投標(biāo)專家閣策,大客戶銷(xiāo)售的培訓(xùn)

1、閣策老師簡(jiǎn)介政府采購(gòu)評(píng)審專家民航專業(yè)工程及貨物評(píng)標(biāo)專家機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)審專家中國(guó)國(guó)際招標(biāo)網(wǎng)中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)審專家中招采培北京技術(shù)交流中心的專家老師目錄頁(yè)CONTENTS PAGE * 項(xiàng)目銷(xiāo)售概述1項(xiàng)目推進(jìn)里程碑2項(xiàng)目銷(xiāo)售工具解析3過(guò)渡頁(yè)TRANSITION PAGE * 1工程銷(xiāo)售概述何謂工程銷(xiāo)售工程銷(xiāo)售VS大客戶銷(xiāo)售工程銷(xiāo)售困局 * 閣策工程銷(xiāo)售概述1.1何謂工程銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售工程銷(xiāo)售大客戶銷(xiāo)售 * 閣策工程銷(xiāo)售概述1.2工程銷(xiāo)售VS大客戶銷(xiāo)售工程銷(xiāo)售比照階段性采購(gòu)；采購(gòu)周期長(zhǎng)；規(guī)律性差；決策流程和決策組織復(fù)雜；信息不透明。階段性采購(gòu)；采購(gòu)頻繁；規(guī)律性強(qiáng)；決策流程和決策組織簡(jiǎn)單；信息比

2、較透明。大客戶銷(xiāo)售 * 閣策工程銷(xiāo)售概述毫無(wú)頭緒找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系搞不懂客戶的真實(shí)需求不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。無(wú)法推動(dòng)找到了真正的決策人，卻無(wú)法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策。局面失控好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛(ài)。1.3工程銷(xiāo)售困局過(guò)渡頁(yè)TRANSITION PAGE * 2工程推進(jìn)里程碑獲得工程線索工程得到確認(rèn)信息收集完畢完成時(shí)機(jī)分析初步認(rèn)可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標(biāo)投標(biāo)拿到中標(biāo)通知下單簽訂合同 * 閣策工程推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程

3、碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得工程線索拿到工程線索1用戶單位？3大致需求？工作目標(biāo)2工程名稱？標(biāo)志5% * 閣策工程推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑工程得到確認(rèn)確認(rèn)工程的真實(shí)性資金已經(jīng)落實(shí)、工程已經(jīng)立項(xiàng)、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條1用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3用戶工程的立項(xiàng)？工作目標(biāo)2用戶系統(tǒng)的問(wèn)題？標(biāo)志10% * 閣策工程推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完畢與工程相關(guān)的根本重要信息MA

4、NDACT收集完畢1Money預(yù)算資金3Needs用戶的多種需求工作目標(biāo)2Authority用戶組織結(jié)構(gòu)和決策圈標(biāo)志25%4Decision用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)6Competition競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況5Ability相關(guān)參與人的影響力和能力7Time-scale工程時(shí)間表 * 閣策工程推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成時(shí)機(jī)分析根據(jù)前期收集的工程信息，對(duì)我們?cè)谠摴こ痰母?jìng)爭(zhēng)力狀況做客觀的分析以確定是否繼續(xù)跟進(jìn)這個(gè)工程，如果確定我們?cè)诠こ讨芯邆鋾r(shí)機(jī)，那么制定出工程推進(jìn)方案書(shū)，包括競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略、價(jià)值傳遞策略和行動(dòng)步驟。1產(chǎn)品適

5、合程度？3獨(dú)立商業(yè)價(jià)值？工作目標(biāo)2用戶商務(wù)關(guān)系？標(biāo)志30%4選擇我司顧慮？5后續(xù)行動(dòng)方案？ * 閣策工程推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步認(rèn)可產(chǎn)品通過(guò)實(shí)施工程推進(jìn)方案，使得我司產(chǎn)品和方案得到用戶決策圈的初步認(rèn)可。工作目標(biāo)標(biāo)志50%1產(chǎn)品測(cè)試獲通過(guò)？3獨(dú)立價(jià)值被接受？2初步方案被認(rèn)可？4至少一位支持者？6拍板人也不反對(duì)？5敵人是誰(shuí)已清晰？7技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)我起草？8決策流程時(shí)間表？ * 閣策工程推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最終方案我司最終的

6、方案制作完成。1友商產(chǎn)品和方案？3主筆人成為導(dǎo)師！工作目標(biāo)2我司產(chǎn)品和方案？標(biāo)志60%4全面了解拍板人！ * 閣策工程推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑內(nèi)部敲定我司達(dá)成利益同盟贏得用戶內(nèi)部包括拍板者、決策者和主要評(píng)估者在內(nèi)的支持1決策圈認(rèn)可我司！3導(dǎo)師清楚優(yōu)劣勢(shì)！工作目標(biāo)2優(yōu)勢(shì)寫(xiě)入招標(biāo)書(shū)！標(biāo)志70%4評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)利我司！ * 閣策工程推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招標(biāo)投標(biāo)做好招標(biāo)投標(biāo)過(guò)程的所有工作。工作目標(biāo)標(biāo)志80%1分析友商策略！3完成標(biāo)

7、書(shū)制作！2擬定我司對(duì)策！4評(píng)估合作伙伴！5獲取專家支持！ * 閣策工程推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑拿到中標(biāo)通知拿到中標(biāo)通知書(shū)。工作目標(biāo)標(biāo)志90%1拿到中標(biāo)通知！2完成商務(wù)談判！ * 閣策工程推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑下單簽訂合同客戶與我司或我司的代理商按照商定的商務(wù)條款簽訂合同，用戶或合作伙伴已經(jīng)向我司下單。工作目標(biāo)標(biāo)志100%1用戶與代理商簽訂合同！2代理商與我司簽訂合同！過(guò)渡頁(yè)TRANSITION PAGE * 3工程銷(xiāo)售工具

8、解析工程確認(rèn)工具CE信息收集工具SNILSS時(shí)機(jī)分析工具4大問(wèn)，18小問(wèn)工程分析會(huì)組織分析圖 * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.1工程確認(rèn)工具CE為什么客戶一定要買(mǎi)？客戶做出最終決定的時(shí)間？如果工程延遲了，后果如何？如果工程按時(shí)完成，對(duì)客戶有什么好處？這個(gè)工程對(duì)客戶業(yè)務(wù)的影響如何衡量？有關(guān)鍵人物會(huì)受重大影響影響是不可防止的馬上會(huì)有影響上工程痛苦，不上更痛苦Compelling Event特征關(guān)注并了解客戶的燃眉之急CE Compelling Event * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.2信息收集工具SNILSSIntensify強(qiáng)化Situation狀況Summarize總結(jié)Listen 傾聽(tīng)Solut

9、ion方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.3時(shí)機(jī)分析工具提供一種結(jié)構(gòu)化的可重復(fù)的方法，用于分析一個(gè)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)或時(shí)機(jī)組合。目的1從關(guān)鍵客戶、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀點(diǎn)出發(fā)，更快更有效地分析和界定時(shí)機(jī)；把時(shí)間、精力、資源投入到你最有可能贏得的時(shí)機(jī)上；更有效地借助合作伙伴和資源；用統(tǒng)一的語(yǔ)言更有效地溝通關(guān)鍵問(wèn)題。好處2對(duì)目前的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)更全面的評(píng)估并以此制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略。成果3為什么要做時(shí)機(jī)分析 * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.3時(shí)機(jī)分析工具這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？時(shí)機(jī)分析四大問(wèn) * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.3時(shí)機(jī)分析工具1234客戶的應(yīng)用

10、或工程客戶的業(yè)務(wù)狀況客戶的財(cái)務(wù)狀況工程的資金狀況 客戶的需求是什么?問(wèn)題是什么? 這個(gè)工程的目標(biāo)是什么? 誰(shuí)提出這個(gè)工程?誰(shuí)操作這個(gè)工程? 這個(gè)工程和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系? 客戶收入和利潤(rùn)的趨勢(shì)是什么? 和同類(lèi)公司相比他們的財(cái)務(wù)狀況如何? 客戶的財(cái)務(wù)前景如何? 他們的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是什么？ 客戶的產(chǎn)品和效勞? 客戶的主要市場(chǎng)? 誰(shuí)是他們的主要客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 什么在內(nèi)部或外部推動(dòng)他們的業(yè)務(wù)開(kāi)展? 這個(gè)工程的預(yù)算有嗎? 客戶制定預(yù)算的流程是什么? 這個(gè)工程和其他工程相比有優(yōu)先級(jí)嗎? 除了做這個(gè)工程，客戶還可以怎樣使用這筆資金?1這是個(gè)時(shí)機(jī)嗎？ * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.3時(shí)機(jī)分析工具0807

11、0605現(xiàn)在的關(guān)系狀況銷(xiāo)售資源的需求解決方案適用程度正式的決策標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系如何?和誰(shuí)的關(guān)系會(huì)為這個(gè)工程提供競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)?以客戶對(duì)理想關(guān)系的看法，你和每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比方何？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要在這個(gè)工程上投入多少時(shí)間?為了贏得這個(gè)工程，還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源? 這個(gè)工程的銷(xiāo)售本錢(qián)有多少? 這個(gè)工程的時(shí)機(jī)本錢(qián)?我們的解決方案是否針對(duì)客戶的問(wèn)題?客戶怎么認(rèn)為的?需要做哪些改動(dòng)或增強(qiáng)我們的方案才能滿足客戶的需求?需要哪些外部資源才能滿足客戶的需求?客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么?客戶正規(guī)的采購(gòu)流程是什么?哪條決策標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?誰(shuí)制定決策標(biāo)準(zhǔn)?2我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？ * 閣策工

12、程銷(xiāo)售工具解析3.3時(shí)機(jī)分析工具獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值UBVUnique Business Value 2我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？13245我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的商業(yè)價(jià)值？客戶如何定義商業(yè)價(jià)值，如何衡量？我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來(lái)量化我們的價(jià)值？客戶是否認(rèn)可我們所提供的商業(yè)價(jià)值嗎？我們提供的商業(yè)價(jià)值如何使我們有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.3時(shí)機(jī)分析工具3我們能贏嗎？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關(guān)系11、文化的兼容性12、非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)13、政治聯(lián)盟 在客戶中誰(shuí)希望我們贏？ 他們做了什么來(lái)說(shuō)明他們的支持？ 他們?cè)敢饣蛴心芰?lái)幫助你嗎？ 他們?cè)谧约簡(jiǎn)挝焕镉辛己玫目诒畣幔?哪些客戶

13、的高層會(huì)影響這個(gè)工程，或被這個(gè)工程影響？ 你如何與他們建立聯(lián)系與信任？ 你如何找到拜訪他們的時(shí)機(jī)？ 你方案如何得到繼續(xù)拜訪的時(shí)機(jī)？ 客戶的文化是什么？ 客戶的文化與我公司的文化相比方何？ 客戶對(duì)待供給商的原那么是什么？ 我們可以調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們?cè)敢鈫幔?決策實(shí)際上是如何做出的？ 哪些不可控因素或個(gè)人意見(jiàn)可以左右這個(gè)決策？ 有沒(méi)有隱而不言的問(wèn)題？ 我們知道誰(shuí)的個(gè)人想法？哪些是算數(shù)的？ 誰(shuí)在決策中權(quán)力最大？ 他們希望我們贏嗎？為什么？ 他們能影響或改變決策條件嗎？ 他們能制造出緊迫性嗎？過(guò)去是如何表達(dá)這種能力的？ * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.3時(shí)機(jī)分析工具4值得贏嗎？14 項(xiàng)目有多大？ 是否達(dá)到

14、我們的底線？ $ 什么時(shí)候可以簽單？ 在我們的時(shí)間范圍內(nèi)嗎？ 天17 在我方會(huì)有什么因素會(huì)導(dǎo)致解決方案的失敗？ 我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值最關(guān)鍵依靠的是什么？ 在客戶方有什么因素會(huì)導(dǎo)致解決方案的失??？ 如果我們的解決方案不成功對(duì)我們的業(yè)務(wù)有什么影響？16 這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)如何？ 達(dá)到我們的利潤(rùn)要求了嗎？ 折扣對(duì)利潤(rùn)有多大影響？ 我們?nèi)绾卧谶@個(gè)項(xiàng)目中提高利潤(rùn)？ 明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？ 是否達(dá)到我們的底線？ 這個(gè)項(xiàng)目或應(yīng)用與未來(lái)收入聯(lián)系如何？你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518 除了收入以外，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們還有什么價(jià)值？ 這個(gè)項(xiàng)目與我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃是否匹配？ 這個(gè)項(xiàng)目對(duì)其他的客戶或市場(chǎng)有什么影響

15、？ 這個(gè)項(xiàng)目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？短期的收入長(zhǎng)期的收入風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略價(jià)值利潤(rùn) * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.4工程分析會(huì)4招標(biāo)前夕。5較大型工程，了解到工程線索，初步判斷是時(shí)機(jī)，但已有信息還無(wú)法完成時(shí)機(jī)分析，自己缺乏頭緒時(shí)。132工程信息根本收集完畢，需要做時(shí)機(jī)分析時(shí)。工程出現(xiàn)重大變化時(shí)。情況失控非客觀原因，工程連續(xù)多周停滯不前時(shí)。1、何時(shí)一定要開(kāi)工程分析會(huì) * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.4工程分析會(huì)2、你如何判斷情況失控？不接電話！取消既定會(huì)議！不按預(yù)算行事！委派他人參加會(huì)議！提問(wèn)試探弱點(diǎn)！全神貫注于價(jià)格！沒(méi)有內(nèi)部支持！無(wú)法了解更多信息！標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常變化！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化！項(xiàng)目無(wú)故延期！標(biāo)準(zhǔn)不利我

16、方！ * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.4工程分析會(huì)3、工程分析會(huì)的目標(biāo)界定工程階段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%工程分析會(huì)主目標(biāo)工程分析會(huì)輔目標(biāo)時(shí)機(jī)分析銷(xiāo)售戰(zhàn)略關(guān)系策略價(jià)值傳遞策略合作伙伴策略招投標(biāo)策略關(guān)系策略關(guān)系策略價(jià)值傳遞策略價(jià)值傳遞策略合作伙伴策略合作伙伴策略招投標(biāo)策略招投標(biāo)策略關(guān)系策略關(guān)系策略 * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.4工程分析會(huì)4、工程分析會(huì)的根本步驟信息匯總工程各階段標(biāo)志性事件的達(dá)成情況及其他信息如MANDACT、競(jìng)爭(zhēng)信息等。工程分析進(jìn)行組織分析：畫(huà)出組織結(jié)構(gòu)、政治結(jié)構(gòu)及影響力圖，并注意不斷更新和完善。分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。確定戰(zhàn)略形成銷(xiāo)售戰(zhàn)略，包括：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、

17、關(guān)系戰(zhàn)略等。并做行動(dòng)方案，方案必須目標(biāo)細(xì)化且明確，符合SMART原那么。123 * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.5組織分析圖1、工程決策過(guò)程中的人物角色Approver拍板人Decision Maker決策人Evaluator評(píng)估人User使用人 * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.5組織分析圖2、工程決策過(guò)程中的人物性格OwlKoalaPeacockTiger理性果斷感性寡斷 * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.5組織分析圖CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、工程決策過(guò)程中的人物立場(chǎng)X=+ * 閣策工程銷(xiāo)售工具解析3.5組織分析圖顧問(wèn)獨(dú)立董事專家副總裁AT=營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)DT+技術(shù)總監(jiān)D/EO采購(gòu)經(jīng)理EKX銷(xiāo)售經(jīng)理E/UP產(chǎn)品經(jīng)理UO+售前經(jīng)理UP+售后經(jīng)理UO+操作主管E/UO=4、客戶組織、政治結(jié)構(gòu)及影響