千古不變的營銷傳奇

1、-. z.千古不變的營銷【銷售就是利潤，其他都是本錢！讀學學共同領悟。如果你現(xiàn)在正在組建銷售團隊，則你一定要看，并要多看幾遍！最好一個人在一邊大聲讀出來，并且要邊讀邊想！】本篇日志因為威力太大，通常是不敢公開的秘訣！建議收藏備用可以做個ppt當教材！第一篇:銷售日志一、銷售過程中銷的是什么？答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己；2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁: 銷售人員本身；4、面對面銷售過程中，假設客戶不承受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的時機嗎？5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流

2、的，效勞是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，則，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念。1、賣自己想賣的比擬容易，還是賣顧客想買的比擬容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想方法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購置觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或效勞的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，

3、而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺1、人們買不買*一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。4、假設你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購置嗎？假設同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購置嗎？不會，因為你的感覺不對。5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，則，你就找到了翻開客戶錢包鑰匙

4、。四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或防止什么麻煩與痛苦。1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購置，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或效勞能給他帶來的好處。2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品成份，一流的銷售人員賣結果好處。3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，防止什么麻煩才會購置。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或效勞獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說: 謝謝！五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問

5、句？1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，*嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處？假設對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他

6、心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更廉價，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題答復一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購置他認為對自己最好最適宜的。六、如何與競爭對手做比擬？1、不貶低對手。你去貶低對手，有可能客戶與對手有*些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立

7、即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比擬。俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比擬，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，上下就立即出現(xiàn)了。3、強調(diào)獨特賣點 。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些

8、獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、效勞雖然是在成交完畢之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，則，怎么樣才能讓你的售后效勞做得讓客戶滿意呢？答案：你的效勞能讓客戶感動 。效勞=關心 。關心就是效勞 ?？赡苡腥藭f銷售人員的關心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？1、讓客戶感動的三種效勞：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關的效勞：如果你效勞與你的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你效勞與你的產(chǎn)品無關，那他會

9、認為你是真的關心他，比擬容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。2、效勞的三個層次：份內(nèi)的效勞：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。邊緣的效勞可做可不做的效勞：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。與銷售無關的效勞：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？3、效勞的重要信念：我是一個提供效勞的人，我提供效勞的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。假設你不好好的關心顧客、效勞顧客、你的競爭對手樂意代勞。第二局部: 行銷據(jù)統(tǒng)計 的營銷公司的推銷員每天用的時間進展行銷，但只有的人才能到達高

10、手。流程圖 : 預約市場調(diào)查找客戶效勞老客戶目標要明確,我希望帶給客戶的感覺我沒空給客戶的感覺我的對客戶的幫助客戶對我的有什么反對意見我們要有解決與備用方案我如何講如何效勞,客戶會買我的單轉介紹。一、打的準備。1.情緒的準備顛峰狀態(tài)2.形象的準備對鏡子微笑3.聲音的準備：清晰/動聽/標準4.工具的準備：三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆； 件,便簽紙,計算器。成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開場的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵。二、打的五個細節(jié)和要點：1用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點記錄來電時間和日期內(nèi)容 。2集中時間打，同類同類時

11、間打，重要約定時間打，溝通不要超過8分鐘 。3站起來打，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習 。4做好聆聽：全神貫注當前的了解反響建議及抱怨 。5不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。三、行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。四、行銷的核心理念:愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品每一通來電都是有錢的來電 。是我們公司的公關形象代言人 。想打好首先要有強烈的自信心 。打好先要贊美顧客，溝通是自己的一面鏡子 。行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方 。行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中 。沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打的時間或

12、態(tài)度可以更好 。聽的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打給他 。廣告的品質，取決業(yè)務接聽溝通的品質，所有接聽的價值與打的價值是十比一 。10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值。五、中建立親和力的八種方法：1.贊美法則 。2.語言文字同步 。3.重復顧客講的 。4.使用顧客的口頭禪話 。5.情緒同步、信念同步:合一架構發(fā):我同意您的意見,把所有的但是轉為同時 。6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 。7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作-鏡面反響)8.幽默。六、預約：1、對客戶有好處 。2、明

13、確時間地點 。3、有什么人參加 。4、不要談細節(jié)。七、用六個問題來設計我們的話術：1.我是誰？2.我要跟客戶談什么？3.我談的事情對客戶有什么好處4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？5.顧客為什么要買單？6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？八、行銷中專業(yè)用語說習慣用語：習慣用語：你的名字叫什么？專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎？習慣用語：你的問題確實嚴重專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。習慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。習慣用語：你沒必要擔憂這次修后又壞專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。習慣用語：你錯了，不是那樣的！專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方

14、式有些不同。習慣用語：注意，你必須今天做好！專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感謝。習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。第三篇: 效勞營銷效勞三階段：售前，售中，售后。售前效勞 售后效勞效勞的四級：根本效勞，渴望效勞，物超所值，不可替代的效勞。效勞=用心效勞的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。效勞的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速到達所有人的需求和渴望。一、顧客是什么？1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財富的源泉3.企業(yè)生存的根底4.衣食行住的保障二、效勞的重要性：1.效勞使企業(yè)價值增加2.優(yōu)質效勞具有經(jīng)濟的