卷煙營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)ppt課件

1、卷煙營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培育第三步精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo).主要內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)建立品牌培育客戶效力物流配送. 從卷煙銷(xiāo)售的角度出發(fā)，“網(wǎng)建一詞開(kāi)場(chǎng)以“卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建立的方式提出來(lái)。. 1994年8月國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局提出在全行業(yè)開(kāi)展城鄉(xiāng)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建立，首先在鄉(xiāng)村建立零售網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)展送貨效力，煙草行業(yè)的市場(chǎng)占有率才逐漸有所提高。. 2003年 江蘇網(wǎng)建 2002年 上海網(wǎng)建 2004年 大連網(wǎng)建 2006年 浙江網(wǎng)建 2007年 山西網(wǎng)建 2021年 徐州網(wǎng)建 2021年 蘭州網(wǎng)建 2004年 福建網(wǎng)建. 2002年 上海網(wǎng)建 2003年 江蘇網(wǎng)建 2004年 大連網(wǎng)建 2004年 福建網(wǎng)建 2006年 浙江網(wǎng)建 2007年 山西網(wǎng)

2、建 2021年 徐州網(wǎng)建訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流。表達(dá)了現(xiàn)代流通的本質(zhì)特征，代表著中國(guó)煙草網(wǎng)建的開(kāi)展方向。“全省網(wǎng)建學(xué)上海比較好地處理了“怎樣在一個(gè)省的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的問(wèn)題緊緊圍繞三個(gè)稱(chēng)心，建立擁有“先進(jìn)適用的物流配送、優(yōu)質(zhì)高效的客戶管理等特點(diǎn)的現(xiàn)代卷煙流通網(wǎng)絡(luò) 。在學(xué)上海新方式的過(guò)程中，整體推進(jìn) ，全面提升，創(chuàng)新開(kāi)展突出效力、注重效率、優(yōu)化流程、提高素質(zhì)。打牢根底、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)規(guī)范運(yùn)作，充溢活力優(yōu)化方式、完善機(jī)制、強(qiáng)化效力、加強(qiáng)才干，電子商務(wù)在卷煙營(yíng)銷(xiāo)中推行運(yùn)用。建網(wǎng)全面提升. 坐商 行商 效力 商. 卷煙網(wǎng)絡(luò)建立從鄉(xiāng)村網(wǎng)建到城市網(wǎng)建，從網(wǎng)點(diǎn)下伸向全面訪銷(xiāo)、集中配送

3、以及從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的三大轉(zhuǎn)變的開(kāi)展歷程。.工業(yè)企業(yè)零售客戶消費(fèi)者煙農(nóng)“工業(yè)企業(yè)稱(chēng)心，零售客戶稱(chēng)心，消費(fèi)者稱(chēng)心 煙草商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念 .10 由于我們是為人民效力的，所以，我們假設(shè)有缺陷，就不怕他人批判指出。不論是什么人，誰(shuí)向我們指出都行。只需他說(shuō)得對(duì)，我們就矯正。他說(shuō)的方法對(duì)人民有益處，我們就照他的辦。 .請(qǐng)大家想一想我們?yōu)槭裁醋⒅匦Я?？效力可給公司和我們帶來(lái)什么？什么是效力？.效力目的使效力內(nèi)容和效力公司本身與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差別 建立并維持公司的整體籠統(tǒng)與信譽(yù)建立對(duì)效力產(chǎn)品及效力公司的認(rèn)知 及興趣 吸引顧客購(gòu)買(mǎi)或運(yùn)用該項(xiàng)效力.效力是什么？“服就是聽(tīng)人家的，“務(wù)就是做好本人的事，效力就是得

4、聽(tīng)人家的，得做好本人的事。 要得理讓人，有理由讓三分，讓顧客博得道理，讓本人博得生意。.效力是發(fā)生在相互獨(dú)立的行為主體間的一種互動(dòng)，其行為主體至少可分為“供應(yīng)者與“消費(fèi)者，其目的首先是為了滿足“消費(fèi)者特定的目的。 .客戶效力對(duì)于企業(yè)的意義 運(yùn)營(yíng)企業(yè)最廉價(jià)的方式是為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的效力。老客戶和老客戶的引薦會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的客戶，而在這一點(diǎn)上企業(yè)不用華一分錢(qián)。 大衛(wèi).斯坦伯格. 煙草企業(yè)為什么要注重客戶效力卷煙流通企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)卷煙市場(chǎng)國(guó)際化 ，由行政壟斷向經(jīng)濟(jì)壟斷轉(zhuǎn)變 卷煙零售客戶和消費(fèi)者需求觀念發(fā)生變化從簡(jiǎn)單的物質(zhì)需求，轉(zhuǎn)向更加多樣化的享用型需求 卷煙營(yíng)銷(xiāo)功能的轉(zhuǎn)變.如何開(kāi)展客戶效力任務(wù)？客

5、戶效力中有什么技巧呢？如何開(kāi)展客戶效力客戶效力中應(yīng)留意什么呢？.輕松一下：曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)的人到中國(guó)來(lái)，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝高興壞了?？墒沁@小國(guó)的人不厚道，同時(shí)出一道標(biāo)題：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？皇帝想了許多的方法，請(qǐng)來(lái)珠寶匠檢查，稱(chēng)分量，看做工，都是一模一樣的。. 聽(tīng)這個(gè)字是什么意思？聽(tīng)“聽(tīng)字的繁體.聽(tīng). 高質(zhì)量的效力技巧傾聽(tīng)用80%的時(shí)間聽(tīng)客戶講話沉默是金不打斷客戶的說(shuō)話聽(tīng)清楚對(duì)方的說(shuō)話重點(diǎn)適當(dāng)表達(dá)本人的意見(jiàn)，適當(dāng)提出問(wèn)題一定對(duì)方的說(shuō)話價(jià)值防止虛偽反映.高質(zhì)量的效力技巧言語(yǔ)表達(dá)勝利言語(yǔ)表達(dá)四要素：言語(yǔ)、語(yǔ)調(diào)、表情、手勢(shì) 正確言語(yǔ)語(yǔ)調(diào)：熱情、樂(lè)觀、溫暖、不抗拒、通情達(dá)理、清

6、楚、直接、準(zhǔn)確、 正確表情手勢(shì):親切、自然、樸實(shí)、大方、堅(jiān)持職淺笑、雙眼對(duì)視、走路精神、雙手自然下垂在客戶效力言語(yǔ)中沒(méi)有“我不能、我不會(huì)、我不行、這不是我應(yīng)該做的、我想我做不了、但是，正確的選項(xiàng)是：看看我能幫您做些什么。.輕松一下：.溝通兩方面有效表達(dá)移情傾聽(tīng)客戶溝通中應(yīng)做到的兩個(gè)方面.背對(duì)客戶，也要100%尊重客戶 每一個(gè)人都盼望被人尊重，都盼望本人的價(jià)值被人一定。讓客戶感遭到被注重、被尊重，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一步，這樣才干進(jìn)入客戶的心靈，進(jìn)展情感的溝通。.高質(zhì)量的效力技巧超值效力 一直喜歡客戶，既使客戶不喜歡他，也面露笑容和藹地接受并處置客戶的任何埋怨和問(wèn)題關(guān)懷客戶并歡迎客戶給他的任務(wù)提出建議

7、詳細(xì)解釋他提供的效力所具有的特征和利益不斷追求客戶的稱(chēng)譽(yù)，隨時(shí)提供超出客戶預(yù)料的效力。 超值效力：. 指效力性企業(yè)在對(duì)客戶所提供的效力 出現(xiàn)失敗和錯(cuò)誤的情況下，對(duì)客戶的不滿和埋怨當(dāng)即做出補(bǔ)救性反響，其目的是經(jīng)過(guò) 這種快速反響從建客戶稱(chēng)心度和客戶忠實(shí)度。高質(zhì)量的效力技巧效力補(bǔ)救.效力中“七大過(guò)失淡然，滿不在乎逃避責(zé)任冷假設(shè)冰霜自高自大機(jī)械的效力頑固于公司規(guī)定“踢皮球.客戶是上帝嗎？ 當(dāng)把客戶當(dāng)作上帝時(shí)，我們往往會(huì)忽視本身的價(jià)值，過(guò)度抬高客戶和貶低本人，呵斥一種心思錯(cuò)覺(jué)，總以為本人靠上帝的施舍而生存，這是一個(gè)怪圈。.客戶是人 客戶是人，他們是需求呵護(hù)和關(guān)愛(ài)，需求交流和協(xié)助的。 因此他要以一顆平常心

8、對(duì)待每一位客戶，他要用全身心的愛(ài)去協(xié)助一切需求他的客戶們，對(duì)客戶的效力要想對(duì)待“戀人那樣，做到真誠(chéng)、細(xì)致、周到。.優(yōu)質(zhì)的客戶效力稱(chēng)為全程護(hù)壘他好識(shí)別客戶的需求滿足客戶的需求博得客戶稱(chēng)心.客戶效力的定義： 為使企業(yè)和客戶之間構(gòu)成一種難忘的，親密的關(guān)系。企業(yè)全體員工所能做的一切任務(wù)，都叫做客戶效力。.“客戶至上就是以客戶為中心，以客戶稱(chēng)心為追求，為客戶發(fā)明最大價(jià)值，不斷提高客戶稱(chēng)心度、忠實(shí)度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化，使企業(yè)的生存和開(kāi)展擁有可靠的客戶根底?！靶Яχ琳\(chéng)就是商業(yè)企業(yè)自覺(jué)地把本人定位為效力商，經(jīng)過(guò)不斷創(chuàng)新效力內(nèi)容，提高效力營(yíng)銷(xiāo)技藝，全心全意、誠(chéng)心誠(chéng)意地為工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)

9、的、創(chuàng)新的、差別化的、人文化的誠(chéng)信效力，博得客戶的信任和忠實(shí)，與客戶建立長(zhǎng)期的協(xié)作同伴關(guān)系。 陜西省煙草的效力理念. 國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康在2021年7月全國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)局長(zhǎng)、公司總經(jīng)理座談會(huì)上提出的。 品牌培育是卷煙流通企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)。 姜成康 . 2021年 蘭州網(wǎng)建. 任務(wù)法：所謂“就是1條主線即建立“平等互利，長(zhǎng)期協(xié)作，共同開(kāi)展的新型客我關(guān)系的一條主線三個(gè)要點(diǎn)市場(chǎng)、品牌、客戶和5個(gè)步驟A-PDCA。 包括客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理3個(gè)任務(wù)法，都是以A-PDCA五個(gè)步驟把三個(gè)崗位的任務(wù)進(jìn)展了細(xì)分，并制定每一個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)規(guī)范和內(nèi)容等。關(guān)鍵詞一. 知名品牌培育：這次姜局的講話中初次明確提出“知名品

10、牌培育前15位的品牌而非泛泛的品牌培育，并提出要進(jìn)展品牌規(guī)劃但不能做定向品牌規(guī)劃保證公平。關(guān)鍵詞二. 教材&培訓(xùn)： 姜局講話專(zhuān)門(mén)提到了五本教材，并說(shuō)接下來(lái)要按教材內(nèi)容組織系統(tǒng)開(kāi)展培訓(xùn)。這是第一次國(guó)家局在全行業(yè)正式公開(kāi)講教材。關(guān)鍵詞三.蘭州網(wǎng)建會(huì)議三個(gè)主題(何澤華 主題一主題二主題三在加強(qiáng)軟實(shí)力上下功夫，進(jìn)一步提高網(wǎng)建程度。充分發(fā)揚(yáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根底作用和引領(lǐng)作用，積極培育知名品牌。充分發(fā)揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的品牌培育功能，努力推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上程度。.品牌培育的定義 煙草商業(yè)公司在運(yùn)營(yíng)開(kāi)展過(guò)程中，不斷地調(diào)整和優(yōu)化卷煙的投放構(gòu)造，引進(jìn)新品牌向市場(chǎng)引薦，使市場(chǎng)逐漸接受，從而使新品牌生長(zhǎng)為暢銷(xiāo)品牌和主打品牌。 .5、進(jìn)

11、展弱勢(shì)品牌的交換3、提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力4、有利于開(kāi)辟市場(chǎng)，培育忠實(shí)消費(fèi)群體2、提高企業(yè)獲利程度，促進(jìn)企業(yè)的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)1、培育一批有較大競(jìng)爭(zhēng)力的名優(yōu)大品牌6、為與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)做好預(yù)備品牌培育的目的 .“532.461品牌規(guī)劃 532、461是國(guó)家煙草局姜成康局長(zhǎng)最早在2021年1月份提出的一個(gè)煙草品牌開(kāi)展規(guī)劃，即爭(zhēng)取用五年或更長(zhǎng)一段時(shí)間，著力培育2個(gè)年產(chǎn)量在500萬(wàn)箱、3個(gè)300萬(wàn)箱、5個(gè)200萬(wàn)箱以上的品牌；培育12個(gè)銷(xiāo)售收入超越400億元的品牌，其中6個(gè)超越600億元、1個(gè)超越1000億元。這就是“532、“461戰(zhàn)略。 .如何實(shí)施品牌培育任務(wù)？第一步第二步改善心智培育品牌.改善心智我

12、們經(jīng)常直接從所察看到的景象推斷出概括性的結(jié)論，把假設(shè)當(dāng)作了現(xiàn)實(shí)而不加以驗(yàn)證。簡(jiǎn)言之，心智方式是指人們的思想方式，思想習(xí)慣和心思素質(zhì)，是一種思想定勢(shì)。.5、瑣碎事情多3、很難壓服零售戶4、定期考核業(yè)績(jī)2、任務(wù)單調(diào)枯燥任務(wù)困難點(diǎn)1、銷(xiāo)售義務(wù)重，任務(wù)量大從舊的心智方式出發(fā)，以下都是我們的困難.5、鍛煉本人的目的管理、時(shí)間管理才干3、雖然困難，但是零售戶是可以引導(dǎo)的4、公司注重，及時(shí)指出本人任務(wù)的缺乏2、跟人的溝通有很多樂(lè)趣時(shí)機(jī)1、我還有提升的空間轉(zhuǎn)個(gè)角度看，困難也是銷(xiāo)售義務(wù)重，任務(wù)量大任務(wù)單調(diào)枯燥很難壓服零售戶定期考核業(yè)績(jī)瑣碎事情多時(shí)機(jī).把鏡子轉(zhuǎn)向本人敞開(kāi)襟懷空杯心思用多棱鏡看世界改善心智方式的方法

13、.培育品牌商業(yè)企業(yè)從渠道的角度品牌的知名度品牌的有效率渠道，上柜率工業(yè)企業(yè)從品牌的角度品牌滿足消費(fèi)者的需求品牌的定位，內(nèi)涵品牌的知名度培育什么.品牌培育的關(guān)鍵點(diǎn)了解品牌的屬性，對(duì)品牌有自信心了解品牌培育的方案真誠(chéng)的對(duì)待客戶協(xié)助客戶進(jìn)展市場(chǎng)分析，樹(shù)立客戶的自信心指點(diǎn)零售客戶銷(xiāo)售.商業(yè)企業(yè)品牌培育的組織構(gòu)架品牌經(jīng)理分析了解品牌，分析了解市場(chǎng)制定品牌培育的方案讓市場(chǎng)經(jīng)理和客戶經(jīng)理了解品牌新品上市訪問(wèn)指引市場(chǎng)經(jīng)理：分解方案客戶經(jīng)理：執(zhí)行方案.新品上市訪問(wèn)指引將新產(chǎn)品上市過(guò)程中零售客戶或消費(fèi)者能夠反映的問(wèn)題、客戶經(jīng)理心里存在的疙瘩都“挖出來(lái)盡量找到培育的卷煙品牌的甚至是包含企業(yè)的一切優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，用這些優(yōu)勢(shì)點(diǎn)

14、來(lái)應(yīng)對(duì)問(wèn)題當(dāng)然必需是有充分壓服力的！用口語(yǔ)的方式描畫(huà)出來(lái)，就構(gòu)成了 “新品上市訪問(wèn)指引的主要內(nèi)容。 .說(shuō)詞有壓服力的說(shuō)詞 由于特性 它可以效果 對(duì)他而言利益運(yùn)用時(shí)，可省去特征或效果，甚致顛倒運(yùn)用，卻不可漏掉利益。.新品鋪貨技巧第一：知知彼 1、要了解品牌的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷(xiāo)活動(dòng)等。 2、要了解該店所屬商圈的特點(diǎn)、運(yùn)營(yíng)情況、運(yùn)營(yíng)方向、該店擔(dān)任人的性格特點(diǎn)。3、要清楚本身產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)，在推銷(xiāo)過(guò)程中揚(yáng)長(zhǎng)避短。 .第二：誘之以利 1、利潤(rùn)高。 2、市場(chǎng)銷(xiāo)量3、該產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)或品牌號(hào)召力強(qiáng)，雖然不賺錢(qián)但是可以吸引人氣。 一定要認(rèn)清引薦品牌的優(yōu)勢(shì)是哪一點(diǎn)，假設(shè)不能闡

15、明品牌給客戶會(huì)帶什么樣的報(bào)答，說(shuō)再多都是慘白的！ .第三：消除顧慮 貨源能否穩(wěn)定，市場(chǎng)維護(hù)能否能跟的上，要是產(chǎn)品賣(mài)開(kāi)了供應(yīng)跟不上怎樣辦？ 賣(mài)不掉怎樣辦？ 假設(shè)他獲得了客戶的信任，那么他曾經(jīng)勝利了一半。 .第四：動(dòng)之以情 學(xué)會(huì)建立并擴(kuò)展與零售客戶的關(guān)系，那么他的鋪市任務(wù)就會(huì)更加輕松 .第五：對(duì)比激將 人都是有個(gè)性的，有些人比較要強(qiáng)，那么就要擅長(zhǎng)把握人性的弱點(diǎn)。.第六：反賓為主 要膽大心細(xì)，把握客戶的心思變化，做好最后一步的促單。 .第七：精誠(chéng)所致，金石為開(kāi) “磨、“泡、“愛(ài).“黃鶴樓品牌培育的案例宏達(dá)自選超市其地理位置優(yōu)越、資金富余，這些都為卷煙品牌的培育提供了有利條件。所以，選擇該超市為開(kāi)展“

16、黃鶴樓培育任務(wù)的重點(diǎn)零售店。一開(kāi)場(chǎng)，到宏達(dá)自選超市向店主引見(jiàn)該卷煙品牌時(shí)，客戶聽(tīng)得比較仔細(xì)，但表示本人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，無(wú)法運(yùn)營(yíng)這種高價(jià)位的卷煙。客戶對(duì)本人經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià)與原有客戶資料不符，于是對(duì)客戶資料進(jìn)展了核實(shí)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)資料準(zhǔn)確可信。于是經(jīng)過(guò)一番預(yù)備，我再次來(lái)到宏達(dá)自選超市。這次沒(méi)有直奔主題，推介卷煙，而是先與客戶拉家常，尋覓共同話題，然后漸漸地由拉家常轉(zhuǎn)到談卷煙，由開(kāi)場(chǎng)談暢銷(xiāo)卷煙最后轉(zhuǎn)到談“黃鶴樓卷煙。.在交流過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)該客戶的顧慮主要有二點(diǎn)：一、“黃鶴樓的價(jià)位較高，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不一定接受。二、同等價(jià)位的卷煙品牌在當(dāng)?shù)匾延惺袌?chǎng)，不容易翻開(kāi)銷(xiāo)路。. 為了消除客戶的顧慮，加大走訪力度，同時(shí)指出

17、他的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，幫他樹(shù)立銷(xiāo)售自信心：超市位于路旁，離客運(yùn)車(chē)站較近，人流量大，該種類(lèi)卷煙有潛在的消費(fèi)群體。此外，向他講解該品牌卷煙的賣(mài)點(diǎn)： 一、“黃鶴樓勁頭適中、口感柔和，具備翻開(kāi)銷(xiāo)路的條件。 二、“黃鶴樓把文化之脈，借名勝豐富的文化內(nèi)涵創(chuàng)名牌，這是其走向勝利的重要要素，有利于提高在本地的知名度。 三、“黃鶴樓有明晰準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，主要向高端市場(chǎng)開(kāi)展，其高品牌價(jià)值有利于吸引高消費(fèi)人群，銷(xiāo)售前景不錯(cuò)。 四、“黃鶴樓在其他地方的銷(xiāo)售情況不錯(cuò)。. 結(jié)果： 經(jīng)過(guò)一番努力，宏達(dá)自選超市于今年1月份訂購(gòu)“黃鶴樓卷煙8條，2月份訂購(gòu)17條，卷煙銷(xiāo)售呈現(xiàn)良好的上升趨勢(shì)。而且經(jīng)過(guò)這次品牌培育，該客戶對(duì)我更加信任，這

18、為今后其他卷煙品牌的培育任務(wù)打下了良好的根底。 .精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo). 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父、世界級(jí)營(yíng)銷(xiāo)巨匠菲利普科特勒Philip Kotler于2005年9月提出的。 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分，對(duì)客戶群體進(jìn)展不同維度的劃分和歸類(lèi)，并經(jīng)過(guò)調(diào)研，數(shù)據(jù)庫(kù)等手段詳細(xì)記錄客戶檔案，然后根據(jù)客戶不同特性實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)式的針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)。.輕松一下：本田汽車(chē)零件多米諾骨牌效應(yīng).按年齡進(jìn)展劃分不同年齡老年客戶青年客戶中年客戶.大戶：同一業(yè)態(tài)中屬于前20%的零售客戶中戶：同一業(yè)態(tài)中屬于中間60%的零售客戶小戶：同一業(yè)態(tài)中屬于后20%的零售客戶按運(yùn)營(yíng)規(guī)模劃分.按業(yè)態(tài)對(duì)客戶進(jìn)展劃分1、食雜店2、便利店3、煙酒店4、超市5、商場(chǎng)6、文娛效力7、其它. 按照運(yùn)營(yíng)程度和配合程度，將客戶劃分為嚴(yán)密型的中心客戶和開(kāi)展型的普通客戶，以中心客戶作為示范零售客戶，帶動(dòng)其他客戶共同進(jìn)展品牌培育 構(gòu)成終端市場(chǎng)的示范效應(yīng) 實(shí)現(xiàn)向消費(fèi)者的延伸經(jīng)過(guò)多種方法綜合引導(dǎo)零售客戶 選