工作指引一、如何收集有效的客戶

1、工作指引（一）、如何收集有效的，的客戶主要分為應(yīng)用和投資兩大類。應(yīng)用型：對于產(chǎn)品應(yīng)用類客戶的查找，分析一下：應(yīng)用的客戶，大部分都是企業(yè)或者是有產(chǎn)品的，當(dāng)然也不排除個(gè)人的。那么，企業(yè)客戶查找主要有以下幾種方式：h1、 商務(wù)推廣。這種方法的特點(diǎn)是：信息量大，方法簡單，很容易想到，率高。正是它的這些優(yōu)點(diǎn)，導(dǎo)致了資料騷擾率極高，所以邀約率相對比較高些。但是互聯(lián)網(wǎng)的容量是非常大的，如果經(jīng)常更換互聯(lián)網(wǎng)查找的途徑，還是可以找到比較好的資料的。目前一般最容易想到的途徑有：阿里巴巴、等最具的 BTOB 電子大型門戶。2、 行業(yè)資料。各個(gè)行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)上都有相關(guān)的行業(yè)，比如像工網(wǎng)、中國機(jī)械網(wǎng)、杭州服裝網(wǎng)等大的行業(yè)

2、，這類可以按地區(qū)查找、也可以按產(chǎn)品查找。通常企業(yè)大多都是生產(chǎn)型企業(yè)。對外顯示的資料都以企業(yè)為主，同一行業(yè)也是非常有利于邀約的。XX 投同時(shí)，與一些建立好關(guān)系，通過他們也會有一大批行業(yè)資、XX 名犬、XX 車友、XX 人力資源HR、XXVIP、XX 商聯(lián)合會等。3、競價(jià)排名企業(yè)。這類企業(yè)都是比較重視互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的，特別是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)缺點(diǎn)：瀏覽了競價(jià)排名企業(yè)的，客戶通常是沒有留下信息，企業(yè)不知道是哪些人瀏覽了，而且是按點(diǎn)擊，點(diǎn)擊一次，排名越面的，越高。目前也有很多幫助點(diǎn)擊的軟件，所以，最后這類企業(yè)在上做的效果可能并不是很理想。而的卻能很好地收集，特別是號碼可以獲取，很好地彌補(bǔ)了這種缺陷。所以能邀

3、約到些類客戶，簽單率應(yīng)該是非常高的。這類企業(yè)在的左邊。最基本可以按照行業(yè)來找，行業(yè)找的好處就是你可以根據(jù)最近簽單很好的行業(yè)來查找。4、等做推廣的企業(yè)。按照在谷歌、3721 等做過網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)來查找，這類企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)很認(rèn)可，可以根據(jù)第三條的方式與客戶去溝通聯(lián)系，通常這樣的企業(yè)做了很多網(wǎng)絡(luò)推廣對這個(gè)移動互聯(lián)網(wǎng)會比較容易接受，對移動互聯(lián)的前景肯定是看好的，這類企業(yè)在的右邊。5、過中文的公司。中文很有意思的，例如：你要在 IE 瀏覽器上輸入。東方明珠。才能進(jìn)入頁面，這個(gè)方法也是非常好的。6、 地域性或、中小企業(yè)司、中小企業(yè)局。例如：浙江企業(yè)信用網(wǎng)（工商行）。跟其它的尋找方式結(jié)合會更好，一般在上查找需

4、要知道至少五個(gè)字以上的，但查找到信息非常準(zhǔn)確。7、 寫字樓查找。有些企業(yè)在網(wǎng)上不太能找到，但在中輸入一個(gè)當(dāng)?shù)貙懽謽堑拿?，如寫字樓或?XX 地址，他的相關(guān)地址企業(yè)公司名稱就立馬出來了，這樣查找出來的客戶，一般在互聯(lián)網(wǎng)上沒有做過什么推廣，騷擾率比較低，同時(shí)，要做的就是根據(jù)公司名字在工商局上搜索到法人的名字等相關(guān)詳細(xì)信息。這樣邀約比較好打，也容易邀約到回執(zhí)。缺點(diǎn)是，速度相對較慢，但總比掃樓要快。當(dāng)然也不排除信息更新速度問題。8、 地區(qū)門戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)管理辦公室。，一般性各個(gè)區(qū)都有，在里面都有一些企業(yè)的介紹或者廣告等等，比如，杭州有杭州網(wǎng)、蕭山有、寧波有寧波等。出現(xiàn)在當(dāng)?shù)亻T戶網(wǎng)站的企業(yè)有一個(gè)特性，在

5、當(dāng)?shù)乜隙ň哂幸欢ǖ闹然?，且?shí)可性度頗高。9、 各地的網(wǎng)上。在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)上可以很容易得到客戶的相關(guān)信息且是比較全面的，這類資料，更新比較快但一般在網(wǎng)上留有的都是辦公室或者人力資源部的，這時(shí)就需要結(jié)合工商局，這樣形成的資料會比較全面。10、黃頁資料。這類資料優(yōu)點(diǎn)是資料量大。涉及面比較廣，正因?yàn)檫@樣，也存在著信息確、失效率過高、很難找到等一些情況，但通過黃頁資料是邀約成長最快的式，同時(shí)當(dāng)在邀約過程中只要有良好的心態(tài)，執(zhí)之以恒，那出單率也是非常高的11、資料。這類資料，有好的也有不好的。一定要慎重去考量這個(gè)資料的價(jià)值再決定是否!12、和其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換資料。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)公司的大；售樓售車

6、：別墅名車的者資料；公司的業(yè)務(wù)員：投資型的大；其他行業(yè)的只要你覺得適合你的的資料！13、到展會或工業(yè)區(qū)收料?？梢栽谟胁┯[會、展銷會上去各個(gè)攤位搜集名片，別人是很樂意給的；可以到工業(yè)區(qū)去找資料，抄一些裝修比較好的門面的找。往往容易找到新開的廠和新入住的企業(yè)或店14、去名片店索要名片。，很管用的哦！方法：先跟寒暄，搞好關(guān)系，不要透露自己是來要名片的，然后假裝是在周圍尋找公司地址，準(zhǔn)備建立的，尋求他（建議。然后問他們的生意怎么樣，做的名片漂亮不漂亮。說到他們的產(chǎn)品，他們一定會很有，一般都會滔滔不絕地介紹。你聽了一會之后，就說自己有幾個(gè)朋友想做名片，然后假裝打跟自己的朋友介紹他們的產(chǎn)品，過一會掛斷們，

7、最好是，要求他們拿出一些以前制作的名片來，你好拿回去給朋友參考。的名片，而且要是比較新的。裝扮成回收廢品 PS 版名片的，這里面15、局、工商局。很多的哦！到局的大廳抄一些納稅大戶的資料，上面一般都有法人的，或直接在其上看他們發(fā)布的公告，在工商行政管理局可以得知很多新有法人的16、老客戶轉(zhuǎn)介紹。的企業(yè)，在其網(wǎng)上的公告也是當(dāng)積累一定的，做好客戶服務(wù)時(shí)，就應(yīng)該大膽的對客戶提出要求，讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新的客戶給17、平時(shí)的留心。銷售是隨時(shí)隨地的，當(dāng)會存在很多的銷售機(jī)會，當(dāng)，所以是非常重要的！把銷售做為一種事業(yè)在努力，那么，在的生活當(dāng)中也外出坐車的時(shí)候，可以把路邊的牌記下來，上面有聯(lián)去拜訪客戶時(shí)沿途手系方

8、式，當(dāng)在看雜志報(bào)紙時(shí)，可以留意其中的，當(dāng)抄公司信息；即使沒有具體的公司信息，那，通過查找也是一樣會有效果。這類企業(yè)比較注重以上所說是效應(yīng)。平時(shí)找資料常用到的幾種方式，做為一個(gè)頂尖的銷售更是要根據(jù)市場的不斷變化而變化的，例如：在 4 月份的時(shí)侯五一很多旅游公司要開始大肆的又可以在 6 億宣傳了，這個(gè)時(shí)候他們都有很多，這也是很多企業(yè)最感主導(dǎo)的。投資型：的預(yù)算，用戶機(jī)上做的地方，所以，每場會都要有一個(gè)行業(yè)是主攻的，要有一個(gè)人客戶查找（直接找到個(gè)人），主要為投資型客戶。這類客戶的特點(diǎn)為：不是太有錢，但有些閑散，接受新事物速度快，想通過投資快速致富，可以直接聯(lián)系到本人，屬于投機(jī)型客戶。尋找方式有：1、2

9、、3、4、二手車網(wǎng)。二手房網(wǎng)、租房網(wǎng)、住房網(wǎng)等。出租、出售網(wǎng)。當(dāng)?shù)貓?bào)紙。這上面有很多分類信息，其中有（足浴店、理發(fā)店、飯店、酒吧、飾品店、網(wǎng)吧等）出租轉(zhuǎn)讓、二手房出售、車輛出售、足浴店招人、理發(fā)店、酒店招人等信息，只要報(bào)紙的分類信息上有號碼的，都可以打，這些都可以直接找到本人。效果非常好！比如，杭州有錢江晚報(bào)、都市快報(bào)、 淘寶店主?，F(xiàn)在很多淘寶店主都在自己的店面上留有們，他們多半都是職業(yè)者，或者是白領(lǐng)。商報(bào)等。號碼，以便顧客可以找到他5、6、高檔。比如汽車、等。這類客戶比較難找，但只要被你找到，你就成功一大半了。主要特點(diǎn)，有錢、沖動。各行業(yè)綜合市場。比如，汽車市場，汽車配件市場，陶瓷品市場等，

10、一個(gè)市場上就有很多個(gè)店面。7、8、處處留心。逛街時(shí)，店面上多有板，一般都能找到。號碼?？梢韵聛恚綍r(shí)直接打過去，說找老9、可以一些股民的資料。目前網(wǎng)上都有兜售。要你是英文夠好的話，可以找一些英文10、英文。（二）、邀約：打前的準(zhǔn)備：1、物質(zhì)上的準(zhǔn)備：1）、高質(zhì)量的有效資料和的工作計(jì)劃表2）、已經(jīng)擬好的說辭主要內(nèi)容3）、鉛筆、情況本4）、自己的小禮品：一杯水、巧克力、奶糖、可樂、等（每有效的打完 50 通自己一次）2、上的準(zhǔn)備：1）、懷著非常愉快的心情開始一天的工作，因?yàn)楸貙⑹堑?、豐收的一天，抱必勝之決心我一定會完成 200 個(gè)有效的邀約2）、找好一個(gè)既能監(jiān)督你又能指導(dǎo)你的同事和主管，并你的目標(biāo)

11、3）、對著鏡子告訴自己：“你從事的工作是崇高的！你是的！你是最棒的！”對自己微笑，對自己身邊的同事微笑，讓他們告訴你，你的微笑是最美的，向你的同事微笑的、宏亮的說一聲：“！你也很棒，一起加油！”滿懷信心、面帶微笑，開始打！4）、每完成一項(xiàng)計(jì)劃中工作，鼓勵(lì)自己一次：“你看，的很厲害！一切問題我都可以輕松搞定！很快就可以完成第二項(xiàng)的！工作真是一種樂趣！”如何繞過前臺：（30 種常用方法）1、在找資料的時(shí)候，順便找到的名字，在打的時(shí)候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些；（裝朋友/客戶（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷售，市場，采購。）2.多

12、準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按 0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺如何溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！4.直接告訴前臺參會的好處，或者參會的必要性，或者有禮品要送給，讓她無法！5.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！6、事態(tài)嚴(yán)重化（使無權(quán)處理）例如：（對于公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道貴姓？再如：（對于公司）你好，我是晚報(bào)的，您們公司老總是那一位？跟他談?wù)劦氖虑椋?

13、.你好，我是 XX 中心的，問一下貴公司的法人是誰？因?yàn)橐藢δ镜南嚓P(guān)情況！8.夸大！ 例如：你好，轉(zhuǎn)（聲音要大）！我是公司的王總??！9.歷史上最的兩種方法1) 假設(shè)知道老總姓李A(yù)：你好這是+公司B：你好李*叔叔在么？我是他的侄子?。ㄠ洁?轉(zhuǎn)過去了）2) 假設(shè)不知道老總姓什么A：你好這是*公司B：你好*公司吧，在*上么？我是電力公司的，這個(gè)月的電費(fèi)有點(diǎn)問題，給我轉(zhuǎn)到行政部 （嘟嘟-轉(zhuǎn)過去了）對付她們很容易的，只要你有征服他們的，就有辦法！10. 威脅法！1）例如：，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給公司老總（或）11.A:喂.嗎?B:不在,你哪里A:我溫州的,我姓章,他（）是

14、多少?聲音放低點(diǎn),一般情況前臺都會告訴你的12.前臺：你哪里？回答：廈門的，剛來杭州，有重要事情找老總（知道，那就直說前臺：我問你哪里，哪個(gè)公司的？！回答：，你姓什么？我很不你這樣問話知道嗎？！（語氣要強(qiáng)，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去，不在就把他號碼告訴我！13.A:，張總可能有急事找我，他打了我剛才沒接到，請問他現(xiàn)在還在公司嗎？14.我：你好，我是廈門的新員工，希望能和你有很好的交流，前臺：“你有什么事？”我：“有”前臺：“你是哪個(gè)的？”我： “我是?！痹u論：前臺聽到的名字一定會以為和總經(jīng)理很熟，這個(gè)辦法真的很不錯(cuò)的15. 1)針對很多的土,就直接說:在嗎?他多少?2）有時(shí)在知道的姓

15、以后就講:在嗎?若不在就說:他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?多少 ?16. “我是XX 路的，請問公司的全稱是*，總經(jīng)理是*，我現(xiàn)在找他核對一下。17.針對平常方法繞不過的前臺時(shí)，索性坦白相當(dāng)，尊重她：“，你早！我是世能的，我昨天已與聯(lián)系過了，不知你是否可以替我安排上午或者下午，與個(gè)，只需 2 分鐘，！”18. 通?？梢杂脟H采購商的找相關(guān)或?！澳愫?，我是采購，昨天給我打過過來說要談點(diǎn)業(yè)務(wù)，叫他打我這個(gè)號碼吧！”留下另一個(gè)手機(jī)給前臺，讓他叫主動打過來！19. 你好，我是址管理中心處辦事處的，叫老總接！20.在，很多人好管閑事，非要問清楚，其實(shí)問結(jié)果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說，XX

16、總在不在啊？你是哪位啊？我是他一個(gè)朋友。找他有什么事？有點(diǎn)私事，他是不是不在??？這時(shí)她就給老總了?；蛘咚龝f，他不在。那你告訴我他機(jī)，我把他號碼弄丟了，有點(diǎn)急事。21. 如果是要找,我一般會說是外商的翻譯員,然后就拿的和,這個(gè)方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國的公司，看到公司的英文網(wǎng)頁（供求信息）想和公司老總通個(gè)，機(jī)是多少？他在嗎？22. “您好！XX 公司嗎？是市經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的，有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)活動要邀請貴公司，麻煩您把轉(zhuǎn)給他，要就具體的事宜跟他確認(rèn)?！?3. 知道該公司老總名字（）后拿起：我找*（直呼其名）。不在？他號碼是多少？。我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣

17、）24. “總經(jīng)理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時(shí)間再打給他。所以我就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？你！ ”25. 請找總，怎么不在？不是說好這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)嗎？你看他什么時(shí)候回來？這事挺重要，他機(jī)是 138 還是 139？你告訴我，我記一下。26. “您好！我是寧波的?！币话憬又嬖V前臺的說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的都很多，很難確定那個(gè)該去找，我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給打是有一個(gè)對貴公司很重要的事情。必須馬上和老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下?！?7. 針對 45 歲以下的：自稱自己是老總孩子學(xué)校的老師，現(xiàn)在有點(diǎn)事情找他，麻煩您轉(zhuǎn)一下

18、，百試不爽（前臺一般還是尊重老師的，何況是老總孩子的老師。）28. 你好, 我是某某雜志（報(bào)刊），想和老總商量一些事情！29.“您好！幫我接一下老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了”30.假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定！前 30 秒頻率最高的問題：1、一接通就直接掛掉了解決方法：客戶的2、一聽說會議就直接是了性的，他不僅僅是你，客戶同時(shí)在所有的人解決方法：客戶一聽到“會議”的就掛，所以開篇語很重要一點(diǎn)就是引起客戶繼續(xù)往下聽的。3、聽你講完了說沒有的解決方法：這個(gè)問題是需要成功說辭舉例：調(diào)整邀約的說辭和邀約內(nèi)容“XX 總啊，我是小李啊，還記得我嗎？”“（引起驚異后，

19、接著說下面的內(nèi)容）在 XX 地方見過啊”or“我是你老鄉(xiāng)啊”“XX 總，是吧，您好，我是工業(yè)和信息化辦的，辦公室有張行業(yè)為你出資提供的一張門票，你看是你派人過來取，還是給你快遞過去??？”“XX 總，你好，我是 XX會務(wù)組的，確認(rèn)一下下周您能準(zhǔn)時(shí)來參會嗎？”（強(qiáng)迫其問“什么門票啊？”“參加什么會??？”然后引起），的邀約可以為：開篇語（開場白）主體介紹引起重視語確認(rèn)環(huán)節(jié)。開篇語（開場白）好的開場白可以為成功的吸引客戶，使得的邀約可以更好的繼續(xù)下去，所以，入。的開場白就要就新穎、威，或者說來頭大一點(diǎn)；第二就客戶利益相關(guān)針對性切1、直接式：你好！*總，我是浙江大民營經(jīng)濟(jì)2、借口式：中心的*，（多列舉幾

20、個(gè)名目）*總，跟你確定個(gè)事?。烧?N 多個(gè)借口）3、詢問式：（詢問的一定要是該人最關(guān)心的問題，問法要新奇）（舉例） S：請問是，溫州*公司，*先生嗎？ S：請問你公司是主要做*產(chǎn)品嗎？ S：請問您的產(chǎn)品有做品牌嗎？S：請問產(chǎn)品是內(nèi)銷還是外銷啊？B：是的 B：是的 B：有或沒有B：你是干什么的？注意：提問一般不超過三個(gè)！4、引導(dǎo)式：（舉例）*總，你這兩天有看的相關(guān)呀，是這樣的有專題提到關(guān)于移動信息化對企業(yè)的建設(shè)的。*總，你好啊，這兩天有看一套的嗎？是關(guān)于12114的5、假設(shè)式：*總，你專門票在我這邊需要給你快遞，你的地址？（先遞票再講內(nèi)容）A你好，您是*公司的*總經(jīng)理吧（一定要把客戶的公司名稱

21、和的全名報(bào)出來），我是*會務(wù)組的*，一年一度的*會議定在*月*號召開，您作為*行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)代表，有份參會門票和會務(wù)資料要寄給您，你的地址是*。（這樣一個(gè)開場白的特點(diǎn)是突出性，給客戶的感覺是對個(gè)人名稱和公司地址了如指掌，一點(diǎn)是給的資料來通知）B*總，您有沒有留意在*月*日的浙江晚間，一年一度的*就要召開了，第一站于*月*日在杭州成功舉辦，第二站將來到寧波當(dāng)然，除了以上的開場白外，還得靈活應(yīng)變，針對不業(yè)的客戶，開場白也要有所不同：服務(wù)行業(yè)：一般想提高營業(yè)額，提高服務(wù)質(zhì)量,注重回頭客戶；（舉例）*總？這次中國聯(lián)合*行業(yè)共同舉辦“創(chuàng)新的”主要是引進(jìn)一種新的方式可以幫助像您公司提高的回頭客；生產(chǎn)型小企

22、業(yè)：因不是特別充裕，相對比較關(guān)注銷路、利潤及原材料成本；（舉例） *總，？這次浙江大合*中小企業(yè)共同舉辦“創(chuàng)新”主要是針對現(xiàn)在原材料上漲的情況下，企業(yè)如何開拓新的尋找到新的利潤增長點(diǎn)；中等規(guī)模的企業(yè)：經(jīng)過幾年的發(fā)展企業(yè)有一定的保障，現(xiàn)在開始考慮企業(yè)的品牌，以獲取企業(yè)長期的發(fā)展；企業(yè)經(jīng)過幾年的發(fā)展，必然會遇到管理的瓶勁問題；（舉例）*總，這次浙商會聯(lián)合*，特邀國內(nèi)資深*，具有企業(yè)十年的管理經(jīng)驗(yàn)，尤其在塑造企業(yè)品牌方面具有成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；已經(jīng)有基本品牌的企業(yè)：品牌已具備一定的價(jià)值，企業(yè)更注重客戶體驗(yàn)品牌的附加值；（舉例）*總，中國品牌管理中心聯(lián)合*，舉辦長三角，引進(jìn)一種新的方式關(guān)于提升企業(yè)品牌附加值

23、，讓客戶的體驗(yàn)，以提高品牌價(jià)值；具備經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力的企業(yè)：經(jīng)過十幾年的發(fā)展，老總的是關(guān)注企業(yè)在原由領(lǐng)域感，尋找新的領(lǐng)域以尋求企業(yè)新的騰飛；（舉例）*總，你好！這次*將帶來 2007 年最舉投資潛力的行業(yè)，包括*企業(yè)等已率先進(jìn)入，這次會詳細(xì)講述產(chǎn)業(yè)的價(jià)值，肯定會對你的決策會有幫助。主體介紹：第一：引起客戶足夠的重視；第二：客戶覺得花時(shí)間來參加是很值得的?，F(xiàn)階段，可以分為以下幾點(diǎn)：1、以品牌為切入點(diǎn)：*總，您經(jīng)營企業(yè)最終是想把這個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)，那么品牌的建立就非常的重要，這次邀請了國內(nèi)著名的品牌為您分析在現(xiàn)代市場中如何更有效的樹立自己的品牌。2、以為切入點(diǎn)：本次會議的為創(chuàng)新，在企業(yè)現(xiàn)有的手法，的基礎(chǔ)

24、上，如何利用最新的信息工具為企業(yè)開創(chuàng)新的，這也是企業(yè)時(shí)刻在思考的問題，這次，特地邀請了知名親臨現(xiàn)場為企業(yè)家做面對面的交流和溝通，（不用說出的名字），這位是“當(dāng)代企業(yè)家雜志”，“智慧”的3、以商機(jī)為切入點(diǎn)：*總， 新的產(chǎn)業(yè)下總有新的商機(jī)， 現(xiàn)在全民都在關(guān)注奧運(yùn)經(jīng)濟(jì),呢,在關(guān)注 3G 的發(fā)展,*號在*地方有一個(gè)關(guān)注新經(jīng)濟(jì)新的活動,主要是說移動商務(wù)的,你看,你的傳真4、以 3G 新鮮事物為切入點(diǎn)：*總，隨著移動通信網(wǎng)絡(luò)逐步向 3G 的演進(jìn)和過渡，無線網(wǎng)絡(luò)帶寬的，移動通信技術(shù)下的產(chǎn)品日漸豐富，借助移動通信網(wǎng)絡(luò)的可移動性、快捷性的特點(diǎn)，可幫助企業(yè) OA 由有線網(wǎng)絡(luò)延伸到無線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，物流公司利用 GPS

25、、技術(shù)即可實(shí)現(xiàn)貨品實(shí)時(shí)及即時(shí)查詢等應(yīng)用，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理軟件隨時(shí)、隨地、隨身的辦公管理，讓企業(yè)的軟件插上了騰飛的翅膀。4、以投資為切入點(diǎn)：（以這個(gè)為切入點(diǎn)一定要準(zhǔn)備好有效講出產(chǎn)品價(jià)值和投資回報(bào)模式）*總，你好，我是*，與你聯(lián)系呢是想說確定一下，*號的事，是的，你有沒有投資呀，呵引起重視語：第一：讓客戶感覺來之不易，客戶才會珍惜；第二：是機(jī)會難得，價(jià)值對比。如何講出參加會議的價(jià)值參加會議的價(jià)值是：A：一次學(xué)習(xí)的機(jī)會。會邀請一個(gè)著名的講師，將給你帶去最新的銷售的方法，在管理上的有新的啟發(fā)；針對現(xiàn)在的市場，把握市場機(jī)遇，突破瓶頸；從而給的企業(yè)帶來更好更持續(xù)的發(fā)展。B：一次人脈建立的機(jī)會。這次會邀請各

26、個(gè)行業(yè)的企業(yè)家朋友共聚一起，也將會有你行業(yè)的朋友，這樣能夠認(rèn)識的業(yè)，大家共同交流，可以帶來很多寶貴的經(jīng)驗(yàn),了解你業(yè)最新的情況，以及你業(yè)現(xiàn)在在干什么？C:提高你企業(yè)的形象，因?yàn)檫@次是限額參加，不是說每個(gè)企業(yè)都可以參加的，只有是邀請的嘉賓才可以進(jìn)入的，而你這個(gè)行業(yè)只邀請*家。做為你的企業(yè)而言是一次免費(fèi)的推廣。D：在奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)背景下，3G 到來前提下，企業(yè)如何利用最新的工具，如何開拓新的。尋址新的利潤增長點(diǎn)，如何更好的發(fā)展?（1）大型企業(yè)、公司品牌再（2）中型企業(yè)新突破（3）個(gè)人的投資/學(xué)習(xí)E：同時(shí)包裝、會議的規(guī)模、講師等。主講嘉賓在民營經(jīng)濟(jì)這方面很有建樹，擔(dān)任過多家民營企業(yè)的顧問，是有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)

27、驗(yàn)的，他的內(nèi)容都是來自于一線市場的經(jīng)驗(yàn)。所做的是移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，企業(yè)參們的信息普及會議，運(yùn)用到企業(yè)運(yùn)行當(dāng)中，以前互聯(lián)網(wǎng)讓中國的企業(yè)比國外企業(yè)落后了很大一步，那么在移動互聯(lián)網(wǎng)這一塊就可以補(bǔ)上來！（1）本次會議在26 個(gè)城市同步召開的（2）一共只邀請*行業(yè) 100 家企業(yè)，免費(fèi)名額有限（3）你過來了解一個(gè)新的資訊，對你以后做企業(yè)有很大幫助的。確認(rèn)環(huán)節(jié)讓客戶感覺到能夠拿到門票,能夠參會是非常不容易的,要特別珍惜。參考說詞：*，您確認(rèn)了參加是嗎?跟會務(wù)組申請,把位子幫您預(yù)留下來,我現(xiàn)在還不能夠確定是否有位子,我后給你過來,好嗎?*,這樣位子確認(rèn)了,但您要把回執(zhí)給我傳過來,這個(gè)我才能夠算是確認(rèn)了*,門票

28、收到了嗎?1、給客戶一個(gè)參會的理由A、*公司，*公司， *公司都來了刺激 你的B、一次機(jī)會 你是*的，你看到門票（或邀請函）了吧？你到時(shí)拿著門票（或邀請函）就可以免費(fèi)參加了。里面有份參會確認(rèn)單，你需要填寫回傳到會務(wù)組，需要做登記備份的。注意：客戶在收到門票的第一時(shí)間確認(rèn)是否本人看到了門票，如果是本人收到的及時(shí)確認(rèn)跟催；如果不是本人收到的必須聯(lián)系到本人，并提醒他收看門票，再提醒會議的時(shí)間地點(diǎn)以及會議的意義。2、給客戶一個(gè)回執(zhí)的理由1 回執(zhí)是為了申請參會資料2 為了安排位置在這個(gè)過程中要讓客戶感覺你是在為他著想。（1）你現(xiàn)在就先傳真過來，這邊傳真機(jī)正好空閑著。（2）座位已經(jīng)為你申請好了，你只需要把

29、參會確認(rèn)單傳真回來就可以了。（3）會務(wù)組先前收到一份空白傳真件？是你傳真過來的嗎？收到門票的時(shí)候及時(shí)確認(rèn)客戶，在確認(rèn)過程中一定跟客戶強(qiáng)調(diào)會議的重要性，給客戶帶來的利益，在這過程中讓客戶知道的會議是高規(guī)格高檔次，是性質(zhì)的會議。A行業(yè)刺激：行業(yè)行業(yè)的*公司很早就提交了會議上來的企業(yè)，像申請；B名額限制：像開發(fā)區(qū)的*企業(yè)都過來了，開發(fā)區(qū)只有 10 家參會名額；C參會要求：參會嘉賓都是按行業(yè)就坐的，您盡快把參會確認(rèn)單傳真過來，會務(wù)組會幫你安排在行業(yè)區(qū)域內(nèi)就坐。3、如何讓客戶盡快回執(zhí)這跟前期與客戶溝通的效果有關(guān)?？蛻羰盏絺髡?5 到 10 分鐘后，就立馬打：“*總，收到我，盡量正式的的傳真沒，看得清不？

30、為了整個(gè)會務(wù)組的安排，和更確切的安排你的位置，需要你填好相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行回傳。我是你的會務(wù)接待人*（一定得強(qiáng)調(diào)跟本人安排位置）。行業(yè)準(zhǔn)備安排 20 家企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)安排好 15 家，所以請你盡快回傳?！边x擇好適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，通常前一天的遞的票，第二天早上十點(diǎn)左右就開始確認(rèn)。再根據(jù)客戶的時(shí)間安排再確定時(shí)間打。4、如何快速讓客戶確認(rèn)參加會議A：當(dāng)回執(zhí)發(fā)回來時(shí)，非本人以會務(wù)組統(tǒng)計(jì)中心的名義在次通知他，確認(rèn)他的嘉賓席位已經(jīng)安排好，在一次提醒他安排好時(shí)間，有必要也可以在次強(qiáng)調(diào)其重要性！B：在回執(zhí)回來的當(dāng)天以及在開會前的每一天，都要利用固定的時(shí)間，用會務(wù)組的溫馨提示的方法，提醒客戶，不要因天氣情況和工作情況，忘記

31、此事，同時(shí)也能讓客戶感覺很特別，和客戶保持前期的友好溝通！C：在開會的前一天晚上邀約工作快結(jié)束時(shí)，非邀請者以會務(wù)組的在次提醒他明天的會議很重要，請安排好時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)出席，另外，在次強(qiáng)調(diào)會議的具體時(shí)間，地點(diǎn)，以及不斷的告訴客戶，我是接待你的某某，如果有任何事情都可以及時(shí)和我聯(lián)系，或是和的會務(wù)組聯(lián)系！D：在開會的當(dāng)天早上在一次溫馨提醒客戶，早上安排好你的時(shí)間，所以，一定要準(zhǔn)時(shí)參加！會務(wù)組全體將熱情為您服務(wù)！E：要有很準(zhǔn)的判斷的語氣是否真的會準(zhǔn)時(shí)出席，是否在敷衍，所以對于很好說話沒有任何反駁的客戶，更要提高會議的重要性，及必須出席的語氣！5、如何做好回執(zhí)后的客戶回執(zhí)后的客戶也就表示他已經(jīng)同意來參們的會

32、議，這時(shí)要做的是：第一步：當(dāng)客戶回傳過來的時(shí)候要第一時(shí)間和客戶聯(lián)系，告訴客戶回傳已經(jīng)收到，并告知客戶安排嘉賓座位并和客戶再次確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提醒客戶的日程安排好，在這里一定要讓客戶知道你是誰，這樣方便你接下來的工作。第二步：在接下來的工作中，要及時(shí)有效的提醒客戶，這里的方式有很多種，可以，可以。這里我比較建議的方式，的內(nèi)容可以以：笑話，管理，哲理等為主，并要附帶上自己的名字。當(dāng)然這個(gè)時(shí)間也有要求。第三步，也就是會前確認(rèn)。會前確認(rèn)主要以提醒和會議要帶的東西，比如說的邀請函，名片，以及本子和筆等。注意：客戶給回執(zhí)之后要跟客戶保持聯(lián)系，而且在非正式的聯(lián)系中一定要讓客戶記得我是誰，知道名字，知道我是做

33、什么的，到會場之后能讓客戶直接找到我，并有很好的印象。回執(zhí)之后的聯(lián)系對來說非常重要，在這當(dāng)中讓客戶時(shí)刻記得什么時(shí)候有這樣的一個(gè)會議，并且隨時(shí)跟客戶聯(lián)系叫出客戶的名字會顯得尊重客戶。6、如何做好會議前一天的客戶再次確認(rèn)在開會前一天，確認(rèn)說辭：（1）確認(rèn)：明天你參會的嘉賓席位已經(jīng)為你安排好了，時(shí)間是下午 1：30，地點(diǎn)是*，路線你還熟悉吧？明天請帶好門票（或邀請涵）準(zhǔn)時(shí)出席。晚點(diǎn)的時(shí)候我會給你發(fā)條，你明天有什么問題都可以直接。（2）確認(rèn)：*，你好！明天你參會的嘉賓席位已經(jīng)為你安排好了，時(shí)間是下午 1：30，地點(diǎn)是*，屬名：*。對那種不太確定的客戶，還可以加上一點(diǎn)：“把您位置安排在嘉賓席位，時(shí)間充許

34、的話您有可能會作為行業(yè)的嘉賓代表發(fā)言的。估計(jì)三到，您要準(zhǔn)備一下哦”。確認(rèn)客戶盡量通話時(shí)間保持在 30 秒以上，不要讓客戶聽你幾句就掛了。會議開始前兩小時(shí)的確認(rèn)：（1）、*，的已經(jīng)下飛機(jī)了,抵達(dá)了會場,現(xiàn)場也到了非常多的企業(yè)家,您現(xiàn)在在哪個(gè)位置呢？(堵車嗎？要我去接您嗎?)（2）、*,您的位置我已經(jīng)安排好了,剛下飛機(jī),也到達(dá)會場了,和您面對面的交流,一定會給你帶了非常多的啟發(fā)的,我在會場的三樓等您.從第一通到確認(rèn)，都需要給客戶不懂的理由。（1）提醒客戶配帶復(fù)印件及公章（理由）同時(shí)也可以判斷客戶是否是（2）是否預(yù)留車位解決常見問題：（各公司可以根據(jù)實(shí)際情況提煉 30 個(gè)以上常見問題，且一個(gè)問題幾種解決辦法）第一：主要是聽清客戶話后面的意思，有些是真實(shí)的異議是異議和隱藏的異議；第二：要學(xué)會分析，要有針對性的解決問題。1、忙？沒時(shí)間！潛臺詞：這會對公司沒什么意思，我有比參加這會更重