汽車(chē)配件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)

1、汽車(chē)配件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)汽車(chē)配件銷(xiāo)售的特征3,經(jīng)營(yíng)必須有相當(dāng)數(shù)量的庫(kù)存支持.品種太多 隨機(jī)太強(qiáng) 第2頁(yè)汽車(chē)配件銷(xiāo)售的特征4,經(jīng)營(yíng)必須有相關(guān)效勞配套:賣(mài)車(chē) 配件維修 維護(hù) 賣(mài)技術(shù)第3頁(yè)汽車(chē)配件銷(xiāo)售的特征5,配件銷(xiāo)售的季節(jié)性:春雨綿綿賣(mài)什么? 夏日炎炎賣(mài)什么?雪花飄飄賣(mài)什么 ? 秋冬換季賣(mài)什么?第4頁(yè)想想看？汽車(chē)配件銷(xiāo)售的特征6,汽車(chē)配件銷(xiāo)售的地域性:城區(qū)汽車(chē)離合器和電器, 山區(qū)的剎車(chē)皮農(nóng)村的彈簧減振器第5頁(yè)汽車(chē)配件產(chǎn)品1、汽車(chē)配件產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的整體概念第6頁(yè)實(shí)質(zhì)產(chǎn)品：顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買(mǎi)的東西。形式產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品的載體，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)形象。 延伸產(chǎn)品：指顧客購(gòu)買(mǎi)形

2、式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和。第7頁(yè)實(shí)質(zhì)產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量概念：現(xiàn)在人們通常把質(zhì)量?jī)H僅理解為適用性，這種理解只強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品本身的質(zhì)量，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)質(zhì)量的理解不僅包括本身質(zhì)量，還包括產(chǎn)品質(zhì)量形成全過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量。這就是全面質(zhì)量的概念。第8頁(yè)例如：工序質(zhì)量、工作質(zhì)量等“全面質(zhì)量，不僅指產(chǎn)品效勞質(zhì)量，還包括了工作質(zhì)量，工序質(zhì)量、人的質(zhì)量，是用工作質(zhì)量來(lái)保證產(chǎn)品或效勞質(zhì)量。整個(gè)質(zhì)量管理包括了采購(gòu)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造直至儲(chǔ)存、銷(xiāo)售、售后效勞的全過(guò)程。它強(qiáng)調(diào)“好的質(zhì)量是設(shè)計(jì)、制造出來(lái)的，而不是檢驗(yàn)出來(lái)的。第9頁(yè)事后檢驗(yàn)階段統(tǒng)計(jì)質(zhì)量檢查階段全面質(zhì)量管理第10頁(yè)質(zhì)量管理的三個(gè)歷史演變

3、階段：全面質(zhì)量管理：為了能夠在最經(jīng)濟(jì)的水平上并考慮到充分滿(mǎn)足顧客要求的條件先進(jìn)行市場(chǎng)研究、設(shè)計(jì)、制造和售后效勞，把企業(yè)內(nèi)各部門(mén)的研制質(zhì)量、維持質(zhì)量和提高質(zhì)量的活動(dòng)構(gòu)成為一體的一種有效體系。第11頁(yè)全面質(zhì)量管理設(shè)計(jì)過(guò)程制造過(guò)程輔助過(guò)程使用過(guò)程產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程：包括著市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝準(zhǔn)備、試制和鑒定等過(guò)程即產(chǎn)品正式投產(chǎn)前的全部技術(shù)準(zhǔn)備過(guò)程制造過(guò)程：主要工作內(nèi)容包括組織質(zhì)量檢驗(yàn)工作；組織和促進(jìn)文明生產(chǎn)；組織質(zhì)量分析，掌握質(zhì)量動(dòng)態(tài)；組織工序的質(zhì)量控制，建立管理點(diǎn)等等。第12頁(yè)第13頁(yè)思考輔助過(guò)程質(zhì)量管理都包括哪些內(nèi)容使用過(guò)程質(zhì)量管理：它是企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理的繼續(xù)，也是全面質(zhì)量管理的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。這

4、一過(guò)程質(zhì)量管理的根本任務(wù)是提高效勞質(zhì)量售前效勞和售后效勞，保證產(chǎn)品的實(shí)際使用效果，不斷促使企業(yè)研究和改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。主要工作內(nèi)容：開(kāi)展技術(shù)效勞工作，處理出廠產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，調(diào)查產(chǎn)品使用效果和用戶(hù)要求。第14頁(yè)品牌和商標(biāo)品牌 Brand 是產(chǎn)品的一個(gè)名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的組合，其目的是借以識(shí)別某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和效勞，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或效勞區(qū)別開(kāi)來(lái)。第15頁(yè) 品牌名稱(chēng) 品牌標(biāo)記 注冊(cè)商標(biāo)指可以用語(yǔ)言表示局部是指可以識(shí)別，但無(wú)法用口語(yǔ)表示局部。指受法律保護(hù)的品牌的全部或局部。品牌名稱(chēng)：例如：“東風(fēng)、“福特、“雪佛蘭 、“甲殼蟲(chóng)等。品牌標(biāo)志：包括專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的符號(hào)、圖案、色彩、

5、文字等。商標(biāo)與品牌在形式上沒(méi)什么區(qū)別，只不過(guò)商標(biāo)受法律保護(hù)，而品牌那么沒(méi)有取得保護(hù)權(quán)。第16頁(yè)第17頁(yè)汽車(chē)產(chǎn)品的包裝 汽車(chē)配件包裝是指在運(yùn)輸包裝外部制作的特定記號(hào)或說(shuō)明。包裝是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的有機(jī)組成局部汽車(chē)配件運(yùn)輸包裝按表示形式分為文字標(biāo)志圖形表示按內(nèi)容和作用分為收發(fā)貨標(biāo)志包裝識(shí)別標(biāo)志儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)志 第18頁(yè)包裝儲(chǔ)運(yùn)圖示標(biāo)志在配件運(yùn)輸、裝卸和儲(chǔ)運(yùn)中，引起作業(yè)人員的注意。第19頁(yè)標(biāo)志名稱(chēng)標(biāo)志圖形含義易碎物品 運(yùn)輸包裝件內(nèi)裝易碎品，因此搬運(yùn)時(shí)應(yīng)小心輕放禁用手鉤搬運(yùn)運(yùn)輸包裝件時(shí)禁用手鉤向上 表明運(yùn)輸包裝件的正確位置是豎直向上 第20頁(yè)怕曬表明運(yùn)輸包裝件不能直接照曬 怕輻射包裝物品一旦受輻射便會(huì)完全變質(zhì)或損

6、壞 怕雨包裝件怕雨淋 重心表明一個(gè)單元貨物的重心 禁止翻滾不能翻滾運(yùn)輸包裝 此面禁用手推車(chē) 搬運(yùn)貨物時(shí)此面禁放手推車(chē) 禁用叉車(chē)不能用升降叉車(chē)搬運(yùn)的包裝件 由此夾起表明裝運(yùn)貨物時(shí)夾鉗放置的位置 此處不能卡夾 表明裝卸貨物時(shí)此處不能用夾鉗夾持 堆碼重量極限 表明該運(yùn)輸包裝件所能承受的最大重量極限 堆碼層數(shù)極限 相同包裝的最大堆碼層數(shù)，n表示層數(shù)極限 汽車(chē)配件產(chǎn)品生命周期及營(yíng)銷(xiāo)策略第24頁(yè)1、產(chǎn)品生命周期Product Life Cycle,PLC的概念 產(chǎn)品生命周期指產(chǎn)品從進(jìn)入 市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的過(guò)程，分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段1、產(chǎn)品的壽命效用壽命：產(chǎn)品提供某種效用的能力所持續(xù)的時(shí)

7、間。使用壽命：產(chǎn)品投入使用到損壞報(bào)廢所經(jīng)歷的時(shí)間，受產(chǎn)品的自然屬性和使用頻率等因素影響。 市場(chǎng)壽命：產(chǎn)品自開(kāi)發(fā)和上市銷(xiāo)售，最后被市場(chǎng)所淘汰持續(xù)的時(shí)間。第25頁(yè)第26頁(yè)第27頁(yè)2、產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段第28頁(yè)導(dǎo)入：產(chǎn)品引入市場(chǎng)時(shí)銷(xiāo)售緩慢成長(zhǎng)的時(shí)期。在這一階段，因?yàn)楫a(chǎn)品引入市場(chǎng)所支付的巨額費(fèi)用所致，利潤(rùn)幾乎不存在。成長(zhǎng)：產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受和利潤(rùn)大量增加的時(shí)期。成熟：因?yàn)楫a(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)置者所接受而造成的銷(xiāo)售成長(zhǎng)減慢的時(shí)期。為了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，維持產(chǎn)品的地位，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用日益增加，利潤(rùn)穩(wěn)定或下降。衰退：銷(xiāo)售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)和利潤(rùn)不斷下降的時(shí)期。第29頁(yè)導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期打字機(jī)傳呼機(jī)沒(méi)有永遠(yuǎn)的“蜜月

8、，只有磕磕絆絆的歲月 ! 產(chǎn)品的生命應(yīng)該掌握在營(yíng)銷(xiāo)者自己的手中。時(shí)間上，從今天看明天；產(chǎn)品上，不斷整合創(chuàng)新；策略上，明確所處階段，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合；管理上，認(rèn)可規(guī)律，挑戰(zhàn)自我。只有如此，企業(yè)的產(chǎn)品才能永葆青春，永遠(yuǎn)靚麗!第30頁(yè)第31頁(yè)2、產(chǎn)品生命周期的其他形態(tài)第32頁(yè)3、產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在引入階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在成長(zhǎng)階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在成熟階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在衰退階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略第33頁(yè)1導(dǎo)入期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 促銷(xiāo) 高 低高 低 價(jià)格快速撇脂戰(zhàn)略緩慢撇脂戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略導(dǎo)入階段 快速撇脂戰(zhàn)略即以高價(jià)格和高促銷(xiāo)水平的方式推出新產(chǎn)品。采用這一戰(zhàn)略的條件是：市場(chǎng)潛量大產(chǎn)品十分新穎緩慢撇脂戰(zhàn)略即以高價(jià)格

9、和低促銷(xiāo)方式推出新產(chǎn)品。采用這一戰(zhàn)略的條件是：市場(chǎng)的規(guī)模有限；大多數(shù)的消費(fèi)者曉這種產(chǎn)品；購(gòu)置者愿出高價(jià)；潛在競(jìng)爭(zhēng)并不迫在眼前。 導(dǎo)入階段 快速滲透戰(zhàn)略即以低價(jià)格和高促銷(xiāo)水平的方式推出新產(chǎn)品。采用這一戰(zhàn)略的條件是：市場(chǎng)規(guī)模大，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不知曉；大多數(shù)購(gòu)置者對(duì)價(jià)格敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)很強(qiáng)烈；隨生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大和制造經(jīng)驗(yàn)的積累，公司的單位制造本錢(qián)會(huì)下降。 緩慢滲透戰(zhàn)略即以低價(jià)格和低促銷(xiāo)水平推出新產(chǎn)品。采用這一戰(zhàn)略的條件是：市場(chǎng)是大的；市場(chǎng)上該產(chǎn)品的知名度較高；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感。 2成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 成長(zhǎng)階段的標(biāo)志是銷(xiāo)售的迅速增長(zhǎng)同時(shí)需求開(kāi)始顯示多樣化。需求的迅速增長(zhǎng)與大規(guī)模生產(chǎn)帶來(lái)的本錢(qián)下降，使得利潤(rùn)較大導(dǎo)致新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始出現(xiàn)。改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣。進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)和進(jìn)入新的分銷(xiāo)渠道。廣告的目標(biāo)，從產(chǎn)品知名度的建立轉(zhuǎn)移到說(shuō)服消費(fèi)者接受和購(gòu)置產(chǎn)品上。適當(dāng)降低價(jià)格，以吸引對(duì)價(jià)格敏感的購(gòu)置者。 成熟階段市場(chǎng)的特點(diǎn)成長(zhǎng)率下降整個(gè)生產(chǎn)能力過(guò)剩競(jìng)爭(zhēng)加劇競(jìng)爭(zhēng)方式：降價(jià)，加大促銷(xiāo)，加大R&D等利潤(rùn)減少弱者退出營(yíng)銷(xiāo)策略突出“爭(zhēng)”3成熟階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 調(diào)整市場(chǎng)進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)：公司可以努力進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的顧客：吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客試用或采用本品牌。產(chǎn)品改進(jìn) 質(zhì)量改進(jìn)增加功能營(yíng)銷(xiāo)組合改進(jìn) 對(duì)汽車(chē)配件產(chǎn)品價(jià)格、廣告、渠道等進(jìn)行組合4衰退期的營(yíng)銷(xiāo)