萬科_成都萬科魅力之城4期_挪威森林_價格策略方案_35_嘉聯(lián)_附價格表ppt課件

1、謹呈： 成都萬科置業(yè)BESTUNION PROPERTIES萬科魅力之城4期 挪威森林B1組團價錢戰(zhàn)略 近期市場結論性回想 魅力B1組團根底數(shù)據(jù)分析 近期意向登記客戶需求分析 首批次推售范圍確實定 確定不同產(chǎn)品的打分權重規(guī)范 魅力與重點競品的點對點分析 市場比較法 魅力本身產(chǎn)品內部關系的比較及驗證 得出各產(chǎn)品線的均價 確定B1組團內部關系的定價權重 確定B1組團各樓棟的價值排序 價錢表的制造邏輯構造： 報告邏輯構造2008年6月1日2008年6月30日樓盤成交合計首次置業(yè)產(chǎn)品首次改善產(chǎn)品再次該善產(chǎn)品90120左右130面積均價銷量面積均價銷量面積均價銷量周邊競品優(yōu)品尚東3287-9343002

2、412744008卓錦城270-98543011195600113158000藍谷地6079-89468036112-122489018131-13652006比華利29063000121-12664002132-13865000澳龍名城128161005106-12362006146-149(8)71001藍光富麗東方8278-88440045106變120396932117變13042785富麗碧蔓汀10562變87實得51727296變126實得515833凱麗美域6574變92實得51003688變116實得490029華潤華潤二十四城12087-896100115117-124716

3、1414479221華潤翡翠城6250-885900-61006013574002華潤鳳凰城3578-90580023106-12963009137-14465003龍湖龍湖三千城10137-153860010龍湖翠微清波4689550018112-129550023136-13957005龍湖三千里598758604312561001214663004中海中海蘭庭5789變106實得49002289變124實得513735中海翠屏灣3082變90實得57701889變110實得580012120變170實得5800中海國際社區(qū)7346-89510059121(8+1)59009140(8+1

4、)630056月市場分產(chǎn)品線價錢與銷量的回想：以上數(shù)據(jù)來源于房管局備案數(shù)據(jù)近期競品市場小結：城東三環(huán)周邊的經(jīng)濟型2房的銷量較好的樓盤為優(yōu)品尚東、藍谷地、華美東方，兩房銷量為24-45套，實收均價區(qū)間為4300-4600三環(huán)周邊享用型2房銷量較好的樓盤為凱麗美域、中海國際社區(qū)、中海蘭庭，兩房銷量為22-59套，實收均價區(qū)間在4900-5100城東二環(huán)周邊，2房銷量較好的樓盤為龍湖三千里、翡翠城以及二十四城，2房銷量為43-115套，實收均價區(qū)間在5860-6100初次置業(yè)產(chǎn)品90以下市場小結：初次改善型產(chǎn)品120左右市場小結：小三房市場銷量較好的樓盤有藍谷地、華美東方、凱麗美域、碧蔓汀、翠微清波

5、、中海蘭庭，銷量為20-35，均價區(qū)間4890-5500再次改善型產(chǎn)品130以上市場小結：綜合整個市場來看，銷售情況較為疲軟，銷量在4-10套的樓盤有藍谷地、華美東方、翠微清波、龍湖三千里、龍湖三千城多層洋房、中海國際社區(qū)多層洋房實收均價區(qū)間在43008600。新政的出臺以及震后對于投資客自信心的打壓，此部分客群逐漸的淡出市場，使得再該產(chǎn)品的銷售面臨眾多為難真正有再次改善需求的客戶追求生活的居住質量以及溫馨度，客戶不會由于價錢的低廉而購買經(jīng)濟型的大三房，比如華美東方。親睞居住環(huán)境和溫馨度較好的多層洋房的再改客戶面臨7000-9000的價錢又顯得力不從心。近期競品市場小結：7月銷售義務回想及分析

6、7.1-7.13三期8組團合計認購13套，估計到本月底，8組團合計可銷售20左右，估計8組團認購總面積約為23607月銷售任務8組團4B760023605240 4B首批次開盤至少需完成5240平米的銷售義務，才干保證本月義務。層高標準層建面套數(shù)總面積清水/裝修戶型B14水3房14917清水4房5#1889.5343021清水2房6#11147102987清水3房1609清水4房7#11151103296清水4房14011清水3房8#1189.9211869裝修2房9#11122445518裝修3房合計17221596裝修3房987456383639404137精裝房

7、清水房B6149/8914716014018114789124B1組團根底數(shù)據(jù)分析B1產(chǎn)品面積段較為豐富首置產(chǎn)品55套首改產(chǎn)品44套再改產(chǎn)品73套截至到7.14日挪威森林意向登記客戶分析需求面積段90左右120左右140以上是否裝修裝修清水裝修清水意向客戶數(shù)量2713268合計40268比例54.1%35.1%10.8%截至到7.14意向登記客戶總量為74組 需求2房的客戶占54%，小3房的客戶比例占35%，需求140以上的客戶占11%層高標準層建面套數(shù)總面積清水/裝修戶型B14水3房14917清水4房5#1889.5343021清水2房8#

8、1189.9211869裝修2房9#11122445518裝修3房合計13215313987456精裝房清水房149/89147160140/15112289B1組團首批次推售范圍B1推售房源推售背景：B1組團首批次推售房源最少需到達5240的消化量結合目前客戶的需求比例結合市場，90平米以下的兩房，以及120左右的小三房是目前市場上能上量的產(chǎn)品，140左右的再改產(chǎn)品，銷售情況較為低迷。推售建議：推出B1組團內5和8一切的兩房產(chǎn)品，合計4890平米，合計55套推出9小三房產(chǎn)品，合計5518平米，合計44套只推出1棟面積在149的大三房和四房的4#，合計4905平米，合計33套結合市場，魅力7月

9、銷售義務分產(chǎn)品線的拆分 4B首批次開盤至少需完成51套的銷售義務，按現(xiàn)階段的來訪成交轉化率18計算，合計需求4B的來訪意向客戶為283組。可售產(chǎn)品標準層面積可售套數(shù)參考市場銷量較好月均消化套數(shù)預計消化套數(shù)合計預計消化面積5#（清水中庭）893430-40183329378#（裝修臨路）8921159#（裝修臨路）122441520103036008組團11859204#(清水中庭)13515033812881120合計194717657初次置業(yè)產(chǎn)品確定均價的原那么及規(guī)范初次置業(yè)產(chǎn)品競爭樓盤確實定【選擇原那么】目的客戶定位接近的初次置業(yè)且享用型的細分市場為主樓盤的檔次、規(guī)模及客戶類型具有類似性非

10、滯銷樓盤，由于滯銷樓盤的價錢不具合理性，市場比準的可比較性較低對土地屬性和區(qū)域配套的關注占60%對產(chǎn)品本身的關注占30%對開發(fā)商品牌的關注占10%【首置產(chǎn)品打分權重規(guī)范】魅力2房5與市場競品點對點分析魅力二十四城三千里恒大綠洲魅力二十四城三千里恒大綠洲建筑面積89878791贈送面積156.2413.510實得率16.9%7.2%15.5%11.0%建筑單價609258625374實得單價568450754841實收總價530000510000489000朝向南北西西南南北梯戶比1梯2戶2梯5戶2梯6戶1梯2戶層高11343411戶型位置中庭中庭中庭中庭戶型功能變化無無2變3雙衛(wèi)戶型優(yōu)劣勢評析

11、板式通透，附加值大，次臥室太小戶型緊湊，不通透，附加值小可變空間，得房率高，私密性好雙衛(wèi)，板式通透，附加值大初次置業(yè)產(chǎn)品細項打分表首次置業(yè)產(chǎn)品細項打分表(100分為滿分)100分魅力二十四城三千里恒大綠洲土地屬性及配套60%交通配套101013135教育配套52441商業(yè)配套1058102醫(yī)療配套52441土地屬性301428308品牌10%開發(fā)商品牌1010999產(chǎn)品30%規(guī)模2120.40.6容積率2210.51.5景觀環(huán)境321.51.52梯戶比320.70.52朝向33023樓層高320.50.52本戶型所處位置44444戶型功能變化50054戶型綜合評價5423.55100%合計10

12、06377.787.950.1折算率14.724.9-12.9二十四城權重40%三千里權重30%恒大綠洲權重30%【選擇規(guī)范】初次置業(yè)產(chǎn)品市場比較法魅力5中庭清水2房的實得面積實收均價為4722緯度1：魅力5清水中庭的市場比準均價為4750104895518樓盤實得面積實收均價折算率折算價格權重權重均價二十四城5684 15 4848 40%1939 三千里5075 25 3811 30%1143 恒大綠洲4841 -135465 30%1640 合計100%4722 維度1：經(jīng)過市場比準法得出魅力5#清水2房的價錢約為5518維度2：近期魅力4A的成交均價為4900，對臨路4A與4B中庭兩房

13、的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢進展綜合對比，得出4B兩房的均價需與4A堅持600-700的價錢差，所以4B兩房的均價控制在5500-56005#均價的得出： 綜合以上2個維度，4B清水2房5#的均價控制在5500左右較為適宜?？們r控制在48.95萬左右4棟5棟6棟7棟8棟9棟12121212121單元2單元1212景觀250250250250250250250250100100150150150170朝向250250250000250250250100100100100100噪音-500000000-150-250-250-250-250-300間距私密性1501000010015010015000100100

14、100100物業(yè)形態(tài)0000100100100100100100100100100100各單元價值合計60060050025045050070075030050200200200170分單元價值排序3359752181410101013分樓棟平均價值600375475725175193整體價值排序2431658#清水均價的得出： 按照5和8的內部價值關系，8的實收均價應低于5約200元/平米，8假設為清水其實收總價應控制在5300左右。8的裝修本錢為610元/平米思索到綠色家裝系統(tǒng)給客戶帶來入住時的便利性和后期居家的溫馨性要素；思索到目前意向登記客戶對裝修房的好評要素；同時思索到初次置業(yè)客戶的

15、置業(yè)門檻問題，總價控制顯得尤為重要； 建議在5300清水的根底上加900元。8裝修臨路的均價控制在6200元/平米，總價控制在55.18萬8#裝修均價的得出：初次改善產(chǎn)品確定均價的原那么及規(guī)范初次改善產(chǎn)品競爭樓盤確實定【選擇原那么】目的客戶定位接近的初次改善的細分市場為主樓盤的檔次、規(guī)模具有類似性非滯銷樓盤，由于滯銷樓盤的價錢不具合理性，市場比準的可比較性較低對土地屬性和區(qū)域配套的關注占50%對產(chǎn)品本身的關注占35%對開發(fā)商品牌的關注占15%【首置產(chǎn)品打分權重規(guī)范】魅力小3房9與市場競品點對點分析魅力二十四城恒大綠洲三千城魅力二十四城三千城恒大綠洲建筑面積12612590130贈送面積7.21

16、11912實得面積133.2136109142實得率5.7%8.8%21.1%9.2%建筑單價7120 6222 5044 實得單價6544 5138 4618 實收總價890000560000655700朝向東西偏南南北南北南北梯戶比1梯2戶2梯4戶2梯6戶1梯2戶層高11343411戶型位置臨路中庭臨路中庭戶型功能變化無無2變3小4房戶型優(yōu)劣勢評析板式通透，兒童房光線太弱私密性強，不通透，附加值大可變空間，得房率高，私密性好，通透率高，戶型緊湊板式通透，附加值大，私密性好，主臥帶小書房初次改善產(chǎn)品細項打分表首次改善產(chǎn)品細項打分表(100分為滿分)100分魅力二十四城三千城恒大綠洲土地屬性及

17、配套50%交通配套53552教育配套64662商業(yè)配套52451醫(yī)療配套42441土地屬性301428308品牌15%開發(fā)商品牌1515131313產(chǎn)品35%規(guī)模31.5311容積率55325景觀環(huán)境55335梯戶比55225朝向42444樓層高55225本戶型所處位置31313戶型功能變化10001戶型綜合評價43214100%合計10067.5827960折算率14.511.5-7.5二十四城權重30%三千城權重30%恒大綠洲權重40%初次改善產(chǎn)品市場比較法【選擇規(guī)范】魅力9假設是清水的實得面積實收均價為5028緯度1：魅力9清水的市場比準均價為5028133.21265315同理：9#裝

18、修房的均價為6215樓盤實得面積實收均價折算率折算價格權重權重均價二十四城654415 5595 30%1679 三千城5138 12 4547 30%1364 恒大綠洲4618 -8 4964 40%1986 合計100%5028 8組團71#4期B區(qū)9#層高2611梯戶比2梯4戶1梯2戶裝修廚衛(wèi)裝修地板+收納空間位置不臨路臨路交房時間2008.102009.3建筑面積118126贈送面積2.5（A、B平均）7.2（奇偶平均）建筑均價540059666176實得面積實收均價5287568758876月1日-7月13日，魅力71#廚衛(wèi)裝修房成交13套成交均價為5400，成交均總價為625000

19、魅力之城產(chǎn)品內部關系比較結合8組團的成交均價以及去化速度，和4B的9#進展綜合對比后，可以得出9#裝修房的實得面積實收均價應高于8組團400-600，所以9#裝修的建筑均價為5966-61769裝修均價的得出： 結合以上3個緯度的要素，得出9#裝修房的均價控制在6100是較為適宜的。緯度1：魅力9清水的市場比準均價為5368同理裝修均價為6268緯度2： 4B的9#與8組團進展綜合對比后，可以得出9#裝修房的均價控制在59666176較為適宜緯度3：該戶型是本批次開盤上量的重要保證之一，需確保相對較高的轉化率9#裝修房的總價控制在126*6100=76.86萬再次改善產(chǎn)品確定均價的原那么及規(guī)范

20、初次改善產(chǎn)品競爭樓盤確實定【選擇原那么】目的客戶定位接近的初次改善的細分市場為主樓盤的檔次、規(guī)模具有類似性由于市場再改產(chǎn)品銷售情況都較為疲軟，適當?shù)盟妓麂N售速度的要素對土地屬性和區(qū)域配套的關注占45%對產(chǎn)品本身的關注占40%對開發(fā)商品牌的關注占15%【首置產(chǎn)品打分權重規(guī)范】魅力大3房4與市場競品點對點分析魅力二十四城翡翠城澳龍名城建筑面積142.64（平均）144135146贈送面積21（平均）161010.5實得面積163.64160145156.5實得率14.7%11.1%7.4%7.2%建筑單價7736 6889 7100 實得單價6963 6414 6624 實收總價111400093

21、00001036600朝向南北南北南北南北梯戶比1梯2戶2梯4戶2梯4戶1梯2戶層高11343411戶型位置中庭中庭中庭中庭戶型功能變化無可變空間 拆分戶型無戶型優(yōu)劣勢評析板式通透，附加值大，方正實用，私密性好可變空間，5房2廳實用功能拆分戶型，非常適合三代居居住板式通透，附加值大，方正實用，私密性好魅力二十四城澳龍名城翡翠城再次改善產(chǎn)品細項打分表再次改善產(chǎn)品細項打分表(100分為滿分)100分魅力二十四城翡翠城澳龍名城土地屬性及配套45%交通配套21222教育配套62664商業(yè)配套31333醫(yī)療配套41444土地屬性3014283028品牌15%開發(fā)商品牌1515141413產(chǎn)品40%規(guī)模3

22、2321容積率66363景觀環(huán)境76577梯戶比77447朝向35555樓層高54225本戶型所處位置33333戶型功能變化10110戶型綜合評價54544100%合計10071889389折算率172218二十四城權重30%翡翠城權重35%澳龍名城權重35%再次改善產(chǎn)品市場比較法【選擇規(guī)范】緯度1：魅力4的市場比準均價為5385163.64142.646177樓盤實得面積實收均價折算率折算價格權重權重均價二十四城6963 17 5778.87530%1733.6625翡翠城6414 22 5002.758635%1750.9655澳龍名城6624 18 5431.386635%1900.98

23、53合計100%5385.61334組團在4.195.3日，借勢房交會的兩周時間去化18套，實得面積實收均價為4681經(jīng)過內部產(chǎn)品綜合對比，可以得出4期B區(qū)4#的實得面積實收均價控制應高于4組團50元左右，所以4#的實得面積實收均價應為在4731左右，其建筑單價應控制在5427平米魅力之城產(chǎn)品內部關系比較4組團4期B區(qū)4#層高111818梯戶比1梯2戶1梯2戶樓間距大小交房時間已交房2008年3月位置正對中央公園雙面組團景觀干擾因素藥廠無干擾市場背景房交會大力度推廣建筑面積137142.64贈送面積22.5（平均）21（平均）建筑均價54505427實得面積實收均價468147314均價的得出

24、：緯度1：魅力4的市場比準均價為53851526177緯度2：經(jīng)過內部產(chǎn)品綜合對比，4均價在5427左右 結論：市場比準的樓盤其再該產(chǎn)品的月均消化都不到5套，根本屬于滯銷局面，思索到魅力之城再改產(chǎn)品需求堅持合理的去化速度，再綜合4月-5月2周內3期4組團產(chǎn)品成交18套，成交均價為5450。思索到堅持合理的去化速度，取兩個維度的中間值，為5802 綜合得出4#的價錢控制在5800是較為適宜的。價錢制定權重萬科魅力之城4期B1組團價格制定權重細項權重單項目分值價格(元)權重說明景觀25享單面組團內景觀，且視野狹窄10 100 享單面組團內景觀15 150 享雙面組團內景觀25 250 噪音25臨市

25、政規(guī)劃干道(25)(250)側面臨路(15)(150)小區(qū)地下車位入口(20)(200)不臨路并無其它影響00朝向25南北向25 250 東西向偏南10 100 正東西向0 0 間距及私密性15端頭戶型間距大、私密性好15 150 間距和私密性具備均好性10 100 臨轉角處，私密性不好0 0 物業(yè)形態(tài)1018層電梯0 0 11層電梯10 100 附加值花園3000 3000元/平米露臺1200 1200元/平米合計1004棟5棟6棟7棟8棟9棟12121212121單元2單元1212景觀250250250250250250250250100100150150150170朝向250250250

26、000250250250100100100100100噪音-500000000-150-250-250-250-250-300間距私密性1501000010015010015000100100100100物業(yè)形態(tài)0000100100100100100100100100100100各單元價值合計60060050025045050070075030050200200200170分單元價值排序3359752181410101013分樓棟平均價值600375475725175193整體價值排序243165B1組團內部價值排序各樓棟整體價值排序7#4#6#5#9#8#各樓棟分單元價值排序7#027#014#01=4#026#02=5#016#018#015#029#1-