/BusinessandEconomy/Companies/Trade/Beverage/Liquor。這類進(jìn)口商很容易找到，但是幾乎不可能同你做生意。因?yàn)檫@些著名的大公司早已是某家著名的Vodka（伏特加酒）品牌的全國獨(dú)家代理商，而獨(dú)家代理的協(xié)議規(guī)定它們不能再經(jīng)營其他的 Vodka品牌。不過這類站點(diǎn)也可以給我們

21、一些有益的幫助，比如，我們可以發(fā)現(xiàn)一些世界著名的品牌與其價格。2利用Infoseek等數(shù)量型的搜索工具這些數(shù)量型的搜索引擎，都支持關(guān)鍵詞的檢索。對于支持布爾邏輯搜索的引擎，使用相關(guān)的詞語組合，也就是把詞意相近組合起來進(jìn)行一次性的查詢，如我們一般使用 Vodkaand(importoragentorwholesalesordistributorortrade)進(jìn)行搜索，可以得到較好、較全面的結(jié)果。這種方式的關(guān)鍵在于調(diào)整好詞語的組合，可以多試幾次，以找到滿意的組合。3通過地域性的搜索引擎Internet 上的URL浩如煙海，各大搜索引擎所能收列的畢竟是少數(shù)。這就要求我們學(xué)會利用各種地域性的，規(guī)模較

22、小的搜索引擎。例如每個國家都有幾個甚至十幾個較知名的搜索引擎，可以搜索到當(dāng)?shù)卮蟛糠諹RL，例如：.solo.ru，weblist.ru，.cesnet.cz， .，.euronline.fr等。這對于針對某個國家的信息收集是最有幫助的。這些地域性URL也可以通過類似 Yahoo的目錄性的搜索引擎按國家/互聯(lián)網(wǎng)/服務(wù)（如German/Internet/Search）一級一級地向下找。4通過YellowPage等商業(yè)工具簿上商業(yè)機(jī)構(gòu)用黃色紙，故而得名商業(yè)黃頁（YellowPage）。比較著名的搜索引擎都提供商業(yè)黃頁服務(wù)。一般來說，這些黃頁服務(wù)都不是自成一體的，都著某一個專業(yè)的商業(yè)搜索引擎。目前，世界上比較著名的商業(yè)搜索引擎主要有：GOOGLE、BigBook、BigYellow、 SwitchBoard、WorldPages.、yelloweb.se等。這類提供的進(jìn)口商資料以、 居多。這時就需要我們利用（為節(jié)省費(fèi)用可使用IP）或 來聯(lián)系了。雖然這類公司可能規(guī)模比較小，沒有自有網(wǎng)址，但是與它們談成業(yè)務(wù)的可能性卻很大。因?yàn)樗鼈冋诎l(fā)展壯大，很有可能正在計劃利用新的品牌來拓展新的業(yè)務(wù)。我們應(yīng)該特別注意這類公司。5通過專業(yè)的管理機(jī)構(gòu)與行業(yè)協(xié)會這是一種高效快捷的查詢手段，不但命中率相當(dāng)高，而且信