財富增值課件

1、銀行保險的督導(dǎo)管理督導(dǎo)督什么數(shù)？事？人？督導(dǎo)干什么？我這幾天好像沒啥事我最近好像特別忙，但是在忙什么說不清楚年底總結(jié)了，好像沒啥可寫的我具體做了什么不像培訓(xùn)那樣說得出一二三四來督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)（全部）問題、訓(xùn)練解決（部分）問題督訓(xùn)必須要會培訓(xùn)，而不是必須要會督導(dǎo)其他手段解決其他問題督導(dǎo)圖什么？獲得好評價很困難獲得好評價很容易未來的發(fā)展在哪里總公司對督導(dǎo)角色定位 督導(dǎo)是思想者督導(dǎo)是策劃者督導(dǎo)是宣傳者督導(dǎo)是執(zhí)行者督導(dǎo)是管理者總公司對督導(dǎo)角色的定位 督導(dǎo)定義 督導(dǎo)是指直接參與或負(fù)責(zé)所在單位銀代業(yè)務(wù)的策劃與組織、宣導(dǎo)與執(zhí)行、追蹤與評估工作，從而促進各項計劃任務(wù)達(dá)成的銀代系列管理人員 督導(dǎo)通過掌控業(yè)務(wù)發(fā)展進度、

2、推動業(yè)務(wù)及管理目標(biāo)達(dá)成、提升經(jīng)營管理水平、提高公司可持續(xù)發(fā)展能力和綜合競爭能力等方面發(fā)揮重要作用總公司對督導(dǎo)角色定位角色定位代表：督導(dǎo)人員代表所在單位銀代部，有權(quán)監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查、分 析、評價所轄機構(gòu)的經(jīng)營狀況與業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并提出針對性建議，作為領(lǐng)導(dǎo)決策依據(jù)。橋梁：企業(yè)文化的傳播者：以公司優(yōu)秀企業(yè)文化為核心，堅持以人為本，始終站在公司的立場上開展督導(dǎo)工作，維護公司利益，營造和諧、向上的工作氛圍。公司政令的傳達(dá)者：準(zhǔn)確理解、掌握公司的計劃、政策，及時向分支機構(gòu)傳達(dá)上一級機構(gòu)的政策措施，并及時將分支機構(gòu)的意見和建議向上一級機構(gòu)反映。業(yè)務(wù)活動計劃的推動者：策劃、制定公司業(yè)務(wù)活動計劃，并向分支機構(gòu)及

3、時宣傳，掌控業(yè)務(wù)活動進程，確保計劃有效推進?？偣緦Χ綄?dǎo)角色定位教練 ：教- 根據(jù)營業(yè)單位業(yè)務(wù)情況與發(fā)展需要，通過制定一系列有針對性、有策略性的措施，為其設(shè)定目標(biāo)，明確行動步驟，促使其目標(biāo)達(dá)成。 練-使?fàn)I業(yè)單位通過反復(fù)練習(xí)，發(fā)揮潛能，形成標(biāo)準(zhǔn)，養(yǎng)成習(xí)慣，從而提升技能，提高產(chǎn)能。繼任者 ：督導(dǎo)工作接近市場、深入一線、上傳下達(dá)，對專業(yè)技能、組織協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行創(chuàng)新能力、市場敏銳性有較高要求，優(yōu)秀的督導(dǎo)人員是部經(jīng)理、區(qū)總監(jiān)的第一人選，是各級管理干部的人才儲備庫。醫(yī)生： 預(yù)防：協(xié)助有關(guān)負(fù)責(zé)人做好工作計劃和發(fā)展規(guī)劃，定期到分支機構(gòu)開展調(diào)查研究工作，密切關(guān)注分支機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展動態(tài)，提出意見和建議。定期舉辦督導(dǎo)

4、人員技能提升會，增強督導(dǎo)能力總公司對督導(dǎo)角色定位診斷：建立、健全業(yè)務(wù)追蹤體系，及時了解業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀；定期召開經(jīng)營分析會，通過過KPI指標(biāo)分析和實地調(diào)研，分析業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題治療：利用各種工作會議，通過經(jīng)驗介紹、專題交流和工作座談等形式，提出切實可行的解決方案；深入一線實地工作，通過銀行走訪、網(wǎng)點調(diào)查、現(xiàn)場檢查、工作座談和參加早夕會等形式指導(dǎo)、幫助分支機構(gòu)開展工作督導(dǎo)人員的選拔和培養(yǎng)督導(dǎo)人員招聘渠道隊伍提拔社會招聘同業(yè)引進督導(dǎo)人員的選拔和培養(yǎng)督導(dǎo)人員的培養(yǎng) 作為一名合格的督導(dǎo)人員，必須具備的能力：熟悉業(yè)務(wù)，分析診斷，隊伍輔導(dǎo)。能夠在整體業(yè)務(wù)推動過程中起到積極的輔助作用。是隊伍的醫(yī)師，分析師，訓(xùn)練

5、師。所以新的督導(dǎo)應(yīng)該通過以下三個階段的培訓(xùn)，才能起到業(yè)務(wù)隊伍強有力的后援保障。 第一階段培訓(xùn)：基本業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)和網(wǎng)點實習(xí) 第二階段培訓(xùn)：督導(dǎo)工作職能培訓(xùn)和營業(yè)區(qū)實習(xí) 第三階段培訓(xùn)：總公司綜合能力培訓(xùn)和崗位實習(xí)督導(dǎo)崗位職責(zé) 各層級督導(dǎo)人員作為公司各項政策、目標(biāo)落實與達(dá)成的協(xié)助推動者，責(zé)任重大。一流的業(yè)務(wù)督導(dǎo)與追蹤是確保公司各項管理工作是否順暢銜接并最終實現(xiàn)的強有力的保障。一流的督導(dǎo)+三流的方案 勝于 三流的督導(dǎo)+一流的方案銀代督導(dǎo)崗位核心職能銀代督導(dǎo)基本職責(zé)銀代督導(dǎo)崗位交叉職責(zé)各層級督導(dǎo)工作側(cè)重點督導(dǎo)崗位職責(zé)崗位核心職能問題診斷療效評估解決處方 針對被督導(dǎo)單位或人員通過各項信息數(shù)據(jù)的收集，得出癥

6、結(jié)并提出合理化建議促使其業(yè)務(wù)健康良性發(fā)展。崗位核心職能綜述督導(dǎo)崗位職責(zé)問題診斷各層級督導(dǎo)人員通過 1、業(yè)務(wù)報表 2、KPI指標(biāo)分析 3、實際調(diào)研（現(xiàn)場或非現(xiàn)場） 4、渠道反饋 5、差勤管理等 發(fā)現(xiàn)被督導(dǎo)單位或個人存在的與預(yù)定目標(biāo)管理、計劃達(dá)成等有差異的相關(guān)問題。督導(dǎo)崗位職責(zé) 通過對相關(guān)問題的提取與分析給予被督導(dǎo)單位或個人 借以提升機構(gòu)業(yè)務(wù)平臺，保證機構(gòu)業(yè)務(wù)持續(xù)有效的發(fā)展。解決處方強化客戶經(jīng)理活動量提升網(wǎng)點活動率推動渠道支持層面提升人員技能水平等訓(xùn)練另外，如果是普遍性的問題，還可以向部門提出政策建議、企劃方案激勵督導(dǎo)崗位職責(zé)效果評估 通過對督導(dǎo)單位或個人問題的發(fā)現(xiàn)和合理化建議的提供對其結(jié)果進行有

7、效整理，并向各層級主管進行反饋?；顒恿扛纳芀PI指標(biāo)提高渠道認(rèn)同機構(gòu)認(rèn)同督導(dǎo)崗位職責(zé)溝通追蹤督促檢查早夕會訓(xùn)練輔導(dǎo)傳達(dá)典范運作銀代督導(dǎo)人員基本職責(zé)督導(dǎo)崗位職責(zé)1、針對公司各項政令進行有效宣導(dǎo)，加強團隊文化的傳播;2、通過對相關(guān)材料的宣導(dǎo)和輔助工具的使用，推動產(chǎn)品特別是新產(chǎn)品的銷售;3、對競賽方案、目標(biāo)的達(dá)成、考核進度等以相關(guān)報表、短信、郵件等形式傳達(dá)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人;4、根據(jù)市場調(diào)研情況，在各層級例會上傳達(dá)同行業(yè)的情況、策略、動態(tài)，為部經(jīng)理和各層級業(yè)務(wù)人員提供參考、決策的;5、基本法考核預(yù)警等.信息傳達(dá)督導(dǎo)崗位職責(zé)溝通 通過不同的方式對同一部門內(nèi)的人管崗、品質(zhì)崗、內(nèi)勤崗、培訓(xùn)崗、渠道崗等就 對督

8、導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)的需要通過培訓(xùn)提升來解決的問題,渠道方案制定做必要溝通.每月品質(zhì)管理情況分析;內(nèi)、外部方案的兌現(xiàn);督導(dǎo)崗位職責(zé) 通過不同的方式對部門間和各層級人員就 等做必要溝通與交流。溝通各項費用執(zhí)行情況差勤管理活動量追蹤一線理財經(jīng)理心態(tài)調(diào)整督導(dǎo)崗位職責(zé) 督導(dǎo)人員通過現(xiàn)場或非現(xiàn)場的方式對機構(gòu)負(fù)責(zé)人、總監(jiān)、營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理和渠道柜員等就追蹤各項方案基本法考核目標(biāo)預(yù)警KPI指標(biāo)等采取日追蹤、周追蹤、月追蹤等不同時間段的督導(dǎo)活動。督導(dǎo)崗位職責(zé) 督促是目標(biāo)管理的過程，協(xié)助被督導(dǎo)單位分解細(xì)化上級機構(gòu)下達(dá)的各項考核目標(biāo)，并促進使其達(dá)成最理想的效果。督促 督：被督導(dǎo)單位的各項基礎(chǔ)管理工作是否做實做細(xì) 具體方法

9、：協(xié)助被督導(dǎo)單位制定各項管理工作的實施細(xì)則，并輔導(dǎo)落實和監(jiān)督。促：使用正確的方法對被督導(dǎo)單位的業(yè)務(wù)發(fā)展進行推動促進并進行效果評估 具體方法： 1、協(xié)助被督導(dǎo)單位根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏制定相應(yīng)的內(nèi)外部推動方案 2、協(xié)助被督導(dǎo)單位采用多樣化的形式達(dá)成業(yè)務(wù)推動目標(biāo) 3、通過報表對內(nèi)外部方案達(dá)成情況進行效果評估督導(dǎo)崗位職責(zé)檢查工作分為現(xiàn)場和非現(xiàn)場現(xiàn)場：1、督導(dǎo)人員根據(jù)KPI等相關(guān)數(shù)據(jù)，對所督導(dǎo)區(qū)相關(guān)工作進度，工作推動效率及達(dá)成效果進行現(xiàn)場調(diào)研。2、考試：綜合素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)3、各層級督導(dǎo)人員對被督導(dǎo)機構(gòu)或個人的活動量管理、差勤管理、品質(zhì)管理、開口量、工作日志的填寫，會議紀(jì)律等的檢查。非現(xiàn)場：1、通過電話、短信、郵

10、件溝通2、分管總、銀代經(jīng)理同事反饋3、月度年度總結(jié)報告總結(jié)：將檢查結(jié)果形成報告后呈報上級領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人。檢查督導(dǎo)崗位職責(zé)針對被督導(dǎo)各層級人員的個體差異采取強化產(chǎn)品掌握；細(xì)化客戶經(jīng)營；加強渠道維系；提升促成技能等有助于拉升弱體機構(gòu)、人力的訓(xùn)練輔導(dǎo)舉措，促使機構(gòu)、隊伍、渠道良性發(fā)展訓(xùn)練輔導(dǎo)督導(dǎo)崗位職責(zé)早夕會 督導(dǎo)可參與被督導(dǎo)機構(gòu)晨夕會流程的制定、模板的設(shè)計和效果檢控活動。流程制定：參會時間、參會人員、參會著裝等模板設(shè)計：政令宣導(dǎo)型、鼓舞人心型等效果檢控：各項目標(biāo)的落實等督導(dǎo)崗位職責(zé)典范推廣 根據(jù)當(dāng)前隊伍的經(jīng)營情況，有針對性的尋找典范，運作典范，樹立典范，推廣典范的優(yōu)秀經(jīng)驗，通過對 件數(shù) 件均

11、 活動量 產(chǎn)品轉(zhuǎn)型 網(wǎng)點經(jīng)營等典范的推廣，使隊伍產(chǎn)生共鳴，從而復(fù)制典范，超越典范。督導(dǎo)崗位職責(zé)銀代督導(dǎo)崗位交叉職責(zé)后援支持培訓(xùn)支持風(fēng)險管控品質(zhì)管理單證管理。督導(dǎo)崗位職責(zé)基礎(chǔ)管理經(jīng)營分析督導(dǎo)崗位職責(zé)各層級督導(dǎo)崗位職責(zé)側(cè)重點舉例基礎(chǔ)管理分公司層級督導(dǎo)： 基礎(chǔ)管理工具的制定、下發(fā)、結(jié)果收取、分析機構(gòu)（營業(yè)區(qū)）層級督導(dǎo)： 基礎(chǔ)管理工具使用、反饋、結(jié)果分析、上傳四級機構(gòu)層級督導(dǎo)： 基礎(chǔ)管理工具使用、結(jié)果分析、上傳督導(dǎo)崗位職責(zé)經(jīng)營分析分公司層級督導(dǎo)： 報表分析立足于全省，發(fā)現(xiàn)機構(gòu)問題，更宏觀機構(gòu)（營業(yè)區(qū)）層級督導(dǎo)： 報表分析根植于營業(yè)區(qū)，發(fā)現(xiàn)營業(yè)區(qū)、部、人、渠道、網(wǎng)點的各項問題，更直接具體。四級機構(gòu)層級督

12、導(dǎo)： 報表分析更加側(cè)重于四級機構(gòu)人員、網(wǎng)點的分析督導(dǎo)崗位職責(zé)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具非現(xiàn)場督導(dǎo)方法及工具現(xiàn)場督導(dǎo)方法及工具非現(xiàn)場督導(dǎo)概述 通過KPI指標(biāo)等相關(guān)信息的分析解讀，深入了解被督導(dǎo)單位和個人在基礎(chǔ)管理、品質(zhì)管理、渠道溝通與維系、后援支持、訓(xùn)練輔導(dǎo)、個人技能等各方面的現(xiàn)狀，及時發(fā)現(xiàn)問題并通過電話、短息、郵件、報表、視頻、文件等方法進行檢查、評估并提出合理化建議的過程。督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究非現(xiàn)場督導(dǎo)分類一、KPI數(shù)據(jù)分析指標(biāo)分類：保費達(dá)成指標(biāo)、隊伍指標(biāo)、市場結(jié)構(gòu)指標(biāo) 品質(zhì)指標(biāo)、渠道指標(biāo)、產(chǎn)品占比指標(biāo)

13、等方法：電話、郵件、文件、通報、 視頻會議、調(diào)查表、反饋表等二、各層級活動量管理內(nèi)容：調(diào)查問卷、考勤記錄、收入水平等方法：電話、短信、郵件、日志批閱、MSN等督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究KPI數(shù)據(jù)分析之保費指標(biāo)問題方法溝通對象改進意見達(dá)成效果期繳達(dá)成率較低 電話溝通面談 部經(jīng)理、總監(jiān)增加期繳培訓(xùn)競賽導(dǎo)向收入追蹤 提高期繳達(dá)成 期繳占比較低 督導(dǎo)報告 分管總、總監(jiān)再次宣導(dǎo)期繳方案 提升占比督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具舉例主要督導(dǎo)指標(biāo)：保費達(dá)成率（躉、期）、期繳占比躉/期件數(shù)、躉/期件均督導(dǎo)頻次：每周KPI數(shù)據(jù)分析之保費指標(biāo)督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授

14、權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究KPI數(shù)據(jù)分析之隊伍指標(biāo)問題方法溝通對象改進意見達(dá)成效果人員活動率低 電話溝通 分部經(jīng)理客戶經(jīng)理加強人員訓(xùn)練輔導(dǎo) 提高人員活動率 期繳件均尚可 調(diào)查反饋表 夯實基礎(chǔ)管理動作，特別是加強日志管理、開口量管理 提升人均件數(shù) 期繳合格人力、績優(yōu)人力不達(dá)標(biāo)郵件部經(jīng)理總監(jiān)樹立標(biāo)桿典范提升合格人力、績優(yōu)人力占比 督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具舉例：KPI數(shù)據(jù)分析之隊伍指標(biāo)主要督導(dǎo)指標(biāo)： 人員活動率、人均件數(shù)、人均產(chǎn)能、合格人力占比、績優(yōu)人力占比 人力指標(biāo)：上旬有效，中旬合格，下旬績優(yōu)督導(dǎo)頻次：每周督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究KPI數(shù)據(jù)分析之渠道指標(biāo)問題方

15、法溝通對象改進意見達(dá)成效果兩級分化大，績差網(wǎng)點需提升報表遞送 分管總、總監(jiān)建議部經(jīng)理協(xié)助行長追蹤 指標(biāo)改善電話 分部經(jīng)理對績差網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo) 郵件客戶經(jīng)理績優(yōu)網(wǎng)點和人員分享成功經(jīng)驗 提升績差網(wǎng)點人員技能 增加駐點人員開口量督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究KPI數(shù)據(jù)分析之渠道指標(biāo)主要督導(dǎo)指標(biāo)： 網(wǎng)點占有率、網(wǎng)點活動率、網(wǎng)均產(chǎn)能、網(wǎng)均件數(shù)、渠道占比、渠道貢獻(xiàn)率督導(dǎo)頻次：隨時督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究各層級活動量管理之調(diào)查問卷調(diào)查問卷 針對被督導(dǎo)機構(gòu)或人員通過發(fā)放調(diào)查問卷的形式在規(guī)定的時間或地點進行必要的收集，借以反饋信息。

16、1、產(chǎn)品問卷：分部經(jīng)理、客戶經(jīng)理等2、認(rèn)同問卷：心態(tài)了解、渠道、網(wǎng)點3、方案問卷：機構(gòu)、渠道、理財經(jīng)理等督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究各層級活動量管理之考勤管理查閱考勤記錄 針對被督導(dǎo)機構(gòu)銀代人員的考勤情況進行必要分析，提供管理者關(guān)于駐點人員或非駐點人員基本活動量，借以反饋信息。1、機構(gòu)考勤：非駐點、分部經(jīng)理、部經(jīng)理2、駐點考勤：通過網(wǎng)點電話，柜員反饋等3、突擊抽查：通過視頻等查實督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究各層級活動量管理之收入水平收入水平 針對被督導(dǎo)機構(gòu)銀代人員收入水平情況，包括基本職級、績效提獎、方案獲獎情況等

17、收入分配情況進行必要了解，借以反饋信息。1、職級分類：避免兩極分化 （分管總、總監(jiān)）2、方案兌現(xiàn)：及時性、適應(yīng)性，建議性督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具溝通是跨越障礙的橋梁非現(xiàn)場督導(dǎo)的要訣：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具現(xiàn)場督導(dǎo)的方法及工具 現(xiàn)場督導(dǎo)是幫助業(yè)務(wù)前線提升綜合管理能力的有效手段，是督導(dǎo)的重要內(nèi)容，是非現(xiàn)場督導(dǎo)的延伸和深入，是用科學(xué)的管理制度、標(biāo)準(zhǔn)和方法，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況，提出具體建議和意見，以促進被督導(dǎo)單位經(jīng)營和管理指標(biāo)提升的重要管理方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究督導(dǎo)

18、方法及督導(dǎo)工具1、有理有節(jié)2、及時有效3、到位而不越位現(xiàn)場督導(dǎo)的原則觀談練教方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究觀 觀察，定期檢查工作日志、開口量、客戶資料等基礎(chǔ)管理工具，從以上基礎(chǔ)管理工具的檢查診斷，從中能發(fā)現(xiàn)問題。督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究會議經(jīng)營隊伍狀態(tài)陪同展業(yè)網(wǎng)點走訪觀督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具談 談話，俗稱“話療”，“談”應(yīng)建立在“觀”的基礎(chǔ)上，通“觀”，我們會發(fā)現(xiàn)在基礎(chǔ)工作中存在的問題，通過這些問題的總結(jié)成為談話的敲門磚，循序漸進，從而引出具體問題，例如：心態(tài)。督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一

19、對一面談會議交流研討家訪談?wù)劧綄?dǎo)方法及督導(dǎo)工具教 輔導(dǎo)，即給予指導(dǎo)性建議。在發(fā)現(xiàn)問題后，溝通、總結(jié)并達(dá)成一致后，給予其心理和技能的輔導(dǎo)（次數(shù)可能要數(shù)次），需要注意的是，輔導(dǎo)要針對性和實際性要強，避免空泛。督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究傳幫帶典范分享教督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具練 訓(xùn)練，這是最關(guān)鍵的一步，即使發(fā)現(xiàn)問題提出解決辦法，最后沒有很好的實施，那問題依然存在。問題大多集中在心態(tài)、技能、基礎(chǔ)工作欠缺等方面，因此只有大量重復(fù)的實戰(zhàn)練習(xí)才能最終解決問題。督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具一對一演練情景演練測試練督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具指標(biāo)類型具體指標(biāo)可能原因渠道網(wǎng)點活動率低1、理財經(jīng)理網(wǎng)

20、點出勤率低2、理財經(jīng)理開口量少3、理財經(jīng)理銷售技能不高，4、理財經(jīng)理心態(tài)有問題網(wǎng)均產(chǎn)能低1、理財經(jīng)理銷售技能不高，2、理財經(jīng)理心態(tài)有問題3、網(wǎng)點銷售氛圍下降4、件均低、件數(shù)少5、渠道政策影響隊伍人員活動率低1、理財經(jīng)理出勤率低2、理財經(jīng)理開口量少3、理財經(jīng)理心態(tài)有問題人均產(chǎn)能低1、理財經(jīng)理開口量少2、件均低、件數(shù)少。3、理財經(jīng)理銷售技能不高，4、渠道政策影響督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具常見問題及原因分析人力合格/績優(yōu)人力占比低1、理財經(jīng)理開口量低2、理財經(jīng)理銷售技能不高，3、理財經(jīng)理心態(tài)不積極4、渠道政策影響品質(zhì)件撤率高1、理財經(jīng)理銷售技能不高，2、售后服務(wù)做不到位3、沒有說明是保險4、沒有認(rèn)真做好保單

21、解釋抽防成功率低1、電話記錄不清楚2、保單填寫不規(guī)范3、銷售人員誤導(dǎo)4、銷售人員售后服務(wù)差問題件率高1、銷售人員誤導(dǎo)2、銷售人員行為不規(guī)范督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具常見問題及原因分析問題建議對策措施出勤率低1、嚴(yán)格考勤制度，2、上級單位向下級單位制定宣導(dǎo)考勤制度，3、下級單位向上級單位定期日、周、月進行反饋匯報開口量低1、每日填寫工作日志、2、客戶資料卡；3、上級單位負(fù)責(zé)下發(fā)資料下級單位定期對資料進行檢查銷售技能不高1、強化早夕會培訓(xùn)和演練，2、強化銜接教育培訓(xùn)體系，3、加強活動量的管理，4、以出單人力為關(guān)鍵指標(biāo)進行激勵追蹤心態(tài)的波動1、以激勵為主進行溝通，2、以職涯規(guī)劃、人性化關(guān)懷為主要內(nèi)容和形式，

22、調(diào)整心態(tài)督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具常見問題及原因分析問題建議對策措施銷售人員誤導(dǎo)1、加強風(fēng)險意識觀念和責(zé)任意識觀念，2、將品質(zhì)管理納入日?？己?、3、追蹤以及會議主題售后服務(wù)差1、加強保單解釋動作及售后服務(wù)意識，2、通過日常會議培訓(xùn)和訓(xùn)練，3、及時向上級機構(gòu)反饋售后追蹤情況，重點抓時效性銷售氛圍下降1、加強網(wǎng)點維護服務(wù)，核心人物公關(guān)力度；2、下級向上級單位匯報網(wǎng)點配置情況，征得上級單位批準(zhǔn)后，增加有效人力并加強渠道的培訓(xùn)，建立內(nèi)外的競爭機制和氛圍渠道政策影響、渠道不支持1、重心放在渠道核心人物的公關(guān)，加強渠道維護；2、分層級劃分渠道溝通范圍；責(zé)任細(xì)化到各營業(yè)單位；3、下級單位向上級單位尋求支援，并隨時匯

23、報溝通進度督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具常見問題及原因分析 追蹤與評估工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具現(xiàn)場督導(dǎo)追蹤表姓名所屬營業(yè)區(qū)、部談話時間基礎(chǔ)管理工作完成情況工作日志客戶資料開口量目標(biāo)達(dá)成數(shù)據(jù)本月期繳本月躉交本月規(guī)模網(wǎng)點期繳總量網(wǎng)點躉繳總量同業(yè)公司產(chǎn)能談話狀況理財經(jīng)理闡述督導(dǎo)分析問題診斷建議訓(xùn)練項目評估反饋評估人：訓(xùn)練追蹤狀況檢查：對被督導(dǎo)單位業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中基礎(chǔ)管理的各個環(huán)節(jié)進行督導(dǎo)（目標(biāo)達(dá)成、任務(wù)進度、活動量等） ，保障業(yè)務(wù)發(fā)展符合公司的整體方向；被督導(dǎo)單位和個人配合督導(dǎo)工作的展開；必要時候，可成立專項督導(dǎo)小組，對機構(gòu)發(fā)生的重大經(jīng)營問題進行專項檢查。檢查內(nèi)容：可量化指標(biāo)： KPI指標(biāo)：目標(biāo)達(dá)成率，活動量，品質(zhì)

24、管理等；非量化指標(biāo)： 出勤率，會議經(jīng)營，客戶管理，營銷氛圍，榮譽體系建設(shè)督導(dǎo)結(jié)果運用評價：對被督導(dǎo)單位經(jīng)營過程有分析、評估的權(quán)力，發(fā)現(xiàn)并找出存在的問題，明確責(zé)任歸屬；對被督導(dǎo)單位檢查后，出具真實性、獨立性、結(jié)論性評估報告。評價的工具：分析評估積分卡；分析總結(jié)報告。督導(dǎo)結(jié)果運用建議：根據(jù)評價結(jié)果，對發(fā)現(xiàn)的被督導(dǎo)單位經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題有充分的建議權(quán)，要求領(lǐng)導(dǎo)及被督導(dǎo)單位高度重視，并對提出的建議和整改措施充分考慮，及時反饋，不得“不作為”；組織績優(yōu)、績差部門開展督導(dǎo)分析會議，限時回復(fù)及整改；向管理部門提出對被督導(dǎo)單位實施獎懲措施；參與部門經(jīng)營方案、計劃目標(biāo)等方向性政策制定；督導(dǎo)結(jié)果運用 省（區(qū)）督

25、導(dǎo)分析簡表分析時間段： 年 月 日至 年 月 日目標(biāo)完成情況規(guī)模任務(wù)規(guī)模實際達(dá)成規(guī)模達(dá)成率根據(jù)時間進度完成情況：期繳任務(wù)期繳實際達(dá)成期繳達(dá)成率根據(jù)時間進度完成情況：躉繳任務(wù)躉繳實際達(dá)成躉繳達(dá)成率根據(jù)時間進度完成情況：金錢柜任務(wù)金錢柜實際達(dá)成達(dá)成率根據(jù)時間進度完成情況：短期主要指標(biāo)：根據(jù)時間進度完成情況：分析原因給出建議原因分析管理因素因素占比（100%）主要負(fù)責(zé)人第一責(zé)任人分析建議（明確時限）活動量管理差勤管理會議管理標(biāo)桿管理關(guān)鍵KIP指標(biāo)管理客戶管理培訓(xùn)管理 品質(zhì)管理給主責(zé)看分析人：報告形成時間：個人對督導(dǎo)角色的理解從我目前管理的工作內(nèi)容出發(fā)的理解北分督訓(xùn)的管理架構(gòu)銷售單位的輔助管理角色數(shù)據(jù)

26、：追蹤，發(fā)現(xiàn)問題，從以下各方面來解決方案：企劃、宣傳、追蹤、落實、評估、反饋會議：組織、經(jīng)營政策：向下了解實際情況，向上建言獻(xiàn)計獻(xiàn)策人員：計劃總結(jié)、個別談話、人管（入離職、晉降級、績效、津貼）從北分督訓(xùn)職能角度出發(fā)談督導(dǎo)數(shù)據(jù)：追蹤，發(fā)現(xiàn)問題1、基礎(chǔ)：完成數(shù)據(jù)報表，日報、周報、月報2、關(guān)鍵：進行異動追蹤3、手段：報表郵件、短信、張榜上墻、談話（電話或者面談）4、感受：深入掌握數(shù)據(jù)，才能從一線的反饋中辨別真?zhèn)螐谋狈侄接?xùn)職能角度出發(fā)談督導(dǎo)從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)追蹤到收入數(shù)據(jù)追蹤1、梯度績效2、責(zé)任底薪3、管理津貼4、月度績效考核感受：個人收入追蹤讓點對點的督導(dǎo)真正變得有意義談“利益” 很多時候大于 談“意義”從北分督訓(xùn)職能角度出發(fā)談督導(dǎo)企劃方案：企劃、宣傳、追蹤、落實、評估、反饋1、業(yè)務(wù)情況分析2、找到激勵點3、研討方案4、費用預(yù)算和目標(biāo)設(shè)定5、制定和宣導(dǎo)方案6、職場氛圍營造和數(shù)據(jù)追蹤7、結(jié)果公布和獎勵兌現(xiàn)8、評估和反饋企劃方案的關(guān)鍵點和難點關(guān)鍵、方案本身的設(shè)計，力求簡單、激勵到位；2、追蹤，不斷制造緊張的競賽氛圍；3、兌現(xiàn)：公平公正公開的競賽結(jié)果和及時的兌現(xiàn)，能夠讓員工對部門的公信度提高信任，愿意積極參與下次競賽。 忌諱：1、競賽