第一篇商務談判基礎(chǔ)理論

1、參考文獻第一篇 商務談判基礎(chǔ)理論第一章 談 判 概 述【學習要點及目標】通過本章的學習，使學生了解談判產(chǎn)生的背景及意義，明確談判的概念、特征以及主要的談判理論，掌握商務談判的基本原則及具體運用。 【引導案例】 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當?shù)毓と诉M行了艱苦的談判，被解雇的工人代表提出讓中方按照當?shù)氐姆少r償被解雇工人一大筆損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動法，一個臨時工如果持續(xù)工作一周以上而未被解雇則自動

2、轉(zhuǎn)成長期工，作為一個長期工，他有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工人如果連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資也應隨著技術(shù)的提升而提高。而我國公司的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，結(jié)果為自己招來了如此大的麻煩。談判結(jié)果可想而知，中國公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，總數(shù)目相當于已向工人支付的工資數(shù)額，而且這筆費用屬于意外支出，并未包括在工程的預算中，全部損失由公司自行負擔。(資料來源：孫健敏. 談判技能M. 北京：企業(yè)管理出版社

3、，2004.)第一節(jié) 談判的含義談判是現(xiàn)代社會無處不在、隨時發(fā)生的活動。人們之間要相互交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題，就要進行談判。既然如此，我們首先要了解什么是談判，人們?yōu)槭裁匆勁?，談判在現(xiàn)代社會中的意義和作用以及談判的基本程序。一、正確認識談判(一)每個人都可能成為談判者談判是社會生活中經(jīng)常發(fā)生的事情，幾乎每個人都會在某一特定條件下成為一個談判者。例如，購買小商販的農(nóng)產(chǎn)品時討價還價；與單位的領(lǐng)導討論個人的工作調(diào)動；也可能作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；甚至作為外交人員與其他國家的官員商討國際間的事務，這些都屬于談判。談判是我們生活中不可缺少的一部分。 盡管談判在我們的實際生活中扮演了

4、重要角色，但是人們對談判活動的認識與重視程度還遠遠不夠，更沒有把談判看成是涉獵廣泛，需要多方面專業(yè)知識、技能與技巧的復雜的、高層次的社會活動。一些人把談判僅僅看作人們討價還價的手段、解決糾紛的途徑，甚至認為談判是玩弄權(quán)術(shù)、使用伎倆的代名詞。所以，許多人只是憑經(jīng)驗、憑直覺從事談判活動。我們不難發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)甚至是許多涉外交易談判中時常出現(xiàn)盲目、草率地進行洽商乃至上當受騙的事例?？梢哉f，缺乏高水準的談判人員、諸多不應有的談判活動的失誤，極大地影響了談判在社會生活中的重要作用的發(fā)揮，也遠遠不能適應市場經(jīng)濟充分發(fā)展的現(xiàn)代社會。今天，談判已成為我們生活中的重要內(nèi)容，它隨時出現(xiàn)在我們身邊。我們之所以研究它，

5、是因為如何更好地進行談判已引起人們的思考，引起了社會各界的廣泛關(guān)注，特別是工商企業(yè)，諸多的合作、開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營都是通過談判行為實現(xiàn)的。社會實踐的需要推動和促進了談判理論的形成和發(fā)展，也進一步加深了人們對談判活動的認識。(二)談判學是一門交叉學科 談判學是一門綜合性較強的應用性交叉學科，有關(guān)談判的研究是建立在諸多相關(guān)學科的基礎(chǔ)上的。談判學被認為是行為科學、社會科學、經(jīng)濟學、法學和技術(shù)科學的交叉產(chǎn)物。以一宗出口交易談判為例，談判者不僅要熟悉交易產(chǎn)品的技術(shù)性能、生產(chǎn)工藝，還要了解進出口國有關(guān)貿(mào)易的各項規(guī)定、法令、關(guān)稅政策，包括民族習俗、消費特點、購買心理，要學會熟練地運用各種談判的策略和技巧，否則

6、，就不能進行有效的協(xié)商，就不能更好地完成交易活動，當然，也難以實現(xiàn)企業(yè)追求利潤最大化的目標。從另一角度來說，對談判活動的科學性或規(guī)律的分析可以借鑒許多學科的研究成果。例如，買賣雙方的討價還價實質(zhì)上就是博弈，在博弈理論中，經(jīng)典博弈，像囚徒困境、田忌賽馬等都可以用來研究談判者的交易結(jié)果或討價還價的過程，并建立一些博弈模型。而談判活動的交易成本問題更是今天諸多談判學家關(guān)注并研究的熱點問題，從談判學的發(fā)展趨勢來看，由于眾多學者采用經(jīng)濟、管理和計量方法研究談判問題，建立各種談判模型，有關(guān)談判學的研究已由傳統(tǒng)的注重社會學、心理學方法的研究轉(zhuǎn)向各種方法并重，談判理論和實踐應用成果亦不斷涌現(xiàn)。這不僅豐富和發(fā)展

7、了談判理論，進一步增加了談判學的科學性，而且在實踐中的應用也取得了很好的效果。(三)談判是一門復雜的藝術(shù)談判是一種復雜的、需要運用多種技能與方法的專項活動，有人稱之為藝術(shù)，這一點也不為過。首先，談判的藝術(shù)性表現(xiàn)在要求談判人員具有較高的素質(zhì)，包括掌握各種知識，有較高的修養(yǎng)，善于與人相處，能靈活地處理各種問題。實踐表明，從來沒有兩項談判活動是用同一種方式進行的，人們也不可能事先準確地預料到談判的結(jié)果。適用于上次談判的方法，這次可能就會失效。談判的成功與否在很大程度上取決于談判雙方人員能力和水平的發(fā)揮，取決于談判人員策略與技巧的應用。這不同于人們練習某一種勞動技能，操作的次數(shù)越多，動作越固定、越熟練

8、，勞動技巧就越高。靈活性、變通性、創(chuàng)造性是談判的核心。因此，沒有較高素質(zhì)或是缺乏專業(yè)訓練的人，是很難獲得理想的談判結(jié)果的。其次，談判也是溝通的藝術(shù)。談判雙方的信任與合作是建立在良好的溝通基礎(chǔ)上的。溝通的內(nèi)容十分廣泛，包括交流雙方的情況、反饋市場信息、維護對方面子、運用幽默語言、活躍談判氣氛、傾聽對方的講話、控制自己的情緒、建立雙方的友誼與信任等。談判專家認為，只有善于溝通的談判者才是真正的談判高手，所以，諳熟溝通謀略、善用溝通手段也是談判者必備的專業(yè)素養(yǎng)。此外，談判地點、時間和時機的選擇，談判場所的布置、安排，都有一定的策略性，善于謀劃和利用這一點，會收到事半功倍的效果。最后，談判的溝通藝術(shù)還

9、表現(xiàn)在談判者的語言運用上。談判是一種交際活動，語言則是交際的工具。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及體現(xiàn)各種社交場合的禮儀、禮貌，都需要良好的語言表達技巧?！景咐?-1】 臺灣一個律師與其伙伴外出辦事，早餐結(jié)束后，他的同伴外出買報紙，五分鐘后，他的同伴空著手回來了，并邊走邊搖頭，嘴里還嘟囔著什么?！霸趺椿厥?？”律師問。同伴回答說：“撞見鬼了！我走到街對面的報攤，拿了一份報紙，遞給了他一張10元錢的鈔票，說買報紙，但賣報人不找零錢給我，反而抽走了我挾在腋下的報紙，還氣沖沖地說，他不是在上班時間里專門替別人換零錢的。”律師聽了同伴的述說，沒說什么，只是

10、讓同伴在原地等著，他自己向報攤走去。等到那位賣報人做完了一筆生意后，律師溫和地對賣報人說：“先生，對不起，不知道你是否肯幫助我解決這個難題？我是外地人，想買份報紙，可是只有這10元錢的票子，我該怎么辦？”賣報人毫不猶豫地抽出了一份報紙遞給律師：“拿走吧，等你有了零錢再給我”。從這個案例中可以看出語言溝通的作用，律師與他的同伴不同的是，其傳遞的不僅是買報紙的信息，還包括尊重和理解。(資料來源：王海云. 商務談判M. 北京：北京航空航天大學出版社，2003.)綜上所述，談判既是科學，又是藝術(shù)。它的科學性是因為它廣泛地運用和借鑒了當今世界最新的學科理論與研究成果，總結(jié)了適合于談判活動的原則與方法，從

11、而形成了較為完整的學科體系。它的藝術(shù)性則充分表現(xiàn)在談判策略、談判者的語言及各種方法的綜合運用與發(fā)揮的技巧上。只有這樣，才能收到良好的談判效果。二、談判的概念要給談判下一個定義，既簡單又困難。說它簡單，是因為談判對于我們來說并不陌生，它幾乎每天、每時都出現(xiàn)在我們的生活中，談判就是人們的一種交際活動。說它困難，是因為談判的內(nèi)容極為廣泛，人們很難用一兩句話就能準確地、充分地表達生活中談判的含義。盡管如此，我們還是試圖通過對談判所包含層次的分析來描繪談判的大概輪廓，以便能把握談判概念的一些基本要素。美國著名談判專家尼倫伯格認為：“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。

12、”美國法學教授羅杰費希爾和談判專家威廉尤瑞合著的談判技巧一書把談判定義為：“談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往。”在他們的概念中，談判是作為人與人之間的一種交往活動而存在的。美國談判專家威恩巴羅認為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議?！卑土_認為談判活動的核心是交換意見并致力于說服對方，要很好地實現(xiàn)這一目的，就不能只是簡單地表述，而是要有高超的“交換”技巧。我國學者則認為，談判是當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。這一解釋強調(diào)談判活動的持續(xù)性。這一點在正規(guī)、大型的談判活動中十分突出，由此也表明談判不同

13、于簡單的、規(guī)律性的重復活動。綜合上述觀點，我們認為，談判的含義至少要包括以下幾個方面的內(nèi)容。第一，談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的。尼倫伯格指出：當人們想交換意見、改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r，就開始談判。這里，交換意見、改變關(guān)系、尋求同意都是人們的需要。需要包括的具體內(nèi)容極為廣泛，如物質(zhì)的需要、精神的需要、低級的需要和高級的需要。需要推動人們進行談判，需要越強烈，談判的動因就越明確。但談判又是兩方以上的行為，只有各方的需要能夠通過對方的行為予以滿足時，才會產(chǎn)生談判。所以，無論什么樣的談判，都是建立在需要的基礎(chǔ)上的。需要不僅是顯現(xiàn)的，也是潛在的，在許多情況下，需要靠深入探索和發(fā)現(xiàn)。第二，談判是兩方以上的

14、交際活動。要談判，就要有談判對象，只有一方則無法進行談判活動。從采購員與推銷員的一對一的談判，到聯(lián)合國的多邊談判，都說明談判至少要有兩方以上的參加者。既然有兩方以上的人員參加，這種活動就是一種交際活動，就需要運用交際手段、交際策略實現(xiàn)交際的目的。這是談判活動與人類的其他行為的重要區(qū)別。談判中需要溝通與交流，交際手段和策略是十分重要的。事實證明，許多談判失敗或沒有達到預期的效果，主要原因是溝通或交流不夠。例如，美國一家大型保險公司在市中心一塊相當好的地段擁有一家大酒店的抵押權(quán)，雖然生意不錯，但酒店老板很少按時付款。由于無法使酒店老板按規(guī)定時間付款，保險公司威脅說要取消這家酒店的回贖權(quán)。酒店老板聽

15、說了這一消息后，只問了一個問題：“你們將在哪兒停放客人的汽車？”他知道停車場是另一份合伙契約的一部分，完全在他的控制之下，但保險公司卻不知道這一點。如果保險公司取消酒店的回贖權(quán)，酒店老板就會關(guān)閉停車場，從而使酒店無法繼續(xù)營業(yè)。無奈，保險公司停止了取消回贖權(quán)的訴訟，寬恕了酒店逾期付款的行為，并根據(jù)酒店老板提出的條件重新商議抵押權(quán)的問題。由此看來，對信息的掌握與使用能直接改變談判中的地位。如果你對信息的了解不如你的對手，那么你就很可能陷入被動之中。第三，談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系。人們的一切活動都是以一定的社會關(guān)系為背景的。就拿買賣活動來講，看起來是買賣行為，但實際上是人與人之間的關(guān)系，是

16、商品的所有者和貨幣持有者之間的關(guān)系。買賣行為之所以能發(fā)生，關(guān)鍵在于買方和賣方新的關(guān)系的建立。談判的目的是要獲得某種利益，要實現(xiàn)追求的利益，就需要建立新的社會關(guān)系或改善原有的社會關(guān)系，而這種關(guān)系的建立是通過談判實現(xiàn)的。【案例1-2】 20世紀末，一個最著名的談判案例就是戴姆勒奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合并談判。1994年，戴姆勒奔馳的子公司梅塞德斯奔馳股份公司在海爾穆特維爾那的領(lǐng)導下，開始尋找合作伙伴。戴姆勒集團的戰(zhàn)略規(guī)劃負責人考德斯回憶道：“當時在董事會上談到公司業(yè)務的時候，我們總是離不開轎車的話題，僅靠梅塞德斯的牌子，我們的增長已經(jīng)達到了極限，要想獲得新的增長點，就必須依托其他的牌子。”克

17、萊斯勒求賢若渴也有很長時間了?！翱巳R斯勒和戴姆勒奔馳是絕配，對此我毫不懷疑。”克萊斯勒公司董事長伊頓說。在5月21日的股東大會上，克萊斯勒副總裁路茨就此事表態(tài)說，雖然寶馬深受人們的尊敬，但是戴姆勒奔馳的生產(chǎn)線更適合于克萊斯勒。當時在長達8個月的談判期間，維爾那也曾經(jīng)試圖和克萊斯勒就合作事宜進行會談。此后，幾經(jīng)周折，戴姆勒給這次秘密行動起了一個名字叫“伽馬”。伽馬是希臘語的第三個字母，前兩個字母代表曾經(jīng)進行過，但是沒有成功的聯(lián)合計劃。 1998年5月6日，德國戴姆勒奔馳股份公司與美國克萊斯勒汽車制造公司宣布合并，組成新的戴姆勒克萊斯勒公司。兩強聯(lián)合決定了近50萬人的命運，將創(chuàng)造高達2 600億德

18、國馬克的年營業(yè)額，幾乎相當于整個丹麥的國內(nèi)總產(chǎn)值。這一消息立刻震驚了全球工業(yè)界和經(jīng)濟界。同一天在華爾街日報上登載了一篇文章，題為戴姆勒克萊斯勒的秘密會談350億美元的兩強大聯(lián)合。文章一見報，戴姆勒的股票頓時由178德國馬克猛漲到201德國馬克，克萊斯勒的股票由4l美元漲至53美元。(資料來源：潘馬林. 國際商務談判M. 鄭州：河南人民出版社，2000.)第四，談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。任何談判協(xié)議的達成，都是尋求協(xié)調(diào)、達到統(tǒng)一的結(jié)果。沒有達成協(xié)議，則是協(xié)調(diào)活動的失敗。談判的整個過程就是提出問題和要求，進行協(xié)商，又出現(xiàn)矛盾，再進一步協(xié)商的過程。這個過程可能會重復多次，直至談判終結(jié)。沒有任何一項談

19、判，雙方一接觸就立刻一拍即合、達成協(xié)議的。眾多條款需要不斷協(xié)商溝通，取得雙方的一致，有的甚至拖延數(shù)年時間。例如，中國海洋石油公司與英國殼牌石油公司40億美元的合作項目，就是雙方在談判了12年后才最終達成協(xié)議的。中間經(jīng)歷了五次大的反復，先后有中國石油公司、中國石化公司、中國香港招商局集團和相關(guān)企業(yè)參與合作和談判，投資方案出臺了數(shù)十個，可行性分析也做了無數(shù)遍，參與談判的人員更是數(shù)不勝數(shù)，最終的結(jié)果還算比較圓滿。這也進一步印證了談判本身就是人們不斷溝通協(xié)商的過程。第五，選擇恰當?shù)恼勁袝r間、地點。談判是兩方以上面對面的接觸，這就需要選擇談判時間和談判地點，一般來講，時間和地點是由談判雙方根據(jù)實際需要協(xié)

20、商確定的。談判的參與者都十分重視選擇恰當?shù)臅r間和地點，這在政治談判和軍事談判中尤為重要。在世界比較著名的談判事例中，很多談判活動都精心選擇談判地點，確定談判的相關(guān)人員。例如，以色列和巴勒斯坦人的談判，地點卻是在美國，由美國人充當中間調(diào)解人；而20世紀70年代越南和美國的停戰(zhàn)談判，地點選擇在法國，兩方都樂于接受并最終達成了協(xié)議。綜上所述，我們認為談判的概念是指參與各方出于某種需要，在一定的時空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程。談判的范圍是十分廣泛的，企業(yè)銷售產(chǎn)品、購買材料，職工調(diào)動工作，政府的外交聯(lián)系，國家間的和平協(xié)定，甚至是家庭糾紛等，都可以成為談判的內(nèi)容。為了方便研究問題，本書把發(fā)生在經(jīng)濟領(lǐng)域中的

21、談判，即商務談判作為研究的主線，并以此展開分析與論述。三、談判是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物(一)現(xiàn)代經(jīng)濟社會離不開談判談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，它從古至今一直是人們生活的組成部分。但是，只有在商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，人類社會進入文明階段時，談判才在社會生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由于商品經(jīng)濟的內(nèi)涵是等價交換，它排斥一切政治權(quán)力的干預，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商，才能在互利的基礎(chǔ)上實現(xiàn)彼此的聯(lián)系，促進經(jīng)濟的不斷發(fā)展?？梢哉f，商品經(jīng)濟的發(fā)展使談判扮演了社會經(jīng)濟生活中的重要角色；而談判手段的廣泛而有效的運用，又極大地促進了商品經(jīng)濟的繁榮與興旺。在人類社會形成初期，由于生產(chǎn)力水平極其低下，集體狩獵的食物都是平

22、均分配。雖然當時也有協(xié)調(diào)行為，但這種協(xié)調(diào)是自發(fā)的、無意識的，可以看作是人的“天性”。隨著社會生產(chǎn)力的進一步發(fā)展，產(chǎn)品出現(xiàn)了大量剩余，有了交換的可能性和必要性，這時出現(xiàn)了通過談判進行部落間交換的現(xiàn)象。在第三次社會大分工形成后，出現(xiàn)了專門從事商品交換的商人，交換已發(fā)展為經(jīng)常的、廣泛的社會活動，談判則成為這種貿(mào)易交往的媒介，成為人們社會活動的重要內(nèi)容。商品經(jīng)濟存在的基礎(chǔ)是社會分工、生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同所有者，由此決定了人們之間的交往關(guān)系必須是平等、互利的，人們之間的經(jīng)濟聯(lián)系必須是有償、等價的。與此相適應，談判便成為人們實現(xiàn)這種聯(lián)系的重要形式，為謀求各方之間的聯(lián)系與合作發(fā)揮著巨大的作用。實踐證明，商

23、品經(jīng)濟越發(fā)達，談判的應用越廣泛，談判的形式就越多樣化、復雜化，逐漸出現(xiàn)了民間談判、企業(yè)間談判、政府間談判以及國際間談判等各種談判形式。同時，談判廣泛運用于社會生產(chǎn)、生活的各個領(lǐng)域，進一步促進了社會的繁榮和經(jīng)濟的發(fā)展。今天，談判已經(jīng)成為商品經(jīng)濟社會中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾為解決彼此間的矛盾、爭議和調(diào)整人際關(guān)系的重要手段。不論人們是否承認、有沒有意識到，人們都曾在現(xiàn)實生活中扮演了并將繼續(xù)扮演著“談判者”的角色，正如談判專家所說的那樣，“世界就是一張偌大的談判桌”。(二)談判是企業(yè)之間聯(lián)系的紐帶 談判，特別是貿(mào)易談判，大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進行的。每個企業(yè)都要與其

24、他部門或單位進行溝通與聯(lián)系，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實上，經(jīng)濟越發(fā)展，分工越細，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，就越需要各種有效的溝通手段。但同時，在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)是社會的經(jīng)濟細胞，是獨立的商品生產(chǎn)者，具有獨立的法人資格。企業(yè)之間的交往與聯(lián)系，必須遵從市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律，在自愿互利的基礎(chǔ)上，實行等價交換，公平交易。因此，談判理所當然地成為各種經(jīng)濟現(xiàn)象之間聯(lián)系的媒介，成為企業(yè)之間經(jīng)濟聯(lián)系的橋梁和紐帶。改革開放政策的實施，打破了我國傳統(tǒng)的僵化、落后、封閉式的管理體制，也將企業(yè)推進了市場，給企業(yè)以充分的經(jīng)營自主權(quán)，使企業(yè)成為在市場經(jīng)濟活動中能夠自主運營的獨立的商品生產(chǎn)經(jīng)營者。企業(yè)在追

25、求利潤最大化的同時，能夠維護自己獨立的經(jīng)濟利益和各種合法權(quán)益。隨著我國經(jīng)濟體制改革的逐步深入，現(xiàn)代企業(yè)制度的日益確立，談判已經(jīng)成為社會經(jīng)濟活動中企業(yè)之間以及其他各種經(jīng)濟實體之間聯(lián)系的主要媒介。企業(yè)通過談判，實現(xiàn)資金、技術(shù)、設(shè)備、原材料和勞動力的最佳組合；通過談判協(xié)商解決交易活動中的一系列問題；通過談判處理合同糾紛；通過談判磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所有涉及兩方以上的任何問題?？梢姡勁屑訌娏似髽I(yè)之間的聯(lián)系，促進了社會經(jīng)濟的發(fā)展。(三)談判是開展國際貿(mào)易的重要手段當今的經(jīng)濟活動，是在國際之間拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源、生產(chǎn)力、科學技術(shù)來滿足國內(nèi)的需求，而且隨著社會生產(chǎn)的不斷發(fā)展，

26、不論是科學技術(shù)先進的國家，還是落后的國家，都必須注意學習和利用其他國家的長處、優(yōu)勢，借鑒別人的科技成果。眾所周知，日本在20世紀70年代靠引進的先進技術(shù)，實現(xiàn)了經(jīng)濟起飛，一躍成為世界經(jīng)濟強國?？v觀世界市場，從20世紀50年代到80年代，世界貿(mào)易額增長了20多倍。進入21世紀，經(jīng)濟全球化、一體化已成為世界經(jīng)濟發(fā)展的大趨勢，各國間的貿(mào)易早已跨越了國界和地域的限制。要加快我國現(xiàn)代化建設(shè)的步伐，必須進一步擴大對外貿(mào)易，參與國際經(jīng)濟大循環(huán)。我國在21世紀初成為世界貿(mào)易組織的成員，這為我國參與國際貿(mào)易，更多地吸引外資，引進國外先進的技術(shù)、設(shè)備，展示了光明的前景，創(chuàng)造了良好的條件。我們一定要抓住這一有利時機

27、，盡快融入世界經(jīng)濟發(fā)展的潮流中，以提高我國的國際競爭力，加快我國市場經(jīng)濟的發(fā)展。自從1986年，我國就開始了加入世界貿(mào)易組織(WTO)的談判，歷時13載，經(jīng)歷了數(shù)百回合的雙邊和多邊談判，無數(shù)人員為此付出了艱辛的努力，今天成果的取得既是我們在國際上的經(jīng)濟地位和實力提高所致，是國力增強的結(jié)果，也是眾多談判人員多年努力的最好回報。可以說，我國加入世界貿(mào)易組織的談判就是對談判活動復雜性、持久性和重要性的最好注解。從另一方面來講，我國長期以來對外貿(mào)易發(fā)展速度不快，原因之一就是我們對外貿(mào)談判重視不夠，缺乏一支精悍的、高水平的談判人員隊伍，現(xiàn)有的談判人員也缺乏系統(tǒng)的、專門的訓練。許多人不僅不懂談判中的策略技

28、巧、戰(zhàn)術(shù)方法，甚至對自己的個性特征、行為方式也缺乏最基本的把握，綜合素質(zhì)不高，一些人還停留在經(jīng)驗式的摸索階段。隨著對外開放的不斷擴大，世界經(jīng)濟一體化已經(jīng)成為一種主導潮流，中國在其中發(fā)揮的作用越來越大。我國已成為世界上僅次于美國和德國的貿(mào)易大國，對國際上的外貿(mào)依存度也越來越高，國際知名企業(yè)大規(guī)模地進入中國市場，國內(nèi)企業(yè)也源源不斷地向國際市場進軍，眾多企業(yè)直接同外商打交道，這一切使得高水平談判人員缺乏的狀況更加突出。從目前國際貿(mào)易發(fā)展的態(tài)勢來看，國際商務談判不僅需要懂專業(yè)的專門人才，更需要一專多能的復合型人才。如引進技術(shù)、設(shè)備的談判，由于技術(shù)談判與商務談判不能很好地結(jié)合起來，懂技術(shù)的不懂貿(mào)易，懂貿(mào)

29、易的不懂技術(shù)，常致使一些企業(yè)與外商簽訂的合同條款不清、漏洞百出，這不僅給企業(yè)和國家造成了不應有的損失，也影響了我國對外貿(mào)易的發(fā)展。發(fā)展對外貿(mào)易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須掌握高超的談判技巧，了解、熟悉國際間商貿(mào)活動的一般規(guī)律、準則以及各國的民俗、消費習慣，把握不同國度談判者的談判風格，只有這樣，才能有效地運用談判手段，在國際商貿(mào)活動中運籌帷幄，掌握主動權(quán)，贏得勝利。四、談判的特征(一)談判是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判是由兩方以上的人員參與的活動，這就必然表現(xiàn)為一種人與人之間的關(guān)系。人與人之間存在著多種多樣的關(guān)系，例如生產(chǎn)關(guān)系、血緣關(guān)系、師徒關(guān)系、鄰里關(guān)系、同鄉(xiāng)關(guān)系等。但上述這些人際關(guān)系并

30、不等同于我們所研究的談判行為之間的人際關(guān)系。在這里，談判活動所體現(xiàn)的人際關(guān)系具有某種特殊性，即參與談判活動的各方是出于某種利益而結(jié)成的相互關(guān)系或共同體。這種關(guān)系不同于上述人際關(guān)系的穩(wěn)定性、持久性的特點，而是短暫的和動態(tài)的。也就是說，由談判活動所建立的人際關(guān)系，一旦協(xié)調(diào)過程完成，相互之間的關(guān)系便告結(jié)束。當然，我們也并不排除這種關(guān)系可能轉(zhuǎn)換為另外一種人際關(guān)系相對穩(wěn)定、持久的協(xié)作或合作關(guān)系。從另一方面來看，談判行為所形成的人際關(guān)系的范圍是十分寬泛的，即介入這種關(guān)系的人的來源可能是多方面的，不僅僅是負責談判的專業(yè)人員，生活在社會各個層面的人都會在某種特定的情況下從事談判活動。 (二)談判的參與各方是地

31、位平等、相對獨立的主體談判作為人類廣泛的社會行為，其核心是參與各方體現(xiàn)了一種平等互利的關(guān)系，任何一方都不能凌駕于另一方之上。當然，談判中所使用的談判技巧則另當別論。談判的各方只有地位平等，才能相互間有效地磋商問題，協(xié)調(diào)分歧，彼此合作。人類的平等意識由來已久，人類社會歷史上出現(xiàn)的兩次大的“社會進步”行為“擺脫共同體束縛而爭取個性自由”，即擺脫原始氏族共同體走向古典自由民主社會，擺脫封建宗法共同體走向近代市民社會，其核心都是一個平等的問題，最具聲望的“雅典道路”之說就是由“氏族族長制”轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊裰髦啤保垂畔ＥD羅馬的議會制。但是在人類的歷史進程中，人們的平等并不充分地體現(xiàn)，表現(xiàn)都是局部的或不完善的

32、。由于種族和階層的差異，戰(zhàn)爭、暴力和一些不平等條約等還是大量地充斥在人類的行為中，扼殺和破壞了人們之間的交往與溝通。隨著人類社會的不斷進步，自由、平等、博愛已成為人們普遍接受的價值觀，市場經(jīng)濟的高度發(fā)達排斥一切強權(quán)，人們需要平等自由地交往和聯(lián)系，這一切使談判這種建立在平等協(xié)商基礎(chǔ)上的活動逐漸成為人們社會活動的主角，發(fā)揮著越來越大的作用。從另一角度來看，在談判中人們實施的各種謀略與技巧，其實質(zhì)在于掩飾本身的不足而維護表面上的對等，或試圖打破表面上的對等而取得形式上的優(yōu)勢，從而獲得維護自身利益或取得更好談判結(jié)局的效果。由此，我們可以得出，維護在物質(zhì)力量、人格、地位等方面的相對獨立或?qū)Φ炔粌H是構(gòu)成真

33、正談判關(guān)系的一個條件，而且也是雙方在談判中進行較量的一個焦點。 (三)談判是信息傳遞的過程談判的各方在一起磋商問題，都需要闡述自己的想法和意見，同時也要聽取對方的想法和意見，這一過程是一個借助于思維語言鏈交換信息的過程，即不斷傳遞信息并隨時反饋的過程。這一過程伴隨著雙方或多方的心理活動，體現(xiàn)的不僅僅是交易的結(jié)果，同時也是參與各方價值觀和思維模式的較量或展現(xiàn)。盡管談判各方的地位是平等的，實現(xiàn)的利益也是雙贏的，但不等于是談判方機械妥協(xié)的結(jié)果，而應該是雙方展示各自的實力，利用各種條件或優(yōu)勢爭取最大利益的過程。由于參與談判的各方在觀點、基本利益和行為方式等方面存在著既相互聯(lián)系又相互沖突或差別的現(xiàn)象，并

34、且雙方都企圖說服對方或理解或接受自己的觀點，在雙方之間交換信息越充分，溝通越徹底，彼此走向一致的可能性就越大。【案例1-3】 世界著名的迪士尼公司在20世紀90年代初遇到這樣一件事情。公司耗資50億美元在巴黎附近興建的主題公園準備于1992年4月12日開張，但在這時，建筑承包商卻要求迪士尼公司為工人的額外勞動追加近150萬美元的工資。建筑承包商之所以在此時要錢，其奧秘不言自明。歐洲迪士尼總經(jīng)理最初稱這一要求為敲詐并完全不予理會。但在第二次的交涉中，公司進一步了解了事態(tài)的發(fā)展過程，發(fā)現(xiàn)建筑商獲得了法國新聞界的支持，許多報紙公開報道并夸大宣傳此事，一時間滿城風雨。更令迪士尼公司感到威脅的是，對方?jīng)Q

35、定要在主題公園的盛大開張日舉行示威游行。認識到自己處于一個無法取勝的境況，迪士尼公司立刻轉(zhuǎn)變態(tài)度，聲稱與對方全面協(xié)商，并很快付清了抗議呼聲最高的40%工人的工資，與其余的60%工人的工資補償談判也順利完成了。(案例來源：于博遠. 商務談判理論與實務M. 哈爾濱：哈爾濱工業(yè)大學出版社，2009.)(四)談判沒有特定的規(guī)律可遵循古語講“兵無常勢，水無常形”，是比喻事物的發(fā)展沒有可遵循的定式，沒有可完全照搬的模式。談判就是這樣的一種活動或行為。著名的談判專家尼倫伯格曾參加過無數(shù)的談判，他總結(jié)的經(jīng)驗是沒有兩個談判的模式是完全一樣的，盡管有時交易的內(nèi)容沒有太大的差別。談判難以尋求一種特定的模式還表現(xiàn)為，

36、判定參與談判的人勝任與否十分困難。人們會同意談判人員的經(jīng)驗及對談判戰(zhàn)術(shù)技巧的熟練掌握具有重要作用這樣的觀點，但怎樣才算是一個成熟、老練的談判者卻沒有統(tǒng)一的定論。在尼倫伯格看來，老練的談判者難求。通過研究和實際體驗，人們可以精通此行。在尼倫伯格看來，精于談判之道的專家不玩談判的游戲。他們了解妥協(xié)和調(diào)解的藝術(shù)，知道找出共同利益的重要性，而且他們會避免陷入“我要贏這場游戲”的競爭態(tài)勢。談判時，雙方會做最大的讓步，并對對方的讓步做最低的期望。但他們不會做得很明顯，而是間接、暗地里很靈活地表現(xiàn)出來。這要有長期的經(jīng)驗和訓練，才能達到此種地步，也唯有這樣熟練的談判者，才能圓滿地解決問題。盡管我們知道這樣的談

37、判者是理想的談判人選，但是，卻無統(tǒng)一的確定標準。許多專家將一些特質(zhì)賦予談判高手，如堅定、果敢、自信、有洞察力等。但實際上，這只是優(yōu)秀談判者的必備條件，這樣的特質(zhì)也會表現(xiàn)在優(yōu)秀的領(lǐng)導者和管理者身上。在談判這種特定的活動中，也會鍛煉人的一些特質(zhì)。第二節(jié) 談判的代表性理論談判在近代社會活動中扮演了重要角色，隨著許多新興科學的不斷出現(xiàn)，有關(guān)談判研究的理論也在不斷發(fā)展，許多在其他領(lǐng)域的研究中所取得的豐碩成果被應用在談判活動中。本節(jié)著重介紹兩種有代表性的談判理論，即博弈論與“黑箱”理論。一、博弈論與談判現(xiàn)代經(jīng)濟科學發(fā)展一個最引人注目的特點，就是將博弈論引入其中。從這一角度出發(fā)，許多經(jīng)濟現(xiàn)象和經(jīng)濟行為都可以

38、被理解為某種博弈問題，都可以用博弈方法進行分析研究。近年來，隨著博弈論運用的領(lǐng)域越來越廣泛，博弈理論在談判活動中的應用也越來越受到人們的關(guān)注，引起了人們的興趣。博弈論的運用就是將復雜的、不確定的談判行為通過簡潔明了的博弈分析使研究進一步科學化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。(一)以博弈論解析談判“博弈論”譯自英文game theory，其中g(shù)ame一詞英文的基本含義是游戲。如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動，就會發(fā)現(xiàn)許多游戲都有這樣一個共同特點，即策略或計謀起著舉足輕重的影響作用。因為當確定了游戲的基

39、本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。觀察現(xiàn)實社會，我們平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如經(jīng)濟活動中的經(jīng)營決策、政治活動中的競選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出它們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下參加各方的決策較量，這就是博弈現(xiàn)象。這也是博弈論應用廣泛的重要原因。博弈有多種形式，這里我們主要借助于經(jīng)典博弈問題分析，建立談判合作的基本模式。要分析博弈在談判中的作用，首先需要建立一個簡單的談判模型。例如，有一個叫王二的人有一輛修理一新的舊車。假定對王二來講，他擁有并使用這輛車的利益為3 000元。再假設(shè)一個叫李五的人一直渴望買一輛舊車，他年終發(fā)了5 0

40、00元獎金，便決定從王二那里買這輛舊車。當他檢查了這輛舊車后，認為這輛車值4 000元。根據(jù)上述情況，如果出售和購買舊車的兩人要進行交易，王二的要價在3 000元以上，而李五愿付4 000元以內(nèi)。雙方之間有個差額，這就是談判的余地。假如交易完全是自愿的，交易就會在3 0004 000元之間的某個價上成交，假設(shè)成交價格為3500元。從合作博弈的角度講，交易雙方都能從合作行為中得到利益。具體地說，這個交易使某個資源(舊車)從對它評價較低的所有者手里轉(zhuǎn)移到對它評價較高的人那里，這個資源在這一交易過程中的潛在利益從3 000元增加到4 000元，凈增1 000元利益，同時也帶來了利益分享。如果成交價為

41、3 500元，交易各方都從資源的轉(zhuǎn)移中分享了500元的利益。假如成交價為3 800元，那么分享的比例就不再平均，王二分得800元，而李五只分得200元。但是，合作性結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息，一旦談判雙方不能夠進行信息交流，就難以實現(xiàn)一個有利于每個當事人的合作利益。這種談判就稱為“囚徒困境”?！扒敉嚼Ь场笔且环N非合作性的博弈狀況。假設(shè)有兩個嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無法進行交流和通氣。警察分別向兩名嫌疑犯表明：如果一個人招供，而同伙不招供，招供者會被關(guān)半年，同伙將被關(guān)10年；如果都招供，將被各判5年徒刑；如都不招供，將各判徒刑1年。我們知道，對這個博弈來說，

42、兩個嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認罪。但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認的動機，這樣，雙方可能都會認罪，結(jié)果是各監(jiān)禁5年。上例中的結(jié)果假定成一個“合作解”和一個“不合作解”，可見，從博弈角度來分析，即談判，只有雙方合作，才會有剩余，對雙方才談得上利益分享。(二)在博弈基礎(chǔ)上的談判程序通過上述分析，我們可以將談判過程分為三個步驟：一是建立風險值，二是確定合作剩余，三是達成分享剩余的協(xié)議。1. 建立風險值建立風險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定。例如，要購買某一商品，估計可能的價格是多少，最理想的價格是多少，最后的撤退價是多少，總共需要多少資金，其他的附帶條

43、件是什么，這其中包括產(chǎn)品風險、資金風險、社會風險和輿論風險等。 2. 確定合作剩余風險值確定后，會形成雙方合作的剩余，就是我們上面所說的1000元，但是，如何進行分配卻是關(guān)鍵的問題，雙方的討價還價、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。關(guān)于剩余的分配，從來沒有統(tǒng)一的標準，一般取決于雙方實力的對比和對談判策略與技巧的運用。實際上，對于許多談判項目來講，合作的剩余是多少也是一個難以確定的未知數(shù)，因為合作剩余還應該包括一些附加的利益。例如，我國江蘇儀征化纖工程上馬，實行對外招標，德方公司中標標的是1億多美元。但是，正是因為它在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續(xù)在全世界15次中標，這為企業(yè)帶來了巨大的國際

44、聲望和經(jīng)濟效益。確定合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益，人們的社會經(jīng)濟活動除了獲得勝利、好處、收益利潤和正效用外，也會有損失、失敗和負效用。在許多情況下，一方收益的增加必定造成另一方收益的減少，如雙方的矛盾焦點都集中在交易產(chǎn)品的價格上。但不論怎樣分配，都不會影響總的結(jié)果改變，這種情況在博弈中被稱為“零和博弈”。它的特點是各方利益是相互對立的，為了在博弈中占據(jù)上風，多得利益，都不想讓對方了解自己解決問題的思路，猜出所選擇的對策，所以，其博弈結(jié)果總是不確定的。 現(xiàn)代談判觀念認為：談判不是將一塊蛋糕拿來后商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所

45、證明，即“變和博弈”。變和博弈研究的是進行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。這就意味著參與談判(博弈)的各方之間存在著相互配合，即在各自的利益驅(qū)動下自覺、獨立地采取合作的態(tài)度和行為。大家共同合作，將利益擴大，使每一方都多得，結(jié)果是皆大歡喜。3. 達成分享剩余的協(xié)議談判是一種不確定性的行為，即使談判是可能的，也無法保證談判會成功。如果談判不能堅持下去，各方就不能進行有效的合作，也就無法創(chuàng)造新的價值，實現(xiàn)更大的利益。阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成一致協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格。當然，這里的“成交價格”含義較廣，包括以價格為主

46、的一切交易條件。就上例來講，剩余是指王二對車3 000元的評價和李五對車4000元的評價之間的差額1000元，究竟這一剩余應該怎樣分配，是平均還是不平均，取決于許多不確定的因素。實際上，諸多的談判，人們對雙方合作的剩余是多少也很難確定。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他們都能認識到達成協(xié)議對他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。達成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。二、“黑箱”理論與談判20 世紀中葉，出現(xiàn)了一門新興科學控制論，它是由美國科學家諾伯特維納創(chuàng)立的。所謂控制，就是運用某種手段，將被控對象的活動限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運作。

47、控制論之所以在現(xiàn)代社會生活中產(chǎn)生了重要影響，就是因為它在眾多領(lǐng)域的應用中取得了巨大的成果。將控制論運用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動變得更加程序化，就能夠應用最佳模式產(chǎn)生最佳效果，達到理想境界。在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)或區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間的區(qū)域或系統(tǒng)或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。在現(xiàn)實中還有許多事物，我們自以為不是“黑箱”，但實際上卻是“黑箱”。對此，控制論專家舉了一個自行車的例子，我們起初可能會設(shè)想自行車不是個黑箱，因為連成它的每一個部件我們都能看出來。事實上我們只是自

48、以為知。踏板與輪子的最初聯(lián)系在于把金屬原子聚在一起的那些原子力，而這些原子力我們一點也看不到。而騎車子的孩子，只要知道踏踏板能使車輪轉(zhuǎn)動就夠了。由此可見，黑箱是我們未知的世界，也是我們要探知的世界。要解開黑箱之謎，我們不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中“輸入”、“輸出”的變量，尋找、發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。例如，一位有經(jīng)驗的談判專家替他的委托人與保險公司的業(yè)務員商談理賠事宜。對于保險公司能賠多少，專家心里也沒底數(shù)，這就是我們通常認為的黑箱，于是，專家決定少說話，多觀察，不露聲色。保險公司的理賠員先說話：“先生，這種情況按慣例，我們只能賠償100美元，怎么樣？”專家表情嚴肅，根本不說話

49、。沉默了一會兒，理賠員又說：“要不再加100美元如何？”專家又是沉默，良久后說：“抱歉，無法接受?！崩碣r員繼續(xù)說：“好吧，那么就再加100美元。”專家還是不說話，繼而搖搖頭。理賠員顯得有點慌了：“那就400美元吧?！睂＜疫€是不說話，但明顯是不滿意的樣子。理賠員只好又說：“賠500美元怎么樣？”就這樣專家重復著他的沉默，理賠員不斷加碼他的賠款，最后的談判結(jié)果是以保險公司賠償950美元而告終，而他的委托人原本只希望要300美元。專家的高明之處就在于不斷地探知黑箱中的未知數(shù)，知道何時不能松口，緊緊抓住利益，也知道何時該停止，放棄利益，所以，他為雇主爭取了最大的利益。白箱對于我們來說是已知的世界，所以

50、，可以對輸出、輸入事先確定變數(shù)及相互關(guān)系，當我們對系統(tǒng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)有了深刻的認識時，我們就可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系以確切的形式表現(xiàn)出來，這就是“白箱網(wǎng)絡”。運用白箱網(wǎng)絡來分析談判，就可以通過白箱規(guī)范已知的系統(tǒng)，將非常不確定的狀況加以約束，從而可以更好地控制談判局勢。 最后，我們來探討灰箱問題。對人們來講，現(xiàn)實世界的絕大多數(shù)問題都是灰箱問題，談判活動也是如此。因為在我們的認識中，對于某個系統(tǒng)，已經(jīng)有了局部的了解，而對于其他方面則是未知的，這就需要我們充分運用已有的了解和知識，探求這個系統(tǒng)過去的歷史，嘗試用多種方法去掌握它的內(nèi)部狀態(tài)。例如，當我們就一項交易與對方討價還價時，對方告訴你，讓利8%就已經(jīng)是他的極

51、限，那么，你是相信呢？還是拒絕呢？這就需要你根據(jù)已知進行判斷，破解他8%的灰箱。第三節(jié) 談判的基本原則談判的基本原則也是談判的指導思想、基本準則。它決定了談判者在談判中將采用什么樣的談判策略和談判技巧，以及怎樣運用這些策略和技巧。一、談判是雙方的合作參與談判的各方究竟是合作者還是競爭者？這是歷來談判學家在理論上爭論的焦點，也是眾多的實際談判者在談判中確定立場的出發(fā)點。我們認為，不論是何種類型的談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者。這是因為，如果把談判純粹看成是一場棋賽或一場戰(zhàn)斗，不是你輸就是我贏，那么，雙方都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、

52、敵手，絞盡腦汁、千方百計地想壓倒對方，擊敗對方，以達到己方單方面的目的。結(jié)果，達到目的的一方成了贏家，趾高氣揚，做出重大犧牲或讓步的一方成了輸家，屈辱不堪。雙方雖然簽訂了協(xié)議，但并沒有融洽雙方的關(guān)系，更沒有達到雙方都滿意的目的，因而這一協(xié)議缺乏牢固性，自認為失敗的一方會千方百計尋找各種理由、機會，延緩協(xié)議的履行，挽回自己的損失。其結(jié)果可能是兩敗俱傷。正如談判專家尼倫伯格所指出的：“陷入輸贏的談判狀況時，我們愈想勝利，奮戰(zhàn)也愈艱苦，因為對方也期望勝利。”由于雙方都把對方看作是自己的對手，兩方各自的利益互不相容。一方多得就意味著另一方少得，一方獲利就意味著另一方讓利。因此，雙方對立的另一危害就是互

53、相攻擊、互相指責。談判者為了維護各自的利益，只知一味地指責對方、埋怨對方，卻不注意尋找雙方都可能接受的條件，從而使雙方的關(guān)系愈加緊張、對立，達成協(xié)議的可能性變得越小。因此，在談判中最重要的是應明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。理想的談判過程不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過程。美國談判專家費雪尤瑞明指出，“每位談判者都有兩種利益：實質(zhì)的利益和關(guān)系的利益”。合作共識、互利互惠，會使談判雙方既得到實質(zhì)的利益，又能獲得關(guān)系的利益。只有在這一指導思想下，談判者才能從客觀、冷靜的態(tài)度出發(fā)，尋找雙方合作的共同途徑，消除達成協(xié)議的各種障礙。我們認為，要堅

54、持合作互利的原則，主要應著眼以下幾個方面。第一，從滿足雙方的實際利益出發(fā)，發(fā)展長期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機會。貿(mào)易都是互利互惠的，如果雙方都能夠充分認識到這一點，就能極大地增加合作的可能性。 第二，堅持誠摯坦率的態(tài)度。誠摯與坦率是做人的根本，也是談判活動的準則。中國有句名言：“精誠所至，金石為開?！闭f的就是只要專心誠意去做，什么疑難問題都能解決，形容真誠對人產(chǎn)生的感動力。而在現(xiàn)實談判中，不論是哪一方缺乏誠意，都很難取得理想的合作效果。在平等合作、互相信任的基礎(chǔ)上，雙方坦誠相見，將己方的意圖、目標、要求準確地擺到桌面上來，而對于對方要求的合理部分表示理解與肯定，對于雙方應商榷的部分明確指出，

55、雙方力爭做到開誠布公、光明磊落，這會大大增加合作概率和雙方的信任。當然，堅持誠摯與坦率，并不是排斥談判策略的運用，并不是說將己方的一切都和盤托出，毫無保留。這里的誠摯是指談判的誠心與誠意，動機純正；坦率是指光明正大，它排除不可告人的目的，如伺機的損人利己、轉(zhuǎn)嫁危機。堅持誠摯與坦率會更好地消除談判各方的誤會與隔閡，更好地了解事實真相，達成雙方的諒解與合作。 第三，實事求是。這是指談判各方在提出自己的要求、條件時要盡可能符合客觀實際，要充分估量己方條件的切實可行性，同時堅持公平合理的原則去評價對方的要求、立場。堅持實事求是的原則，并不排斥抬價、壓價戰(zhàn)術(shù)的運用。但不論是抬價、壓價，要讓對方覺得合情合

56、理，具有客觀性，而不要漫天要價、瞞天過海，否則，雙方很難做到精誠合作?！景咐?-4】 江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該項目引進了國際上最先進的技術(shù)設(shè)備，與多家公司合作。但是，在與西德吉瑪公司的合作中，發(fā)現(xiàn)從對方引進的圓盤反應器有問題，并給我方造成了重大的經(jīng)濟損失，由此引發(fā)了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬德國馬克的要求，而德方只認可300萬德國馬克。由于雙方要求差距太大，幾個回合之后，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司總經(jīng)理任傳俊反復考慮，決定以情為重，真誠相待。他提議陪德方公司總經(jīng)理理揚奈德到揚州游覽。在大明寺的鑒真和尚面前，任傳俊真誠地說：“這里紀念的是一位為

57、了信仰，六度扶桑，雙目失明，終于達到理想境界的高僧?！薄澳悴粫r常奇怪日本人對華投資比較容易嗎？那是因為日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經(jīng)濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎？”理揚奈德深受震動。雙方從揚州直接回到儀征，談判繼續(xù)。任總開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時間是不必要的，反正要賠償”理揚奈德聳聳肩膀：“我在貴公司中標，才l億多美元，我無法賠償過多，總不能賠本干?！比慰偩o跟一句：“據(jù)我得到的消息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續(xù)在全世界15次中標，這筆賬又該怎么算呢？”對方語塞。 隨后，任傳俊直率地說

58、：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里的l萬多名建設(shè)者有個交代?！敝蟹竭@種實事求是的態(tài)度，終于感化了德方，最終以德方賠償800萬德國馬克達成談判協(xié)議。(案例來源：于博遠. 商務談判理論與實務M. 哈爾濱：哈爾濱工業(yè)大學出版社，2009.)二、避免在立場上磋商問題無論是商貿(mào)合同的談判，還是家庭糾紛的解決，或是國家間的和平協(xié)議，人們習慣于在要求上討價還價，雙方各持一種立場來磋商問題，結(jié)果或是通過讓步達成妥協(xié)，或是會談破裂，不歡而散。堅持立場會使我們在談判中取得一定成果，它可以使你在有壓力、不確定的

59、情況下提供一種標準，同時也為可接受的協(xié)議提出了具體條件。但認真分析就會發(fā)現(xiàn)，在捍衛(wèi)立場的前提下磋商問題或討價還價，結(jié)果是十分消極的。首先，立場上的討價還價違背了談判的基本原則，它無法達成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。任何談判方法都可以用以下三個標準進行檢驗：達成明智的協(xié)議；應實用有效；增進雙方的關(guān)系。為捍衛(wèi)立場所磋商的談判協(xié)議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方的利益，一味地強調(diào)己方的得失，寸土不讓，寸金必得。即使做出迫不得已的讓步，也是以對方的讓步或犧牲為代價。所以，這種協(xié)議即使達成，也是雙方機械妥協(xié)的產(chǎn)物，否則，就會使談判無休止地爭執(zhí)、拖延下去，還會嚴重損害雙方的關(guān)

60、系，使達成協(xié)議的可能性變得很小。其次，立場上的討價還價會破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量，每一方談判者都宣稱他要做什么或不做什么，取得相互同意的解決辦法就成為一場戰(zhàn)斗。雙方都想憑意志的力量使對方改變立場，結(jié)果是要么一方做出重大犧牲，以求達成協(xié)議；要么雙方各不相讓，談判破裂。 再次，立場上的討價還價還會導致產(chǎn)生不明智的協(xié)議。當談判者在要求上討價還價時，他就把自己局限于這些要求中，結(jié)果是對要求考慮得越細致、越周到，防衛(wèi)得也越嚴密，陷得也就越深，越難以改變立場、態(tài)度。因為要求與自我已融為一體，甚至為了保全面子而提出新的要求，這時，所采取的行動和對策都是為了捍衛(wèi)自己的要求或立場，很少考慮協(xié)