狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)指導(dǎo)

1、狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)指導(dǎo)第一部分：狼性五種特征解密及鍛造第二部分：大客戶顧問(wèn)式銷售四大關(guān)鍵第三部分：銷售溝通十一項(xiàng)核心技術(shù)第四部分：銷售談判五大利器第五部分：七種客戶類型分析及攻略第六部分：客戶關(guān)系升級(jí)五大技能第七部分：產(chǎn)品價(jià)值塑造六種絕招第八部分：客戶七種異議解除方法第九部分：促進(jìn)成交七大策略第十部分：黃金服務(wù)致勝九大法則課程大綱第一部分 狼性五種特征解密及鍛造狼性特征激情無(wú)限、超強(qiáng)自信1、時(shí)刻充滿激情是狼的獵食根本2、堅(jiān)信自己可以獵獲食物是狼的唯一狼性鍛造激情無(wú)限、超強(qiáng)自信狼性特征解密及鍛造（一）狼性特征目光敏銳、專注目標(biāo)1、善于發(fā)現(xiàn)是狼的利器之首2、專注目標(biāo)是狼的生存之道狼性鍛造目光敏銳

2、、專注目標(biāo)狼性特征解密及鍛造（二）狼性特征笑對(duì)失敗、耐性十足1、十分之一的獵食機(jī)率是狼的獲食常態(tài)2、行千里、伏數(shù)夜是狼的生存常態(tài)狼性鍛造笑對(duì)失敗、耐性十足狼性特征解密及鍛造（三）狼性特征立即行動(dòng)、善于謀劃1、立即行動(dòng)是狼的獵食之魂2、善于謀劃分析是狼的黃金技能狼性鍛造立即行動(dòng)、善于謀劃 狼性特征解密及鍛造（四）狼性特征勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)1、勇于競(jìng)爭(zhēng)是狼性的必然2、搶占先機(jī)是狼性的制勝法寶狼性鍛造勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)狼性特征解密及鍛造（五）第二部分大客戶顧問(wèn)式銷售四大關(guān)鍵（一）顧問(wèn)式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵關(guān)鍵一：顧問(wèn)式銷售中 的是什么銷關(guān)鍵二：顧問(wèn)式銷售中 的是什么售關(guān)鍵三：顧問(wèn)式銷售中 的是什么買關(guān)鍵

3、四：顧問(wèn)式銷售中 的是什么賣第三部分 銷售溝通十一項(xiàng)核心技術(shù)1、溝通的目的：消除客戶疑慮，達(dá)成共識(shí)2、溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）3、溝通的方式：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言（比重） （一）溝通的原理銷售成功是“問(wèn)”的成功1、“開(kāi)放式問(wèn)”讓客戶進(jìn)行發(fā)散式思維2、“封閉式問(wèn)”讓客戶進(jìn)行聚焦式思維，二選一（二）銷售問(wèn)的兩種方式1、客戶沉默寡言或說(shuō)話較勉強(qiáng)2、你希望推動(dòng)談話質(zhì)量3、你需要讓客戶說(shuō)出他的顧慮、觀點(diǎn)或感受4、你想了解客戶的性格和興趣5、你想快速拉近與客戶的距離（三）使用開(kāi)放式“問(wèn)”的5大時(shí)機(jī)1、你需要將談話引導(dǎo)至某一個(gè)具體的話題上2、你對(duì)事實(shí)確定，但想進(jìn)一步確認(rèn)3、你與客戶談話時(shí)間受限制4

4、、客戶談話偏離你想要的主題5、你想確認(rèn)客戶對(duì)你的認(rèn)同度（四）使用封閉式“問(wèn)”的5大時(shí)機(jī)1、問(wèn)客戶簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題2、盡量問(wèn)客戶回答“是”的問(wèn)題3、問(wèn)客戶的問(wèn)題一定不要脫離主題4、問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題5、能用“問(wèn)”的不用“說(shuō)”6、連環(huán)三段式發(fā)問(wèn)，不可盤(pán)問(wèn)（五）“問(wèn)”問(wèn)題的6項(xiàng)基本原則（六）溝通中的黃金6問(wèn)（七）溝通中聆聽(tīng)的8個(gè)技巧1、要真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心的去贊美2、用細(xì)節(jié)去贊美3、贊美客戶身上的閃光點(diǎn)4、借用第三者的“口”對(duì)客戶進(jìn)行贊美5、贊美與客戶相關(guān)聯(lián)的人或事6、自我對(duì)比贊美法（八）溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧（九）贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)1、客戶挑剔時(shí)不可打斷，在其觀點(diǎn)基礎(chǔ)上發(fā)表看法2、誠(chéng)懇接受客戶的建議，

5、給出采納方案3、虛心接受客戶的批評(píng)，表明改正決心4、主動(dòng)提出學(xué)習(xí)請(qǐng)教的實(shí)例5、記錄客戶所說(shuō)的重點(diǎn)，以表示認(rèn)同（十）溝通中認(rèn)同客戶的5種方法（十一）認(rèn)同客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)第四部分銷售談判五大利器 （一）談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)（二）談判中讓價(jià)的6大策略1、真誠(chéng)打動(dòng)法 （以客戶為中心的角度，替客戶分析）2、黑白雙力法 （以兩組人為基礎(chǔ)，以相反角色不同相互作用）3、大膽要求法 （在談判氛圍融洽的情況下，大膽要求客戶）（三）談判攻心術(shù)的3板斧（四）付款方式談判的6項(xiàng)原則1、利用關(guān)系式回款策略2、合同條款式回款策略3、博得同情式回款策略4、利益誘導(dǎo)式回款策略5、威脅推進(jìn)式回款策略6、死纏硬泡式回款策略7

6、、訴諸法律式回款策略 （五）回款談判的7種策略第五部分七種客戶類型分析及攻略 類型分析： 此類客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著。不易為外界事物和廣 告宣傳所影響。 應(yīng)對(duì)策略： （一）從容不迫型 類型分析： 此類客戶他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋 不定難以快速?zèng)Q策。 應(yīng)對(duì)策略： （二）優(yōu)柔寡斷型 類型分析： 此類客戶喜歡自我夸張，虛榮心強(qiáng)，喜歡在別人面 前炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣。高談闊論，很難接受別人意見(jiàn)。 應(yīng)對(duì)策略： （三）自我吹噓型 類型分析： 此類客戶樂(lè)觀開(kāi)朗，處事果斷，往往缺乏耐心，容 易感情用事 應(yīng)對(duì)策略： （四）豪放型 類型分析： 此類客戶老成持重，反應(yīng)冷淡，不輕易說(shuō)出看法 應(yīng)對(duì)策略： （五

7、）沉默寡言型 類型分析： 此類客戶，不容易接受別人的意見(jiàn)，喜歡挑刺。一味 唱反調(diào)，抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡與人辯論。 應(yīng)對(duì)策略： （六）吹毛求疵型 類型分析： 此類客戶，精明細(xì)心，思路清晰，反應(yīng)較快，靈活多 變真心朋友較少。 應(yīng)對(duì)策略：（七）圓滑難纏型第六部分客戶關(guān)系升級(jí)五大技能（一）親近度關(guān)系升級(jí)6大策略（二）信任度關(guān)系升級(jí)6大策略（三）利益關(guān)系升級(jí)6大策略1、滿足客戶價(jià)格利益2、滿足客戶質(zhì)量利益3、滿足客戶服務(wù)利益4、滿足客戶時(shí)間利益5、滿足客戶個(gè)人利益6、滿足客戶第三方利益（四）人情關(guān)系升級(jí)6大策略（五）博弈關(guān)系升級(jí)6大策略第七部分產(chǎn)品價(jià)值塑造六種絕招（一）4種產(chǎn)品價(jià)值塑造力量使用四種力量效

8、力使用比例性能20%50%優(yōu)勢(shì)50%70%好處（利益）70%10%痛苦（恐懼）90%5%（二）產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造6個(gè)關(guān)鍵（三）產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)1、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造一定要充滿信心2、全身心完全投入3、講話一定要精簡(jiǎn)，多用專業(yè)術(shù)語(yǔ)4、不停的征求客戶意見(jiàn)，得到客戶的認(rèn)同或意見(jiàn)5、如果客戶問(wèn)你的問(wèn)題你不知道，請(qǐng)不要亂回答（四）說(shuō)服客戶的2大力量（利、害）利、害分析法：（五）產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具1、“產(chǎn)品特性”是指特殊的功能、品質(zhì)2、“產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)”是指優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)3、“產(chǎn)品價(jià)值”是指給客戶帶來(lái)的好處4、“產(chǎn)品證明”成功案例或資質(zhì)的一種舉證說(shuō)服（六）產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法第八部分客戶七種

9、異議解除方法何為客戶異議？ 異議是客戶在購(gòu)買過(guò)程中產(chǎn)生的不明白的、不認(rèn)同的、質(zhì)疑的或拒絕的意見(jiàn)或理由！對(duì)待異議的態(tài)度5項(xiàng)基本原則（一）解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧（二）解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧1、大客戶案例的舉證2、大客戶的評(píng)價(jià)3、資質(zhì)、榮譽(yù)展示4、企業(yè)品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明5、個(gè)人承諾保證（三）解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧（四）解除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的5個(gè)技巧1、利用自己本身的獨(dú)有特征2、利用產(chǎn)品的獨(dú)特成份3、利用自己公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)4、利用付款方式的差異點(diǎn)5、利用售后服務(wù)的差異點(diǎn)（五）解除客戶需求異議的5個(gè)技巧1、把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處說(shuō)夠2、把客戶未使用產(chǎn)品的痛苦說(shuō)透3、客戶正在使用的同類產(chǎn)品價(jià)格分析4、客戶正

10、在使用的同類產(chǎn)品品質(zhì)分析5、客戶正在使用的同類產(chǎn)品售后服務(wù)分析（六）解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧（七）解除客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧1、認(rèn)同客戶的異議，并表示感謝指點(diǎn)2、贊美客戶的專業(yè)，并表示非常愿意向其學(xué)習(xí)3、爭(zhēng)取多次面談溝通的機(jī)會(huì)，改變客戶印象4、處理一至二個(gè)客戶最關(guān)心但一直未解決的問(wèn)題5、尋借領(lǐng)導(dǎo)的口重塑你的形象第九部分促進(jìn)成交七大策略成交的7大信號(hào)（一）假設(shè)促進(jìn)成交法定義：優(yōu)勢(shì)： 1、可堅(jiān)定提升銷售人員的成交信心 2、回避了是否購(gòu)買的問(wèn)題，自然過(guò)度到成交上來(lái)關(guān)鍵： 1、對(duì)性格比較隨和及老客戶可用此法 2、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)時(shí)可用此方法（二）選擇促進(jìn)成交法定義：優(yōu)勢(shì)： 1、有利于銷售人員掌握主動(dòng)權(quán) 2、提升成交的效率,規(guī)避假性需求關(guān)鍵： 1、銷售時(shí)機(jī)成熟時(shí)可用此法 2、選擇性方案必須只有一個(gè)完全符合客戶需求 （五）小點(diǎn)促進(jìn)成交法定義：優(yōu)勢(shì)： 1、可以減輕客戶成交的心理壓力 2、有利于銷售人員技巧的彈性發(fā)揮關(guān)鍵： 1、客戶不愿意涉及重大決策性問(wèn)題時(shí)可用此法 2、成交氣氛緊張、客戶心理壓力較大時(shí)可用此法 （六）優(yōu)惠促進(jìn)成交法定義：優(yōu)勢(shì)： 1、可以快速打消客戶的