市場營銷管理具競爭力專業(yè)銷售人員講義

1、銷售人員的成長會提升組織業(yè)績組織的競爭力人的競爭力不同層次的銷售可能使你感受不同對客戶價值對自己價值交易型咨詢型企業(yè)型目標有收獲、有啟發(fā)有價值、愉快的一個下午陳杰的故事很多人都渴望在最短的時間內，甚至在第一次與客戶見面談業(yè)務時就達成生意，但成功率卻很小。故事中的陳杰做到了，你認為就這筆生意他成功的關鍵因素是什么?銷售人員競爭力模型客戶發(fā)展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態(tài)度知識創(chuàng)造奶酪個人管理客戶關系客戶關系客戶關系為什么很重要?是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化通過與客戶建立持續(xù)關系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)開展銷售流程也是建立關系的過程尋找和創(chuàng)造奶酪贏得奶酪確保奶酪源源不斷建立客戶

2、關系的過程以關系為導向的銷售人員建立關系挖掘需求銷售客戶關系的類型供應商伙伴外人朋友參考：付遙?八種武器?具競爭力的客戶關系雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關系。 如何建立客戶關系準備 喜歡 信賴 聯(lián)盟 信任準備：你的家庭作業(yè)如何接觸客戶客戶個人情況客戶組織的情況讓客戶接受你是建立關系的根底瞬間親和力:一見鐘情有所準備談他感興趣的話題有時可能是“持久戰(zhàn)關心他的家人客戶接受你,他會談更多有關他的事實和問題，而你時機就越大了解客戶溝通類型信任是生意的根底，即使薄得象紙?zhí)拐\專業(yè)能力:一針見血自信幫他們解決問題相互了解也可能是持久戰(zhàn)對客戶業(yè)務的理解和客戶需求的把握是建

3、立信任關系的根底在建立關系的過程中不斷了解客戶組織個人情況知道客戶與你服務有關的應用情況、識別組織結構/決策程序/相關決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關系網(wǎng)絡年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學校、家庭、職權責、日常如何工作、事業(yè)目標、個人夢想等需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本具體項目目標情感、權力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等了解客戶組織行長副行長副處副處副處副處科技處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例高層信任是贏的關鍵理解高層的個人和商業(yè)需求用高層的語言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板向高層滲透結盟中層 發(fā)現(xiàn)時機 制定

4、策略從信任到信賴:長期生意的根底及時為他解決問題真正能幫助他開展從不推薦客戶不需要的產品或效勞不要承諾過多提供附加價值個人營銷：一生的事業(yè)擴大社交面種瓜得瓜，種豆得豆你真的沒有資源?Get Clients Now! C.J. Hayden客戶開發(fā)的有效工具！Get Clients Now!主要思路新思維的合作伙伴國際/國內管理咨詢公司管理培訓機構、高校或民辦的MBA和EMBA教育機構各種商會、企業(yè)家協(xié)會、行業(yè)協(xié)會記者報紙、雜志等證券交易機構、上市輔導機構投資公司ERP技術公司廣告公司銀行商學院教授客戶關系的總結對銷售活動的再理解具競爭力的客戶關系如何建立客戶關系個人營銷：一生的事業(yè)態(tài)度是關鍵知

5、識/技能態(tài)度態(tài)度：動力源積極的面對一切工作和興趣銷售是一種職業(yè)銷售人員本身就是商人創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪主動尋找?guī)椭蛻糸_展的時機逐步引導客戶與眾不同將使你具有競爭優(yōu)勢在建立關系的過程中影響決策標準！你你的公司你的方案USP and UBV認真分析你自己你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？你的客戶是否知道你的這些資源？你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用的？為什么你會認為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？這些資源如何被客戶利用才能產生更大的價值？你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？ 溝通上面很重視這件事知識產品/公司競爭對手行業(yè)客戶和商業(yè)請答復

6、：你為什么會認為你的客戶需要你的效勞或產品？客戶為什么會購置你的效勞或產品？你的效勞或產品所產生的商業(yè)價值和個人價值是什么？與競爭對手相比你的USPUnique Selling Point是什么？你的UBV(Unique Business Value)是什么？客戶管理客戶的需求/要求與可能的效勞相適應銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務會議，客戶中有影響力的人同意這是個時機銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實完成明確細致的客戶資料表我可以滿足客戶的要求下步行動包括：明確決策程序及相關決策人員、確定預算、問題/需求進一步明確、確定內部人員、工程建議書已準備好、客戶同意進行這個工程等與客戶一起探討工程上建議書，并答復客戶問題明確是可選方案之一客戶承諾你是最好的簽訂正式合同確定日期識別工程(Identified)明確需求(Contacted)競爭