國信證券培訓(xùn)—金融產(chǎn)品營銷與策劃ppt課件

1、金融產(chǎn)品營銷與謀劃國信證券股份 獨軼預(yù)備開場白締結(jié)協(xié)議討論說 服售后效力需求無興趣誤解疑心缺陷營銷五大原理：漏斗原理、蚱蜢原理、鑰匙原理、教練原理、雷區(qū)原理尋覓敲門三塊磚：訪談目的、有效商業(yè)理由和信任。創(chuàng)建積極信息交流、運用四種不同類型的提問獲得不斷晉級的承諾。充分的客戶利益展現(xiàn)躲避成交環(huán)節(jié)易犯的錯誤，突破最后的成交妨礙。銷售CRM管理：獲得客戶反復(fù)購買、轉(zhuǎn)引見，提高客戶忠實度，建立銷售影響力中心本課程主要構(gòu)造一、預(yù)備 (戰(zhàn)略 四、討論 五、利益展現(xiàn) 六、締結(jié)協(xié)議 目 錄七、售后效力 三、開場白 二、預(yù)備 (戰(zhàn)術(shù) 前言：銷售定義新解 推銷人員 推銷對象推銷的三個根本要素：推銷品銷售定義：最大限

2、制滿足顧客需求的同時， 到達賣出商品的目的。一、準 備戰(zhàn)略11-1 漏斗原理 營銷是一個不斷發(fā)現(xiàn)、挑選、培育客戶的課程，每一個專業(yè)的銷售人員必須保證可供制造的原資料總是足夠和充分的，并盡力使?fàn)I銷任務(wù)更有效能。 銷售業(yè)績起伏的根本緣由是什么營銷從科學(xué)的大數(shù)法那么開場訪問多少人可以挑選出一個準客戶？訪問多少準客戶可以簽上一單？管理好他的金漏斗1.保證漏斗中有物2.對漏斗進展分區(qū)管理注重訪問對他斗中之物一定要心中有數(shù)注重訪問1.老天不會照顧凡事不付諸行動的人。2.我每天要用熱忱和親和力去認識更多的人。3.假設(shè)我不積極自動地去進展市場準主顧訪問，他們是 決不會來訪問我的。4.假設(shè)我沒有繼續(xù)播種，收割的

3、日子很快就會終了了。1 任何商品，只需客戶本人認識到有購買的必要性有需求時，他才會采取購買行動，這就和蚱蜢為什么要跳是一個道理。 沒有客戶的需求，就不能夠有勝利的銷售1-2 蚱蜢原理讓我們先看幾個例子：需求如何產(chǎn)生1 煙齡20年的老張宣布戒煙了，由于醫(yī)生通知他繼續(xù)抽煙將加重他的肺部疾病嚴重程度，于是戒煙的需求產(chǎn)生了。2 年屆40的管理人員如今每周花4個小時學(xué)習(xí)電腦，為何產(chǎn)生此一需求？由于公司的老板宣布，到年底電腦運用不過關(guān)的員工將被全部淘汰。需求產(chǎn)生理想中的形狀與現(xiàn)實的形狀產(chǎn)生差距需求的四種方式生長型 尋覓他的產(chǎn)品與他的需求的契合點，讓他的建議、產(chǎn)品滿足他的需求，與他建立真正信任的關(guān)系。迫切型

4、 快速了解他的需求，協(xié)助他處理問題，不要讓他有時間去尋覓其他的途徑。自信型 引導(dǎo)他關(guān)注未來的方方面面，協(xié)助他找覺得，制造差距。營銷人員同時應(yīng)留意民生方面大政方針的變化及本身產(chǎn)品變化。過度自信型舍而“不棄運用破繭之術(shù)引導(dǎo)客戶需求運用步驟：先虛擬代價 ，后虛擬利益拉大生長型客戶的需求空間嘗試激發(fā)自信型客戶的需求用漏斗管理他的蚱蜢 購買往往不是某一個人的主意，而是由一個正式、非正式的團體，在一個傾向于購買的氣氛中作出的集體決議，這些參與者類似于一扇門上的幾把鎖，有明有暗。我們必需用心找到他們和開啟他們的鑰匙。1-3 鑰匙原理 這些參與者類似于一扇門上的幾把鎖，有明有暗，我們必需用心找到他們和開啟他們

5、的“鑰匙。中心購買圈決策買者技術(shù)買者運用買者鑒定者鑒定者鑒定者鑒定者鑒定者完好的購買決策氣氛購買者身份關(guān)注核心決策買者能夠給團體帶來什么樣的效益和回報？使用買者能夠給我?guī)硎裁春锰?？（個人或工作）技術(shù)買者關(guān)注產(chǎn)品品牌、險種功能和價格比較、服務(wù)品質(zhì)、服務(wù)人員的鑒定等等，也在科對我個人有什么好處鑒定者有意無意想證明自己的閱歷、知識或者是價值傾向明確不同購買者的關(guān)注焦點在一個完好的銷售氣氛中 銷售不是獨唱，它該當(dāng)是大合唱， 毫無疑問地，他要爭取扮演好指揮這個最精彩的角色。并不是每一個人只能扮演一個角色可以有許多人扮演同一個角色個人的角色是會發(fā)生變化的在不能讓一切人都稱心的前提下，要爭取主要購買者的支

6、持，同時平息次要購買者的反對1-4 教練原理掌握所需的信息，明確銷售進度 銷售人員需求有充分而且正確的信息以理清不同買者的身份參見鑰匙原理、明確這些買者對銷售行動的看法、尋覓處理問題的途徑。假設(shè)想獲得這些適宜的信息，他必需經(jīng)過適宜的人。教練銷售中必需信息的提供者 區(qū)別于競技場上普通的教練定義，銷售原理中提到的“教練并不自動指點他該如何去做或如何作得更好，而只是順應(yīng)他的引導(dǎo)自動提供他所需求的信息和建議。找準他的教練他必需可以提供應(yīng)他準確無誤的信息;讓教練做的事明確限制在“舉手之勞的范圍之內(nèi);不與教練建立經(jīng)濟利益關(guān)系;讓本人一直表現(xiàn)出謙虛、執(zhí)著和藹良：在他和教練相處時，這一 點要從儀表、談吐等方面

7、表達出來;滿足教練的成就感：他要及時“匯報銷售任務(wù)所獲得的進展，并 且贊賞教練對他的協(xié)助和關(guān)懷。選擇、善用他的教練區(qū)分教練與影響力中心教練影響力中心對于銷售的主要作用1.提供信息和建議2.作用僅僅限于一次特寫的銷售活動1.推薦、介紹并且提供信息和建議2.作用體現(xiàn)在一連串的銷售中對購買者決策的影響無影響有影響和示范作用維護要求僅僅限于一次特寫的銷售活動需要經(jīng)常拜訪、溝通和交流身份地位無要求有相當(dāng)高的要求和銷售人員的私人關(guān)系無要求和銷售人員的私交深厚是否客戶無要求一般都是客戶將有潛質(zhì)的教練轉(zhuǎn)化為影響力中心有潛質(zhì)的教練做維護動作一次突發(fā)的打動成為影響力中心1-5 雷區(qū)原理 銷售就是一個不斷排除妨礙直

8、至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。銷售地雷四各類型的買者中間尤其是中心購買圈中的決策買者、技術(shù)買者有一個或以上的買者不明確，缺乏信息；在整個銷售過程中，沒有找到適宜的教練；中心買者的身份發(fā)生了變化如決策買者、技術(shù)買者改換人員，如決策者高升，但推進決策權(quán)，沒有及時跟上這種變化。中心購買圈中出現(xiàn)新面孔而沒有及時跟進；明確了四種買者的身份，但是有一個以上的中心買者沒訪問地雷地雷地雷地雷地雷面對雷區(qū)的三種不成熟的態(tài)度地雷不一定會爆吧？一些明顯的地雷排除它，真實找不到的就算了，即使沒有和一些買者見過面，但愿老天保佑讓他們不要反對。有盡一切方法要見到某人，幻圖用真情打動他，但

9、由于根本不了解對方的需求，往往見了面也效果不佳，沒準會碰上一個大釘子。既然對方聯(lián)絡(luò)不上，客觀上以為太難，那就不再聯(lián)絡(luò)。僥幸型躲避型蠻干型 在內(nèi)心深處明確任何的銷售一定都存在妨礙； 明確地雷的位置； 分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量 教練； 借助力量勝利排除地雷。正確的態(tài)度二、預(yù)備戰(zhàn)術(shù)敲門三塊磚找準本人的訪談對象，明確訪談目的訪談目的 明確可衡量 需求誰的協(xié)助 明確的時間、地點，主要目的 并獲得訪談對象的贊同和最低目的 確定訪談目的的過程 訪談目的訪談預(yù)備訪談對象敲門三塊磚之一：提供有效的商業(yè)理由 這個理由必需符合或部分符合客戶概念，經(jīng)客戶判別，以為這個理由對完善他的概念有協(xié)助。 同時，這

10、個理由最好不要一開場就激起他的抵觸心思敲門三塊磚之二：他的理由能夠很多，但能得到客戶認可的才是有效的。 賺來的 轉(zhuǎn)移來的 個人聲望得來 公司聲望而致 他的閱歷 他的知識 他的表現(xiàn)方式 他的職業(yè)和社會關(guān)系 做他本人，誠實待人 專心傾聽，沉默是金 問答明確，表情仔細敲門三塊磚之三：獲得信任信任來源維護他的信任信任要素三、開場白 給客戶一個好的第一印象。他一定要牢記他永遠也沒有第二次時機去制造一個“第一個好的印象 好不 好印象將在很短的時間內(nèi)產(chǎn)生他將為他最初的錯誤付出宏大的努力。 1、自 信 對公司及新產(chǎn)品好好學(xué)習(xí)一下，要有自信；對銷售活動要有自信和自尊；訪問前要做好心思預(yù)備 2、服裝及資料 整理好

11、本人的服裝儀容；隨身攜帶的物品必需清潔、整齊；皮箱及皮包里頭也要井然有序如何留下良好的第一印象? 3、儀態(tài)儀表 堅持良好的體能及精神形狀；努力去開掘?qū)Ψ降膬?yōu)點所在，找出其贊譽之處；在鏡子前面檢閱一下本人的儀表； 4、動作 熟習(xí)根本動作；留心機警的動作；對客戶要抱著尊崇之心，不要模擬客戶不雅之舉； 5、打招呼 運用優(yōu)美的寒喧言詞；自我引見簡約有力，引見全名；引見公司時要富有魅力； 6、贊賞 由衷地贊賞對方與他會面；稱譽對方或?qū)Ψ焦镜膬?yōu)點；用明朗的聲音、明晰的口齒說話。如何做到一見面就打動客戶？ 訪問前充分預(yù)備； 留意時間限制； 達成約會； 不妄下斷言； 判明對方角色； 有應(yīng)變措施； 尊重顧客個

12、性； 不要急功近利。四、探 討創(chuàng)建積極信息交流 把他所提供的信息和客戶利益聯(lián)絡(luò)起來不要把本人當(dāng)成播音員 假設(shè)他開場喜歡在客戶面前喋喋不休地夸耀本人的口才，那他恐怕得立刻警告本人：“我不是一個播音員，我不靠說話的多少、音質(zhì)的好壞謀生。完好的積極信息交流過程問說問聽短暫沉默用眼睛搜集信息短暫沉默表示對客戶尊重，“我正在了解他的意思。探求客戶概念接納客戶描畫提供客戶所需信息進展下一步探求 確認提問證明已有信息的準確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準確性。 新資訊提問更新信息，填補空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 態(tài)度提問探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀。 承諾提問協(xié)助明確在銷售中的位置的提問四種提

13、問五、利益展現(xiàn)展現(xiàn)他的風(fēng)采 擅長展現(xiàn)他和公司的獨到之處，他先贏了一半 他是展現(xiàn)者而評判者，防止對競爭對手和他的產(chǎn)品的貶低 堅持他的真誠。以某公司為例特 性利 益公司規(guī)模大有經(jīng)濟實力保障、不會輕易破產(chǎn)，可提供充足的多品種貨源。專項服務(wù)可放心使用，不必擔(dān)心技術(shù)問題，可根據(jù)顧客具體要求提供方便。人才優(yōu)勢人員素質(zhì)高、知識全面，可信度大，更易合作。產(chǎn)品特色使您最先享用新技術(shù)，帶給您方便。特性轉(zhuǎn)化成利益特征Features: 產(chǎn)品、效力的質(zhì)量和公司本身的特點如：外 形、功能、價錢、包裝等；利益 Benefits:產(chǎn)品、效力的質(zhì)量和公司對客戶價值和意義；優(yōu)勢Advantage：產(chǎn)品、效力的質(zhì)量和公司的某些特

14、征較之競 爭對手對客戶有更大的價值和意義。特性與利益的區(qū)別 多種表述與展現(xiàn) 反復(fù)強調(diào) 要有偏重點 對老客戶運用新方法 避開競爭對手優(yōu)勢 不要挾競爭對手存在，爭取立足展現(xiàn)利益的方法特殊的推銷展現(xiàn)對現(xiàn)有顧客推銷新產(chǎn)品：他們?nèi)缃裾枨笫裁?提示老產(chǎn)品曾帶來的益處對昔日愉快協(xié)作的謝意新產(chǎn)品的出眾之處新產(chǎn)品帶來利益的詳細表達與潛在顧客建立關(guān)系時 推銷自我優(yōu)于推銷產(chǎn)品 偏重于和顧客一同討論利益有多大 完善利益發(fā)源地完好的客戶決策地圖是利益陳說的導(dǎo)游六、締結(jié)協(xié)議 言語上的購買信號 視覺上的購買信號 車燈右閃“信號闡明了什么? 信號是闡明方向，而不是闡明決議謹慎識別購買信號自信心缺乏：本人的不是最好的有歉疚感

15、：不愿面對顧客訂貨缺乏察看：覺得不到顧客需求擔(dān)憂失敗：一再推遲展現(xiàn)過分：言過其實強力推銷：顧客對受支配反感締約失敗的緣由時間拖延太長 過于程序化每次訪問都未提成交 反復(fù)老一套推銷展現(xiàn)不充分 未能沖刺效果后拖延 缺乏演練沒有選擇方法 先露底牌成交環(huán)節(jié)易犯的十個錯誤 成交現(xiàn)場： 勿喜形于色 向顧客致謝 適時分開 成交以后： 安排好售后任務(wù) 近期回訪一次 處置埋怨如何防止客戶懊悔無法締約怎樣辦？為下次訪問做預(yù)備為這次訪問做出結(jié)論使客戶認同為下次訪問留下鋪墊訪后跟蹤階段訪后“回想跟蹤些什么：回想一下這次訪問的目的；能否按部就班地到達了目的；回想整個訪問我的勝利之處是什么；回想整個訪問他在哪些方面存在缺乏，應(yīng)該怎樣做才干做得更好些? 他能否及時