電商092班小組東陽木雕網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書課件

1、東陽木雕網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書電商092班：何峰：李顯帥：任雅君：王霞云：陳康：王小亮：營銷促銷方案網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略分析Swot分析營銷環(huán)境分析營銷戰(zhàn)略東陽木雕網(wǎng)絡(luò)計劃書實(shí)施計劃預(yù)算效果預(yù)測與評估（一）營銷環(huán)境分析1.從東陽木雕自身看2.從外部來看3.政策分析4.技術(shù)分析（二）Swot分析（三）網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略分析1、消費(fèi)者分析2、目標(biāo)市場分析3、差異化分析1、消費(fèi)者分析（1）消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢?，F(xiàn)今的消費(fèi)態(tài)勢：一個品牌如果具有了獨(dú)特性、唯一性，并能引起目標(biāo)消費(fèi)群的共鳴，消費(fèi)者的忠誠度也就會隨之而來。（2）現(xiàn)有消費(fèi)者分析。（3）潛在消費(fèi)者。15歲-25歲的青年人群,這個年齡段的消費(fèi)群，主要是學(xué)生和剛走上社會

2、工作不久的人，經(jīng)濟(jì)大都不獨(dú)立或不完全獨(dú)立。因?yàn)檫€未組成家庭，對于這些木雕還不怎么感興趣。（2）現(xiàn)有消費(fèi)者分析。1）現(xiàn)有消費(fèi)群體的構(gòu)成根據(jù)有關(guān)資料顯示，目前，華北及華東地區(qū)的人均消費(fèi)額分別為920元及790元，高于全國的521元平均水平。 其中，北京、上海和廣州的人均消費(fèi)能力最高，上海的人均服裝消費(fèi)額更達(dá)到1,587元，北京則達(dá)1,387元；城鎮(zhèn)居民家庭人均支出占總支出約10%左右，而農(nóng)村居民家庭人均支出占總支出約6%左右。 2）現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為25歲-45歲的人群：這個年齡段的消費(fèi)群，已經(jīng)工作或者工作多年，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位。她們認(rèn)為木雕是家庭品位和身

3、份的象征，故對其的要求比較高。這群人是東陽木雕的主要消費(fèi)群。 3）現(xiàn)有消費(fèi)者的態(tài)度現(xiàn)有消費(fèi)者對東陽木雕都有一定程度的習(xí)慣性購買。畢竟木雕屬于藝術(shù)品，這就表示它并不是很便宜，所以一般的小件木雕比較受消費(fèi)者歡迎，但從交易金額來看，還是大件的木雕更有潛力。2、目標(biāo)市場分析1）市場細(xì)分 小型木雕掛件消費(fèi)者和大型掛壁消費(fèi)者2）目標(biāo)市場 家庭家具用戶和企業(yè)用戶3）市場定位 中高端市場，以平面浮雕為主4、差異化分析 1）黃楊木雕：歷史悠久、風(fēng)格淳樸的黃楊木雕是以黃楊木做雕刻材料的民間工藝品， 它利用黃楊木的木質(zhì)光潔、紋理 細(xì)膩、色彩莊重的自然形態(tài)取材。黃楊木料為乳黃色，作品上漆初呈姜黃色，后變橙黃色， 時間

4、愈久，其顏色由淺而深，逐漸變成紅棕色,給人以古樸典雅的美感，更是珍貴。 2）東陽木雕：東陽木雕，是以平面浮雕為主的雕刻藝術(shù)。其多層次浮雕、散點(diǎn)透視構(gòu)圖、保留平面的裝飾，形成了自己鮮明的特色。又因色澤清淡，保留原木天然紋理色澤，格調(diào)高雅，又稱“白木雕”。 3）金漆木雕：廟宇建筑中，隨處可見栩栩如生的木雕工藝，往往帶有故事性，蘊(yùn)含發(fā)人省思的意義；而供人祭拜的神像，也常是木頭雕刻，甚至貼上金箔以顯示尊貴以樟木為主要原料進(jìn)行雕刻，并在其上髹漆、貼金的木雕。具有金碧輝煌的藝術(shù)效果。因主要產(chǎn)于廣東潮州，故又稱潮州金漆木雕，簡稱潮州木雕。（四）營銷戰(zhàn)略 1.營銷目標(biāo) 1.打造全國乃至全球最大的木雕城，讓東陽

5、木雕享譽(yù)全球，讓東陽人民為此而致富 2.以東陽木雕帶動整個東陽整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 3.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使木雕銷售量有大的飛躍 4.致力于發(fā)展分銷市場，到2010年底發(fā)展到20家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴； 5.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；（四）營銷戰(zhàn)略2.營銷戰(zhàn)略分析 1.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略可以為企業(yè)在市場上贏得成本方面的競爭優(yōu)勢,這種戰(zhàn)略要求企業(yè)達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模生產(chǎn),盡力降低生產(chǎn)成本,控制費(fèi)用,最大限度地減少研究開發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的費(fèi)用。 2.產(chǎn)品差異戰(zhàn)略 產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略也稱特色經(jīng)營戰(zhàn)略,采取這種戰(zhàn)略具體

6、方法是:通過公司形象、產(chǎn)品特性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等形式,努力創(chuàng)造產(chǎn)品特色,以便將企業(yè)自身的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來,使用戶建立起品牌偏好與忠誠,從而愿意為企業(yè)的產(chǎn)品多付錢贏得超常收益。這種戰(zhàn)略使用戶的價格敏感性下降,回避競爭者的價格競爭。 3.目標(biāo)集中化戰(zhàn)略 目標(biāo)集中戰(zhàn)略也稱專門化戰(zhàn)略。采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)主要通過滿足特定用戶群的特殊需求或者將精力集中于有限區(qū)域市場或產(chǎn)品的特定用途的方式,來為自身創(chuàng)造競爭優(yōu)勢和建立市場地位。這一戰(zhàn)略的前提是:企業(yè)能夠以更高的效率、更好的效果為一特定的市場服務(wù),超過在更廣范圍內(nèi)競爭的對手。 4.組織高效的營銷隊伍 5.價格戰(zhàn)略 （五）營銷促銷方案確定目標(biāo)受眾確定傳播目標(biāo)

7、確切銷售促銷方案4、銷售預(yù)算（SP）5、結(jié)果評估1、確定目標(biāo)受眾 由木雕在中國市場的發(fā)展來看，我們將2011年度銷售促銷的目標(biāo)受眾定位為中國中高收入人群和喜歡木雕藝術(shù)的工作者。 東陽木雕與青田石雕黃楊木雕“甌塑”并稱浙江三雕一塑。東陽木雕主要分布在東陽各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，延及周邊縣市，并流入江蘇、上海、江西、安徽、福建、廣東、湖北、河南、吉林、四川、重慶、臺灣、香港、澳門，遠(yuǎn)達(dá)至新加坡、泰國、蒙古、阿爾巴尼亞、加拿大等國家。所以我們的傳播目標(biāo)是讓中國更多的人了解到東陽木雕。2、確定傳播目標(biāo)3、確切銷售促銷方案 （1）樣品及免費(fèi)贈送方案 （2）產(chǎn)品保證與頻率方案: （3）聯(lián)合促銷與交叉促銷（二）節(jié)假日的銷售

8、促銷（一）總的銷售促銷 （1）春節(jié)（春節(jié)前10天與后20天） 推出木雕送好友，木雕送長輩，木雕送上司等活動。 （2）勞動節(jié)（4.28-5.7） （3）國慶節(jié)（9.28-10.7）： 做一系列愛國產(chǎn)品的木雕。 4、銷售預(yù)算（SP）5、結(jié)果評估1、對比銷售促銷前中后的銷售業(yè)績情況，是否得到預(yù)計的增長率。2、對比同行業(yè)的促銷方法與結(jié)果，關(guān)注市場份額的變化，看是否本公司增速比競爭對手快。3、通過客戶回訪和調(diào)查問卷，了解消費(fèi)者對銷售促銷的接受能力以及意見反饋。4、通過銷售促進(jìn)后，商品知名度與口碑是否得到了提高，消費(fèi)者滿意度是否提高。 （五）實(shí)施計劃1、東陽應(yīng)好好利用東陽木雕，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合浙江

9、本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊；5、選擇一套適合東陽木雕的市場運(yùn)作模式；6、抓住東陽木雕產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找它的賣點(diǎn)。7、采用網(wǎng)絡(luò)營銷的市場運(yùn)作模式；8、先找一批專業(yè)人士來構(gòu)建一個宣傳東陽木雕的網(wǎng)站，并對網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，主要從兩方面：“搜索引擎優(yōu)化”和“銷售業(yè)績效化”；9、先提高網(wǎng)站的搜索引擎排名，可采取跟百度等搜索引擎網(wǎng)站合作的方法等；10、相關(guān)鏈接交換：就是選擇那些關(guān)于木雕的網(wǎng)站，與它們互相交換鏈接。11、進(jìn)行適量的網(wǎng)絡(luò)廣告投放，增加消費(fèi)者對東陽木雕的印象；12、進(jìn)行blog營銷，Blog營銷（建立博客）是現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷中的一

10、種，也是最為有效的一種，也是SEO最為推崇一種。BLOG營銷是一種綜合的營銷模式，需要很多人一起配合協(xié)作，整個工作的進(jìn)行需要搜索引擎優(yōu)化專家指導(dǎo)幫助。如果把blog看作一個廣告，那么他是最互動，也是貼近人群的廣告。如果關(guān)鍵詞用得好，那它也是最具針對目標(biāo)客戶的窄告。13、進(jìn)行電子郵件營銷，電子郵件營銷是以訂閱的方式將行業(yè)及產(chǎn)品信息通過電子郵件的方式提供給所需要的用戶，以此建立與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。大多數(shù)公司及網(wǎng)站都已經(jīng)利用電子郵件營銷方式，畢竟郵件已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)應(yīng)用服務(wù)之一；14、進(jìn)行即時通訊營銷，即利用互聯(lián)網(wǎng)即時聊天工具進(jìn)行推廣宣傳的營銷方式。15、進(jìn)行BBS營銷，這個應(yīng)用的已經(jīng)很普遍

11、了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網(wǎng)站的鏈接，每天都能帶來幾百IP。當(dāng)然，對于企業(yè)，BBS營銷更要專也精；16、進(jìn)行微博營銷，微博類似于博客，但更精悍，受眾廣，并在不斷增長中；17、進(jìn)行RSS營銷，使用RSS的以互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)人士居多，以訂閱日志及資訊為主；18、進(jìn)行知識型營銷，知識型營銷就像百度的知道，通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性，你擴(kuò)展了用戶的知識層面，用戶就會感謝你，建立一個在線疑難解答這樣的互動頻道，讓用戶體驗(yàn)企業(yè)的專業(yè)技術(shù)水平和高質(zhì)服務(wù)，很有必要；19、進(jìn)行事件營銷，事件營銷可以說是炒作，可以是有價值的新聞點(diǎn)或突發(fā)實(shí)踐在平臺內(nèi)或平臺外進(jìn)行炒作的方式來提高影響力，20、進(jìn)行口碑營銷，類似于淘寶的口碑網(wǎng)，口碑營銷雖然并非2.0時期才有的，但是在2.0時代表現(xiàn)的更為明顯，更為重要；（六）預(yù)算1、收入預(yù)測 1）無形收益：暫還不得而知 2）成本：成本當(dāng)然愈少愈好，網(wǎng)絡(luò)的高效率可以約很大一筆成本2、網(wǎng)絡(luò)營銷成本 1）技術(shù)費(fèi)用：包括軟件和硬件購置費(fèi)用、聯(lián)網(wǎng)費(fèi)用等 2）站點(diǎn)設(shè)計：網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)需要維護(hù)設(shè)計而產(chǎn)生的費(fèi)用 3）人員工資：所有開發(fā)網(wǎng)站的人員工資 4）其他網(wǎng)站開發(fā)費(fèi)用：域名注冊、雇傭?qū)＜揖帉憙?nèi)容或進(jìn)行其他開發(fā)和設(shè)計所需費(fèi)用 5）營銷溝通費(fèi)用：溝通產(chǎn)生的費(fèi)用 6）雜項(xiàng)費(fèi)用：其他的雜費(fèi)（七）效果預(yù)測與評估1、效果評估方法： 1）