某某公司主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)二

1、某某公司主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)二以品牌經(jīng)營(yíng)、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力研發(fā)生產(chǎn)供應(yīng)物流營(yíng)銷售后服務(wù)提高研發(fā)管理能力技術(shù)資源掌握能力大量技術(shù)外包建立物流成本控制能力適當(dāng)?shù)膸?kù)存管理能力提高供應(yīng)商管理能力大量OEM方式把握市場(chǎng)需求能力市場(chǎng)開發(fā)能力形成品牌積累增加用戶服務(wù)能力成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時(shí)滿足市場(chǎng)需求，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)*主營(yíng)業(yè)務(wù)使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位針對(duì)目標(biāo)客戶群，貼近用戶需求的針對(duì)性產(chǎn)品開發(fā)，充分組合國(guó)際、國(guó)內(nèi)各種資源，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品達(dá)到世界先進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，成為擁有多個(gè)國(guó)際市場(chǎng)知名產(chǎn)品品牌的跨國(guó)企業(yè)為世界

2、用戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品為世界用戶提供高品質(zhì)生活提高生活品質(zhì)從我們做起我們致力于創(chuàng)造更高品質(zhì)生活使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值使命公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析水泵水泵零件 噴霧機(jī) 其它 其它 其它 其它 其它 電動(dòng)工具 手工具 水泵水表生產(chǎn)線 注塑機(jī) 文體用品 扶手椅 節(jié)能燈 注塑機(jī) 軸承 機(jī)箱 三相電動(dòng)機(jī) 投影機(jī) 從*眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對(duì)高的水泵和電動(dòng)工具進(jìn)行分析單位：萬(wàn)美元水泵部工具部成套部輕紡部軸承部電機(jī)部數(shù)據(jù)來(lái)源：*2001年銷售額單位：萬(wàn)美元水泵部其它產(chǎn)品分析噴霧機(jī)及零件銷售額較大，鋸片及水表投標(biāo)項(xiàng)目具有較大盈利能力，清洗機(jī)、空壓機(jī)、縫紉機(jī)利潤(rùn)一般，電機(jī)利潤(rùn)較低水泵部業(yè)務(wù)構(gòu)成水泵部銷售差價(jià)構(gòu)成評(píng)價(jià)

3、因素市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)性盈利性競(jìng)爭(zhēng)度供應(yīng)資源銷售額市場(chǎng)占有率供應(yīng)能力技術(shù)能力渠道能力*競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)因素行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)因素水泵市場(chǎng)規(guī)模2000年全球水泵市場(chǎng)規(guī)模約為328億美元資料來(lái)源：97年美國(guó)金融時(shí)報(bào)水泵市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告北美洲111.52億美元拉丁美洲32.8億美元非洲6.56億美元?dú)W洲95.12億美元澳洲9.84億美元亞洲72.16億美元水泵增長(zhǎng)性水泵平均每年增長(zhǎng)7.5%,中國(guó)出口增長(zhǎng)迅速資料來(lái)源：中國(guó)海關(guān)信息中心98年99年00年01年1-10月3243343711215986598年99年00年01年1-10月229292銷量:萬(wàn)臺(tái)銷售額:萬(wàn)美元年遞增率70%年遞增率=77%821621全球平均年

4、增長(zhǎng)率7.5%中國(guó)出口水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費(fèi)者信心指數(shù)明顯下挫；發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，購(gòu)買力下降，中國(guó)水泵質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，填補(bǔ)空間，有較大價(jià)格空間中國(guó)出口泵產(chǎn)品平均單價(jià)總體呈上升趨勢(shì)中國(guó)工業(yè)泵核心技術(shù)設(shè)計(jì)水平與世界相差不大，綜合設(shè)計(jì)能力弱新產(chǎn)品盈利狀況較為理想質(zhì)量低檔的無(wú)品產(chǎn)品、老產(chǎn)品價(jià)格繼續(xù)下落，盈利下降存在較多盈利空間大的新市場(chǎng)區(qū)域工業(yè)泵盈利能力強(qiáng)水泵供應(yīng)狀況：中國(guó)泵生產(chǎn)能力逐年上升，其中浙江成為泵供應(yīng)最大省份之一，尤其小型水泵占全國(guó)一半以上。遼寧52家25家山東23家江蘇123家浙江XX家XX家工業(yè)泵廠家農(nóng)業(yè)泵廠家

5、35家60家獲得國(guó)家生產(chǎn)許可證企業(yè)分布情況10余家10余家2000年統(tǒng)計(jì)，溫嶺共有水泵企業(yè)400余家（不含家庭作坊和配件廠），年產(chǎn)量800萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)值15億元，小型水泵占全國(guó)產(chǎn)量一半以上。電動(dòng)工具市場(chǎng)規(guī)模2000年，全球電動(dòng)工具市場(chǎng)規(guī)模約為78.8億美元北美洲31.4億美元拉丁美洲2.46億美元非洲0.98億美元?dú)W洲24.6億美元澳洲2.46億美元亞洲16.9億美元資料來(lái)源：中國(guó)電動(dòng)工具協(xié)會(huì)專家訪談資料砂磨、鉆類為主電動(dòng)工具增長(zhǎng)性2000年比上年加權(quán)平均增長(zhǎng)5.36%，整體增長(zhǎng)放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長(zhǎng)勢(shì)頭北美洲增長(zhǎng)3%拉丁美洲增長(zhǎng)18%非洲增長(zhǎng)10%歐洲增長(zhǎng)2%澳洲增長(zhǎng)3%亞洲增長(zhǎng)14%電動(dòng)

6、工具盈利性：傳統(tǒng)的老產(chǎn)品的價(jià)格仍有下降的趨勢(shì)主要銷售市場(chǎng)，美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費(fèi)者信心指數(shù)明顯下挫；發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，外貿(mào)出口和吸收外資將大幅下降。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩。出口增長(zhǎng)率由原來(lái)的 30%減低至10以下；中低檔產(chǎn)品的平均單價(jià)繼續(xù)下跌5%左右的幅度；外貿(mào)公司的激增導(dǎo)致出口盈利率下降 / 新造型、新材質(zhì)的產(chǎn)品盈利狀況較為理想傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產(chǎn)品的盈利率將持續(xù)下跌電動(dòng)工具競(jìng)爭(zhēng)度（國(guó)內(nèi)廠商）：眾多新廠商的加入，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，但有明顯優(yōu)勢(shì)的中國(guó)品牌少 大型外貿(mào)公司 江蘇海企 江蘇泉峰 南京五礦 中小外貿(mào)公司個(gè)體外貿(mào)廠家不斷提升出口產(chǎn)品的檔次，主攻市場(chǎng)由歐洲轉(zhuǎn)至美國(guó)（歐美國(guó)家的中小

7、貿(mào)易商）有限的客源被分割，價(jià)格比拼厲害，盈利空間有限自營(yíng)出口的份額加大，出口價(jià)格較外貿(mào)公司更具優(yōu)勢(shì)電動(dòng)工具供應(yīng)狀況：中國(guó)已經(jīng)成為世界電動(dòng)工具出口大國(guó)；浙江、江蘇、上海三地工具生產(chǎn)企業(yè)占全國(guó)總量的50%以上；永康已成為浙江省工具生產(chǎn)規(guī)模最大的產(chǎn)品制造加工基地生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量12001500多家生產(chǎn)規(guī)模（萬(wàn)臺(tái)）2000年9400萬(wàn)臺(tái)2000年產(chǎn)值13.5億美元主要生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)分布主要分布在上海、江蘇、浙江、廣東、福建等沿海地區(qū)，尤以江蘇、上海、浙江三省最為集中。北方和西北、西南等地區(qū)也有一些電動(dòng)工具企業(yè)，如長(zhǎng)春電動(dòng)工具廠、呼和浩特電動(dòng)工具廠、青海電動(dòng)工具廠、沈陽(yáng)電動(dòng)工具廠、成都電動(dòng)工具廠等國(guó)有企業(yè)。

8、，其中浙江、江蘇、上海三地占全國(guó)總數(shù)的50%以上 資料來(lái)源：中國(guó)電動(dòng)工具協(xié)會(huì)相關(guān)資料歷年出口增長(zhǎng)52251570807854411645597989900年遞增率=30.66%國(guó)外大的專業(yè)電動(dòng)工具生產(chǎn)企業(yè)紛紛在中國(guó)辦廠，未來(lái)中國(guó)將成為世界電動(dòng)工具最重要的生產(chǎn)基地母公司名稱/國(guó)別 企業(yè)名稱廠址 性質(zhì) 基本情況 日本牧田公司 牧田（中國(guó)）有限公司 江蘇昆山 獨(dú)資 總投資超過(guò)了1億美元，占地面積近10萬(wàn)平方米；1998年電動(dòng)工具產(chǎn)量150萬(wàn)臺(tái)，是目前中國(guó)境內(nèi)規(guī)模最大的電動(dòng)工具外資企業(yè) 美國(guó)百得公司（B&D 百得（蘇州）電動(dòng)工具有限公司 蘇州 獨(dú)資 1999年電動(dòng)工具產(chǎn)量達(dá)到100萬(wàn)臺(tái)，采用“得偉”商

9、標(biāo)；2000年出口金額11381萬(wàn)美元 德國(guó)博世（BOSCH）公司杭州博世電動(dòng)工具有限公司 杭州合資 與杭州汽輪動(dòng)力集團(tuán)公司合資；BOSCH占股份60%，德國(guó)美最時(shí)洋行占10%，杭州汽輪動(dòng)力集團(tuán)公司占20% 日本利優(yōu)比機(jī)器有限公司 利優(yōu)比（大連）有限公司 大連 電動(dòng)工具年產(chǎn)量超過(guò)百萬(wàn)臺(tái) 日本日立電機(jī)有限公司 福建日立工機(jī)有限公司 福建福建日方控股90% 日本日立電機(jī)有限公司 廣東日立工機(jī)有限公司 廣東番禺 合資 日方控股80% 日本日立電機(jī)有限公司 上海日立工機(jī)有限公司 上海合資 中方控股75%，日方股份25% 德國(guó)麥太保公司 深圳已投產(chǎn)喜利得公司 喜利得（中國(guó)湛江）有限公司 湛江 獨(dú)資生產(chǎn)電

10、錘和膨脹螺栓等產(chǎn)品 港臺(tái)的電動(dòng)工具廠商 上海正峰工業(yè)有限公司 上海 規(guī)模較大 TTI（廣東東莞創(chuàng)科實(shí)業(yè)有限公司 深圳 規(guī)模較大，充電式電動(dòng)工具產(chǎn)量400萬(wàn)臺(tái) 春南電器廠有限公司 深圳 規(guī)模較大，充電式電動(dòng)工具產(chǎn)量150萬(wàn)臺(tái) 2000年世界總計(jì)銷售各類電動(dòng)工具1.2億臺(tái)，而中國(guó)生產(chǎn)了9800萬(wàn)臺(tái)，占銷售總量的78%，隨著生產(chǎn)技術(shù)和品質(zhì)的不斷提高，中國(guó)未來(lái)將成為世界電動(dòng)工具最重要的生產(chǎn)基地市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率盈利性競(jìng)爭(zhēng)程度供應(yīng)狀況水泵噴霧機(jī)總體評(píng)價(jià)3523空壓機(jī)23清洗機(jī)23鋸片29水泵、電動(dòng)工具業(yè)務(wù)吸引力評(píng)價(jià)10分 7分 4分 1分縫紉機(jī)23電機(jī)29水表29電動(dòng)工具29各產(chǎn)品銷售額水泵銷售額：億美元工

11、具2001年銷售情況水泵2001年銷售情況工具銷售額：億美元供應(yīng)能力武義海闊永康正大江蘇飛達(dá)/*協(xié)誠(chéng)/永康冀發(fā)其他2001年工具采購(gòu)供應(yīng)商構(gòu)成比例角磨沖擊鉆手電鉆其他角磨其他電動(dòng)工具新科雪花其他工業(yè)泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月*水泵供應(yīng)商采購(gòu)額所占比例供應(yīng)商合作時(shí)間較長(zhǎng)對(duì)供應(yīng)商有一定談判能力供應(yīng)渠道過(guò)于集中于新科其余供應(yīng)商能力不強(qiáng)供應(yīng)商開發(fā)能力有限采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量有一定穩(wěn)定性，部分產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題多供應(yīng)商相對(duì)集中部分供應(yīng)商合作時(shí)間長(zhǎng)對(duì)供應(yīng)商談判能力低采購(gòu)成本高采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定多年采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)供應(yīng)廠比較熟悉水泵工具技術(shù)能力水泵工具新產(chǎn)品開發(fā)能力弱合作廠家仿制產(chǎn)品技術(shù)能力較

12、強(qiáng)具有一定技術(shù)合作資源如江蘇理工大學(xué)等技術(shù)管理水平低自有技術(shù)缺乏懂技術(shù)人才缺乏新產(chǎn)品開發(fā)能力弱技術(shù)管理水平低自有技術(shù)缺乏懂技術(shù)人才缺乏對(duì)產(chǎn)品有一定熟悉程度渠道能力大代理商合作關(guān)系比較穩(wěn)定對(duì)代理商談判能力逐漸加強(qiáng)代理渠道擴(kuò)展順利代理商數(shù)量少代理商網(wǎng)絡(luò)能力不強(qiáng)代理商服務(wù)能力不高經(jīng)銷商需求波動(dòng)大經(jīng)銷商合作關(guān)系不穩(wěn)定對(duì)經(jīng)銷商談判能力低多年工具業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)渠道比較熟悉水泵工具水泵工具競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)10分 7分 4分 1分銷售額占有率供應(yīng)能力技術(shù)能力渠道能力水泵電動(dòng)工具總體評(píng)價(jià)3217噴霧機(jī)14空壓機(jī)11清洗機(jī)11鋸片11縫紉機(jī)11電機(jī)11水表11從吸引力與競(jìng)爭(zhēng)力綜合看，*應(yīng)重點(diǎn)投入發(fā)展水泵業(yè)務(wù)，工具業(yè)務(wù)著重

13、于構(gòu)建和培養(yǎng)核心能力高吸引力競(jìng)爭(zhēng)力水泵重點(diǎn)發(fā)展集中資源投入保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保證業(yè)務(wù)單元的銷售關(guān)注開發(fā)投入資源開發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)321714111111111111352323232923292929水泵電動(dòng)工具噴霧機(jī)空壓機(jī)清洗機(jī)鋸片縫紉機(jī)電機(jī)水表*競(jìng)爭(zhēng)力高水表招標(biāo)轉(zhuǎn)成套部其它業(yè)務(wù)以當(dāng)期盈利為目的，選擇有價(jià)值客戶和產(chǎn)品保留轉(zhuǎn)出或有選擇發(fā)展吸引力低低工具噴霧機(jī)水表電機(jī)鋸片縫紉機(jī)空壓機(jī)清洗機(jī)*發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤(rùn)保持和提高水泵在國(guó)際市場(chǎng)占有率通過(guò)市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略提高市場(chǎng)占有率集中滲入家用泵客戶群，同時(shí)有選擇進(jìn)入技術(shù)相關(guān)工業(yè)泵用戶群在發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)開發(fā)工具業(yè)務(wù)2005年加速工具業(yè)務(wù)發(fā)展開發(fā)新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品

14、研發(fā)能力，及時(shí)滿足用戶需求加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面建立和擴(kuò)大品牌知名度層面一水泵產(chǎn)品的擴(kuò)張層面二發(fā)展工具產(chǎn)品層面三開創(chuàng)未來(lái)事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)間*未來(lái)核心能力建設(shè)研發(fā)生產(chǎn)供應(yīng)物流營(yíng)銷售后服務(wù)研發(fā)管理技術(shù)資源掌握技術(shù)外包成本控制與管理物流成本控制庫(kù)存管理供應(yīng)商管理OEM管理控制把握市場(chǎng)需求，快速響應(yīng)渠道網(wǎng)絡(luò)品牌積累增加用戶服務(wù)核心優(yōu)勢(shì)相對(duì)優(yōu)勢(shì)相對(duì)優(yōu)勢(shì)核心優(yōu)勢(shì)相對(duì)優(yōu)勢(shì)*未來(lái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展應(yīng)優(yōu)先考慮與核心能力相吻合的產(chǎn)品營(yíng)銷能力技術(shù)能力與水泵、工具產(chǎn)品具有相同渠道的多元產(chǎn)品，如水表、閥門等水系列產(chǎn)品、五金產(chǎn)品等針對(duì)*技術(shù)能力相關(guān)多元業(yè)務(wù)拓展，如進(jìn)入技術(shù)相關(guān)的工業(yè)泵、電機(jī)、空壓機(jī)、園藝機(jī)械、專用工具等領(lǐng)域

15、成功經(jīng)驗(yàn)案例華納公司嘉綠仙口香口糖、舒適剃須刀共用超市收銀臺(tái)陳列架海爾早期冰箱帶動(dòng)洗衣機(jī)銷售產(chǎn)品選擇IBM由大型機(jī)進(jìn)入PC業(yè)務(wù)，聯(lián)想進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器領(lǐng)域具體產(chǎn)品的選擇視具體業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定，新產(chǎn)品要充分發(fā)揮原有核心能力，并有利于加強(qiáng)和保持核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)水泵業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃水泵業(yè)務(wù)的使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位以貼近用戶需求的針對(duì)性產(chǎn)品開發(fā)提供高性價(jià)比的泵產(chǎn)品塑造MARQUIS國(guó)際品牌形象，在世界泵業(yè)市場(chǎng)中占有穩(wěn)定的份額，成為中國(guó)泵業(yè)中的領(lǐng)先者向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)泵產(chǎn)品使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值使命泵業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合目前應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展家用泵，對(duì)工業(yè)泵可選擇與家用泵技術(shù)重

16、合度高的產(chǎn)品適當(dāng)進(jìn)入工業(yè)泵家用泵吸引力競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)規(guī)模有限增長(zhǎng)速度較高盈利不高缺乏優(yōu)勢(shì)廠商供應(yīng)來(lái)源廣市場(chǎng)規(guī)模高增長(zhǎng)速度高盈利高廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈成型產(chǎn)品供應(yīng)少有穩(wěn)定銷售額有一定市場(chǎng)占有率供應(yīng)渠道穩(wěn)定技術(shù)能力弱有一定穩(wěn)定渠道銷售量極少無(wú)市場(chǎng)占有率供應(yīng)渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力缺乏缺乏銷售渠道高低低高工業(yè)泵家用泵*競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)吸引力重點(diǎn)發(fā)展提高研發(fā)投入保持和提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)注開發(fā)選擇有條件產(chǎn)品進(jìn)入建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)世界市場(chǎng)劃分北美拉丁美洲非洲西歐東歐獨(dú)聯(lián)體中東東南亞港澳臺(tái)東亞南亞大洋洲不同市場(chǎng)泵產(chǎn)品吸引力北美洲港澳臺(tái)東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)程度非市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)10分 7分 4分 1分

17、252525282222251522191919不同市場(chǎng)*水泵實(shí)力北美洲港澳臺(tái)東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐銷售額代理商實(shí)力市場(chǎng)占有率熟悉程度10分 7分 4分 1分41631254410741644*在區(qū)域市場(chǎng)上，近期應(yīng)以東盟、中東為重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)，關(guān)注拉美市場(chǎng)，選擇性開發(fā)西歐市場(chǎng)、南亞市場(chǎng)客戶252525282222251522191919北美洲港澳臺(tái)東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐*競(jìng)爭(zhēng)力吸引力高低高北美洲港澳臺(tái)東亞大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力 實(shí)力 41631254410741644獨(dú)聯(lián)體東歐西歐泵產(chǎn)品客戶價(jià)值定位東南亞客戶中東客戶拉美客戶西歐

18、客戶南亞客戶購(gòu)買力弱多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，抽水購(gòu)買力強(qiáng)缺水，需要增壓購(gòu)買力弱供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，需要抽水購(gòu)買力較強(qiáng)用于園林購(gòu)買力弱多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，抽水特點(diǎn)價(jià)值定位性價(jià)比高質(zhì)量較好的泵產(chǎn)品性價(jià)比高質(zhì)量?jī)?yōu)良的泵產(chǎn)品性價(jià)比高產(chǎn)品多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵材料多樣的小型泵質(zhì)量高的花園泵多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵家用泵工業(yè)泵購(gòu)買力強(qiáng)特種個(gè)性化需求快速的個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)、個(gè)性化設(shè)計(jì)的全面解決方案多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵水泵業(yè)務(wù)發(fā)展三層面利潤(rùn)擴(kuò)大家用泵銷售區(qū)域，提高市場(chǎng)占有率擴(kuò)大產(chǎn)品線，通過(guò)市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)滲透擴(kuò)大家用泵銷售集中于發(fā)展中國(guó)家的家庭消費(fèi)者進(jìn)入小型工業(yè)泵市場(chǎng)三到四年

19、內(nèi)家用泵市場(chǎng)較成熟時(shí)加速發(fā)展工業(yè)泵立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù)重點(diǎn)投入技術(shù)能力建設(shè)與市場(chǎng)渠道建設(shè)建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力在工業(yè)泵業(yè)務(wù)中與成套業(yè)務(wù)加強(qiáng)合作，為未來(lái)發(fā)展高技術(shù)工業(yè)泵確立能力層面一小型家用泵的擴(kuò)張層面二發(fā)展工業(yè)泵層面三開創(chuàng)未來(lái)事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)間 (年)水泵競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略建立MARQUIS泵品牌策略一 ：在發(fā)展中國(guó)家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌 策略二：以PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略策略一：在發(fā)展中國(guó)家打造中檔定位的小型家用水泵品牌原因舉措（如何實(shí)現(xiàn)）歐美日等主流市場(chǎng)渠道較成熟，知名品牌多，中國(guó)品牌難進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家地區(qū)，歐美產(chǎn)品與中國(guó)低檔產(chǎn)品之間存在市場(chǎng)空

20、間中國(guó)泵產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級(jí)等基本性能方面，能夠達(dá)到用戶要求，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。避免行業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，提高盈利率。建立規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，從事長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場(chǎng)拓展計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃等在國(guó)外歐美等地區(qū)成立公司，把MARQUIS注冊(cè)成為國(guó)外品牌，以歐美產(chǎn)品品牌在中國(guó)OEM的形象進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。針對(duì)主要目標(biāo)市場(chǎng)（中東、東南亞）開發(fā)穩(wěn)定品質(zhì)的系列水泵產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡x擇商譽(yù)好的經(jīng)銷商來(lái)長(zhǎng)期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點(diǎn)策略一：建立品牌策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源主要風(fēng)險(xiǎn)以2000年為例，小型家用泵市場(chǎng)僅7至10億美元，其銷售的增長(zhǎng)可能不足以支持品牌的投入目標(biāo)市

21、場(chǎng)小，品牌發(fā)展市場(chǎng)動(dòng)力不足經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)部分國(guó)家政局不穩(wěn)，匯率波動(dòng)大。貿(mào)易商信譽(yù)較差，“放帳”的風(fēng)險(xiǎn)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)歐美品牌出于保護(hù)市場(chǎng)的需要，在中國(guó)大量采購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉泵產(chǎn)品，沖擊MARQUIS品牌；中國(guó)廠商模仿MARQUIS建立自已品牌策略二：以PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略原因舉措（如何實(shí)現(xiàn)）意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市場(chǎng)和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)PEDROLLO是意大利小型泵中代表廠商，其市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)成熟*自身市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足*產(chǎn)品覆蓋面不廣*產(chǎn)品系列不全*產(chǎn)品技術(shù)不成熟針對(duì)PEDROLLO客戶，定位MARQUIS產(chǎn)品客戶定位跟隨PEDROLLO小型泵產(chǎn)品技術(shù)，組織技術(shù)資源完善產(chǎn)品線，針

22、對(duì)PEDROLLO主導(dǎo)產(chǎn)品加強(qiáng)開發(fā)針對(duì)PRDROLLO產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)PEDROLLO進(jìn)入的市場(chǎng)重點(diǎn)分析，相機(jī)進(jìn)入跟隨PEDROLLO產(chǎn)品選擇銷售渠道，進(jìn)行渠道開發(fā)策略二：以PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略的主要風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源主要風(fēng)險(xiǎn)PEDROLLO的產(chǎn)品線不能覆蓋所有客戶需求，其質(zhì)量、技術(shù)水平導(dǎo)致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價(jià)值客戶客戶需求多樣跟隨產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱*產(chǎn)品質(zhì)量水平與技術(shù)水平難以迅速達(dá)到較高水平，無(wú)法提供足以吸引用戶的高性價(jià)比產(chǎn)品，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)供應(yīng)充分掌握了了解國(guó)內(nèi)泵技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作建立測(cè)試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過(guò)，制定產(chǎn)品技術(shù)

23、測(cè)試的完整流程，保證新品的快速上市。追隨PEDROLLO產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，近期著重于工業(yè)設(shè)計(jì)方面取得專利，長(zhǎng)期發(fā)展針對(duì)不同用戶泵產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)能力。招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會(huì)管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立完整的泵研究隊(duì)伍舉措價(jià)值鏈研發(fā)：充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、質(zhì)量管理能力價(jià)值鏈供應(yīng)：組織國(guó)內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)靈活響應(yīng)能力舉措深入掌握和了解泵行業(yè)國(guó)內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長(zhǎng)期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力與供應(yīng)商共同

24、建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫(kù)存提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)與質(zhì)量全過(guò)程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊(duì)伍幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)供應(yīng)價(jià)值鏈營(yíng)銷：隨時(shí)掌握市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)舉措跟隨PEDROLLO產(chǎn)品，以發(fā)展中國(guó)家家庭用戶為主要客戶定位提供小型家用泵系列產(chǎn)品；選擇與小型家用泵具有技術(shù)重合性工業(yè)泵產(chǎn)品，在小型泵渠道進(jìn)行推廣。提高產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格定位稍高于國(guó)內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠(yuǎn)低于PEDROLLO等歐美產(chǎn)品加大市場(chǎng)投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知重點(diǎn)培養(yǎng)熟悉市場(chǎng)的泵產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)供應(yīng)價(jià)值鏈銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋

25、面舉措穩(wěn)定和提高老市場(chǎng)占有率，加速開發(fā)新市場(chǎng)推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國(guó)代理制度，提高代理商隊(duì)伍能力加大服務(wù)和支持代理商力度提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理增加銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，有效激勵(lì)，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn)研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)供應(yīng)價(jià)值鏈服務(wù)：向終端用戶提供良好的售后服務(wù)戰(zhàn)略舉措在重點(diǎn)地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提供產(chǎn)品的售后維修服務(wù)加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)供應(yīng)工具業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃工具業(yè)務(wù)的使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位針對(duì)各地消費(fèi)者的獨(dú)特需求，提供穩(wěn)定品質(zhì)穩(wěn)定、性價(jià)

26、比高的工具產(chǎn)品建立WAL TOOLS國(guó)際品牌形象，在世界工具市場(chǎng)中占有穩(wěn)定的份額，成為中國(guó)工具行業(yè)優(yōu)勢(shì)廠商之一向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)工具產(chǎn)品使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值使命工具應(yīng)重點(diǎn)投入發(fā)展電動(dòng)工具業(yè)務(wù)，手工具應(yīng)選擇盈利性較好的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)手工具電動(dòng)工具吸引力競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)規(guī)模大增長(zhǎng)速度放緩盈利不高廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈供應(yīng)來(lái)源廣市場(chǎng)規(guī)模大出口增長(zhǎng)緩慢盈利較高廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈供應(yīng)廠家多有一銷售額無(wú)市場(chǎng)占有率供應(yīng)渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力弱缺乏穩(wěn)定渠道有一定銷售額無(wú)市場(chǎng)占有率供應(yīng)渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力缺乏缺乏穩(wěn)定渠道高低低高手工具電動(dòng)工具*競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)吸引力關(guān)注開發(fā)選擇有條件產(chǎn)品進(jìn)入建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有選擇發(fā)展選擇手工具中盈利性強(qiáng)的產(chǎn)品或客戶開展業(yè)

27、務(wù)電動(dòng)工具產(chǎn)品組合應(yīng)在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強(qiáng)開發(fā)，突破市場(chǎng)后，再開發(fā)其它的產(chǎn)品線集中開發(fā)產(chǎn)品類型鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類：角磨、砂光機(jī)等充電類木工切割園林工具刨削雕刻類發(fā)展中國(guó)家有穩(wěn)定銷售額市場(chǎng)占有率高技術(shù)難度不大有一定穩(wěn)定渠道銷售量極少供應(yīng)渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力缺乏分析次要開發(fā)手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，如專業(yè)用-汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套集中開發(fā)產(chǎn)品類型車用、機(jī)械用、建筑用等成成套工具市場(chǎng)客戶特點(diǎn)細(xì)分，價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)大市場(chǎng)需求大技術(shù)難度不大供應(yīng)商眾多分析不同市場(chǎng)工具產(chǎn)品吸引力北美洲港澳臺(tái)東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲

28、大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)程度盈利性10分 7分 4分 1分252217221022251916161919不同市場(chǎng)*工具實(shí)力北美洲港澳臺(tái)東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐銷售額代理商實(shí)力市場(chǎng)占有率熟悉程度10分 7分 4分 1分4161319441644744*工具在區(qū)域市場(chǎng)上，近期應(yīng)以東盟、拉美為重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)，兼顧歐盟市場(chǎng)，選擇性開發(fā)中東等其它市場(chǎng)的客戶252217221022251916161919北美洲港澳臺(tái)東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐*競(jìng)爭(zhēng)力吸引力高低高北美洲大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力 實(shí)力 416131944164474

29、4歐盟東歐獨(dú)聯(lián)體港澳臺(tái)東亞工具業(yè)務(wù)發(fā)展三層面利潤(rùn)集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場(chǎng)占有率加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)，擴(kuò)大產(chǎn)品線，通過(guò)市場(chǎng)滲透擴(kuò)大工具的銷售集中于發(fā)展中國(guó)家的專業(yè)用戶電動(dòng)工具多產(chǎn)品線的市場(chǎng)開發(fā)手工具市場(chǎng)的開發(fā)5年以后，在發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)較成熟時(shí)進(jìn)入其它市場(chǎng)立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù)重點(diǎn)投入技術(shù)能力建設(shè)與市場(chǎng)渠道建設(shè)建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力層面一鉆類、切割、研磨類的電動(dòng)工具開發(fā)和擴(kuò)張層面二其它系列工具產(chǎn)品層面三開創(chuàng)未來(lái)事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)間 (年)工具戰(zhàn)略重振*工具業(yè)務(wù)策略一 ：（長(zhǎng)期）在發(fā)展中國(guó)家打造中檔品質(zhì)的中國(guó)專業(yè)工具品牌策略二： （短期）為歐美市場(chǎng)的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的D

30、IY工具策略一 （長(zhǎng)期）在發(fā)展中國(guó)家做中檔品質(zhì)的中國(guó)專業(yè)品牌原因舉措（如何實(shí)現(xiàn)）歐美日等主流市場(chǎng)渠道較成熟，知名品牌多，中國(guó)品牌難進(jìn)入南美、東南亞地區(qū)存在相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)空間，中檔工具產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)少中國(guó)產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級(jí)等基本性能方面，完全符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。避免行業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，提高盈利率。部門須建立規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，從事長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場(chǎng)拓展計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃等可在國(guó)外（德國(guó)/法國(guó)/美國(guó)）成立公司，把WAL注冊(cè)成為國(guó)外品牌，通過(guò)中國(guó)出口世界各地。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡x擇商譽(yù)好的經(jīng)銷商來(lái)長(zhǎng)期培養(yǎng)，制

31、定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點(diǎn)策略一：工具實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源主要風(fēng)險(xiǎn)以2000年為例，美歐日三個(gè)經(jīng)濟(jì)體占電動(dòng)工具全球份額的86%和手工具市場(chǎng)的絕大部分,發(fā)展中國(guó)家僅有11億美元的市場(chǎng)，我們的電動(dòng)工具目標(biāo)市場(chǎng)容量約有3個(gè)億美元左右，手動(dòng)工具市場(chǎng)容量也較小目標(biāo)市場(chǎng)小貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定部分國(guó)家政局不穩(wěn)，匯率波動(dòng)大。貿(mào)易商信譽(yù)較差，“放帳”的風(fēng)險(xiǎn)大WAL商標(biāo)的敏感性WALTOOLS容易引起世界零售巨頭Wal mart的關(guān)注，在部分國(guó)家進(jìn)行產(chǎn)品推廣工作有困難 策略二： （短期）為歐美市場(chǎng)的中小貿(mào)易商提供中低檔品質(zhì)的DIY產(chǎn)品原因舉措（如何實(shí)現(xiàn)）歐美市場(chǎng)容量高達(dá)56億美元之巨，中低端產(chǎn)品采購(gòu)量高達(dá)4

32、0億。潛力驚人進(jìn)入歐美的主流渠道需要自身強(qiáng)大的服務(wù)能力。中小型的貿(mào)易商服務(wù)和需求不可忽視較少。通過(guò)服務(wù)中小貿(mào)易商積累相關(guān)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及服務(wù)能力，增強(qiáng)與供應(yīng)商的談判能力，擴(kuò)大部門未來(lái)的發(fā)展空間。（對(duì)外）提高全面服務(wù)客戶的能力，建構(gòu)強(qiáng)大的配貨能力 適當(dāng)增加部門人員，內(nèi)部制定靈活快捷的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 制定翔實(shí)可行的客戶拓展年度計(jì)劃 加強(qiáng)開發(fā)新產(chǎn)品的投入 人員的專業(yè)培訓(xùn)（對(duì)內(nèi)）增強(qiáng)與供應(yīng)商的談判能力建立高效、低成本的采購(gòu)系統(tǒng)建立嚴(yán)格的品管體系如何建構(gòu)高效、低成本的采購(gòu)系統(tǒng)？客戶的需求相應(yīng)的關(guān)鍵能力1、產(chǎn)品及服務(wù)是否物有所值？2、交貨是否及時(shí)？3、品種是否齊全？4、是否是新產(chǎn)品？1、供應(yīng)商能力分析關(guān)鍵部件（

33、所有零部件）嚴(yán)格的成本控制良好的采購(gòu)計(jì)劃和采購(gòu)管理系統(tǒng)供應(yīng)商管理（生產(chǎn)、質(zhì)量、庫(kù)存管理）2、產(chǎn)品熟悉程度對(duì)零部件質(zhì)量、性能的詳細(xì)分析，通過(guò)成本及質(zhì)量的不懈追求獲得合適的性能新產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、認(rèn)證的快捷建立嚴(yán)格的品管體系策略二：工具實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源主要風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域的中小分銷商，對(duì)價(jià)格的敏感高，影響部門盈利短期內(nèi)無(wú)法獲得采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)盈利率低競(jìng)爭(zhēng)激烈面臨大量個(gè)體外貿(mào)及小貿(mào)易公司的競(jìng)爭(zhēng)研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)供應(yīng)充分掌握了解國(guó)內(nèi)工具技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作建立測(cè)試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過(guò)，制定產(chǎn)品技術(shù)測(cè)試的完整流程，保證新品的快速上市。追隨MAKITA的系列產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，著重于工業(yè)設(shè)計(jì)方面取得專利。針對(duì)特殊用戶

34、特點(diǎn)進(jìn)行套裝工具設(shè)計(jì)招聘及培養(yǎng)高質(zhì)素的研發(fā)人員舉措價(jià)值鏈研發(fā)：充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和質(zhì)量管理能力價(jià)值鏈供應(yīng)：組織國(guó)內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)靈活響應(yīng)能力舉措深入掌握和了解工具行業(yè)國(guó)內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長(zhǎng)期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫(kù)存提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)與質(zhì)量全過(guò)程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊(duì)伍幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)供應(yīng)價(jià)值鏈銷售：前期與水泵共享代理商渠道，

35、擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，成熟后建立專門的電動(dòng)工具渠道舉措利用水泵業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)渠道和能力推廣工具產(chǎn)品，拓展客戶 加大服務(wù)和支持代理商力度提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理增加銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，有效激勵(lì)，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn)研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)供應(yīng)價(jià)值鏈服務(wù)：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點(diǎn)做好退換貨服務(wù)戰(zhàn)略舉措加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)供應(yīng)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)研發(fā)營(yíng)銷供應(yīng)人力資源戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略水泵營(yíng)銷目標(biāo)體系2006年銷售目標(biāo)

36、:4000萬(wàn)美元，其中小型家用泵3200萬(wàn)美元，工業(yè)泵800萬(wàn)美元。根據(jù)*現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定2002-2004年為快速增長(zhǎng)期，2004-2006為鞏固期02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=77%960169730003464064000市場(chǎng)占有率： MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場(chǎng)10%份額，總體市場(chǎng)份額達(dá)到3-4%左右的份額，銷售金額為3000萬(wàn)美元左右；在其他市場(chǎng)上平均占有率約為0.8%，銷售金額為1000萬(wàn)美元左右。品牌知名度：前五名鞏固期年遞增率=15%水泵目標(biāo)市場(chǎng)定位：5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美

37、等不發(fā)達(dá)國(guó)家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場(chǎng)非洲（10%）400萬(wàn)美元中東（30%）1200萬(wàn)美元東南亞（35%）1400萬(wàn)美元南美洲（20%）800萬(wàn)美元其它（5%）200萬(wàn)美元銷售目標(biāo)分解（一）東南亞：2006年銷售目標(biāo):1400萬(wàn)美元02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=63.5%39264210501212061400中東：2006年銷售目標(biāo):1200萬(wàn)美元鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=55%3755829001040061200鞏固期年遞增率=15.5%銷售目標(biāo)分解（二）南美：2006年銷售目標(biāo):800萬(wàn)美元非洲：2006年銷售目標(biāo):400萬(wàn)美元020304

38、05快速增長(zhǎng)期年遞增率=155%4611730034706400鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=305%3715060069306800鞏固期年遞增率=15.5%工具2006年?duì)I銷目標(biāo)評(píng)估因素評(píng)估內(nèi)容考評(píng)歷史因素電動(dòng)工具歷年銷售情況99-01年3年合計(jì)銷售工具1386萬(wàn)，年均銷售462萬(wàn)歷史資源在目標(biāo)市場(chǎng)具備了一定的客戶開發(fā)能力和渠道能力，公司知名度高考評(píng)戰(zhàn)略因素電動(dòng)工具主要市場(chǎng)印尼、泰國(guó)、南方四國(guó)市場(chǎng)規(guī)模約為3億電動(dòng)工具次要市場(chǎng)歐盟及其它市場(chǎng)規(guī)模驚人市場(chǎng)占有率：在我們主要的目標(biāo)市場(chǎng)， WAL TOOLS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品應(yīng)占目標(biāo)市場(chǎng)5%左右的份額（

39、按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約1400萬(wàn)元，占工具全部銷量的七成，歐盟等市場(chǎng)銷售約600萬(wàn)）品牌知名度在主要的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入知名品牌前十名綜合以上分析和框算，2006年工具銷售目標(biāo)制定為2000萬(wàn)美元電動(dòng)工具目標(biāo)體系2006年銷售目標(biāo):2000萬(wàn)美元02030405年遞增率=54%50078010001650062000市場(chǎng)占有率：以東南亞、南美電動(dòng)工具市場(chǎng)為主，達(dá)到5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約1400萬(wàn)元，占*全部銷量的七成）品牌知名度：前十名3目標(biāo)市場(chǎng)約5億電動(dòng)工具目標(biāo)市場(chǎng)定位：5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國(guó)）、南美（南方4國(guó)）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場(chǎng)印尼（25%）500萬(wàn)美元南方4

40、國(guó)（30%）600萬(wàn)美元其它（10%）200萬(wàn)美元?dú)W盟（30%）600萬(wàn)美元泰國(guó)（5%）100萬(wàn)美元電動(dòng)工具銷售目標(biāo)分解印尼：2006年銷售目標(biāo):500萬(wàn)美元02030405年遞增率=58%5015030046006500泰國(guó)：2006年銷售目標(biāo):100萬(wàn)美元02030405年遞增率=38%4560750610020電動(dòng)工具銷售目標(biāo)分解南方4國(guó)：2006年銷售目標(biāo):600萬(wàn)美元02030405年遞增率=43%10025038046006600歐盟：2006年銷售目標(biāo):600萬(wàn)美元02030405年遞增率=38%12020035048006600產(chǎn)品Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價(jià)格定位目標(biāo)市場(chǎng)

41、Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1 .5馬力）MHF系列（1-5馬力）潛水泵中低價(jià)位中東、東南亞已有市場(chǎng)Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（ 1 .5 4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵中低價(jià)位中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價(jià)位全球140個(gè)國(guó)家產(chǎn)品Marquis目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃市場(chǎng)特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品中東缺水地區(qū)，水泵消費(fèi)量巨大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁?gòu)買力MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1 .5馬力）MHF系列（1

42、-5馬力）其它家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（ 1 .5 4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費(fèi)量巨大，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格相當(dāng)敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1 .5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（ 1 .5 4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場(chǎng)水泵消費(fèi)量巨大據(jù)市場(chǎng)需求而定產(chǎn)品WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃市場(chǎng)特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國(guó)）南美4國(guó)專業(yè)電動(dòng)工具市場(chǎng)，低檔產(chǎn)品與國(guó)外品牌產(chǎn)品的價(jià)格空間大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁?gòu)買力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研

43、磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動(dòng)工具系列專業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類：角磨、砂光機(jī)等歐盟DIY市場(chǎng)巨大，存在相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動(dòng)工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道：*渠道形式演進(jìn)（目前適宜采用獨(dú)家代理制）*經(jīng)銷商二、三級(jí)終端獨(dú)家代理*經(jīng)銷商終端多家代理經(jīng)銷商*辦事處二、三級(jí)終端二、三級(jí)經(jīng)銷商自己分銷2002年2005年2010年前期采取水泵帶動(dòng)工具銷售的方式，在可共享渠道的市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā)*水泵工具經(jīng)銷商終端共用渠道*工具經(jīng)銷商終端混合渠道水泵經(jīng)銷商水泵工具經(jīng)銷商2002年2004年2006年*工

44、具經(jīng)銷商終端水泵經(jīng)銷商專用渠道渠道選擇：重點(diǎn)選擇培養(yǎng)能與*共同成長(zhǎng)的經(jīng)銷商激勵(lì)渠道成員選擇渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員改進(jìn)渠道舉措：注重經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)，而非看重他實(shí)力的強(qiáng)弱。考慮其營(yíng)業(yè)規(guī)模的大?。撼闪r(shí)間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢(shì)等。考察其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，必須與*產(chǎn)品相一致，且代理產(chǎn)品不宜過(guò)多過(guò)雜。 考察其銷售網(wǎng)絡(luò)，最好他有自己的零售店、銷售店。 業(yè)務(wù)的拓展能力，自有倉(cāng)庫(kù)的面積，銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)，售后服務(wù)的開展等。 其必須具備一定的財(cái)務(wù)能力，擁有足夠的營(yíng)運(yùn)資金。 考慮經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)地址，最好處于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中心，便于分銷。 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)影響力，同業(yè)對(duì)其的評(píng)價(jià) ?？疾旖?jīng)銷商的代理動(dòng)機(jī)，選擇愿意長(zhǎng)期合作、

45、穩(wěn)定發(fā)展的對(duì)象?？疾旖?jīng)銷商對(duì)*產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，可每年每季度或每年審查。 渠道成員激勵(lì)：長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系是對(duì)經(jīng)銷商最好的激勵(lì)激勵(lì)渠道成員選擇渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員改進(jìn)渠道舉措做好經(jīng)銷商的信用調(diào)查工作。爭(zhēng)取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎(jiǎng)勵(lì)，例如廣告補(bǔ)助、終端POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。 建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，給予其經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)的指導(dǎo)與支援。進(jìn)行*產(chǎn)品的經(jīng)銷商教育，包括*的企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸*文化。 制定年度/季度的經(jīng)銷商銷售計(jì)劃，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、廣告投入計(jì)劃、二三級(jí)經(jīng)銷商的管理政策，舉辦促銷活動(dòng)，進(jìn)行商品陳列展示的安排，銷售培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，提高其經(jīng)

46、營(yíng)水平，提升*的產(chǎn)品銷量。每年的14次的市場(chǎng)巡查，了解管理經(jīng)銷商情況，實(shí)施獎(jiǎng)懲?？紤]在核心經(jīng)銷商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化*產(chǎn)品在市場(chǎng)的滲透率。 渠道的評(píng)價(jià)：財(cái)務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)渠道成員選擇渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員改進(jìn)渠道舉措銷售目標(biāo)，能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的銷售目標(biāo)，確立了*產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位，并且有一定比例的銷售增長(zhǎng)，幫助*產(chǎn)品爭(zhēng)取了較高的市場(chǎng)占有率。 利潤(rùn)，我們對(duì)其投入的服務(wù)成本（包括，廣告費(fèi)、POP、調(diào)研費(fèi)用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報(bào)。不合理則在下年的計(jì)劃中予以調(diào)整。 經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理*產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)能力，對(duì)其市場(chǎng)區(qū)域的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)有充分認(rèn)識(shí)，并能及時(shí)

47、調(diào)整。對(duì)我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特性和品質(zhì)有充分的了解。 經(jīng)銷商同我們之間的配合程度，業(yè)務(wù)計(jì)劃、SP活動(dòng)、收款等各個(gè)方面。 顧客，在解決*產(chǎn)品的各類問(wèn)題上，能否為當(dāng)?shù)氐挠脩?顧客提供良好的支持。 客戶信用：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用客戶類型分類標(biāo)準(zhǔn)（水泵）分類標(biāo)準(zhǔn)（工具）管理手段核心經(jīng)銷商年平均交易額50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳年平均交易額50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先、提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷商年平均交易額1050萬(wàn)美元以下年平均交易額50萬(wàn)美元以下一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先客戶資信調(diào)查內(nèi)容企業(yè)概況：年度營(yíng)業(yè)額、資產(chǎn)凈值、公司歷史、人員等付款習(xí)慣：總

48、交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款比例等財(cái)務(wù)狀況：客戶的財(cái)務(wù)狀況。各類財(cái)務(wù)指標(biāo)。公共紀(jì)錄：企業(yè)發(fā)展史、經(jīng)營(yíng)狀況、相關(guān)企業(yè)、商帳追討紀(jì)錄等。同時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)收賬款監(jiān)控程序內(nèi)容及舉措收帳管理用DSO和帳齡分析來(lái)動(dòng)態(tài)跟蹤客戶的信用狀況，及時(shí)收取貨款催帳企業(yè)自己的電話催款、傳真證據(jù)、登門催收等追帳委托國(guó)外的專業(yè)公司對(duì)國(guó)外的經(jīng)銷商進(jìn)行追帳和法律訴訟壞帳注銷注銷呆帳壞帳，財(cái)務(wù)部門做壞帳準(zhǔn)備金的預(yù)算品牌戰(zhàn)略：*采取多品牌戰(zhàn)略選擇原則選擇原因優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)成功品牌案例建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時(shí)產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費(fèi)者滋生“品牌轉(zhuǎn)換”心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知

49、率較低品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一避免“株連風(fēng)險(xiǎn)多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護(hù)性?。欢嗥贩N發(fā)展投入大、成長(zhǎng)周期長(zhǎng)、成功率低、風(fēng)險(xiǎn)大今日集團(tuán)原旗下有樂(lè)百氏、反斗羅等數(shù)個(gè)品牌，分別針對(duì)不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂(lè)百氏發(fā)展成最大成功品牌寶潔多個(gè)品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略.因?yàn)椋核门c工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且Marquis有一定市場(chǎng)認(rèn)知率較高，但品牌力并不強(qiáng)，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進(jìn)行品牌延伸或擴(kuò)張派克使用同一品牌進(jìn)軍低檔筆市場(chǎng)失敗便是一例。同樣，“金利來(lái)”是“男人的世界”這

50、一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。這也是施樂(lè)公司歷經(jīng)25年，投入20億美元，仍難以打入計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的原因。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小如杭州華立集團(tuán)在機(jī)械電子類使用“華立”品牌，而在食品類則用“太一”品牌單品牌技術(shù)進(jìn)步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費(fèi)者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。譬如移動(dòng)電話和計(jì)算機(jī)等行業(yè)的產(chǎn)品品牌資源投入比較集中，品牌成功率高已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，一旦其中一個(gè)單品牌不能成功，會(huì)直接影響主品牌，風(fēng)險(xiǎn)性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產(chǎn)品，而且該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)如家

51、電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國(guó)洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌價(jià)值定位: Marquis、Wal-tools品牌價(jià)值定位為高質(zhì)低價(jià)品牌價(jià)值定位品牌訴求特點(diǎn)品牌價(jià)值定位目的IBM四海一家的解決方案全面解決客戶信息技術(shù)問(wèn)題集成解決方案讓目標(biāo)消費(fèi)者充分識(shí)別品牌個(gè)性樹立品牌形象和聲譽(yù)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)PedroiioLiving with water world以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求GrofosLeaders in pump technology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求Marquis為客戶提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價(jià)比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳

52、為主Wal-toolsMarquis、Wa-tools品牌的目標(biāo)市場(chǎng)為第三世界不發(fā)達(dá)國(guó)家/地區(qū)，目標(biāo)消費(fèi)群體定位為中下檔消費(fèi)者，因而品牌價(jià)值定位為高質(zhì)量品位，符合產(chǎn)品的消費(fèi)特征，容易讓消費(fèi)群體所接受品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品性價(jià)比特征 品牌的價(jià)值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定推廣推廣策略推廣策略：圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過(guò)區(qū)域的專業(yè)雜志來(lái)提高二三級(jí)經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。同時(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)腡V、報(bào)紙、廣播的媒體組合進(jìn)行消費(fèi)者的教育。在市場(chǎng)的終端拉動(dòng)銷售，不斷蠶食國(guó)外知名廠商的市場(chǎng)份額，達(dá)成*品牌產(chǎn)品的目標(biāo)銷量，實(shí)現(xiàn)在發(fā)展中國(guó)家達(dá)到知名品

53、牌的目標(biāo)。推廣組合市調(diào)、廣告、促銷、公關(guān)廣告目標(biāo)：在兩年內(nèi)建立與主要市場(chǎng)相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來(lái)途徑：2002年*主要投入專業(yè)報(bào)刊，支持代理商投入TV、報(bào)紙、廣播等，了解各媒體情況；2003年以后主要市場(chǎng)以*為主，聯(lián)合代理商進(jìn)行各媒體廣告投入促銷目標(biāo)：形成終端促銷能力，建立實(shí)效的終端推廣系統(tǒng)途徑：2002年通過(guò)代理商對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的重要售點(diǎn)投入單張、POP產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品展架和進(jìn)行銷售員培訓(xùn)；針對(duì)渠道商進(jìn)貨的SP活動(dòng)；2003年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系市調(diào)目標(biāo)：在兩年內(nèi)建立完善的市場(chǎng)調(diào)查體系和市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)途徑：2002年構(gòu)建市場(chǎng)調(diào)查體系，立足于主要市場(chǎng)用戶與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信

54、息，主要與代理商建立信息合作關(guān)系，結(jié)合業(yè)務(wù)員市場(chǎng)走訪；2003年面向全部市場(chǎng)建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時(shí)組織專業(yè)調(diào)查公關(guān)目標(biāo)：在當(dāng)?shù)亟⒘己玫纳鐣?huì)關(guān)系，招攬成套工程項(xiàng)目。途徑：2002年通過(guò)代理商走訪主要市場(chǎng)政府相關(guān)管理部門，建立初步關(guān)系；2003年與主要市場(chǎng)政府相關(guān)部門建立融洽關(guān)系和長(zhǎng)期聯(lián)系機(jī)制MarquisWAL TOOLS服務(wù)依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù)類別經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容核心經(jīng)銷商銷售達(dá)到200萬(wàn)美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排1-2名專職售后服務(wù)人員，由*進(jìn)行一定的專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品維修服務(wù)，深化*產(chǎn)品在市場(chǎng)的品牌滲透率。根據(jù)保持一定比例的零配件庫(kù)存量普通經(jīng)銷商其它簽訂服

55、務(wù)協(xié)議，讓其承諾*產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定比例的零配件庫(kù)存量合理的銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)和激勵(lì)改變?cè)炔块T承包制的分配方法，按業(yè)績(jī)的提成比例和部門的考核獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)計(jì)算銷售人員的收入，通過(guò)對(duì)（定量指標(biāo)考核）銷售量、毛利、平均訂單數(shù)目、銷售費(fèi)用與費(fèi)用比例、新開發(fā)客戶數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行考核。（定性指標(biāo)考核）客戶的滿意程度、對(duì)市場(chǎng)的了解程度、信息溝通等幾個(gè)方面進(jìn)行考核部門考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售量毛利市場(chǎng)訪問(wèn)率及訪問(wèn)成功率平均訂單數(shù)量銷售費(fèi)用與費(fèi)用率新客戶開發(fā)數(shù)客戶滿意度銷售員收入=基本工資+業(yè)績(jī)提成+部門考核獎(jiǎng)勵(lì)職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)研發(fā)營(yíng)銷供應(yīng)人力資源戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略*水泵供應(yīng)方式采取合作制采購(gòu)方式采購(gòu)方式選擇條件建議合作供給市場(chǎng)產(chǎn)品的

56、選擇性：浙江微小型泵同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可供選擇的企業(yè)很多，采購(gòu)成本相對(duì)較低專業(yè)化經(jīng)營(yíng)：市場(chǎng)的專業(yè)化分工愈來(lái)愈強(qiáng)，*應(yīng)突出自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力：產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)需求創(chuàng)新從生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)、投資額、生產(chǎn)能力、資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)移性、市場(chǎng)需求風(fēng)險(xiǎn)來(lái)看：*自辦生產(chǎn)企業(yè)/收購(gòu)/控股企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)比較大！ 水泵生產(chǎn)規(guī)模在年產(chǎn)80-100萬(wàn)臺(tái)（對(duì)應(yīng)產(chǎn)值4000-5000萬(wàn)元為）才規(guī)模效應(yīng)，項(xiàng)目首次投入資金為1000萬(wàn)元左右。投資數(shù)額大，占用資金大 況且目前*沒(méi)有生產(chǎn)加工能力積累，自建廠并不是廠房+資金，*最缺乏的是生產(chǎn)加工技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。生產(chǎn)企業(yè)的固定資產(chǎn)一旦投入，其資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)移性很差，受市場(chǎng)需求的變化的影響，生產(chǎn)企業(yè)面臨的經(jīng)

57、營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也很大*采購(gòu)供應(yīng)方式：采取合作供應(yīng)方式，不自辦廠或收購(gòu)/控股其他生產(chǎn)企業(yè)控股自建/收購(gòu)5617851099153921553000市場(chǎng)采購(gòu)專業(yè)化采購(gòu)合作2001年2003年2004年2005年2006年2002年工具產(chǎn)品采取與供應(yīng)商合作制的采購(gòu)供應(yīng)方式22434753883412932000市場(chǎng)采購(gòu)專業(yè)化采購(gòu)合作關(guān)鍵要素建議市場(chǎng)特征技術(shù)成熟，質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定，生產(chǎn)廠家多，采購(gòu)成本低采取與供應(yīng)商合作制的采購(gòu)供應(yīng)方式產(chǎn)品特征產(chǎn)品采購(gòu)規(guī)模小、品種多，集中度非常低采購(gòu)規(guī)模工具采購(gòu)規(guī)模效應(yīng)為1000萬(wàn)元，而*2001年最大客戶的采購(gòu)金額為500萬(wàn)元左右，采購(gòu)規(guī)模非常較小，對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有形成更的吸引力備注

58、根據(jù)市場(chǎng)需求規(guī)模、盈利性、市場(chǎng)供應(yīng)特點(diǎn)等因素，篩選出做品牌的主要產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品采購(gòu)規(guī)模，建立與供應(yīng)商緊密的合作關(guān)系2001年2003年2004年2005年2006年2002年供應(yīng)廠商目標(biāo)2002年2003年2004年2005年2006年水泵840萬(wàn)美元供應(yīng)廠2家560萬(wàn)供應(yīng)廠2家80萬(wàn)供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干工具420萬(wàn)美元供應(yīng)廠2家280萬(wàn)美元供應(yīng)廠2家40萬(wàn)美元供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干水泵750萬(wàn)美元供應(yīng)廠2家450萬(wàn)供應(yīng)廠2家60萬(wàn)供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干工具320萬(wàn)美元供應(yīng)廠2家200萬(wàn)美元供應(yīng)廠2家30萬(wàn)美元供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干水泵700萬(wàn)美元供應(yīng)廠2家400萬(wàn)供

59、應(yīng)廠2家50萬(wàn)供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干工具200萬(wàn)美元供應(yīng)廠2家140萬(wàn)美元供應(yīng)廠2家20萬(wàn)美元供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干水泵500萬(wàn)美元供應(yīng)廠1家250萬(wàn)供應(yīng)廠3家40萬(wàn)供應(yīng)廠8家其它供應(yīng)廠家若干工具160萬(wàn)美元供應(yīng)廠2家110萬(wàn)美元供應(yīng)廠2家15萬(wàn)美元供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干水泵400萬(wàn)美元供應(yīng)廠1家150萬(wàn)供應(yīng)廠2家40萬(wàn)供應(yīng)廠5家其它供應(yīng)廠家若干工具100萬(wàn)美元供應(yīng)廠2家70萬(wàn)美元供應(yīng)廠2家10萬(wàn)美元供應(yīng)廠10家其它供應(yīng)廠家若干供應(yīng)管理以供應(yīng)成本低、安全、靈活性強(qiáng)為目的供應(yīng)目的關(guān)鍵要素控制建議成本價(jià)格低、采購(gòu)成本低通過(guò)采購(gòu)供應(yīng)量的規(guī)模效應(yīng)，和合作企業(yè)間的制約因素，達(dá)到采購(gòu)產(chǎn)品

60、價(jià)格低和綜合采購(gòu)成本低的目的安全模具根據(jù)產(chǎn)品模具的價(jià)值和技術(shù)的重要性，把模具的控制進(jìn)行分級(jí)管理。價(jià)值大，能突出產(chǎn)品核心技術(shù)的模具由*投資開模；不能反映產(chǎn)品核心技術(shù)而價(jià)值適中時(shí)，酌情考慮模具費(fèi)用由*與供應(yīng)商共同投資；對(duì)不關(guān)鍵部件而且投資額不大的模具由供應(yīng)商投資貨源互換性定型且生產(chǎn)量比較大的產(chǎn)品至少由兩個(gè)生產(chǎn)廠家來(lái)生產(chǎn)同技術(shù)類型的產(chǎn)品至少由兩個(gè)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，例如：離心泵關(guān)鍵部件直接影響水泵產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象或通用性強(qiáng)通過(guò)規(guī)模效應(yīng)能降低產(chǎn)品整體成本的零配件/附件，可以由*直接提供給供應(yīng)商。譬如壓力開關(guān)、電容、密封件、包裝箱、產(chǎn)品說(shuō)明書、使用手冊(cè)等質(zhì)量控制確保采購(gòu)供應(yīng)合作企業(yè)有嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系對(duì)A類