采購(gòu)與供應(yīng)物流管理.ppt課件

1、采購(gòu)與供應(yīng)物流管理1第一編 物流市場(chǎng)分析與供需管理 第一章 物流供需調(diào)查與分析 第二章 采購(gòu)與供應(yīng)物流管理第三章 銷售物流管理 2第2章 采購(gòu)與供應(yīng)物流管理2.1采購(gòu)與進(jìn)貨管理 2.1.1 企業(yè)采購(gòu)管理概述了解2.1.2 企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略普通了解2.1.3 進(jìn)貨管理了解2.2供應(yīng)商關(guān)系管理 2.2.1 供應(yīng)商管理概述重點(diǎn)掌握2.2.2 供應(yīng)商評(píng)價(jià)和選擇重點(diǎn)掌握2.2.3 控制供應(yīng)商與防止供應(yīng)商控制了解2.2.4 供應(yīng)商績(jī)效管理與鼓勵(lì)了解2.3 企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)物流方案2.3.1 采購(gòu)方案的概念重點(diǎn)掌握2.3.2 采購(gòu)方案的內(nèi)容重點(diǎn)掌握2.3.3 采購(gòu)方案的實(shí)施與控制了解32.1采購(gòu)與進(jìn)貨管理2.1.

2、1 企業(yè)采購(gòu)管理概述2.1.2 企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略 2.1.3 進(jìn)貨管理42.1.1 企業(yè)采購(gòu)管理概述2.1.1.1 企業(yè)采購(gòu)概述 2.1.1.2 企業(yè)采購(gòu)管理概述 52.1.1.1 企業(yè)采購(gòu)概述1) 企業(yè)采購(gòu)的概念所謂采購(gòu)，是指從經(jīng)過(guò)商品交換和物流手段從資源市場(chǎng)獲得資源的過(guò)程。從學(xué)術(shù)上看，它普通包含以下一些根本的含義： 1) 一切采購(gòu)，都是從資源市場(chǎng)獲得資源的過(guò)程。 2) 采購(gòu)，既是一個(gè)商流過(guò)程，也是一個(gè)物流過(guò)程。3) 采購(gòu)，是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。它是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要組成部分。 6消費(fèi)采購(gòu)銷售研發(fā)核算72.1.1.1 企業(yè)采購(gòu)概述2) 企業(yè)采購(gòu)的流程第一步接受采購(gòu)義務(wù)，制定采購(gòu)單。 第二步制定采購(gòu)方案

3、。 第三步根據(jù)既定的方案聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。 第四步與供應(yīng)商洽談、成交、最后簽署訂貨合同。 第五步運(yùn)輸進(jìn)貨及進(jìn)貨控制。 第六步到貨驗(yàn)收、入庫(kù)。 第七步支付貨款。 第八步善后處置。 82.1.1.2 企業(yè)采購(gòu)管理概述1) 企業(yè)采購(gòu)管理的概念所謂采購(gòu)管理，就是指為保證企業(yè)物資供應(yīng)而對(duì)企業(yè)采購(gòu)進(jìn)貨活動(dòng)進(jìn)展的管理活動(dòng)。管理包含方案、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制五大職能。采購(gòu)管理就是對(duì)整個(gè)企業(yè)采購(gòu)活動(dòng)的方案、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。 92.1.1.2 企業(yè)采購(gòu)管理概述2) 企業(yè)采購(gòu)管理的目的和職能物資采購(gòu)實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)企業(yè)的物資供應(yīng)，有四個(gè)根本目的：一是適時(shí)適量保證供應(yīng)，二是保證原資料質(zhì)量，三是費(fèi)用最省，四是管理協(xié)調(diào)

4、供應(yīng)商、管理供應(yīng)鏈。102.1.1.2 企業(yè)采購(gòu)管理概述3) 企業(yè)采購(gòu)管理的內(nèi)容和方式(1) 采購(gòu)管理組織；(2) 需求分析；(3) 資源市場(chǎng)分析；(4) 制定采購(gòu)方案；(5) 采購(gòu)方案實(shí)施；(6) 采購(gòu)評(píng)價(jià)與分析。(7) 采購(gòu)監(jiān)控。(8) 采購(gòu)根底任務(wù)。112.1.1.2 企業(yè)采購(gòu)管理概述4) 企業(yè)采購(gòu)管理的重要性采購(gòu)管理的重要性表如今以下幾個(gè)方面：1) 保證供應(yīng)，保證企業(yè)正常消費(fèi)，降低缺貨風(fēng)險(xiǎn)。2) 物資采購(gòu)供應(yīng)的物資的質(zhì)量好壞直接決議了本企業(yè)消費(fèi)的產(chǎn)品的質(zhì)量好壞。3) 物資采購(gòu)的本錢構(gòu)成了物資消費(fèi)本錢的主體部分。4) 物資采購(gòu)是企業(yè)和資源市場(chǎng)的關(guān)系接口，是企業(yè)外部供應(yīng)鏈的操作點(diǎn)。5) 物

5、資采購(gòu)是企業(yè)與市場(chǎng)的信息接口。6) 物資采購(gòu)是企業(yè)科學(xué)管理的開端。122.1.2 企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略2.1.2.1 企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略概述 2.1.2.2 按采購(gòu)技術(shù)分類的采購(gòu)戰(zhàn)略 2.1.2.3按采購(gòu)種類性質(zhì)分類的采購(gòu)戰(zhàn)略2.1.2.4 結(jié)合采購(gòu)戰(zhàn)略 2.1.2.5 價(jià)錢折扣采購(gòu)戰(zhàn)略 132.1.2.1 企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略概述1) 采購(gòu)戰(zhàn)略的概念所謂企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略，是指企業(yè)采購(gòu)所采用的帶有指點(diǎn)性、全局性、長(zhǎng)久性的根本運(yùn)作方案。一個(gè)采購(gòu)戰(zhàn)略，無(wú)論它是什么戰(zhàn)略、什么方案，都該當(dāng)包含以下五個(gè)方面的根本內(nèi)容：(1) 采購(gòu)種類戰(zhàn)略：包括種類種類、性質(zhì)、數(shù)量、質(zhì)量等的選擇；(2) 采購(gòu)方式戰(zhàn)略：包括采購(gòu)主體、采購(gòu)技術(shù)、采購(gòu)

6、途徑、結(jié)合方式等的選擇；(3) 供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略：包括招標(biāo)方式、考核方式、評(píng)價(jià)方式、運(yùn)用方式等的選擇；(4) 訂貨談判戰(zhàn)略：包括采購(gòu)的種類規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)錢、效力和風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?、?zé)任權(quán)益和義務(wù)等；5) 采購(gòu)進(jìn)貨戰(zhàn)略：包括運(yùn)輸方式、運(yùn)輸途徑、運(yùn)輸商等的選擇。因此也經(jīng)常把種類、方式、供應(yīng)商、訂貨和進(jìn)貨看成是采購(gòu)戰(zhàn)略五要素。142.1.2.1 企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略概述2) 采購(gòu)戰(zhàn)略的分類企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略有很多種。它們可以分成不同的類別。(1) 按種類性質(zhì)的分類(2) 按采購(gòu)種類的多少分類(3) 按采購(gòu)種類價(jià)錢分類(4) 按采購(gòu)主體分類(5) 按采購(gòu)招標(biāo)方式分類(6) 按采購(gòu)?fù)緩椒诸?7) 按采購(gòu)技術(shù)分類152.1

7、.2.2 按采購(gòu)技術(shù)分類的采購(gòu)戰(zhàn)略1) 傳統(tǒng)采購(gòu)2) 訂貨點(diǎn)采購(gòu)3) MRP采購(gòu)4) JIT采購(gòu)5) 供應(yīng)鏈采購(gòu)6) 電子商務(wù)采購(gòu)162.1.2.3按采購(gòu)種類性質(zhì)分類的采購(gòu)戰(zhàn)略1) 常規(guī)品采購(gòu)戰(zhàn)略2) 緊缺品采購(gòu)戰(zhàn)略3) 生鮮品采購(gòu)戰(zhàn)略4) 數(shù)字品采購(gòu)戰(zhàn)略5) 時(shí)令品采購(gòu)戰(zhàn)略6) 珍稀品采購(gòu)戰(zhàn)略172.1.2.4 結(jié)合采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略按采購(gòu)種類的多寡可以分為單一種類采購(gòu)戰(zhàn)略和多種類結(jié)合采購(gòu)戰(zhàn)略。同類多種類、同地多種類結(jié)合訂購(gòu)可以降低訂貨本錢、提高訂貨效率、降低運(yùn)輸本錢、提高運(yùn)輸效率。所以該當(dāng)盡能夠地實(shí)現(xiàn)多種類結(jié)合訂購(gòu)。182.1.2.4 結(jié)合采購(gòu)戰(zhàn)略結(jié)合訂購(gòu)采購(gòu)戰(zhàn)略可以分為定量結(jié)合訂購(gòu)戰(zhàn)略和定

8、期結(jié)合訂購(gòu)戰(zhàn)略。定量結(jié)合訂購(gòu)戰(zhàn)略，是以各種類經(jīng)濟(jì)訂貨批量為根底的定量訂貨采購(gòu)戰(zhàn)略。結(jié)合訂購(gòu)中的主品用經(jīng)濟(jì)訂貨批量、副品視運(yùn)輸包裝單元情況可以用其經(jīng)濟(jì)訂貨批量或附屬經(jīng)濟(jì)批量。定期結(jié)合訂購(gòu)戰(zhàn)略，是以各種類經(jīng)濟(jì)訂貨周期為根底的定期訂貨采購(gòu)戰(zhàn)略。結(jié)合訂購(gòu)中的各種類的訂貨周期都化為某個(gè)規(guī)范周期的簡(jiǎn)單倍數(shù)、然后以規(guī)范周期為單位進(jìn)展周期運(yùn)轉(zhuǎn)，在不同的運(yùn)轉(zhuǎn)周期中實(shí)現(xiàn)不同種類的結(jié)合訂購(gòu)。192.1.2.5 價(jià)錢折扣采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略按價(jià)錢變化特性可以分為不變價(jià)錢采購(gòu)戰(zhàn)略價(jià)錢折扣采購(gòu)戰(zhàn)略和區(qū)段價(jià)錢采購(gòu)戰(zhàn)略。折扣價(jià)鉻采購(gòu)的根本方法，就是要比較折扣前后的總本錢，包括購(gòu)買本錢、訂貨本錢和保管本錢?？梢杂霉?jié)約比較法和本錢比

9、較法。區(qū)段價(jià)錢采購(gòu)戰(zhàn)略是多個(gè)折扣區(qū)段價(jià)錢的采購(gòu)戰(zhàn)略，它可以采用多區(qū)段本錢比較法。 202.1.3 進(jìn)貨管理2.1.3.1 進(jìn)貨方式環(huán)節(jié)管理2.1.3.2 進(jìn)貨管理的根本原那么 212.1.3.1 進(jìn)貨方式環(huán)節(jié)管理1) 自提進(jìn)貨自提進(jìn)貨，就是在供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)里交貨，繳獲以后的進(jìn)貨過(guò)程全由采購(gòu)者獨(dú)家擔(dān)任管理。(1) 貨物清點(diǎn)環(huán)節(jié)管理(2) 包裝、裝卸、搬運(yùn)上車管理(3) 運(yùn)輸環(huán)節(jié)管理(4) 中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的管理(5) 驗(yàn)收入庫(kù)環(huán)節(jié)的管理222.1.3.1 進(jìn)貨方式環(huán)節(jié)管理2) 供應(yīng)商送貨供應(yīng)商送貨對(duì)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，是一種最簡(jiǎn)單輕松的采購(gòu)進(jìn)貨管理方式。他根本上省去了整個(gè)進(jìn)貨管理環(huán)節(jié)，把整個(gè)進(jìn)貨管理的義務(wù)以及進(jìn)貨

10、途中的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移給了供應(yīng)商。只剩下一個(gè)入庫(kù)驗(yàn)收環(huán)節(jié)。而入庫(kù)驗(yàn)收也主要是供應(yīng)商和保管員之間的交接，進(jìn)貨員最多只提供一個(gè)簡(jiǎn)單的協(xié)助而已。232.1.3.1 進(jìn)貨方式環(huán)節(jié)管理3) 委托和外包進(jìn)貨委托外包，就是把進(jìn)貨管理的義務(wù)和進(jìn)貨途中的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移給第三方物流公司。這時(shí)供應(yīng)商和采購(gòu)商都得到了解脫。因此這不但對(duì)采購(gòu)商、對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)都是一種最好最輕松的進(jìn)貨方式。對(duì)第三方物流公司來(lái)說(shuō)，也是一種最理想的進(jìn)貨方式。由于它有利于發(fā)揚(yáng)第三方物流公司的自主處置、結(jié)合處置和系統(tǒng)化處置，提高了物流運(yùn)作效率、降低了物流運(yùn)作本錢。這種進(jìn)貨方式的管理主要要抓好二次三方的交接納理和合同簽署管理控制任務(wù)。第一次交接是供應(yīng)商和第三方

11、物流公司的交接、第二次交接是第三方物流公司與采購(gòu)商保管員之間的交接。交接任務(wù)主要是貨物的清點(diǎn)檢驗(yàn)，要保證貨物數(shù)量質(zhì)量無(wú)誤。合同簽署主要包括三方相互之間的合同，要分清權(quán)益、義務(wù)和責(zé)任。合同條款要詳細(xì)、清楚，憑合同來(lái)規(guī)范、控制各方的行為。交接過(guò)程，要檢查各方履行合同的程度，根據(jù)合同來(lái)處置有關(guān)的事情或糾紛。242.1.3.2 進(jìn)貨管理的根本原那么1) 進(jìn)貨方式選擇原那么進(jìn)貨方式選擇，要根據(jù)進(jìn)貨難度和風(fēng)險(xiǎn)的大小的詳細(xì)情況選擇適宜的進(jìn)貨方式。(1) 對(duì)于進(jìn)貨難度和風(fēng)險(xiǎn)大的進(jìn)貨義務(wù)，首選是委托第三方物流公司進(jìn)貨方式，次選供應(yīng)商送貨方式，普通最好不選用戶自提進(jìn)貨方式。(2) 對(duì)于進(jìn)貨難度小和風(fēng)險(xiǎn)小的進(jìn)貨義務(wù)

12、，首選是供應(yīng)商送貨進(jìn)貨方式。2) 平安第一原那么3) 本錢效益一致原那么4) 總本錢最低的原那么252.2供應(yīng)商關(guān)系管理2.2.1 供應(yīng)商管理概述2.2.2 供應(yīng)商評(píng)價(jià)和選擇 2.2.3 控制供應(yīng)商與防止供應(yīng)商控制 2.2.4 供應(yīng)商績(jī)效管理與鼓勵(lì) 262.2.1 供應(yīng)商管理概述2.2.1.1 企業(yè)供應(yīng)商分類2.2.1.2 供應(yīng)商關(guān)系分類272.2.1.1 企業(yè)供應(yīng)商分類1) 按供應(yīng)商的重要性分類(1) 同伴型供應(yīng)商 (2) 優(yōu)先型供應(yīng)商 (3) 重點(diǎn)型供應(yīng)商 (4) 商業(yè)型供應(yīng)商 282.2.1.1 企業(yè)供應(yīng)商分類2) 按80/20規(guī)那么分類 (1) 重點(diǎn)供應(yīng)商 (2) 普通供應(yīng)商 292.

13、2.1.1 企業(yè)供應(yīng)商分類3) 按供應(yīng)商的規(guī)模和運(yùn)營(yíng)種類分類 (1) “專家級(jí)供應(yīng)商 (2) “低產(chǎn)小規(guī)模的供應(yīng)商(3) “行業(yè)領(lǐng)袖供應(yīng)商 (4) “量小種類多的供應(yīng)商 302.2.1.2 供應(yīng)商關(guān)系分類企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系大致可以分為五種：1) 短期目的型2) 長(zhǎng)期目的型3) 浸透型4) 聯(lián)盟型5) 縱向集成型312.2.2 供應(yīng)商評(píng)價(jià)和選擇2.2.2.1 供應(yīng)商評(píng)選的目的2.2.2.2 供應(yīng)商評(píng)選的操作步驟2.2.2.3 供應(yīng)商選擇的方法322.2.2.1 供應(yīng)商評(píng)選的目的1) 獲得符合企業(yè)總體質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和效力 2) 確保供應(yīng)商可以提供最優(yōu)質(zhì)的效力、產(chǎn)品及最及時(shí)的供應(yīng) 3) 力

14、爭(zhēng)以最低的本錢獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和效力4) 淘汰不合格的供應(yīng)商，開發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商，不斷推陳出新 5) 維護(hù)和開展良好的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商協(xié)作關(guān)系 332.2.2.2 供應(yīng)商評(píng)選的操作步驟1) 分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境2) 建立供應(yīng)商選擇的目的3) 建立供應(yīng)商評(píng)選規(guī)范4) 建立供應(yīng)商評(píng)選小組5) 供應(yīng)商參與6) 評(píng)選供應(yīng)商7) 實(shí)施供應(yīng)鏈協(xié)作關(guān)系 342.2.2.3 供應(yīng)商選擇的方法1) 直觀判別法2) 評(píng)分法3) 采購(gòu)本錢比較法4) 招標(biāo)采購(gòu)5) 協(xié)商選擇方法352.2.2.3 供應(yīng)商選擇的方法2) 評(píng)分法362.2.2.3 供應(yīng)商選擇的方法5) 協(xié)商選擇方法在可供單位多、采購(gòu)單位難以抉擇時(shí)，也可以采用

15、協(xié)商選擇的方法，即由采購(gòu)單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，同他們分別進(jìn)展協(xié)商，再確定適宜的供應(yīng)商。和招標(biāo)方法比較，協(xié)商選擇方法因雙方能充分協(xié)商，在商質(zhì)量量、交貨日前和售后效力等方面較有保證；但由于選擇選擇范圍有限，不一定能得到最廉價(jià)、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)商。當(dāng)采購(gòu)時(shí)間緊迫，招標(biāo)單位少，供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)不猛烈，訂購(gòu)物資規(guī)格和技術(shù)條件比較復(fù)雜時(shí)，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)方法更為適宜。372.2.3 控制供應(yīng)商與防止供應(yīng)商控制2.2.3.1 控制供應(yīng)商的方法2.2.3.2 防止供應(yīng)商控制的方法382.2.3.1 控制供應(yīng)商的方法1) 完全競(jìng)爭(zhēng)控制2) 合約控制3) 股權(quán)控制4) 管理輸出控制5) 供應(yīng)商鼓勵(lì)

16、機(jī)制392.2.3.2 防止供應(yīng)商控制的方法1) 全球采購(gòu)2) 再找一家供應(yīng)商3) 加強(qiáng)相互依賴性4) 更好地掌握信息5) 利用供應(yīng)商的壟斷籠統(tǒng)6) 留意業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的總本錢7) 一次性采購(gòu)8) 協(xié)商長(zhǎng)期合同9) 與其他用戶聯(lián)手402.2.4 供應(yīng)商績(jī)效管理與鼓勵(lì)2.2.4.1 供應(yīng)商績(jī)效管理2.2.4.2 供應(yīng)商的鼓勵(lì)機(jī)制412.2.4.1 供應(yīng)商績(jī)效管理1) 供應(yīng)商績(jī)效管理的目的供應(yīng)商績(jī)效管理的主要目的是確保供應(yīng)商供應(yīng)的質(zhì)量，堅(jiān)持與優(yōu)秀供應(yīng)商繼續(xù)協(xié)作，而淘汰績(jī)效差的供應(yīng)商。供應(yīng)商的績(jī)效管理同時(shí)可以促進(jìn)供應(yīng)商改善其業(yè)績(jī)，為日后更好地完成供應(yīng)活動(dòng)打下良好的根底。 422.2.4.1 供應(yīng)商績(jī)效管理

17、2) 供應(yīng)商績(jī)效管理的根本原那么繼續(xù)進(jìn)展，要定期評(píng)價(jià)要從供應(yīng)商和企業(yè)本身各自的整體運(yùn)作方面來(lái)進(jìn)展評(píng)價(jià)，確立整體的目的 進(jìn)展評(píng)價(jià)時(shí)，要思索到外在要素帶來(lái)的影響 432.2.4.1 供應(yīng)商績(jī)效管理3) 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)目的體系(1) 質(zhì)量目的(2) 供應(yīng)目的(3) 經(jīng)濟(jì)目的(4) 支持、配合與效力目的442.2.4.2 供應(yīng)商的鼓勵(lì)機(jī)制1) 價(jià)錢鼓勵(lì)2) 訂單鼓勵(lì)3) 商譽(yù)鼓勵(lì)4) 信息鼓勵(lì)5) 淘汰鼓勵(lì)6) 新產(chǎn)品/新技術(shù)的共同開發(fā)。7) 組織鼓勵(lì)452.3 企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)物流方案2.3.1 采購(gòu)方案的概念2.3.2 采購(gòu)方案的內(nèi)容2.3.3 采購(gòu)方案的實(shí)施與控制462.3.1 采購(gòu)方案的概念所謂

18、采購(gòu)方案，就是對(duì)于采購(gòu)全過(guò)程的活動(dòng)方案。由于采購(gòu)全過(guò)程，包括了商流過(guò)程和物流過(guò)程，所以采購(gòu)方案也就包含了對(duì)于采購(gòu)過(guò)程中的商流和物流活動(dòng)進(jìn)展的方案。所謂方案，都是要處理一個(gè)“干什么？和“怎樣干？的問(wèn)題，因此它是一個(gè)對(duì)于未來(lái)的采購(gòu)活動(dòng)的方案、戰(zhàn)略、戰(zhàn)略的規(guī)劃和謀劃，也是對(duì)于方案、戰(zhàn)略、戰(zhàn)略的實(shí)施措施和政策等進(jìn)展布置和規(guī)定。方案的完好實(shí)施，將保證采購(gòu)義務(wù)的有效順利進(jìn)展和圓滿完成。 472.3.2 采購(gòu)方案的內(nèi)容2.3.2.1 選擇采購(gòu)戰(zhàn)略2.3.2.2 制定采購(gòu)實(shí)施方案482.3.2.1 選擇采購(gòu)戰(zhàn)略一個(gè)完好的采購(gòu)戰(zhàn)略，該當(dāng)包括采購(gòu)種類、供應(yīng)商、采購(gòu)方式、訂貨談判、進(jìn)貨方式等的幾個(gè)方面戰(zhàn)略。 (1) 采購(gòu)種類戰(zhàn)略 (2) 供應(yīng)商戰(zhàn)略 (3) 采購(gòu)方式方案戰(zhàn)略 (4) 訂貨談判戰(zhàn)略 (5) 采購(gòu)進(jìn)貨戰(zhàn)略492.3.2.2 制定采購(gòu)實(shí)施方案采購(gòu)實(shí)施方案該當(dāng)包括以下幾個(gè)方面： (1) 選擇和組建采購(gòu)組織(2) 選擇和聘用