泰康人壽保險公司業(yè)務員代理人新人轉(zhuǎn)正培訓課程模板課件演示文檔資料—成功的促成技巧話術

1、轉(zhuǎn)正培訓 促成啟示錄 促成的三只攔路虎 促成時機的本質(zhì) 最重要的促成方法 促成中的關鍵成功的促成技巧促成率與商品、建議書解說量促成時機與業(yè)務員的感覺促成簽單率與業(yè)務員狀態(tài)促成方法的使用無關有關成正比不均衡一、促成現(xiàn)象的啟示： 時機 方法 心態(tài)二、促成的三只“攔路虎： 是業(yè)務員的主觀判斷 是客戶不知不覺的流露 并非片斷出現(xiàn)，是線性特征 沒有確認大時機，小時機就不敢抓三、透視促成時機的本質(zhì)： 假設1: 客戶是想買,只是不知如何買! 假設2: 客戶根本不想買 現(xiàn)實銷售中您用哪種假設？ 兩種假設,兩種心情!兩種方法!現(xiàn)在您會選擇哪個？促成時的思維根底一對情侶交往一段時間就會覺得互相愛慕，志趣相投，就會

2、談到婚嫁，這是結婚的前奏。同樣顧客跟你談各種需求的問題時，便證明他已經(jīng)很現(xiàn)實地考慮到購置的問題了，可以視為成功的前奏。就在促成的時機到來時，我們還要善用技巧，即讓對方感覺“我已經(jīng)買下了。比方“我想我們已經(jīng)沒什么問題了，對吧？這是投保書，請您在這簽字吧！舉 例激將法推定承諾法二擇一法威脅法利誘法誘之以利行動法默認法四、重要的促成方法利用鼓勵話術，激起準主顧購置的決心。例：“拐角的那一戶幾乎全家都投保了！ “那對夫妻，對子女照顧真是無微不至，真叫人敬佩，我想您應該也是這樣的人！ “您的朋友已經(jīng)買了，想您目前的能力，相信不會有 什么問題！ 激 將 法： 假定你的準主顧已認同購置了，不再探詢客戶的需求

3、，假定承諾，讓他簽下投保書，此時客戶的心理已確定可以購置保險了，無須多言。推定承諾法例：一位馬上要成為新郎的小伙子，同他的未婚妻準備選擇一家酒店舉辦婚宴，他們來到一家酒店，原打算了解一下情況比較之后再做決定。但見到老板之后剛說明來意，老板便非常熱情地問到：“你們的婚禮大約多少人參加呀？答：“70人，“準備安排七桌還是八桌呢？答“八桌，老板又問：“宴會準備在星期六還是星期日舉行呢？答復：“星期日上午10:00點，老板緊接著說：“沒問題，星期日上午10:00，八桌酒宴保您一定滿意。小伙子還想說什么，但望望未婚妻，又將話咽了回去。促成過程中這一方法被廣泛應用。 二擇一法運用保險故事，生活中的實例或有

4、關的新聞報道，讓客戶體會到不投保險的危險?？蛻粼诒荒愕脑捳饝氐耐瑫r，適時取出投保單，緩和氣氛。威脅法人人都有愛占小廉價的潛在心理，因此我們可以利用一些優(yōu)惠措施，讓客戶體會到現(xiàn)在投保是有優(yōu)惠的。例：“免費體檢、“要過生日了等方法。利誘法誘之以利馬上行動，讓猶豫不決的客戶下決心購置；兵貴神速，一刻千金。您的客戶和你一樣同樣需要有保障，而如果你問他肯不肯花錢獲取保障時，他很難痛快地肯定答復，所以需要你的行動，注意從最不引人注意的問題問起，如家庭住址，受益人，交費方式等。行動法 您認為促成動作中哪一個是最根底的促成技巧？默認法!輔助方法:利誘、二擇一、優(yōu)劣、威脅、激將.所有促成方法的根底:最好的促成工具就在你手邊每